3. CMBoK, Contract Management Body of Knowledge, Контрактный менеджмент, база знаний
Глава 3. Откуда всё началось: история контрактного менеджмента и почему он появился у нас именно сейчас
Когда начал писать эту главу - начал вспоминать: "А когда я впервые начал заниматься контрактами, чтобы это было именно контрактным менеджментом?". И могу дать точный ответ, что это 2010 год, так как до этого я был только юристом. Но именно с того года, когда я устроился на работу в строительную компанию, я стал становиться больше чем юрист и развивать управленческие компетенции. В то время ни в моем лексиконе (да и не у кого вокруг), ни в одной должностной инструкции слов "контрактный менеджмент" не существовало, от слова "совсем". Максимум - "специалист по договорам" или "юрист по сопровождению контрактов". Но чаще — просто: юрист, закупщик, финансист, бухгалтер. Все как будто что-то делали по контракту, но никто не занимался контрактами системно. Не потому что не хотели - потому что не было такой привычки. А привычка, как известно, сильнее инструкции.
Почему раньше не было контрактных менеджеров?
Контракт раньше был - бумагой. Формальностью. Иногда - бюрократической необходимостью. "Сделку же надо как-то оформить!" - говорили в офисах, подписывая многотомные контракты, которые потом пылились в шкафах или на полках у юриста. Контракт как документ был. А вот контракт как живой организм, которым надо управлять - еще не родился.
Если задать себе простой вопрос - а кто в 90-х или даже в начале 2000-х годов отвечал за сопровождение исполнения контракта? Ответ будет одновременно простым и грустным: никто. Или все сразу. Или каждый в своей части, как умел. Один делал поставку, другой выставлял счет, третий читал контракт, если было время. В результате - по документам вроде всё правильно, а по факту - аврал, просрочка, нервы, переписка, суд. Но всё это считалось “рабочими моментами”. Контракты не управлялись - они "шли как шли". А если не шли - все просто пытались "решить вопрос" и/или "тушить пожары".
Как и почему всё стало меняться
Но потом всё начало меняться. Не потому что пришли умные консультанты. А потому что изменилась сама среда. Проекты стали крупнее. Деньги - больше. Ответственность - тяжелее. В контракт начали вписывать не только “что и за сколько”, но и “как, когда, в каком порядке, с какими санкциями, с какими ограничениями и кто отвечает, если что-то пойдет не так”.
Контракты стали толще. Пункты - сложнее. Таблицы - длиннее. Составлялись десятки приложений к контракту. Появились международные контракты. Английское право. FIDIC. Инкотермс. Шаблоны. Согласования. Бесконечные еxcel-таблицы. Контракт стал не просто документом. Он стал системой координат. И в этой системе координат начали теряться люди. Потому что она оказалась сложной и запутанной. Не системной системой.
Когда система усложняется, в ней появляется новая роль. Так в авиации появился штурман. В кино - режиссёр монтажа. В бизнесе - контрактный менеджер. Как человек, который понимает, что с чем связано, кто за что отвечает и где в этом лабиринте - выход.
Когда у нас появилась первая потребность в контрактном менеджменте
Из совокупности исторических фактов можно смоделировать один собирательный проект. Лет десять-двадцать назад был подписан контракт на поставку оборудования из Европы. Всё было красиво: церемония, подписи, гербовые печати, банковская гарантия, все дела. А потом - начинается реализация. Груз ушёл позже, логист ошибся с кодом товара, брокер не смог растаможить вовремя, местные строители не успели подготовить площадку, груз хранился в неправильных условиях, а поставщик требует оригинал акта и т.д. Каждый по отдельности был в своей логике. А вместе - никто не знал, как выйти из ситуации. В итоге - паника, совещания, поиск крайнего. И тогда, впервые, кто-то в компании сказал: “Нам нужен человек, который будет держать всё это в голове. От и до.” Вот так в нашем проекте впервые появилось слово “контрактный менеджер”. Хотя по факту им стал просто самый стойкий человек, который не сбежал с проекта.
С тех пор такие ситуации стали повторяться. Только ставки становились всё выше. И вот тогда стало понятно: контрактами нужно управлять. Иначе — они начнут управлять тобой.
Контрактный менеджмент как ответ на усложнение процессов
Когда у тебя в проекте один подрядчик (исполнитель, продавец) - это просто. Когда подрядчиков пять, а заказчиков (покупателей, бенефициаров) два, плюс финансирование через банк, плюс отчетность в государственный орган, плюс иностранная валюта и колебания курса - это уже другая история. Не "подписал и забыл", а "подписал - и теперь следи, координируй, проверяй, уточняй, реагируй, собирай факты, корреспонденцию, выстраивай хронологию событий, фиксируй изменения".
Это и есть контрактный менеджмент.
Если просто "подписал и забыл", тогда впоследствии это может обернуться серьёзными финансовыми потерями для одной из сторон. Это может быть плохо как для заказчика, так и для подрядчика. Либо плохо может быть для финансирующей стороны - банка. Поэтому им тоже хорошо бы иметь у себя и настоять, чтобы на проекте у одной из сторон, а лучше у двух был контрактный менеджер.
Например, на последнем занятии по контрактному менеджменту мы разбирали кейс, когда поставщик по результатам телефонных переговоров с заказчиком изменил маршрут поставки. Несмотря на то, что товар был поставлен раньше срока, заказчик отказывался подписывать акт приёмки, более того выставлял штраф за нарушение логистического маршрута. В рамках разбора данного кейса, слушатели и мы анализировали ситуацию: произошло ли изменение условий контракта? Правильно ли поступил контрактный менеджер? Какие действия нужно было предпринять до изменения логистики? Какие документы требуются для официального изменения логистики? Как можно было бы зафиксировать договоренность с Заказчиком в юридически значимой форме, если переговоры велись по телефону?
Контрактный менеджмент появился не потому, что это модно. А потому что без него — начинается хаос. У каждого отдела в компании свой KPI, своё понимание срочности, своя версия реальности. А контракт — один. И он не про "чужую работу". Он про то, как всё это должно работать вместе.
Юрист может сказать: "Я только за текст". Бухгалтер — "я только за оплату". Проектник — "я за стройку". А кто за контракт целиком? Кто — за то, чтобы всё сошлось? Вот тут и появляется контрактный менеджер. Как точка сборки. Как координатор. Как человек, который говорит: "Это должно быть вот так. Потому что вот так написано. А потому что иначе мы проиграем.”
Контрактный менеджмент в Казахстане: запоздавший, но своевременный тренд
В Казахстане контрактный менеджмент появился позже, чем на Западе. У нас долгое время всё решалось через “договоримся”, русских поговорок "авось и небось, "иные устные договоренности", личные связи и “человеческий подход”. И это работало — до определенного момента. Пока не стали строиться крупные объекты, не пришли иностранные поставщики, не появились серьёзные банки и серьезное финансирование, не началась цифровизация. Затем всё стало прозрачнее. А значит и строже. Уже нельзя было просто договориться “по телефону”. Нужно было документировать. Координировать. Согласовывать. Держать слово. И тогда выяснилось: без системного подхода к контракту - бизнес буксует.
Можно провести аналоги, что контрактный менеджмент - как ремень безопасности. Вроде бы можно ехать и без него. Пока не произойдёт ДТП. А потом все вспоминают, что лучше бы он был. Только вот контракт — это не всегда про аварию. Это чаще — про каждодневное движение. И если у тебя нет человека, который управляет этим движением — можно уехать не туда.
Контрактный менеджмент — профессия будущего?
И вот тут возникает интересный вопрос: контрактный менеджмент — это что, временное явление? Или уже навсегда?
По моему опыту — это не временное. Это ответ времени. Как и project management в 90-х. Как и compliance в 2010-х. Сегодня — контрактный менеджмент. Потому что это про ответственность. Про контроль. Про знание деталей. Про сборку смысла из разрозненных частей. Про то, чтобы бизнесу было понятно: мы не просто заключили контракт — мы сделаем/сделали всё, чтобы он был исполнен. С пользой. В срок. В бюджет. И без потерь.
Контрактный менеджмент — не дань моде. Это реакция на реальность. И если вам кажется, что “ну, обойдёмся без этого” — скорее всего, вы просто ещё не столкнулись с проектом, где без него никак.