Первая сессия = продажа
Содержание: https://cloud.mail.ru/public/CFsH/wuFkk296h
1. Скрипт первой бесплатной сессии. Михаил Саидов. - 16мин
2. Демосессия. Михаил Саидов - 24мин
3. Практикум 1. Упоительно. Марина Калишенко 10.03.2023 - 143мин
4. Практикум 2. Упоительно. Марина Калишенко 14.04.2023 - 117мин
1. Скрипт первой бесплатной сессии. Михаил Саидов.
**Конспект вебинара**:
# Первая бесплатная сессия и техника продаж коучинговых пакетов через консультационную воронку
## Введение
Лекция посвящена построению эффективной консультационной воронки для коучей, где ключевым этапом является первая бесплатная сессия с клиентом. Рассматривается подробный скрипт проведения такой сессии, направленный на создание доверия, квалификацию клиента и успешную продажу коучингового пакета.
## Ключевые слова
- консультационная воронка
- бесплатная сессия
- коучинг
- квалификация клиента
- скрипт продаж
- эмоциональное состояние
- работа с возражениями
## Описание спикера
Информация о спикере отсутствует.
## Консультационная воронка и цели первой бесплатной сессии
- Консультационная воронка строится вокруг бесплатной консультации (стратегический, диагностический звонок, первая бесплатная консультация).
- Цели первой бесплатной сессии:
1. Создать пространство доверия между коучем и клиентом. Если доверия нет, лучше завершить сессию без продолжения.
2. Квалифицировать клиента — убедиться, что проблема понятна, и коуч может помочь.
3. Продать коучинговый пакет (минимум 3 месяца, сессии по 1 часу раз в неделю). Рекомендуемая стартовая цена — 50 долларов до сертификации, после — 100 долларов.
## Скрипт бесплатной консультации «УПОИТЕЛЬНО»
Скрипт состоит из 7 этапов:
- **У** — Устанавливаем правила
- **П** — Понимаем контекст
- **О** — Определяем желаемое будущее
- **И** — Идентифицируем проблему
- **Т** — Телепортируем в будущее
- **Е** — Показываем единственное решение
- **Л** — Легкая продажа
- **Ь** — Убеждаемся, что надежды клиента озвучены
- **Н** — Договариваемся об оплате
- После знакомства коуч берет лидерство и устанавливает структуру сессии:
- Время — около 30 минут
- Первые 20 минут — сбор информации о текущей ситуации клиента
- Последние 10 минут — ответы на вопросы клиента
- Запрашивается согласие клиента на предложенный план, при необходимости добавляются дополнительные темы для обсуждения.
- Задаются вопросы:
- «Почему вы решили встретиться?»
- «Откуда вы узнали обо мне?» (помогает понять уровень теплоты клиента и необходимость создания авторитета)
- «Расскажите подробнее о вашей текущей ситуации, что именно происходит, как долго это длится, что мешает?»
- Коуч записывает все детали, чтобы получить полное представление о проблеме клиента.
## Определяем желаемое будущее
- Клиенту предлагается представить, что волшебная палочка решила все проблемы, и описать, как изменилась его жизнь:
- Что появилось в жизни?
- Как изменились отношения, работа, самочувствие?
- Это помогает определить точку «B» — желаемое состояние клиента.
- Коуч повторяет услышанное, формулирует основные проблемы и желаемые результаты, уточняет понимание:
- «Правильно ли я понял, что...?»
- Далее выясняется, почему проблема не решена до сих пор:
- Какие препятствия?
- Какие попытки решения были предприняты?
- Что клиент готов или не готов делать?
- Клиента просят представить типичный день после решения проблемы:
- Как это повлияет на близких?
- Что он сделает первым делом?
- Цель — вызвать эмоциональное состояние успеха и улучшения, что является ключевым коучинговым моментом.
- Это создает контраст «до» и «после», что усиливает мотивацию и повышает вероятность продажи.
## Показываем единственное решение
- Коуч подводит итог: проблема и желаемый результат сформулированы.
- Проблема получает профессиональное название (например, эмоциональная дезрегуляция).
- Коуч объясняет, как обычно решается эта проблема (например, в 3 шага).
- Приводятся кейсы и примеры успешной работы с другими клиентами (имена, результаты, сроки).
- Оценивается примерный срок решения проблемы (обычно 6 месяцев).
- Коуч предлагает помощь на основании услышанного:
- «Я думаю, могу помочь, тебе это интересно?»
- При согласии — рассказывает о формате работы.
- При отказе выясняет причины:
- Деньги, время, сомнения в эффективности, отсутствие интереса.
- Работа с возражениями:
- Деньги — обсуждается цена как инвестиция и сравнивается с текущими потерями клиента.
- Время — аналогично, обсуждается временная инвестиция.
- Сомнения — запрашивается, что бы стало доказательством эффективности (кейсы, гарантии).
- Отсутствие интереса — выясняется момент потери интереса для дальнейшей работы с убеждениями.
## Завершение продажи и договоренности об оплате
- Коуч уточняет реалистичные ожидания клиента на ближайшие 90 дней и записывает их.
- Если ожидания реалистичны, предлагает оплатить сразу.
- Если клиент не готов оплатить сразу (например, нет денег), коуч предлагает сделать оплату в течение 24 часов после сессии.
- Объясняется, что это упрощает процесс и позволяет получить четкий ответ «да» или «нет».
- При отсутствии оплаты через 24 часа — считается отказом, возможен повторный контакт в будущем.
- При правильном использовании скрипта «УПОИТЕЛЬНО» конверсия составляет 20-30%.
- Из 10 бесплатных консультаций 2-3 клиента становятся платными.
Первая бесплатная сессия — ключевой этап в построении коучинговой практики, направленный на создание доверия, квалификацию клиента и продажу коучингового пакета. Использование структурированного скрипта «УПОИТЕЛЬНО» позволяет достигать конверсии до 30%, эффективно работать с возражениями и формировать у клиента эмоциональное состояние успеха уже на первой встрече. Домашнее задание и дополнительные ссылки в лекции не упоминались.
Транскрипт 1. Скрипт первой бесплатной сессии. Михаил Саидов.
2. Демосессия. Михаил Саидов
**Конспект вебинара**:
# Конспект вебинара: Управление целями и преодоление прокрастинации через коучинг
## Введение
Вебинар посвящён выявлению и преодолению ключевых препятствий на пути к достижению личных целей, в частности проблеме отсутствия «чистой цели» и прокрастинации. Рассматривается, как коучинг помогает обрести ясность, вдохновение и дисциплину для устойчивого движения вперёд.
## Ключевые слова
- Цели
- Прокрастинация
- Коучинг
- Ясность
- Вдохновение
- Дисциплина
- Саморазвитие
## Описание спикера
Миша — коуч, ведущий сессии, специализируется на работе с постановкой целей и преодолением внутренних барьеров. Информации об образовании и компании не предоставлено.
## Проблема отсутствия «чистой цели» и её влияние на эффективность
- **Определение «чистой цели»**: цель, которая не только приятна для достижения, но и приносит чистое удовлетворение от процесса её реализации.
- Отсутствие такой цели приводит к циклам интенсивной деятельности, сменяющейся периодами стагнации и депрессии.
- Пример из жизни: страх повторения прошлых неудач (финансовый кризис, отсутствие поддержки) заставляет заполнять календарь множеством дел, чтобы избежать чувства пустоты.
- Такая стратегия ведёт к выгоранию и прокрастинации, так как человек не чувствует вдохновения и ясности в своих действиях.
## Механизмы прокрастинации и внутренние барьеры
- Прокрастинация возникает, когда человек понимает цель, но откладывает действия, оправдываясь наличием «ещё времени».
- Внутренние причины:
- Страх изменений и выхода из зоны комфорта.
- Потеря интереса после постановки цели — «слишком просто» или «слишком сложно».
- Ментальные ловушки, когда мозг пытается убедить, что цель не важна.
- Прокрастинация сопровождается сомнениями, потерей мотивации и уходом в состояние потребления без движения вперёд.
## Идеальный сценарий достижения целей
- Чётко сформулированная, вдохновляющая цель с конкретными действиями и сроками.
- Ежедневное понимание, что именно нужно сделать для продвижения к цели через год, два, три.
- Состояние ясности — отсутствие сомнений и эго, полное погружение в процесс с ощущением вдохновения и энергии.
- Внутреннее ощущение уверенности, здоровья, снижения стресса и самоуважения.
- Взгляд окружающих на человека как на уверенного, целеустремлённого и вдохновляющего пример для подражания.
## Роль коучинга в достижении «чистой цели»
- Коучинг помогает выявить и сформулировать «чистую цель», которая приносит удовлетворение от процесса, а не только от результата.
- После определения цели коуч поддерживает клиента, помогая преодолевать внутренние сопротивления и возвращаться к новому мышлению.
- Важность дисциплины и само-коучинга для удержания нового состояния и предотвращения возврата к старым привычкам.
- Коучинг — это этическая манипуляция, направленная на достижение желаемого результата клиента, а не навязывание чужих целей.
- Пример из практики: проблема клиента решается за несколько сессий, после чего начинается быстрый прогресс.
## Практические рекомендации и инструменты
- Важно задавать правильные вопросы, чтобы клиент сам осознал суть своей проблемы и увидел путь решения.
- Необходимо работать с внутренними убеждениями и страхами, которые мешают двигаться к цели.
- Использование визуализации будущего состояния для усиления мотивации и вдохновения.
- Рекомендация пересматривать записи сессий и обсуждать их с поддерживающими людьми для закрепления нового мышления.
- Коуч должен уметь определить, когда проблема клиента выходит за рамки его компетенции и направить к профильным специалистам.
## Заключение
Ключевой вывод вебинара — отсутствие «чистой цели» и внутренние барьеры приводят к циклам прокрастинации и стагнации. Коучинг помогает обрести ясность, вдохновение и дисциплину для устойчивого движения к цели. Домашнее задание — пересмотреть запись сессии, осознать свои внутренние препятствия и при необходимости обратиться за поддержкой коуча для закрепления нового мышления и поведения.
Транскрипт 2. Демосессия. Михаил Саидов
Практикум 1. Упоительно. Марина Калишенко 10.03.2023
**Конспект вебинара**:
# Конспект вебинара: Практика продаж по модели «Упоительно» для коучей
Вебинар посвящён практике продаж дорогих коучинговых пакетов с использованием модели «Упоительно». Основная цель — научиться создавать глубокое доверие с клиентом и эффективно продавать даже холодной аудитории, используя коучинговую позицию и эмоционально насыщенный скрипт.
- Продажи
- Коучинг
- Модель «Упоительно»
- Доверие
- Скрипт продаж
- Эмоциональный контакт
- Работа с возражениями
Марина — ментор Академии экспоненциального коучинга, с опытом работы психологом более 20 лет. Специализируется на методе «Упоительно» и обучении коучей навыкам продаж.
## Основные темы и подзаголовки
1. **Метод «Упоительно» и его преимущества**
2. **Коучинговая позиция как основа продаж**
3. **Структура и этапы скрипта «Упоительно»**
4. **Работа с возражениями и ценой**
5. **Создание доверия и эмоционального контакта с клиентом**
6. **Практические рекомендации по ведению сессии и продаже**
7. **Особенности работы с разными типами клиентов**
8. **Определение цены и работа с пакетами услуг**
9. **Значение метафор в продажах и коучинге**
10. **Домашнее задание и рекомендации по практике**
## 1. Метод «Упоительно» и его преимущества
- Метод «Упоительно» позволяет продавать дорогие и длительные коучинговые пакеты даже холодной аудитории, без предварительного доверия.
- Основная идея — продажа происходит не в момент озвучивания цены, а при получении от клиента концептуального согласия на работу.
- Метод помогает войти в число востребованных и высокооплачиваемых экспертов на рынке коучинга и смежных сфер.
- Применим не только в коучинге, но и в других профессиональных областях.
## 2. Коучинговая позиция как основа продаж
- Коучинговая позиция — это состояние замедления, заземления, когда мозг работает в альфа-режиме, снижая стресс и повышая доступ к подсознательной информации.
- Коуч видит клиента «насквозь»: его нужды, искажения, значения и эмоции.
- Важно создавать контакт, подстраиваться под клиента по темпу речи, эмоциональному состоянию и тембру голоса.
- Коуч — не продавец, а профессиональный верующий в клиента, который видит его сильные стороны, даже если сам клиент их не осознаёт.
## 3. Структура и этапы скрипта «Упоительно»
- Скрипт состоит из последовательных этапов:
- **Определение желаемого будущего** — выяснение, что клиент думает о своей задаче и зачем пришёл.
- **Идентификация проблемы (вниз)** — погружение в текущие трудности, негативные эмоции, последствия бездействия.
- **Телепортация в будущее (вверх)** — визуализация желаемого результата, ценностей и изменений.
- **Сбор «озера» — комплексная картина с фактами, значениями и эмоциями.**
- **Единственное решение** — предложение конкретного пути и вопрос о готовности работать.
- Продажа происходит в момент получения от клиента ответа «да» на предложение.
- Возражения и сомнения клиента рассматриваются как коучинговый запрос и прорабатываются в процессе.
## 4. Работа с возражениями и ценой
- Назначение цены — не финал продажи, а часть коучингового процесса.
- Важно не бояться называть цену и не уходить от этого момента.
- Если клиент говорит «подумаю», «дорого», «нет денег», это повод для коучинговой работы с его внутренними убеждениями и страхами.
- Цена — это «номер телефона», по которому можно позвонить, а не эмоционально заряженный барьер.
- При работе с ценой важно учитывать:
- Адекватность цены для целевой аудитории и уровня мастерства коуча.
- Возможность рассрочки или гарантий возврата денег.
- Уровень доверия и ценность кейса для коуча и клиента.
- Если клиент хочет платить — не стоит отказывать, важно поддержать его импульс.
## 5. Создание доверия и эмоционального контакта с клиентом
- Доверие создаётся через последовательное прохождение эмоционального спектра:
- Погружение в проблему (низкая точка А).
- Подъём к желаемому состоянию (высокая точка Б).
- Важна подстройка под клиента, сбор фактов и конкретики, а не только эмоций.
- Использование метафор и историй помогает глубже донести смысл и вызвать эмоциональный отклик.
- Коуч должен задавать вопросы по одному, не перегружать клиента информацией.
- Важно оставаться над контентом клиента, видеть, как он думает, а не что он думает.
## 6. Практические рекомендации по ведению сессии и продаже
- Начинайте с установления правил и регламента сессии.
- Задавайте вопросы, чтобы клиент сам «продавал» себя, рассказывая, почему пришёл.
- Внимательно слушайте, отражайте и возвращайте услышанное клиенту.
- Не давайте советы и не предлагайте решения до полного понимания проблемы.
- Используйте технику «озера» — собирайте факты, значения, эмоции и оценки клиента.
- В конце сессии обязательно присваивайте пользу — делитесь инсайтами и планами на будущее.
- Тренируйтесь на реальных клиентах, а не только на тренировочных сессиях.
## 7. Особенности работы с разными типами клиентов
- Для кропотливых, аналитичных клиентов важно давать чёткие пошаговые планы и алгоритмы.
- Для «менталистов» (логиков) — работать с их страхами и невыраженными эмоциями, задавать вопросы о том, что они на самом деле хотят сказать.
- Для эмоционально «низких» клиентов — сначала работать над стабилизацией состояния, чтобы они могли представить светлое будущее.
- У каждого клиента свой темп и стиль восприятия, важно подстраиваться и использовать индивидуальные метафоры.
- Некоторые клиенты не ценят деньги как мотивацию, для них важны другие ценности — вдохновение, развитие, признание.
## 8. Определение цены и работа с пакетами услуг
- Цена должна соответствовать уровню мастерства, ценности и целевой аудитории.
- В начале пути можно предлагать более низкие цены, но важно постепенно их повышать.
- Пакеты могут быть разной длительности: от месяца до полугода и более.
- Для новичков рекомендуется начинать с коротких пакетов (2-3 месяца), чтобы не отпугнуть клиента.
- Продление пакета возможно по желанию клиента, если он видит результат и хочет продолжать.
- Важно обсуждать с клиентом условия оплаты, гарантии и возможность возврата денег.
- Деньги — это не самоцель, а инструмент создания ценности и мотивации для обеих сторон.
## 9. Значение метафор в продажах и коучинге
- Метафоры помогают клиенту лучше понять, что с ним происходит и как будет проходить работа.
- Использование метафор усиливает эмоциональный отклик и доверие.
- Каждый коуч должен иметь свой набор метафор и историй, которые можно адаптировать под клиента.
- Пример: клиент говорит «я в темноте», коуч предлагает метафору «ты будешь стоять в свете софитов», что символизирует признание и проявленность.
- Метафоры заменяют сложные термины и диагнозы, делая коммуникацию более доступной.
## 10. Домашнее задание и рекомендации по практике
- Провести минимум 30, а лучше до 100 практических сессий по скрипту «Упоительно».
- Тренироваться на реальных клиентах, а не только на тренировочных сессиях.
- Активно использовать метафоры и техники создания доверия.
- Отрабатывать умение называть цену и работать с возражениями.
- Вести сессии, задавая вопросы по одному, не перегружая клиента.
- Присваивать пользу после каждой сессии, фиксируя инсайты и планы.
- Следующий практикум запланирован примерно через месяц.
Метод «Упоительно» — эффективный инструмент для продажи дорогих коучинговых пакетов, основанный на глубоком эмоциональном контакте и коучинговой позиции. Ключ к успешной продаже — это создание доверия, умение вести клиента по эмоциональному спектру «вниз-вверх», работа с возражениями как с коучинговыми запросами и чёткое структурирование сессии. Практика и систематическая отработка навыков, включая работу с ценой и метафорами, помогут коучам стать востребованными и уверенными продавцами своих услуг.
**Домашнее задание:** провести минимум 30 практических сессий по модели «Упоительно», отработать навыки ведения скрипта, работы с возражениями и ценой.
# Источники и рекомендуемая литература
- Вебинар Академии экспоненциального коучинга по модели «Упоительно»
- Практические материалы и скрипты из Академии
- Рекомендации по коучинговой позиции и работе с эмоциями
- Ресурсы по продажам и психологии убеждения в коучинге
Конспект подготовлен на основе транскрипта вебинара без описания формата и обсуждений участников.
Транскрипт Практикум 1. Упоительно. Марина Калишенко 10.03.2023
Практикум 2. Упоительно. Марина Калишенко 14.04.2023
**Конспект вебинара**:
# Конспект вебинара: Эффективная работа с возражениями и построение доверия в коучинговых продажах
## Введение
Вебинар посвящён углублённой работе с возражениями клиентов в процессе продажи коучинговых услуг, а также методам построения доверия и предоставления гарантий. Основное внимание уделено практическим техникам ведения сессий, выявлению истинных запросов клиентов и эффективному взаимодействию с трудными клиентами.
## Ключевые слова
- Возражения клиентов
- Коучинговые продажи
- Валидация и эмпатия
- Построение доверия
- Работа с эмоциональными качелями
- Диагностическая сессия
- Формирование оффера
## Описание спикера
Марина — ментор-коуч в бизнес-программах, личный коуч в Академии экспоненциального коучинга, опытный консультант по продажам коучинговых услуг.
### 1. Работа с возражениями: принципы и техника
- **Валидация и поддержка** — ключевой первый шаг при работе с возражениями: признать право клиента на сомнения, выразить понимание его позиции и похвалить за осознанность.
- **Выявление истинных причин возражений** — важно не останавливаться на поверхностных словах клиента (например, «дорого»), а исследовать, что стоит за этими словами, какие эмоции и убеждения.
- **Преобразование возражений в доверие** — через эмпатию и личные истории коуча, показывая, что он сам сталкивался с похожими трудностями.
- **Отвечать на неявные вопросы** — часто клиент не озвучивает истинский вопрос, а говорит лишь симптом (например, «дорого»), поэтому нужно отвечать на скрытый запрос.
- **Пример:**
- Клиент говорит: «Это дорого». Коуч отвечает: «Я понимаю, почему для вас это кажется дорогим, давайте посмотрим, что стоит за этим ощущением и как мы можем сделать процесс комфортным для вас».
### 2. Формирование и сужение оффера
- **Фокусировка на узкой целевой аудитории** — вместо широкого перечисления всех сфер работы, лучше выделить конкретную нишу и описать точку А (текущее состояние клиента) и точку Б (желаемый результат) на примере реального кейса.
- **Проверка гипотез** — оффер нужно тестировать на разных аудиториях, чтобы понять, какой отклик он вызывает.
- **Использование личного опыта** — если нет кейсов с клиентами, можно продавать свой собственный опыт и результаты, достигнутые с помощью коучинга.
- **Разделение офферов по темам** — например, отдельные предложения для работы с отношениями, бизнесом и достижением целей.
### 3. Диагностическая сессия: цели и структура
- **Задачи сессии**:
- Выявить запрос клиента и его истинные боли.
- Провести эмоциональное погружение, показать последствия бездействия.
- Обеспечить клиенту эмоциональный диапазон — от осознания проблемы до видения возможностей.
- **Работа с эмоциональным состоянием клиента** — если клиент не может представить себя в будущем, возможно, он находится в низком эмоциональном состоянии, и сначала нужна стабилизация.
- **Важность клиентского опыта** — коучам рекомендуется самим пройти сессии у коллег, чтобы понять, что получает клиент.
- **Рекомендации по организации сессии** — например, просить клиента обеспечить уединение и отсутствие отвлекающих факторов (дети, шум).
### 4. Работа с трудными клиентами и эмоциональными качелями
- **Особенности трудных клиентов** — склонность к самообвинениям, эмоциональная нестабильность, сопротивление признанию проблем.
- **Поддержание коучингового альянса** — важно постоянно следить за доверием, контактом и валидацией, чтобы клиент не ушёл в защиту или отторжение.
- **Пример работы с эмоциональными качелями**:
- Клиент испытывает вспышки агрессии, потом самоедство. Цель — научиться контролировать эмоции, не терять энергию и сохранять внутренний баланс.
- **Использование коучинговых инструментов** — работа с мышлением, отслеживание мыслей и эмоций, развитие навыка слушания и присутствия в моменте.
- **Реалистичные ожидания** — коучинг требует времени (3-6 месяцев), регулярной практики и выполнения домашних заданий.
### 5. Продажа коучинговых услуг: ответы на вопросы по цене и гарантиям
- **Обсуждение стоимости** — важно озвучивать цену и условия работы, даже если клиент не готов к сотрудничеству, чтобы сохранить прозрачность.
- **Гарантии** — коуч гарантирует профессионализм и поддержку, клиент — выполнение заданий и активное участие.
- **Варианты оплаты** — возможна рассрочка, оплата по частям, обсуждение удобных способов (карта, наличные).
- **Общение вне сессий** — коуч может отвечать на вопросы клиента в течение дня, но с оговорками по времени и объёму.
- **Пример аргументации цены:**
- Разбивка стоимости на ежедневные траты (например, 1000 рублей в день — это стоимость чашки кофе и поездки на такси).
- Сравнение с инвестициями в другие сферы жизни.
### 6. Коучинговая позиция и техника ведения сессии
- **Заземление и фокусировка** — коуч должен быть в спокойном, мудром состоянии, чтобы слышать не только слова, но и скрытые смыслы и эмоции клиента.
- **Мягкое возвращение к теме** — при необходимости остановить поток сознания клиента, использовать валидацию и объяснять важность структурированного диалога.
- **Избегание цепляния за контент** — слушать «над» словами, чтобы понять истинные потребности и запросы.
- **Использование вопросов** — задавать по одному вопросу, избегать перегрузки клиента несколькими вопросами одновременно.
### 7. Практические рекомендации и домашние задания
- Продолжать практиковать ведение сессий по скрипту «упоительно» с акцентом на отработку возражений.
- Активно валидировать возражения, превращая их в точки доверия и сотрудничества.
- Работать над формированием узконаправленных офферов, опираясь на реальные кейсы и личный опыт.
- Коучам рекомендуется проходить сессии у коллег для понимания клиентского опыта.
- Развивать навык фокусировки и присутствия в сессии, избегая отвлечений.
## Заключение
Вебинар дал глубокое понимание работы с возражениями в коучинговых продажах, подчеркнул важность эмпатии, валидации и построения доверия. Особое внимание уделено работе с эмоциональными качелями клиентов и формированию чётких, узконаправленных офферов. Домашнее задание — продолжать практиковать ведение сессий по скрипту с фокусом на отработку возражений и совершенствовать навыки коучинговой позиции.
Транскрипт Практикум 2. Упоительно. Марина Калишенко 14.04.2023
Первая бесплатная сессия и как продавать на бесплатных сессиях.
Смотрите. Ваша коучинговая практика будет построена на консультационной воронке. Консультационная воронка выглядит следующим образом.
Вы приводите человека сначала на бесплатную консультацию с собой, на звонок. Вы можете назвать это стратегическим звонком,
вы можете назвать это диагностическим звонком,
вы можете назвать это первой бесплатной консультацией.
И ваша задача совершить продажу коучингового пакета на этой бесплатной сессии.
Теперь вы будете отрабатывать всю неделю коучинговую механику, которая называется «упоительно». Я сейчас вам расскажу, что это такое.
Но перед этим напомню цели первой бесплатной сессии с клиентом.
Их три.
Сначала вы создаете пространство и доверие между клиентом и коучингом. Простыми словами, друзья, вы должны друг другу понравиться.
Если вы видите, что клиент не ваш, и вы это поняли с первых 10 минут общения, 15 минут общения, не тяните с звонком, не тешьте себя надеждой, что в будущем будет все прекрасно и у вас все получится.
Если вы видите, что вы не можете помочь, что между вами не создается доверие, что нет этого пространства, вы не можете его увидеть, вы не можете его признать, лучший способ эту сессию ничем не закончить. Просто попрощаться.
Вторая цель сессии это квалифицировать клиента.
Квалифицировать значит быть на 100% уверенным, что вы понимаете, проблему, с которой столкнулся клиент, что он хочет, и вы знаете, что вы можете помочь.
И последнее, вы продаете пакет.
Вы продаете коучинговый пакет на 3 месяца, на 6 месяцев или на 12 месяцев. Минимальный пакет, который вы продаете, на 3 месяца.
Я вам советую стартовать с трехмесячных пакетов, с часовой консультации раз в неделю.
И поставить стартовую цену 50 долларов, пока вы не сертифицированный коуч.
И когда вы сертифицируетесь, поставить 100 долларов.
Вы можете коучить, продавать пакеты.
После первого модуля бесплатные консультации начинаете делать уже прямо сейчас.
Теперь как происходит квалификация и продажа?
Вы используете на каждой бесплатной встрече наш скрипт.
Это скрипт.
Он называется упоительно.
О. Определяем желаемое будущее.
Е. Показываем единственное решение.
Н. Убеждаемся, что надежды клиентам озвучены.
О. И договариваемся об оплате.
Теперь давайте с вами пройдемся по каждому из этих пунктов.
Как мы устанавливаем правила?
После знакомства к вам приходит клиент, и вы представились.
0.«Привет, меня зовут Михаил Сыдов, я коуч. Как мне обращаться к вам? И можем ли мы на «ты»?»
После того, как вы познакомились, вы устанавливаете правила.
Это ваша консультация. Вы лидер на этой консультации.
У1.Вы устанавливаете правила, и вы устанавливаете правила всегда в начале. Вот как вы это делаете.
Маша, смотри, у нас с тобой будет около 30 минут.
Цель нашей встречи – дать рекомендации по поводу того, что стоит делать в рамках твоей проблематики или цели.
Первые 20 минут я уделю тому, чтобы лучше понять, что происходит в твоей жизни сейчас.
И в последние 10 минут, если у тебя останутся какие-то вопросы, я на них отвечу. Подходит ли тебе такой план?
Или, может быть, есть что-то, что ты еще хочешь обсудить?
Вы получаете от человека согласие, либо дополнительные вещи.
Например, я бы еще хотел обсудить АБВ. Окей, я записал, мы это обсудим.
Вы установили правило.
П2.Дальше вам нужно понять контекст.
Вы начинаете с следующего вопроса.
Маш, расскажи мне, почему ты здесь?
Что тебя убедило со мной встретиться сегодня?
И Маша начинает рассказывать про свою текущую ситуацию.
Она может рассказать, какая у нее текущая проблема, она может дать в целом свою ситуацию, контекст и так далее.
Окей, Маша, я тебя услышал.
Кстати, откуда ты меня знаешь?
Как ты узнала обо мне?
Итак, когда вы задаете этот вопрос, откуда ты меня знаешь, вы понимаете, это клиент теплый, и у вас уже есть авторитет и репутация, или клиент видит вас в первый раз в жизни, и вам нужен авторитет и репутацию создать.
После того, как ваш клиент ответил на эти два вопроса, дальше вы спрашиваете, расскажи мне больше о своей текущей ситуации. что именно происходит, что тебе мешает, как долго это продолжается.
Дай мне краски, как это чувствуется.
То есть вы работаете на уровне того, что с клиентом происходит сейчас.
Вам нужно понять контекст.
Например, последние несколько лет, Маша мне говорит, я перестала или сильно снизила свою физическую активность.
Я начала есть, переедать, иногда я использую алкоголь, это уже продолжается на протяжении низких лет,
я набрала лишний вес,
я чувствую, как у меня ухудшилась память,
я хуже начала работать.
Дома отношения не очень.
И вы записываете, да, все, что вам сказали, вы записываете.
Вы узнаете полностью ситуацию, что у клиента происходит.
О3.Дальше вы определяете желаемое будущее.
Типа, окей, я понял, в чем проблема, да, что именно не подходит, что бы тебе хотелось бы исправить.
Представим себе, что я взмахнул волшебной палочкой, и все твои проблемы решились, ты получила то, что ты хочешь.
Расскажи мне, как изменилась твоя жизнь.
Что теперь есть в твоей жизни,
что ты получаешь,
как ты себя чувствуешь,
как это повлияло на отношения в семье,
на работе,
самочувствие и так далее.
То есть мы определяем, чего человек хочет, точку Б, куда он хочет прийти.
И4.После этого вам нужно понять проблему.
Когда вы уловили, вы можете повторить.
Маш, если я правильно тебя услышал, твои основные проблемы следующие, и вы читаете.
И ты хочешь попасть вот сюда, ты хочешь, чтобы... У тебя было идеальное тело, идеальные отношения, и вот как это отразится на твоей жизни, и вот что для тебя это значит.
Я правильно тебя понял? Да, Миша, ты правильно меня понял.
Теперь, как ты думаешь, почему это в твоей жизни не произошло?
Почему у тебя пока что не получилось это сделать?
Что тебя останавливает?
Окей? Как ты думаешь, у тебя одна проблема, несколько проблем?
Или одно большое препятствие? Или несколько препятствий?
Назови мне все, что приходит тебе в голову.
Как ты уже пыталась раньше решить эту проблему?
Почему ты думаешь, что не сработало?
Что ты не готова пробовать?
Что ты готова пробовать?
То есть вы полностью понимаете проблематику.
Почему вещи не происходят так, как Маша хочет?
Т5.После этого... Вы снова телепортируете в будущее.
И вы просите вам рассказать, как тогда будет выглядеть типичный день.
Как это оценят близкие.
Как только эта проблема была решена, что Маша сделает первым делом.
На этом этапе, на этапе телепортации в будущее, вы хотите дать человеку состояние, которое он получит. Помните, да?
Мы... Не хотим любви, мы не хотим денег, мы не хотим здоровья.
Все, что мы хотим, это почувствовать себя лучше.
Это самый большой коучинговый момент вашей сессии.
Вы хотите дать этому бесплатному клиенту почувствовать себя лучше уже прямо на сессии. Вы для этого...
Берете, отправляете в будущее и разрешаете человеку там побыть.
И наполнится эмоцией, которая человеку сейчас важна больше всего.
Это даст вам несколько побед.
Во-первых, человек подумает, что вы обалденный коуч, потому что коучинг на самом деле это работа с состояниями.
Во-вторых, вы сможете оценить, действительно ли это то, что нужно клиенту.
Вы также сможете понять, сможете ли выдавать это состояние, работая с вашим клиентом, каждый раз, когда вы с ним работаете.
Но самое важное, человек, почувствовав это состояние, не захочет его отпускать. Таким образом, вы создаете разницу между до и после.
Если есть разница между до и после, будет продажа.
Е6.Дальше вы показываете решение.
Сначала вы подводите итог.
Маша, я правильно тебя услышал?
Что ты хочешь список того, что Маша хочет,
Но тебя останавливает список того, что ее останавливает.
И если бы эта проблема была решена, то вот, как бы это отразилось бы на твоей жизни.
Я правильно тебя услышал? Да, Миша, ты меня правильно услышал.
Смотри, Маш, с чем ты столкнулась, называется, и вы идентифицируете проблему.
Допустим, если кто-то видел, как я на близкоучинге до этого работал с Милой, я и говорю, Мил, то, с чем ты столкнулась, называется в моменте эмоциональной дезрегуляции.
Эмоциональная регуляция обычно решается в следующем виде или в следующих три шага. Один, два, три.
Смотри, я и моя компания... обычно делает это для людей с таким уровнем проблемы, как у тебя.
За 6 месяцев мы помогли, или я помог уже такому-то количеству клиентов. Например, у Андрея было то-то, вот что мы сделали для него.
У Оли было то-то, вот что мы сделали для нее.
Судя по тому, что я вижу, это тоже займет около 6 месяцев, может быть больше, но я уверен, что эта проблема будет решена.
Л7.Поэтому у меня к тебе вопрос.
Наступает, друзья, легкая продажа.
Не превращайтесь в смазливых, скользких продавцов. Не делайте этого никогда. Всегда оставайтесь коучем, всегда оставайтесь экспертом.
Легкая продажа выглядит просто.
Вы говорите, на основании того, что ты мне сказала, Маш, я думаю, я могу тебе помочь. Тебе было бы это интересно?
Если все говорят да, дальше вы рассказываете, как вы работаете.
Если ответ нет, то вам нужно понять, почему нет. Скажи, я понял, что у тебя есть проблема, тебе важно ее решить, но ты сейчас говоришь нет, пытаясь понять, что происходит в твоей голове.
Почему ты сомневаешься?
И тебе скажут, я сомневаюсь, потому что это стоит дорого,
у меня нет денег,
я сомневаюсь,
потому что у меня нет времени,
я сомневаюсь, что я так много всего попробовала, но мне никто не мог помочь, чаще всего, да?
Есть типичные сомнения, это деньги, время, риски, другие.
Когда вам говорят деньги, у меня нет денег, вы встречаете человека эмпатией, вы говорите, слушай, я понимаю, что это вам кажется большой инвестицией. Здесь, кстати, почему-то у меня повторено.
Я понимаю, что это тебе кажется большой инвестицией с точки зрения денег.
Но расскажи мне, с чем тебе приходится мириться, пока у тебя нет решения проблемы, пока ты не решил эту проблему для себя.
С чем тебе приходится мириться?
Подумай вместе со мной. Скажи мне, с чем тебе сейчас в своей жизни приходится мириться?
И когда человек сказал, с чем приходится мириться, спросите, как ты думаешь, стоит ли это столько-то денег, чтобы решить эту проблему.
А если человек говорит время, то вы говорите в принципе то же самое, только используете не денежная инвестиция, а временная инвестиция.
Теперь, если человек говорит, я не уверен, что вы мне поможете.
Я понимаю, что мы мало знакомы, я понимаю, что, наверное, вы пробовали решить проблему это раньше.
Но скажите мне, что послужило бы для вас доказательством того, что я точно помогу?
И человек может сказать, ну, мне бы помогло, если бы вы мне показали, кому вы уже помогли.
Или мне бы помогло, если бы вы мне дали какие-то гарантии.
Окей? И тогда вы решаете, вы даете гарантии, или вы показываете кейсы.
И последнее это, мне это неинтересно.
И в этом случае, или мне это неинтересно прямо сейчас, я не думаю, что это важно прямо сейчас.
И здесь вы спрашиваете, можно я уточню, на каком этапе в нашем разговоре вы потеряли интерес, или на каком этапе в нашем разговоре вы подумали, что теперь это не важно для вас.
Это дает вам обратную связь и помогает дальше работать с убеждением.
Н8.Если человек соглашается, говорит «да», вот что я вам рекомендую.
Вам нужно закончить продажу, Снова вернув человека в обещание.
Маша, я всегда спрашиваю клиента, с которым я собираюсь начать работать,
что было бы идеальным результатом нашей с тобой работы за ближайшие 90 дней.
Я знаю, что мы подписываемся на 6 месяцев, но ближайшие 90 дней, как бы ты поняла, что все идет правильно и мы достигаем нужных вещей.
Маша говорит, ну, я бы, например, получила бы А, Б, В.
Вы эти вещи записываете.
Если они кажутся вам реальными, вы говорите, мне кажется, у тебя очень реалистичные ожидания.
Я верю, что все получится. Хочешь ли ты прямо сейчас сделать оплату?
Если ожидания нереалистичные, вы можете сказать, по своему опыту, обычно я вижу, что через три месяца Люди получают такие вот результаты.
Как ты думаешь, подошло ли это тебе? Да, подошло.
О9.Окей, если ты думаешь, что это подошло, тогда ты вполне реалистично мыслишь, хочется ли тебе сделать оплату прямо сейчас.
Если человек говорит, нет, я не хочу сделать оплату прямо сейчас, я не могу, у меня нет денег на карточке. Вот как вы завершаете.
Ничего страшного, что ты не делаешь оплату прямо сейчас, но, Маша, я не продавец, и я работаю следующим образом.
Смотри, как только мы с тобой разведемся, я даю тебе 24 часа, чтобы сделать оплату.
Для принятия твоего решения, работать со мной или нет, это вполне достаточно.
По моему опыту, ты уже знаешь, хочешь ты со мной работать или нет,
тебе просто нужно рационализировать, пробовать найти деньги и так далее.
Но я тебе говорю, что нужно это сделать за ближайшие 24 часа, потому что это упрощает процесс
С моей точки зрения.
Мне не нужно выстраивать маркетинговую автоматизацию, которая будет тебя догонять напоминаниями, письмами.
Мне не нужно держать в голове, чтобы мы когда-то с тобой общались.
Так я буду знать.
Если 24 часа прошло и отплата нет, это значит нет.
И может быть в следующий раз. Может быть ты потом со мной свяжешься.
Так я буду знать, что от тебя есть четкое да или четкое нет.
И, друзья...
Этот скрипт будет вам давать конверсию 20-30%.
Если вы четко его отрабатываете, если вы делаете все по нему, вы получите конверсию, в которой из 10 консультаций 2-3 человека становятся вашими клиентами. Окей?
Краткое содержание
# Эффективные стратегии продаж на бесплатных коучинговых сессиях
### Спикер:
Имя: Михаил Саидов, роль: коуч.
### Введение:
В данном семинаре рассматриваются ключевые аспекты проведения бесплатных коучинговых сессий с целью продажи коучинговых пакетов. Основное внимание уделяется созданию доверия, квалификации клиентов и успешной продаже услуг.
### Ключевые моменты:
- Создание доверия между коучем и клиентом является первоочередной задачей на бесплатной сессии.
- Квалификация клиента позволяет коучу понять, может ли он помочь и в чем именно заключается проблема клиента.
- Структура сессии включает установление правил, понимание контекста, определение желаемого будущего и идентификацию проблемы.
- Телепортация в будущее помогает клиенту ощутить желаемое состояние, что способствует успешной продаже.
- Легкая продажа подразумевает, что коуч остается экспертом и не превращается в навязчивого продавца.
- Работа с возражениями клиентов требует эмпатии и понимания их сомнений.
## Консультационная воронка
Консультационная воронка представляет собой стратегию, в рамках которой потенциальный клиент сначала проходит бесплатную консультацию, а затем может быть предложен коучинговый пакет. Основные этапы воронки включают:
- **Бесплатная консультация**: Это первый контакт с клиентом, который может быть назван стратегическим или диагностическим звонком.
- **Цель**: Основная цель — продать коучинговый пакет на этой сессии.
## Цели первой бесплатной сессии
На первой бесплатной сессии выделяются три ключевые цели:
1. **Создание доверия**: Важно, чтобы коуч и клиент нашли общий язык и установили доверительные отношения. Если доверие не возникает, лучше завершить сессию.
2. **Квалификация клиента**: Коуч должен быть уверен, что понимает проблему клиента и может предложить решение.
3. **Продажа пакета**: Предложение коучингового пакета на 3, 6 или 12 месяцев. Рекомендуется начинать с трехмесячного пакета по цене 50 долларов до получения сертификата и 100 долларов после.
## Квалификация клиента
Квалификация клиента включает в себя использование скрипта, который помогает коучу понять потребности и проблемы клиента. Это позволяет определить, подходит ли клиент для дальнейшей работы.
## Структура бесплатной сессии Структура сессии включает несколько этапов, каждый из которых имеет свои цели:
1. **Установление правил**: Коуч должен установить правила сессии, обозначив время и цели встречи. 2. **Понимание контекста**: Вопросы о текущей ситуации клиента помогают коучу понять, почему клиент пришел на сессию. 3. **Определение желаемого будущего**: Коуч задает вопросы о том, как бы выглядела жизнь клиента, если бы его проблемы были решены. 4. **Идентификация проблемы**: Коуч помогает клиенту осознать, что мешает ему достичь желаемого будущего. 5. **Телепортация в будущее**: Клиенту предлагается представить, как будет выглядеть его жизнь после решения проблем. 6. **Показ решения**: Коуч предлагает конкретные шаги и решения, которые могут помочь клиенту.
## Легкая продажа Легкая продажа подразумевает, что коуч остается экспертом и не превращается в навязчивого продавца. Важно задать вопрос: "Тебе было бы это интересно?" Если клиент отвечает "да", коуч объясняет, как будет проходить работа.
## Работа с возражениями
При возникновении возражений коуч должен:
- Проявить эмпатию и понять, почему клиент сомневается.
- Задать уточняющие вопросы, чтобы выяснить, что именно вызывает сомнения.
- Предложить доказательства своей компетентности, например, примеры успешных кейсов.
## Завершение продажи
Завершение продажи включает в себя:
- Уточнение ожиданий клиента от работы.
- Предложение оплаты, с указанием, что решение должно быть принято в течение 24 часов после сессии.
- Объяснение, что отсутствие оплаты означает отказ от услуг.
## Заключение
В ходе семинара были представлены эффективные стратегии для проведения бесплатных коучинговых сессий с целью продажи коучинговых пакетов. Основные акценты сделаны на создании доверия, квалификации клиентов и успешной продаже услуг. Участникам было рекомендовано использовать предложенный скрипт для повышения конверсии до 20-30%.
### Задания и дальнейшее чтение
- Практиковать использование скрипта на бесплатных сессиях.
- Изучить дополнительные материалы по коучингу и продажам.
2.
[0:00] Speaker B: Так, теперь мне нужен доброволец. Артем, ты поднял руку. Давай, поговорим с тобой. Окей. Да. Артем, привет. Меня зовут Миша, но ты меня уже знаешь. Привет. Мы можем с тобой говорить на «ты»?
[0:23] Speaker A: Да.
[0:24] Speaker B: Да, я уже перешел на «ты», прошу за это прощение, но... так ближе. Смотри, что у нас с тобой сейчас произойдет. У нас с тобой будет около 15 минут. И за эти 15 минут я позову тебе несколько вопросов, чтобы лучше понять твою ситуацию. Я тебе скажу, что я думаю после того, как я услышу твою ситуацию. что может тебе помочь, куда тебе двигаться дальше, какой у тебя следующий шаг. И потом я постараюсь оставить нам с тобой время, чтобы ты позадавал вопросы, которые тебя волнуют, или уточняющие вопросы. Подойдет ли тебе наш план?
[1:05] Speaker A: Да, вполне.
[1:07] Speaker B: Хорошо. С чем ты ко мне сегодня пришел? Что тебя заставило вообще, в принципе, прийти?
[1:13] Speaker A: Сегодня именно. Сегодня я пришел с... Как выяснилось, с тем, что... Я стараюсь делать как можно больше дел для того, чтобы чувствовать, что я делаю что-то правильно, что я не трачу время зря.
[1:41] Speaker B: То есть ты пытаешься себя занять как можно большим количеством вещей, чтобы чувствовать, что день прожит не зря.
[1:47] Speaker A: И потом в итоге, когда это достигает критического количества задач... В день я скатываюсь обратно.
[1:58] Speaker B: Скажи, почему ты ко мне именно пришел с этим вопросом?
[2:05] Speaker A: Потому что я начал работать с этим по методике озера и услышал о ней от тебя.
[2:13] Speaker B: Окей, то есть есть пару месяцев, уже пару месяцев прошло, как ты обо мне узнал, и ты работаешь с Озером, и теперь ты решил ко мне прийти, чтобы попробовать с этим лучше разобраться. Я правильно тебя услышал?
[2:26] Speaker A: Да.
[2:27] Speaker B: Окей, и... Дай мне чуть больше контекста. Ну, да, ты работаешь со своим календарем, заполняешь свой календарь делами, пытаешься себе доказать, что ты не зря прожил дни. Дай мне чуть больше контекста. Ну, что еще происходит?
[2:46] Speaker A: Я понял еще то, что у меня был опыт уже в жизни, когда... Я столкнулся с созданием того, что я ничего не достиг. У меня нет денег, нет работы, скатился на какое-то самое дно. Я дал себе обещание, что это больше никогда не повторится, что я всегда буду... Если говорить о конкретном примере, я столкнулся с тем, что свой 29-й день рождения я не смог отпраздновать самостоятельно, у меня не было денег, и близкие мне люди устроили для меня праздник, и это было очень трогательно для меня, но и с этой же стороны это было очень больно, потому что я понимал, что правильнее было бы, если я их пригласил, а не они меня.
[3:36] Speaker B: Поэтому... То есть я правильно понимаю, был момент в жизни, когда ты попал в определенную ситуацию, у тебя не было достаточно финансов, у тебя не было достаточно ресурсов, чтобы встретить свои собственные ожидания, и как способ больше никогда не попадать в такую ситуацию, ты себе создал идею, что тебе нужно каждый день делать как можно больше вещей. Но это предположение мое. Это то, что ты веришь сейчас, правильно?
[4:16] Speaker A: Да.
[4:17] Speaker B: Окей, хорошо. Теперь я не понимаю проблему. В чем конкретно проблема?
[4:26] Speaker A: Проблема в том, что это повторяется снова и снова, та история, когда я сначала набираю много каких-то дел, занятий, специально себе выстраиваю встречи так плотно, чтобы у меня не было возможности выдохнуть между ними. И живу в таком состоянии, не знаю, неделю, две, три, и потом происходит полный... спад, и я не делаю ничего, нахожусь в стагнации какое-то время, и мне нужно, причем я попадаю в депрессию, потом в какой-то момент мне нужно снова начать общаться, не знаю, какие-то дела делать, и выходить на этот уровень, и при этом я не могу найти баланс, потому что если я делаю, оставляю меньшее количество дел в своем календаре, то я просто скатываюсь в какое-то очень, ну, такое... состояние потребления какого-то этого, не знаю, как назвать, не чувствует движения. Вот так вот.
[5:28] Speaker B: И я так и не услышал проблему. То есть, хорошо, ты заполнил свой календарь, потом ты понял, что это чуть-чуть для тебя интенсивно, ты сбросил часть календаря, перед тем, как ты переобулся, ты немножко прокрастинировал, побыл в депрессии, потом переобулся, начал снова двигаться вперед. В чем проблема? Помоги мне понять.
[5:48] Speaker A: Это не так эффективно, как могло бы быть, на мой взгляд. А как могло быть эффективно?
[5:54] Speaker B: Дай мне идеальный сценарий. Идеальный сценарий?
[5:59] Speaker A: Идеальный сценарий, что у меня есть конкретная четкая цель, прописаны конкретные какие-то действия, которые... Конкретные сроки для достижения этой цели. Эта цель меня полностью вдохновляет. И я знаю, что я должен делать сегодня для того, чтобы через год, два, три прийти к этой цели.
[6:22] Speaker B: Окей, то есть идеальный сценарий, если я правильно тебя услышал, было бы иметь сфокусированный процесс, в котором ты четко, без остановок идешь к своей цели, чувствуешь себя хорошо и вдохновлен своей целью. Правильно?
[6:38] Speaker A: Да, да, абсолютно верно.
[6:39] Speaker B: Окей, супер. То есть у нас теперь есть понимание, куда ты идешь. Теперь, что тебе мешает? Какая была все-таки основная проблема или что было основным препятствием?
[6:52] Speaker A: Когда я понимаю, вот она цель, вроде как я понимаю, что я могу начать с ней идти, я расслабляюсь и говорю себе, а, ну это завтра можно сделать, сегодня не обязательно. У меня еще впереди куча времени. И перестаю делать что-либо вообще.
[7:07] Speaker B: То есть, ты говоришь, моя основная проблема в прокрастинации. То есть, я понимаю, куда мне нужно идти, но я торможу.
[7:17] Speaker A: Да, и начинаю придумывать себе то, что, может быть, это и не нужно на самом деле туда идти.
[7:21] Speaker B: То есть, начинаешь сходить с дистанции? Да. Как ты думаешь, почему это происходит? Почему ты сходишь с дистанции?
[7:27] Speaker A: Может быть, из-за страха того, что что-то изменится. Я не знаю.
[7:33] Speaker B: Возможно, страх, что что-то изменится. Что еще может быть?
[7:38] Speaker A: Трудности какие-то, возможно. Изменение привычного выхода из зоны комфорта, изменение привычного течения дел.
[7:46] Speaker B: Не нравится встречаться с дискомфортом, да? Что еще ты думаешь?
[7:57] Speaker A: Это слишком просто для меня. Хочется постоянно трудностей каких-то. Не знаю из-за чего.
[8:03] Speaker B: А что именно просто? Потому что вроде бы идти сфокусировано к цели, это не очень просто. Что именно кажется просто?
[8:13] Speaker A: Значит, это трудно. Есть задача, когда тебе нужно понять, куда тебе поставить цель, прописать план действий, начать идти. Эта задача интересная. А когда я ее решаю, эту задачу, я теряю интерес к этому.
[8:30] Speaker B: Хм, окей, то есть вдохновение, то, о чем ты говорил, да? В идеальном будущем я сфокусирован и вдохновлен, а в настоящем я прокрастинирую, потерян и боюсь.
[8:43] Speaker A: Да.
[8:44] Speaker B: Окей. Теперь представим себе, что утром ты просыпаешься, и за ночь случилось волшебство. Ага. И... ты впервые за всю жизнь испытываешь огромную энергию вдохновения, и тебя вообще невозможно оторвать от реализации своих планов по достижению цели. Как бы это отразилось на твоем будущем?
[9:13] Speaker A: Как бы это отобразилось на будущем?
[9:16] Speaker B: Да, то есть что бы тогда было бы, как бы изменилась бы тогда твоя жизнь?
[9:26] Speaker A: Не знаю, я бы испытал, наверное, меньше стресса и стал более здоровым от этого.
[9:30] Speaker B: Окей, ты был бы здоровее, наверное, не кажется еще. Кем ты был бы в глазах своих близких?
[9:44] Speaker A: Наверное, уверенным человеком, который знает, что он делает.
[9:48] Speaker B: Да, человеком, который знает, что он хочет. Уверенным, сфокусированным, целеустремленным. Кем ты был бы тогда в своих глазах?
[9:59] Speaker A: Возможно, примером для собственного подражания.
[10:05] Speaker B: Ты бы вдохновлял сам себя?
[10:06] Speaker A: Вдохновлял, да. Смотрел бы в зеркало и видел человека, который вдохновляет себя.
[10:12] Speaker B: Что еще? Как бы это чувствовалось? Как бы это чувствовалось внутри?
[10:19] Speaker A: Ну, как вот чувство, не знаю, вдохновения какого-то, как... Схожей легкости, схожей влюбленности какой-то, когда ты не чувствуешь, наверное, у тебя нет мысли о том, делаешь ли ты неправильно что-то, как тебе думают люди. Нет чувства эго, ты просто наслаждаешься тем, что ты делаешь, наслаждаешься ощущениями от солнца, ветра. от дождя, от холода.
[10:51] Speaker B: Просто от того, что ты просто... Мы еще это называем ясностью, да? Когда ты говоришь, нету всех вот этих отголосков эго, сомнений и так далее. Мы еще называем это ощущение ясности. Когда ты точно знаешь, что тебе делать. Когда ты просто идешь вперед, как машина. Будет тебе невозможно остановить. И при этом, когда ты чувствуешь вдохновение, то это ощущение, когда тебя несет, как будто ветер или как будто у тебя есть крылья, да? И ты мне рассказываешь, и я чувствую, как хорошо это чувствуется. Это действительно приятно. Хорошо, смотри, если я тебя правильно услышал, у тебя цель сфокусироваться сфокусированно и вдохновлённо идти к поставленной цели. Основная твоя проблема сейчас в том, что ты находишься в сомнениях, тебе тяжело проходить через дискомфорт, тебе нужно использовать дисциплину, чтобы заставлять себя идти, двигаться к цели. Ты часто находишь себя в состоянии прокрастинации и придумываешь другие вещи, которыми можно было заняться, и мозг тебя заводит в ловушку, что тебе это не так уж и важно, можно заняться чем-то другим. Теперь, если бы эта проблема была бы для тебя решена, то каждое утро ты бы вставал уверенно, вдохновленно, с полной ясностью, огромной энергией.
[12:19] Speaker B: Ты бы уважал и восхищался человеком, которым видишь в зеркало. Твои близкие, родные, друзья смотрели на тебя и поражались бы твоей уверенностью и целеустремленностью в том, что ты делаешь. Я тебя услышал. Смотри, проблема, с которой ты столкнулся в нашей коучинговой терминологии, называется отсутствие чистой цели. Отсутствие чистой цели подразумевает, что ты сейчас попал в ловушку цели, которую было бы приятно достичь, но ты не получаешь чистого удовлетворения от процесса. Обычно с моими клиентами мы на самом деле решаем эту проблему за неделю. Но в силу того, что я продаю трехмесячный пакет. Смотри, на самом деле в моей коучинговой практике я вижу, что эта проблема решается за несколько сессий. Но что происходит после того, как мы с тобой определяем чистую цель? И когда ты встаешь каждое утро, мне нужно будет тебя некоторое время поддерживать в этом состоянии, потому что твой мозг будет играть с тобой игры и будет пытаться тебя вернуть в старые привычные состояния. И мне, как твоему коучу, нужно будет тебя поддерживать, что ты в этом состоянии находился. Я тебе гарантирую, что твоя жизнь начнет меняться моментально быстро.
[13:52] Speaker B: Стоит тебе прийти в новое состояние, которое ты интуитивно уже знаешь тебе нужно. Поэтому, во-первых, я тебя поздравляю, что ты уже понимаешь, что тебе нужно. Твоя внутренняя мудрость, внутренняя интуиция уже тебе подсказывает, куда тебе нужно двигаться. Теперь тебе осталось приобрести некое мастерство мышления и мастерство само-коучинга. чтобы себя держать в этом состоянии каждый день. И работая со мной, сначала с моей помощью ты будешь приходить к этому состоянию, потом уже самостоятельно, когда я тебя оставлю в покое и когда ты будешь двигаться уже дальше. Скажи, я думаю, что я могу тебе помочь. Нужна ли тебе помощь в этом? Хочешь ли ты, чтобы я тебе помог?
[14:40] Speaker A: Нет. Наверное, да. Почему наверное? Я думаю, что я уже получил помощь.
[14:49] Speaker B: Ты уже понял, в чем проблема?
[14:52] Speaker A: Да, я уже понял, в чем проблема. Почему наверное? Потому что мне кажется, что то, что здесь сейчас происходит, в целом поможет мне на этом.
[15:00] Speaker B: Окей. Скажи, что ты будешь делать, когда ты вернешься обратно домой и к тебе вернется твоя старая Стэнни?
[15:15] Speaker A: В первую очередь я пересмотрю запись в первый раз. И, возможно, обсужу это с кем-нибудь в следующий раз.
[15:27] Speaker B: Моя к тебе рекомендация, и это то, что я рекомендую всем своим клиентам, то, что я вижу достаточно часто. Большая часть людей попадает в ловушку старого мышления. И тебе нужны методы и сильная коучинговая поддержка для того, чтобы прыгнуть в новое мышление, которое будет тебя поддерживать на протяжении этих дней, этих месяцев и так далее. Если вдруг ты почувствуешь, что тебе нужна поддержка, это может быть я, либо это может быть кто-то другой, и ты почувствуешь это достаточно быстро. Вот как я работаю. Если ты хочешь работать со мной, тебе нужно об этом подумать в ближайшие 24 часа. Если ты хочешь прыгнуть в текущий вагон, попасть в группу моих текущих клиентов. Если ты не успеваешь принять решение за ближайшие 24 часа, когда появится момент, и ты почувствуешь, что ты готов, просто напиши мне сообщение. Окей? Окей. Да. И тогда я тебя сейчас отпускаю. Помни, что у тебя есть 24 часа. Как ты думаешь, есть ли у тебя уже ответ для меня сегодня? Хочешь ли ты со мной работать или нет? Или ты уже знаешь ответ?
[16:59] Speaker A: Я, конечно же, хочу работать, Слава. Слава, ты хочу.
[17:02] Speaker B: Смотри, хочешь ли ты работать прямо сейчас или ты хочешь подождать?
[17:11] Speaker A: Есть еще вопросы о дополнительных затратах финансовых.
[17:17] Speaker B: Да. И мы эту часть с тобой сейчас не обсуждаем, потому что я не продаю пакет.
[17:24] Speaker A: Да, да, да. Я вот на этот момент... Друзья, смотрите. Для всех из вас, для всех из вас.
[17:36] Speaker B: Если вы не получаете жесткое «да» или «нет» в конце консультации, консультация не засчитана. Обычно я это с клиентами не делаю, это не требуется. Когда я им делаю свой оффер, он либо их настолько сильно пугает, что они просто в шоке, что мой коучинг может столько стоить. Но 15 или 16 из 20 – Скажет мне, поехали, я готов. Они заплатят первый транш, обычно 70 тысяч долларов, будет разбито на 4 платежа. Они заплатят мне первый транш в первые 24 часа. Окей. Я сейчас не озвучивал цены, чтобы Артема не сводить с ума и не делал оффер, но после того, как вы озвучили, как вы работаете, это в рамках упоительного уже есть, вы получаете жесткое «да» или жесткое «нет». Если вы не получили жесткое «да» или жесткое «нет», вы говорите про 24 часа. Окей? Артем, скажи теперь, как мой партнер в этом разговоре, как тебе чувствовалось на той стороне?
[18:58] Speaker A: Круто начало чувствоваться, когда представить нужно было всю эту историю. И в тот момент я вообще забыл о том, что это какая-то эмуляция какого-то разговора. То есть я полностью попал в состояние ясности, когда ты не чувствуешь ничего вокруг. Ты просто наслаждаешься этим.
[19:20] Speaker B: Это то, что, друзья, вам нужно давать. Теперь большая часть ошибок, которые допускаются коучами на этом этапе, они пытаются решить проблемы для своих клиентов. Обратите внимание, я для Артема не решал никаких проблем. Я не решал никаких проблем. Все, что мне нужно было дать, это дать ему ясность. Как я дал ясность, я... объяснил ему, почему он испытывает проблему, и я прокатил его в будущее, дав ему состояние. Теперь, если вдруг кому-то из вас кажется, что это манипулятивная техника, вы правы. Теперь нет ни одного разговора коучингового, который не является манипулятивным. Что такое манипуляция? в хорошем смысле слова. Манипуляция — это использование инструментов, которые у вас есть, для того, чтобы привести человека к результату, который он хочет, а не вы. Это этическая манипуляция. То есть вы ведь используете скрипт. Вы не просто появились на свет и сразу заговорили и попробовали продать. Вы используете скрипт. То есть вы используете формулу, которая дает человеку возможность почувствовать себя лучше. Теперь не используйте эту формулу для того, чтобы продавать то, что вы не имеете права продавать.
[20:59] Speaker B: Если бы я точно не был уверен, что я могу ему помочь, я бы сказал, вот в чем твоя проблема, или вот как мне кажется твоя проблема, но это не моя экспертиза. Я в этом не хорош. Иди к Александру. Или иди к Ольге. Иди к Вере. Это их специализация, не моя. Если вы знаете, что вы можете помочь, продолжайте. Так. Теперь... Кто-то говорит, у меня есть опасения. В результате разговора все так ясно, что завезло ощущение, что коуч не нужен. Хороший вопрос, Настя. Обалденный вопрос. Коуч не нужен, когда человек думает, что он решил свою проблему. Когда коуч думает, что он не нужен. Но на самом деле это всегда заблуждение. Если вы не покажете клиенту, что он заблуждается, думая, что он решил свою проблему, вы потеряете клиента. Если вы думаете, что вы решили его проблему, вы тоже заблуждаетесь. Конечно, это может быть правда, и это означает, что изначально не было проблем. К вам пришли с тем, с чем не хочется в принципе никому работать. Человек говорит, я не знаю, как мне ложиться вовремя спать, или как мне утром рано просыпаться, поставь будильник. И все, проблема решена. Либо вы не докопали, вы не собрали достаточно данных вначале. Так, Паша говорит, почему ты не спросил про его цель?
[22:44] Speaker B: Что именно это за цель? Это не имеет значения. Я сам сформулировал для него его цель. Помните, что я ему сказал, когда я понимал его будущее, а это и есть его цель? Вначале я спросил, для чего ты ко мне пришел? С чем ты ко мне пришел? И он начал пытаться описывать, какая у него проблема. И это нам не было понятно. пока мы не уточнили, в чем на самом деле проблема. Окей? Ну что ж, друзья, теперь отрабатывайте это в парах и приходите в свои мини-группы. Там будет продолжение дискотеки. Хорошо? Ну и кайфуйте, потому что сегодня вы прошли два года обучения продажам за меньше, чем 40 минут. Люблю вас. До скорого. Всем пока-пока.
# Проблемы прокрастинации и поиск ясной цели
### Спикер:
Спикер: Миша, коуч, специализирующийся на помощи клиентам в определении и достижении целей.
### Введение:
В ходе коучинговой сессии обсуждаются проблемы прокрастинации и недостатка ясной цели у клиента, а также пути их решения через коучинг. Основное внимание уделяется внутренним барьерам и эмоциональным состояниям, мешающим достижению целей.
### Ключевые моменты:
- Клиент испытывает трудности с прокрастинацией, несмотря на наличие целей и планов действий. Проблема заключается в отсутствии ясной цели, что приводит к сомнениям и отсутствию мотивации.
- Клиент осознает, что его внутренние барьеры, такие как страх изменений и дискомфорта, мешают ему двигаться вперед.
- Коучинг может помочь клиенту определить чистую цель и поддерживать его в процессе достижения этой цели, что приведет к улучшению эмоционального состояния и уверенности в себе.
## Проблема прокрастинации
- **Определение**: Прокрастинация — это откладывание выполнения задач, что приводит к снижению продуктивности и повышению уровня стресса.
- **Ситуация клиента**: Артем, клиент, испытывает трудности с выполнением задач, несмотря на то, что заполняет свой календарь делами. Он чувствует, что не тратит время зря, но в итоге сталкивается с периодами стагнации и депрессии.
- **Цикл прокрастинации**:
- Заполнение календаря задачами.
- Периоды интенсивной работы, за которыми следуют спады активности.
- Ощущение недостатка эффективности и отсутствие баланса.
## Поиск ясной цели
- **Определение**: Ясная цель — это четко сформулированная задача, которая вдохновляет и направляет действия.
- **Идеальный сценарий**: Артем описывает, что идеальная ситуация включает наличие конкретной цели, прописанных действий и сроков для достижения этой цели. Он хочет чувствовать вдохновение и уверенность в своих действиях.
- **Проблема с целями**: Артем осознает, что, когда он понимает свою цель, он расслабляется и откладывает действия на потом, что приводит к прокрастинации.
## Эмоциональные барьеры
- **Страх изменений**: Артем упоминает, что его прокрастинация может быть связана со страхом изменений и трудностями, возникающими при выходе из зоны комфорта.
- **Потеря интереса**: После достижения определенных этапов в работе над целью, он теряет интерес и начинает сомневаться в необходимости продолжать.
- **Внутренние конфликты**: Артем испытывает внутренние противоречия между желанием достичь цели и страхом перед возможными изменениями в жизни.
## Методы коучинга
- **Поддержка коуча**: Миша, коуч, подчеркивает важность поддержки в процессе достижения целей. Он предлагает помощь в определении чистой цели и поддержании состояния вдохновения.
- **Методы само-коучинга**: Артем должен развивать навыки само-коучинга, чтобы поддерживать себя в состоянии ясности и уверенности.
- **План действий**: Миша предлагает, что после определения чистой цели, Артем будет нуждаться в поддержке, чтобы не вернуться к старым привычкам и мышлению.
## Заключение
В ходе коучинговой сессии были выявлены ключевые проблемы Артема, связанные с прокрастинацией и отсутствием ясной цели. Основные эмоциональные барьеры, такие как страх изменений и потеря интереса, мешают ему двигаться вперед. Миша предложил методы коучинга, которые помогут Артему определить свою цель и развить навыки само-коучинга. В качестве домашнего задания Артем должен пересмотреть запись сессии и обсудить свои выводы с кем-то, чтобы закрепить полученные знания.
**Action items**:
[object Object]
[0:03] Speaker P: Насколько вы готовы работать? У нас сегодня с вами практику по продажам, по модели упоительно. Вы уже этот урок получили, посмотрели, да? Скажите мне или напишите в чат. Я вижу в чате 10. Алла готова работать на 10. Хорошо. Я вам напоминаю сначала правила наши. Мы все работаем с отключенными камерами. Мне надо вас видеть для того, чтобы я могла с вами сделать что-нибудь хорошее. Давайте я быстренько, кратко представлюсь и пойдем к работе. Будем отрабатывать продажи. Так, я вижу еще 10. И скажите мне, урок все посмотрели, Миша, по упоительному, который вам открыли, да? Киваете. Хорошо. Меня зовут Марина, я ментор-поуч Академии экспоненциального коучинга. И я очень люблю этот метод упоительно. Просто вы не представляете, насколько. Очень рада, что сегодня я буду с вами делиться какими-то, может быть, даже своими находками, как продавать.
[1:16] Speaker O: Потому что до того, как я увидела этот метод, я работала уже почти 20 лет психологом, и продавала я плохо, откровенно плохо.
[1:28] Speaker P: Я очень хороший была психолог, но при этом у меня был низкий чек, и мне покупали, не покупали у меня дорогие длинные коучинговые пакеты или психотерапию длинную. Я даже понятия не имела вообще, что я что-то делаю не так. Я была уверена, что люди и сами знают, что надо идти в работу в долгую, что им не надо ничего объяснять. Достаточно просто хорошо работать, и они сами придут, сами всё купят. Оказалось, всё не так. Сегодня у нас с вами задача. Сейчас я попробую включить презентацию.
[2:03] Speaker K: Так, и начнём.
[2:09] Speaker P: Можете сейчас, пока я сейчас разбираюсь с презентацией, поднять руку, включить камеру. Мне интересно, какие у вас ожидания после сегодняшнего урока, с чем бы вы лично хотели сегодня выйти после того, как мы с вами отработаем продажи, с чем, с какими трудностями вы сталкиваетесь. Если вы уже продавались, с чем столкнулись, если ещё не продавали, какие у вас есть страхи, опасения. Алла, вижу, первая рука, включайся. Я включу. Добрый день.
[2:39] Speaker F: Добрый день. Сложность во второй половине скрипта. То есть если первую мы ещё более-менее ведём, а вот когда истинно продажный блок начинается, проявление цены, вот это вот, всё. Начинаешь прятаться. Даже иногда такая ситуация у меня возникает, я называю цену, А потом так, ну хорошо, хорошо, вы можете до завтра подумать. То есть я сама уже сливаюсь.
[3:14] Speaker P: Да, это интересно, да, как при этом вы думаете о продаже, что заставляет сливать вот этот блок продажи, что за значения за этим стоят. У каждого там есть какие-то свои таракашечки, да? Кто-то думает, это и так понятно, кто-то думает, продавать плохо, кто-то ещё что-то там, да? Вот у вас там что?
[3:41] Speaker F: Наверное, неготовность выставлять высокий чек, хотя понимаю, что он должен быть.
[3:50] Speaker K: Неготовность выставлять... Ой, что-то зависло. У всех зависла или только у меня? Да, да, у всех зависла. Я сейчас с Мариной слежусь. Так, Испания. Я думала, Германия самая плохая по интернету. Оказывается, нет.
[5:14] Speaker N: Давайте хоть поболтаем, что ли. Салют.
[5:18] Speaker K: Привет.
[5:19] Speaker U: Привет. Мне как маркетологу часто обращаются. Блин, ну сделай нам так, чтобы все само продавалось.
[5:29] Speaker F: И как? Получается?
[5:31] Speaker U: Конечно, я же маркетолог, а что делать? Забавная очень аналогия, если это перевести как на товар и строение глобальное и тотальное строение товара, как он продается, производство, его реклама и так далее и тому подобное. И привести аналогию сюда в коучинг и себя как коуч, как продукт продавать абсолютно все то же самое. Идем на любой курс продаж, все абсолютно то же самое. Так что продавать не страшно на самом деле. Хотя страшно. Вот когда есть люди, которые от Бога прям продают, прям продажники.
[6:11] Speaker T: Да, есть.
[6:14] Speaker U: Вот.
[6:15] Speaker T: А вот как быть тем, кто не продажник? Ребята, привет. Можно тоже вопрос задам маркетологу. Если продавать не страшно, а как клиентов набрать? То есть продавать, это вообще не вопрос. А где себя позиционировать?
[6:35] Speaker U: Вчера вечером были на совещании?
[6:38] Speaker F: Ну, я так условно. Я на второй только половине была.
[6:42] Speaker U: Там Люда ответила на этот вопрос, как искать коуча. А так вообще на самом деле представляем себе, что мы продукт, как товар простой. Где продается товар? на маркетплейсах, в соцсетях.
[6:56] Speaker O: И снова здравствуйте, друзья мои. Здравствуйте. Я выражу выражение, я не знаю, что мой компьютер, почему именно сейчас ему захотелось вдруг перезагрузиться. Так, продолжаем.
[7:11] Speaker P: Алла у нас говорила, что на моменте продажи, это очень многие, на моменте, когда нужно... объявить цену, что-то с нами происходит, и мы почему-то начинаем сливать продажу на этом моменте. Тут интересно посмотреть, о чем вы думаете, но как об этом следует думать. Давайте я забегаю вперед прямо сейчас, тогда вам скажу про вот этот момент, какие ключевые акценты нам надо понимать. Продажа – это не когда мы говорим цену. Продажа – это когда мы получаем от клиента… концептуальное согласие, интересно ему пойти в работу или неинтересно. И продажа может прямо так и звучать после того, как вы собрали ему единственное решение. Вы говорите, тебе это было бы интересно? Всё, вот это наша продажа. И после этого вы получаете да или нет. Если человек сказал да, он ваш клиент, и дальше любые его какие-то мысли про то, что нет денег, про то, что дорого, про то, что подумаю, про то, что потом… Мы на это смотрим просто как на коучинговый запрос. Неважно, что он нам еще не заплатил, он уже наш клиент. И любые его искажения, любые его значения, мы начинаем с ними работать, разворачивать, как будто это обычная коучинговая сессия. Понятно?
[8:33] Speaker K: Да, понятно. Так, Настя, вижу руку. Привет. Да, привет, Настя.
[8:45] Speaker B: У меня какие ожидания, что хотелось бы для себя прояснить, сегодня, наверное, побольше. Это вот момент, я заметила, когда создаётся доверие, на самом деле, скриптиво-поительного многих людей, когда ты как эксперт, когда ты уже поговорил, называешь, что то, с чем ты столкнулся, называется так-то. И дальше ты предлагаешь какие-то пути решения, как ты поможешь человеку выйти. В принципе, это определяет, наверное, и готовность человека идти в какую-то длительную работу, когда он слышит от тебя, почему нужно именно такое время обоснования какое-то, и что вот это, оказывается, так называется. И вот в этот момент у многих людей появляется доверие и готовность сказать, да, я с тобой иду, потому что я вижу, что ты меня понимаешь, ты понимаешь, что со мной происходит, и ты знаешь, как мне помочь. И вот этот момент хотелось бы прояснить больше в том плане, потому что на скрипте написано, это называется «эй-ю-я», и ты выйдешь из этого на раз-два-три. Но когда, допустим, многие пришли без какого-то опыта, и вот как это убедительно говорить, и что вообще говорить, и может быть есть как-то вот что-то, что можно…
[9:58] Speaker B: Вот сюда вставить в этот момент для того, чтобы действительно у человека создалось доверие, и он был готов вот прыгнуть и там деньги заплатить.
[10:09] Speaker P: Да, Настя, смотри, это правда, что вот этот момент является таким одним из ключевых, чтобы человек принял решение, принял и пошел в работу с нами, когда мы собрали единственное решение, прозвучали как убедительный профессионал, опытный, да, но доверие создается раньше. Доверие создается в процессе вот этого скрипта, вот этой последовательности вопросов. И зависит от того, насколько у тебя получилось клиента провести по широкому эмоциональному спектру. Если он прожил с тобой до этого момента сильные эмоции, да, если в первой части ты его хорошо опустила вниз, он увидел реальность, во второй части ты его эмоционально хорошо, максимально подняла вверх на высоту, на которую он редко бывал, да, то вот этот путь, который он ощутил эмоционально, точка А и точка Б, вот это и есть продажа. Расстояние между точкой А, где он сейчас, и как плохо это ощущается, если он там останется. без вас, и точкой «Б», куда он с вами придёт. Вот это расстояние, чем лучше мы показываем, именно эмоционально показываем, тем больше у человека к нам доверия. Не у всех убедитель эмоциональность –
[11:35] Speaker P: Окончательный, да, есть разные убедители у людей, да, у кого-то количество раз, у кого-то время, у кого-то вот эта вот эмоциональность является убедителем, но все равно это очень сильный фактор, который влияет на продажу, вот это вот диапазон эмоций, понятно?
[11:52] Speaker B: Да, с этим я согласна. То есть у меня к этому вопросов нет. Понятно, что весь скрипт, да, и вот это. Но вот это именно в конце, это как вишенка на торте, которая даёт силу для того, чтобы человек окончательно сказал «да, точно». То есть мне с тобой и комфортно, как с человеком, я тебе доверяю. этим делать, не просто ты меня слушаешь, мне с тобой комфортно, мы с тобой просто говорим, да, но я чувствую, что ты дашь мне результат, ну, потому что ты об этом говоришь, я точно знаю, что с тобой происходит.
[12:25] Speaker P: И я тебя правильно услышала, что как будто бы это называется ЭЮЯ, у меня нет всех этих названий и диагнозов, да, что я буду на этом моменте говорить. Если пока их нет, если есть какие-то другие направления психологии, психотерапии, можете пользоваться своими диагнозами. Если пока их нет, один из очень крутых способов это просто назвать это как-то метафорически, через метафору. То, что с тобой происходит, знаешь, я обычно называю и называем какую-то метафору, рассказываем какую-то притчу, историю, метафору. Это тоже очень сильно эмоционально цепляет. Человеку обычно очень хорошо понятно через метафору, что с ним и что вы будете с ним делать. И у каждого коуча, экспоненциального коуча, вот этот набор метафор, он должен быть прям важным инструментом не только в продаже, но и в работе, да, Вы прям должны собирать вот эти притчи и метафоры, при помощи которых можно глубже, более эмоционально, более объёмно любому человеку донести смысл.
[13:44] Speaker K: И в продажах метафоры работают просто прекрасно.
[13:48] Speaker P: Например, у нас недавно была практика, где девочка, которая играла клиента в течение сессии, говорила слова такие, как «я в темноте», «я будто бы в темноте». И там было что-то про свет. И когда коуч ей собирал, она ей дала метафору «ты будешь в свете софитов». И для неё там закрывалась сразу и ценность её проявленности, её публичность, её признание. И её метафора про темноту, как будто ты была в темноте. И ты почувствуешь, что ты стоишь на сцене, залитая светом сапиток. Ну, как пример, да? Можем прямо из контекста у клиента взять что-то, что будет ему очень понятно. Его мозг покажет, что вы с ним сделаете. Есть?
[14:40] Speaker K: Ну, я надеюсь, у них будет практика, да? Будет какое-то время. Так, сейчас я вам... Демонстрация экрана, презентация.
[14:55] Speaker P: Скажите мне, что вы видите сейчас? Видите или не видите?
[15:00] Speaker B: Нет, ничего не вижу.
[15:01] Speaker P: Нет, пока.
[15:02] Speaker K: А сейчас? Вот сейчас, да. Так, поехали. Так, вам видно один слайд или несколько? Или как видно? Полтора. Полтора. Так лучше. Поехали.
[15:32] Speaker P: У нас с вами сегодня практикум по модели «Упоительно», и мы научимся с вами продавать дорогие коучинговые пакеты, а не разовые дешёвые коуч-соси. Познакомимся с главными навыками создания рабочего контакта и глубокого доверия с клиентом, и узнаем, как всего за несколько минут уже создать вот это доверие с новым совершенно незнакомым человеком, потому что у нас... Упоительный – это метод, как продавать прямо на холодную аудиторию. Вам не обязательно, чтобы человек вас хорошо знал и доверял. Вот этого метода уже довольно для того, чтобы сделать продажу сразу незнакомому человеку в холодную, дорогую и надолго. Тут я чуть-чуть про себя рассказываю, я вам уже рассказала, да. И вот этот метод, если вы его почувствуете и будете им пользоваться, он действительно помогает вам войти в число самых дорогих и самых востребованных экспертов в рынке коучинга. И не только коучинга. Его можно переносить на какие-то снежные сферы. Дальше. Правила у нас. Чтобы вы получили сегодня максимум пользы от этого практикума, я вам предлагаю быть, во-первых, максимально активными в процессе от начала до конца, с включенной камерой, поднимать руку, когда есть вопрос, писать в чат ответы на вопросы.
[17:12] Speaker P: Во-вторых, для себя четко понимать, что именно вы хотите получить в результате этого урока. Понять свою точку Б сегодня, чтобы ваш фокус внимания ловил ответы в течение всего урока. Третье, в конце присвоить себе ценности. Это очень важный момент. В любой вашей личной, например, коучинговой сессии, когда вы завершаете, вы в конце каждой сессии даете клиенту вот этот навык, вы его обучаете присваивать себе прогресс, присваивать себе результаты. Для того, чтобы присвоить, мы говорим, надо поделиться. Психологи называют это sharing, когда мы в конце делимся тем, что ценного я для себя взял, инсайты, новые мысли, чем буду пользоваться, что буду применять. Четвертое, да, в конце будет домашнее задание, и если вы его будете делать, то в процессе действия вы получите потрясающую ясность, как продавать продукты. Так, в чат, кто еще не озвучил свою цель, напишите, пожалуйста, сегодня какая у вас лично цель, на чем вы будете держать фокус, ответ на какие вопросы или вопрос вы хотите для себя найти. И сейчас мы будем идти с вами к первому упражнению практическому. Можете поднять руку, кто из вас готов побыть сейчас коучем. Я вам расскажу сейчас, что мы будем делать.
[18:46] Speaker P: Первое упражнение – это создать пространство, создать доверие между коучем и клиентом за первые пять минут. Вижу руку. Для того, чтобы это сделать, мы идем по первым трем буквам упоительно. Устанавливаем правила, понимаем контекст, определяем желаемое будущее. Все это у вас есть в вашем уроке. И когда мы создаём пространство, создаём доверие с клиентом вот в эти самые первые пять минут, кроме самих вопросов самого смысла, о чём мы говорим, Здесь очень важно, в каком состоянии находится коуч. Вот в этом словосочетании «коучинговая позиция» здесь зарыто просто много бриллиантов. Если вы научитесь держать с клиентом коучинговую позицию, такую заземленную, замедленную, мудрую, расслабленную, то сама эта позиция, она сразу закрывает очень много. Кроме того, что легко создать контакт из коучинговой позиции, легко продавать, легко видеть человека насквозь, да, вот этой мудростью своей частью. Что такое коучинговая позиция, да, вот это замедление, заземление. Если вы научились это делать, то даже на, например, электроэнцефалограмме будет видно, что В этот момент в вашем мозгу больше альфа-волн и меньше бета-волн стрессовых.
[20:25] Speaker P: Мозг замедляется, он входит в контакт со своей мудрой частью, со своим подсознанием, бессознательным, имеет доступ абсолютно ко всей информации, которая в моменте вдруг ему стала нужна. Все, что нужно, вы сразу видите, слышите и даете клиенту. Так, я вижу, Артем, можешь включать камеру, да, и кто хочет побыть сейчас клиентом, поднимайте руку. Кто готов на себе почувствовать, как Артем будет создавать с вами... Бог-гуру коучинга, всем привет, погнали.
[21:05] Speaker O: Ну, неплохо, неплохо представился.
[21:09] Speaker U: Это шутки, сарказм, все с ним работало.
[21:15] Speaker O: Это, да, хороший признак просветлённого мастера, который не относится к себе чересчур важно и серьёзно. Если вы видите кого-то суперважного, и он изображает из себя гуру, это точно не он, если нет юмора и нет лёгкости.
[21:37] Speaker U: Так, девчонки, погнали. Вот, есть Алла. Привет.
[21:41] Speaker P: Включайся, Алла. Подключаюсь. Привет. Я с тем же запросом.
[21:50] Speaker U: Я дико извиняюсь с самого начала.
[21:53] Speaker P: У вас 5 минут, да, и вы создаете коучинговое пространство сейчас.
[21:57] Speaker U: Алла, привет.
[22:00] Speaker P: Мы устанавливаем правила, проясняем контекст. Добрый день, Артём.
[22:05] Speaker U: Меня зовут Артём. Тебя зовут Алла. На этом мы и познакомимся. Ты пришла с каким-то запросом. Я дико извиняюсь. Я не сразу залетел в чатик, поэтому не слышал запрос. Могла бы ты его озвучить. И прежде чем ты его озвучишь, давай договоримся о правилах. У нас с тобой будет всего лишь 5 минут. Мне нужно тебя услышать. Мне нужно тебя быстренько понять. Я тебя в какой-то момент могу перебивать. Ты не против?
[22:34] Speaker F: Нет, не против.
[22:35] Speaker U: Договорились. Может быть, ты что-то хочешь добавить?
[22:39] Speaker F: Нет, всё, меня всё устраивает.
[22:41] Speaker U: Погнали.
[22:43] Speaker F: Я с тем же запросом, с которого начала, то есть на тренировках, когда я делаю практику поительную, я прогоняю весь скрипт, вроде идёт неплохо, но в конце, когда вот сам продажный блок начинается, про название... цены, пакетов и так далее. То есть если я начала уже называть цену в 1450 евро за 8 недель, но потом плавненько ухожу, ну хорошо, я дам вам время до завтра подумать. Вместо того, чтобы, например, спросить напрямую, да, Как вы к этому относитесь? Вы готовы заключить наш контракт, сделку? Я не знаю, вы хотите со мной работать? Я так плавненько начинаю выходы из этого со всего искать.
[23:45] Speaker U: То есть правильно я понимаю, что ты бы хотела, чтобы было по одному, но ты делаешь по-другому.
[23:52] Speaker F: Я бы хотела действительно чётко продавать.
[23:59] Speaker N: Четко продавать?
[24:02] Speaker K: Да.
[24:02] Speaker N: А что у тебя для этого есть?
[24:07] Speaker F: Для этого у меня есть моя экспертность.
[24:11] Speaker N: Так, еще.
[24:14] Speaker F: Для этого я очень много натренировала свои навыки сейчас в программе. Мне это очень помогло. Плюс я поняла, что можно объединить... Ещё одну программу достижений невозможного, плюс психосоматика, то есть эмоциональная проработка, и всё вместе, в совокупии. Это, например, очень хорошо работает с синдромом самозванца. Хороший эффект даёт.
[24:48] Speaker U: А если мы оставим твой профессионализм пока на паузе, в скобочке возьмём, что я пытаюсь задать вопрос такого характера. Есть ли у тебя механика продажи? В голове, понимание.
[25:02] Speaker F: Ну, скрипт упоительно, который нам дали.
[25:06] Speaker U: Вот, отлично. А ты по нему прорабатывала его?
[25:11] Speaker F: Да, прорабатывала.
[25:13] Speaker U: Так, не получается?
[25:15] Speaker F: Вот именно последний блок не получается, да. Последний блок не получается.
[25:21] Speaker U: Вы что-то думаете, что нужно сделать?
[25:25] Speaker K: Угу. Первое, еще потренироваться.
[25:33] Speaker F: Второе, было бы неплохо, если бы действительно появились уже клиенты живые. Не тренинги, а живой клиент, на котором можно было бы это проработать.
[25:46] Speaker N: А если с этим блоком, который у тебя заступрился, что-то сделать?
[25:56] Speaker K: А что?
[25:58] Speaker N: Давай подумаем.
[26:01] Speaker K: Не знаю, у меня нет идей.
[26:03] Speaker N: Взять его и разобрать.
[26:06] Speaker K: Как?
[26:07] Speaker N: На озера.
[26:10] Speaker U: Разобрать его структуру, механику и понять его суть строения. Суть строения, механики продажи. Механика продажи делится на начало. То есть разобрать ее полностью, досконально.
[26:27] Speaker F: Немножко мне непонятно, куда я с этим должна прийти.
[26:32] Speaker U: В наше пространство коучинга?
[26:36] Speaker F: Нет, немножко непонятно. Я это разложу, переложу. А что с этим делать?
[26:42] Speaker P: Я сейчас остановлю на секунду. Артём, скажи мне, где ты находишься? Что ты сейчас применяешь? Что ты делаешь?
[26:54] Speaker U: Я начал пытаться донести до человека, что если эту частичку переразобрать, я не знаю, в какой это стадии. Если эту частичку переразобрать, то увидится другое видение этой ситуации.
[27:06] Speaker P: Сейчас похоже, что ты куда-то уже забежал далеко-далеко вперёд. Попробуй сначала всё-таки прояснить у неё простые такие вещи. Что уже пробовала? Что мешает продавать? Как, по ее мнению, почему у нее там дырка? Почему она там проваливается? Как она об этом думает? Чем я мог бы тебе быть полезен, чтобы тебе стало легче? Просто понять ее для начала. Может, у нее все разобрано, даже не знаешь.
[27:42] Speaker U: Согласился. Алла, Артем, связь, коннект, привет.
[27:45] Speaker F: Да, я тут.
[27:48] Speaker U: Первый, первый, я второй. Слушай, вот такой вопросик у меня к тебе есть ещё. Я так понял, ты пробовала прорабатывать, ты пробовала проходить это с другими ребятами.
[28:02] Speaker N: Что ты чувствуешь в этот момент, когда ты понимаешь, что у тебя не получается, как будто не получается?
[28:12] Speaker K: Ну, разочарование.
[28:16] Speaker F: Разочарование и не знаю даже как это объяснить какая-то может может быть какая-то обида на себя что что не могу вот докрутить до конца довести что я сливаюсь и что это значит для тебя
[28:43] Speaker P: Так, хорошо, пять минут прошло, и вы уже, похоже, пошли там в идентификацию проблемы, да?
[28:49] Speaker U: Опять не туда, да? Ушел.
[28:51] Speaker P: Алла, ну смотри, да, у тебя, в принципе, у тебя хорошая позиция, да? Вот такая, когда приятно на тебя смотреть, слышать твой голос и хочется с тобой поделиться своей бедой. Давай спросим у Аллы, да? Как ты себя чувствовала? Насколько у тебя было ощущение, что коуч с первых пяти минут уже тебя понимает и даже может быть лучше, чем ты сама?
[29:22] Speaker F: Первая половина разговора была замечательная, а потом он меня... вывел туда, куда я не знала куда. Я себя потеряла, честно говоря, во второй половине. Когда вот он начал разбирать, вот разбери вот это вот на части модели, тогда я потерялась. У меня не было нити такой, куда меня ведут.
[29:53] Speaker P: Вот что мы здесь увидели, да, Артём? Клиент еще не рассказал тебе всего, да, а вот это, а что если разобрать, это уже звучало как что-то из единственного решения, да, что можно с твоей проблемой сделать, да. мы можем с тобой все разобрать, мы можем давать вот эту часть решения, когда уже человек твой просто весь, понимаешь? Если ты вначале начинаешь обучение какое-то давать или какие-то а-ля советы, или какое-то у тебя есть расписание к клиенту, куда он должен идти и как он должен идти, Если ты не спрашиваешь, не задаешь вопросы, а что-то начинаешь предлагать, то это уже чувствуется немножко клиентом вначале как некое насилие и некая потеря контакта. Коуч – это тот, кто смотрит, задает вопросы, слушает шести ушами сразу одновременно и изо всех сил прям слышит, понимает и чувствует клиента и видит клиента. И одновременно и нужды, и искажения ты слышишь. значения и эмоции, ты слышишь, видишь, да, даже если она не видит, то ты видишь, и там какие-то, ну, то есть все одновременно, да, слушаешь и задаешь вопросы для того, чтобы убедиться. У тебя рождаются гипотезы, когда ты задаешь вопросы, и она что-то говорит, и ты продолжаешь свои гипотезы проверять вопросами. И
[31:43] Speaker P: Давайте мы тогда сейчас будем продолжать, да, вторая часть, что мы должны делать во второй части, это идентифицировать проблему, то есть идти вниз, да, вопросами вести клиента вниз, вы видели это в скрипте, да, как именно у тебя не получается, вот, да, вот. Что мешает ещё? Что будет, если и дальше не получится? Как это чувствуется, когда ты тренируешься, тренируешься, а у тебя не получается и не получается закрывать на высокий чек? и так далее. И дальше, когда уже видим, что достали какие-то смыслы и о себе в том числе, и какая ты, когда у тебя не получается продавать на высокий чек, ты столько вложила в себя, в свой профессионализм, а у тебя не сегодня получается продавать дорого. Мы начинаем вести вверх, буква «Т» — это у нас телепортируем в будущее. и опираем человека на ценности, достаем там, может быть, доходим до его миссии, да, почему это важно для тебя, да, что еще это тебе даст, что еще станет возможным, если ты сможешь продавать на высокий чек и так далее, да, то есть во второй части мы делаем вот эту штуку, когда максимально показываем точку А и весь ужас происходящего и максимально показываем точку В, как и почему должно быть, да,
[33:16] Speaker K: Окей?
[33:18] Speaker L: Это мы продолжаем?
[33:21] Speaker P: Ну, я думаю, можно дать вам сейчас.
[33:24] Speaker U: Да я бы кому-нибудь дал бы слово. Столько народу.
[33:28] Speaker P: Это было бы... Так, народ, быстро, рука.
[33:32] Speaker K: Кто желающий побыть коучем? Вижу, Варю. Привет. Забирай клиента. Привет, Марина. Алла, привет.
[33:49] Speaker F: Добрый день.
[33:50] Speaker H: Привет.
[33:53] Speaker P: Десять минут у вас. Пять минут вниз идем, пять минут вверх идем.
[33:57] Speaker H: Алла, из того, что я услышала, что у тебя есть такая неуверенность в моменте продаж, когда тебе нужно назвать цену, и ты тут теряешься, и не можешь пойти с клиентом дальше. Расскажи мне, пожалуйста, почему тебя не устраивает то, что сейчас происходит?
[34:26] Speaker F: Ну, потому что нет дохода, нет уверенности в завтрашнем дне, нет уверенности в том, что я делаю, правильно делаю. что, может, что-то поменять нужно, что-то, может, вам не нужно, либо в моей стратегии что-то поменять. Ну, в общем, сомнения большие такие возникают.
[34:56] Speaker H: Большие сомнения, большая неуверенность о будущем, о том, что ты идёшь правильным путём. А как думаешь, почему у тебя до сих пор не получилось начать продавать так уверенно, как тебе хотелось бы?
[35:16] Speaker F: Ну, я ещё вижу большой такой... Белое пятно в том, что у меня нет настоящих клиентов. Я, наверное, всё-таки считаю, что вот эти установочные сессии, которые я тренирую, они как бы игрушечные. Я же понимаю, что они тренировочные. А мне хотелось бы уже всё-таки прям действительно с настоящим клиентом поработать.
[35:48] Speaker H: Получается, что ты все тренируешься, тренируешься, все не получается, не получается, ты все глубже уходишь в эту неуверенность, она тебя и бездействие застасывает. И как это для тебя чувствуется?
[36:06] Speaker F: Грустно, еще больше неуверенности.
[36:12] Speaker H: Такой замкнутый круг получается.
[36:15] Speaker F: Да.
[36:18] Speaker H: А ты уже пыталась как-то поработать с этим, решить эту проблему?
[36:24] Speaker F: Ну, я пыталась вроде уже как свою узкую специализацию более отточенно подавать в Инстаграме, да, но пока никак, никак.
[36:42] Speaker H: Хорошо. А давай попробуем представить, что мы взмахнули волшебной палочкой, перенеслись в будущее, и вот ты уже тот человек, который продаёт восьминедельный пакет за 1450 евро в лёгкость.
[37:00] Speaker G: Как это чувствуется?
[37:04] Speaker F: Было бы здорово. Я бы тогда дальнейшие шаги уже намечала, уже можно было бы пакеты оттачивать, да, уже можно было бы отработать, что хорошо воспринимается клиентом, что не так хорошо, что может местами переставить какие-то части пакета, да.
[37:27] Speaker H: Какую-то уверенность, да, уже получила.
[37:31] Speaker K: А как бы это на твою жизнь повлияло, как ты думаешь?
[37:37] Speaker F: Ну, во-первых, уверенности больше было бы, плюс финансовая независимость, да, беспокойства бы этого не было ежемесячного, и я просто развивала бы дальше эту практику, и всё.
[38:00] Speaker K: Как бы это оценило твоё окружение, твои родные и близкие? Ну, это было бы супер. Как ты сейчас себя чувствуешь, когда говоришь об этом? Прилив эмоций, такая эйфория идёт. Да, вижу, как взгляд на меня.
[38:34] Speaker H: Марин, мы идём дальше или дальше мне кому-то другому передаваться?
[38:40] Speaker P: Смотри, давай сейчас посмотрим, что у нас получилось. Скажи, Алла, как ты себя чувствовала? Получилось сейчас у Коуча понять тебя? Было ощущение, что Коуч тебя слышит, видит, понимает? Может, лучше, чем ты сама?
[39:01] Speaker F: Да, может, можно было бы немножко поэнергичнее сделать это, да, а в общем здорово получилось. Ага, такое пространство создалось, я сама почувствовала, как у меня настроение поменялось сразу.
[39:18] Speaker P: Да, Варя прекрасно держит пространство. Вот про то, что сейчас Алла говорит поэнергичнее, это про моменты подстройки. Для того, чтобы к человеку подстроиться, мы можем сначала, в начале разговора, глядя на его мимику, да, слыша его голос. Мы можем чуть-чуть, не совсем обезьяничать, но чуть-чуть подстроиться к клиенту, да, по скорости речи, по тембру, по эмоциональности. Потом, когда уже подстройка есть, вцепились, да, дальше мы уже можем вести куда хотим. Мы можем потихонечку менять, да, скорость, эмоцию, настроение, и клиент будет идти следовать за нами, если уже есть контакт, подстройка. Можно было усилить как? В принципе, хорошо, чтобы усилить, можно было больше фактов собрать на этапе, например, идентификации проблемы, кроме состояния, кроме эмоций, поговорить еще больше чуть-чуть о конкретике. Сколько провела, с кем общалась, Сколько реально есть уже в работе клиентов, есть ли какие-то кейсы, сколько ты времени уже работаешь, какой доход у тебя там максимальный, минимальный от коучинга, то есть поговорить про конкретику, чтобы опереться на что-то. чтобы у нас появились обстоятельства, не только значения эмоций, но и обстоятельства какие-то.
[41:00] Speaker P: И когда телепортируем в будущее, тоже можно там какие-то и обстоятельства достать, что это для тебя будет, как ты поймешь, что конкретно будет происходить, сколько клиентов, как часто. вот что такое, когда ты уже реализовалась, и какая ты, да, как вот значение о себе нам тоже очень важно, какая ты, когда не получается, кто ты, да, и какая ты, когда получилось.
[41:29] Speaker K: То есть вот эту точку А и точку Б мы можем прям полностью по озеру собирать, да? Да, круто, спасибо, Марина, за обратную связь.
[41:41] Speaker P: И Алла тоже. Спасибо тоже. Люся, хочешь коучем побыть?
[41:49] Speaker Y: Я хочу задать вопрос, парочку вопросов, возможно. Когда мы идём по скрипту, здесь мы сначала определяем желаемое будущее. Первый вопрос в этом блоке — почему не устраивает то, что происходит сейчас? Потом мы сразу спрашиваем, как бы хотелось, и вот эта история про волшебную палочку. А потом в идентификации проблемы мы снова идём вниз. И потом снова возвращаемся в будущем. У меня немножко не сходится.
[42:17] Speaker P: Про волшебную палочку мы спрашиваем уже в конце, когда ведём вверх.
[42:23] Speaker Y: А, вот, просто, может быть, это, не знаю, какая-то старая презентация или что, потому что по моей логике сначала мы идем четенько вниз, а потом наверх. А тут, получается, мы идем вниз, потом чуть вверх, потом снова вниз. Как в итоге лучше и правильнее делать? Потому что я уже проводила сессию с клиентом, и мне это показалось немножко нелогичным, что сначала мы про проблему, потом про хорошее, потом опять про проблему.
[42:48] Speaker P: Угу. Я, может быть, тоже не помню, о чём ты говоришь. Может, действительно какая-то старая презентация. Но смысл в том, что в первой части, где мы определяем желаемое будущее, ты просто концептуально хочешь услышать, что клиент там в голове думает про свою задачу, с чем он пришёл. Когда он с чем-то пришёл, это ещё не настоящая его цель, но как-то он думает, зачем он пришёл. Тебе надо просто спросить, как он думает.
[43:20] Speaker Y: А в целом как бы намётки получить.
[43:23] Speaker P: Вот что он тебе притащил вообще? Что он взял и пришёл к тебе на сессию? Как сам для себя он об этом подумал для того, чтобы прийти на сессию? Ты, например, когда с ним проясняешь контекст вначале, ты можешь... Еще, например, задать вопрос «Почему ко мне с этим вопросом ты пришел?» И здесь тоже очень много закрывает этот вопрос важных задач. И насколько он теплый, горячий, и знает ли он тебя, или тебе надо создавать с ним полностью с нуля пространство доверия. И если он вдруг тебя знает и начнет тебе объяснять, почему к тебе, то он уже сам начинает в этот момент продавать тебя себе. Вот прям, если он тебя знает, пойди туда, поговори с ним, да, почему ты решила именно ко мне своей болью сейчас обратиться, почему ты решила, что я тебе помогу.
[44:26] Speaker Y: Окей, но я в итоге хочу немножко подытожить. То есть в целом схема такая, что мы узнаем ситуацию, контекст, проблему, что там человека не устраивает, спрашиваем в общем, что он хотел, и дальше мы уже углубляем проблему и уже выводим потом в будущее. Окей. И у меня еще второй вопросик есть. Как раз в первой ознакомительной с клиентом у меня немножко возникли сложности. Когда мы начали говорить про будущее, у клиента возникли с этим проблемы, потому что он как раз не видит этого будущего. У него нет этой картинки, и он, по сути, за этим и пришел, нарисовать себе картинку будущего, куда он хотел бы перейти, а сейчас он не знает. И здесь я... почувствовала, что он не вышел в какой-то суперплюс. То есть, окей, в конце я продала пакет, ему зашло, но вот это перепад эмоций не случилось. То есть я этого не почувствовала, клиент, мне кажется, тоже этого не почувствовал. То есть он прям какую-то суперкартинку себе не нарисовал. Я вот хотела узнать, может быть, в таких случаях есть какие-то варианты работы или на что здесь можно опираться?
[45:43] Speaker P: Смотри, ну вот первые две гипотезы, которые приходят в голову, да, первое, что человек суперкропотливый, высококропотливый, да, и таким людям с не очень высокой открытостью трудно так прям размечтаться и представить что-то невероятное. Они видят очень пошагово свой рост, да, про невозможную цель с ними говорить трудно. Им важно видеть точно, как туда прийти конкретно, вот, ну вот прям.
[46:07] Speaker Y: Он как раз говорил про шаги, я не знаю как, у меня нет четкого алгоритма.
[46:15] Speaker P: Это можно ему показать, что вы будете с этим работать. Потом есть дигиталы, да, такие менталисты, которым тоже трудно чувствовать что-то. Они головой тебе расскажут что-то, и как мечтать правильно, и как цели ставить, и все остальное, но чувствовать страшно. Поэтому забалтывать тебя будут, да. И это тоже можно человеку показать, если ты услышала, как он тебя всю сессию забалтывает, когда ты всю эту чушь несешь. Что на самом деле ты хотел бы сказать и не сказал мне? О чем страшно говорить? Что важнее всего тебе? И есть еще моменты у клиента, которые они могут представить ничего хорошего, потому что они очень эмоционально сейчас внизу находятся. И если ты это по мимике, по прям медленно говорить, неэмоциональный, то можно пойти и проверить, как ты спишь, как ты ешь, не поменялся ли вес, на депрессию проверить и Сказать тогда человеку, что я думаю, что своё эмоциональное состояние сейчас настолько внизу, что сначала нам надо тебя чуть-чуть будет выровнять, почувствовать себя немножко лучше, и только потом мы сможем говорить о каком-то светлом будущем. Сейчас тебе кажется, что всё так темно, невозможно просто вообще света в конце туннеля увидеть.
[47:44] Speaker P: Сначала надо выбраться из ямы, а потом увидеть будущее.
[47:49] Speaker Y: Я поняла, спасибо. То есть мы в целом подсвечиваем человеку то, что с ним сейчас происходит, возвращаем.
[47:57] Speaker P: Спасибо.
[48:00] Speaker V: Добрый день, доброе утро. Да, у меня как раз, наверное, продолжение к предыдущему разговору про эмоциональное состояние. У меня была ситуация, когда клиентка очень хорошо визуализирует, вышла в плюс, и потом прошло буквально доля секунды, и она сразу упала в свой страх. Я даже не успела подхватить этот момент. И что я сделала дальше? До сессии оставалось до конца 3 минуты. Я поняла, что с этим страхом я не хочу её оставлять, и я её начала буквально вытягивать опять зелёным маркером, чтобы всё хорошо наплетело. Что делать в таких моментах, когда доли секунды клиент повизуализировал и буквально сразу спустился в негатив опять вниз?
[48:46] Speaker P: Самое лучшее, если ты в сессии видишь, что что-то прям произошло, прям показать, смотри, как стратегия, что сейчас произошло, что ты подумала, да, что такое почувствовала, что ты так быстро свалилась опять эмоционально в яму. И где еще ты так делаешь, где еще с тобой это происходит, да. Видишь, какая стратегия, ну, к чему ведет и так далее. Прям в микрокосме показать, что стратегия, они же с нами делают то же самое, что с тобой, что ты сейчас сделала на сессии.
[49:24] Speaker V: И получается, за три минуты она проваливается в эти мысли и начинает там думать, и как потом всё равно закончить это грамотно. То есть явно там проблема больше, чем за три минуты.
[49:39] Speaker P: Собрать единственное решение и показать то, что на сессии произошло тоже. Тебе трудно удерживаться эмоционально на каком-то таком ресурсном состоянии. Тебе очень легко скатиться вниз, и мы будем с этим работать с тобой. Ты всё реже и всё на меньшее время будешь падать вниз.
[50:01] Speaker L: Круто, спасибо. Слышал ответ.
[50:04] Speaker K: Так, версии. Правильно, да? Привет, не слышу. Ребята, вы слышите? Я не слышу ничего. Не слышно, не слышно. Кто готов быть коучем, поднимайте руку.
[50:35] Speaker P: Нам надо сейчас попробовать собрать Аллу в единственное решение. Перси, может, как-то ты переключишься то ли на другие наушники, то ли на какой-то другой динамик, чтобы мы тебя услышали.
[50:50] Speaker K: Или напиши нам в чат, что вопрос свой, да? Так, так. Кто готов быть коучем? Или мне вас вызывать? У нас здесь безопасно. Я могу очень, у меня просто не получается поднять руку. Хорошо. Так, Крис, да?
[51:29] Speaker P: Так, привет. У нас задача сейчас собрать единственное решение. Но прежде чем собрать, давай еще раз попробуем провести все-таки Аллу вниз и вверх. И собрать полностью все озеро и в точке А, и в точке Б. И факты обстоятельства о ней сейчас, и значение ее диссонанса, и как она себя оценивает, называет, что о себе думает, да, и что чувствует, в том, как сейчас это всё с ней происходит, да, и к чему приведёт, к каким новым обстоятельствам, если так будет и дальше. И намеренное озеро в телепортации в будущее тоже полностью, да, с фактами, с означениями. Значит, идёшь в правильном направлении. Что-то новое.
[52:30] Speaker E: Поехали. Алла, приветик. Привет, Крис. Да, только хотела представиться, меня зовут. Алла, скажи мне, пожалуйста, можешь ли ты ещё раз для меня прояснить свою ситуацию на данный момент? Что у тебя происходит, что не получается, в чём проблема?
[52:52] Speaker F: Ну смотри, я пришла с тем, что у меня не получается продавать, если конкретизировать проблему. И мы пришли сейчас к выводу, что... Ну или я пришла к выводу, что нужны настоящие клиенты, чтобы я уже вышла в поле, как говорится, а не вот эти тренировочные сессии были.
[53:20] Speaker E: Я тебя услышала. А ты можешь сказать, что не получается продавать? Как ты это выяснила, что у тебя не получается продавать?
[53:29] Speaker F: Ну, на тренировочных сессиях, когда я называю цену, я не остаюсь на этой позиции, а начинаю искать ментальные выходы из этого. То есть я сама предлагаю клиенту, хотя не надо было подождать с ответом, например, да, То есть я уже поняла, что это мои ментальные ловушки. Но у меня нет реальных клиентов, то есть я принимаю какие-то усилия-усилия в Инстаграме, а отклика никакого нет.
[54:10] Speaker E: Я поняла. Хорошо, а скажи мне, пожалуйста, Как ты себя чувствуешь, когда ты такое действие совершаешь?
[54:21] Speaker P: Одну секунду. А что ты поняла? Она тебе значений накидала? Что значит прилагаю усилия? Что значит нет отклика? Что такое отклик? Как давно прилагаешь усилия? Как часто? Какие конкретные... Что значит нет у настоящих клиентов? Настоящие клиенты это какие? Не Буратино, деревянный мальчик, а кто?
[54:47] Speaker E: А я могу быстро сейчас задать вопрос сразу? Вот если мне сейчас показалось, что у нас проблема на самом деле не в том, что мы хотим продавать реальным клиентам, то есть как будто две разные проблемы.
[55:01] Speaker P: Спроси, хорошая гипотеза, спроси. Нет некому продавать? Не приходят живые мальчики, только деревянные? Или в чём задача?
[55:15] Speaker E: А скажите, пожалуйста, не получается продавать настоящим клиентам. Кто для тебя настоящие клиенты?
[55:22] Speaker F: Ну, реальные люди, которые приходят с запросом, и которым я могу продать свой продукт.
[55:30] Speaker E: То есть разница с теми, с кем ты тренируешься, в том, что ты не можешь действительно им продать свой продукт?
[55:35] Speaker F: Ну, может быть, моя подсознательная действительно как-то... сливается, или что раз здесь не настоящая сессия, то и, в принципе, можно и так, и так попробовать, да, можно и уйти от проблемы, можно и прийти к проблеме. Может быть, скорее всего, это и есть что-то подсознательное, да, так работает.
[56:07] Speaker E: А скажи, пожалуйста, как ты думаешь, если бы сейчас, представим ситуацию, ты была на сессии с настоящим клиентом, ты бы проводила ему вот эту продающую сессию?
[56:20] Speaker F: Нет, я бы просто назвала цену и спросила, хочет ли он со мной работать.
[56:27] Speaker J: Понимаю тебя.
[56:33] Speaker E: В таком случае на данный момент самое главное, что тебя тревожит, это то, что нет этих настоящих клиентов, которые реальные люди, которые могут, которые можно продать продукт свой, да?
[56:45] Speaker F: Да.
[56:45] Speaker E: Хорошо, а скажи, пожалуйста, как ты пыталась их уже найти и пыталась ли?
[56:52] Speaker F: Ну, у меня с декабря запущен Инстаграм, то есть он оформлен, всё, я привлекала специалиста к этому. Но, в общем-то, как-то до сих пор нету никакой реакции. И даже вот то, что постишь, ну, вообще реакции нет.
[57:15] Speaker E: А думала ли ты над тем, чтобы использовать какие-то другие методы поиска клиентов?
[57:21] Speaker F: Ну, я пришла сейчас к этому выводу, да, потому что я по чату вижу, что люди где-то находят в каких-то, опять в чатах клиентов, в каких чатах, где, что, для меня это немножко пока непонятно. Где ещё себя распылять, помимо Инстаграма и Фейсбука, например, по мелким каким-то чатам, на что обратить внимание, где их как искать, по каким... По каким позициям, я пока не знаю.
[57:53] Speaker E: Хорошо. И скажи мне, пожалуйста, как ты себя сейчас чувствуешь, когда ты вот так немножечко как будто потеряна, да? Ты не знаешь, где ещё себя распылять, в какие чаты идти, в какие ещё направления идти?
[58:07] Speaker F: Ну, я думаю, мне сейчас как-то непонятно ещё, какие шаги предпринять, но приблизительно уже так проясняется, в каком направлении нужно думать, по крайней мере.
[58:23] Speaker E: А ты можешь со мной поделиться, в каком направлении проясняется, что нужно думать?
[58:30] Speaker F: Ну вот, например, вот Артём тут заявил в чате, вот с Артёмом дальше нужно будет поговорить по этому поводу. Я думаю, нужно будет в чате нам всем объединиться и немножко с этим поработать, потому что я смотрю, очень много запросов, поэтому и что-то мы вместе, наверное… какие-то крупицы выделим, где можно для начала сделать первые шаги, чтобы себя проявить помимо Инстаграма.
[59:04] Speaker K: Как ты думаешь, что не даёт тебе себя проявить помимо Инстаграма?
[59:11] Speaker E: Есть ли что-то ещё, помимо того, что если бы сейчас были чаты, были другие каналы доступны, есть ли что-то, что тебя отталкивает, уводит оттуда?
[59:24] Speaker K: Но сейчас ничего уже нет. Делать надо просто.
[59:30] Speaker F: Надо так громко крикнуть, что «Да, хочу!» и проработать отклик.
[59:41] Speaker E: Хорошо. Давай представим сейчас, что у нас с тобой уже подготовлен полностью идеальный план, пошаговый, то есть ты уже готова делать. Чтобы делать, наверняка тебе нужен путь, по которому ты будешь двигаться, чтобы тебе было ясно, чтобы не возникало этого состояния, когда я хочу всё попробовать, а не знаю, что, не знаю, куда идти. И если бы у тебя сейчас был вот этот план, ты чётко знала, как тебе нужно сделать. Как бы ты себя чувствовала? Что бы ты делала?
[1:00:11] Speaker F: Начала? Когда я знаю, что делать, и когда я знаю, какие хотя бы минимальные шаги предпринять, у меня такой прилив энергии идёт. Класс. И я начинаю делать.
[1:00:27] Speaker E: Супер. Хорошо. А скажи, пожалуйста, если я тебе могу предложить... выход из ситуации, и мы можем с тобой вместе проделать эту работу и проделать шаги для того, чтобы ты знала прям минимальные шаги, предугадала, да, которые тебе нужно сделать для того, чтобы прийти к желаемому результату.
[1:00:49] Speaker F: Ну, это было бы классно, если бы могли действительно вот шаги действительно так прям проработать, что вот давай вот начнем с этого, потом вот это, потом вот это, потом посмотрим, как пошла реакция, и проанализируем, и если там что-то сбой, то передумаем тактику. Супер, классно. Мне это бы сильно помогло, потому что я знаю, что с кем-то вместе я иду быстрее, эффективнее.
[1:01:21] Speaker E: Класс. Будет оставаться мотивация, потому что у нас мелкие шаги, как ты сказала, которые тебе хочется сразу делать, да, и не теряется мотивация, есть чёткое понимание, куда двигаться. Я извиняюсь, я не знаю, продолжать нужно или нет, потому что мне кажется, я не знаю, вроде закончила.
[1:01:39] Speaker P: То есть, если ты продала, ты считаешь, можешь закрыть себе комплименты?
[1:01:46] Speaker E: Что-то у меня паника начнётся. Подождите, я не была готова. Давай-давай, закрывай меня. Я тебя беру.
[1:01:52] Speaker L: Так, подожди, что дальше делать? Так, ух. Что мне дальше делать? Ну всё, я раз переживала.
[1:02:04] Speaker P: Выключила звук и разговариваю с тобой, слушай, если ты не знаешь, что делать, вернись на шаг назад, да, знаешь, если потеряла мысль собеседника, вспомни, что там она последнее тебе говорила, да, то есть смотри, да, Алла, ты говоришь, что если ты увидишь пошаговый план, то это прям вот то, что тебе нужно, то, что даст тебе опору, даст тебе вот этот прилив энергии, и мы с тобой сможем тебя запустить в космос, да, правильно я тебя услышала, тебе это интересно, идем работать, ну,
[1:02:35] Speaker E: Собирай. Так, Алла, сделали вид, что этого не было, отступление идёт. Так, Алла, смотри, если я тебя правильно поняла, то как раз то, что тебе нужно для того, чтобы прийти к результату, которого ты хочешь, это чтобы у тебя был человек, который будет тебе помогать, и чтобы был чёткий пошаговый план действий, прям минимальные шаги были предугаданы для того, чтобы продолжалось вот это состояние мотивации и желания действовать. Я тебя правильно поняла?
[1:03:04] Speaker F: Да, прям вот чётко. Вот сегодня мы делаем, допустим, там в Телеграме новый канал, или там ищем канала, или это. Вот сегодня ты только этим занимаешься. Вот прям вот такие вот шаги мне нужны.
[1:03:17] Speaker E: Класс, класс. Смотри, у меня к тебе есть... Классное предложение, потому что это как раз то, что мы можем с тобой вместе сделать. Я думаю, для того, чтобы достичь этого результата, нам с тобой необходимо полгода. У меня уже были клиенты с таким запросом. И мы можем с тобой встречаться один раз в неделю, проделывать план пошаговый на каждый день, что ты будешь конкретно делать, и вместе продолжать, и прийти вместе к результату. Скажи, пожалуйста, тебе было бы это интересно?
[1:03:47] Speaker F: Да, супер. Только мы должны тогда результат определить через полгода, куда мы идём, что мы получим. И, в общем-то, да, супер, классно.
[1:03:59] Speaker E: Класс, супер. Смотри, стоимость пакета на полгода у меня стоит 1200 евро.
[1:04:05] Speaker P: Подожди, она результат тебя попросила, да? Спроси её. Какой для тебя идеальный результат через полгода, ради которого ты сейчас готова горы свернуть?
[1:04:19] Speaker E: Скажи, пожалуйста, какой результат для тебя сейчас будет вот этим идеальным результатом через полгода?
[1:04:26] Speaker F: Стабильно три клиента в месяц.
[1:04:31] Speaker E: На какой пакет, за какую стоимость?
[1:04:34] Speaker F: Через полгода я хочу выйти на 2500 за 8 недель.
[1:04:41] Speaker K: Хорошо, что-то ещё?
[1:04:43] Speaker E: Нет, нет. Нет, ну прекрасно. Всё чётко, всё понятно. Так, хорошо. Смотри, ну всё, теперь называть цену, я не знаю просто. Жди. Смотри, у нас с тобой установлен результат. Я уверена, что мы с тобой сможем его достичь за полгода. Я даже думаю, что раньше. Поэтому стоимость моего пакета на полгода стоит 1200 евро. У тебя есть рассрочка? Да, можно оплатить половину, 50% сейчас, 50% в середине работы, то есть через 3 месяца.
[1:05:22] Speaker F: Замечательно, меня устраивает.
[1:05:25] Speaker E: Класс, супер.
[1:05:27] Speaker P: Супер, поздравляю с продажей. Алла, как ты чувствовала себя на моменте, когда тебе цену называли?
[1:05:36] Speaker F: Цена вообще крутая. Абсолютно не больно. То есть для тебя маловато цена, да? Вообще цена маловато на полгода, если честно, да, она может завысить чек. За такую работу, да.
[1:05:54] Speaker K: У тебя же запрос, да, про определенный чек?
[1:06:03] Speaker F: А вообще, если она сейчас с этой ценой хочет работать, то запросто можно называть.
[1:06:12] Speaker K: Класс, начинаю работу.
[1:06:14] Speaker F: Правда. Это даже ниже нельзя вообще.
[1:06:19] Speaker P: Смотри, Крис, с одной стороны, мы стремимся как можно больше практики получить на начальном этапе, поэтому... Если клиент нам нравится, если мы видим, что будет крутой кейс, то нам цена не важна. Мы берем крутой кейс и делаем. Но с другой стороны, вот такие люди как Алла могут просто не довериться, потому что очень дешево. Мне обещают, что я буду продавать за 2500-8000 недель, а продают мне это за 1200 за полгода. что-то тут не стреляет, да?
[1:06:59] Speaker E: Блин, у меня тут такая как раз дилемма. Ну, я уже сразу поделюсь, раз мы про это заговорили. Я бы это посчитала, правильно? Если бы я знала, что изначально у меня это просто поднятие чека, это то, с чем я работаю. И там у меня чек в два раза выше. И я бы сказала совсем, и то это не за полгода, да? Там бы я без проблем сказала. А это чек, который я поставила именно для коучинга, потому что я такая, ну, это 50 евро за час.
[1:07:26] Speaker F: А смотри, а сколько у тебя за полгода пакет получается, цена?
[1:07:31] Speaker P: Ну вот это если 50 евро... Это сейчас не тема встречи, да, это мы просто вот направление мысли, как мы считаем цену твою. И это не только в коучинге, да, вот в любом месте, где мы занимаемся продажами, да, у меня там был салон мебель интерьера, был салон свадебных платьев, и если клиент пришел, и он хочет потратить там, ну, например, там 10 тысяч евро, а я ему начну предлагать что-нибудь за 3 тысячи евро, он быстро уйдет.
[1:08:08] Speaker K: Спасибо большое.
[1:08:12] Speaker P: Отлично. Очень прям хорошее было, очень живое пространство. Вот твое присутствие в моменте, когда ты на клиента реагируешь сразу в моменте, оно очень такое текучее, живое. То есть ты прям реагируешь на все, что происходит. Чувствуется это как очень хороший контакт. Ты держишь прям клиента очень хорошо. И поэтому продажа закрылась. Факты неплохо собирала, можно больше фактов. Когда слышишь, что клиент говорит значениями, можно все-таки прояснять, что это значит. Вот все эти слова. И на этапе «Единственное решение» можно тоже ей возвращать ещё раз точку А и точку Б, когда ты собираешь «Единственное решение». Вот где ты сейчас, ты местами просто теряешься и не понимаешь, где брать клиентов, какие-то гипотезы там есть, но какую выбрать, с чего начать, куда бежать, где кричать. Непонятно. И плюс я вижу у тебя, слышу, например, иллюзию, что можно крикнуть один раз. На самом деле наша задача с тобой создать систему, которая будет вести клиентов неизбежно. Один раз не может никто крикнуть, и вдруг свалились клиенты. То есть там она тебе накидала значений. Что еще там, да? Не знаю, вот это вот у меня звучало.
[1:09:49] Speaker P: И можно в точке Б вернуть ей ее сильные стороны, если кто-то из вас уже знаком, например, с океаном, можно здесь показать, да, я вижу у тебя очень высокую экстраверсию, мы будем на нее опираться, да, у тебя супер прям позитивная эмоциональность, высокий уровень энергии, поэтому с тобой я тебе гарантирую результат, с тобой мы будем двигаться супер быстро, да, мы понимаем, на что нам опереться, у нас есть бриллиант виден.
[1:10:19] Speaker E: А такой вопрос сразу, а вот если, например, ну, если запрос не такой конкретный, да, он более вот мягкий, как я могу сказать сразу, например, я тебе гарантирую результат, или вот этого избегать же, наверное, лучше, если я... Коуч, да, это такой профессиональный верующий, мы недавно достали значение, мы верим в клиента, да, коучинговая позиция, кроме всего прочего, это еще...
[1:10:44] Speaker P: Видеть сильные стороны клиента, даже если он сам их не видит. И мы верим, что клиент результата достигнет. Даже за счет этой веры мы даем ему ту часть личности внутри, внутреннего коуча мы постепенно встраиваем, который будет в него бесконечно верить.
[1:11:14] Speaker K: Руки вижу, Лена. Вопрос? Да, у меня вопрос.
[1:11:22] Speaker Q: Даже не очень понимаю, как его сформулировать. Дело в том, что у меня есть два клиента, они пришли ко мне после упоительного, причем я в чате просто написала, что я учусь, мне нужна тренировка, есть ли кто желающий, на ком я могу потренироваться. И откликнулось там несколько человек. Я двум из них провела упоительное, и они оба захотели работать дальше.
[1:11:46] Speaker K: У меня уже с каждым из них прошло по три сессии, но я не могу с них брать деньги. Что это значит, не могу брать деньги? Я не знаю.
[1:11:58] Speaker Q: Мне кажется, что я думаю про себя, что я еще учусь, я еще не столь опытна, я вообще только тренируюсь. И как мне брать деньги с людей, на которых я тренировалась?
[1:12:16] Speaker P: Здесь два вопроса. Один вопрос – это алгоритм, то есть как ты с ними договорилась, чтобы не нарушить договорённость, что проговорено, что не проговорено, на каком моменте мы имеем право поменять эту договорённость, логично и так далее. То есть вопрос алгоритма… У меня просто есть человек… Нет, я как бы… Ну, понятно, что сегодня так… Значение и мышление твоего.
[1:12:37] Speaker Q: Есть ещё человек, который тоже хочет, и с ним ещё вообще никаких договорённостей нет. И я вот, ну, как бы я его оставила, сказала, давай в апреле с тобой пообщаемся. Вот, но я понимаю, что даже вот сегодня, если бы сегодня был апрель, я бы не готова была назвать сумму.
[1:12:56] Speaker P: Причем вот один из тех... Давай сейчас побудешь клиентом, да, потому что это звучит как запрос. Ну, давай. Кто хочет побыть сейчас коучем и вот продать Лене... Так, Перри, ты настроила свой микрофон? Нет, не настроила. Написала в чат вопрос или нет?
[1:13:20] Speaker C: Нет, микрофон я настроила, так у меня вопрос куча, я не хочу сейчас.
[1:13:24] Speaker O: Хорошо, давай вопрос.
[1:13:27] Speaker C: Я хотела уточнить по поводу пакетов всё-таки. То есть вот то, что я очень много к кому обращаюсь, разные эксперты в разных областях, И обычно это разовые оплаты. То есть, в принципе, в том окружении, в котором я общаюсь, не принято покупать пакеты. Потому что, да, как бы тебе человек не понравился на первой сессии, ты не знаешь, как он себя там поведёт или как ваша работа пойдёт на второй, третьей сессии. Как обосновывать именно пакеты? У меня просто на следующей неделе уже три платных клиента. И... Я пока не очень понимаю, как я им буду предлагать именно длинное видение.
[1:14:10] Speaker P: А в каком месте возникают у тебя сомнения? Ты думаешь, что мы можем друг к другу не подойти или есть ещё что-то?
[1:14:18] Speaker K: Я думаю, что это мой опыт.
[1:14:19] Speaker P: Если мы можем друг к другу не подойти, то... То есть просто опыт до этого, прошлый опыт и до вашего будущего?
[1:14:29] Speaker C: Да, у меня как минимум 10 лет терапии, и я ходила, платила всегда разово. И всегда, когда я к кому-то хожу, даже если я понимаю, что я буду ещё и ещё ходить, я всегда плачу за сеанс. Я никогда не оплачиваю сессии, хотя вот сейчас я ребёнку буду приобретать обучение английскому, и это первый раз, когда они продают сразу за триместр. И я немножко... То есть у меня вопросов это не вызывает.
[1:14:57] Speaker P: У тебя есть некий прошлый опыт. И ты что с этим опытом делаешь? Ты его обобщаешь на других людей? Раз ты это делала, значит, все так делают. Раз мне это подходит, значит, всем это подходит.
[1:15:14] Speaker C: Да, наверное, я в данном случае спрошу... подсказки, аргументы. Вот если человек скажет, а я хочу платить разово. Вот что в этой ситуации отвечать?
[1:15:25] Speaker P: Да, хороший вопрос. У меня тоже раньше клиенты платили разово. Что-то с твоим экраном происходит.
[1:15:34] Speaker C: Не знаю.
[1:15:35] Speaker P: Зеленый поморгает. Так, все, наладилось. И в чем тут проблема? Судя по тому, что ты говоришь, что ты годами была в терапии и платила по одной сессии, ты, возможно, очень кропотливый человек, да? И при этом большинство людей, они не такие. Если они не оплатили наперед, то у них тогда, у 90% клиентов, в каждую сессию в голове будет возникать вопрос, мне продолжать или не продолжать, потому что дальше не оплачено. И тогда примерно половина каждой нашей коучинговой сессии, к сожалению, должна превратиться в продажу вместо коучинга. чтобы клиент пришел на следующую сессию. И это ему не помогает двигаться к цели. Мы просто ему должны каждый раз еще дать мотивацию, чтобы он купил, пришел, не бросил, не вывалился из работы. Очень мало ценности в этом для клиента. очень мало людей настолько кропотливых, как ты, которая приняла решение и пошагово движется, и не сомневается, и продолжает, и так далее.
[1:16:56] Speaker C: Но я же это не могу сказать клиенту. Вы не настолько кропотливы, как я, поэтому давайте вы пакет все-таки купите.
[1:17:06] Speaker P: Ты можешь, если клиент говорит, хочу платить разово, ты можешь поговорить с человеком об этом, что это для него значит платить разово, почему он хочет платить разово, может она как раз не уверена или он, что ему понравится продолжить. И тогда ты можешь сказать, что смотри, если вдруг после третьей сессии или после какой-то ты решишь, что мы друг к другу не подходим, я не подхожу тебе как коуч, я верну тебе все твои деньги обратно. или какая тебе комфортная гарантия. Даже если мы пройдём с тобой 3 месяца, и ты решишь, что никакой пользы для тебя от этой терапии или коучинга не было, я тебя заставлю забрать все твои деньги обратно.
[1:17:59] Speaker C: Кстати, про возврат денег. Вот человек оплатил пакет 3 месяца, а потом говорит, я больше не могу ходить или не буду ходить.
[1:18:08] Speaker P: И мы что, мы возвращаем деньги? Смотри, тут интересно говорить не абстрактно все-таки, а про какой-то конкретный кейс, потому что у каждого за этим будут какие-то свои стратегии. Любое это действие, это все равно какая-то стратегия клиента, про которую имеет смысл поговорить. Если он говорит, я хочу сменить коуча, или я хочу деньги обратно, или я не вижу никакого прогресса, это его стратегия какая-то, как он не видит прогресса, что он такого делает на сессиях, чтобы проводить их бесполезно, как он выбирает запросы, что он делает между сессиями, это все некие его какие-то стратегии. Очень хорошо, когда клиент вот так проваливается, чтобы показать ему, как он проваливается. Но если он у тебя в разовых сессиях, то, скорее всего, он просто выпадет. У тебя не будет времени 10 раз указать ему на стратегию, чтобы на 11 раз до него дошло.
[1:19:06] Speaker C: Поняла. А как определять длину пакета? Их же может быть несколько там? Полгода, три месяца?
[1:19:15] Speaker P: Я не знаю другого способа, кроме как из опыта. Когда вы видите своих клиентов, как они двигаются, и вам становится очень понятно, что какому типу клиентов, с каким типом запросов, за какой период вы можете дать плюс-минус. Но и тут тоже могут быть серьезные какие-то сдвиги. Мы можем очень сильно превзойти ожидания клиента, а можем не учесть каких-то катаклизмов.
[1:19:43] Speaker K: Я поняла, хорошо, спасибо. Спасибо. Ира. Здравствуйте, да, я хотела побыть коучем, попробовать.
[1:19:54] Speaker P: Хорошо. Сначала начинаем, Ген, да? Мы прям идём в поительную, да, Санна? Да, в поительную сначала. Лена. И у нас по времени? Ну, попробуй быстро пройтись, да, вот по ключевым. Давай 15 минут, 15 минут достаточно, чтобы.
[1:20:18] Speaker R: Лена, привет. Привет. Зовут Ирина. Хотела послушать у нас с собой. Смотри, будет 15 минут. Хотела послушать, с чем ты пришла на запрос. Вернее, за эти 15 минут, давай поделим их как бы условно на 10 и 5. За 10 ты выгрузишь, попробуешь всё, какой у тебя есть запрос. Если получится быстрее, то быстрее. И за остальные 5 минут мы уже… Ира, вдох.
[1:20:46] Speaker P: Глубокий медленный вдох. Ты всё успеешь. Времени не существует. Не спеши. Замедли свой дипкоучинговую позицию. Почувствуй. Попой в стул, спиной, ногами в пол. То есть регламент не объявляет про время? Ты объявляешь регламент, просто...
[1:21:09] Speaker R: Ладно, давайте заново. Елена, у нас с тобой примерно было 15 минут на прояснение твоего запроса и рекомендации по запросам. Хотелось спросить, с чем ты пришла, почему именно сегодня возник этот вопрос?
[1:21:27] Speaker Q: Привет! Вопрос возник в том, что сегодня у нас практика на эту тему. С чем я пришла? Я пришла с тем, что, видимо, я ещё не уверена в себе, как в коуча. Проблема, видимо, в этом.
[1:21:45] Speaker R: Я ранее услышала, что ты сказала, что у тебя уже есть потенциальные клиенты.
[1:21:51] Speaker Q: У меня уже три сессии провела, и один из них, по крайней мере, вначале изъявлял желание оплачивать. Я сказала, что пока тренируюсь, деньги брать не готова.
[1:22:07] Speaker R: Смотри, ты сказала, ты провела три сессии. Это разные люди были или это один и тот же клиент? Это два человека, с каждым из которых по три сессии, то есть всего шесть. Расскажи немножко об этих сессиях, то есть с чем они пришли, до какого момента вы дошли? То есть насколько сложный был для тебя этот запрос и на чём остановились? Ну так, вкратце, чтобы прям сильно не углубляться, просто чтобы понимать, насколько для тебя было комфортно.
[1:22:37] Speaker Q: Ну, у них это не про деньги запросы, а про взаимоотношения. Один из запросов был очень тяжёлый. Ну, вроде как, кстати, он немножко отпал. Там клиентка пришла, сказала... Здравствуйте, я говорю, привет, как дела? Она мне говорит, я поняла, что мой муж абьюзер. Это вот был её запрос. Вот это была тяжёлая сессия. Остальные все были, ну, вроде так ничего.
[1:23:18] Speaker R: И вот смотри, ты говоришь, я три провела сессии, по три сессии. И на каком моменте вы остановились? И мне здесь важно понимать, вы идёте дальше? Да, мы идём дальше. Вы идёте дальше. То есть когда ты понимаешь, что вы идёте дальше, как тебе… Я сейчас хочу понять, в чем именно запрос? Идти дальше или взять с них деньги? Мы идем дальше.
[1:23:39] Speaker Q: Мы изначально послеупоительно договорились, когда они попросились идти дальше, я сказала, хорошо, но тогда на три месяца. То есть с такими мы идем в работу в три месяца. Вот, и все.
[1:23:56] Speaker R: И когда ты объявила им, что мы идем на три месяца, какая реакция у людей последовала?
[1:24:04] Speaker Q: Мне кажется, они были счастливы.
[1:24:08] Speaker R: Они были счастливы. А на три месяца, когда ты им объявила, ты цену им объявляла?
[1:24:13] Speaker Q: Я когда делала упоительно... Ну, это же была тренировочная, то есть я изначально сказала, что я тренируюсь, мне просто нужен человек для тренировки, который был бы не из пространства коучинга. Я просто не зорька в МРТ. Мне хотелось потренироваться с человеком, который вообще ничего про коучинг не знает. И я просто сказала, что я хочу просто потренироваться. И люди откликнули и сказали, да, мы хотим. И я по скрипту полностью прошла, да. То есть я полностью, я когда проводила упоительное, я прошла полностью. То есть три стессии было? Не-не-не-не-не. Упоительное-то первое я не считаю. Было упоительное, а потом еще три стессии.
[1:25:03] Speaker R: То есть четыре, как бы, да, получается, одна упоительная, и четыре раза ты встречалась с клиентами. И вот эти вот три сессии, которые были последние после упоительной, они были тоже бесплатные. Да, да.
[1:25:20] Speaker Q: Так, Ирина, ты как? У меня немного завис интернет, да, кажется? Да, ты вернулась к нам.
[1:25:25] Speaker R: Да. Ещё раз повтори, пожалуйста. Я сейчас хочу понять немного твой запрос. Ты сказала, что не уверена в себе. Ты меня слышишь? Да, я тебя слышу. Лен, смотри, запрос был. Ты пришла с тем, что ты не уверена в себе. Мне бы хотелось понимать, ты не уверена в себе, чтобы продолжать дальше идти работать, или чтобы взять с них деньги, или что? В чем неуверенность проявляется?
[1:25:58] Speaker Q: Я не уверена в себе настолько, чтобы взять с них деньги. Я не уверена, что я, наверное... А, чтобы все-таки... Да, я думаю, что я, наверное, еще не профессиональный колод, чтобы брать за это деньги. Вот, наверное, что я думаю.
[1:26:14] Speaker R: Лен, теперь ты... Теперь такой вопрос. Смотри, ты с людьми забесплатно провела три сессии. Как думаешь, если бы ты их провела платно, что бы изменилось?
[1:26:30] Speaker P: Жди, это рано. Ты сейчас хочешь её разворачивать. Нет, еще не нужно. Ладно, окей. Смотри, тебе надо провести ее с вот этим значением, да, с вот этой целью. Слышно мне?
[1:26:48] Speaker L: Да, да, слышно.
[1:26:48] Speaker P: Провести ее немножечко вниз, да? По неуверенности в себе, да? Это вообще не важно, у нее запрос брать деньги.
[1:26:59] Speaker R: Бесплатно.
[1:27:00] Speaker P: Окей, я...
[1:27:02] Speaker R: У меня связь прерывается что-то. Лен, меня слышно? Да. Я не услышала Марину. Мы сейчас попробуем. Мне нужно, в общем, тебя немного вниз, да, Марина, отпустить сначала, а потом поднять.
[1:27:21] Speaker P: Чуть-чуть проясни у неё, да, что всё, что такого, да, происходит и произойдёт, если она не может, не сможет дальше брать деньги за сессию.
[1:27:34] Speaker R: Лена, расскажи, пожалуйста, вот если ты не будешь брать платных клиентов, что произойдёт? Вообще для чего тебе нужны платные клиенты? Расскажи об этом побольше.
[1:27:44] Speaker Q: А это, кстати, вопрос, потому что я, когда проводила упоительно, у меня не стояло задачи найти клиента. У меня стояла задача просто пройти по скрипту и посмотреть, как человек на него отреагирует. И вообще мысли продавать и становиться коучем не было. Вообще мысли становиться коучем не было, когда я пришла на МРТ. А сейчас как будто она вроде как появляется. Ира зависла или я зависла? Я не очень понимаю.
[1:28:35] Speaker P: Наверное, Ира зависла, да? Кто-то, может, подхватит Лену?
[1:28:45] Speaker Q: Я побольше сейчас скажу. Я когда написала в чате, что мне нужно потренироваться, и мне откликнулось несколько человек, и как раз так вышло, что прямо перед тем, как идти на это упоительное, на первое, у меня была сессия с личным коучем. Я очень переживала. Я прямо боялась идти на это упоительное. Я думала, что меня съедят на нём.
[1:29:11] Speaker P: Ира, ну давай попробуй, раз у тебя интернет висит, попробуй быстро ее, да, вот.
[1:29:18] Speaker Q: Нет, нет, пусть она договорит, я сейчас переподключила, вроде бы нормально.
[1:29:22] Speaker P: Хорошо, хорошо.
[1:29:22] Speaker Q: Вот, и я тогда, и мне тогда Коуч говорит, а у тебя какая задача стоит, вот ты сейчас идешь на упоительное, ты какую задачу перед собой ставишь? Я говорю, потренироваться. Она говорит, а в чем тогда проблема? То есть ты идешь тренироваться, что бы ни получилось, это тренировка. И тогда меня отпустило, и вот только вот, В смысле, что я иду просто тренироваться, а не продавать. У меня, мне кажется, очень хорошо получилось. А если я буду думать, что мне вроде как надо продать, то, мне кажется, у меня ничего не получится.
[1:29:51] Speaker R: А что для тебя вообще слово «продажа»? То есть почему для тебя продавать сразу становится чем-то таким… Продавать как будто надо. Почему бесплатно для тебя кайфо? Вот я сейчас вижу, что тебе понравилось, что было круто, что ты провела эту сессию и было прям круто. Почему как только ты думаешь, что ты это сделаешь за деньги, это перестанет быть крутым?
[1:30:18] Speaker Q: Мне кажется, что если я буду думать о том, что мне надо... Ну, сейчас мне больше как интерес, то есть я туда иду, мне интересно попрактиковать инструменты, которые мы в МРТ получаем. А если я буду думать не о том, что я хочу просто попрактиковать инструменты, а хочу именно принести пользу и добро человеку, то я буду сфокусирована на чём-то другом, и у меня ничего не получится.
[1:30:47] Speaker R: То есть если ты… Я правильно тебя слышу? Если ты будешь бесплатно давать, то всё получается. Если заплатно, то не получается. Да. Скажи мне, если ты… Допустим, ты сейчас пришла на курс МРТ. Если ты его пройдёшь и понимаешь, что у тебя в руках вроде как огромный ресурс, который может тебя как эксперта где-то повысить, Но ты им не воспользуешься.
[1:31:18] Speaker P: Ира, ты что сейчас делаешь? Где ты находишься сейчас?
[1:31:21] Speaker R: Я хочу её опустить вниз, чтобы... Это не так? Я хочу ей показать, какую возможность она упускает. Она же говорит сейчас про деньги. Я не могу, получается, заплатно предоставлять свою услугу.
[1:31:38] Speaker P: То есть у тебя сейчас идентификация проблемы. Это опять не нужно, да, Челси? Нет, я просто хочу понять ход твоих мыслей.
[1:31:52] Speaker R: Я не очень понимаю, потому что у меня интернет в этот момент завис.
[1:31:55] Speaker P: Мне нужно Лену сейчас показать, где внизу, то есть где она сейчас, и потом ей показать, как она может... У тебя есть скрипт, и пока ты ещё не почувствовала его, будет неплохой идеей просто максимально близко идти к скрипту.
[1:32:21] Speaker R: То есть я могу сейчас у неё спросить по поводу, в чём у неё основное препятствие для того, чтобы начать продавать?
[1:32:32] Speaker J: Можешь.
[1:32:35] Speaker R: Лена, скажи, пожалуйста, а какое у тебя основное препятствие, чтобы начать продавать?
[1:32:40] Speaker Q: Вот ты говорила про эксперта, я не чувствую себя экспертом. Я чувствую себя скорее, чем я этого не говорила. Опыты ставят на других людях.
[1:32:52] Speaker R: Ну смотри. Так, я сейчас опять не туда пойду. Так, окей, сейчас. Нужно её показать. Марин, что-то я не понимаю.
[1:33:12] Speaker P: На этапе идентификации проблемы твоя задача ей просто показать, что с ней сейчас происходит. И вернуть ей то, что ты услышала. Если я тебя правильно услышала, то у тебя появилась мысль консультировать за деньги. Раньше ее не было, а сейчас она появилась. Но как сделать этот переход, тебе пока непонятно. И как будто бы ты думаешь, что ты, может быть, еще не настолько крутой коуч, чтобы получить за деньги или что-то еще.
[1:33:45] Speaker R: Марина, здесь такой момент, я еще не очень поняла, насколько ей это нужно. Она сама не понимает. Консультировать за деньги. Да. Но я должна уже... Вот и тут такой момент. Но я должна уже поверить в то, что она хочет консультировать за деньги и к этому ее вести.
[1:34:02] Speaker P: Но она к тебе пришла же с этим запросом, да, и ты ей можешь просто вернуть, просто отразить то, что ты услышала. Тебе не надо ничего придумывать, да, вот куда получилось, туда получилось, вот глубина. То есть она тебе сказала, что и ты ей возвращаешь, да, ты говоришь, Лен, то есть смотри, я правильно тебя слышу? У тебя, когда ты шла в МРТ, особо даже мысли не было стать коучем, и вдруг... что-то произошло, и ты почувствовала вкус, и тебе захотелось, и у тебя появилась мысль, что я могу быть коучем, я могу консультировать за деньги. И теперь как будто бы тебе надо что-то, чтобы сделать этот переход, чтобы стать этим коучем, стать человеком, который на этом зарабатывает. И дальше можно уже идти вверх. А если у тебя получится, то почему это важно для тебя?
[1:34:58] Speaker R: Я сейчас, Лен, тогда повторять не буду. Я просто последний вопрос. Если для тебя это важно, и если у тебя получится, как думаешь, что будет? Если ты будешь в школе.
[1:35:18] Speaker Q: Как бы это объяснить-то? Скорее, эта мысль не моя, она вязаная. Потому что вчера она, Марина Павлова, сказала, что идите уже и работайте, ищите себе клиентов и работайте с ними. И вроде как коуч мне моя говорит, вообще-то бесплатно работать нельзя. Если уж ты работаешь, то бери за это деньги. А я вроде как не работаю, я тренируюсь. То есть у меня вот тут, наверное, диссонанс. Я же не работаю, я только тренируюсь. Почему я это делаю? Почему я вообще согласилась на эту тренировку? Потому что я поняла, я пришла в МРТ, чтобы больше проработать там свои какие-то вопросы. Вот. И когда я работаю с клиентом, я понимаю, что свои проблемы я прорабатываю еще больше. Скорее даже не их, а свои, честно говоря. Вот. И... Получается тогда, что у меня нет запроса брать деньги. Потому что у меня не было цели становиться коучем. И такой проблемы у меня нет. Я не боюсь не брать за это деньги. Я в них не особо нуждаюсь. Я могу без этих денег прожить. Но такое впечатление, как будто бы все вокруг говорят, что надо брать. И я как будто бы поддаюсь влиянию других людей. Наверное, так что ли.
[1:37:06] Speaker R: Елена, а что ты хочешь на самом деле? Расскажи мне вообще, что для тебя идеально было бы? Что ты хочешь?
[1:37:16] Speaker P: Да, был хороший вопрос только что, но ты сделала опять тот же самый финт ушами, задать много вопросов за один раз. Один вопрос за один раз и замолкаем. Держимся на городе.
[1:37:31] Speaker Q: Хорошо, Елена, что ты хочешь? Да, я хочу делать то, что мне интересно, потому что это меня вдохновляет, это меня воодушевляет. И не хочу сидеть, имитаться и думать, а надо ли мне что-то для этого ещё делать.
[1:37:56] Speaker R: Скажи мне, когда тебя что-то вдохновляет? и ты чем-то занимаешься, допустим, ты приходишь на мастер-классы, ты им оплачиваешь?
[1:38:07] Speaker P: Не уводи её в значение. Просто здесь можно её сразу приземлить. Ты говоришь, когда тебя что-то вдохновляет. Тебе понятно сейчас, что тебя вдохновляет? Да. Что именно хочешь делать, что конкретно?
[1:38:31] Speaker Q: Меня очень вдохновляет мой результат личный. Не то, что я делаю с другими, а то, что я делаю с собой.
[1:38:50] Speaker P: Единственное решение. Тут все понятно уже.
[1:38:57] Speaker R: Я могу говорить ей про единственное решение. Лен, а если ты с каждым клиентом будешь ощущать это воодушевление и чувствовать себя, что ты можешь больше, плюс к тому ты будешь прорабатывать с каждым запросом ещё себя, как думаешь, насколько ты станешь экспертным насколько ты будешь полезным для людей, потому что с каждым человеком ты приобретаешь новый навык, новое узнавание себя и мира. Не захочется ли тебе это отдавать миру всё?
[1:39:40] Speaker P: Тихо, стоп. Нет расписания клиента у нас, да? И мы помним, что давать пользу и быть крутой – это разные нужды, да? У неё цель – мастерство и быть продуктом своего продукта и решать… Вот, да, понятно, спасибо.
[1:40:00] Speaker Q: Да, у меня цель скорее, да, быть продуктом своего продукта, и мне кажется, я ещё и не стала. Вот.
[1:40:06] Speaker R: Угу. Ну а как думаешь, как ты можешь стать?
[1:40:11] Speaker Q: Я иду. Я же не сижу на попе. Я иду. Я даже не так скажу. Я не иду, я бегу.
[1:40:19] Speaker R: А с помощью чего ты бежишь, идешь?
[1:40:23] Speaker P: Тебе уже не надо спрашивать. Закрывай клиента. Офер. Ещё раз я верну точку А, точку Б. Покажи. Хорошо.
[1:40:39] Speaker R: Лен, смотри, ты пришла на МРТ с целью для того, чтобы закрыть какие-то свои потребности, свои вопросы, свои запросы и так далее. И тут вдруг у тебя появилась мысль о том, что, возможно, ты можешь стать коучем, причём неплохим коучем, особенно ты увидела отклик от людей, и люди к тебе хотят, даже записались на апрель, даже за деньги хотят к тебе прийти, потому что чувствуют с тобой тот микрокосмос, который ты создаёшь, и понимают, что ты можешь дать им что-то, то, что будет им важным. Это тебя воодушевляет, это тебя вдохновляет. И... Я не знаю, Марина, как вернуть.
[1:41:33] Speaker P: Кто-то хочет попробовать собрать Лену? Что будем Лене продавать? Какие гипотезы? Можно прям руку поднимать, можно в чат написать.
[1:41:48] Speaker S: Здравствуйте, я Лариса. А можно вот так сказать, что вот... Ты видишь, сколько пользы ты... Ну, ты провела эти сессии, и ты видишь пользу, которую ты дала девочкам, что они согласны с тобой работать дальше. Ты хочешь продолжать дальше давать пользу или как бы сидеть и думать?
[1:42:22] Speaker P: Она не хочет давать пользу.
[1:42:25] Speaker S: Это моя история.
[1:42:27] Speaker P: Да-да-да. Многие приходят в коучинг, потому что у них есть какая-то боль, я бесполезен, я должен быть полезен, да? Но многие приходят в коучинг для того, чтобы вырастить себя, да? И мы Лене можем сказать, что, слушай, похоже, что ты нащупала, да, вот этот... в тайную дверь, в тайную комнату, как очень быстро самой себя вырастить, да, как стать продуктом своего продукта. И ты сама говоришь о том, что ты просто бежишь уже в этом направлении, да. И дальше, да, вопрос в том, будет ли у тебя достаточное количество клиентов, чтобы ты об них смогла вырасти экспоненциально и не узнать себя уже через полгода, через год, да. И что нужно сделать для того, чтобы ты об этих клиентах получила и свой собственный результат, тоже максимальный, да? Чтобы каждый клиентский запрос, который ты будешь решать как получил тебя все выше. И в твоей экспертизе, и в твоих собственных задачах, которые ты для себя сейчас решаешь. Там для нас будет несколько этапов, которые мы с тобой будем проходить, если мы пойдем по этому пути вместе. Один из этапов — ты будешь брать с них деньги, ты будешь брать с них серьезные деньги.
[1:43:57] Speaker P: И не потому, что ты нуждаешься в деньгах, а для того, чтобы вот это ваше взаимодействие было более ценным с обоих сторон. Деньги – это просто номер телефона, не важно, какой чек. Но если ты продукт своего продукта, то люди тебе платят большие деньги. Им это нужно, не тебе.
[1:44:28] Speaker S: Тогда можно такой вопрос. А ты считаешь, что ты даёшь ценность? Если ты даёшь ценность, то за это ты должна получать деньги.
[1:44:40] Speaker R: Как бы у неё запрос был такой, что... Мне кажется, мы Лене не продали, потому что у неё нет потребности продавать клиенту. Она просто испытывает кайф, когда что-то получает. Вот это вот воодушевляет.
[1:44:54] Speaker Q: Марина продала? Да, Марина, да. Она прям меня очень почувствовала. Что хочет человек вообще? Я вот это только начинаю понимать. Человек хочет, чтобы его поняли, приняли... И он хочет чувствовать себя хорошо. Когда его понимают и принимают, он уже чувствует себя хорошо. Марина меня очень поняла и приняла, мне кажется. Поэтому я вот ее продала. Ну, я точнее купила у Марины бы. Мне очень жаль, Марина, что я не у тебя в коучинге. Ну, то есть сейчас можно задать вопрос, если... На каком-то этапе, ну, несколько месяцев назад я выбиралась на Улковича, я на тебя смотрела почему-то. Я выбрала не тебя, очень жаль.
[1:45:44] Speaker P: У нас есть еще много других программ. Так, окей.
[1:45:49] Speaker R: И вопрос, да? Да, я последний вопрос Лене задам. То есть, Лен, сейчас я правильно понимаю, у тебя прям ощущение, что я хочу брать деньги от клиента? Нет, у меня не такое ощущение.
[1:46:01] Speaker Q: Что я поняла, что, во-первых, мне не обязательно брать деньги, как всем, чтобы получить то, что я хочу. То есть у меня было сомнение, что все вокруг вроде как говорят, что надо брать деньги, и тогда ты как бы вот… Я поняла, что мне для того, чтобы идти дальше к тому, чтобы стать продуктом своего продукта, деньги брать необязательно. Это первое. А второе, вот что Марина как раз и сказала, что если я буду продуктом своего продукта, люди сами будут хотеть платить мне большие деньги. И тогда у меня не будет стоять вопрос, а могу ли я их брать? Да. Спасибо большое, Марин.
[1:46:51] Speaker P: Спасибо большое, Лена. Ира, Спасибо за продажу. Что там еще я тебе могу подсветить по продаже? Ты очень хорошие вопросы формулируешь. Тебе достаточно только разделить их по одному вопросу за раз. Ты находишь достаточно хорошие вопросы. Просто после одного останавливайся и давай клиенту ответить. попробуй для начала ближе к скрипту вести поупоительно, не уводить в развороты сразу. Это большая ошибка, когда нам кажется, что мы уже видим, что человеку делать, и мы прямо в начале сессии пытаемся ему втюхать своё видение. В начале сессии он не возьмёт. Сначала нужно ему самому вопросами показать, что с ним происходит. Вот у меня когда-то мы нашли хорошего врача для моего ребенка много лет назад, да, и он отличался тем, этот врач, что он собирал диагноз, анамнез, целый час задавая вопросы. И пока я на эти вопросы отвечала про ребёнка, вот про всё, мне самой становились понятны уже многие какие-то причинно-следственные связи. То есть крутая диагностика, она сама по себе очень ценна, и человек, отвечая на вопросы, многое понимает, и он благодарен за крутые правильные вопросы, а не тогда, когда ты быстренько «А, ну мне тут всё с тобой понятно, делай вот так». Это не получается.
[1:48:33] Speaker P: И в первой сессии было упоительно наша задача сделать крутую диагностику и задать крутые вопросы, которые человек сам себе никогда бы не задал, но которые открывают для него, его самого гораздо глубже. Подсветить фонариком во все темные уголки. Вот тут смотри, правда монстр под кроватью? Давай посветим фонариком под кроватью.
[1:48:56] Speaker W: Нету никого.
[1:49:01] Speaker P: И в скрипте есть деньги. В скрипте упоительной есть деньги. Поэтому если мы тренируемся, и нам все равно, продадим мы или не продадим, или нам не все равно, но если мы тренируем скрипт, мы тренируем и называть сумму тоже. просто потому, что это есть в скрипте. Дальше. Следите за тем, чтобы вы не проваливались в контент клиента, в его истории. Нам неинтересны истории, мы смотрим над контентом всегда. Коуч — это тот, кто видит, как человек думает. Не что он думает, а как человек думает. Когда человек рассказывает нам что, мы слышим искажения, и мы понимаем, как он искажает, и как поправить. И как ему показать, да? Смотри, у тебя в очках синее стекло, поэтому тебе кажется желтое-зеленым.
[1:50:02] Speaker K: Так, и если есть еще какие-то вопросы, можно быстренько задать.
[1:50:08] Speaker P: И давайте присвоить пользу, что было ценного, что сегодня хотите забрать с собой. Можно поднять руку и озвучить голосом. Если не хотите голосом, можно написать в чат. Чтобы присвоить, надо отдать, если касается этой информации. Чтобы что-то унести с собой, важно этим поделиться. Не жадничайте, делитесь. Если не было ничего полезного, тоже пишите или говорите. Вообще ничего нового, ничего полезного. И что тогда сделать в следующий раз, чтобы пользу забрать? Как вы думаете, что сделать, чтобы польза для вас была? Я вижу Асель. Говори.
[1:50:53] Speaker K: Здравствуйте. А руку теперь как опустить?
[1:50:56] Speaker M: Пусть будет. Для меня сегодняшняя сессия была очень ценная, потому что я поняла, что я учусь впереди паровоза. Я настолько хочу стопроцентно дать пользу, что я домысливаю за человека. Показали на последнем примере, что девушку не интересуют деньги. У меня лично была такая мысль, что все же хотят заработать. Все, кто пришел, все хотят. А теперь у меня картинка мира сломалась. Оказывается, не все. Вот этот пункт. И то, что я тоже спешу с клиентами. Я хочу объять необъятное. Побольше, побольше желательно. И что от этого тоже лучше отходить. Вот это для меня очень ценно.
[1:51:50] Speaker K: Спасибо. Спасибо.
[1:51:57] Speaker P: Да, клиенты нас часто удивляют своими ценностями, своими потребностями. Это очень интересно видеть совершенно другие вселенные, другие миры. Для тебя, например, важно за деньги продавать или пользу давать. И перед тобой человек, у которого вообще это не ценность совершенно, но что-то другое для него невероятно важно. И он за это готов тебе платить большие деньги.
[1:52:27] Speaker K: Хорошо.
[1:52:28] Speaker D: Галя?
[1:52:29] Speaker P: Галя.
[1:52:30] Speaker D: Марина, огромная благодарность. Для меня был суперский, мега полезный мастер-класс сегодня. Я много чего записала, я зафиксировала, пару пунктов озвучу, что запомнилось. Ну, во-первых, продажа произошла тогда, когда концептуальное согласие получено. Тебе это интересно? Всё. Если клиент отвечает «да», в принципе, продажа произошла, всё остальное уже… Отработка возражений – это уже обычный коучинг. Я это себе зафиксировала, для меня это важно. Потом по поводу того, что нужно показать, как сейчас и как будет после, точка А, точка В, эту разницу, в принципе, было и так понятно, но сегодня ещё раз акцентировалось на этом внимание. что чем чётче он увидит «до» и «после», тем выше вероятность наша, что он войдёт в работу. Ценность метафор. У каждого коуча свой сборник своих метафор, которые они употребляют в работе. И вот это всё вроде знакомо, но когда на этом акцентировалось внимание, всё это ещё раз зашло по-новому, легло. И вначале наш вопрос «Почему ты пришёл ко мне?» — Вот именно такой взгляд, что пока он тебе рассказывает, почему он тебе пришёл, он сам себе тебя продаёт. Я прям ассоциативный знак себе поставила на этой мысли. Тоже очень важно.
[1:53:54] Speaker D: Ну ещё много чего, но я дам девочкам, ещё другим людям возможность ответить. Просто мега полезный был мастер-класс. Огромная благодарность.
[1:54:04] Speaker P: Крутые достал эти штуки. Спасибо, Галина.
[1:54:08] Speaker K: Варя.
[1:54:10] Speaker H: Да, супер мастер-класс, спасибо, Марина, большое. Мне было очень важно, чтобы подсвечилось, что когда мы вводим клиента вверх и вниз, что мы фактически там озеро строим, что нам нужны и отстоятельства, и значения, и значения о себе, и нам нужно вот это вот все собрать, чтобы полную картину показать, потому что у меня вот этого понимания не было, и мы сейчас в уроках про эмоции, и оно как-то туда автоматически больше смещается. И теперь картинка стала полнее и смее. Ну, еще моментов других много, многие уже сказали.
[1:54:44] Speaker K: Спасибо, Варя. Да, просто есть разные люди, кому-то хватит только эмоций, но есть люди, которым надо факты, и им не продашь эмоционально. Люся?
[1:55:01] Speaker Y: Да, я тоже хотела сказать спасибо большое. Спасибо за ответы на мои вопросы. Мне стало понятнее, как дальше работать с клиентом. Также спасибо тебе лично за то, я увидела, как можно видеть сразу суть проблемы и вот это всё вместе собирать и чуть глубже смотреть. Вот хочу также пока ещё учусь этому. И если что забираю, Мне понравилась идея про метафоры, что можно просто метафоры и что вообще здорово было бы собирать себе этот банк метафор в целом для коучинга. Потом я отметила себе, что на идентификации проблемы надо собирать конкретику. Но далее, когда у нас была уже практика, я наблюдала, да, я поняла, что в какой-то момент конкретики, может быть, слишком много. Ну, вот по моим ощущениям, я поняла, что конкретика нужна, но прям супермного. Вот мне почему-то почувствовалось, что, может быть, избыток здесь, может быть, стоит быть.
[1:55:58] Speaker P: Чтобы коуч не упал в озеро и в контент клиента при этом, да? Да. Чтобы он собирал конкретику, оставаясь над контентом.
[1:56:07] Speaker Y: Да, да, да. И также зашел вот микрокосм, да, то есть то, что с клиентом сейчас происходит в процессе сессии. И опять же это применимо, например, уже дальше на этапе, если клиент говорит нет, что мы дальше с этим работаем уже как, ну, как с коучинговым запросом. За это спасибо. И последнее, за то, что цена – это просто номер, по которому можно позвонить. Спасибо, что про это напомнила тоже. Да, круто.
[1:56:35] Speaker P: Спасибо, Люсь.
[1:56:39] Speaker R: Да, Марина, хочу сказать спасибо. Упоительно проводила до этого более-менее хорошо. Почему-то здесь всё пошло не так. Но мне понравилось, что я много раз ошиблась. Это мне даст возможность сделать сессию намного лучше. И мне понравилась метафора. То есть на моменте, я про них забыла, хотя мы о них сказали в начале, на моменте, когда мы с Леной пошли, У меня было в голове, что… Ну, я когда попросила уже помощи, у меня было в голове, какие «эй-ю-я» я сейчас должна ей сказать. А их не надо было говорить, правильно я понимаю? Там можно было метафорой заменить, что ты можешь стать продуктом своего продукта. И с этого, если бы я это сказала, пошла бы правильная сессия, ну, завершилась.
[1:57:22] Speaker P: На единственном решении ты её словами ключевыми, точку А ещё раз ей возвращаешь, да, что болит, почему болит, к чему приведёт, если не решить, точку Б собираешь её словами, да, а хотелось бы тебе вот это для того, чтобы, и тогда ты... И чтобы отсюда прийти туда, да, и дальше ты делаешь оффер, да, ты можешь двигаться сама, ты можешь сказать, да, и я вижу, что тебе это важно, и ты наверняка и сама тоже, наверное, туда придешь. Но я бы хотела, чтобы ты шла со мной. Потому что я хочу из тебя такой крутой кейс сделать. Я прям вижу, да? Я вижу, с каких первых шагов мы с тобой начнем. Я вижу, что я тебе помогу и подсвечу. Вот смотри, да, мы попремся на твою экстраверсию. Мы вот сюда, мы вот туда. И благодаря вот этим шагам мы с тобой сделаем твой кейс невероятно быстро и круто. Ты тоже туда придешь со мной, но намного быстрее, и ты себе даже не представляешь, на что на самом деле ты способна, если ты будешь опираться вместе со мной на свой океан, идти через экспоненциальный коучинг.
[1:58:33] Speaker K: Спасибо. То есть «эй-ю-я»
[1:58:43] Speaker P: Это мы можем прям какой-то механизм человеку показать, да, уникальный механизм или вот что-то, благодаря чему он туда придет, или метафорами.
[1:58:57] Speaker F: Аллах. Я хочу поблагодарить всех моих коучей сегодня за проработку. Хорошо меня продвинули, и я выношу с собой, что в коучинге очень важно смотреть, какой перед тобой клиент, то есть немного на характер человека смотреть и чем ему больше доносить эмоциями или конкретикой. И да, в общем... По одному вопросу задавать, а не сразу все вываливать. Спасибо.
[1:59:34] Speaker P: Спасибо, что была нашим клиентом сегодня.
[1:59:37] Speaker K: Спасибо. Асель. А, нет, выключил.
[1:59:44] Speaker M: Я хотела такой вопрос задать. Я предлагаю всем такой пакет, что заходите, мы заходим в работу минимально на три месяца. И через три месяца вы сами решаете, продолжаете вы со мной работу или идете дальше сами. И как правило, те, кто прошли три месяца, они потом приходят и сами говорят, вот теперь я вижу, что мне к вам годик ходить. То есть шесть месяцев, когда человеку говоришь, мне кажется, это... Ну, такой длительный срок. И как одна клиентка мне сказала, когда заходила, как здорово, что три месяца, это же быстро, это как одна весна или как одно лето. Вот так.
[2:00:31] Speaker P: Игорь, у тебя вопрос.
[2:00:33] Speaker M: И теперь вот у меня вопрос, что тогда, говорить сразу на длительный срок, на шесть месяцев или оставлять, как у меня?
[2:00:42] Speaker P: Это зависит от того, кто твои клиенты, какие у них запросы, как тебе комфортно работать, чтобы давать результат. И обычно начинающим коучам достаточно трудно увидеть на долгую перспективу работу. что конкретно я буду делать с человеком полгода, если только начинаешь, не видно. Поэтому окей, если вначале вы продаете 2 месяца или 3 месяца, а потом посмотрим, увидим или не увидим, куда дальше. Вдвоем решим.
[2:01:18] Speaker M: В общем, так тоже можно сказать?
[2:01:20] Speaker P: Если нет, то правильно и неправильно.
[2:01:24] Speaker M: Потому что вот я сама понимаю, что если бы я когда-то в начале своего пути и мне кто-то бы сказал полгода, я бы сразу слилась. Я бы подумала, ой, так это так долго. И сейчас я когда полтора года в терапии, я понимаю, что это только... Мы большие камешки вытащили средние.
[2:01:40] Speaker P: Трудно. Тем более, чем дальше, тем больше у людей сейчас горизонт планирования уменьшается, и продать полгода, если у человека нет к тебе прям горячего доверия такого, не очень легко. А 2-3 месяца можно аргументировать.
[2:01:59] Speaker Y: А можно я поделюсь сейчас вне очереди про пакеты? я продавала клиенту пакеты, я ему рассказала про то, что бывает долгосрочный, краткосрочный, что у меня мало опыта, я не знаю, сколько займет его запрос по времени, и предложила поработать ему месяц, и дальше мы будем просто продлевать, если он почувствует, что ему хорошо. И сейчас у нас прошла с ним вторая сессия, и он сказал, «Ну что, когда мне надо уже дальше вносить деньги?» Я говорю, «Да мы пока в рамках текущего контракта работаем, типа еще ничего не надо вносить». Он говорит, «Ну я уже бронирую, я хочу дальше». То есть в целом, если клиент чувствует какой-то отклик, ему хорошо становится, он решает свои вопросы, то он дальше сам пойдет. Я почему-то даже не вижу проблемы в том, чтобы сразу на 6 месяцев продавать.
[2:02:46] Speaker O: Так не держивай его, бери деньги, вот номер, все, счет.
[2:02:55] Speaker Y: Да, он знает мои цифры, он знает мой номер. Может быть, сам наберет. Окей. Ну, в общем, я поделилась тем, что в целом окей, можно предложить продление месячное, и если все будет окей, то он дальше сам захочет продлить.
[2:03:10] Speaker P: Это же импульс некий, да, внутренний какой-то. Хорошо поддерживать внутренний импульс клиентский.
[2:03:18] Speaker A: Да, можно я на эту тему поделюсь. Получилось у меня вырваться. Просто поделюсь тоже опытом. Был момент, когда я еще как бы тоже и не коучил, и только там, ну, в общем, можно сказать, на внутреннем порыве двигался, да, и мне люди, так, давай, сколько тебе заплатить? Ой, да не надо, я пока тренируюсь. То есть люди реально хотели заплатить, а я такой, ой, да я пока тренируюсь, я пока вот неудобно. А потом был момент, когда реально уже надо было говорить, деньги, а у меня уже вот здесь вот в голове есть некая штучка, которая сидит, и да ладно, не надо. Поэтому не надо обламывать людей, когда они хотят заплатить. То есть если хочет заплатить, окей, давай плати, это нормально.
[2:04:04] Speaker P: Да, это классное замечание. Здесь нужно видеть момент, когда коуч перестает быть коучем и начинает думать о себе. Когда клиент хочет вам заплатить, подумайте о клиенте.
[2:04:18] Speaker K: Не будьте эгоистами. Я тренируюсь, это когда вы думаете о себе.
[2:04:27] Speaker P: А если клиент хочет заплатить, это его какая-то ценность. Поговорите с ним об этом. Поддержите его импульс. Он видит для себя в этом какую-то ценность.
[2:04:40] Speaker K: Можно я сразу?
[2:04:42] Speaker W: Про цену. Как мы определяем все-таки такая цена на старте? Вот я, например, нет у меня ни клиентов, я еще не продавала, и у меня даже нет понятия, с чего начать. То есть как определить цену? для себя комфортные.
[2:04:59] Speaker P: Это большой очень вопрос. Как определить цену, да? То есть все должно сойтись. И понимание... ну, согласие, что сейчас для меня эта цена окей, да, ни много, ни мало, это для моей целевой аудитории, для того запроса, который я решаю, это оправдано за эти деньги, у меня, есть ли у меня там кейсы, нет кейсов, какую гарантию я даю, да, чем смелее гарантия, тем выше вы можете поднять чек. И так далее. Надо смотреть на много разных вопросов. Но, в принципе, мы все-таки вначале держим фокус на мастерство. И если мастерство есть, то потом уже не стоит вопрос, какую цену назвать, когда стоит очередь из клиентов. А если вначале вы только берете первых клиентов своих, они могут вам не только деньгами платить, они могут вам платить крутыми кейсами, отзывами, они могут вам платить какими-то рекомендациями или что еще для вас было бы ценно, кроме денег.
[2:06:18] Speaker K: Тут нет правильного и неправильного. Спасибо большое.
[2:06:27] Speaker O: Артем две руки поднимает, и желтую, и такую.
[2:06:32] Speaker U: Да, вот Лена, Даша, у вас ручки подняты. Я просто в очереди или у вас зависли они? А, в очереди.
[2:06:40] Speaker N: Тогда давайте по порядку, я замолкаю.
[2:06:43] Speaker K: Лена, у меня первая на экране. Я, да?
[2:06:50] Speaker Q: Спасибо, во-первых, про то, что подсветили, что если клиент хочет платить деньги, то не обесценивайте его ценность. Это очень прикольная метафора, мне прям понравилась. Это раз. Два. Забираю еще очень такую фразу. Нам интересно не что думает человек, а как он думает. Вот. И еще хотела сказать, ну, во-первых, огромное спасибо. за то, что вы взяли меня в работу. И Ирина, хочу тебя вернуть, что мы с тобой, по-моему, не первый раз, мне кажется, работали. И прошлое упоительно, как ты говорила. Вообще Ирина очень классно продаёт, честно говоря. Я помню, как она продавала, но это было ещё в самом начале, когда мы только заходили в МРТ. Ирина классно продаёт.
[2:07:35] Speaker O: И ещё у Иры такой архетип, как некого такого классического психолога-психотерапевта. Её только видишь, и сразу возникает уже доверие. Ух ты!
[2:07:44] Speaker Q: Она и есть психолог. Если мне не изменяет память, она как раз и есть психолог или психотерапевт, если она работает, насколько я помню. И, честно говоря, когда она проводила мне прошлые упоительные, она мне сделала очень больно. И мы с ней это обсуждали. Но, кстати, коучинг очень часто делает человеку больно.
[2:08:06] Speaker P: Вопрос как, да.
[2:08:11] Speaker Q: Это мой, по крайней мере, опыт.
[2:08:12] Speaker P: Тут очень тонкий момент. Больно показать человеку правду или больно человека уменьшить и обесценить, да?
[2:08:22] Speaker Q: Мне не правду, когда показывают, становится больно часто. Я про это имею в виду. Просто я уже больше года в коучинге, в академии, поэтому бывает больно.
[2:08:37] Speaker R: Лен, спасибо за обратную связь. Действительно, первое увидение у нас было прям такое.
[2:08:43] Speaker K: Я не хотела сделать тебе больно, но получилось так. Это не страшно. Если мы делаем клиенту больно, ничего страшного нет.
[2:08:57] Speaker P: Это значение, я сделала клиенту больно.
[2:09:01] Speaker R: И такой маленький я ещё один момент скажу. Лен, хотела спросить, я, кстати, вспомнила, что мы с тобой вначале, когда я увидела картинку, в смысле видео, и здесь у меня сразу хотелось у тебя спросить, мы с тобой точно сможем работать сейчас? А то после нашей той сессии вдруг у тебя какой-то осадок остался, и я такая думаю, блин, как думаешь, нужно было? Нет, у меня есть хорошие воспоминания, Ирина.
[2:09:28] Speaker Q: Да, очень приятно, спасибо. Несмотря на то, что мне было больно, но это было больно мне как бы. То есть ты не хотела мне сделать больно, а именно ты показала мне какую-то правду, которая сделала мне больно. Но у меня очень теплые чувства остались после нашей поиски. Я, кстати, периодически смотрела в чате и искала тебя. Думаю, вдруг ты где-нибудь появишься, и я тебе напишу. Потому что у меня нет твоих контактов, поэтому пользуюсь случаем. Спасибо тебе второй раз.
[2:09:56] Speaker P: По поводу делать больно, вы, наверное, видели, у Миши есть ролик на ютубе, за что нам платят большие деньги, какое-то такое там название, где он объясняет, да, почему надо сделать клиенту больно, создать вот эту горящую платформу из того места, где он застрял. чтобы он быстро оттуда начал убегать вместе с вами. При этом важно ещё показать, куда прибежит и благодаря чему прибежит легко отсюда туда, чтобы здесь было больно, но был свет в конце туннеля.
[2:10:30] Speaker K: Даша.
[2:10:34] Speaker X: Да, Марин, спасибо большое за мысль, что коуч — это профессиональные верующие. Это классная такая идея, да. Но у меня все-таки вот остался вопрос. Допустим, вот Алла озвучила конкретный результат, который она хочет, да, там, по-моему, две с половиной тысячи евро, да, за какой-то промежуток. Но есть вот люди, которые идут за состоянием, допустим, я знаю, что с ними делать, да, я могу вот там уверенность в себе, да, чтобы вот они как-то раскрывались. А есть люди вот сухо конкретно. У меня вот сейчас 30 тысяч я там зарабатываю, а хочу 300 через три месяца. А я вот в это профессионально верить как будто не могу. То есть, ну, вот Отвечать за конкретные результаты клиента – это же его ответственность. Я могу только его держать в дофаминовом состоянии.
[2:11:18] Speaker P: Дальше. Мне кажется, я понимаю твой вопрос. Задача экспоненциального коуча – это не линейный коуч. Я веду тебя от 10 к 30 тысячам. Задача экспоненциального коуча вообще в другом. мы в процессе работы тебя превратим в такую систему, для которой 30 тысяч, а потом 50, а потом 100 будут просто неизбежны, и это очевидно будет.
[2:11:46] Speaker X: Ну вот потому что мне самой близка такая формулировка, немножко размытая, что это такое твое бомбическое состояние, из которого ты можешь всё. Вот когда приходят с запросом, мне просто недавно даже задали вопрос, а ты работаешь с точки А в точку Б, чтобы это было вот их конкретно столько. А я понимаю, что как я могу это гарантировать, обещать, как-то вот, ну, что с этим делать людьми, вот, которые конкретные хотят, они же, ну. Так-то если посмотреть за словами, они хотят гарантии, да, не боятся ошибок. Ну, там можно много накрутить из своего.
[2:12:20] Speaker P: Андрей, если к тебе человек пришёл в полугодовой поучинг, например, и он хотел сделать за полгода х5, а сделал х3, да, но ему понятно, благодаря чему он сделал х3, что помешало сделать х5, что дальше будет делать, чтобы х5 получилось. Понятно, когда это получится, и понятно, что дальше будет ещё рост. Как ты думаешь, он будет доволен?
[2:12:49] Speaker X: Я надеюсь, но не уверена. То есть это очень сильно зависит от человека, насколько он присваивает свои результаты. Я так понимаю, работать надо с присвоением результатов.
[2:12:59] Speaker P: Это один из очень важных навыков. Но фокус у нас не на цели. Мы можем какую угодно поставить цель. Это просто один из инструментов поставить цель. Но задача коучинга — это превратить человека в идеальную систему с идеальными ритмами, где он идёт по максимуму своих возможностей. И когда ты делаешь из человека такую систему, он знает, что он выходит на максимум своих возможностей. Вот за полгода для него был максимум X3, но он это понимает.
[2:13:40] Speaker K: Благодарю. Спасибо большое. И Артём.
[2:13:46] Speaker U: Бонжорно, леди и господа. В продолжение Артёма слов. Артем, тезка. Простая фраза. Дают – бери, бьют – беги. Когда человек приходит и говорит «все, беру», это импульсивная продажа на языке маркетинга. Все это наверняка знают. Пришел, увидел тайт. «О, тайт, видел в телевизоре, хочу купить». Появилась эмоция, пошли купили. Собственно говоря, поэтому Михаил говорит, и Марина, и все-все-все здесь в экспоненте, ребяточки, у вас есть 24 часа, а дальше с пылающим пердаком просите за выражение, бегайте уже, ищите нас где хотите, и где хотите покупайте. Поэтому не бойтесь брать денежки, денежки это всегда хорошо, денежки это всегда классно. А еще вот такая мысль к Лениному запросу, что да мне вообще на денежки пофигу. Они, конечно, классные, но мне на них пофигу. А если так сделать? Мне тебя ничего не надо, сколько дашь, столько возьму. Нельзя, да? Помните, когда маленьких нас водили?
[2:14:50] Speaker P: Там нет проблемы с этим. В другую сторону.
[2:14:55] Speaker U: Да-да-да, я понял. Когда не знаешь свою цену, сколько, чего и как. Я, например, когда начал маркетинг изучать, пришел и говорю, сколько у вас став? Сколько вы платите маркетологу? Столько-столько. Я подумаю. Еще цену себе набивал. Ушел в закат, говорю, завтра скажу цену. Можно так сделать. Как вариант просто. Это тоже один из инструментов продажи. Но нас этому здесь не учат.
[2:15:21] Speaker P: Ты даешь сейчас крутые значения, которые могут помочь, но прежде чем накидывать клиенту какие-то новые значения, имеет смысл показать ему Не что он думает, а как он думает. И как в этом случае ты мог бы показать, что вместо того, чтобы быть коучем и думать о клиенте, и решать запрос, ты в этот момент начинаешь думать о себе. Цена ли я, хочу ли я, могу ли я, могло ли я брать деньги мне, не брать деньги мне. А это вообще тебя не касается, потому что у тебя есть клиент. То есть вот этот вопрос, куда мы глаза направляем, на себя разворачиваем. Это дурацкая асана, не делайте так. Или мы смотрим наружу. Глаза, они для того, чтобы наружу смотреть, смотреть на клиента. И если всю сессию мы смотрим на клиента, видим, слышим, как в аватаре, я тебя вижу, то не возникает вопрос, брать ли с него деньги.
[2:16:26] Speaker U: Да, да, так я про то, что один из инструментов, допустим, я не знаю, сколько я стою. А как ты думаешь? Или сколько бы тебе было комфортно? Это тоже же мы о клиенте заботимся? Как бы, вроде бы, нет?
[2:16:40] Speaker P: Можно, по-всякому можно заботиться, да. Если ты клиент, у тебя есть много способов, как еще его увидеть и слышать.
[2:16:49] Speaker J: Окей, у меня все.
[2:16:51] Speaker K: Спасибо. Алла.
[2:16:57] Speaker F: Я хотела Даше ещё сказать про себя, про эту цену, то, что я вот такие конкретные суммы называла. Просто я уже по этому вопросу немного прокачана, поэтому я уже свои цели озвучиваю, монетизирую. А когда я была в начале пути, я этого тоже не знала когда-то. Поэтому, ну как... Если клиент уже с таким запросом приходит, мне кажется, вот прям такой вот в цифрах, то значит, что он уже какие-то шаги предпринимал по этому пути, и он где-то там в середине застрял или там на дороге. Ну, просто чтобы так вот охарактеризировать мой запрос.
[2:17:44] Speaker X: Марин, а мы как-то оцениваем адекватность запроса? Потому что есть люди, ну, я встречала таких, которые вот у них точка 0, а они хотят каких-то... ну, вообще космических, там, Сум, допустим,
[2:17:57] Speaker P: Когда мы уже клиента закрыли, там есть в скрипте вопрос, вот смотри, провела клиента вниз, потом провела клиента вверх, потом закрываешь продажу, и ты рассказываешь условия, говоришь, Пушка, надо платить мне, и платить, и платить, и он может чуть-чуть просесть, думает, о боже, платить, и дальше у тебя там есть в скрипте вопрос, окей, хорошо, вот представь, что мы уже начали с тобой работать, Как ты себе видишь идеальный результат нашей работы? Там в скрипте, по-моему, через три месяца. Ты можешь сказать там через месяц или через два. И вот это момент, где ты оцениваешь его адекватность. Вот на этом вопросе ты ему возвращаешь, насколько адекватны его ожидания. Обычно люди достаточно адекватны. Если он неадекватно выстраивает свои ожидания, то тут можно, да, как...
[2:18:53] Speaker X: А уместен вопрос, его где-то Миша задавал в какой-то демо-сессии. А если ты этого не достигнешь, то что тогда? Вот что-то такое, я помню, у него было. Нужен ли он в упоительное или мы себя сами не закапываем?
[2:19:07] Speaker P: Это на этапе, где ты его опускаешь вниз, где ты идентифицируешь проблему, да.
[2:19:12] Speaker K: А если не достигнешь, что тогда?
[2:19:20] Speaker P: Ну то есть вот смотри, ты целый год вот это делаешь и не продвигаешься. А если ещё следующий год точно так же пройдёт, и следующий год ты не достигнешь, то что тогда? Можно я здесь немножко тоже вклинусь?
[2:19:34] Speaker I: У меня просто была подобная ситуация. Я там конкретно запросил, мне коуч на тот момент задал вопрос, который мне очень понравился. За счёт каких инструментов, мы с тобой придём к такой сумме конкретной. То есть когда я оцифровала, грубо говоря, за счёт чего я буду собирать вот эту сумму, ты уже понимаешь, то есть она адекватная или неадекватная, или нужно как-то снизить, или можно даже увеличить.
[2:19:59] Speaker P: Это хороший вопрос, но обычно мы его выносим чаще уже в первую сессию, когда мы чётко уже простраиваем цель. Чекаем, проверяем клиента на алгоритмы и навыки, достаточно ли у него каких-то навыков, или надо дополнительно чего-то, да. Ну, бывает, наверное, что выпоительно тоже можно это спросить.
[2:20:21] Speaker L: У меня на диагностической было.
[2:20:27] Speaker P: Там наша задача оценить, видит ли клиент шаги, адекватно ли оценивает, да, есть ли у него для этого компетенции, навыки.
[2:20:38] Speaker K: Хорошо. Рук больше нет.
[2:20:43] Speaker P: Я всем благодарна, кто сегодня был активен с камерами, с активным чатом, коучи, клиенты. Прям очень нравится мне это ваше МРТ. Класс. приятно с коллегами всегда провести время, которые говорят с тобой на одном языке, задают крутые вопросы, да, вы прям очень крутые вопросы задаете, крутые инсайты задаете, это уровень. Я с вами классно провела время, почти на час мы задержались. Я вас отпускаю, обнимаю. Следующий практикум у нас будет примерно через месяц. И домашнее задание у вас провести минимум 30, но желательно стремиться к 100. Для того, чтобы вы отработали скрипт, для того, чтобы он зашел вам уже прям... под кожу, чтобы вы в нем легко себя чувствовали, знали, что делать с клиентом, отрабатываем на живых клиентах минимум 30 упоительных. И еще вам рекомендую посмотреть, если вы не смотрели, или пересмотреть, если смотрели фильм «Мирный воин», и увидеть, как там Сократ продавал свой коучинг. Можете прямо в чат писать ваши идеи, что он сделал, чтобы продать свой коучинг.
[2:22:08] Speaker M: Как называется? Я пропустила, извини.
[2:22:10] Speaker P: «Мирный бой».
[2:22:11] Speaker X: Я его смотрела два раза, но с точки зрения коучинга еще не смотрела. Но он классный.
[2:22:17] Speaker P: Это может немного метафорически, но все равно смысл этого не меняется.
[2:22:23] Speaker K: Хорошо, я вас обнимаю, увидимся через месяц. Всем пока.
Краткое содержание
# Практикум по продажам: Модель "Упоительно"
### Спикер:
Марина, ментор-поуч Академии экспоненциального коучинга, с опытом работы психологом и коучем.
### Введение:
В данном практикуме участники изучают методику продаж по модели "Упоительно", направленную на создание доверия и эффективное взаимодействие с клиентами. Основное внимание уделяется навыкам продаж и преодолению внутренних барьеров коучей.
### Ключевые моменты:
- Продажа начинается с получения концептуального согласия клиента: "Тебе это было бы интересно?"
- Создание доверия происходит через эмоциональное взаимодействие и понимание клиента.
- Важно понимать, что продажа – это не просто объявление цены, а процесс, в котором клиент должен увидеть свою выгоду.
- Использование метафор помогает глубже донести до клиента суть проблемы и возможные решения.
- Клиенты могут иметь разные запросы: одни ищут конкретные результаты, другие – эмоциональное состояние.
## Введение в метод "Упоительно"
- Метод "Упоительно" направлен на создание доверия и эффективное взаимодействие с клиентами.
- Основное внимание уделяется навыкам продаж и преодолению внутренних барьеров коучей.
- Метод позволяет продавать коучинговые пакеты даже незнакомым людям, что делает его универсальным инструментом.
## Создание доверия с клиентом
- Доверие создается через последовательность вопросов и эмоциональную вовлеченность клиента.
- Важно установить коучинговую позицию: заземленную, мудрую и расслабленную.
- Эмоциональный спектр клиента должен быть проработан, чтобы он почувствовал поддержку и понимание.
## Идентификация проблемы и целевых результатов
- В процессе работы необходимо выявить, что именно мешает клиенту достигать желаемых результатов.
- Вопросы, которые помогают выявить проблему:
- "Что будет, если ты не достигнешь своей цели?"
- "Как ты себя чувствуешь, когда не получается?"
- Важно не только выявить проблему, но и показать клиенту, как он может ее решить.
## Эмоциональный спектр в продажах
- Эмоции играют ключевую роль в процессе продаж.
- Клиент должен пройти через сильные эмоции, чтобы осознать, каково его текущее состояние и куда он хочет прийти.
- Эмоциональная работа помогает создать доверие и готовность клиента к сотрудничеству.
## Использование метафор в коучинге
- Метафоры помогают клиенту лучше понять свои чувства и ситуации.
- Примеры метафор:
- "Ты будешь в свете софитов" — помогает клиенту увидеть свою ценность и признание.
- Наличие набора метафор является важным инструментом как в продаже, так и в коучинговой практике.
## Заключение сделки и работа с возражениями
- Заключение сделки происходит не только на этапе озвучивания цены, но и в процессе создания доверия.
- Важно получить концептуальное согласие клиента: "Тебе это интересно?"
- Работа с возражениями должна восприниматься как коучинговый запрос, а не как преграда.
## Задания и рекомендации
- Домашнее задание: провести минимум 30 упоительных сессий для отработки скрипта.
- Рекомендуется посмотреть фильм "Мирный воин" для понимания методов продаж коучинга.
## Заключительные мысли
- Метод "Упоительно" позволяет коучам уверенно работать с клиентами, создавая доверие и эмоциональную связь.
- Эмоции, метафоры и правильные вопросы — ключевые инструменты для успешных продаж и коучинга.
4.
[0:03] Speaker D: Скажите мне, вам меня видно, слышно хорошо? Нормальный звук?
[0:12] Speaker M: Так, хорошо, поехали. Там у вас в чате было напоминание про встречу сегодня или нет? Нет, напоминания не было. Добрый день всем. Как раз я хотела бы сейчас служить поддержке. Я просто не в чате. Может, кто-то из вас напишет в чат, что-то как-то вас маловато. У нас сегодня суперважная тема такая, а вас маловато. Они написали буквально 5 минут назад. Отлично, супер, хорошо. Значит, что мы сегодня с вами делаем? Мы продолжаем с вами работать по продающему скрипту упоительно и фокус сегодня на отработке возражений и на том, как мы даем гарантии. Поэтому давайте пока еще людям дадим немножко времени. те, кто уже есть, поделитесь, пожалуйста, друзья, кто уже проводил упоительность, с чем вы столкнулись, особенно вот фокус, с какими возражениями столкнулись, да. Можно прямо письменно в чат накидать, чтобы мы их не потеряли, не забыли, да, чтобы мы сегодня все конкретно, каждое возражение могли отработать. Я вижу сейчас, да, поддержка написала в чате, приглашение и напоминание было. Спасибо большое. Так. Поехали. Я вот вижу Анастасию. Как дела у тебя, совпадительно?
[1:40] Speaker D: Были? Была практика?
[1:45] Speaker I: У меня была, но немного. Поэтому возражений, в принципе, не столкнулась я с возражениями.
[1:54] Speaker M: Тебя купили? С кем ты проводила? Никто ничего не сказал? Все купили. 100% конверсия. Супер, крутой результат. Хорошо. Так. Ольга пишет. Возражение о цене. Можешь рассказать чуть больше?
[2:25] Speaker D: Мы тебя что-то пока не слышим. Шуршишь, но голоса не слышу. Да? Говори. Сейчас слышно?
[2:38] Speaker M: А, это просто, может быть, чуть-чуть интернет подвисал. Да, слышно.
[2:42] Speaker B: Это наушники. Возражение о цене... Да, то есть объяснить цену. Причём так интересно, были предыдущие упоительные разы у меня, где мне как-то удавалось легко это проработать. И вот в один из последних разговоров, когда этот вопрос встал, я как будто бы не туда зашла. Я начала не о цене говорить.
[3:18] Speaker M: Как-то были с этим сложности. Что делала, когда слышала возражения? Помните, о чём мы с вами в прошлый раз говорили? Что мы делаем, если человек нам возражает? Первый шаг сразу, самое главное, с чего начинаем? Ну, в принципе... Мы его поддерживаем, мы его хвалим за это, мы его валидируем, мы говорим, что я понимаю, почему ты так думаешь.
[3:55] Speaker B: Да, ну, знаете, мне кажется, что та проблема была в том, что я поняла, что это не мой клиент, и я как будто бы... уже знала, что я не хочу туда, и поэтому я как будто бы и сама себя в той ситуации не отработала этот момент. Но, в принципе, конечно, наша цель — это в любой ситуации идти по схеме и мастерски это делать.
[4:24] Speaker M: Наша задача помогать любому клиенту. Если, например, клиент не стоит, и я это вижу, моя задача все равно дать ему какие-то опции, как ему это сделать без меня. Посоветовать кого-то из коллег, кто на этом специализируется, направить его на какое-то обучение. Я же знаю рынок лучше, чем он, на тысячу процентов примерно, как минимум. То есть мы всё равно человека не бросаем, если он к нам пришёл. Мы его куда-то перенаправляем и говорим, я специализируюсь в основном на этом. Это не совсем то, что тебе нужно прямо сейчас. Поэтому я знаю, кто тебе поможет лучше всего. Тебе нужно вот сюда.
[5:07] Speaker B: Да, и первая, да, валидация. В принципе, я так вспомнила, как я в предыдущий раз задела, я в основном говорю, да, это хороший вопрос. Ну, я правда считаю, что это хороший вопрос. И когда ты эту фразу произносишь, мне кажется, потом поток у самой возникает, что сказать, куда пойти.
[5:26] Speaker M: Да, мы же правда считаем, что это умно, да, выдвешенные решения принимать.
[5:34] Speaker B: Да, это нормально спрашивать. Почему и... Да.
[5:43] Speaker M: Спасибо, Оль. Настя.
[5:46] Speaker L: Настюшка. Привет. Марина, здравствуйте. Всем доброе утро. Хочу тоже поделиться опытом своего упоительного, но на самом деле у меня было не очень-то удачно. В связи с этим у меня появились вопросы. Почему-то мне показалось, ведя сессию упоительного, что в ней нет какой-то ценности и полезности. То есть, по сути, это такое для меня, ну, в работе вот конкретно оказалось некое интервью, условно, задавать вопросы, как себя человек учил, он чувствует, что он делал. Да, я понимаю суть этих вопросов, но человек, уходя с сессии, не очень-то и понял, что я хотела от него, какие вопросы там ему задавала. И, по сути, как бы ничего для себя полезного и нового не взял. И я что-то сама тоже растерялась и думала, зачем тогда эта сессия. Понятно, что в моих глазах сейчас это выглядит так. Привет, я Настя Коуч из Разряда. Сейчас я тебе задам два вопроса, и потом я тебе продам свою услугу. Но как бы твою задачу якобы не решу. Как это может меня направить в нужное русло моей мысли?
[6:56] Speaker M: Прям вообще не видишь для клиента никакой ценности? Сколько ты провела интервью?
[7:01] Speaker L: Вот с клиентом, который вообще не касается поучинга, и вот одну. Сегодня у меня должна быть вторая. Поэтому опыта у меня немного, и мне почему-то так показалось. Потому что работая с бадди, это совсем по-другому. Тут люди уже в пространстве, они немножко по-другому это воспринимают и могут открыться. И еще вот как раз-таки момент такой, что очень человеку было сложно себя представить в будущем. И она как бы на этот вопрос, типа, ты вообще о чем? В смысле, ну, как бы мы вроде здесь с тобой про мои проблемы, а ты мне говоришь, давай я тебя телепортирую, ну, я условно, да, телепортирую в будущее. Немножко вот этот момент, я думаю, что ее очень так смутил.
[7:44] Speaker M: Если клиенту сложно представить себя в будущем прям очень-очень, возможно, она находится в каком-то очень таком низком эмоциональном состоянии, да, тогда ты понимаешь, что надо с ней сначала работать на уровне просто эмоциональной стабилизации, да. невозможно снизу, да, с минуса думать о том, как я полечу, потому что совсем вообще нет ресурса, нет сил, нет возможности поверить вообще во что-то.
[8:13] Speaker L: Марина, а как в рамках упоительной это сделать просто тогда, получается, времени-то достаточно немного получается?
[8:18] Speaker M: Смотри, твоя сейчас задача, что тебе лучше всего поможет, это побыть со своими коллегами просто клиентом. и почувствовать в себе, как это работает, что ты лично как клиент получаешь, когда с тобой проводят упоительно. Походи к разным, всем же нужно сейчас отрабатывать скрипт, походи к разным людям и послушай, какой эффект ты получаешь. Это ничего не заменит собственный клиентский опыт. Сколько бы я тебе не рассказывала или кто-то, что клиент получает наупоительно, важно, чтобы ты сама знала, что ты получаешь. Тогда ты будешь знать, что ты получаешь клиентам. Клиент получает, во-первых, мы с вами уже говорили, он получает эмоциональный диапазон, на упоительно, потому что мы его ведем эмоционально вниз, чтобы показать ему реальность, да, и к чему приведет, если он ничего не поменяет. И мы ему показываем те вещи, на которые он сам смотреть не хочет. Мы его оставляем там внизу на какое-то время, чтобы он глядел внимательно то, от чего он постоянно отворачивается. И здесь уже происходят у него какие-то понимания, осознания, что, например, бездействие — это тоже решение, и оно имеет очень большие последствия. И само не поменяется, само только хуже станет.
[9:51] Speaker M: Например, мы смотрим, что он делает, и показываем ему, что на самом деле это значит. то, что сейчас делает, и ясность ему даём. И показываем ему возможности в будущем. Сейчас же у вас есть инструменты в МРТ, благодаря которым вы можете уже показать ему какие-то сразу же искажения. Вот смотри, что я услышала. Когда ты говоришь вот это, когда ты говоришь вот это, для меня это звучит как… такие мысли-глисты, с которыми имеется разобраться. Вот эти мысли-вирусы однозначно следует удалить и тебе сразу станет легче. А когда ещё вместо них мы установим рабочие программы современные, ты просто будешь… Ты же услышишь на интервью какие-то значения, какие-то исключения, какие-то инструкции, какие-то, где он сидит в голове у других людей, ещё как он искажает для себя реальность. И ты сможешь ему это показать. У вас уже есть все эти инструменты.
[10:54] Speaker L: Ещё у меня тоже вопрос, наверное, тогда следующий. Как вот, допустим, приглашая их на сессию, ну, нужно и можно ли писать, грубо говоря, что в сессии вы должны там условно быть одни, потому что как раз, когда я проводила вот эту сессию диагностическую, на девушке висел ребёнок, и мне кажется, что это тоже было отвлекающим фактором. но я просто по себе знаю, что дети реально очень увлекают, ты не можешь сфокусироваться. То есть как вот это, может быть, как-то перед приглашением можно грамотно это прописать? Это будет удобно вообще, в принципе, для человека?
[11:22] Speaker M: Ты не можешь досмотреть вообще всё и всё прописать заранее. И когда на человека висит ребёнок, это тоже можно в сессии использовать, да, потому что если она не смогла освободиться даже на сессию, можно спросить у неё об этом. Я вижу, что у тебя вот малыш на тебе висит, да, и Расскажи мне больше, что с тобой в жизни сейчас такое происходит, что ты не можешь без ребёнка даже прийти к коучу, да?
[11:54] Speaker L: Угу. И вот последний у меня тоже вопрос по поводу цены. Смотри, если я, допустим, понимаю, что, ну, почему-то я так думаю, я понимаю, что клиент, допустим, не готов к работе, нужно ли мне в конце по итогу все равно озвучивать стоимость работы, если я понимаю, что вряд ли мы можем работать? То есть как завершить? Не обязательно цены рассказать или все, спасибо, там наша сессия завершена? Как вот финал? Еще раз, если ты... Если я понимаю, что я не готова с клиентом работать, и клиент со мной не готов работать, нужно ли по итогу все равно оглашать стоимость и условия работы?
[12:31] Speaker M: Если ты человека не берешь в работу, то ты все равно озвучиваешь свою целевую аудиторию, свою нишу. Ты говоришь... я услышала, я в основном работаю вот с вот этими клиентами, да, решаю вот такую проблему, веду их вот сюда. То, что я услышала от тебя, сейчас для тебя актуальнее другое, вот это. Поэтому я думаю, что тебе будет лучше пойти, например, вот к вот этому, вот этой моей... я тебе сброшу контакт, вот она как раз на этом специализируется. Я тебе сброшу пару вариантов людей, которые специализируются именно на твоем запросе. И в частности к своей программе пишешь коллеге, кому клиента с таким запросом, и тебя разбирают на части желающие.
[13:27] Speaker L: Марина, и еще все-таки опять вопрос возник. Еще по поводу, у меня очень много почему-то Они вроде хотят записаться на упоительную, условно, на вот эту диагностическую сессию, но не записываются, потому что не понимают, кто такой коуч. А если те, кто записались уже, они уже во время сессии, и мне как им во время сессии надо рассказывать, кто такой коуч, или как? Я не могу для себя пока это определить. Как мне тут лучше поступать тоже?
[13:55] Speaker M: Но в начале сессии ты задаёшь проясняющие вопросы. Некоторые знают, некоторые не знают. И когда ты человека спрашиваешь в начале сессии, почему ты ко мне пришла, ты услышишь примерно, что ей нужно сказать. Представиться тебе всё равно нужно. И тебе, когда ты представляешься, ты говоришь о себе. Я коуч, я учусь в Академии экспоненциального коучинга, например. И я в основном работаю вот с такими людьми, вот с такими проблемами, запросами, болями. И после работы со мной люди получают вот это.
[14:34] Speaker L: Всё, супер, поняла.
[14:35] Speaker M: Ты озвучиваешь кнопки, точку А и точку Б. Угу, всё, поняла, спасибо большое.
[14:44] Speaker D: Хорошо, спасибо, Настя. Марсель, правильно я говорю, да? Да, да.
[14:53] Speaker F: Привет. Привет, Марина. Всем привет. Немножко удержался, может быть, этот вопрос уже звучал, я, можно, озвучу. Значит, Я сейчас на стадии поиска клиентов, ну, соответственно, приглашение наупоительно, да, и я хочу проработать именно холодный рынок, то есть это не знакомые, не близкие, а вот, ну, как бы соцсети и так далее. Соответственно, написал, как я вижу, такой небольшой текст рекламного объявления, вот, где просто разложил ниши, да, какие существуют проблемы там в области отношений, в области достижения цели и так далее, и пригласил, у меня было как приглашение на диагностику, бесплатная диагностика, да, там, И, может быть, есть какие-то варианты, как еще оффер предлагать, потому что не очень понятно. То есть у меня вроде бы объявление звучит, я работаю с такими-то запросами, а на самом деле мы запросы там не разбираем. То есть мы как бы точку А, точку Б определяем, и у меня в момент, когда я провожу упоительную, у самого возникает сомнение, потому что когда мы собираем ситуацию, там единственное решение – У меня как бы возникает вопрос, а делать-то что, да, условно? Мы поговорили про точку А, про точку Б, и у меня подвисает сомнение, да, там, а как решается моя ситуация?
[16:09] Speaker F: И мы вроде не идем в озеро, не идем в решение запроса. Вот есть это сомнение.
[16:14] Speaker M: Ты сейчас как будто бы очень много вопросов задал, да? Давай по очереди, по одному.
[16:19] Speaker F: Первый вопрос, как лучше продавать упоительно. То есть я вот долго неделю носился с этой идеей.
[16:26] Speaker M: Как формулировать оффер, чтобы твоя аудитория на него реагировала, да? В любом бизнесе это отличный вопрос для того, чтобы идти и пробовать разные гипотезы. Потому что мы не знаем, я не знаю, какая конкретно у тебя аудитория, с которой тебе комфортнее всего работать, какой аудитории ты даешь самые крутые результаты. Ты пробуешь с ними разговаривать по-разному для того, чтобы увидеть. Вот нет готового рецепта. Можно пробовать разные способы. Вот смотри, один из очень классных способов – это когда ты делаешь приглашение, вот этот оффер, очень узко и сфокусировано, не перечисляешь все сферы, а делаешь очень узко и сфокусировано и описываешь четко точку А и точку Б кого-то из твоих клиентов, кто у тебя уже был.
[17:23] Speaker F: Фишка в том, что, да, дело в том, что я, во-первых, не определил свою аудиторию, то есть я вот только-только прохожу МРТ, и, соответственно, у меня нет четкого видения, с какой аудиторией работать. То есть я эту работу внутри себя не проводил. Я знаю, что я могу быть полезен и в отношениях, и в достижении целей, и в предпринимательстве, и поэтому у меня получился достаточно такой объемный, на самом деле, текст.
[17:43] Speaker M: И, скорее всего... Не сваливай все в один винегрет, потому что тогда никто тебя, себя в твоем тексте не узнает.
[17:52] Speaker F: Услышал. Но мне показалось, что наоборот, когда я расширяю воронку, то, например, я что сделаю? В телеграм-группу определенную скину, там такая эстетическая группа.
[18:01] Speaker M: Многим кажется, что если я сейчас обрежу себе крылья, я же могу и то, и то, и то, то как тогда люди ко мне придут? Ты можешь сделать просто три разных оффера на три разных боли.
[18:12] Speaker F: Я понял.
[18:16] Speaker M: В одном пригласишь про отношения, в другом пригласишь про бизнес.
[18:20] Speaker F: Да, тогда касаемо, хорошо, допустим, берем отношения. У меня нет платных клиентов и, соответственно, нет этого опыта, да, то есть это только работа с бади. Поэтому я не могу какой-то кейс выложить там в качестве примера. Вот какие-то, может быть, есть короткие кейсы, открытки такие, да, условно, что люди продают, потому что я у Ирины...
[18:43] Speaker M: Продавай свой кейс, что ты для себя успел сделать. Я благодаря экспоненциальному коучингу и работе в методе МРТ решил для себя раз, два, три. Хотите, расскажу, покажу?
[18:59] Speaker F: Короче, да, совет такой сужаться. Ну, то есть сужать этот оффер.
[19:06] Speaker M: Говори про одного конкретного человека, потому что если ты будешь пытаться угадать чьи-то мысли тех, кто тебя там прочитает, ты не угадаешь, но ты можешь взять чей-то конкретный опыт. Свой, если тебе интересно поработать с такими же, как ты. Ты их понимаешь, ты знаешь, что с ними делать, ты для себя уже это решил. Какого-то клиента потом, когда он появится, конкретный опыт. описать, тебе нравится с ним работать, он получает хорошие результаты, и ты готов, что у тебя таких будет 100. И ты именно как будто бы обращаешься оффером только к нему, и приходят уже на него.
[19:46] Speaker F: Да, я увидел ошибку, то есть у меня было другое представление, я раскину не вот там в океан и там какая рыба поймается, да, условно. Я понял, что надо уже более видение точно создавать.
[19:57] Speaker D: Вы должны себя узнать, да.
[19:59] Speaker F: Да, понял. Ну и тогда второй вопрос, это по поводу в скрипте вот этот период, когда мы собираем, да, клиента. То есть у меня получается точку А хорошо обозначить, точку Б ограничение, все отлично выявляется. И тут момент провала получается в продаже, не продаже, а единственное предложение, где как будто клиент хочет услышать, а что конкретно делать, давай разберем мою ситуацию, что мне делать. А мы вроде бы боительно это не даем, и у меня возникает такой провал, как будто я что-то не додал. Соответственно, возникает ощущение, что продажа не состоится. Есть боязнь уйти в разбор ситуации. Я уже вижу проблему клиента, и мне хочется уйти в озеро и разбирать конкретный кейс.
[20:49] Speaker M: Я слышу уже второй раз, что ты, когда задаешь вопрос, у тебя очень много вопросов в одном. И то же самое ты делаешь с оффером. Есть некая прям стратегия у тебя такая. Все в одну кучу, и ты не решишь, когда у тебя все свалено в одно. По частям, да? По кусочкам.
[21:06] Speaker F: Да, по частям, но так озвучу. То есть мне кажется, что мы не додаем буквально ценности, мне кажется, что недостаточно этой техники, чтобы человек сказал «да». Потому что человек хочет услышать. Вот он придет, вот я составил объявление, работаю с отношениями, помогаю раз, два, три. И он приходит, я выясняю точку «А», точку «Б», И он говорит, а делай ты мне что? А я это не даю. Я ему говорю, ну приходи за теми.
[21:33] Speaker M: Мы про это говорили больше на прошлом уроке, когда мы разбирали. Пересмотри. Да, пересмотри. Там есть прям несколько рекомендаций, что делать на этапе, единственное решение, что можно делать. Если у тебя нет опыта в других сферах, то очень хорошо, если ты расскажешь, что вы будете делать, просто в виде метафоры. Если ты к этому времени уже хороший контакт с человеком создал, да, то это может сработать. Но если ты видишь, что человек очень мыслит чётко, схематично и конструкторски, ты можешь, например, чётко, схематично и конструкторски рассказать ему, как работает МРТ, почему это работает, почему этот метод такой крутой. Вам же это рассказывали, правильно? Я сам это понимаю, да.
[22:20] Speaker F: Спасибо большое.
[22:25] Speaker M: Спасибо за вопросы. Артём, привет.
[22:29] Speaker H: Всем привет. Предыдущий был вопрос клиента по поводу ребёнка. Я своим из опыта делюсь, просто отправляю списочек. Я прямо просто в заметках написал список. Первое — конфиденциально, 100%. Второе — место, комфортное уединение без посторонних лиц, чтобы никто не отвлекал и так далее. Сами для себя сформируйте списочек. Вот такая штука, работать 100 из 100. А вопрос мой такой. Вот есть у меня два знакомых человека, они были из жизни знакомые, не холодненькие. Зная меня, какое я там крутой и так далее, все в этом плане, они такие, блин, чувак, хотим с тобой работать. Я говорю, окей, будем работать. Что за вопрос? У меня там встал бизнес, у меня там в семье. Я говорю, ну, братишечка, это вообще прям по адресу, будем сейчас решать. И разговариваем, разговариваем, разговариваем, и они сами, клиенты, спрашивают, «Ну сколько ты уже стоишь? Да погоди, не в деньгах дело!» И напихиваем полную банку огнецов, вместо того, чтобы уже ответить на вопрос. В итоге я отвечаю, они такие «Блин, это дорого». Я говорю «Камон, 10 сеансов, 2,5 месяца?
[23:42] Speaker H: Через полтора месяца я тебе зуб даю, что у тебя уже пойдет первый результат, потому что я вижу, что тебе нужно поправить, где и что там, или в маркетинге, или в отношениях и так далее. И ты увидишь сам этот результат». Я говорю, у меня есть рассрочка, возьми кредит. Не знаю, все равно. Мне это дорого. Вот что делать в этой ситуации, когда человек сам спрашивает цену, сам говорит, хочу с тобой работать, я ему вообще себя не продавал, просто был такой, какой я есть. И, короче, что в этой ситуации делать?
[24:17] Speaker M: Ну, поработай с ним как коучинговая сессия, как с запросом, да, потому что у него когнитивный диссонанс. Хочу к тебе в работу, ожидание и реальность, он описывает, мне это дорого. Поработай с этим.
[24:33] Speaker H: Прямо провести, грубо говоря, бесплатную сессию о том, что такое для тебя дорого?
[24:42] Speaker M: Да, да. И как это ещё у него в жизни проявляется, вот эта его стратегия, когда он что-то хочет, но рассказывает себе, что ему это не по карману, и всего себя лишил и ждёт, когда само.
[24:59] Speaker D: Спасибо. Спасибо. Люда, Люда, мило, Людмила. Включай камеру. Здравствуйте.
[25:12] Speaker K: У меня как раз ещё есть такая классная шутка насчёт психологической, да, это из психологии взято, когда человек спрашивает, «А тебе совет или консультация?» А на что, человек говорит, на что можно выбрать? Ну да, конечно. Ты можешь выбрать совет, он бесплатный, а консультация платная. Ну, тогда выбирай совет. Тогда мы говорим просто, ну вот тебе совет, иди на консультацию.
[25:43] Speaker D: Ну, вообще классно, мне очень нравится.
[25:46] Speaker K: Да, и что у меня? Ну, у меня наоборот. Я немножко выбрала другую целевую аудиторию сейчас, полностью меняю. Это бизнесмены, это те, кто сделал уже результат. И у меня есть два вопроса. Значит, один, я сейчас сделала свою сессию 45 минут, 60 минут, она сколько там длится? 20 тысяч. Это большой шаг, знаете почему? Потому что раньше мой час стоил, ну, в принципе, мои 20 занятий стоили 20 тысяч рублей. Теперь у меня одно занятие стоит 20 тысяч рублей. И причем я сразу сказала, когда упоительно вообще прошла, что это замечательный инструмент, который продает, вот прям продает, хочется купить. Так вот, у меня есть клиента, которая купила за 20, 3 сеанса, ну и 60 тысяч человек, я уже говорила. Но сейчас у меня целевая аудитория – это мужчины. Ну, пошла я к этим мужчинам. Говорю, вот у меня 60 тысяч стоит 3 пробных занятия, потому что дальше будет больше. И тут мне, значит, из кармана достает человек 60 тысяч. Вот я, говорит, не хвастаюсь, но смотри, вот это мои карманные деньги. И я тебе их не дам. Блин, мне так вообще обидно стало, потому что, ну, так-то мы до упоительного, честно говоря, не добрались пока. Но было это с какой целью сделано?
[27:29] Speaker K: Было сказано, слушай, ты хочешь свой миллион и 20 тысяч ставишь? Ну, блин, вообще, какие цены? То есть, получается, мне надо повышать цены для того, чтобы моя аудитория поняла, что вот, сюда можно прийти.
[27:46] Speaker M: Я тебя правильно услышала, что ты думала продать ему, а он начал продавать тебе?
[27:51] Speaker K: Нет, он вообще, ему это не надо, просто у него есть свой уровень. А в чём вопрос? Ему показалось это очень дёшево. В чём вопрос? Вопрос в том, что иногда бывают такие люди, которые приходят и говорят, а мне всё хорошо. А в чём вопрос? Я вот слышала, кто говорил, я не помню, кто-то говорил из Мишины команды, что это самые лучшие клиенты, когда они приходят и говорят, что у меня всё хорошо. Так вот, я хочу понять, как с ними работать. Ну то есть, да, сейчас я уже приняла такое, что буду спрашивать, что ты хочешь от жизни? Ну то есть, когда ко мне приходит человек, который говорит, у меня всё хорошо, А что ты хочешь?
[28:50] Speaker M: Ты вопрос не задала. Давай я попробую ответить на незаданный вопрос, если я правильно поняла. Одна часть твоего вопроса, что с ними делать наупоительно, вторая часть твоего вопроса, Как таких людей наупоительно привести? Потому что из того примера, который я услышала, он доупоительно не дошел, поэтому это не совсем в контексте нашего занятия. Мы говорим, как работать с возражениями послеупоительно. А ты сейчас как будто бы говоришь и это, и как их привести. Как их привести — это другая штука. Это экспериментировать с офферами, проверять гипотезы с офферами на разные аудитории.
[29:34] Speaker K: С одной стороны, этот человек выделил мне два раза по одному часу, что говорит о том, что, в принципе, у этого занятого человека появилось на меня два часа. Но вот пока мы не дошли до… Я вижу, что он тебя зацепил.
[29:51] Speaker M: Видимо, ты его тоже. Надо это разбирать, может быть, с личным коучем, потому что ситуация эмоционально заряженная. И, скорее всего, там есть для тебя какие-то важные штуки, которые надо доставать прямо на уровне эмоций, на уровне значений в личной работе, не на уровне алгоритмов продажи.
[30:11] Speaker K: Окей. Если я, допустим, к вам пришла и сказала, у меня всё хорошо, запрос вот у таких людей... Очень трудно откопать, с одной стороны. С другой стороны, он сказал, что нет времени. Я стала говорить, а почему у тебя нет времени?
[30:31] Speaker M: Хорошенечко побыть с ним нужно на первом этапе, на этапе, где ты выясняешь, почему пришёл на встречу. Он же решил, такой занятый, инвестировать часть времени на встречу, да? Какие его ожидания? Для чего он инвестировал этот час? Что он ждет от этой встречи? Почему он именно к тебе пришел? Что его включило и заставило подумать, что надо инвестировать этот час? Выясни.
[31:03] Speaker K: Но просто знаете, еще в конце какая фраза была? «Слушай, я вообще, говорит, я бартером готов с тобой поработать». Ну, в смысле того, что я буду твоим наставником? В смысле, как пройти в мир миллионеров и миллиардеров?
[31:20] Speaker M: Я тебе первую фразу сказала. Ты хотела продать ему, а он продавал тебе.
[31:26] Speaker K: Ну, в принципе, это имеет смысл, что он может открыть мне мир.
[31:32] Speaker M: Обычно вот так вот обесценивать, это одна из дурацких стратегий людей, которые в ответ тебе продают себя.
[31:40] Speaker K: Так, это что получается? Не соглашаться на бартер?
[31:46] Speaker M: Ой, не могу. Но если тебе интересно, если он тебе себя продал, если он может действительно тебе дать что-то, что ты сейчас ищешь и тебе важно получить.
[32:00] Speaker K: Я просто на самом деле раньше почему-то как раз не могла разговаривать. Мне казалось, что высокий уровень, а я такая маленькая. Теперь я свободно разговариваю, но еще пока не раскрыла в себе, понимаешь, источник этой целевой аудитории.
[32:19] Speaker M: Так, друзья, вы все классные вопросы задаете. Давайте мы попрактикуемся сейчас с вами. Лариса, у тебя длинный вопрос или короткий? Чтобы мы успели попрактиковаться и оставили ваши вопросы еще на конец.
[32:36] Speaker J: У меня очень короткий вопрос. Слышно меня? Марина, у меня вопрос такого рода. Приходит человек наупоительно, с коучингом не знаком, и ему, естественно, чаще всего хочется поговорить. И Михаил говорил, что в одной из демо-сессий, что вы останавливаете, когда человек начинает уходить. Я это все понимаю, я это озвучиваю. Но, скажем так, связи еще, контакта такого нет. Вот как мягко уметь останавливать человека и... Возвращать его в тему.
[33:19] Speaker M: Есть много разных способов.
[33:21] Speaker J: Парочку.
[33:23] Speaker M: Ну, например, первый вариант — это если ты ему напоминаешь о том, что у нас с тобой очень мало времени, и чтобы я тебе дала за этот час максимум пользы, да, я должна задать тебе определённый список вопросов, успеть получить от тебя ответы, да. Ты можешь, конечно, говорить просто вот... Поток сознания мне, да, сам, всё, что тебе вздумается, но ты это говоришь и сам себе, ты можешь это сказать кому угодно, да, подружке за чашкой чая. Но это ничего для тебя не меняет. Поэтому я тебе предлагаю идти по моим вопросам, и тогда я смогу дать тебе диагностику, я смогу дать тебе пользу на этой сессии.
[34:13] Speaker J: Я вот именно это озвучиваю, но клиент, получается, когда в потоке своего выгрузки, он забывает об этом. И вот как это сделать мягко?
[34:25] Speaker M: Когда она уже короткая, тебе некуда вставить слово, да?
[34:28] Speaker J: Да, да.
[34:29] Speaker M: Ты опять же валидируешь. Ты говоришь, я вижу, что тебе очень хочется со мной поделиться всеми нюансами, деталями и подробностями. Я вижу, как это все для тебя национально заряжено, да? Но если я целый час просто тебя выслушаю, то я ничего не смогу для тебя сделать полезного.
[34:47] Speaker J: То есть просто прямо вот перебиваю и валидирую, да? И это вот как раз... чтобы не потерять вот эту связь.
[34:55] Speaker M: Ты понимаешь уже, что ей тревожно, ей кажется, что если человек тебе расскажет больше, то тогда ты ей поможешь.
[35:03] Speaker J: Да, да, да. Я понимаю. Просто начинаю вот в этом потоке плавать. Хорошо. Всё понятно, спасибо.
[35:11] Speaker M: Всё равно останавливаешь и показываешь ей, что она делает. Спасибо. Хорошо, Лариса. Так, ну что? Поехали. Кто хочет побыть коучем? Сейчас у нас с вами задача провести клиента по скрипту упоительно и в конце поработать с возражениями. Нам нужен максимально вредный клиент. Кто хочет побыть вредным клиентом? О, есть у нас Артем, вредный клиент, который будет нам озвучивать возражения. И мы будем отрабатывать, смотреть, как можно поработать с этими возражениями. Так, Людмила, поднята рука. Это ты хочешь коучем быть или ты просто не опустила?
[35:59] Speaker K: А, я забыла. Я параллельно тут нанимаю ассистента. Вчера сделала объявление.
[36:08] Speaker M: Вообще, это просто... Сейчас вам по этому поводу расскажу одно исследование научное про счастье. очень качественное, по-моему, Стэнфордское исследование, они проверяли гипотезу по поводу того, что людей делает более счастливыми, когда они занимаются любимым делом своим, да, одна была гипотеза, другая гипотеза, когда они занимаются чем-то, неважно чем, но сфокусировано, да, что вы думаете они получили, какой результат, да. Даже если человек занимается любимым делом, но он параллельно ещё куда-то отвлекается, делает одновременно 2-3 дела, мысленно куда-то уносится, делает одно, а думает о другом, параллельно себе включил что-то слушать, фоном, он не чувствует себя счастливым. Но если человек делает что-то даже не суперлюбимое, но очень полностью весь сфокусировался на процессе, он там телом, он там мыслями, он там эмоциями, он там каждую минуту проживает, то вот это то, что дает нам высокий уровень счастья и дает нам суперкрутые результаты. Когда мы учимся фокусироваться... Только на одной задаче в один момент времени мы становимся со временем совершенно невероятно эффективными. Этот фокус внимания дает нам возможность просто как лазером прожигать любые препятствия на своем пути.
[37:39] Speaker M: Поэтому я вам предлагаю пока вы здесь, побыть здесь. И остальные ваши важные задачи сфокусировано решить отдельно. Вы со мной согласны?
[37:54] Speaker K: Давайте, чтобы я не отвлекалась, давайте я тогда покоучу, что ли. Поехали. Хорошо.
[38:00] Speaker H: Нужен запрос, да? Какой-то сложный или как?
[38:04] Speaker M: Давай что-нибудь из реального, да, чтобы ты... Ну да-да-да, из реального.
[38:09] Speaker H: Неважно. Давай, история горяченькая из жизни. Моё отношение к деньгам... Люд, ты коуч, я... Я поняла уже.
[38:22] Speaker K: Привет, очень приятно видеть.
[38:24] Speaker H: Взаимочка, так и не созвонимся. Короче, ситуация такая. В моём пространстве времени деньги приходят легко, когда я о них не думаю. Я считаю, что деньги — это следствие твоих действий или противодействий. И... По моему личному мнению, они приходят ко мне легко, большими суммами, я к этому привык. И когда они начинают заканчиваться, я начинаю делать какие-то телодвижения из ощущения необходимости, а не из-за того, что «блин, чувак, ну ты делай постоянно, и у тебя будет постоянный приход бабла». или там делай чуточку больше, у тебя будет приходить там больше бабла. А я вот такими вот волнами все это делаю, хотелось бы какой-то стабилизации. И за свои недолгие 34 года я дофига переделал, переработал инструментов для перехода напрямую в стабильный заработок. Я даже в офисе работал. Ну, типа у меня с 16 лет я работаю на себя всегда. Да кого, даже с 12 заправщиком на станции работал. Это же на себя, считай, работаешь за чаевые. И всегда работал не в найме. Ну, то есть не сидя в офисе. А потом, когда я захотел стабильности, и вот сейчас... О, блин, все, мне инсайт пришел, я понял, что за фигня, как это делается. Спасибо! Вопрос закрыт. Не-не, ладно.
[39:57] Speaker H: Если серьезно, то вот эти вот волны... Спасибо ему сейчас, что именно он понял, пусть...
[40:05] Speaker K: Да, я как раз хотела сказать, что ты понял, во-первых, и что для тебя стабильность, которую ты приобрёл.
[40:16] Speaker H: Стабильность — это когда... Короче, вот моя философия такая — быть, делать, иметь. Хочешь быть богатым — будь, но ты делай всё, что делает, допустим, богатый человек, и ты будешь иметь. Деньги — это следствие твоих действий. Вот я получил, допустим, яркий пример. Миллион двести я перед Новым годом получил, И за два месяца все потратил. Ушло... Я ни в чем не нуждаюсь, но они как-то ушли, растворились. И потом, когда я понимаю, что они такие опачки заканчиваются, я такой, блин, почесал репу и такой, надо что-то делать. А я хочу быть в таком состоянии и поймать его, и удержать, когда я не думаю, что нужно что-то делать. Не из чувства необходимости, а из чувства понимания, что я сейчас чуть-чуть поработаю, и потом мне это еще больше принесет. Я сегодня еще поработаю, и еще принесет. А инсайт такой пришел, что надо просто не расслабляться, что ли, что-то такое.
[41:15] Speaker K: Хорошо, мы с тобой ещё об этом поговорим. Скажи, пожалуйста, что от сегодняшней нашей встречи ты хочешь получить? Какой у тебя запрос сейчас, на данный момент?
[41:26] Speaker H: Наверное, чёткая формулировка того, чёткая формулировка и расшифровка каждого слова, в этом инсайте, который сейчас до меня дошел.
[41:41] Speaker M: Людмила, ты сейчас спрашиваешь хороший вопрос для клиентской сессии внутри работы, что именно сегодня ты хочешь решить, твой запрос на сейчас. А если это длительно, то мы говорим в целом, где у тебя сейчас толстое место, которое, если бы ты решил, глобально все бы сдвинулось.
[42:04] Speaker K: То есть это неправильный вопрос? У меня просто... А, расскажите о своей текущей ситуации. Это более такое распространённое. Да, да, да. Это отличный вопрос внутри работы, когда он уже купил. Понятно.
[42:19] Speaker M: С чем ты сегодня хочешь разобраться сейчас на этой сессии? С каким результатом хочешь выйти из этой сессии? Хорошо.
[42:28] Speaker K: Ну, ты слышал, да?
[42:30] Speaker H: Нет, нет, я отвлёкся. Люд, я с тобой, да.
[42:33] Speaker K: Да, расскажи о своей текущей ситуации. Не надо мне вот конкретно то, что уже на платную сессию идёт и так далее. Расскажи просто о своей сегодняшней ситуации и что бы ты хотел решить в ней.
[42:51] Speaker H: Сегодня такая ситуация, что я хочу стать Таносом, щёлкнуть, и уже две недели спустя.
[42:59] Speaker K: Танос — это...
[43:01] Speaker H: Это мифический герой из Марвела. Ситуация такая. Я сегодня вечером в ночь уезжаю на рыбалку. Я давно ее планировал в Астрахань, на неделю. А у меня поперли клиенты. Я зачем-то запустил воронку продаж. Она работает, блин, и я теперь не знаю, что делать. Типа люди, вчера у меня 4 созвона было, из них 2 продажи. И я такой, ну, красотольчики мои, извините, я недельку сваливаю. И люди такие, камон, чувак, блин, ты нам себя продал, а теперь что делать? Но я, знаете, знаешь, что сделал? Мне кажется, поступил мудро. Я им дал на эту неделю задание. И сказал, делайте неделю, вернусь, обсудим и вступим в работу. Но внутренний червячок такой сидит и такой, блин, чувак. Вот червячок какой-то вот этот сидит непонятный.
[43:57] Speaker K: Так, ну ты дал задание, ты сделал две продажи, ты сделал прекрасную воронку. Что не так?
[44:07] Speaker H: Да все так, уже хочется приступить к работе. А у меня отдых по плану. И я такой, блин.
[44:14] Speaker M: Артем, давай, слушай, ты классно хвастаешься, да? Просто продаешь себя сейчас нам отлично. Давай, Людмила, верни ему, да? Ты жаловаться не хочешь?
[44:29] Speaker H: Мне ситуацию сказали, вот ситуация.
[44:30] Speaker M: Что хочешь вообще, да? Не похоже на жалобы, это больше похоже на то, что ты хвастаешься. Я отдыхаю, деньги прут, клиенты прут, я еду отдыхать, я знаю, что делать, что хочешь.
[44:46] Speaker K: Он, знаешь, Марин, наоборот, говорит о том, что я еду отдыхать, но я этим недоволен, потому что я хочу работать. А это уже говорит о том, что у него есть установочка, что расслабляться нельзя. Вот-вот, Марина, каждый видит, что он хочет видеть. Ты правда хвастаешься.
[45:06] Speaker H: Нет, а вот Люда вообще в точку попала, потому что это меня... гложет, и в этом у меня есть запрос. Я хочу, чтобы этого не было ощущения думать вот про это.
[45:20] Speaker K: Смотри, как давно это у тебя происходит? Как часто это у тебя происходит, давай скажи мне?
[45:26] Speaker H: Это что?
[45:28] Speaker K: Твое напряжение насчет того, что ты едешь в отпуск, и вдруг ты пропустишь рабочие дни и так далее.
[45:37] Speaker H: Ну, вообще это всегда так. Раньше, например, когда, допустим, я в офисе еще работал, я себе не брал отпуски. Несмотря на то, что я был руководителем всегда отделов, я не брал себе отпуски, потому что боялся что-то упустить. Потом только под конец карьеры офисной я стал понимать, что, блин, да ничего не изменится, чувак. Ты все так настроил, у тебя все так сладко и гладко, а ты сидишь и думаешь о том, что ты как будто бы что-то упустишь.
[46:05] Speaker K: А ты уверен, что ты действительно не хочешь отдыхать сейчас, ехать?
[46:15] Speaker H: Я это планировал, я себя там представлял, я знаю этот вид кайфа и релакса, я хочу его ещё раз испытать. но у меня внутри силы есть и работать, и всё делать. Но мозгами я понимаю, что мне нужно и этот этап пройти, переключиться, и, возможно, сейчас такое состояние и всё-всё вместе в сумме, так сказать, жизненный урок того, чтобы научиться переключаться. Хвастовство и выпендрежничество здесь ни при чем. А ты, Люд, прям четко увидела ситуацию. И спасибо тебе огромное. И реально из всей этой ситуации я вытащу урок, что умение переключаться, неважно это отдых, не отдых, между эмоциями, между состояниями. И, блин, ну это крутой скилл получается.
[47:06] Speaker K: Смотри, ты просто сейчас, во-первых, если ты отдохнешь, что ты получаешь?
[47:14] Speaker H: И я получу, во-первых, воблы вяленые, я за ними еду. Во-вторых, я получу новые нейросоединения, потому что, ну, когда мы что-то новое видим, красивую природу, от этого еще больше вдохновения, еще больше сил, еще больше энергии. И вот знаешь, такое ощущение, как будто бы вот сумка есть, у меня сейчас в этой сумке, в этой банке огромной уже по горлышко энергии, и она прет. А я сейчас поеду, мне нужно эти трехлитровые банки потом консервировать и откладывать. И ощущение, что как будто бы я сейчас наберусь еще больше энергии, а куда я девать, не знаю.
[47:56] Speaker K: Смотри, а можно такой вопрос? Почему у тебя пока не получается расслабляться, вообще просто вот застыть, расслабиться вот по полной прямо, тотально?
[48:09] Speaker H: Ой, ты заживой, прям заживой.
[48:15] Speaker E: Почему не получается расслабиться? Не знаю.
[48:28] Speaker H: Не знаю. Помоги.
[48:31] Speaker K: Но давай, мы же поупоительно идём, поэтому следующий вопрос. Что тебя останавливает от того, чтобы качественно хорошо расслабиться и провести отпуск?
[48:43] Speaker H: Ничего. Только мои мысли в голове. Вообще ничего. У меня бак заряжен, вещи собраны, кошелёк, там все дела, всё, сел, поехал. Ничего не останавливает.
[48:56] Speaker K: Тогда откуда этот червячок, это чувство упущения?
[49:13] Speaker G: Есть у меня одно ощущение и одна мысль, что
[49:19] Speaker H: Опять же, в моём личном эквиваленте жизни и времени существует понятие такое «боязнь неизведанного», то есть страх, обычный простой человеческий страх. И этот страх вырастает до такого масштаба, что когда я вернусь, я включусь в процесс работы, и о боязни неизведанного она вообще во всем. То есть я иду сейчас на таком пути, так сказать, к своему личному успеху, еще выше ступень, ступень выше, выше. И сейчас как бы вот этот потолок собственный, чтобы его пробить, нужно взять, сесть и сделать определенный алгоритм действий. И, наверное, осознавая, осознавая сердцем, душой и головой, что меня ждет успех после того, как я вернусь, а мозги такие, нет, чувак, сиди в своей зоне комфорта, не надо тебе туда в этот успех лезть, успешный, и происходит борьба.
[50:20] Speaker K: Можно я тебя верну? Все-таки мы говорим о твоем напряжении, о страхе неизвестного, потому что ты едешь в отпуск, это немножко не сочетается.
[50:31] Speaker H: Нет, когда вернусь с отпуска,
[50:34] Speaker K: То есть ты думаешь о будущем сейчас?
[50:36] Speaker H: Да. Про отпуск всё хорошо. Ну как отпуск? Там всё хорошо.
[50:42] Speaker K: А вот когда вернусь... Смотри, но ты сказал, что это тебя напрягает, что у тебя отпуск, это тебя напрягает, и ты чувствуешь, что ты что-то упускаешь.
[50:54] Speaker H: Может быть, не так сформулировал. Не сам отпуск меня напрягает. Наверное, я не так сформулировал. Или не так донёс мысль. Напрягает, что я вернусь, и что будет там дальше. Вот так.
[51:09] Speaker K: А что будет дальше? Ну давай, смотри. Какое самое большое препятствие для того, что будет, ты видишь?
[51:28] Speaker H: Нет такого, мысли такой нет.
[51:31] Speaker K: Ну смотри, страх неизведанного, да? И ты даже уже это не наступило, ты уже сейчас этого боишься и напрягаешься.
[51:42] Speaker H: Ну, наверное, да.
[51:43] Speaker K: А впереди-то так прекрасный отпуск, в общем-то, отдых.
[51:46] Speaker H: Да я не про отпуск, после отпуска, что вернусь и вступить в работу надо.
[51:52] Speaker K: Ну и в чем проблема? Я просто пока ее не вижу. Давай, в чем проблема?
[51:58] Speaker H: Проблема в том, что я об этом думаю и не могу расслабиться. И в процессе рыбалки я буду стоять с удочкой и думать, как там мое МРТ поживает.
[52:10] Speaker K: Смотри, чтобы не думать, да? Что ты уже пробовал, чтобы не думать вот так вот о будущем?
[52:19] Speaker H: Ну, есть у меня пару методик авторских.
[52:23] Speaker K: Ну, давай рассказывай, Коля уже заикнул.
[52:28] Speaker M: Ну, например... Не надо контент клиентский, ты сильно веришь контенту.
[52:34] Speaker K: А, угу. Над словами. Ну, вот я спросила, что ты уже пробовал, да? Я просто сейчас, честно говоря, немножко по-другому поительно веду. Именно по вопросам мне очень важно.
[52:52] Speaker M: Смотри, он всё-таки от тебя так и не озвучил свою цель, да? Вот вначале просто похвастался, потом оказалось, что всё-таки такие — это никакая не проблема. А в чём проблема?
[53:05] Speaker H: Он же вредит. Не знаю, что он мне называет «хвастался». Я не хвастался. Мне это не очень классно.
[53:09] Speaker M: Хорошо, хорошо. Ну, не хвастался, но это не проблема, да, то, что ты вначале озвучивал?
[53:15] Speaker K: Да, ну то есть вот идет без напряжения. Все классно.
[53:30] Speaker M: Если ты не узнаешь, в чем проблема, в чем боль, да, то ты не продашь.
[53:35] Speaker K: Угу. Я услышала две вещи. Но это опять же вера в контент, не знаю, боязнь упустить что-то. Это вообще-то на самом деле очень тоже такая частая встреча с этим. И страх неизведанного.
[53:56] Speaker M: Попробуй его спросить и углубить, и найти, есть ли там боль или нет.
[54:03] Speaker K: Давай с тобой найдём боль твою. Потому что сейчас… У нас всё меняется на самом деле. Если ты говоришь, что отпуск уже не напрягает, что напрягает тогда? Где боль?
[54:21] Speaker H: Дальше, дальше. Я здесь, да. Я слушаю, я думаю. Я не говорил, что напрягает конкретно отпуск, напрягает ситуация, что сейчас я расслабляюсь, а потом придётся работать, и дальше за этой работой ждёт успех. И вот правильно в чате Оля написала, страх успеха, интересно. Действительно, наверное, такое и есть у меня. И я это присоединяю к поязни неизведанного, потому что то, что ждёт впереди, никто не знает. И какой он?
[54:57] Speaker K: Артём, ты на самом деле знаешь, что будет дальше. Ты уже два клиента видишь. Они точно будут. И работа точно будет. Когда говоришь, что это неизведанное и что-то непонятное, этого уже нет. Уже есть два клиента. Это не в этом боль. Скажи, пожалуйста, вообще, что сейчас ощущаешь? Нам нужно найти всё-таки какой-то запрос, чтобы я конкретно смогла работать.
[55:31] Speaker M: Да, только абстракция. Что пугает? Что это значит, страх успеха? Что это такое?
[55:39] Speaker H: Я и с психотерапевтом, ну, с психологом со своим прорабатывал это, и с батей разговаривал неоднократно. Несформулированное видение картины мира, скорее всего, и это, наверное, и пугает. И от этого что-то недоделываю или не делаю, возможно.
[56:01] Speaker G: Не понимаю.
[56:05] Speaker K: То есть проблема, что ты иногда чего-то не доделываешь, считаешь, что... Или можешь вообще чего-то не делать, да?
[56:14] Speaker H: Есть такое, да.
[56:15] Speaker K: Да, я знала об этом, что не расслабляется, но он отрицает, что сейчас это его напрягает. Поэтому, ребят, я читаю, я вижу, что вы пишете. Здорово. Да, в этом есть диссонанс однозначно. Но вот сейчас у нас это не запрос. Значит, ты боишься просто, вот как вначале я сказала, ты боишься что-то упустить, не сделать.
[56:48] Speaker H: Вот сейчас вернула Елена Рыжова своим сообщением в самое начало. Я сейчас туда опять залез и в то состояние. Действительно, это и есть. Я хочу какой-то эмоциональной стабильности, чтобы вот эти волны, которые у меня всю жизнь, стали хотя бы чуточку поменьше.
[57:08] Speaker K: То есть у тебя есть эмоциональные качели?
[57:12] Speaker H: Есть, конечно.
[57:14] Speaker K: То есть мы с этим идём в работу?
[57:19] Speaker H: Не знаю. А что ты можешь предложить?
[57:24] Speaker K: Какое твое ОТП? Я хочу сказать так. Почему... Что ты раньше, может быть, делал со своими эмоциональными качелями? Может быть, как-то ты с этим работал, раз ты хочешь, чтобы вот этих эмоциональных качелей и страхов не было?
[57:46] Speaker H: Работал. Начал работать психологом. Прочитал книжку очень классную, которая про меня. Называется она... Сейчас я быстро скажу, как она называется. Я ее найду прям в секунду. Нет, не найду. Ладно. Или найду. А, да, найду. Имя Ло с меня хватит. Значит, она про...
[58:16] Speaker K: То есть книжки читал, к психологу ходил. Что ещё?
[58:20] Speaker H: Как жить с эмоциональной чувствительностью? Про это книга.
[58:23] Speaker M: Что ещё делать? Кто хочет сейчас подхватить сессию? Кто готов клиента расколоть, достать из него запросы?
[58:34] Speaker K: По мне уже три запроса здесь есть, просто он не признаётся. Действительно. Очень капризный клиент.
[58:42] Speaker M: Поднимайте руку.
[58:43] Speaker H: Вы же сказали, нужен капризный. Ну что вы начали?
[58:46] Speaker M: Ты еще не дошел до продажи. Нам нужен капризный же на этапе.
[58:51] Speaker H: А я-то не продаю.
[58:52] Speaker M: Копер делаем, да? Чтобы работать с возражениями. А ты капризный даже на этапе. Ты не признаешься, что у тебя есть проблемы, да? Ты каждый раз, если озвучиваешь проблему, ты тут же оборачиваешь её в такой фантик, чтобы самому себе завидовать, когда ты про эту проблему рассказываешь. Да, у меня есть проблема, но зато тебе очень важно быть в своих собственных глазах. В хорошем. Очень важно.
[59:27] Speaker K: Да, предлагаю Варе, там писала очень хороший вариант, может быть, у нее получится.
[59:31] Speaker M: Я вижу Галия и Марсель, кто-то хочет из вас быть коучем, порасколоть клиента. Очень важно тебе быть в своих собственных глазах классным, и ты как-то можешь озвучить запрос, что у тебя что-то не так. Если ты такой классный, у тебя должно быть все так, у тебя должно быть все супер. Даже если у тебя какая-то проблема, то это должна быть какая-то проблема, чтобы для других она казалась просто мечтой. Вот у меня проблема, денег клиенты навалили, а я уезжаю в отпуск, помогите. Или вот у меня проблема, я боюсь успеха, на меня со всех сторон валится успех, а я его боюсь, а он продолжает на меня валиться. У тебя очень быстро в голове с значениями ты разворачиваешь все, что похоже на боль, на что-то другое, чтобы это было похоже на то, что ты классный.
[1:00:39] Speaker H: И ты, правда, классный, но... Мне вредничать в запросе или... Ну, я просто не так понял, наверное.
[1:00:46] Speaker M: Вредничать в продаже, да? Когда тебе уже сделали очередь, ты начинаешь рассказывать, что это дорого или какие у тебя еще... Тогда давайте все, запрос, эмоциональные качели.
[1:01:00] Speaker H: Вот это вот.
[1:01:01] Speaker M: Давай мы так. Марсель, ты хотел быть коучем, да? Да.
[1:01:08] Speaker D: Да, хочу попробовать.
[1:01:10] Speaker F: Артем, привет. Привет. Ну, краткая предыдущая история серии. То есть есть отпуск, это кайфово, рыбалка, там все как бы известно и прикольно. Собираем контекст.
[1:01:28] Speaker M: Чтобы у нас не был сейчас коуч, клиент более заземленный, чем коуч. Глубокий вдох, выдох и Ходи в сессию, занимайся сессией с клиентом.
[1:01:42] Speaker D: Хорошо.
[1:01:47] Speaker F: Артем, по поводу отпуска, здесь как бы все понятно, это кайфовый процесс, то есть я вижу, как ты этого действительно хочешь, и, соответственно, есть, мне как кажется, эмоциональные качели по поводу того, что, слушай, случилась продажа, офигенная конверсия, то есть, ну вот прям, да, и впереди следующий шаг. И мне также понятна идея о том, что, слушай, есть такая история поблагодарить себя перед тем, как дальше вступить на следующий этап, немножко сбалансироваться и дальше вернуться и с этим поработать. Правильно я тебя услышал?
[1:02:17] Speaker E: Да.
[1:02:18] Speaker F: Да. Что напрягает? Давай мы чуть-чуть, ну, как бы, ну, скажем так, смысл поймем, да? С отдыхом все понятно, с клиентами как?
[1:02:28] Speaker H: Давай вернемся к эмоциональным качелям. Это все-таки глобальный запрос, который на протяжении всей жизни со мной. И он иногда... Ну, он мешает. Он мешает в жизни. Он мешает в отношениях, он мешает в работе, он мешает в социуме, он мешает в здоровье и в порядке в голове.
[1:02:47] Speaker F: Окей. Мы на том шаге, что ты говорил. Я прочитал книгу на эту тему. И что там еще?
[1:02:54] Speaker H: Книгу, я психолог, я стою на иголках, я занимаюсь йогой, я выработал там систему собственной мотивации в плане здоровья тренировок. С питанием я начал работать потихоньку мелкими шажками, семимильными, но иду к своей цели. Совсем семимиллиметровыми, а не семимильными.
[1:03:21] Speaker F: Что в итоге получилось? Есть какие-то уже кейсы управления состоянием?
[1:03:27] Speaker H: Да, офигенные кейсы. Например, с перееданием. Например, с ленью и взаимоотношения.
[1:03:39] Speaker E: Еще хотелось бы внутреннюю проработку сделать. Это... Я даже с мыслями научился со своими работать, контролировать их.
[1:03:50] Speaker H: Но все равно бывают вспышки эмоций. И, например, если какой-то триггерочек слышу, например, сегодня была ситуация, девочка одна меня триггернула, перевернув меня в зеркало, И я ей говорю, это не так. Она продолжает, что это так. Я уже прям в открытую ей говорю, что нет, это не так. Она говорит, окей, чувак, я принимаю твою позицию, но смотри по-другому. Блин, и действительно, так вот и есть. Ну, без имен будем, да, Марина? Ладно, все, сорян, извиняюсь.
[1:04:23] Speaker F: Хорошо, то есть смотри, что в итоге из того опыта, из книг, из психолога работает, а что не работает, условно, да? То есть тебя же это беспокоит по-прежнему, то есть что не получается?
[1:04:34] Speaker H: Все работает, но оно продолжается. Я даже пью этот, ну, короче, витамины пью. А, магний, магний B6 пью, он же тоже там что-то там нормализует. Делаю прогулочки, но какое-то такое... ощущение, что все равно оно продолжается. Я слышу в себе вспышку, я даже научился отлавливать свои эмоции. То есть я стою и понимаю, так, Артем, у тебя сейчас два пути. Сейчас можешь пойти в агрессию, а можешь по своей философии, буквою, по фигу, и все будет хорошо. И я стою на перепути. Но иногда уже, наверное... 2 к 5, да ладно, 1 к 5 бывает, что я все равно ухожу в агрессию, в эту эмоцию. Мне бы хотелось довести себя до такого состояния, когда я вот себя настолько контролирую, что даже если девочка мне будет говорить, что я как-то со стороны выгляжу не так или веду себя не так, мне будет настолько это фиолетово, это будет мой сверх дзен. И вот я пришел к тебе, увидел твое объявление в Телеграме, в закрытой группе и увидел, что ты с этим работаешь, поэтому я к тебе пришел.
[1:05:44] Speaker F: Скажи, а что тебя не устраивает в этой ситуации в эмоциональности? Что больше всего тебя там напрягает?
[1:05:50] Speaker H: Мне после этого плохо. Мне плохо после того, когда я агрессирую. Мне плохо после того, когда я девочку просто так взял и при всех осадил, и после этого я буду думать, что, блин, я поступил не по-мужски, и так мне нехорошо делать. Да, мы живем в 21 веке, где гендерное равноправие Но в моем эквиваленте времени и воспитании все равно девочка остается девочкой. А я должен, наоборот, поддерживать девочку. Даже если она в моих глазах или в чьих-то не права, я все равно должен эту девочку любить и уважать. И не важно, что это не мой какой-то близкий человек априори. А я совершил такой поступок, и я потом буду сам с собой разговаривать и не один час, и не одну минуту. Я понял, что мешает, что потом еще последствия, и я трачу на это силу, энергию собственную, вместо того, чтобы это время я мог потратить на то, чтобы там самолюбованием заниматься тем же, там удочку почистить, я не знаю, крючки наточить. А я буду сидеть и думать, блин, чувак, ну ты неправ был вообще.
[1:06:55] Speaker F: Артем, услышал? Да, услышал. То есть в этот момент происходит слив, и, как я понимаю, самоедство, если кратко сказать. Потом, потом. Но первое – это слив энергии, то есть это ты себя хуже чувствуешь.
[1:07:08] Speaker H: В тот момент, в ту секунду, нет. Хуже потом начинаю себя чувствовать.
[1:07:12] Speaker F: У тебя напрягает, что происходит потом, правильно? Вот это самоедство, слив энергии и так далее. То есть копание в мыслях. Да. Как идеально бы выглядела эта ситуация, например, с девочкой возьмем? Как бы ты хотел?
[1:07:28] Speaker H: Я бы хотел, чтобы я не обращал на такое внимание. Это первое. Второе. Если бы я обратил на это внимание, И всё-таки сделал то, что сделал. Я не копался в этих своих поступках и не убеждал себя в том, что прав я или не прав, а чтобы мне было пофигу. У меня нет такого, что я чувствую себя совсем виноватым, капец каким. Или, например... Жалею об этом. Нет, я не жалею, это произошло, это случилось. Но я должен разобраться с этой ситуацией, чтобы потом такой ситуации не было. И оно у меня действительно так работает, что я проработал эту ситуацию, я такой, блин, чувак, нельзя при всех девочку осаживать. Записали, ага, и в голове такой фиксик маленький, записал. Больше так делать нельзя. И все, окей, живу дальше с этим. И хотелось бы, чтобы не было вот этих, как ты сказал первое слово, выплеск, всплеск или как? Ну, материал. Слив.
[1:08:33] Speaker E: Хотелось бы, чтобы не было слива. Угу. Угу.
[1:08:38] Speaker H: Искоренить, так сказать, вот эту проблему.
[1:08:40] Speaker F: Да, я хочу просто кратко, мы уже немножко по скрипту двигались туда-сюда, вернуться, а что мешает? То есть ты пробовал психолога и так далее, а основное препятствие, которое у тебя осталось из всего, что ты пробовал, у тебя это получается, но что-то еще не получается. Как его кратко сейчас обозначить, чтобы понять, какой запрос?
[1:09:07] Speaker E: В данной ситуации, чтобы на горяченькое было, мне не удалось сдержать свой слив на повторное всковыряние.
[1:09:27] Speaker H: Ну, короче, я получил триггерочек, съел его, пофиг. Получил триггерочек, съел, уже не пофиг, и в третий раз меня добивает, и пум, граната взорвалась.
[1:09:38] Speaker F: То есть смотри, как я услышал. У тебя есть некая информация о том, как с этим работать, по книге, по психологу. Ты отслеживаешь уже эти моменты, когда тебе что-то не нравится, например, какая-то ситуация, да? Ты не научился один раз это пресекать в себе, то есть ты себе такой стоп поставил. второй раз, но люди же могут, на самом деле, 10 раз пробовать тебя там атаковать, специально или не специально, и у тебя как бы не хватает этого резерва, ты говоришь, ну все, теперь я вам выдам, да, вот. В точку, вообще в точку. Соответственно, что было бы идеальным? Смотри, мы же не можем как бочка себе это держать, это же естественная реакция, да, то есть ты есть ты, у тебя есть какое-то свое представление, ты хочешь его озвучить, это нормально, так ведь?
[1:10:18] Speaker G: Да.
[1:10:20] Speaker F: Но вопрос в чем? Чтобы ты не терял энергию и чтобы ты потом не страдал от этого. Чтобы и коммуникация у вас не рушилась. Ты же еще потом переживаешь, наверное, что у тебя, блин, так случилось с этой девочкой, гендерная всякая история. То есть помоги мне, пожалуйста, как это должно быть в идеальном, ну, идеально в твоей голове, как это должно происходить?
[1:10:43] Speaker D: Первый раз, второй раз. К чему ты хочешь прийти?
[1:10:50] Speaker E: Сейчас, пауза.
[1:10:51] Speaker H: Если я тебе сейчас отвечу, то ты не продашь мне свои услуги, потому что я уже нашел ответ. Озвучь. А, окей.
[1:10:59] Speaker F: У нас задача не продать, а помочь клиенту.
[1:11:03] Speaker E: Окей, окей, no problem. Вторую часть вопроса еще раз задай, пожалуйста.
[1:11:12] Speaker F: Я вижу, что у тебя есть попытки, ты уже это делаешь, работаешь с собой, это окей, да? Но у меня есть ощущение, что ты как бочка себя запретил, и это какая-то неестественная реакция запретить, да? То есть есть потребность естественно реагировать и коммуницировать, а потом себя не винить. Поправь меня, так или нет? Сейчас ты как усилием воли себя сдерживаешь, и на третий раз тебя все равно рубят крышу, правильно?
[1:11:43] Speaker D: Да, есть такое. А хочется?
[1:11:48] Speaker E: А хочется, чтобы не рвало крышу.
[1:11:56] Speaker F: При этом у тебя есть инструменты психологии в этом. Ты знаешь, как работать над собой, что ты делаешь?
[1:12:02] Speaker G: Ой, да дофига что делаю.
[1:12:04] Speaker H: Ну, правда, дофига. Я не понимаю, как это произошло, почему. И вот...
[1:12:11] Speaker F: Можно один пример? Вот у тебя конфликт случился, у тебя один пример из книги или из психологии. Что надо делать в этот момент? Какой-то совет, который тебе ранее давали?
[1:12:21] Speaker H: Давай возьмем отношения, да? Когда-то давным-давно в отношениях я не слушал и не слышал своего партнершу своего вообще. И когда мне рассказали, что, чувак, надо слушать партнера, я такой, блин, интересно, надо слушать. И потом я с этим партнером расстался, когда появился новый партнер, я стал слушать новую партнершу.
[1:12:45] Speaker F: То есть смотри, мы можем первое сделать. То есть первый шаг – это с интересом слушать партнера. Вот такая история. Но ты понимаешь, что это на какое-то время работает, но потом все равно взрываешься. Где происходит ошибка?
[1:12:58] Speaker H: Нет, вот в плане слушать теперь все нормально всегда. Я себе просто в какой-то момент замечаю, что я что-то как будто бы не слышу, вижу микросигнал и такой стоять. Артем, у нас есть правило. Ну, как не правило, а есть... Инструмент, что нужно слушать. О, да, да, точно, надо слушать. Так, сейчас остановись, надо слушать. И возвращаюсь опять в нормальное положение.
[1:13:23] Speaker F: Отлично, да, услышал. В этой ситуации, если мы погружаемся, ты слушал раз, слушал два, но потом все равно как бы взрыв произошел. Что не сработало?
[1:13:31] Speaker H: Не взрыв, как будто бы со временем перестаешь слушать. Как будто бы забываешь этот инструмент, А потом такой, опять его вспоминаешь, и заново началось.
[1:13:39] Speaker F: То есть ты вышел из своей какой-то позиции слушания и ушел во что-то другое, правильно? Да, можно так сказать. Окей, тогда, понимая это, то какая цель? Научиться чему?
[1:13:54] Speaker H: Всегда слушать, принять этот инструмент так, что он всегда будет в моей голове. Но он есть всегда, я просто про него забываю как-то так.
[1:14:04] Speaker F: То есть быть всегда в моменте.
[1:14:07] Speaker G: В точку.
[1:14:08] Speaker F: Окей. Слушай, я сейчас соберу, может быть, не совсем по скрипту то, что я вижу, да, то есть смотришь.
[1:14:12] Speaker G: Конечно, с удовольствием.
[1:14:14] Speaker F: Что с рыбалкой, что с Мариной, как бы тебя на самом деле беспокоит твоя эмоциональность. То есть ты в определенный момент скучаешься, то есть если с рыбалкой там, ну, могут быть свои какие-то триггеры, да, но реакция одна и та же, да, то есть ты эмоционируешь, если это какой-то, например, мини-конфликт, то это слив энергии происходит. Потом ты после этого в голове начинаешь копаться, есть себя, как это произошло и так далее. А в идеале ты хочешь так, чтобы ты нормально реагировал на это, чтобы не происходило слива энергии, чтобы ты себя спокойно чувствовал в моменте, управлял собой. То, что ты пробовал, это, условно, психология книги. Один из инструментов, который ты привел, это слушаться интересным клиентам. До определенной степени это помогает, но потом все равно ты в какой-то момент вышел из себя и паттерн повторился. Правильно? Да. В идеале ты хочешь, чтобы ты максимально часто и больше был в состоянии слушания, спокойствия, дзена. Назовем это мудрой позицией какой-то или позицией слушателя и так далее. Коротко скажу, слушай, мы с этим работаем, то есть сам инструмент коучинга с этим работает. Объясню как.
[1:15:29] Speaker F: То есть мы работаем с мышлением, мы как раз отслеживаем вот эти мысли в голове, которые приходят, мы работаем с эмоциями. То есть у нас есть четкая логическая связь, как в голове заражается та или иная мысль, к какой эмоции приводит. И вот это реактивное мышление, наверное, ты в интернете слышал нам много об этом. То есть мы как раз с этим работаем на примере разных ситуаций. Если тебе интересно укрепить твой навык слушания, нахождение в моменте, то я как бы приглашаю, с интересом возьмусь за твой кейс, и мы укрепим в тебе вот это состояние. Тебе интересно?
[1:16:05] Speaker H: Да, интересно. Маленькая поправочка. Ты спросил один пример. Это было слушание. У меня таких примеров много. Не только слушание. Да, да, да.
[1:16:16] Speaker F: Поскольку есть ограничения по времени, то есть, понятно, есть и нет ограничений. То есть, если мы заходим дальше с тобой в работу, то мы что сделаем первое? Мы поймем, какие инструменты ты уже используешь, какие результаты у тебя есть. То есть, нам же четко надо отследить, что в твоей жизни уже работает. Нам нельзя твой опыт выкидывать.
[1:16:32] Speaker C: Вот.
[1:16:32] Speaker F: Второе, нам нужно найти, а что не срабатывает, почему вот эти инструменты не позволяют тебе на второй, на третий раз спокойно себя чувствовать. Плюс, как я чувствую, да, что все-таки это происходит через силу воли, а наша задача быть все-таки в потоке, да, как ты в начале сессии говорил, то есть я не хочу себя, ну, там, контролировать и так далее, я хочу оставаться собой, вот, чтобы процесс общения, коммуникации был естественный, и чтобы меня не болтало в качеле. Как раз с этим будем работать. Проанализируем твой прошлый опыт, будут новые инструменты и, с моей стороны, поддержка на протяжении 3-6 месяцев. Если тебе интересно, могу рассказать, как я работаю.
[1:17:13] Speaker H: Да, я предлагаю об этом поподробнее поговорить. Еще замечание со своей стороны, прикольная аналогия. Ты сейчас говорил такими словами, которыми я говорю словами в маркетинге. Это так работает запуск продукта и жизнь экосистемы бизнеса. Очень прикольно, мне это очень близко. Просто деформация у меня такая. Очень прикольно, очень здорово.
[1:17:39] Speaker F: Да, я бы хотел попробовать. Я думаю, что это поможет в работе, потому что у меня есть предпринимательский опыт, и я тоже про таблички, про маркетинг, про конверсии и коронки. Поэтому я думаю, что нашу ситуацию можно на этот язык переложить, тебе так будет понятнее.
[1:17:55] Speaker E: Круто.
[1:17:56] Speaker F: И можно реально измерить точку А, что у тебя было, точку В, какая у тебя конверсия в состоянии.
[1:18:01] Speaker H: Я ни разу на себя не применял маркетинг. А на самом деле, если бы я все, что знаю, применил, оно бы вот и получилось. Вообще классно. Согласен с тобой.
[1:18:12] Speaker F: Давай вот, ну, я один момент упустил. Давай представим, что ты научился... управлять своим состоянием, да, у тебя нет эмоциональных вот этих качаний, которые слив энергии вызывают, но у тебя есть такое, знаешь, состояние, я его называю, тихой радости. То есть это не поросячие, когда, знаешь, побежали, блин, сегодня получилось, а завтра не получилось, слезы и сокры, да, это тихая радость, когда ты доволен, ну, любым событием. Давай помечтаем просто, что если у тебя такое состояние есть, то что будет?
[1:18:39] Speaker H: Я уже, наверное, ну, кто-то видел или не видел, я вот здесь нахожусь. У меня есть визуализированная мечта и цель. Я что-то как-то медленно к ней иду. Уже два месяца с лишним прошло. Я пока еще не там.
[1:18:59] Speaker F: Как ты себя будешь чувствовать, когда будешь там?
[1:19:03] Speaker H: Идеально. Там я буду просто сидеть или стоять рядом со своим автомобилем и смотреть закат молча. И эта тишина будет не только словесная, она будет и эмоциональная, и духовная, и в голове. Никаких шумов, только звуки природы, ветра минимизированные.
[1:19:29] Speaker F: Слушай, на самом деле тот результат, которым ты поделился, я тоже в маркетинге понимаю, это очень большая конверсия. Я могу предположить, что ты и дальше будешь идти вверх. И, соответственно, наверное, все мы понимаем, что когда идет... большие результаты на нас сваливаются, естественно, это сказывается на нашем состоянии. Поэтому здесь точно нужна будет поддержка, для того, чтобы этот успех принять, справиться с этой историей и действительно насладаться, когда у тебя не два клиента, а 200 клиентов, но при этом ты можешь спокойно быть на рыбалке и относиться к этому вот так супер спокойно. Понимаешь, что это как должное, и мне это нравится. Поэтому приглашаю в работу. Мне очень интересен твой кейс.
[1:20:14] Speaker H: С удовольствием. И знаешь, что я сейчас понял? Что действительно я соглашусь с той девочкой, что это звучит как хвастовство. Но я это сделал неосознанно, потому что я суперэмоциональный чел, и мне хочется этим поделиться со всеми. Чтоб ты понимал, после вчерашних четырёх созвонов я ещё пяти людям... позвонил и рассказал, чуваки, это сработало. То есть я делился этим безвозмездно. И я готов свою вот эту микро-победу, маленькую победу для меня вообще всем рассказать. И мне хочется. Это, наверное, какое-то с детства у меня идет такое, что был мир во всем мире. Мне его просто, наверное, не хватало. Ну ладно, это уже психология.
[1:20:58] Speaker F: Я тебя прекрасно понимаю. Наверное, ты сталкивался с тестом Океан, где мы говорим про наши... аккомодация, открытость и так далее. Нет, задача в том, чтобы погасить твою энергию и сделать тебя другим человеком. Наоборот, это твое сильное преимущество, и в рамках коучинга мы будем с этим работать, как эта сильная сторона будет тебе помогать, а не выводить тебя из состояния равновесия. Понимаешь? То есть это плюс твой. И за счет этого, кстати, ты достигаешь результатов, потому что ты открыт, энергичен, и задача эта сделать экологичной для себя и для других людей. Все. Как я работаю? 3-6 месяцев у нас занимает работа. 60-120 тысяч рублей стоит пакет. Выбираешь любой вариант. Час и неделю. И вперед мы работаем. Это тоже будет домашнее задание. Это работа с конкретными твоими ситуациями и кейсами. Вот такие условия.
[1:21:51] Speaker E: Окей. Готов? Отлично.
[1:21:55] Speaker K: У Артема уже нет сил сопротивляться. Он уже на все согласен. Молодец.
[1:22:02] Speaker F: Артем, спасибо тебе за блестящую сессию, мне очень понравилось.
[1:22:08] Speaker H: Я бы хотел сказать спасибо Марселю огромное. Марина, ничего личного, мы просто играем.
[1:22:17] Speaker M: Марсель, крутая сессия, клиент даже не стал вредничать.
[1:22:27] Speaker H: А, блин, я вообще забыл, что вредничал.
[1:22:31] Speaker F: Там вредничал. Артем вообще огненный.
[1:22:37] Speaker H: Нет, я знаете, что хочу сказать? Что даже сам... Вот я вредный, да? Вот капец вредный. И вы понимаете, как Марсель это сделал так, что я даже спорить не стал. Все. Он меня успокоил, он показал уровень доверия, а я так как бы вообще редко кому доверяю. А тут, да еще и мужчина, я мужикам вообще не доверяю, меня много раз подставляли, кидали, тоже с детства.
[1:23:02] Speaker F: У меня было опасение, что в самом начале, знаешь, какое, что мы сейчас там будем мериться, ты там начнешь сопротивляться, учитывая, как мы начали, да, там, вот как-то с ком-то. Ты начал говорить на моем языке. Класс. Я это отметил, что это работает. Ну, клиенты, видишь, разные бывают. Если ко мне придет врач, фиг его знает, да, как там на уровне коронных зубов и прочее говорить. Поэтому здесь как бы совпали звезды. Это было то, что мне помогало. Вот. Но в целом как бы на самом деле интерес к твоей ситуации, да, помог. Желание помочь, разобраться. И лезть в детали как детектив. То есть мне все-таки было вначале непонятно. Есть рыбалка, это круто, но что беспокоит? И когда я начал в это копать, благодаря твоей поддержке и открытым вопросам, вернее, ответам, мы к этому пришли.
[1:23:49] Speaker H: Короче, ты чуть-чуть нырнул в мое озеро, да? Как? Нырнул в мое озеро. Мне знаешь, как помогает? Вот ты говоришь, придет врач. Вчера была девочка из медицины.
[1:24:01] Speaker M: Вы можете потом... А, да, да, да, sorry. Пока у нас есть несколько минут, да, давайте я вам дам обратную связь. Значит, Марсель отлично создавал контакт с клиентом, да. Клиент, правда, трудный, правда, непростой, да, с высоким уровнем недоверия, поэтому то, что ты сделал с ним сейчас, это было прямо мастерски, прямо супер, да. Артем, не переживай, ты же видишь, что ты когда вот это делал, ну якобы играл, то ты даже здесь вот эту свою стратегию применил, ты как будто бы там что-то претензии предъявлял, но ты 43-летнюю девочку с 25-летним опытом в консультировании назвал девочкой, и здесь ты остался хорошим, суперкомплиментов навешал, чтобы вот точно быть хорошим, да. Хотя вижу, что все-таки там дернуло тебя это эмоционально очень сильно. Если дернуло эмоционально, то можешь с личным коучем туда посмотреть, вот в эту историю про... то, что очень важно, чтобы все время только по шерсти, потому что действительно, когда ты будешь на большой сцене при большом успехе, то там будет не всегда по шерсти, и к этому надо быть готовым, и с этим имеет смысл поработать прямо сейчас, пока у тебя вот...
[1:25:42] Speaker H: Я работал до этого 12 лет ведущим, вот себе на память оставил, и работал на 2000-ю аудиторию, и как будто бы сейчас себя заново готовлю к этой большой сцене. Вот прям считала, вот прям мысли залезли мне в голову и считала. Спасибо огромное.
[1:26:00] Speaker D: Так, ну так с возражениями будем работать?
[1:26:09] Speaker M: Есть у тебя какие-то вопросы к коучу, сомнения какие-то?
[1:26:13] Speaker H: У меня?
[1:26:14] Speaker M: Ну, там, повозмущайся.
[1:26:16] Speaker H: Хорошо, окей, есть возмущение.
[1:26:17] Speaker M: Какой у тебя опыт с такими кейсами? Дайте мне гарантию.
[1:26:21] Speaker H: Я попытался возразить, что, Марсель, на самом деле, у меня не только вопрос в... слушать и слышать, у меня много запросов, а ты вот только обозначил слушать и слышать, а я хочу не только слушать и слышать, я хочу еще и там много всего другого, а ты только про это сказал. Ну и вопрос цены, это что получается, шестьдесят полтора месяца, ой, три месяца, раз в неделю, а как оплата у тебя происходит?
[1:26:54] Speaker E: Карточкой.
[1:26:57] Speaker H: К экрану приложить?
[1:27:01] Speaker F: Слушай, я скину тебе номер карты, пожалуйста, как тебе удобно. Какой банк.
[1:27:06] Speaker H: А по ИП работаешь?
[1:27:07] Speaker E: У меня ИП просто. Слушай, ну разберусь.
[1:27:11] Speaker H: Хоть криптой. Разберусь. А кведы-то есть у тебя? У тебя какие кведы? У меня просто, ну, я веду деятельность свою. Сопадает ли у нас?
[1:27:22] Speaker F: Слушай, ты пришли, как и у тебя, для меня не проблема найти людей, которые примут эти деньги по тем акведам, которые есть.
[1:27:30] Speaker H: А, то есть ты через кого-то хочешь? Блин, я бы хотел все-таки через тобой, через тебя, через тобой.
[1:27:39] Speaker F: Поясни насчет акведов, что там, в чем сложность?
[1:27:42] Speaker H: Ну, если у тебя нету акведа на ведение твоей деятельности, то вопросы будут ко мне. В первую очередь и к тебе. Почему, чувак, ты переводишь деньги в компанию, которая занимается продажей медицинского оборудования, а ты, чувак, занимаешься тем, что создаешь маркетинговые стратегии, как-то не с ростом.
[1:28:08] Speaker F: Слушай, здесь речь идет о сумме 60-120 тысяч рублей. Честно тебе скажу, признаюсь, что я не оформлял еще и пэй, я думаю об этом. И смотри, из практики мне люди присылали большие суммы, как одолжил или вернул долг, и это не вызывает проблем. Это же происходит раз в полгода, поэтому не вижу здесь какой-то проблемы. А где ты находишься, кстати, в таком городе?
[1:28:36] Speaker H: Я в Москве.
[1:28:38] Speaker F: А мы можем пересечься в Москве, и я могу принять наличку. Наличку.
[1:28:43] Speaker H: Но у меня на счету все деньги. Я наличкой не храню, потому что... Или храню только наличкой? Нет, я не храню на счету деньги. Ладно, хорошо. Так, а есть какие-то гарантии, может быть?
[1:28:58] Speaker F: Да, слушай, про гарантии. Мы понимаем, что это как бы встречная работа, то есть с моей стороны как коуча это дать инструменты, поддерживать тебя, с твоей стороны это как выполнять эти упражнения. Я часто привожу пример, как человек, допустим, покупает абонемент в фитнес. То есть если он, во-первых, идет без тренера и качает сам себе мышцу, то есть есть риск, что он просто не накачает, потому что не знает методики. Второе сделать как бы вредно, да, и наоборот сделать хуже. И второй момент про гарантии – это то, что с твоей стороны нужно выполнять, с моей стороны нужно просто вот внимание и мой профессионализм. То есть если эти вещи сойдутся, то результат будет.
[1:29:39] Speaker H: Марсель, такой вопрос. Вот мы работаем с тобой раз в неделю, допустим, предположим, да, по понедельникам, самый сложный день в неделе, да. И вот в среду У меня что-то случилось, произошло. Могу ли я тебе написать или позвонить? Могу ли я с тобой взаимодействовать, коммуницировать вне сессии времени?
[1:30:03] Speaker F: А, ты имеешь в виду дополнительные вопросы задавать?
[1:30:06] Speaker H: Например, ты дал один урок. У нас прошла сессия. Какой-то ты дал инструмент. Я его всю неделю прокачиваю. Это же так и работает. Можно его отработать. У меня какой-то вопрос по этому инструменту. Могу ли я тебе его задать вне сессии?
[1:30:24] Speaker F: У меня существуют правила. Если... Ты выполняешь какое-то задание, я буду тебе благодарен, если в течение дня ты будешь делиться инсайтами или просто писать, что у тебя не получается. Соответственно, я буду тебя либо голосом, либо... в письме отвечать. Единственное, что есть определенный момент. Я это делаю обычно вечером. Возможно, потребуется время, потому что у меня тоже есть сессия с другими участниками. И вечером я просматриваю запросы и даю краткие ответы. Если это что-то сложное, то мы просто намечаем, с чем надо работать и выносим на следующую сессию. Если это какой-то уточняющий момент, то, конечно, я дам пояснение.
[1:31:04] Speaker H: Спасибо, спасибо. Это безопасненько, безопасненько. Хорошо, что предупредил, что ты не сразу ответишь. Потому что я со своей эмоциональностью могу прям насесть. И, блин, да где ответ, мазафака? Ну что, тяжелый телефон в руки, здесь ответить? Вот это спасибо, что уточнил. Да, ну какие у меня еще есть вопросики?
[1:31:23] Speaker E: Про оплату спросил. Когда готов начать?
[1:31:28] Speaker F: Слушай, зависит от тебя. У меня в расписании есть окна, и нам надо просто согласовать эти дни, потому что есть уже сессии, которые я веду с клиентами. Как вариант, я могу выслать свой график, и ты посмотришь, где мы совпадаем.
[1:31:45] Speaker H: Хорошо, не купился, ладно.
[1:31:50] Speaker D: Тут нам накидывают, смотри.
[1:31:52] Speaker E: А, да? Я не вижу. Так. Я думаю, что такому, как я, можно было и... Ну ладно, так, все. А я уже все. Это дорого?
[1:32:13] Speaker H: Правильно я понял, что 3 месяца это 12 встреч. 12 встреч. Раз в неделю. Раз в неделю, если разделить, то это по 5 тысяч. 5 тысяч в неделю, это тысяча в день. Готов ли я потратить тысячу в день на то, что мне станет лучше, и я безопасно войду в это состояние успешности, так сказать, к которому я иду? Ну, блин. Лично я считаю, ок.
[1:32:42] Speaker F: Ну, допустим, если бы ты считал, например, давайте разберем две ситуации, дешево и дорого. Если дешево, смотри, вернее, если дорого, мы оба живем в Москве, тысяча рублей, и знаешь, есть такой прикол, выйти из дома из Москвы стоит 400 рублей. Пошли там как шеринги, такси, кофе, если перевести в чашки кофе и так далее, то есть мы понимаем, что на самом деле это так сказать, повседневные траты. Это не покупка ипотеки, автомобиль и так далее. И в данном случае я бы просто поставил на весы твою цель, вот эту твою машину, выходящую в закат, и мы бы с тобой просто померили, если ты находишься в том состоянии, готов ли тысячи рублей вложить в течение трех месяцев, чтобы туда прийти.
[1:33:26] Speaker H: Давай я сейчас себя верну в 21 год, когда я приехал с тремя тысячами рублями в Москву и охренел.
[1:33:33] Speaker E: Вот просто в то состояние. Давай сейчас еще раз. Марсель, привет. А сколько ваши услуги стоят? Значит, три месяца 60 тысяч рублей, то есть одна встреча 5 тысяч рублей в неделю. Три месяца. В месяц по 20 тысяч?
[1:33:53] Speaker D: Да.
[1:33:55] Speaker E: Маленько.
[1:33:58] Speaker H: Слушайте, я работаю аниматором, и у меня в среднем в день одна работа есть. Я работаю 5-2. Я не уверен, что мне потяну такую сумму, потому что я еще плачу за квартиру, я только-только переехал в Москву.
[1:34:15] Speaker E: И... Я не знаю.
[1:34:21] Speaker H: Но я говорю честно, открыто, я не знаю, потяну я столько или нет.
[1:34:26] Speaker F: Смотри, я тебя понимаю, я сам какое-то время назад переехал в Москву, достаточно давно, и прекрасно понимаю это состояние. С одной стороны, ты приезжаешь, и куча возможностей, и просто сносит башню. Ты понимаешь, люди, машины и так далее. И, по моему опыту, здесь очень важно, чтобы не потерять крышу, чтобы был какой-то человек, который тоже ведет тебя в эту среду, условно, и поддержит, и коучинг в этом смысле может помочь. Также понимаешь, что нет денег, условно, нет той суммы сейчас. Я не собираюсь тебя уговаривать и увлекать, я просто говорю о том, что есть возможность сократить тот путь обучения, тех ошибок, которые там можно допустить, и начать зарабатывать там x2 через три месяца, например, если мы поставим такую цель в коучинге. Если тебя это вдохновляет идея, то приглашаем.
[1:35:20] Speaker H: Да, Марсель, у меня сейчас физически нету. Я вчера заказ сделал, я, ну, сходил покушал и отложил на квартиру. У меня там в кармане 300 рублей реально осталось, потому что завтра, сегодня вот я с вами созваниваюсь, а завтра у меня заказ будет, я там 1200 заработаю за час. Я просто, у меня физически негде взять денег.
[1:35:41] Speaker F: А у тебя сейчас хватает на еду, на жилье?
[1:35:44] Speaker H: Ну вот ровно-ровно. Я ищу, там сижу во всяких пабликах ВКонтакте, мне добавили в группу закрытую аниматоры Москвы, я там познакомился с крутым чуваком, я вот там вылавливаю заказы. Еще планируется там одна свадьба, я раньше свадьбы не вел, сейчас решил за них взяться, потому что это прибыльно. Я вот думаю, как свадьбу отведу, вот с этих денег я готов буду заплатить, наверное, первый транш. я им объявил 30 тысяч свадьбу, ну, конечно, мне бы хотелось там и пиджачок новый купить, и рубашечку для работы. Вот. Есть ли у вас какое-то, может быть, деление на большие транжи?
[1:36:21] Speaker F: Смотри, в твоем случае, я тебя прекрасно понимаю, я могу предложить рассрочку оплату раз в месяц, да, то есть не 60 тысяч, а 20 тысяч. Вот. И как вариант просто смотри, обрати внимание, то есть скажи, пожалуйста, ты в коучинг зачем пришел, то есть у тебя какая задача?
[1:36:42] Speaker E: Ладно, сейчас вернусь.
[1:36:48] Speaker H: Если бы я тогда в 21 узнал, что такое есть коучинг, я бы пришел с запросом «хочу много денег» и... Хочу больше клиентов. Я хочу больше возможностей, чтобы зарабатывать деньги. Я не боюсь работы. Я не ленивый нифига. Я готов по четыре заказа в день брать аниматорство. У меня просто их нет.
[1:37:09] Speaker F: Да, понимаю. Смотри, а ты профессионал в этом? То есть ты реально понимаешь, как работать аниматором?
[1:37:20] Speaker H: Ну, я могу чуть-чуть бэкграунд рассказать. Это будет, конечно, выглядеть как мастерство.
[1:37:24] Speaker F: Нет, нет, нет. То есть ты специалист в этом? У меня есть просто идея.
[1:37:28] Speaker H: Я максимально себя считаю специалистом.
[1:37:31] Speaker F: Супер. Смотри, у меня есть просто идея. То есть с моей стороны, я тебя прекрасно понимаю, что такое приехать в Москву и офигеть первое время. С моей стороны, это рассрочка. То есть не 60 тысяч, а 20 раз в месяц. Первое. Второе. Ну, в качестве коуча такой, знаешь, может быть, не... Ну, хорошо, не коуч, а рекомендации, да, условно. Если ты понимаешь, сколько стоит у тебя один заказ и клиент, просто посчитай, сколько тебе новых клиентов нужно получить для того, чтобы покупать этот коучинг. Да-да, я вот... И сделаешь там плюс пять, например, новых заказов, пожалуйста, вот тебе деньги. Это просто, как, знаешь, совет со стороны клиента.
[1:38:07] Speaker H: Да я так, на самом-то деле, я так и приехал в Москву, чтобы больше было, потому что здесь больше людей, и чисто математически их больше. А в связи с тем, что я крутой спец в этой сфере, тем более в работе с детьми, я и хочу увеличить это количество.
[1:38:23] Speaker D: Хорошо.
[1:38:24] Speaker M: У нас время закончилось. Тебе огоньки кидают в чат, да, закрываешь возражения, очень классно. Так, есть ли еще какие-то вопросы у участников? Марсель, прям респект.
[1:38:43] Speaker F: Спасибо большое, спасибо за поддержку.
[1:38:46] Speaker H: Чего-нибудь клиентов-то нету вообще, ты вообще красавчик. Я бы так не продал бы даже.
[1:38:51] Speaker L: Да, показал нам мастер-класс, как надо работать. Спасибо. Классно.
[1:38:57] Speaker M: Так, друзья, есть ли ещё у вас какие-то сейчас вопросы? Пять минут.
[1:39:03] Speaker K: Ну, я бы хотела ещё обратную связь по своей работе тоже услышать.
[1:39:07] Speaker M: Хорошо. Смотри, первый момент, самый важный, да? С клиентом в сессию тебе важно заземлиться и быть в коучинговой позиции, в этом замедленном, мудром состоянии. Потому что иначе ты не слышишь сути, и ты цепляешься за контент. и услышала какое-то слово, и погналась этим словом дальше строить работу. Когда ты более замедленная, заземлённая, более мудрая, то ты внутренним таким своим каким-то резонатором слышишь, где важное, и что брать, а что выбрасывать. Ты не будешь цепляться за контент, ты будешь идти только по сути. попробуй какие-то разные способы, чтобы ты могла просто замедлиться и успокоиться, подышать, расслабиться физически. Что тебе помогает, чтобы расслабиться в сессии, чтобы быть с клиентом абсолютно спокойным, не суетиться под клиентом и не обращать внимание на то, что он говорит, слушать его на другом уровне. Слышно? Понятно? Что я говорю, да?
[1:40:25] Speaker F: Это Людмила, да?
[1:40:26] Speaker M: Да, да, да. Да. Хочешь, Марсель, что-нибудь сказать мне? Обратную связь?
[1:40:32] Speaker E: Нет, спасибо. Нет.
[1:40:35] Speaker M: Смотри, дальше. Что ещё? То, что ты стараешься идти по скрипту, это хорошо. Когда ты его отработаешь, да, то будет проще. Ты его почувствуешь, ты заземлишься в сессию, будет легче.
[1:40:51] Speaker K: Блин, это вообще не про меня на самом деле, потому что я-то больше всех, наверное, сделала упоительно, потому что в первые два дня было уже 16, и я не останавливалась, и я не напрягаюсь абсолютно, и... Вообще, у нас просто была тоже с Артёмом история, когда я сказала, что нет, я ни за что не буду работать с Артёмом, потому что для меня это действительно сложный вариант взаимодействия. Может быть, это тоже сыграло. Вот, и ну вот так как-то получилось. Мне просто интересно, да, заземление вроде бы я всегда слушаю, но здесь я прям почувствовала, что я прям смотрела на эти вопросы, хотя на них никогда не смотрю, да, и так далее практически.
[1:41:40] Speaker M: И не верь словам, не верь контенту.
[1:41:44] Speaker K: Вот не верь контенту, это интересно. Это буду думать, да. Спасибо.
[1:41:50] Speaker F: Людмила, есть такая песня у Hi-Fi, знаешь, ты не веешь словам, вот у тебя должны в голове играть.
[1:41:55] Speaker K: Я же говорю, Марселю есть что сказать. Спасибо.
[1:42:00] Speaker H: Можно пять копеек для всех вообще? Что самое меня купило, и мне кажется, покупает вообще всех, мне кажется. Когда Марсель сказал, так, скрипт, так, я буду не по скрипту, все, давай просто поговорим. Все, сразу расслабляешься, и вот просто даже если бы я не знал, что существует скрипт, я увидел, что Марсель Чуть-чуть нырнул в озеро, или как в океан, в бассейн. Нет. Ну, короче, нырнул со мной, но все равно чуточку выше. Как в педагогике, ты с ребенком на одном уровне, но не забывай, что ты чуть-чуть выше. Спасибо.
[1:42:40] Speaker D: Спасибо, Артем.
[1:42:46] Speaker M: Вообще, Людмила, ты хорошо ведешь. Просто действительно Артем особенный клиент, он требует, правда, особенного подхода.
[1:42:58] Speaker D: Такие бывают. Редко, но встречаются.
[1:43:03] Speaker M: Так, есть еще какие-то вопросы?
[1:43:06] Speaker F: Вы знаете, я слушаю тоже несколько раз, трудный клиент, Артем сложный. Слушай, он интересный, и если ты с интересом подходишь к его ситуации, вот у меня тоже вчера были интересные сессии с Бадем, настолько глубокие люди были. И я понимаю, что в начале сессии первые пять минут я уже раздал всем ярлыки. Если я это убираю, вот Артем такой, у него энергии и так далее. И всем нам это присуще в той или иной степени. Мы же из одного теста. Просто у одного там зашкаливает сильно, и он понимает, что это его триггерит, он же реально об этом говорит. Мне это больно. Ну, как бы это такой логичный... Слушай, Артем, даже если это был бы разговор в пивное условие, я бы тебя тоже понял, понимаешь, что здесь понятная ситуация. Вот. И просто как бы интерес и желание... желание разрулить это.
[1:43:52] Speaker H: Здесь добавлю к Марселю, принимать таким, какой есть человек. И вот по поводу ярлыка очень классная штука. И по поводу принимать. Недавно разговаривал с кем-то, и говорю, нужно принимать, начать с себя. И потом у тебя открывается весь мир, и ты открываешь весь мир, и всех принимаешь таким, каким есть. И вот это, кстати, еще один из инструментов в ту мою историю. Я научился принимать себя. Ну, еще не полностью прям, но вот уже тоже с этим много-много проработал.
[1:44:23] Speaker D: Поделился, всё. Спасибо. Есть ещё вопросы? У меня вопрос.
[1:44:34] Speaker I: Я неоднократно слышала, что Упоицыно — это неполное озеро, да? А можно как-то сопоставить, что здесь имеется в виду? Вот неполное озеро, да, где-то, когда...
[1:44:50] Speaker M: Мы во время каждой сессии все равно отчасти проясняем запрос, отчасти в значении ведем клиента эмоционально вниз, стрелой экспоненты вниз, чтобы понять, что еще это для него значит, что это означает о нем, когда это с ним происходит. Не обязательно говорить о том, что упоительное – это неполное озеро.
[1:45:16] Speaker I: Просто момент значения — это как раз вопрос, а почему у тебя не получилось, как ты думаешь, да, то, что ты уже делал. Это вот эта буква типа «З» будет.
[1:45:27] Speaker D: Почему? Ещё раз.
[1:45:29] Speaker M: Где значение?
[1:45:31] Speaker I: Да, где значение упоительного?
[1:45:34] Speaker M: Вот всё, что тебе на упоительный клиент рассказывает, не факты, а мысли какие-то, да, ты же отличать уже умеешь обстоятельства от значения. Все эти значения, часть озера, будущих озер, с которыми вы потом будете разбираться. И тебе важно показать там ему еще и как новое обстоятельство, к чему все это приведет, если он останется там, где он есть. К чему это приводило его раньше и к чему это приведет дальше. Нужно ли приземлять на конкретную ситуацию? Ну, не всегда нужно на конкретную ситуацию приземлять.
[1:46:23] Speaker K: Когда докупались до качели... Нет, когда я докопалась, что у него качели, вот это как раз и было то, что это надо было покопать вот в этой. И что Марсель, в принципе, и сделал. Он выяснил, а где качели-то были, и всё. Тогда надо было приземлить, да.
[1:46:47] Speaker M: Что ещё... Важно, если мы сегодня говорили про возражения, что важно понять. Первое, клиента нужно по поводу его возражений всегда валидировать, признавать его право так думать, понимать, почему он так думает, и дальше превращать вот эти его сомнения в дополнительное доверие. Вот как Марсель, мы сегодня видели, с вами хорошо это делал. когда он говорил, да, я тебя понимаю, я понимаю, почему ты так думаешь, я сам был в похожей ситуации, я тогда чувствовал себя вот так, да, то есть создаете на фоне любого возражения дополнительное с клиентом доверие, дальше показываете ему дорожку, да, что выход есть, я тебя понимаю, но выход есть. И что еще? Быть в сессии важно в коучинговой позиции, в заземленной. слушать разными ушами, не слушать контент, а слушать над контентом. Контент нам нужен, да, он нужен, но для того, чтобы понять, что на самом деле с клиентом происходит и увидеть то, чего клиент не видит. Держим коучинговую позицию, встречаем возражения и эмпатии, валидируем, исследуем, откуда появилось это возражение, откуда взялось, что за этой фразой стоит. Если человек говорит что-то вам абстрактное, это дорого, пойдите, посмотрите, что это значит, это дорого.
[1:48:34] Speaker M: И отвечайте на тот вопрос, который клиент не задал, на настоящий вопрос отвечайте. То, что он говорит вам словами, это он уже знает. Это он о себе тоже говорил.
[1:48:44] Speaker D: Коуч – это тот, кто слышит то, что за словами.
[1:48:53] Speaker M: Некоторые пишут, что Артем – классный клиент. Да, Артем – классный клиент, интересный, активный. но почему трудный, да, потому что, ну, правда, многие стандартные штуки для него не сработают, потому что вот мы слышали сегодня, как он говорит боль и очень быстро начинает разворачивать, да, сам себя рассказывает, почему на самом деле это не так уж и больно, а потом очень быстро говорит, ну, я уже все понял, тут уже не надо работать, да, вот, то есть прежде, чем вы сможете таким клиентам, как Артем, пойти глубоко в какой-то эмоциональный процессинг, какие-то действительно болезненные переживания, вам все время нужно следить за альянсом, за доверием и за контактом, и за валидацией.
[1:49:50] Speaker D: Так, все.
[1:49:53] Speaker M: Марсель Огонёчки, Артём Огонёчки. Все молодцы. Есть ещё какие-то вопросы? Давайте тогда обратную связь. Что самое важное было сегодня?
[1:50:06] Speaker D: От нас? Да. Что забираете нового?
[1:50:11] Speaker H: Давайте на правах клиентов сегодня забираю то, что с Людой подсветил сам себе и обозначил для себя свою эмоциональную штуку. Я хочу, чтобы не было «во, это клево и здорово», а Марсель показал, что надо продолжать работать с эмоциональной нестабильностью. Не стабильностью, господи, эмоциональной чувствительностью. Вот. Я все время забываю, как называется. Это классно, это здорово. Я это забираю. А еще из этого я делаю вывод, что все новое хорошо забытое старое. Не надо не забывать, а напоминать.
[1:50:51] Speaker M: Знаете, делать это немножко разные вещи.
[1:50:54] Speaker H: Да, абсолютно. Напоминаю, даже татуировка есть у меня. Делай.
[1:51:01] Speaker M: Спасибо. Потренировал сегодня коучей. Круто. Хорошо. Марсель, у тебя включен микрофон, хочешь что-то добавить?
[1:51:11] Speaker F: Просто спасибо большое за пространство, за открытость и доверие Артема, что реально тоже я, когда прыгал в процесс, на самом деле было стремно, но благодарю за поддержку, за открытость.
[1:51:24] Speaker D: Спасибо. Спасибо.
[1:51:29] Speaker I: Мне было важно здесь присутствовать, да, и вот именно такая сессия, она реально классная была, очень интересно было посмотреть. Спасибо и Артему, и Марселю, и людям, да, вот всем, кто поучаствовал. Потому что периодически тоже ко мне приходят такие клиенты, и вот увидеть, да, вот этот свет в конце тоннеля, как с таким человеком можно работать, за счет чего выстроить доверие, ну вот это такой реально класс. Беру себе вот этот пример, буду еще пересматривать, наверное, это... Классно, спасибо большое.
[1:52:01] Speaker H: А можно добавить? Ребята, чисто статистически, какова вероятность, что такой сложный, даже как я или не я, попадется вам? Да это вообще ноль из нуля, мне кажется. Ну, правда.
[1:52:13] Speaker I: У меня им были такие люди.
[1:52:16] Speaker H: Много?
[1:52:17] Speaker I: Ты уникальный.
[1:52:18] Speaker E: Давайте чай переименуем на меня, Артема. А что нам? Ладно, шучу.
[1:52:28] Speaker A: Я тоже хотела сказать, поблагодарить за прекрасный практикум. И я для себя вижу несколько таких, знаете, направлений пользы. Во-первых, это... Наблюдение за Артемом – это отдельная песня, как Артем себя проявляет, это очень интересно. Второе – это большущий респект Марселю, потому что Марсель, действительно, ты продавал, ты разговаривал, ты просто разговаривал. И для меня это было действительно такой, знаешь, пример того, как… Ты не просто вносишь, работаешь с возражениями, а ты просто разговариваешь с человеком. И оно как-то так продается само собой. И еще, что очень важно, как ты здорово сконкретизировал все-таки запрос и вытащил его из всего того, что говорил Артем, как ты его сконцентрировал. И третье, я бы, наверное, отметила, что я люблю приходить на практику моей академии, чтобы смотреть не только за участниками, не только, что отвечает ведущий, в данном случае Марина, но и как Марина с нами работает, со всеми, как проявляется. Вспомните, в самом начале, когда мы задавали вопросы, там Артель задавала вопросы, и Марина подсвечивает. «Смотри, вот ты несколько раз задаешь, в одном сообщении ты задаешь несколько вопросов».
[1:53:54] Speaker A: То есть выявление таких моментов очень ценных, которые, мне кажется, можно просто пересматривать. как можно на этапе просто, казалось бы, принятия вопроса подсветить человеку его стратегию. Мне кажется, это невероятно ценно. Плюс как ситуация с Артёмом, мне кажется, она просто вот филигранная, изумительная, замечательная, как это можно всё с двух сторон посмотреть. И как ответила Марина Артёму про меня с 43-го, 43-летнюю женщину с 20-летним практикой ты назвала девочкой. И тут всё сразу же, вот посмотрите, там же всё сразу же. И сразу же статус, и сразу же возвращение некого такого баланса, и тут же такая как бы шутливость. В общем, мне кажется, это вообще такой прекрасный практикум для меня ещё, плюс ко всем нашим пользам, это как можно работать с группой. Марина, спасибо.
[1:54:57] Speaker D: Всем спасибо. Спасибо, Светлана.
[1:55:04] Speaker E: А можно пять копеек еще?
[1:55:05] Speaker H: Я не понимаю, что в этом возрасте? У меня нет градации возраста вообще.
[1:55:09] Speaker E: Но сидит красивая девочка. Что такого-то? Сделай комплимент.
[1:55:14] Speaker C: Конечно. Как-то так.
[1:55:15] Speaker D: Хорошо, друзья.
[1:55:20] Speaker M: Девочка с вами будет прощаться.
[1:55:22] Speaker D: Спасибо вам большое.
[1:55:23] Speaker M: Рады с вами сегодня поработать. Все классные, все, кто сегодня работал, молодцы. Продолжайте вести упоительно. Какое у вас задание? продолжать вести упоительно и отрабатывать возражения, с фокусом на отработке возражений. Когда мы отрабатываем возражения, мы не возражаем клиентам, наоборот, мы становимся с ними на одну сторону, мы смотрим, когда человек дает возражения, это какая-то боль, какая-то тревога, и мы с ним становимся на одну сторону и говорим, давай вместе это решим.
[1:56:03] Speaker F: Марина, скажите, а вы в экспоненте принимаете участие как коуч или как, не знаю, какие еще инструкции?
[1:56:11] Speaker M: Я ментор-коуч в бизнес-программах и веду как личный коуч экспоненту.
[1:56:19] Speaker D: Понял, спасибо.
[1:56:22] Speaker M: Спасибо. Хорошо, друзья, удачи вам в продажах. В чате можете меня тегать и задавать вопросы. Меня добавят в чат, могу отвечать на ваши вопросы по продажам. Всем пока.
[1:56:36] Speaker F: Всем пока.
[1:56:38] Speaker M: Всем спасибо.
# Работа с возражениями в коучинге
### Спикер:
Основной спикер: Марина, коуч и ментор в бизнес-программах, работающая в экспоненциальном коучинге.
### Введение:
В данном семинаре обсуждаются методы работы с возражениями клиентов в коучинге, акцентируя внимание на важности валидации и понимания потребностей клиента.
### Ключевые моменты:
- Клиенты часто имеют возражения, которые необходимо валидировать и исследовать, чтобы понять их истинные потребности.
- Важно поддерживать доверие и контакт с клиентом, особенно в сложных ситуациях.
- Эмоциональная стабильность клиента является ключевым аспектом в процессе коучинга, и коуч должен уметь работать с эмоциональными реакциями клиента.
- Стратегии продаж должны быть адаптированы под конкретного клиента, учитывая его уникальные потребности и контекст.
## Цели семинара
- Обсуждение методов работы с возражениями клиентов в коучинге.
- Акцент на важности валидации и понимания потребностей клиента.
- Разработка навыков эффективного взаимодействия с клиентами, включая отработку возражений и предоставление гарантий.
## Методы работы с возражениями
- Валидация: Признание прав клиента на его мнение и чувства. Например, фраза "Я понимаю, почему ты так думаешь" помогает установить доверие.
- Поддержка: Важно поддерживать клиента, даже если он не является идеальным для работы. Например, если клиент не готов к коучингу, предложить альтернативные варианты.
- Примеры возражений:
- Возражение о цене: Необходимо объяснить ценность услуги и показать, как она может помочь клиенту.
- Эмоциональные возражения: Важно понять, что стоит за эмоциями клиента и как они влияют на его решение.
## Валидация и доверие
- Валидация как ключевой элемент: Признание чувств клиента и создание безопасного пространства для обсуждения.
- Установление доверия: Использование личного опыта коуча для создания связи с клиентом.
- Примеры успешной валидации:
- "Это хороший вопрос" — помогает клиенту почувствовать, что его мнение важно.
## Эмоциональная стабильность клиента
- Эмоциональная стабильность как основа для успешного коучинга: Клиент должен быть в состоянии открыто обсуждать свои чувства и переживания.
- Работа с клиентами в низком эмоциональном состоянии: Необходимо сначала помочь клиенту стабилизировать свои эмоции, прежде чем переходить к более глубоким вопросам.
- Примеры инструментов для работы с эмоциями:
- Использование метафор и визуализаций для понимания эмоционального состояния клиента.
## Стратегии продаж
- Применение коучинговых техник для повышения продаж: Использование валидации и поддержки для преодоления возражений.
- Примеры успешных стратегий:
- Предложение рассрочки для клиентов, которые не могут сразу оплатить услуги.
- Установление четких ожиданий и целей для клиента, чтобы он понимал, что получит от коучинга.
## Заключение
- Основные выводы семинара:
- Валидация и доверие являются ключевыми элементами в работе с возражениями.
- Эмоциональная стабильность клиента важна для успешного коучинга.
- Эффективные стратегии продаж включают использование коучинговых техник для преодоления возражений.
- Задание: Продолжать отрабатывать возражения и применять полученные знания в практике коучинга.