Транскрипт 2. Демосессия. Михаил Саидов
[0:00] Миша (Speaker B): Так, теперь мне нужен доброволец.
Артем, ты поднял руку, давай поговорим с тобой.
Артем, привет, меня зовут Миша, но ты меня уже знаешь.
Мы можем с тобой говорить на ты?
Да.
Я уже перешел на ты, прошу за это прощение, но...
Смотри, что у нас с тобой сейчас произойдет.
У нас с тобой будет около 15 минут.
И за эти 15 минут я задам тебе несколько вопросов, чтобы лучше понять твою ситуацию.
Я тебе скажу, что я думаю после того, как я услышу твою ситуацию, что может тебе помочь, куда тебе двигаться дальше, какой у тебя следующий шаг.
И потом я постараюсь оставить нам с тобой время, чтобы ты позадавал вопросы, которые тебя волнуют или уточняющие вопросы.
Подойдет ли тебе наш план?
[1:05] Артем (Speaker C): Да, вполне.
[1:07] Миша (Speaker B): Хорошо.
С чем ты ко мне сегодня пришел?
Что тебя заставило вообще, в принципе, прийти?
[1:13] Артем (Speaker C): Сегодня именно.
Сегодня я пришел с...
Как выяснилось, с тем, что...
Я стараюсь делать как можно больше дел для того, чтобы чувствовать, что я делаю что-то правильно, что я не трачу время зря.
[1:41] Миша (Speaker B): То есть ты пытаешься себя занять как можно большим количеством вещей, чтобы чувствовать, что день прожит не зря.
[1:47] Артем (Speaker C): Да, и потом в итоге, когда это достигает критического количества задач, в день я скатываюсь обратно.
[1:59] Миша (Speaker B): Скажи, почему ты ко мне именно пришел с этим вопросом?
[2:05] Артем (Speaker C): Потому что я начал работать с этим под методики озера и услышал о ней от тебя.
[2:13] Миша (Speaker B): Окей, то есть есть пару месяцев, уже пару месяцев прошло, как ты обо мне узнал, и ты работаешь с Озером, и теперь ты решил ко мне прийти, чтобы попробовать с этим лучше разобраться.
Я правильно тебя услышал?
Да.
Окей, и...
Дай мне чуть больше контекста.
Ну, да, ты работаешь со своим календарем, заполняешь свой календарь делами, пытаешься себе доказать, что ты не зря прожил дни.
Дай мне чуть больше контекста.
[2:43] Артем (Speaker C): Ну, что еще происходит?
Я понял еще то, что у меня был опыт уже в жизни, когда...
Я столкнулся с созданием того, что я ничего не достиг.
У меня нет денег, нет работы, скатился на какое-то самое дно.
Я дал себе обещание, что это больше никогда не повторится, что я всегда буду...
Если говорить о конкретном примере, я столкнулся с тем, что свой 29-й день рождения я не смог отпраздновать самостоятельно, у меня не было денег, и близкие мне люди устроили для меня праздник, и это было очень трогательно для меня, но и с этой же стороны это было очень больно, потому что я понимал, что правильнее было бы, если я их пригласил, а не они меня.
[3:36] Миша (Speaker B): Поэтому...
То есть я правильно понимаю, был момент в жизни, когда ты попал в определенную ситуацию, у тебя не было достаточно финансов, у тебя не было достаточно ресурсов, чтобы встретить свои собственные ожидания, и как способ больше никогда не попадать в такую ситуацию, ты себе создал идею, что тебе нужно каждый день делать как можно больше вещей.
[4:08] Артем (Speaker C): Это предположение мое.
[4:10] Миша (Speaker B): Это то, во что ты веришь сейчас, правильно?
[4:17] Миша (Speaker B): Окей, хорошо.
Теперь я не понимаю проблему.
В чем конкретно проблема?
[4:26] Артем (Speaker C): Проблема в том, что это повторяется снова и снова, та история, когда я сначала набираю много каких-то дел, занятий, специально себе выстраиваю встречи так плотно, чтобы у меня не было возможности выдохнуть между ними.
И живу в таком состоянии, не знаю, неделю, две, три, и потом происходит полный спад, и я не делаю ничего, нахожусь в стагнации какое-то время, и мне нужно, причем я попадаю в депрессию, потом в какой-то момент мне нужно снова начать общаться, не знаю, какие-то дела делать, и выходить на этот уровень, и при этом я не могу найти баланс, потому что если я делаю, оставляю меньшее количество дел в своем календаре, то я просто скатываюсь в какое-то очень, ну, такое... состояние потребления какого-то этого, не знаю, как назвать, не чувствует движения.
Вот так вот.
[5:28] Миша (Speaker B): И я так и не услышал проблему.
То есть, хорошо, ты заполнил свой календарь, потом ты понял, что это чуть-чуть для тебя интенсивно, ты сбросил часть календаря, перед тем как ты переобулся, ты немножко прокрастинировал, побыл в депрессии, потом переобулся, начал снова двигаться вперед.
В чем проблема?
Помоги мне понять.
[5:48] Артем (Speaker C): Это не так эффективно, как могло бы быть, на мой взгляд.
[5:52] Миша (Speaker B): А как могло бы быть эффективно?
Дай мне идеальный сценарий.
Идеальный сценарий?
[5:59] Артем (Speaker C): Идеальный сценарий, что у меня есть конкретная четкая цель, прописаны конкретные какие-то действия, которые... конкретные сроки для достижения этой цели.
Эта цель меня полностью вдохновляет.
И я знаю, что я должен делать сегодня для того, чтобы через год, два, три прийти к этой цели.
[6:22] Миша (Speaker B): Окей, то есть идеальный сценарий, если я правильно тебя услышал, было бы иметь сфокусированный процесс, в котором ты четко, без остановок идешь к своей цели, чувствуешь себя хорошо и вдохновлен своей целью.
Правильно?
[6:37] Артем (Speaker C): Да, абсолютно верно.
[6:39] Миша (Speaker B): Окей, супер.
То есть у нас теперь есть понимание, куда ты идешь.
Теперь, что тебе мешает?
Какая была все-таки основная проблема или что было основным препятствием?
[6:52] Артем (Speaker C): Когда я понимаю, вот она цель, вроде как я понимаю, что я могу теперь начать к ней идти, я расслабляюсь и говорю себе: «А, ну это завтра можно сделать, сегодня не обязательно».
У меня еще впереди куча времени.
И перестаю делать что-либо вообще.
[7:07] Миша (Speaker B): То есть, ты говоришь, моя основная проблема в прокрастинации.
То есть, я понимаю, куда мне нужно идти, но я торможу.
[7:17] Артем (Speaker C): Да, и начинаю придумывать себе то, что, может быть, это и не нужно на самом деле туда идти.
[7:21] Миша (Speaker B): То есть, начинаешь сходить с дистанции?
Да.
Как ты думаешь, почему это происходит?
Почему ты сходишь с дистанции?
[7:28] Артем (Speaker C): Может быть, из-за страха того, что что-то изменится.
Я не знаю.
[7:33] Миша (Speaker B): Возможно, страх, что что-то изменится.
Что еще может быть?
[7:37] Артем (Speaker C): Трудности какие-то, возможно, изменение привычного, выход из зоны комфорта, изменение привычного течения дел.
[7:47] Миша (Speaker B): Не нравится встречаться с дискомфортом, да?
Что еще ты думаешь?
[7:57] Артем (Speaker C): Это слишком просто для меня.
Хочется постоянно трудностей каких-то, не знаю из-за чего.
[8:03] Миша (Speaker B): А что именно просто?
Потому что вроде бы идти сфокусировано к цели — это не очень просто.
Что именно кажется просто?
[8:13] Артем (Speaker C): Значит, это трудно.
Есть задача, когда тебе нужно понять, куда тебе поставить цель, прописать план действий, начать к ней идти.
Эта задача интересная.
А когда я решаю эту задачу, я теряю интерес к этому.
[8:30] Миша (Speaker B): В идеальном будущем я сфокусирован и вдохновлен, а в настоящем я прокрастинирую, потерян и боюсь.
Теперь представим себе, что утром ты просыпаешься, и за ночь случилось волшебство.
И ты впервые за всю жизнь испытываешь огромную энергию вдохновения.
И тебя вообще невозможно оторвать от реализации своих планов по достижению цели.
Как бы это отразилось на твоем будущем?
[9:13] Артем (Speaker C): Как бы это отразилось на будущем?
[9:16] Миша (Speaker B): Да, то есть что бы тогда было бы, как бы изменилась бы тогда твоя жизнь?
[9:26] Артем (Speaker C): Не знаю, я бы испытал, наверное, меньше стресса и стал более здоровым от этого.
[9:31] Миша (Speaker B): Окей, ты был бы здоровее, наверняка.
Что еще?
Кем ты был бы в глазах своих близких?
[9:45] Артем (Speaker C): Наверное, уверенным человеком, который знает, что он делает.
[9:48] Миша (Speaker B): Да, человеком, который знает, что он хочет.
Уверенным, сфокусированным, целеустремленным.
Кем ты был бы тогда в своих глазах?
[9:59] Артем (Speaker C): Возможно, примером для собственного подражания.
[10:04] Миша (Speaker B): Ты бы вдохновлял сам себя?
[10:07] Артем (Speaker C): Вдохновлял бы, да.
Смотрел бы в зеркало и видел человека, который вдохновляет тебя.
[10:12] Миша (Speaker B): Что еще?
Как бы это чувствовалось?
Как бы это чувствовалось внутри?
[10:19] Артем (Speaker C): Ну, как вот чувство, не знаю, вдохновения какого-то, как...
Ты не чувствуешь, наверное, у тебя нет мысли о том, делаешь ли ты неправильно что-то, как тебе думают люди.
Нет чувства эго.
Ты просто наслаждаешься тем, что ты делаешь, наслаждаешься ощущениями от солнца, ветра, от дождя, от холода.
[10:51] Миша (Speaker B): Просто от того, что ты просто...
Мы еще это называем ясностью, да?
Когда ты говоришь: нету всех вот этих отголосков эго, сомнений и так далее.
Мы еще называем это ощущение ясности.
Когда ты точно знаешь, что тебе делать.
Когда ты просто идешь вперед, как машина.
Будет тебя невозможно остановить.
И при этом, когда ты чувствуешь вдохновение, то это ощущение, когда тебя несет, как будто ветер или как будто у тебя есть крылья, да?
И ты мне рассказываешь, и я чувствую, как хорошо это чувствуется.
Это действительно приятно.
Хорошо, смотри, если я тебя правильно услышал:
у тебя цель — сфокусированно и вдохновлённо идти к поставленной цели.
Основная твоя проблема сейчас в том, что ты находишься в сомнениях, тебе тяжело проходить через дискомфорт, тебе нужно использовать дисциплину, чтобы заставлять себя идти, двигаться к цели.
Ты часто находишь себя в состоянии прокрастинации и придумываешь другие вещи, которыми можно было заняться, и мозг тебя заводит в ловушку, что тебе это не так уж и важно, можно заняться чем-то другим.
Теперь, если бы эта проблема была бы для тебя решена, то каждое утро ты бы вставал уверенно, вдохновлённо, с полной ясностью, огромной энергией.
[12:19] Миша (Speaker B): Ты бы уважал и восхищался человеком, которого видишь в зеркале.
Твои близкие, родные, друзья смотрели на тебя и поражались бы твоей уверенностью и целеустремленностью в том, что ты делаешь.
[12:34] Миша (Speaker B): Я тебя услышал.
Смотри, проблема, с которой ты столкнулся, в нашей коучинговой терминологии называется отсутствие чистой цели.
Отсутствие чистой цели подразумевает, что ты сейчас попал в ловушку цели, которую было бы приятно достичь, но ты не получаешь чистого удовлетворения от процесса.
Обычно с моими клиентами мы на самом деле решаем эту проблему за неделю.
Но в силу того, что я продаю трехмесячный пакет.
Смотри, на самом деле в моей коучинговой практике я вижу, что эта проблема решается за несколько сессий.
Но что происходит после того, как мы с тобой определяем чистую цель?
И когда ты встаешь каждое утро, мне нужно будет тебя некоторое время поддерживать в этом состоянии, потому что твой мозг будет играть с тобой игры и будет пытаться тебя вернуть в старые привычные состояния.
И мне, как твоему коучу, нужно будет тебя поддерживать, чтобы ты в этом состоянии находился.
Я тебе гарантирую, что твоя жизнь начнет меняться моментально быстро.
Стоит тебе прийти в новое состояние, которое ты интуитивно уже знаешь, тебе нужно.
Поэтому, во-первых, я тебя поздравляю, что ты уже понимаешь, что тебе нужно.
[14:03] Миша (Speaker B): Твоя внутренняя мудрость, внутренняя интуиция уже тебе подсказывает, куда тебе нужно двигаться.
Теперь тебе осталось приобрести некое мастерство мышления и мастерство само-коучинга.
Нет.
Наверное, да.
Почему наверное?
[14:46] Артем (Speaker C): Я думаю, что я уже получил помощь.
[14:49] Миша (Speaker B): Ты уже понял, в чем проблема?
[14:52] Артем (Speaker C): Да, я уже понял, в чем проблема.
Почему наверное?
Потому что мне кажется, то, что здесь сейчас происходит, в целом поможет мне на этом.
[15:01] Миша (Speaker B): Скажи, что ты будешь делать, когда ты вернешься обратно домой и к тебе вернется твое старое состояние?
В первую очередь я пересмотрю запись.
И, возможно, обсужу это с кем-нибудь в следующий раз.
Моя к тебе рекомендация, и это то, что я рекомендую всем своим клиентам, то, что я вижу достаточно часто.
Большая часть людей попадает в ловушку старого мышления.
И тебе нужны методы и сильная коучинговая поддержка для того, чтобы прыгнуть в новое мышление, которое будет тебя поддерживать на протяжении этих дней, этих месяцев и так далее.
Если вдруг ты почувствуешь, что тебе нужна поддержка, это может быть я, либо это может быть кто-то другой, и ты почувствуешь это достаточно быстро.
Вот как я работаю.
Окей?
Окей.
Да.
И тогда я тебя сейчас отпускаю.
Помни, что у тебя есть 24 часа.
Как ты думаешь, есть ли у тебя уже ответ для меня сегодня?
Хочешь ли ты со мной работать или нет?
Или ты уже знаешь ответ?
[16:59] Артем (Speaker C): Я, конечно же, хочу работать.
Слава, я хочу.
[17:02] Миша (Speaker B): Смотри, хочешь ли ты работать прямо сейчас или ты хочешь подождать?
[17:10] Артем (Speaker C): Есть еще вопросы о дополнительных затратах финансовых.
[17:17] Миша (Speaker B): Да.
И мы эту часть с тобой сейчас не обсуждаем, потому что я не продаю пакет.
[17:24] Артем (Speaker C): Да, да, да.
Я вот на этот момент...
Друзья, смотрите.
[17:30] Миша (Speaker B): Для всех из вас, для всех из вас.
Если вы не получаете жесткое «да» или жесткое «нет» в конце консультации, консультация не засчитана.
Обычно я это с клиентами не делаю, это не требуется.
Когда я им делаю свой оффер, он либо их настолько сильно пугает, что они просто в шоке, что мой коучинг может столько стоить.
Но 15-й или 16-й из 20-ти скажет мне: «Поехали, я готов».
Они заплатят первый транш, обычно 70 тысяч долларов, будет разбито на 4 платежа.
Они заплатят мне первый транш в первые 24 часа.
[18:26] Миша (Speaker B): Я сейчас не озвучивал цены, чтобы Артёма не сводить с ума, и не делал оффер.
Но после того, как вы озвучили, как вы работаете, это в рамках упоительного уже есть.
Вы получаете жёсткое «да» или жёсткое «нет».
Если вы не получили жёсткое «да» или жёсткое «нет», вы говорите про 24 часа.
Окей?
Артём, скажи теперь, как мой партнёр в этом разговоре, как тебе чувствовалось на той стороне?
[18:56] Артем (Speaker C): Круто.
Начало чувствоваться, когда представить нужно было всю эту историю.
И в тот момент я вообще забыл о том, что это какая-то эмуляция разговора.
То есть я полностью попал в состояние ясности, когда ты не чувствуешь ничего вокруг.
Ты просто наслаждаешься этим.
[19:20] Миша (Speaker B): Это то, что, друзья, вам нужно давать.
Теперь большая часть ошибок, которые допускаются коучами на этом этапе — они пытаются решить проблемы для своих клиентов.
Обратите внимание, я для Артема не решал никаких проблем.
Я не решал никаких проблем.
Всё, что мне нужно было дать — это дать ему ясность.
Как я дал ясность?
Я объяснил ему, почему он испытывает проблему.
Я прокатил его будущее, дав ему состояние.
Теперь, если вдруг кому-то из вас кажется, что это манипулятивная техника — вы правы.
Теперь нет ни одного разговора коучингового, который не является манипулятивным.
Что такое манипуляция в хорошем смысле слова?
Манипуляция — это использование инструментов, которые у вас есть, для того, чтобы привести человека к результату, который он хочет, а не вы.
Это этическая манипуляция.
То есть вы ведь используете скрипт.
Вы не просто появились на свет и сразу заговорили и попробовали продать.
Вы используете скрипт.
То есть вы используете формулу, которая дает человеку возможность почувствовать себя лучше.
Теперь не используйте эту формулу для того, чтобы продавать то, что вы не имеете права продавать.
[20:59] Миша (Speaker B): Если бы я точно не был уверен, что я могу ему помочь, я бы сказал: «Вот в чем твоя проблема, или вот как мне кажется твоя проблема, но это не моя экспертиза.
Я в этом не хорош.
Иди к Александру.
Или иди к Ольге.
Иди к Вере.
Это их специализация, не моя».
Если вы знаете, что вы можете помочь, продолжайте.
Так.
Теперь...
Кто-то говорит: «У меня есть... В результате разговора все так ясно, что возникло ощущение, что коуч не нужен».
Хороший вопрос, Настя.
Обалденный вопрос.
Коуч не нужен, когда человек думает, что он решил свою проблему.
Когда коуч думает, что он не нужен.
Но на самом деле это всегда заблуждение.
Если вы не покажете клиенту, что он заблуждается, думая, что он решил свою проблему, вы потеряете клиента.
Если вы думаете, что вы решили его проблему, вы тоже заблуждаетесь.
Конечно, это может быть правда, и это означает, что изначально не было проблем.
К вам пришли с тем, с чем не хочется в принципе никому работать.
Человек говорит: «Я не знаю, как мне ложиться вовремя спать» или «как мне утром рано просыпаться, поставь будильник».
И всё, проблема решена.
Либо вы не докопали, вы не собрали достаточно данных вначале.
Так, Паша говорит: «Почему ты не спросил про его цель?»
[22:44] Миша (Speaker B): Что именно это за цель?
Это не имеет значения.
Я сам сформулировал для него его цель.
Помните, что я ему сказал, когда я понимал его будущее, а это и есть его цель?
Вначале я спросил: «Для чего ты ко мне пришел? С чем ты ко мне пришел?»
И он начал пытаться описывать, какая у него проблема.
И это нам не было понятно.
Пока мы не уточнили, в чем на самом деле проблема.
Окей?
Ну что ж, друзья, теперь отрабатывайте это в парах и приходите в свои мини-группы.
Там будет продолжение дискотеки.
Хорошо?
Ну и кайфуйте, потому что сегодня вы прошли два года обучения продажам за меньше, чем 40 минут.
Люблю вас.
[23:40] Speaker A: До скорого.
Всем пока-пока.
Итоги простым языком
О чём было это обучение по коучингу:
Это не просто лекция, а живая демонстрация первой коучинговой сессии. Спикер (Миша) прямо во время обучения берёт добровольца (Артёма) и проводит с ним 15-минутную консультацию. В конце он разбирает свои действия и объясняет, почему он делал именно так. Главная цель — показать, как структурированный разговор (скрипт) позволяет клиенту самому понять свою проблему, почувствовать новое состояние и захотеть двигаться дальше (в том числе купить коучинг-пакет).
Какие главные мысли в нём заложены:
- Коуч не решает проблемы клиента. Огромная ошибка начинающих коучей — пытаться сразу давать советы или решения. Миша специально подчёркивает: «Я для Артёма не решал никаких проблем». Задача коуча — дать клиенту ясность.
- Главный инструмент — «телепортация в будущее». Вместо того чтобы копаться в прошлом, коуч просит клиента представить, что проблема уже решена, и подробно описать свою жизнь, чувства и ощущения. Благодаря этому клиент попадает в состояние ясности и вдохновения прямо на сессии. Артём подтверждает: «Я полностью попал в состояние ясности, забыл, что это эмуляция, просто наслаждался».
- Коучинг — это этическая манипуляция. Спикер открыто говорит, что любой коучинговый разговор манипулятивен, но в хорошем смысле: коуч использует инструменты (скрипт, вопросы, «телепортацию»), чтобы привести клиента к его собственному результату, а не к тому, который выгоден коучу.
- Не продавайте то, в чём не уверены. Если коуч понимает, что не может помочь, он обязан направить клиента к другому специалисту. Это вопрос профессиональной этики.
- Если клиент после сессии говорит, что «коуч не нужен» — это заблуждение. Спикер объясняет: когда человек думает, что он всё решил сам, это часто означает, что коуч недостаточно глубоко проработал запрос, либо клиент попал в «ловушку старого мышления». Задача коуча — мягко показать, что устойчивое изменение требует поддержки.
- В конце консультации нужно получить жёсткое «да» или жёсткое «нет». Если клиент не готов сказать сразу, коуч даёт 24 часа на принятие решения. Это упрощает процесс и избавляет от «догонялок».
Суть информации, которую дал спикер (как она подана, без оценок):
Спикер показывает, как правильно «разложить» проблему клиента через последовательные вопросы:
- «С чем ты пришёл?» (начальная ситуация)
- «Дай больше контекста» (погружение)
- «В чём конкретно проблема?» (несколько уточнений, пока клиент сам не сформулирует)
- «Дай идеальный сценарий» (желаемое будущее)
- «Что тебе мешает? Почему это происходит?» (поиск препятствий)
- «Представь волшебство — как бы изменилась жизнь?» (телепортация в будущее, даём состояние)
Затем он упаковывает проблему в термин («отсутствие чистой цели», «ловушка цели») и объясняет, как обычно работает с такими запросами (на примере — «проблема решается за неделю, но я продаю 3-месячный пакет для поддержки, потому что мозг будет возвращать в старые привычки»).
После разбора со стороны клиента он переключается на мета-разбор для обучающихся:
- Коуч должен давать ясность, а не решать проблемы.
- Любой коучинговый разговор использует манипуляцию, но этическую — ради результата клиента.
- Нельзя продавать то, в чём не уверен.
- Если клиент думает, что коуч не нужен после одной сессии — это сигнал: либо сессия была поверхностной, либо клиент заблуждается, и коуч должен это аккуратно показать.
Вся подача построена как демонстрация + объяснение: сначала живой пример, потом разбор ошибок и принципов. Спикер прямо говорит, что за 40 минут участники прошли «два года обучения продажам», подчёркивая ценность именно такого подхода — через реальную практику, а не через теорию.