10.000.000р / месяц выручки для металлопроката в МО
Кейс по продвижение оптового поставщика металла в Московской области. Дошли до выручки 10 млн рублей в месяц.
Содержание
Порядок действий
- анализ ситуации
- выбор канала трафика
- анализ конкурентов
- создание посадочной страницы: оффер, лид-формы
- яндекс директ: запуск трафика
- внедрение сбора контактов посетителей сайта (нашего и конкурентов)
Результат
- яндекс директ
- контакты посетителей сайта
Итог
- Вывод
- Дальнейшие действия
Клиент
Раскрывать компанию не буду, т.к. клиент попросил этого не делать. Но зато за счет этого можем открыть информацию о выручке
Точка А:
- Привлекают лидов по сарафанке, холодным звонкам и через Авито
- Пробовали делать трафик через ВК, Яндекс, но результата особо не было
Точка Б:
- Стабильный трафик из горячих лидов
- Выручка 3 млн / месяц
Ресурсы:
- менеджеры по продажам
- бюджет на 100-150к на старт
Анализ ситуации
Чтобы достичь 3 млн, нужна готовая воронка продаж, менеджеры по продажам и бюджет на старт от 100.000р. У клиента были все, чтобы дойти до 3 млн / месяц с наших лидов
Нам оставалось только сделать хороший трафик. После анализа приступили к выбору канала рекламы
Выбор канала трафика
Авито сразу отмели, т.к. им занимались другие специалисты.
ВК не подходил для этой ниши. Его используются для сбора и прогрева базы. В продажах стройматериалов B2B слишком узкая воронка продаж. Смысла в этом не было. Конкурентов сильных в этом канале не было совсем, а значит и денег тоже.
Автообзвон - холодные лиды. Нам нужны были горячие.
Яндекс подошел отлично под критерии. Тем более у нас была готовая связка для трафика без вложений в сайт (о ней чуть ниже)
Анализ конкурентов
Компании разделились на 2 лагеря:
- ведут на огромный многостраничник с рекламой на несколько миллионов по каждой продукции
- ведут на одностраничники с упором на оптовиков
Одностраничники состоят из нескольких блоков и похожи друг на друга
1 Блок: Оффер + СТА оставить заявку
5 Блок: Повышение доверия (сертификаты)
6 Блок: Преимущества + лид форма
8 Блок: Контакты + еще одна лид форма
Суть стратегии:
Ведут рекламу в поиске на горячие запросы (купить арматуру, метллопрокат оптом и т.д.) и в РСЯ на одностраничный сайт. На сайте закрывают в расчет стоимости
В рекламе используют:
- скидки
- бесплатную доставку
- цены
- подарки
Также пишут сразу цены разных позиций
Стратегия понятна. Теперь переходим к адаптации
Порядок работы
Создание посадочной страницы
Решили полностью не копировать сайт, т.к. это долго, муторно и выходит много затрат. Вместо этого использовали сетку сайтов с 1 блоком. Главная фишка этой связки - гибкий оффер
Если человек набирает запрос "купить арматуру 12 мм", то ему показываются объявления с арматурой 12 мм на сайте выходит оффер "Купить арматуру 12 от производителя с ценой ниже рынка на 35%". Внизу указываем бонусы
Таким образом копируем связку и меняем только ключевой запросы (арматура 8,14,16 и т.д.). С гибким оффером можно увеличивать конверсию в заявку, т.к. релевантность предложения повышается
Также сразу разместили лид-форму
Трафик
Под каждый запрос поставили релевантные объявления
Получается такая схема:
ЦА вводит запрос "купить арматуру 10"
|
Видит объявление с оффером про арматуру 10
|
Переходит на сайт и видит оффер с арматурой 10
|
Оставляет заявку
Внедрение сбора контактов посетителей сайта (с нашего и конкурентов)
Пока велась подготовка к запуску трафика, мы предоставили тестовую партию контактов посетителей сайта для нашего клиента, чтобы менеджеры отдела продаж уже начали окупать вложения до старта основной работы
Как это выглядело:
1. Собираем список сайтов конкурентов
2. Подключаем программу
3. Собираем контакты
4. Обрабатываем контакты и отсекаем мусорные сайты
5. Оптимизируем сбор контактов
Изначально выходило 8% качественных лидов из общего числа. После чистки и оптимизации результат вырос до 20%
Но даже до оптимизации удавалось получать продажи
Таким образом получилось настроить 2 источника лидов и заполнить работой отдел продаж клиента
Результат
Продажа металлопроката оптом в Московской области
Затраты: 190.302р
Кол-во заявок: 337
Цена заявки: 564р
Суммарная выручка с 2 каналов трафика: 10.000.000р / месяц
Итог
Привлечение лидов на закупку стройматериалов в B2B - не так сложно, как казалось на первый взгляд
Главное в этой сфере - закрыть запрос клиента релевантным предложением. Дальше уже менеджеры по продажам закроют в работу
Продолжаем работу в том же духе и наращиваем обороты. Дальше по плану разработка одностраничного сайта и запуск трафика с поиска
Клиент доволен проделанной работой и готов дальше развивать работу