2. CMBoK, Contract Management Body of Knowledge, Контрактный менеджмент, база знаний

2. Что такое контрактный менеджмент простыми словами. В чем его специфика?

Когда кто-то впервые слышит словосочетание "контрактный менеджмент", обычно происходит одна из трёх вещей. Первое - человек делает вид, что понял, кивает головой и больше не спрашивает, хотя сам на самом деле не понял. Второе - начинает путать с юристами, закупщиками, менеджерами и т.д. И третье - искренне интересуется: "А что это вообще такое и с чем его едят?" К сожалению, в большинстве с своем происходит первое. Затем - второе и очень малое количество проявляет интерес.

С этим мы столкнулись когда начали организовывать секцию "Контрактного менеджмента" в рамках Казахстанского юридического форума в 2023, 2024 годах. Но тогда мы не придали этому феномену значения. Затем, когда мы запустили рекламную компанию образовательного курса обучения по контрактному менеджменту, то осознали, что продукт с таким названием никому не известен, а потому и не понятен, что повлекло и провал первого старта в октябре 2024 года. Затем мы пересобрались и все-таки запустили образовательный проект, но уже в феврале 2025 года.

И вот сейчас в рамках этой части книги мы попробуем ответить на этот вопрос. Что такое контрактный менеджмент простыми словами. В чем его специфика?Спокойно, без умных слов и сложных терминов. Простыми словами. Как будто я сижу напротив тебя, с чашкой кофе, и рассказываю, чем я занимаюсь, оказывается, последние 15 лет (с 2010 года).

Контрактный менеджмент — это не теория, это реальная работа

Контрактный менеджмент — это не наука, не специальность в дипломе, не теория, написанная кем-то в аспирантуре. Сейчас этому не учат в университетах. Это - бизнесовый процесс. Процесс управления контрактными отношениями между двумя и более участниками. Живой, иногда нервный, иногда формальный, но всегда нужный. Процесс оформления, отслеживания, сопровождения, при необходимости внесения изменений и завершения контрактных отношений с финальным результатом, что никто никому не остался что-то должен.

Нужно не просто "заключить контракт", а понять, зачем он нужен, что в нем важно, кто за что отвечает и что будет, если что-то пойдет не так. Контрактный менеджмент начинается задолго до подписи на контракте и не заканчивается после передачи результата. Но самое интересное начинается где-то посередине - когда контракт вступает в силу, и вдруг все начинают "вспоминать", кто кому что должен.

А чем занимается контрактный менеджер?

По-честному — всем. От планирования закупки до финального акта приема-передачи. Он следит, чтобы обязательства были выполнимы, сроки — реальные, бюджет — живой, а отношения между сторонами не скатились в войну. Но чем конкретно занимается контрактный менеджер зависит от корпоративной структуры и культуры той компании, в которой или которую обслуживает контрактный менеджер. В этой книге мы будем говорить о ситуациях вообще допустимых в различных реалиях, в целом о накопленных знаниях, опыте, навыках, кейсах и т.д.

Таким образом, контрактный менеджер может участвовать в переговорах, писать письма, анализировать риски, консультироваться с юристами, спорить с подрядчиками, "бодрить" проектных менеджеров и других коллег из профильных служб (финансистов, бухгалтеров, экологов и т.д.) и уметь или быть обязанным держать в голове сразу пять-десять контрактов, каждый со своей спецификой. И всё это делать с улыбкой. Или хотя бы пытаться. :)

Контрактный менеджер, это не юрист и проектный менеджер, хотя может и, скорее, должен иметь юридическое образование и навыки проектного управления. Контрактный менеджер - это нечто между. Чуть-чуть юрист, чуть-чуть финансист, переговорщик, дипломат, немного проектный менеджер, немного психолог. Иногда даже детектив или медиатор. Также нужно владеть базовыми специфическими знаниями той отрасли, где контрактный менеджер работает. Если это строительство, то понимать строительные процессы. Если это ритейл - то понимать розничные и оптовые продажи и логистику, например, одежды. Потому что, когда тебе говорят: "Да всё по контракту", но ты идешь и проверяешь, а что на самом деле написано или что на самом деле сделано и как, и во сколько и т.д.

Контрактный менеджмент - это работа на стыке, и в этом его специфика. Ты всегда между интересами различных участников, а может даже групп участников: заказчика и подрядчика, юристов и экономистов, бухгалтерии и финансистов, строителей или продавцов, или близ-живущего населения или всего реального мира. Ты должен говорить на всех этих языках. И при этом не потерять свой. И вот поэтому контрактному менеджеру важно иметь мета-навыки и/или мета-компетенции - это такие навыки или компетенции, которые гибки, адаптируемые и позволяют своему владельцу быстро менять свою "роль" в зависимости от ситуации.

Когда мы говорим о мета-навыках или мета-компетенциях, то не имеем ввиду универсала, который знает все и разбирается во всем, но при этом сам реально своими руками ничего не может сделать. Нет. Мета-навыки и/или мета-компетенции из разных профильных и не профильных областей знания нужны не для того, чтобы сделать сметный расчет за сметчика или составить отчет о прибылях и убытках за бухгалтера, а чтобы "прочитать" их работу, понять ее, задать вопросы, дать комментарии и, самое важное, осознанно и с пользой, уместно и по делу использовать их результат в своей работе.

А можно без контрактного менеджера?

Можно. Очень часто так и делают. Пока контрактов мало, суммы небольшие, проекты простые — всё можно решить на доверии. Но как только в игру вступают большие деньги, стройки, иностранные поставки, ответственность перед банками, инвесторами, государством — без контрактного менеджмента начинается хаос. И, обычно, в этот момент бизнес-владельцы или бизнес-управляющие задумываются о "волшебнике" который бы взял бы и наладил исполнение заключенных контрактов, вывел контракты из просрочек, включил волшебные пункты и т.д. Обычно о таком задумываются когда уже поздно или почти поздно и начинают тушить пожары. Но не до каждого бизнес-владельца или бизнес-управляющего доходит мысль, что контракт без управления - это как поезд без машиниста. Он вроде бы едет, пока рельсы не кончились. А дальше?

Эта книга - не про должность. Не про табличку на двери. Эта книга — про компетенцию. Про то, как сделать из "бессистемной суеты с договорами" понятный, управляемый процесс. А еще это попытка начать создавать инфраструктуру, чтобы знания, навыки и опыт работы с контрактами накапливались и передавались.

Если вы когда-нибудь сталкивались с тем, что контракт подписан, но никто его не читает. Что в контракте написано одно, а например, на стройке другое. Что сроки ушли, а спросить не с кого. Что каждый департамент видит контракт по-своему - тогда эта книга точно для вас.

Дальше мы пойдем по шагам. От простого к сложному. От понятного - к неожиданному. Чтобы в конце сказать: "Контрактный менеджмент? Да, теперь я знаю, что это. И как с этим работать." Или быть может вы решите для себя: "Хочу быть контрактным менеджером и делать так, чтобы все контракты исполнялись.".