Кризисные стратегии бизнеса

Позвонил очередной хороший знакомый-предприниматель с вопросами (буквально): «Так на какой валютный курс нам ориентироваться? Что нам делать с нашими ценами? Как изменится поведение потребителей? Как не потерять полностью продажи? Продолжать удерживать цены, но прекратить все акции по стимулированию сбыта, или поднять цены и продолжать стимулировать сбыт? Что вообще нужно срочно поменять в бизнесе?»

Не то чтобы он сам не понимает. Понимает, но хотел бы совета, хотел бы протестировать свое мнение.

Я обычно отвечаю, что если кто-то скажет, что у него есть ясные однозначные ответы на эти вопросы – то он или шарлатан, или ничего не понимает вообще.

Хорошо, а что делать? Моя рекомендация – в первую очередь думать не о курсе, и не о каких-то частных вопросах, вырванных из контекста, а срочно выработать стратегию поведения компании для сегодняшних условий. В хорошем смысле стратегию. Во-первых, точно осознать – в чем именно, как можно более конкретно, состоят главные вызовы/проблемы для нашего бизнеса? – без этого невозможно определитьприоритеты. Во-вторых, понимая приоритеты, необходимо определить ключевое направление движения. В-третьих, нужно разработать варианты действий, которые будут адаптивными к разным сценариям развития событий и позволят сохранить устойчивость бизнеса – настолько, насколько это возможно.

Стратегия эта сводится, в том числе, к реализации необходимых изменений в бизнес-модели компании, в том числе, например:

• что для нас core business в изменившихся условиях?
• группы и категории потребителей – кого удерживать, с кем прекратить работать?
• как изменить product mix?
• ценообразование: как правильно «продать» потребителю «ценность-за-деньги» в сегодняшних условиях?
• как оптимизировать затраты, но не выплеснуть с водой и ребенка?
• как оптимизировать организационную структуру?
• как мотивировать сотрудников?
• и т.д. …

Ответы на все эти вопросы требуют глубокого понимания данного конкретного бизнеса. Нигде, ни у какого консультанта нет более полной информации и знания, чем то, которое уже есть в компании – у ее собственников, менеджеров и ключевых сотрудников. Эту информацию нужно собрать, структурировать и эффективно использовать в выработке решений.

В чем действительно может быть полезен внешний консультант: (1) в правильном структурировании обсуждения и работы над стратегией и (2) в знании технологий, инструментов и существующего опыта реализации «кризисных» стратегий, в т.ч. – типичных ошибок, примеров эффективных и неэффективных решений.

В 2009-2011 гг. я провел для IFC несколько десятков семинаров «Эффективные стратегии в условиях кризиса» для предпринимателей в Украине, Грузии, Азербайджане, Киргизстане, Таджикистане, России, провел полдюжины «антикризисных» корпоративных проектов. Опыт свидетельствует, что хороший первый шаг в выработке «кризисной» стратегии – собрать ключевых людей и провестиглубокое, структурированное, откровенное обсуждение изменений во внешней среде и ключевых элементов бизнес-модели, проанализировать свой и чужой опыт, договориться о приоритетах, понять – какой информации не хватает и где ее брать, выработать стратегию как ответы на ключевые вызовы, разработать планы адаптации к самым неблагоприятным сценариям, наконец – как можно более точно распределить ответственность. Кризис, который мы наблюдаем, от любого бизнеса требуеткомплексного стратегического ответа, выработать который, в конечном счете, должны именно те люди, которые впоследствии будут его реализовывать. Никаких частных половинчатых «антикризисных мер» не будет достаточно.