Доставайте калькулятор! Или сколько миллионов рублей автодилеры потеряли за 4 дня

АвтоБосс провел экспресс-исследование дилерских центров на качество обработки клиентских заявок. Результаты нас потрясли!

Мы более 20-ти лет собираем конференции для участников авторынка, чтобы вы – дистрибьюторы, дилеры, сервисы – делали свой бизнес более прибыльным.

Мы опрашиваем вас всех: какие у вас проблемы? Какой успешный опыт коллег хотите перенять? И слышим иногда такие бодрые ответы: «У нас все хорошо! У нас проблем нет! Ничего нам не надо!»

Помните, как в старом еврейском анекдоте:

— Сёма, как там твой бизнес?

— Не так хорошо, как хотелось бы мне, но и не так плохо, как хотелось бы вам!

Окей, дилер! А давай-ка мы тебя испытаем…

В марте АвтоБосс проверил 140 дилерских центров по всей стране. Мы звонили, писали в чаты на сайтах (там, где есть чаты) и даже ходили по салонам. Наши менеджеры задавали простые вопросы: «хочу купить машину, что посоветуете?» и «хочу купить машину [определенной марки], можете рассказать подробности?» Все разговоры с менеджерами записывались, а результаты разговоров фиксировались.

Можно сказать, что мы выступили в роли профессионального тайного покупателя. Вот, что в итоге получили.

Начнем с возможностей, которые дилеры дают потенциальным клиентам: 85% из тех, кому выпало счастье стать объектом нашего исследования, вообще не имеют чатов на сайтах. Это притом, что в последние 5 лет коммуникация в принципе серьезно удрейфовала в сторону мессенджеров - по разным исследованиям, от 72% до 86% людей предпочитают звонкам именно быструю переписку. Уже есть не один десяток курсов по продажам через мессенджеры. И не давать потенциальному покупателю возможность вам написать, – это значит, выкинуть половину своей возможной прибыли. Почему именно половину? На самом деле, даже чуть больше.

По информации Бачата.Авто доля заявок с сайтов в феврале 2024 года составила 54%. По сути, если у вас на сайте нет способа быстро задать вам вопрос текстом, вы больше половины потенциальных клиентов вообще не видите.

Давайте проиллюстрируем на простой математике: если в месяц вам позвонило 100 посетителей сайта (тех, кто вышел на вас именно через сайт), это значит, что еще примерно 120 человек вы потеряли - потому что они не хотели звонить, они хотели написать! А возможности у них не оказалось. Вы им ее не дали.

Есть такой бизнес-принцип: недополученная прибыль - это убытки. Так вот, даже при минимальной конверсии в 5%, вы не просто не продали 6 машин, вы понесли убытки в цену 6-ти машин.

Возьмем для примера среднюю цену автомобиля 2,5 млн ₽ и получаем вот что… Только в феврале ваш дилерский центр не заработал = потерял 15 000 000 рублей. Путем нехитрых вычислений получаем примерную годовую сумму ваших потерь в 180 000 000 рублей.

Если взять конверсию лидов в продажи на уровне 10%, то математика так же проста: из упущенных 120 человек, купить машину потенциально могли 12. При средней стоимости машины в те же 2,5 млн ₽, ваши потери составили 25 000 000 ₽ за один месяц.

Это 300 000 000 ₽ упущенной выручки в год!

Обратите внимание, мы очень упрощаем, усредняем и уменьшаем. Ведь вам точно звонит больше, чем 100 человек в месяц, правда? И средняя стоимость авто у вас может быть и 3 млн, и 4 млн, а не 2,5… теперь доставайте калькулятор и считайте свои показатели.

Дорогие дилеры! Все, у кого нет чатов для быстрой связи на сайтах, – вдумайтесь в цифры своих убытков.

Ну, хорошо, допустим, лично у вас быстрый чат на сайте есть. Думаете, вы избежали этих космических потерь? Не обязательно, коллеги. Возможно, ваши дела немногим лучше. Обратитесь к началу статьи - это реальные ответы ваших менеджеров, и лишь малая их часть.

Что еще показала статистика тайного покупателя АвтоБосс?

Только 14 менеджеров ответили в чатах в рамках минуты. За 20 секунд не ответил никто, а именно это - допустимое время ожидания ответа на сайте обычным человеком, которому что-то у вас интересно. Вне зависимости от бизнеса. Именно столько человек готов ждать, “не обижаясь” и не считая, что его игнорируют.

А что, если вы отвечаете дольше? Всё просто: пока ваш сотрудник “собирается с мыслями”, потенциальный покупатель уже, скорее всего, переключился на другую вкладку и, возможно, уже переписывается с более шустрым менеджером ваших конкурентов. А вы… ну, возможно, он вообще обиделся, что ему не ответили сразу, и закрыл ваш сайт. Совсем. Крестик нажал. Вероятность, что он откроет вас снова, уверенно стремится к абсолютному нулю.

Только за 4 дня проверок АвтоБоссом, 88% дилерских компаний упустили 123 клиента на сайтах! Это те, кто не смог написать в быстрый чат или не получил ответа в течение 20 секунд. Да, 123 человека за 4 дня! А теперь достаем калькулятор…

При конверсии в продажи на уровне 10% и средней стоимости авто в 2,5 млн ₽, ваши убытки составили 15 000 000 ₽ - за 4 дня! НЕ за месяц.

И сейчас нам придется вас окончательно опечалить... Мы опросили разных экспертов о стоимости их лида, и получили среднее значение 12 000 ₽. Считаем!

Только на оплаченных и не принятых лидах за 4 дня дилеры потеряли 1 476 000 ₽. Уже безо всяких там бизнес-принципов, а по-настоящему потеряли - слили! Просто на лиды. За 4 дня. Вы заплатили за внимание этих людей, а когда его получили, отвернулись.

Вы же знаете сколько у вас стоит лид? Доставайте калькулятор. Считайте свои убытки. И не забудьте высчитать на основании вашей индивидуальной конверсии и среднего чека на авто, сколько вы не продали… Ну, или приходите в АвтоБосс, мы проверим ваши чаты и всё вам посчитаем.

И не забудьте добавить к своим подсчетам недополученную прибыль от непроданных машин! Так и поймете, что самое время хвататься за голову и кардинально менять и работу с трафиком, и скрипты, и обучение персонала. А то получается у нас новый российский анекдот:

Покупайте запись мероприятия «Как не упустить трафик и больше заработать?» по ссылке: https://clck.ru/39ewwW