Как из подарка отцу вырастить сеть магазинов с оборотом в 550 млн рублей

by Бизнес Идеи
Как из подарка отцу вырастить сеть магазинов с оборотом в 550 млн рублей

Сеть магазинов «Мосигра» была придумана, чтобы распродать тираж настольной игры, выпущенной специально для подарка отцу Дмитрия Кибкало: сделать красивую игрушку в одном экземпляре было нельзя, пришлось заказывать целую партию.

Кучу коробок после праздника нужно было куда-то девать. В итоге Дмитрий Кибкало вместе с приятелем Дмитрием Борисовым запустил интернет-магазин и прикупил еще игр — для ассортимента. Название, логотип придумали и нарисовали сами на коленке, бизнес запустили на занятые у знакомых 400 тыс. руб.

Спустя 10 лет сеть магазинов «Мосигра» стала одним из лидеров рынка настольных игр. Сейчас 72 магазина генерируют годовую выручку в 550 млн рублей.

Подарок папе

Бизнес «Мосигры» вырос случайно — из настольной игры «Шакал» про пиратов, которую Дмитрий сделал для отца, как подарок на Новый 2008 год.

Чтобы порадовать отца эффектным подарком, Дмитрий заказал отрисовку игрового поля у иллюстратора. Фигурки пиратов и другие нужные компоненты нашлись в Китае. Вся затея обошлась изобретательному сыну в 400 тыс. рублей. Красивую игру Дмитрий подарил отцу, раздал по друзьям. Осталось 90 коробок.

— Они лежали у меня в квартире, в углу. Жена ворчала, спрашивала, что я с ними делать буду. И мы с Димой Борисовым, который помогал мне собирать игру, стали думать, куда бы это всё добро деть. Тогда мы и решили, что надо бы «запилить» интернет-магазин.

В дополнение к «Шакалу» они выбрали еще 20 «настолок», ориентируясь на свой вкус и отдавая предпочтение веселым играм для вечеринок.

Самое выгодное вложение

Название для магазина друзья придумали сами. Еще нужны были «продающие» описания игр.

— Я разместил на бирже фрилансеров объявление о конкурсе на лучшее описание для игры. В ответ начитался такого, что стало понятно: так я себе копирайтера не найду. И тогда я поступил по-другому: нашел блог, который мне по стилистике понравился, и заказал у его автора текст. Тематика блога была никак не связана с настольными играми, но именно этот человек написал мне такое описание, что я смеялся до слез. Оно до сих пор висит у нас на сайте. Для интернет-магазинов нет более выгодного вложения, чем инвестиция в контент.

Теперь автор того самого первого креативного описания к игре Сергей Абдульманов — директор по маркетингу «Мосигры» и соавтор книги Кибкало «Бизнес как игра. Грабли российского бизнеса и неожиданные решения».

Бизнес пошел: стартовые 400 тыс. рублей, занятые на запуск у знакомых, друзья отбили за два месяца и расширили ассортимент настольных игр до 100 наименований. На первых порах сооснователь Мосигры Дмитрий Борисов развозил все заказы сам, умудрялся объехать по 20 клиентов в день по всему городу. В какой-то момент заказов стало слишком много и «Мосигра» нашла курьерскую службу, которая также только открылась. Сейчас она и еще несколько курьерских компаний развозят заказы.

Тогда же основатели поняли, что нужно сразу делать и офлайновые точки продаж. Заработанных с интернет-магазина денег хватило, чтобы открыть точку самовывоза возле станции метро «Белорусская». В марте 2009 года Кибкало и Борисов вложили несколько сотен тысяч рублей из заработанных денег в открытие первого магазина возле станции метро «Таганская».

С открытием первого оффлайнового магазина в марте 2009 продажи «Мосигры» выросли в два раза. В предновогодние месяцы — ноябрь и декабрь — подвальчик ломился от очередей. В торговый зал помогать продавцам выходили все — от руководителей до кладовщиков.

Уже к концу 2010 года «Мосигра» выросла в сеть из 16 магазинов; 10 из них были открыты по схеме франчайзинга. Франшизу предлагали по социальным сетям друзьям и тем, у кого в интересах были настольные игры. За деньгами не гнались, жестких коммерческих условий по франшизе не ставили. Не было ни роялти, ни паушальных взносов. На первом этапе это была товарная франшиза, где вся прибыль была заложена в стоимость товара.

— Тогда важным для нас был рост аудитории, — добавляет Дмитрий. Количество магазинов, открытых по франшизе, с каждым годом увеличивалось. Сейчас у «Мосигры» из 72 магазинов — 26 собственных, а остальные 46 работают по франшизе.

Еврогейм и америтреш

Со временем в «Мосигре» поняли, что выпуск собственных игр — более маржинальное занятие. Встал вопрос — как их производить. Поначалу детали заказывали в типографиях и сами комплектовали игры на складе. Научились делать коробки, карты и работать с деревом. Постепенно запустили собственное производство. Теперь «Мосигра» выпускает собственные игры тиражами от 1 тыс. до 10 тыс. экземпляров. Собственные разработки (около 80 игр) распространяются через магазины сети, где составляют около 50% оборота.

Теперь у «Мосигры» есть собственное производство «Магеллан» в Подольске. Тут и типографские станки, и сборочные цеха, и склады хранения. Подавляющее большинство корпоративных настольных игр делается именно здесь. Однако пропускная способность «Магеллана» не может удовлетворить запросы компании. Поэтому «Мосигра» сотрудничает как с Китаем, так и с другими отечественными производствами.

Собственная разработка игр — еще более сложный процесс. Любая «настолка» состоит из трех компонентов — сеттинга (мира, в котором происходит действие игры), механики (принципа, по которому игроки взаимодействуют друг с другом) и артА (визуальное оформление игры, ударение ставится именно так, — Inc.). Сейчас в штате компании пять человек, которые занимаются придумыванием механики, и пять, — визуализацией. Средний срок от момента возникновения идеи игры до момента ее появления на полке составляет полгода-год.

— Чаще всего выделяют два вида игр: еврогейм и америтреш. К еврогеймам обычно относятся игры, созданные в Европе. Это игры без прямого конфликта игроков. То есть, все играют сами за себя и не могут непосредственно навредить друг другу. Как правило, в еврогейм все игроки доходят до конца игры. Главный признак настольной игры американской школы — это открытое противостояние игроков. В америтреш игроки могут конфликтовать, даже «нападать» друг на друга. Лишь часть игроков доходит до конца. Связаны ли эти отличия с разницей менталитетов? Думаю, да, — смеется Дмитрий.

Также в Европе больше в почете простые деревянные фишки: это экологично и развивает фантазию. В американских играх деревянные фишки почти не встречаются. Там играют пластмассовыми, с высокой степенью проработки и детализации. Что касается России, то тут распространены деревянные фишки, как в Европе, а вот по стилю игры нам ближе америтреш.

Игры в компании придумывают по-разному: «Бывает, что тебя осенило. Это самый лучший расклад. Когда осенило — это значит, что такого еще не было», — смеется Дмитрий. Но чаще идея игры формулируется по маркетинговому запросу: нужна карточная игра для вечеринки, со временем партии двадцать минут, связанная с отгадыванием слов, конечной ценой в 1 тыс. рублей. Под этот запрос разработчики накидывают идеи.

Настолки захватывают мир

Коммерческий успех той или иной новой игры предсказать сложно, но можно. Есть несколько критериев: хочется ли обсудить ее ход между партиями и хочется ли снова сыграть по завершении. Успешными в компании считают игры с тиражом в 5 тыс. штук в год. Но создать крутую игру мало, потому что сегодня рынок «настолок» перенасыщен. Нужно уметь продвигать свои издания. В Мосигре считают, что самый эффективный маркетинговый инструмент — сама игра. То есть нужно дать людям поиграть в нее.

— У нас каждую неделю проходят мероприятия, в ходе которых мы играем с людьми. В кафе, в парке, на выставке мы открываем игровую зону и приглашаем всех желающих. В каждой игре участвуют от трех до пяти человек. Если я хорошо продемонстрирую игру, пять человек придут и купят ее. Ни один инстаграм такой эффективности не даст. С точки зрения стоимости привлечения клиентов — это до сих пор самый выгодный вариант, — говорит Дмитрий.

В планах «Мосигры» на ближайшее будущее — выйти с розничной сетью на рынки Польши и Турции.

— А вообще, мы не только играми хотим заниматься. У нас множество разных идей. Недавно, к примеру, открыли собственный фастфуд в ТЦ «Золотой Вавилон» — «Паста Браво».

Результатов, до которых «Мосигра» выросла за 10 лет, можно было достичь за 2 года, если бы открыли компанию сейчас, — уверен теперь накопивший знания и опыт Дмитрий Кибкало.

Ошибки Дмитрия Кибкало

  • Издал партию игры из 100 штук, не подумав заранее, как ее реализовать. Пришлось делать интернет-магазин, чтобы как-то сбыть тираж никому не нужной тогда игры «Шакал». Кстати, сейчас она стала хитом и продается десятками тысяч штук в год.
  • Когда компания начала стремительно расти, мы всю прибыль вкладывали в рост. Открыли сразу несколько филиалов в разных городах, по сути, даже не зная, как ими управлять. Некоторые из них потом закрылись, мы потеряли много денег, но зато это позволило нам очень быстро превратиться в федеральную сеть, с которой нельзя не считаться на рынке.
  • Летом 2017 года мы ставили эксперимент с ларьками прессы. Хотели продавать настольные игры в киосках, разбросанных по всему городу. Мы арендовали несколько ларьков, но продажи игр не пошли. Оказалось, это товар, который покупатель хочет «пощупать» перед покупкой, а не просто увидеть на витрине. Эксперимент стоил нам примерно 1 млн рублей.

Оценили материал? Поделитесь им с друзьями, мы будем очень благодарны:)

Другие каналы:

Телеграм-Самолётик - Telegram - это просто! Просто подписывайтесь и  повторяйте все шаги за мной. И уже через месяц сможете зарабатывать от 30.000руб в месяц!

Этика Бизнеса - Ты знаешь, что вилку нужно держать в левой руке, а нож в правой, но не слышал, что и в бизнесе есть свой этикет?

Азбука бизнесмена - всё, чтобы начать и развивать своё дело: кейсы, советы, новости;

БиблиоГлобус - аудиокниги, книги в текстовом формате. Теперь можно прослушать всю книгу пока вы едете в метрo;

Наш чат - самый большой чат предпринимателей.

Поделиться в Facebook

May 4, 2018
by Бизнес Идеи