Как общаться с блогером так, чтобы он сам захотел работать с вами и не приходилось ему продавать.

Привет! На связи Тимченко Арина.

Ко мне на наставничество часто приходят эксперты и специалисты разных сфер. У многих очень похожие проблемы. О них я сейчас буду с вами разговаривать.

Блогер сказал, что ему неинтересно;
Блогер сказал, что он подумает;
Блогер сказал, что его не устраивает процент от запуска;
Блогер сказал, что у его конкурентов дешевле;
Блогер просто слился.

И все признаки указывают на то, что Блогер находится в более устойчивой позиции, а вы начинаете действовать в позиции более слабого звена, поддаваясь на манипуляции и уловки. К чему я это говорю? Зачастую, в сделках с клиентами бывают ситуации, когда они “сливаются”. Это связано, как правило, с тем, что заказчик берёт диалог и вопросы в свои руки, а вы становитесь слабым звеном и упускаете позицию, тем временем клиент продолжает на вас давить.

Есть ряд ошибок, из-за которых у вас не покупают. Вот самые частые из них, которые допускают продюсеры, эксперты и опытные специалисты:

Показывать нужду;
У кого деньги - тот и прав;
Не углубляться в детали;
Не отстраиваться от конкурентов;
Разговаривать без энергии и не вовлекаться;
Называть цену сразу.

Погнали...

1. Показывать нужду

Большинство продюсеров воспринимают блогеров из позиции "мне нужны эти деньги, мне нужен этот клиент", а не из позиции "я хочу дать результат, я хочу помочь клиенту". На самом деле это очень грубая ошибка. Вы постоянно твердите: мне надо с вами поработать, мне надо вам продать, мне НАДО.

Блогер - человек, он чувствует это, и вы становитесь для него не тем специалистом, с которым хочется работать. У него нет той искры, желания, которые были в начале вашего совместного пути, потому что он понимает, что это не он нуждается в вас, как в эксперте, а это вы нуждаетесь в нем.

То есть ваша задача - включить хладнокровие с одной стороны, а с другой проявлять искренний интерес.

2. Не сразу

Пока клиент не понимает, за что ему платить, то есть когда ему не донесена главная ценность, то вы, назвав любую сумму, хоть 10 рублей, в ответ услышите - дорого! Попытки судорожно объяснить, за что будут платить, закрыть возражения, приведут только к худшему результату - вас проигнорируют! Я понимаю, что это ваша прямая боль. Давайте разберем, что нужно делать в таком случае.

Для начала необходимо вовлечь клиента, провести по цепочке квалификационных вопросов, предложить 2-4 варианта решения его боли, когда уже выяснили, что за клиент и что вы можете ему дать. Называйте цену только после того, как вы надавили на боли, потребности, выявили ценность.

Запомните! Блогер ненавидит, когда ему уделяют мало времени, внимания. Поэтому не допускайте со своей стороны холодных ответов и топорных сообщений. Подобное поведение отпугивает ваших клиентов, они пойдут искать того, кто будет разговаривать с ними четко, понятно и заботливо. Комфорт блогера в диалоге - один из ключевых моментов. Вы “заботитесь” о клиенте при разговоре, а он “заботится” о вашем материальном положении.

Например: представьте, что вам предложили купить обычную коробку за 100 000. Вы начинаете отнекиваться, но как только вам говорят, что в ней лежит iPhone стоимостью в 150 000, ваши мысли меняются и ответ "БЕРУ ЕЁ" становится вполне ожидаемым. Коробка продана!

Сначала ценность, а потом цена.

3. Не отстраиваться от конкурентов.

Не делая этого у клиента останется вопрос “Почему я должен купить у тебя, а не у твоего конкурента, у которого ниже цена?”.

Подобные вопросы - это абсолютно нормально, потому что на рынке у многих блогеров был негативный опыт при покупке тех же услуг. Ваша задача заключается в том, чтобы объяснить, что вы не такой! Объяснить, почему в прошлом был негативный опыт и почему с вами такого не будет. То есть на фоне разбора ситуации и сравнения себя поднять вверх над конкурентом, объяснить, что ты делаешь по-другому. У тебя свой план, своя работающая стратегия, которая приносит результат.

Если клиент на протяжении диалога решит, что вы такой же, как и все 90%, то мотивации платить именно вам у него не будет.

На данный этап влияет несколько факторов:

Как воспринял вас клиент в начале диалога?
Как вы себя проявляли на протяжении диалога?
Звучало ли ваше УТП? Как оно звучало?
Какая была самопрезентация?

4. Разговаривать без энергии и не вовлекаться.

Грубая и распространенная ошибка среди тех, кто приходит ко мне на наставничество. Все потому, что у них нет ценностей, энергии, и клиенту, следовательно, передать нечего. Клиент будет тянуться к вам только, если вы будете энергичным. Мы притягиваем тех, кто похож на нас, и мы тянемся к тем, кто выше нас. Блогер никогда не будет уверен в вас, если вы не уверены в себе, своем продукте.

Если же вы уверены, то поверьте, за вами будут идти беспрекословно. Будьте энергичными, не скрывайте свой энтузиазм, амбиции и смело показывайте то, что вы горите своим делом и готовы решать проблемы людей на 100%. На этой прекрасной ноте статья подходит к концу…

Я очень рада, что эти 1-2% материала, который я даю сейчас, могут помочь и привести к большому результату. Надеюсь, что если тебе это было полезно, то ты отпишешься парой приятных слов мне в Директ инстаграма. Буду рада ответить на ваши сообщения!