Новые возражения клиентов - бич автомобилей с пробегом и комиссии
Состав новых автомобилей теперь на 99% состоит из китайских производителей. При этом, привычки покупать "китайцев" в России нет. И пока новые марки займут достойное положение в умах российских покупателей, пройдет, возможно, не один год. Но дилеры же не будут всё это время сидеть и ждать, правильно?
Правильно. Любой здравомыслящий дилер пытается поднимать продажи за счет других сегментов. Каких?
"Пока страна не привыкнет к китайским автомобилям, нельзя “забить болт” на АСП и комиссию, - говорит прямо и без экивоков Кристина Долонина, руководитель клиентской службы Автосеть.РФ. – Если раньше бизнес выживал на новых авто, то теперь именно вторичка правит бал".
По данным Автосеть.РФ, примерно 30% автодилеров до сих пор не развивают направление комиссии. Как подступиться к этой теме? "Понятно, что она сложнее, чем выкуп, но тут важно выстроить правильные процессы", - говорит Кристина.
А процессы начинаются с контакт-центра, который приходится перестраивать регулярно - чтобы успевать за изменениями рынка.
"Наш контакт-центр теперь фиксирует такие возражения: "поставлю в другой салон" или "у меня друг перекуп, он мне поможет" или вообще "мне соседний салон предложил лучшие условия и быстрее". Многие возражения канули в лету, зато появились другие, которые заставляют нас не только коммуницировать иначе, но и выстраивать все процессы совсем иначе.
Основные конкуренты автодилеров теперь - это перекупы и другие салоны, а не физики, как это было раньше. Последние полгода мы боремся не с физлицами, а друг с другом. То есть, теперь, если ты проиграл, то не абстрактному физику, а своему прямому конкуренту. И пока ты падаешь, кто-то в это время растет за счет твоих потерь и сдвигает тебя с рынка".
Но, как ни странно, именно эти перемены играют на руку участникам рынка! Ведь у салона по сравнению с физиком и даже перекупом есть неоспоримые преимущества:
– продать комиссионный автомобиль быстрее за счет автокредита
– надежность и безопасность сделки для покупателя
– надежность и безопасность сделки для продавца
– комиссия не требует вложений от салона
Однако и ответственность у салона другая: "А вдруг поцарапают, а друг еще что-то? Не каждый владелец машины готов доверить свои потенциальные 2 миллиона незнакомым людям".
Как всегда - на каждый плюс найдется свой минус. Но это не значит, что в предмете не стоит разбираться.
И вот, собственно, наши вопросы к вам: Что мешает вам больше всего в работе с комиссией и АСП? А после того, как вы ответите, мы раскроем прием одного очень успешного дилера, которому удается привести от 30 до 50 комиссионных машин на каждую точку, и продавать по 10 автомобилей в день!
Какими инструментами повысить долю комиссионных авто на складе до 50%? Какие процессы для этого нужно перестроить? Какими секретами готовы поделиться наши спикеры, которые уже добились нужных показателей?
Присылайте своих руководителей КЦ и руководителей отдела выкупа/комиссии на наш вебинар 29 августа, пусть садятся перед экранами, открывают свои заметки и записывают - все технологии дадим.