Транскрипт 1. Скрипт первой бесплатной сессии. Михаил Саидов.

Назад

[0:00] Speaker A: Первая бесплатная сессия и как продавать на бесплатных сессиях.
Смотрите.
Ваша коучинговая практика будет построена на консультационной воронке.
Консультационная воронка выглядит следующим образом.
Вы приводите человека сначала на бесплатную консультацию с собой, на звонок.
Вы можете назвать это стратегическим звонком, вы можете назвать это диагностическим звонком, вы можете назвать это первой бесплатной консультацией.
И ваша задача совершить продажу коучингового пакета на этой бесплатной сессии.
Теперь вы будете отрабатывать всю неделю коучинговую механику, которая называется упоительна.
Я сейчас вам расскажу, что это такое.
Но перед этим напомню цели первой бесплатной сессии с клиентом.
Их три.
Сначала вы создаете пространство и доверие между клиентом и коучингом.
Простыми словами, друзья, вы должны друг другу понравиться.
Если вы видите, что клиент не ваш, и вы это поняли с первых 10 минут общения, 15 минут общения, не тяните с звонком, не тешьте себя надеждой, что в будущем будет все прекрасно и у вас все получится.

[1:27] Speaker A: Если вы видите, что вы не можете помочь, что между вами не создается доверие, что нет этого пространства, вы не можете его увидеть, вы не можете его признать, лучший способ эту сессию ничем не закончить.
Просто попрощаться.
Вторая цель сессии — это квалифицировать клиента.
Квалифицировать значит быть на 100% уверенным, что вы понимаете, проблему, с которой столкнулся клиент, что он хочет, и вы знаете, что вы можете помочь.
И последнее, вы продаете пакет.
Вы продаете коучинговый пакет на 3 месяца, на 6 месяцев или на 12 месяцев.
Минимальный пакет, который вы продаете, на 3 месяца.
Я вам советую стартовать с трехмесячных пакетов, с часовой консультации раз в неделю, и поставить стартовую цену 50 долларов, пока вы не сертифицированный коуч, и когда вы сертифицируетесь, поставить 100 долларов.
Вы можете коучить, продавать пакеты.
После первого модуля бесплатные консультации начинаете делать уже прямо сейчас.
Теперь как происходит квалификация и продажа?
Вы используете на каждой бесплатной встрече наш скрипт.
Это скрипт.
Он называется упоительно.
У — Устанавливаем правила.
П — Понимаем контекст.
О — Определяем желаемое будущее.
И — Идентифицируем проблему.
Т — Телепортируем будущее.

[3:00] Speaker A: П — Показываем единственное решение.
Е — Делаем легкую продажу.
Л — Легкая продажа? (Уточнение: в расшифровке далее «делаем легкую продажу» — вероятно, описка диктора. По логике скрипта «УПОИТЕЛЬНО»: У, П, О, И, Т, Е, Л, Ь, Н, О. Но спикер говорит «делаем легкую продажу» как отдельный шаг).
Ь — Ь? (В аудио, вероятно, пропуск. Далее по спикеру:)
Убеждаемся, что надежды клиентам озвучены.
И договариваемся об оплате.
Секундочку, я отключу.
Теперь давайте с вами пройдемся по каждому из этих пунктов.
Как мы устанавливаем правила?
После знакомства к вам приходит клиент, и вы представились.
«Привет, меня зовут Михаил Сыдов, я коуч.
Как мне обращаться к вам?
И можем ли мы на ты?»
После того, как вы познакомились, вы устанавливаете правила.
Это ваша консультация.
Вы лидер на этой консультации.
Вы устанавливаете правила, и вы устанавливаете правила всегда в начале.
Вот как вы это делаете.
«Маша, смотри, у нас с тобой будет около 30 минут.
Цель нашей встречи – дать рекомендации по поводу того, что стоит делать в рамках твоей проблематики или цели.
Первые 20 минут я уделю тому, чтобы лучше понять, что происходит в твоей жизни сейчас.
И в последние 10 минут, если у тебя останутся какие-то вопросы, я на них отвечу.
Подходит ли тебе такой план?
Или, может быть, есть что-то, что ты еще хочешь обсудить?»
Вы получаете от человека согласие, либо дополнительные вещи.
Например, «я бы еще хотел обсудить АБВ».
«Окей, я записал, мы это обсудим».
Вы установили правило.

[4:51] Speaker A: У.
Дальше вам нужно понять контекст.
Вы начинаете с следующего вопроса.
«Маш, расскажи мне, почему ты здесь?
Что тебя убедило со мной встретиться сегодня?»
И Маш начинает рассказывать про свою текущую ситуацию.
Она может рассказать, какая у нее текущая проблема, она может дать в целом свою ситуацию, контекст и так далее.
«Окей, Маша, я тебя услышал.
Кстати, откуда ты меня знаешь, да, как ты узнала обо мне?»
Итак, когда вы задаете этот вопрос «откуда ты меня знаешь?», вы понимаете: это клиент теплый, и у вас уже есть авторитет и репутация, или клиент видит вас первый раз в жизни, и вам нужно авторитет и репутацию создать.
После того, как ваш клиент ответил на эти два вопроса, дальше вы спрашиваете: «Расскажи мне больше о своей текущей ситуации.
Что именно происходит, что тебе мешает, как долго это продолжается.
Дай мне краски, как это чувствуется».
То есть вы работаете на уровне того, что с клиентом происходит сейчас.
Вам нужно понять контекст.
Например, последние несколько лет, Маша мне говорит: «Я перестала или сильно снизила свою физическую активность.

[6:18] Speaker A: Я начала есть, переедать, иногда я использую алкоголь, это уже продолжается на протяжении низких лет, я набрала лишний вес, я чувствую, как у меня ухудшилась память, я хуже начала работать.
Дома отношения не очень».
И вы записываете, да, все, что вам сказали, вы записываете.
Вы узнаете полностью ситуацию, что у клиента происходит.
Дальше вы определяете желаемое будущее.
Типа: «Окей, я понял, в чем проблема, да, что именно не подходит, что бы тебе хотелось бы исправить.
Представим себе, что я взмахнул волшебной палочкой, и все твои проблемы решились, ты получила то, что ты хочешь.
Расскажи мне, как изменилась твоя жизнь.
Что теперь есть в твоей жизни, что ты получаешь, как ты себя чувствуешь, как это повлияло на отношения в семье, на работе, самочувствие и так далее».
То есть мы определяем, чего человек хочет, точку B, куда он хочет прийти.
После этого вам нужно понять проблему.
Когда вы уловили, вы можете повторить: «Маш, если я правильно тебя услышал, твои основные проблемы следующие» — и вы читаете.
«И ты хочешь попасть вот сюда, ты хочешь, чтобы... у тебя было идеальное тело, идеальные отношения, и вот как это отразится на твоей жизни, и вот что для тебя это значит.

[7:51] Speaker A: Я правильно тебя понял?»
«Да, Миша, ты правильно меня понял».
«Теперь, как ты думаешь, почему это в твоей жизни не произошло?
Почему у тебя пока что не получилось это сделать?
Что тебя останавливает?
Окей?
Как ты думаешь, у тебя одна проблема, несколько проблем?
Или одно большое препятствие?
Или несколько препятствий?
Назови мне все, что приходит тебе в голову.
Как ты уже пыталась раньше решить эту проблему?
Почему ты думаешь, что не сработало?
Что ты не готова пробовать?
Что ты готова пробовать?»
То есть вы полностью понимаете проблематику.
Почему вещи не происходят так, как Маша хочет?
После этого... вы снова телепортируете в будущее.
И вы просите вам рассказать, как тогда будет выглядеть типичный день.
Как это оценят близкие.
Как только эта проблема была решена.
Что Маша сделает первым делом.
На этом этапе, на этапе телепортации в будущее, вы хотите дать человеку состояние, которое он получит.
Помните, да?
Мы не хотим любви, мы не хотим денег, мы не хотим здоровья.
Все, что мы хотим — это почувствовать себя лучше.
Это самый большой коучинговый момент вашей сессии.
Вы хотите дать этому бесплатному клиенту почувствовать себя лучше уже прямо на сессии.
Вы для этого...

[9:29] Speaker A: Берете, отправляете в будущее и разрешаете человеку там побыть.
И наполнится эмоцией, которая человеку сейчас важна больше всего.
Это даст вам несколько побед.
Во-первых, человек подумает, что вы обалденный коуч, потому что коучинг на самом деле это работа с состояниями.
Во-вторых, вы сможете оценить, действительно ли это то, что нужно клиенту.
Вы также сможете понять, сможете ли выдавать это состояние, работая с вашим клиентом, каждый раз, когда вы с ним работаете.
Но самое важное: человек, почувствовав это состояние, не захочет его отпускать.
Таким образом, вы создаете разницу между до и после.
Если есть разница между до и после, будет продажа.
Дальше вы показываете решение.
Сначала вы подводите итог.
«Маша, я правильно тебя услышал, что ты хочешь» — список того, что Маша хочет, «но тебя останавливает» — список того, что ее останавливает.
«И если бы эта проблема была решена, то вот, что как бы это отразилось бы на твоей жизни.
Я правильно тебя услышал?»
«Да, Миша, ты меня правильно услышал».
«Смотри, Маш, с чем ты столкнулась, называется...» — и вы идентифицируете проблему.

[10:54] Speaker A: Допустим, если кто-то видел, как я на близкоучинге до этого работал с Милой, я и говорю: «Мил, то, с чем ты столкнулась, называется в моменте эмоциональной дисрегуляции.
Эмоциональная регуляция обычно решается в следующем виде или в следующие три шага.
Раз, два, три.
Смотри, я и моя компания... обычно делает это для людей с таким уровнем проблемы, как у тебя.
За 6 месяцев мы помогли, или я помог уже такому-то количеству клиентов.
Например, у Андрея было то-то, вот что мы сделали для него.
У Оли было то-то, вот что мы сделали для нее.
Судя по тому, что я вижу, это тоже займет около 6 месяцев, может быть больше, но я уверен, что эта проблема будет решена.
Поэтому у меня к тебе вопрос».
Наступает, друзья, легкая продажа.
Не превращайтесь в скользких, смазливых продавцов.
Не делайте этого никогда.
Всегда оставайтесь коучем, всегда оставайтесь экспертом.
Легкая продажа выглядит просто.
Вы говорите: «На основании того, что ты мне сказала, Маш, я думаю, я могу тебе помочь.
Тебе было бы это интересно?»
И все говорят «да».
Дальше вы рассказываете, как вы работаете.
Если ответ «нет», то вам нужно понять, почему нет.
«Скажи, я понял, что у тебя есть проблема, тебе важно ее решить.

[12:26] Speaker A: Но ты сейчас говоришь «нет», пытаясь понять, что происходит в твоей голове.
Почему ты сомневаешься?»
И тебе скажут: «Я сомневаюсь, потому что это стоит дорого», «у меня нет денег», «я сомневаюсь, потому что у меня нет времени», «я сомневаюсь, потому что я так много всего попробовала, но мне никто не мог помочь» — чаще всего, да?
Есть типичные сомнения: это деньги, время, риски, другие.
Когда вам говорят «деньги», «у меня нет денег», вы встречаете человека эмпатией.
Вы говорите: «Слушай, я понимаю, что это тебе кажется большой инвестицией.
(Здесь, кстати, почему-то у меня повторено.)
Я понимаю, что это тебе кажется большой инвестицией с точки зрения денег.
Но расскажи мне, с чем тебе приходится мириться, пока у тебя нет решения проблемы, пока ты не решил эту проблему для себя.
С чем тебе приходится мириться?
Подумай вместе со мной.
Скажи мне, с чем тебе сейчас в своей жизни приходится мириться?»
И когда человек сказал, с чем приходится мириться, спросите: «Как ты думаешь, стоит ли это столько денег, чтобы решить эту проблему?»
Если человек говорит «время», то вы говорите в принципе то же самое, только используете не «денежная инвестиция», а временная инвестиция.

[13:50] Speaker A: Теперь, если человек говорит: «Я не уверен, что вы мне поможете».
«Я понимаю, что мы мало знакомы, я понимаю, что, наверное, вы пробовали решить проблему раньше.
Но скажите мне, что послужило бы для вас доказательством того, что я точно помогу?»
И человек может сказать: «Ну, мне бы помогло, если бы вы мне показали, кому вы уже помогли».
Или: «Мне бы помогло, если бы вы мне дали какие-то гарантии».
Окей?
И тогда вы решаете: вы даете гарантии или вы показываете кейсы.
И последнее — это «мне это неинтересно».
И в этом случае, или «мне это неинтересно прямо сейчас, я не думаю, что это важно прямо сейчас».
И здесь вы спрашиваете: «Можно я уточню, на каком этапе в нашем разговоре вы потеряли интерес, или на каком этапе в нашем разговоре вы подумали, что теперь это не важно для вас?»
Это дает вам обратную связь и помогает дальше работать с убеждением.
Если человек соглашается, говорит «да», вот что я вам рекомендую.
Вам нужно закончить продажу, снова вернув человека в обещание.
«Маша, я всегда спрашиваю клиентов, с которыми собираюсь начать работать: что было бы идеальным результатом нашей с тобой работы за ближайшие 90 дней?

[15:12] Speaker A: Я знаю, что мы подписываемся на 6 месяцев, но ближайшие 90 дней: как бы ты поняла, что все идет правильно и мы достигаем нужных вещей?»
Маша говорит: «Ну, я бы, например, получила бы А, Б, В».
Вы эти вещи записываете.
Если они кажутся вам реальными, вы говорите: «Мне кажется, у тебя очень реалистичные ожидания.
Я верю, что все получится.
Хочешь ли ты прямо сейчас сделать оплату?»
Если ожидания нереалистичные, вы можете сказать: «По своему опыту, обычно я вижу, что через три месяца люди получают такие вот результаты.
Как ты думаешь, подошло бы это тебе?
Да, подошло.
Окей, если ты думаешь, что это подошло, тогда ты вполне реалистично мыслишь.
Хочется ли тебе сделать оплату прямо сейчас?»
Если человек говорит: «Нет, я не хочу сделать оплату прямо сейчас, я не могу, у меня нет денег на карточке».
Вот как вы завершаете.
«Ничего страшного, что ты не делаешь оплату прямо сейчас.
Но, Маша, я не продавец, и я работаю следующим образом.
Смотри, как только мы с тобой разойдемся, я даю тебе 24 часа, чтобы сделать оплату.
Для принятия твоего решения работать со мной или нет этого вполне достаточно.

[16:22] Speaker A: По моему опыту, ты уже знаешь, хочешь ты со мной работать или нет, тебе просто нужно рационализировать, пробовать найти деньги и так далее.
Но я тебе говорю, что нужно это сделать за ближайшие 24 часа, потому что это упрощает процесс с моей точки зрения.
Мне не нужно выстраивать маркетинговую автоматизацию, которая будет тебя догонять напоминаниями, письмами.
Мне не нужно держать в голове, чтобы мы когда-то с тобой общались.
Так я буду знать.
Если 24 часа прошло и оплаты нет — это значит нет.
И может быть в следующий раз.
Может быть, ты потом со мной свяжешься.
Так я буду знать, что от тебя есть четкое да или четкое нет».
И, друзья...
Этот скрипт будет вам давать конверсию 20-30%.
Если вы четко его отрабатываете, если вы делаете все по нему, вы получите конверсию, в которой из 10 консультаций 2-3 человека становятся вашими клиентами.
Окей?

Итоги простым языком

О чём было обучение по коучингу:

Спикер рассказывает, как правильно проводить первую бесплатную коучинговую сессию с потенциальным клиентом. Главная задача этой сессии — не просто поговорить, а продать платный коучинговый пакет (на 3, 6 или 12 месяцев). Для этого предлагается использовать конкретный пошаговый скрипт под названием «УПОИТЕЛЬНО».

Главные мысли, которые заложены в материале:

1. У бесплатной сессии три цели: понравиться клиенту и создать доверие, убедиться, что вы понимаете его проблему и можете помочь (это называется «квалифицировать»), и продать пакет.
2. Если клиент «не ваш» (нет доверия или вы не можете помочь) — лучше сразу вежливо попрощаться, а не тянуть время.
3. Весь разговор строится по жёсткому скрипту «УПОИТЕЛЬНО» — это расшифровывается как: Установить правила, Понять контекст, Определить желаемое будущее, Идентифицировать проблему, Телепортировать в будущее, Показать решение, Легкая продажа, Озвучить надежды, Оплата.
4. Ключевой коучинговый приём — «телепортация в будущее»: попросить клиента представить, что проблема уже решена, и подробно описать свою жизнь, чувства и день. Это даёт клиенту почувствовать себя лучше прямо на сессии, создаёт разницу между «до» и «после» — и именно эта разница приводит к продаже.
5. Продажа должна быть «лёгкой» — без напора, с позиции коуча или эксперта. Если клиент сомневается (деньги, время, риск, неинтересно), у скрипта есть конкретные ответы на каждое возражение.
6. В конце нужно вернуться к ожиданиям — спросить, каким клиент видит идеальный результат за 90 дней. Если ожидания реалистичные — предложить оплатить сразу. Если нет — мягко скорректировать.
7. Если клиент не готов платить сразу — дать 24 часа на оплату. После этого, если оплаты нет, считать это ответом «нет» и не догонять клиента напоминаниями.
8. При чётком соблюдении скрипта конверсия составит 20–30% (2–3 клиента из 10 бесплатных консультаций).

Суть информации, которую дал спикер (как она подана, без оценок):

Спикер предлагает рассматривать коучинговую практику как воронку: сначала человек приходит на бесплатную консультацию, а коуч в ходе этой консультации должен продать ему платный пакет. Вся сессия жёстко структурирована. Коуч выступает в роли лидера — он устанавливает правила (например, «30 минут: 20 на разбор ситуации, 10 на вопросы»).

Сначала коуч знакомится и выясняет, откуда клиент о нём узнал (чтобы понять, нужен ли авторитет с нуля). Затем через открытые вопросы («почему ты здесь?», «расскажи о текущей ситуации», «что мешает?») собирает полную картину проблемы. После этого просит клиента описать идеальное будущее — как изменится жизнь, если проблема решится.

Затем коуч идентифицирует саму проблему (упаковывает её в термин, например «эмоциональная дисрегуляция») и кратко объясняет, как он обычно решает такие проблемы (примеры кейсов, сроки). Потом следует «лёгкая продажа» — вопрос «я могу тебе помочь, тебе это интересно?».

Если клиент говорит «нет» или сомневается, коуч мягко выясняет причину (деньги, время, недоверие, неинтересно) и отрабатывает каждое возражение через эмпатию и встречные вопросы («с чем тебе приходится мириться сейчас?», «что было бы доказательством?»).

Если клиент соглашается, коуч возвращает его к обещанию — спрашивает про реалистичные ожидания за 90 дней и только после этого предлагает оплату. Если клиент не может оплатить сразу, коуч даёт ровно 24 часа без напоминаний, объясняя, что так работает его система: чёткое «да» или «нет» без догонялок. Вся логика подана как инструкция, а не как теория — с конкретными фразами, примерами и цифрами (50–100 долларов за пакет, 20–30% конверсии).