Транскрипт Практикум 1. Упоительно. Марина Калишенко 10.03.2023

Назад

[0:01] Марина (Speaker F): Насколько вы готовы работать?
У нас сегодня с вами практикум по продажам, по модели «упоительно».
Вы уже этот урок получили, посмотрели, да?
Скажите мне или напишите в чат.
Я вижу в чате 10.
Алла готова работать на 10.
Хорошо.
Я вам напоминаю сначала правила наши.
Мы все работаем с отключенными камерами.
Мне надо вас видеть для того, чтобы я могла с вами сделать что-нибудь хорошее.
Давайте я быстренько, кратко представлюсь и пойдём к работе.
Будем отрабатывать продажи.
Так, я вижу ещё 10.
И скажите мне, урок все посмотрели, Миша, по «упоительной», которую вам открыли, да?
Киваете.
Хорошо.
Меня зовут Марина, я ментор-коуч Академии экспоненциального коучинга.
И я очень люблю этот метод «упоительно».
Просто вы не представляете, насколько.
Очень рада, что сегодня я буду с вами делиться какими-то, может быть, даже своими находками, как продавать.
Потому что до того, как я увидела этот метод, я работала уже почти 20 лет психологом, и продавала я плохо, откровенно плохо.
Я очень хороший была психолог, но при этом у меня был низкий чек, и мне покупали, не покупали у меня дорогие длинные коучинговые пакеты и психотерапию длинную.

[1:39] Марина (Speaker F): Я даже понятия не имела вообще, что я что-то делаю не так.
Я была уверена, что люди и сами знают, что надо идти в работу в долгую, что им не надо ничего объяснять.
Достаточно просто хорошо работать, и они сами придут, сами всё купят.
Оказалось, всё не так.
Сегодня у нас с вами задача.
Сейчас я попробую включить презентацию.

[2:03] Speaker E: Так, и начнём.

[2:08] Марина (Speaker F): Можете сейчас, пока я сейчас разбираюсь с презентацией, поднять руку, включить камеру.
Мне интересно, какие у вас ожидания после сегодняшнего урока, с чем бы вы лично хотели сегодня выйти после того, как мы с вами отработаем продажи, с чем, с какими трудностями вы сталкиваетесь.
Если вы уже продавались, с чем столкнулись, если ещё не продавали, какие у вас есть страхи, опасения.
Алла, вижу, первая рука, включайся.
Добрый день.

[2:39] Алла (Speaker C): Добрый день.
Сложность во второй половине скрипта.
То есть если первую мы ещё более-менее ведём, а вот когда истинно продажный блок начинается, проявление цены, вот это вот, всё.
Начинаешь прятаться.
Даже иногда такая ситуация у меня возникает: я называю цену, а потом так: «Ну хорошо, хорошо, вы можете до завтра подумать».
То есть я сама уже сливаюсь.

[3:14] Марина (Speaker F): Да, это интересно, да.
Как при этом вы думаете о продаже, что заставляет сливать вот этот блок продажи, какие значения за этим стоят.
У каждого там есть какие-то свои таракашечки, да?
Кто-то думает, это и так понятно, кто-то думает, продавать плохо, кто-то ещё что-то там, да?
Вот у вас там что?

[3:41] Алла (Speaker C): Наверное, неготовность выставлять высокий чек, хотя понимаю, что он должен быть.

[3:50] Speaker J: Ой, что-то зависло.

[4:00] Speaker D: У всех зависло?
Или только у меня?

[4:05] Speaker E: Да, да, у всех зависло.
Я сейчас с Мариной свяжусь.

[4:39] Алла (Speaker C): Так, Испания.
Я думала, Германия самая плохая по интернету.

[4:45] Speaker D: Оказывается, нет.
Давайте хоть поболтаем, что ли.
Салют.

[5:18] Алла (Speaker C): Привет.

[5:19] Артём (Speaker N): Привет.
Мне как маркетологу часто обращаются: «Блин, ну сделай нам так, чтобы всё само продавалось».

[5:29] Алла (Speaker C): И как?
Получается?

[5:31] Артём (Speaker N): Ну конечно, я же маркетолог.
А что делать?
Забавная очень аналогия, если это перевести как на товар и строение глобальное и тотальное строение товара, как он продаётся, производство, его реклама и так далее и тому подобное.
И привести аналогию сюда в коучинг и себя как коуча, как продукт продавать — абсолютно всё то же самое.
Идём на любой курс продаж — всё абсолютно то же самое.
Так что продавать не страшно на самом деле.
Хотя страшно.
Вот когда есть люди, которые от Бога прям продают, прям продажники.

[6:11] Speaker K: Да, есть.
А вот как быть тем, кто не продажник?

[6:17] Speaker S: Ребята, привет.
Можно тоже вопрос задам маркетологу?
Если продавать не страшно, а как клиентов набрать?
То есть продавать — это вообще не вопрос.
А где себя позиционировать?

[6:35] Артём (Speaker N): Вчера вечером были на совещании?

[6:38] Алла (Speaker C): Ну, я так условно.
Я на второй только половине была.

[6:43] Артём (Speaker N): Там Люда ответила на этот вопрос, как искать коуча.
А так вообще на самом деле представляем себе, что мы продукт как товар простой.
Где продаётся товар?
На маркетплейсах, в соцсетях.

[6:56] Марина (Speaker F): И снова здравствуйте, друзья мои.
Здравствуйте.
Я не знаю, что с моим компьютером, почему именно сейчас ему захотелось вдруг перезагрузиться.
Так, продолжаем.
Алла у нас говорила, что на моменте продажи — это очень многие, на моменте, когда нужно... объявить цену, что-то с нами происходит, и мы почему-то начинаем сливать продажи на этом моменте.
Тут интересно посмотреть, о чём вы думаете, но как об этом следует думать.
Давайте я забегаю вперёд прямо сейчас, тогда вам скажу про вот этот момент, какие ключевые акценты нам надо понимать.
Продажа – это не когда мы говорим цену.
Продажа – это когда мы получаем от клиента концептуальное согласие.
«Интересно ему пойти в работу или неинтересно?»
И продажа может прямо так и звучать после того, как вы собрали ему «единственное решение».
Вы говорите: «Тебе это было бы интересно?»
Всё, вот это наша продажа.
И после этого вы получаете «да» или «нет».
Если человек сказал «да» — он ваш клиент, и дальше любые его какие-то мысли: про то, что нет денег, про то, что дорого, про то, что подумаю, про то, что потом... Мы на это смотрим просто как на коучинговый запрос.
Неважно, что он нам ещё не заплатил, он уже наш клиент.

[8:22] Марина (Speaker F): И любые его искажения, любые его значения мы начинаем с ними работать, разворачивать, как будто это обычная коучинговая сессия.
Понятно?

[8:33] Speaker E: Да, понятно.
Так, Настя, вижу руку.
Привет.
Да, привет, Настя.

[8:45] Настя (Speaker A): У меня какие ожидания, да, что хотелось бы для себя прояснить?
Сегодня, наверное, побольше.
Это вот момент, я заметила, когда создаётся доверие, на самом деле, скрипта «упоительного» многих людей, когда ты как эксперт, когда ты уже поговорил, называешь, что «вот то, с чем ты столкнулся, называется так-то», да, и дальше ты предлагаешь какие-то пути решения, ну, как ты поможешь человеку выйти.
В принципе, это определяет, наверное, и готовность человека идти в какую-то длительную работу, когда он слышит вот от тебя, да, почему нужно именно такое время, обоснования какие-то, и что вот это, оказывается, так называется.
И вот в этот момент у многих людей именно появляется доверие и готовность сказать: «Да, я с тобой иду», потому что я вижу, что ты меня понимаешь, ты понимаешь, что со мной происходит, и ты знаешь, как мне помочь.
И вот этот момент хотелось бы прояснить больше в том плане, потому что на скрипте написано «это называется ЭЮЯ, и ты выйдешь из этого на раз-два-три».
Но когда, допустим, многие пришли без какого-то опыта, и вот как это убедительно говорить, и что вообще говорить, и может быть, есть как-то вот что-то, что можно…

[9:58] Настя (Speaker A): Вот сюда вставить в этот момент для того, чтобы действительно у человека создалось доверие и он был готов прыгнуть и деньги заплатить.

[10:08] Марина (Speaker F): Да, Настя, смотри, это правда, что вот этот момент является таким одним из ключевых, чтобы человек принял решение, принял и пошёл в работу с нами, когда мы собрали «единственное решение», прозвучали как убедительный профессионал, опытный, да.
Но доверие создаётся раньше.
Доверие создаётся в процессе вот этого скрипта, вот этой последовательности вопросов.
И зависит от того, насколько у тебя получилось клиента провести по широкому эмоциональному спектру.
Если он прожил с тобой до этого момента сильные эмоции, если в первой части ты его хорошо опустила вниз, он увидел реальность, во второй части ты его эмоционально хорошо максимально подняла вверх на высоту, на которой он редко бывал, да?
То вот этот путь, который он ощутил эмоционально, точка А и точка Б — вот это и есть продажа.
Пропасть между точкой А, где он сейчас, и как плохо это ощущается, если он там останется.

[11:52] Настя (Speaker A): Да, с этим я согласна.
То есть у меня к этому вопросов нет.
Понятно, что весь скрипт, да, и вот это.
Но вот это именно в конце — это как вишенка на торте, которая даёт силу для того, чтобы человек окончательно сказал «да, точно».
То есть мне с тобой и комфортно, как с человеком, я тебе доверяю.

[12:13] Марина (Speaker F): И я тебя правильно услышала, что как будто бы это называется «ЭЮЯ», у меня нет всех этих названий и диагнозов, что я буду на этом моменте говорить?
Если пока их нет, если есть какие-то другие направления психологии, психотерапии, можете пользоваться своими диагнозами.
Если пока их нет, один из очень крутых способов — это просто назвать это как-то метафорически, через метафору.
«То, что с тобой происходит, знаешь, я обычно называю так-то» — и называем какую-то метафору, рассказываем какую-то притчу, историю, метафору.
Это тоже очень сильно эмоционально цепляет.
Человеку обычно очень хорошо понятно через метафору, что с ним и что вы будете с ним делать.
И у каждого коуча экспоненциального вот этот набор метафор должен быть прям важным инструментом не только в продаже, но и в работе, да.
Вы прям должны собирать вот эти притчи и метафоры, при помощи которых можно глубже, более эмоционально, более объёмно любому человеку донести смысл.

[13:43] Speaker E: И в продажах метафоры работают просто прекрасно.

[13:48] Марина (Speaker F): Например, у нас недавно была практика, где девочка, которая играла клиента, в течение сессии, например, она говорила слова такие, как «я в темноте», «я будто бы в темноте», и там было что-то про свет.
И когда коуч ей собирал, она ей дала метафору: «ты будешь в свете софитов», да, и для неё там закрывалась сразу и ценность её проявленности, её публичность, её признание, да, и её метафора про темноту, как будто, да, «ты была в темноте, и ты почувствуешь, что ты стоишь на сцене, залитая светом софитов».
Ну, как пример, да, можем прямо из контекста у клиента взять что-то, что будет ему очень понятно, его мозгу покажет, что вы с ним сделаете.
Есть?
Угу.

[14:42] Speaker E: Ну, я надеюсь, у них будет практика, да, будет какое-то время.
Так, сейчас я вам... Демонстрация экрана, презентация.

[14:55] Марина (Speaker F): Скажите мне, что вы видите сейчас.
Видите или не видите?

[15:00] Настя (Speaker A): Нет, ничего не вижу.

[15:01] Марина (Speaker F): Нет, пока.

[15:02] Speaker E: А сейчас?

[15:03] Speaker D: Вот сейчас, да.

[15:05] Speaker E: Так, поехали.
Так, вам видно один слайд или несколько, или как видно?
Полтора.
Так лучше.

[15:23] Speaker D: Вот как-то вот так.
Поехали.

[15:32] Марина (Speaker F): У нас с вами сегодня практикум по модели «упоительно».
И мы научимся с вами продавать дорогие коучинговые пакеты, а не разовые дешёвые «коуч-сессии».
Познакомимся с главными навыками создания рабочего контакта и глубокого доверия с клиентом.
И узнаем, как всего за несколько минут уже создать вот это доверие с новым совершенно незнакомым человеком.
Потому что у нас... «Упоительно» – это метод, как продавать прямо на холодную аудиторию.
Вам не обязательно, чтобы человек вас хорошо знал и доверял.
Вот этого метода уже довольно для того, чтобы сделать продажу сразу незнакомому человеку в холодную, дорогую и надолго.
Тут я чуть-чуть про себя рассказываю.
Я вам уже рассказала, да?
И вот этот метод, если вы его почувствуете и будете им пользоваться, он действительно помогает вам войти в число самых дорогих и самых востребованных экспертов в рынке коучинга.
И не только коучинга.
Его можно переносить на какие-то смежные сферы.
Дальше.
Правила у нас.
Чтобы вы получили сегодня максимум пользы от этого практикума, я вам предлагаю быть, во-первых, максимально активными в процессе от начала до конца с включенной камерой, поднимать руку, когда есть вопрос, писать в чат ответы на вопросы.

[17:12] Марина (Speaker F): Во-вторых, для себя чётко понимать, что именно вы хотите получить в результате этого урока, понять свою точку Б сегодня, чтобы ваш фокус внимания ловил ответы в течение всего урока.
3. В конце присвоить себе ценности.
Это очень важный момент.
В любой вашей личной, например, коучинговой сессии, когда вы завершаете, вы в конце каждой сессии даёте клиенту вот этот навык, вы его обучаете присваивать себе прогресс, присваивать себе результаты.
Для того, чтобы присвоить, мы говорим, надо поделиться.
Психологи называют это sharing, когда мы в конце делимся тем, что ценного я для себя взял, инсайты, новые мысли, чем буду пользоваться, что буду применять.
Четвёртое: в конце будет домашнее задание, и если вы его будете делать, то в процессе действия вы получите потрясающую ясность, как продавать продукты.
Так, в чат, кто ещё не озвучил свою цель, напишите, пожалуйста, сегодня какая у вас лично цель, на чём вы будете держать фокус, ответ на какие вопросы или вопрос вы хотите для себя найти, да.
И сейчас мы будем идти с вами к первому упражнению практическому, да, можете поднять руку, кто из вас готов побыть сейчас коучем.
Я вам расскажу сейчас, что мы будем делать, да.

[18:45] Марина (Speaker F): Создать пространство, создать доверие между коучем и клиентом за первые пять минут.
Для того, чтобы это сделать, мы идём по первым трём буквам.
У — установить правила.
П — понять контекст.
О — определить желаемое будущее.
Сама эта позиция, она сразу закрывает очень много, да.
Кроме того, что легко создать контакт из коучинговой позиции, да, легко продавать, легко видеть человека насквозь, да, вот этой мудрой своей частью.
Что такое коучинговая позиция, да?
Вот это замедление, заземление.
Если вы научились это делать, то даже на, например, электроэнцефалограмме будет видно, что в этот момент в вашем мозгу больше альфа-волн и меньше бета-волн стрессовых.
Мозг замедляется, он входит в контакт со своей мудрой частью, со своим подсознанием, бессознательным, имеет доступ абсолютно ко всей информации, которая в моменте вдруг ему стала нужна.
Всё, что нужно, вы сразу видите, слышите и даёте клиенту.
Так, я вижу, Артём, можешь включать камеру, да, и кто хочет побыть сейчас клиентом, поднимайте руку.
Кто готов на себе почувствовать, как Артём будет создавать с вами... Бог-гуру коучинга, всем привет, погнали.
Ну, неплохо, неплохо представился.

[21:09] Артём (Speaker N): Это шутки, сарказм, всё с ним работало.

[21:14] Марина (Speaker F): Это, да, хороший признак просветлённого мастера, который не относится к себе чересчур важно и серьёзно.
Если вы видите кого-то суперважного, и он изображает из себя гуру, это точно не он, если нет юмора и нет лёгкости.

[21:37] Артём (Speaker N): Так, девчонки, погнали.
Вот, есть Алла.
Привет.

[21:41] Марина (Speaker F): Включайся, Алла.
подключаюсь.
Привет.
Я с тем же запросом.

[21:50] Артём (Speaker N): Я дико извиняюсь с самого начала.

[21:53] Марина (Speaker F): У вас 5 минут, да, и вы создаёте коучинговое пространство сейчас.
Алла, привет.
Добрый день, Артём.

[22:04] Артём (Speaker N): Меня зовут Артём.
Тебя зовут Алла.
На этом мы и познакомимся.
Ты пришла с каким-то запросом.
Я дико извиняюсь.
Я не сразу залетел в чатик, поэтому не слышал запрос.
Могла бы ты его озвучить?
И прежде чем ты его озвучишь, давай договоримся о правилах.
У нас с тобой будет всего лишь 5 минут.
Мне нужно тебя услышать.
Мне нужно тебя быстренько понять.
Я тебя в какой-то момент могу перебивать.
Ты не против?

[22:34] Алла (Speaker C): Нет, не против.

[22:35] Артём (Speaker N): Договорились.
Может быть, ты что-то хочешь добавить?

[22:39] Алла (Speaker C): Нет, всё.
Меня всё устраивает.

[22:41] Артём (Speaker N): Погнали.

[22:43] Алла (Speaker C): Я с тем же запросом, с которого начала, то есть на тренировках, когда я делаю практику «упоительную», я прогоняю весь скрипт, вроде идёт неплохо, но в конце, когда вот сам продажный блок начинается про название цены, пакетов и так далее... то есть если я начала уже называть цену в 1450 евро за 8 недель, но потом плавненько ухожу: «Ну хорошо, я дам вам время до завтра подумать» вместо того, чтобы, например, спросить напрямую: «Как вы к этому относитесь? Вы готовы заключить наш контракт, сделку? Я не знаю, вы хотите со мной работать?»
Я так плавненько начинаю выходы из этого со всего искать.

[23:45] Артём (Speaker N): То есть правильно я понимаю, что ты бы хотела, чтобы было по-одному, но ты делаешь по-другому.

[23:52] Алла (Speaker C): Я бы хотела действительно чётко продавать.

[23:59] Артём (Speaker N): Чётко продавать?
Да.
А что у тебя для этого есть?

[24:07] Алла (Speaker C): Для этого у меня есть моя экспертность.

[24:12] Артём (Speaker N): Так, ещё.

[24:15] Алла (Speaker C): Для этого я очень много натренировала свои навыки сейчас в программе.
Мне это очень помогло.
Плюс я поняла, что можно объединить ещё одну программу «Достижения невозможного» плюс психосоматика, то есть эмоциональная проработка, и всё вместе, в совокупности.
Это, например, очень хорошо работает с синдромом самозванца.
Хороший эффект даёт.

[24:48] Артём (Speaker N): А если мы оставим твой профессионализм пока на паузе, в скобочке возьмём, что я пытаюсь задать вопрос такого характера.
Есть ли у тебя механика продажи в голове, понимание?

[25:02] Алла (Speaker C): Ну, скрипт «упоительный», который нам дали.

[25:06] Артём (Speaker N): Вот, отлично.
А ты по нему прорабатывала его?

[25:11] Алла (Speaker C): Да, прорабатывала.

[25:13] Артём (Speaker N): Так, не получается?

[25:15] Алла (Speaker C): Вот именно последний блок не получается, да.
Вторая половина.

[25:21] Артём (Speaker N): Что, ты думаешь, что нужно сделать?

[25:30] Алла (Speaker C): Первое: ещё потренироваться.
Второе: было бы неплохо, если бы действительно появились уже живые клиенты.
Не тренинги, а живой клиент, на котором можно было бы это проработать.

[25:46] Артём (Speaker N): А если с этим блоком, который у тебя застопорился, что-то сделать?

[25:56] Speaker E: А что?

[25:58] Speaker D: Давай подумаем.

[26:01] Speaker J: Не знаю, у меня нет идей.

[26:03] Speaker D: Взять его и разобрать.

[26:06] Speaker J: Как?

[26:07] Speaker D: На озере.

[26:10] Артём (Speaker N): Разобрать его структуру, механику и понять его суть строения.
Суть строения, механики продажи.
Механика продажи делится на начало.
То есть разобрать её полностью, досконально.

[26:26] Алла (Speaker C): Немножко мне непонятно, куда я с этим должна прийти.

[26:31] Артём (Speaker N): В наше пространство коучинга.

[26:36] Алла (Speaker C): Нет, немножко непонятно.
Я это разложу, переложу.
А что с этим делать?

[26:42] Марина (Speaker F): Я сейчас остановлю на секунду.
Артём, скажи мне, где ты находишься?
Что ты сейчас применяешь?
Что ты делаешь?

[26:54] Артём (Speaker N): Я начал пытаться донести до человека, что если эту частичку переразобрать...
Я не знаю, в какой это стадии.

[27:18] Марина (Speaker F): «Что уже пробовала, что мешает продавать, как по её мнению, почему у неё там дырка, почему она там проваливается, как она об этом думает, чем я мог бы тебе быть полезен, чтобы тебе стало легче» — просто понять её для начала.
Может, у неё всё разобрано, ты же не знаешь.

[27:42] Артём (Speaker N): Согласился.
Алла, Артём, связь, коннект, привет.

[27:45] Алла (Speaker C): Да, я тут.

[27:48] Артём (Speaker N): Ну, разочарование...

[28:16] Алла (Speaker C): Разочарование и не знаю даже, как это объяснить.
Может быть, какая-то обида на себя, что не могу докрутить, до конца довести, что я сливаюсь.

[28:40] Speaker D: И что это значит для тебя?

[28:43] Марина (Speaker F): Так, хорошо, пять минут прошло, и вы уже, похоже, пошли там в идентификацию проблемы, да?

[28:49] Артём (Speaker N): Опять не туда, да?
Ушёл.

[28:51] Марина (Speaker F): Алла, ну смотри, да, у тебя, в принципе, у тебя хорошая позиция, да?
Вот такая, когда приятно на тебя смотреть, слышать твой голос и хочется с тобой поделиться своей бедой.
Давай спросим у Аллы, да?
Как ты себя чувствовала?
Насколько у тебя было ощущение, что коуч с первых пяти минут уже тебя понимает и даже может быть лучше, чем ты сама?

[29:22] Алла (Speaker C): Первая половина разговора была замечательная, а потом он меня... вывел туда, куда я не знала куда.
Я себя потеряла, честно говоря, во второй половине.
Когда вот он начал разбирать: «Вот разбери вот это вот на части, модели» — тогда я потерялась.
У меня не было нити такой, куда меня ведут.

[29:53] Марина (Speaker F): Вот что мы здесь увидели, да, Артём?
Клиент ещё не рассказал тебе всего, да, а «вот это, а что если разобрать» — это уже звучало как что-то из «единственного решения», да, что можно с твоей проблемой сделать, да.
«Мы можем с тобой всё разобрать».
Мы можем давать вот эту часть решения, когда уже человек твой просто весь, понимаешь?
Если ты вначале начинаешь обучение какое-то давать или какие-то а-ля советы, или какое-то у тебя есть расписание к клиенту, куда он должен идти и как он должен идти, а если ты не спрашиваешь, не задаёшь вопросы, а что-то начинаешь предлагать, то это уже чувствуется немножко клиентом вначале как некое насилие и некая потеря контакта.
Коуч – это тот, кто смотрит, задаёт вопросы, слушает шестью ушами сразу одновременно и изо всех сил прям слышит, понимает и чувствует клиента и видит клиента, да, и одновременно и нужды, и искажения ты слышишь, значения, и эмоции ты слышишь, видишь, да, даже если она не видит, то ты видишь, и там какие-то, ну, то есть всё одновременно, да.
Давайте мы тогда сейчас будем продолжать.
Вторая часть, что мы должны делать во второй части, — это идентифицировать проблему, то есть идти вниз, да, вопросами вести клиента вниз.

[31:57] Марина (Speaker F): Вы видели это в скрипте.
«Как именно у тебя не получается», да.
«Что мешает ещё?»
«Что будет, если и дальше не получится?»
«Как это чувствуется, когда ты тренируешься, тренируешься, а у тебя не получается и не получается закрывать на высокий чек?»
и так далее, да.
И дальше, когда уже видим, что достали какие-то смыслы и о себе в том числе, да, и какая ты, когда у тебя не получается продавать на высокий чек, ты столько вложила в себя, в свой профессионализм, а у тебя не сегодня получается продавать дорого, да, мы начинаем вести вверх, да.
Буква «Т» — это у нас «телепортируем в будущее», да.
И опираем человека на ценности, достаём там, может быть, доходим до его миссии, да.
«Почему это важно для тебя, да?
Что ещё это тебе даст?
Что ещё станет возможным, если ты сможешь продавать на высокий чек?»
и так далее, да.
То есть во второй части мы делаем вот эту штуку, когда максимально показываем точку А и весь ужас происходящего и максимально показываем точку Б, как и почему должно быть, да.

[33:16] Speaker D: Это мы продолжаем?

[33:21] Марина (Speaker F): Ну, я думаю, можно дать вам сейчас.

[33:24] Артём (Speaker N): Да я бы кому-нибудь дал бы слово.
Столько народу.

[33:28] Speaker E: Это было бы...
Так, народ, быстро, рука, кто желающий побыть коучем?

[33:39] Speaker D: Вижу, Варю, привет.
Забирай клиента.

[33:45] Speaker E: Привет, Марина.
Алла, привет.

[33:49] Алла (Speaker C): Добрый день.
Привет.

[33:53] Марина (Speaker F): Десять минут у вас.
Пять минут вниз идём, пять минут вверх идём.

[33:59] Speaker I: Алла, из того, что я услышала, что у тебя есть такая неуверенность в моменте продаж, когда тебе нужно назвать цену, и ты тут теряешься и не можешь пойти с клиентом дальше.

[34:14] Speaker J: Расскажи мне, пожалуйста, почему тебя не устраивает то, что сейчас происходит?

[34:26] Алла (Speaker C): Ну, потому что нет дохода, нет уверенности в завтрашнем дне, нет уверенности в том, что я правильно делаю.
что может что-то поменять нужно, что-то может, вам не нужно, либо в моей стратегии что-то поменять.
Ну, в общем, сомнения большие такие возникают.

[34:57] Speaker I: Большие сомнения, большая неуверенность о будущем, о том, что ты идёшь правильным путём.
А как думаешь, почему у тебя до сих пор не получилось начать продавать так уверенно, как тебе хотелось бы?

[35:16] Алла (Speaker C): Я ещё вижу большое белое пятно в том, что у меня нет настоящих клиентов.
Я, наверное, всё-таки считаю, что вот эти установочные сессии, которые я тренирую, они как бы игрушечные, я же понимаю, что они тренировочные, а мне хотелось бы уже всё-таки действительно с настоящим клиентом поработать.

[35:46] Speaker I: Получается, что ты всё тренируешься, тренируешься, если не получается, не получается, ты всё глубже вот в это вот уходишь, да, вот в эту неуверенность, она тебя и бездействие вот это засасывает, да.
И как это для тебя чувствуется?

[36:05] Алла (Speaker C): Ну, грустно, ещё больше неуверенности.

[36:12] Speaker I: Такой замкнутый круг, да, получается?

[36:15] Алла (Speaker C): Да.

[36:16] Speaker J: А ты уже пыталась как-то поработать с этим, решить эту проблему?

[36:24] Алла (Speaker C): Ну, я пыталась вроде уже как свою узкую специализацию более отточенно подавать в Инстаграме, да, но пока никак, никак.

[36:42] Speaker I: Хорошо.
А давай попробуем представить, что мы взмахнули волшебной палочкой, перенеслись в будущее, и вот ты уже тот человек, который продаёт восьминедельный пакет за 1450 евро в лёгкость.

[37:00] Speaker J: Как это чувствуется?

[37:04] Алла (Speaker C): Было бы здорово.
Я бы тогда дальнейшие шаги уже намечала, уже можно было бы пакеты оттачивать, да, уже можно было бы отработать, что хорошо воспринимается клиентам, что не так хорошо, что может местами переставить какие-то части пакета, да.

[37:27] Speaker I: Какую-то уверенность, да, уже получила.

[37:31] Speaker J: А как бы это на твою жизнь повлияло, как ты думаешь?

[37:37] Алла (Speaker C): Ну, во-первых, уверенности больше было бы, плюс финансовая независимость, да, беспокойства бы этого не было ежемесячного, и я просто развивала бы дальше эту практику, и всё.

[38:00] Speaker J: Как бы это оценило твоё окружение, твои родные и близкие?

[38:04] Speaker D: Ну, это было бы супер.

[38:10] Speaker J: Как ты сейчас себя чувствуешь, когда говоришь об этом?

[38:21] Speaker D: Прилив эмоций, такая эйфория идёт.

[38:25] Speaker J: Да, вижу, как взгляд поменялся.

[38:34] Speaker I: Марин, мы идём дальше или дальше мне кому-то другому передавать?

[38:38] Марина (Speaker F): Смотри, давай сейчас посмотрим, что у нас получилось.
Скажи, Алла, как ты себя чувствовала?
Получилось сейчас у коуча понять тебя?
Было ощущение, что коуч тебя слышит, видит, понимает?
Может, лучше, чем ты сама?

[39:01] Алла (Speaker C): Да.

[39:17] Марина (Speaker F): Да, Варя прекрасно держит пространство.
Вот про то, что сейчас Алла говорит «поэнергичнее» — это про моменты подстройки.
Для того, чтобы к человеку подстроиться, мы можем сначала, в начале разговора, глядя на его мимику, слыша его голос.
Мы можем чуть-чуть, не совсем обезьянничать, но чуть-чуть подстроиться к клиенту по скорости речи, по тембру, по эмоциональности.
Потом, когда уже подстройка есть, «вцепились», дальше мы уже можем вести куда хотим.
Мы можем потихонечку менять скорость, эмоцию, настроение, и клиент будет идти, следовать за нами, если уже есть контакт, подстройка.
Можно было усилить как?
В принципе, хорошо, чтобы усилить, можно было больше фактов собрать на этапе, например, идентификации проблемы, кроме состояния, кроме эмоций, поговорить ещё больше чуть-чуть о конкретике.
Сколько провела, с кем общалась, сколько реально есть уже в работе клиентов, есть ли какие-то кейсы, сколько ты времени уже работаешь, какой доход у тебя там максимальный, минимальный от коучинга, то есть поговорить про конкретику, чтобы опереться на что-то, чтобы у нас появились обстоятельства, не только значения, эмоции, но и обстоятельства какие-то.

[41:00] Марина (Speaker F): И когда телепортируем в будущее, тоже можно там какие-то и обстоятельства достать: «Что это для тебя будет, как ты поймёшь, что конкретно будет происходить, сколько клиентов, как часто.
Что такое, когда ты уже реализовалась?
И какая ты?
Значение о себе нам тоже очень важно.
Какая ты, когда не получается, кто ты?
И какая ты, когда получилось?»

[41:29] Speaker E: То есть вот эту точку А и точку Б мы можем прям полностью по озеру собирать, да?

[41:37] Speaker J: Да, круто, спасибо, Марина, за обратную связь.

[41:41] Марина (Speaker F): Спасибо тоже.
Люся, хочешь коучем побыть?

[41:49] Люся (Speaker Q): Я хочу задать вопрос.
Парочку вопросов, возможно.
Когда мы идём по скрипту, здесь вот мы сначала определяем желаемое будущее.
Первый вопрос в этом блоке – «Почему не устраивает то, что происходит сейчас?»
Потом мы сразу спрашиваем: «Как бы хотелось», и вот эта вот история про волшебную палочку, да?
А потом в идентификации проблемы мы снова идём вниз, да?
И потом снова возвращаемся в будущее.
У меня немножко не сходится.

[42:17] Марина (Speaker F): Про волшебную палочку мы спрашиваем уже в конце, когда ведём вверх.

[42:23] Люся (Speaker Q): А, вот, просто, может быть, это, не знаю, какая-то старая презентация или что, потому что по моей логике сначала мы идём чётенько вниз, а потом наверх.
А тут, получается, мы идём вниз, потом чуть вверх, потом снова вниз.
Как в итоге лучше и правильнее делать?
Потому что я уже проводила сессию с клиентом, и мне это показалось немножко нелогичным, что сначала мы про проблему, потом про хорошее, потом опять про проблему.

[42:50] Марина (Speaker F): Я, может быть, тоже не помню, о чём ты говоришь.
Может, действительно какая-то старая презентация.
Но смысл в том, что в первой части, где мы определяем желаемое будущее, ты просто концептуально хочешь услышать, что клиент там в голове думает про свою задачу, с чем он пришёл.
Когда он с чем-то пришёл, это ещё не настоящая его цель, но как-то он думает, зачем он пришёл.
Тебе надо просто спросить, как он думает.

[43:20] Люся (Speaker Q): А в целом как бы намётки получить.

[43:24] Марина (Speaker F): Вот что он тебе притащил вообще?
Что он взял и пришёл к тебе на сессию?
Как сам для себя он об этом подумал для того, чтобы прийти на сессию?
Ты, например, когда с ним проясняешь контекст вначале, ты можешь ещё, например, задать вопрос: «Почему ко мне с этим вопросом ты пришёл?»
И здесь тоже очень много закрывает этот вопрос важных задач.
И насколько он тёплый, горячий.
И знает ли он тебя, или тебе надо создавать с ним полностью с нуля пространство доверия.
И если он вдруг тебя знает и начнёт тебе объяснять, почему к тебе, то он уже сам начинает в этот момент продавать тебя себе.
Вот прям, если он тебя знает, пойди туда, поговори с ним, да: «Почему ты решила именно ко мне своей болью сейчас обратиться, почему ты решила, что я тебе помогу».

[44:26] Люся (Speaker Q): Окей, но я в итоге хочу немножко подытожить.
То есть в целом схема такая, что мы узнаём ситуацию, контекст, проблему, что там человека не устраивает, спрашиваем в общем, что как бы он хотел, и дальше мы уже углубляем проблему и уже выводим потом в будущее.
Окей.
И у меня ещё второй вопросик есть.
Вот как раз в первой ознакомительной с клиентом у меня немножко возникли сложности.
Когда мы начали говорить про будущее, у клиента возникли с этим проблемы, потому что он как раз не видит этого будущего.
У него нет этой картинки, и он, по сути, за этим и пришёл — нарисовать себе картинку будущего, куда он хотел бы перейти, а сейчас он не знает.
И здесь я... Почувствовала, что он не вышел в какой-то суперплюс.
То есть окей, в конце я продала пакет, ему зашло, но вот этого перепада эмоций не случилось.
То есть я этого не почувствовала, клиент, мне кажется, тоже этого не почувствовал.
То есть он прям какую-то суперкартинку себе не нарисовал.
Я вот хотела узнать, может быть, в таких случаях есть какие-то варианты работы или на что здесь можно опираться?

[45:42] Марина (Speaker F): Смотри, первые две гипотезы, которые приходят в голову.
Первое, что человек суперкропотливый, высоко кропотливый.
И таким людям с не очень высокой открытостью трудно так прям размечтаться и представить что-то невероятное.
Они видят очень пошагово свой рост.
Про невозможную цель с ними говорить трудно.
Им важно видеть точно, как туда прийти, конкретно.
Вот прям...

[46:07] Люся (Speaker Q): Он как раз говорил про шаги: «Я не знаю как, у меня нет чёткого алгоритма».

[46:15] Марина (Speaker F): Это можно ему показать, что вы будете с этим работать.
Потом есть дигиталы, такие менталисты, которым тоже трудно чувствовать что-то.
Они головой тебе расскажут что-то, и как мечтать правильно, и как цели ставить, и всё остальное, но чувствовать страшно.
Поэтому забалтывать тебя будут, да?
И это тоже можно человеку показать, если ты услышала, как он тебя всю сессию забалтывает: «Всю эту чушь несёшь.
А что на самом деле ты хотел бы сказать и не сказал мне?
О чём страшно говорить?
Что важнее всего тебе?»
И есть ещё моменты у клиентов, которые они могут представить ничего хорошего, потому что они очень эмоционально сейчас внизу находятся.
И если ты это по мнению, по прям медленно говорится, неэмоционально, то можно пойти и проверить: как ты спишь, как ты ешь, не поменялся ли вес, на депрессию проверить.
И сказать тогда человеку: «Я думаю, что твоё эмоциональное состояние сейчас настолько внизу, что сначала нам надо тебя чуть-чуть будет выровнять, почувствовать себя немножко лучше, и только потом мы сможем говорить о каком-то светлом будущем.
Сейчас тебе кажется, что всё так темно, невозможно просто вообще света в конце тоннеля увидеть».

[47:44] Марина (Speaker F): Сначала надо выбраться из ямы, а потом увидеть будущее.

[47:48] Люся (Speaker Q): Я поняла, спасибо.
То есть мы в целом подсвечиваем человеку то, что с ним сейчас происходит.
Возвращаем.

[47:57] Марина (Speaker F): Спасибо.

[48:00] Speaker O: Добрый день, доброе утро.
Да, у меня как раз, наверное, продолжение к предыдущему разговору про эмоциональное состояние.
У меня была ситуация, когда клиентка очень хорошо визуализирует, вышла в плюс, и потом прошло буквально доля секунды, и она сразу упала в свой страх.
Я даже не успела подхватить этот момент.
И что я сделала дальше?
До сессии оставалось до конца 3 минуты.
Я поняла, что с этим страхом я не хочу её оставлять.
Я её начала буквально вытягивать опять зелёным маркером, чтобы всё хорошо нафантазировать.
Что делать в таких моментах, когда доля секунды клиент повизуализировал и буквально сразу спустился в негатив опять вниз?

[48:46] Марина (Speaker F): Самая лучшая, если ты в сессии видишь, что что-то прям произошло, — прям показать: «Смотри, какая стратегия, что сейчас произошло?
Что ты подумала, да, что такое почувствовала, что так быстро свалилась опять эмоционально в яму?
И где ещё ты так делаешь, где ещё с тобой это происходит, да?»
Видишь, какая стратегия — ну, к чему ведёт и так далее.
Прям в микрокосме показать, что стратегии — они же с нами делают то же самое, что с тобой, что ты сейчас сделала на сессии.

[49:24] Speaker O: И получается, за три минуты она проваливается в эти мысли и начинает там думать, и как потом всё равно закончить это грамотно.
То есть явно там проблема больше, чем за три минуты.

[49:39] Марина (Speaker F): Собрать «единственное решение» и показать то, что на сессии произошло тоже.
«Тебе трудно удерживаться эмоционально на каком-то таком ресурсном состоянии.
Тебе очень легко скатиться вниз, и мы будем с этим работать с тобой.
Ты всё реже и всё на меньшее время будешь падать вниз».

[50:01] Speaker D: Круто, спасибо.

[50:02] Speaker E: Так, версии.
Правильно, да?
Привет.
Не слышу.
Ребята, вы слышите?

[50:16] Speaker D: Я не слышу ничего.
Не слышно, не слышно.
Кто готов быть коучем, поднимайте руку.

[50:35] Марина (Speaker F): Нам надо сейчас попробовать собрать Аллу в «единственное решение».
Перси, может, как-то ты переключишься то ли на другие наушники, то ли на какой-то другой динамик, чтобы мы тебя услышали.

[50:50] Speaker E: Или напиши нам в чат вопрос свой.

[50:56] Speaker D: Кто готов быть коучем?

[51:06] Speaker E: Или мне вас вызывать?
У нас здесь безопасно.

[51:29] Марина (Speaker F): Привет.
У нас задача сейчас собрать «единственное решение».
Но прежде чем собрать, давай ещё раз попробуем провести всё-таки Аллу вниз и вверх.
И собрать полностью всё озеро и в точке А, и в точке Б.
И факты, обстоятельства о ней сейчас, и значение её диссонанса, и как она себя оценивает, называет, что о себе думает, да, и что чувствует в том, как сейчас это всё с ней происходит, да, и к чему приведёт, к каким новым обстоятельствам, если так будет и дальше.
И намеренное озеро в телепортации в будущее тоже полностью, да, с фактами, со значениями.
Я страх.
Значит, идёшь в правильном направлении.
Что-то новое.

[52:30] Speaker K: Поехали.
Алла, приветик.
Привет, Крис.
Да, только хотела представиться.
Скажи мне, пожалуйста, можешь ли ты ещё раз для меня прояснить свою ситуацию на данный момент?
Что у тебя происходит?
Что не получается?
В чём проблема?

[52:51] Алла (Speaker C): Ну смотри, я пришла с тем, что у меня не получается продавать, если конкретизировать проблему, и мы пришли сейчас к выводу, что, ну или я пришла к выводу, что нужны настоящие клиенты, чтобы я уже вышла в поле, как говорится, а не вот эти тренировочные сессии были.

[53:20] Speaker K: Я тебя услышала.
А ты можешь сказать, «не получается продавать» — как ты это выяснила, что у тебя не получается продавать?

[53:28] Алла (Speaker C): Ну, на тренировочных сессиях, когда я называю цену, я не остаюсь на этой позиции, а начинаю искать ментальные выходы из этого, то есть я сама предлагаю клиенту, хотя не надо было подождать с ответом, например, да.
То есть я уже поняла, что это мои ментальные ловушки.
Но у меня нет реальных клиентов, то есть я прилагаю какие-то усилия-усилия в Инстаграме, а отклика никакого нет.

[54:10] Speaker K: Я поняла.
Хорошо, а скажи мне, пожалуйста...
Как ты себя чувствуешь, когда ты такое действие совершаешь?

[54:19] Марина (Speaker F): Одну секунду.
А что ты поняла?
Она тебе значений накидала.
«Что значит прилагаю усилия?
Что значит нет отклика?
Что такое отклик?
Как давно прилагаешь усилия?
Как часто?
Какие конкретные...
Что значит нет настоящих клиентов?
Настоящие клиенты — это какие?
Не Буратино, деревянный мальчик, а кто?»

[54:47] Speaker K: Я могу быстро сейчас задать вопрос сразу.
Вот если мне сейчас показалось, что у нас проблема на самом деле не в том, что у нас проблема в том, что мы хотим продавать реальным клиентам.
То есть как будто две разные... Нет?
Две разные проблемы.
То есть сначала проблема была... Спроси.

[55:02] Марина (Speaker F): Хорошая гипотеза.
Спроси, да?
То есть нет некому продавать?
Не приходят живые мальчики, только деревянные?
Или в чём задача?

[55:14] Speaker K: А скажите, пожалуйста, не получается продавать настоящим клиентам.
Кто для тебя настоящие клиенты?

[55:22] Алла (Speaker C): Ну, реальные люди, которые приходят с запросом, и которым я могу продать свой продукт.

[55:30] Speaker K: То есть разница с теми, с кем ты тренируешься, в том, что ты не можешь действительно им продать свой продукт?

[55:35] Алла (Speaker C): Ну, может быть, моё подсознательное действительно как-то... сливается, или что раз здесь не настоящая сессия, то и, в принципе, можно и так, и так попробовать, да, можно и уйти от проблемы, можно и прийти к проблеме.
Может быть, может быть, скорее всего, это и есть что подсознательное, да, так работает.

[56:07] Speaker K: Нет, я бы просто назвала цену и спросила, хочет ли он со мной работать.

[56:30] Speaker D: Понимаю тебя.

[56:32] Speaker K: В таком случае на данный момент самое главное, что тебя тревожит, — это то, что нет этих настоящих клиентов, которые реальные люди, которые могут, которым можно продать продукт свой, да?

[56:45] Алла (Speaker C): Да.

[56:45] Speaker K: Хорошо, а скажи, пожалуйста, как ты пыталась их уже найти и пыталась ли?

[56:51] Алла (Speaker C): Ну, у меня с декабря запущен Инстаграм, то есть он оформлен, всё, я привлекала специалиста к этому.
Ну, в общем-то, как-то до сих пор нету никакой реакции, и даже вот то, что постишь, ну, вообще реакции нет.

[57:15] Speaker K: А думала ли ты над тем, чтобы использовать какие-то другие методы поиска клиентов?

[57:20] Алла (Speaker C): Ну, я пришла сейчас к этому выводу, да, потому что я по чату вижу, что люди где-то находят в каких-то, опять в чатах клиентов.
В каких чатах, где, что — для меня это немножко пока непонятно.
Где ещё себя распылять, помимо Инстаграма и Фейсбука, например, по мелким каким-то чатам, на что обратить внимание, где их как искать, по каким... по каким позициям, я пока не знаю.

[57:53] Speaker K: Хорошо, и скажи мне, пожалуйста, как ты себя сейчас чувствуешь, когда ты вот так немножечко как будто потеряна, да, ты не знаешь, где ещё себя распылять, в какие чаты идти, в какие ещё направления идти?

[58:06] Алла (Speaker C): Ну, я думаю, мне сейчас как-то непонятно ещё, какие шаги предпринять, но приблизительно уже так проясняется, в каком направлении нужно думать, по крайней мере.

[58:23] Speaker K: А ты можешь со мной поделиться, в каком направлении проясняется, что нужно думать?

[58:30] Алла (Speaker C): Ну вот, например, вот Артём тут заявил в чате.
С Артёмом дальше нужно будет поговорить по этому поводу.
Я думаю, нужно будет в чате нам всем объединиться и немножко с этим поработать, потому что я смотрю, очень много запросов, поэтому и что-то мы вместе, наверное... какие-то крупицы выделим, где можно для начала сделать первые шаги, чтобы себя проявить помимо Инстаграма.

[59:04] Speaker D: Как ты думаешь, что не даёт тебе себя проявить помимо Инстаграма?

[59:11] Speaker K: Есть ли что-то ещё, помимо того, что если бы сейчас были чаты, были другие каналы доступны, есть ли что-то, что тебя отталкивает, уводит оттуда?

[59:23] Speaker E: Но сейчас ничего уже нет.
Делать надо просто.

[59:30] Алла (Speaker C): Надо так громко крикнуть, что «Да, хочу!»
Вот это — это!
И проработать отклик.

[59:41] Speaker K: Хорошо.
Давай представим сейчас, что у нас с тобой уже подготовлен полностью идеальный план, пошаговый, то есть ты уже готова делать.
Чтобы делать, наверняка тебе нужен путь, по которому ты будешь двигаться, чтобы тебе было ясно, чтобы не возникало этого состояния, когда «я хочу всё попробовать, а не знаю что, не знаю куда идти».
И если бы у тебя сейчас был вот этот план, ты чётко знала, что, как тебе нужно сделать.
Как бы ты себя чувствовала?
Что бы ты делала?

[1:00:11] Алла (Speaker C): Начала бы.
Когда я знаю, что делать, и когда я знаю, какие хотя бы минимальные шаги предпринять, у меня такой прилив энергии идёт.
Класс.
И я начинаю делать.

[1:00:28] Speaker K: Супер.
Хорошо.
А скажи, пожалуйста, если я тебе могу предложить... выход из ситуации, и мы можем с тобой вместе проделать эту работу и проделать шаги для того, чтобы ты знала прям минимальные шаги, пронумеровала, да, которые тебе нужно сделать для того, чтобы прийти к желаемому результату.

[1:00:49] Алла (Speaker C): Ну, это было бы классно, если бы могли действительно вот шаги действительно так прям проработать, что вот давай вот начнём с этого, потом вот это, потом вот это, потом посмотрим, как пошла реакция и проанализируем, и если там что-то сбой, то передумаем тактику.
Супер, классно.
Мне это сильно помогло, потому что я знаю, что с кем-то вместе я иду быстрее и эффективнее.

[1:01:21] Speaker K: Класс.
Будет оставаться мотивация, потому что у нас...

[1:01:54] Speaker E: Так, подожди, что дальше делать?
Так, ух.
Что мне дальше делать?
Ну всё, я распереживалась.

[1:02:04] Speaker K: А, да, всё.

[1:02:04] Марина (Speaker F): Выключила звук и разговариваю с тобой.
Слушай, если ты не знаешь, что делать, вернись на шаг назад, да.
Знаешь, если потеряла мысль, вспомни, что там она последнее тебе говорила, да.
То есть смотри, да, Алла, ты говоришь, что если ты увидишь пошаговый план, то это прям вот то, что тебе нужно, то, что даст тебе опору, даст тебе вот этот прилив энергии, и мы с тобой сможем тебя запустить в космос, да.
Правильно я тебя услышала?
Тебе это интересно?
Идём работать.

[1:02:34] Speaker K: Собирай.
Так, Алла, сделали вид, что этого не было отступления.
Так, Алла, смотри.
Если я тебя правильно поняла, то как раз то, что тебе нужно для того, чтобы прийти к результату, которого ты хочешь, — это чтобы у тебя был человек, который будет тебе помогать, и чтобы был чёткий пошаговый план действий, прям минимальные шаги были пронумерованы для того, чтобы продолжалось вот это состояние мотивации и желания действовать.
Я тебя правильно поняла?

[1:03:04] Алла (Speaker C): Да, прям вот чётко.
Вот сегодня мы делаем, допустим, там в Телеграме новый канал, или там ищем каналы, или это...
Вот сегодня ты только этим занимаешься.
Вот прям вот такие вот шаги мне нужны.

[1:03:18] Speaker K: Класс, класс.
Смотри, у меня к тебе есть... классное предложение, потому что это как раз то, что мы можем с тобой вместе сделать.
Я думаю, для того, чтобы достичь этого результата, нам с тобой необходимо полгода.
У меня уже были клиенты с таким запросом.
И мы можем с тобой встречаться один раз в неделю, проделывать пошаговый план на каждый день, что ты будешь конкретно делать, и вместе продолжать и прийти вместе к результату.
Скажи, пожалуйста, тебе было бы это интересно?

[1:03:47] Алла (Speaker C): Да, супер.
Только мы должны тогда результат определить через полгода, куда мы идём, что мы получим.
И, в общем-то, да, супер, классно.

[1:03:59] Speaker K: Класс, супер.
Смотри, стоимость пакета на полгода у меня стоит 1200 евро.

[1:04:05] Марина (Speaker F): Подожди, она результат тебя попросила, да?
Спроси её.
Какой для тебя идеальный результат через полгода, ради которого ты сейчас готова горы свернуть?

[1:04:19] Speaker K: Скажи, пожалуйста, какой результат для тебя сейчас будет вот этим идеальным результатом через полгода?

[1:04:26] Алла (Speaker C): Стабильно три клиента в месяц.

[1:04:31] Speaker K: На какой пакет, за какую стоимость?

[1:04:34] Алла (Speaker C): Через полгода я хочу выйти на 2500 за 8 недель.

[1:04:41] Speaker E: Хорошо.
Что-то ещё?

[1:04:43] Speaker K: Нет?
Прекрасно.
Всё чётко, всё понятно.
Хорошо.
Смотри.
Всё, теперь называть цену, я не знаю.

[1:04:55] Марина (Speaker F): Жди.

[1:04:59] Speaker K: Смотри, у нас с тобой установлен результат.
Я уверена, что мы с тобой сможем его достичь за полгода.
Я даже думаю, что раньше.
Поэтому стоимость моего пакета на полгода стоит 1200 евро.
У тебя есть рассрочка?
Да, можно оплатить половину, 50% сейчас, 50% в середине работы, то есть через 3 месяца.

[1:05:22] Алла (Speaker C): Замечательно, меня устраивает.

[1:05:25] Speaker K: Класс, супер.

[1:05:27] Марина (Speaker F): Супер!
Поздравляю с продажей.
Алла, как ты чувствовала себя на моменте, когда тебе цену называли?

[1:05:36] Алла (Speaker C): Цена вообще крутая.
Абсолютно не больно.
То есть для тебя маловата цена, да?
Вообще цена маловата на полгода.
Если честно, да.
Она может завысить чек.
За такую работу, да.

[1:05:54] Speaker E: У тебя же запрос, да, про определённый чек.

[1:06:03] Алла (Speaker C): А вообще, если она сейчас с этой ценой хочет работать, то запросто можно называть.

[1:06:12] Марина (Speaker F): Если клиент нам нравится, если мы видим, что будет крутой кейс, то нам цена не важна.
Мы берём крутой кейс и делаем.
Но с другой стороны, вот такие люди, как Алла, могут просто не довериться, потому что очень дешево.
«Мне обещают, что я буду продавать за 2500 за 8 недель, а продают мне это за 1200 за полгода.
Что-то тут не стреляет», да?

[1:07:00] Speaker K: Блин, у меня тут как раз такая дилемма.
Ну, я уже сразу поделюсь, раз мы про это договорились.
Я бы это посчитала, правильно?
Если бы я знала, что это начальное, у меня это просто поднятие чека.
Это то, с чем я работаю.
И там у меня чек в два раза выше.
И я бы сказала совсем, и то это не за полгода, да?
Там бы я без проблем сказала.
А это чек, который я поставила именно для коучинга, потому что я такая: «Ну, это 50 евро за час».

[1:07:26] Алла (Speaker C): А смотри, а сколько у тебя за полгода пакет получается, цена?

[1:07:31] Марина (Speaker F): Ну вот, это если 50 евро... Это сейчас не тема встречи, да, это мы просто вот направление мысли, как мы считаем цену твою.
И это не только в коучинге, да, вот в любом месте, где мы занимаемся продажами, да.
У меня там был салон мебель-интерьеры, был салон свадебных платьев, и если клиент пришёл, и он хочет потратить там, ну, например, там 10 тысяч евро, а я ему начну предлагать что-нибудь за 3 тысячи евро, он быстро уйдёт.

[1:08:06] Speaker E: Спасибо большое.

[1:08:11] Марина (Speaker F): Спасибо.
Отлично.
Очень прям хорошее было, очень живое пространство.
Вот твоё присутствие в моменте, когда ты на клиента реагируешь сразу в моменте, оно очень такое текучее, живое.
То есть ты прям... Реагируешь на всё, что происходит.
Чувствуется это как очень хороший контакт.
Ты держишь клиента очень хорошо.
И поэтому продажа закрылась.
Факты неплохо собирала.
Можно больше фактов.
Когда слышишь, что клиент говорит значениями, можно всё-таки прояснять, что это значит.
Все эти слова.
И на этапе «Единственное решение» можно тоже ей возвращать ещё раз точку А и точку Б, когда ты собираешь «Единственное решение».
«Вот где ты сейчас», ты местами просто теряешься и не понимаешь, где брать клиентов, какие-то гипотезы там есть, но какую выбрать, с чего начать, куда бежать, где кричать.
Непонятно.
И плюс я вижу у тебя, слышу, например, иллюзию, что можно крикнуть один раз.
На самом деле наша задача с тобой создать систему, которая будет вести клиентов неизбежно.
Один раз не может никто крикнуть, и вдруг свалились клиенты.
То есть там она тебе накидала значений.
Что ещё там, да?
Не знаю.
Вот это вот у меня звучало.
И можно в точке Б вернуть ей её сильные стороны.

[1:09:53] Марина (Speaker F): Если кто-то из вас уже знаком, например, с «Океаном», можно здесь показать, да: «Я вижу у тебя очень высокую экстраверсию, мы будем на неё опираться, да, у тебя супер прям позитивная эмоциональность, высокий уровень энергии, поэтому с тобой я тебе гарантирую результат, с тобой мы будем двигаться супер быстро, да, мы понимаем, на что нам опереться, у нас есть... бриллиант виден».

[1:10:19] Speaker K: А такой вопрос сразу.
А вот если, например, ну, если запрос не такой конкретный, да, он более вот мягкий, как я могу сказать сразу, например: «Я тебе гарантирую результат», или вот этого избегать же, наверное, лучше, если я...

[1:10:32] Марина (Speaker F): Коуч, да, это такой профессиональный верующий.
Мы недавно достали значение: мы верим в клиента, да.
Коучинговая позиция, кроме всего прочего, — это ещё видеть сильные стороны клиента, даже если он сам их не видит, и мы верим, что клиент результата достигнет.

[1:10:51] Speaker D: Всё.

[1:10:55] Марина (Speaker F): Даже за счёт этой веры мы даём ему ту часть личности внутри, внутреннего коуча ему постепенно встраиваем, который будет в него бесконечно верить.

[1:11:14] Speaker D: Руки вижу, Лена.

[1:11:18] Speaker E: Вопрос?

[1:11:19] Speaker D: Да, у меня вопрос.

[1:11:22] Лена (Speaker H): Даже не очень понимаю, как его сформулировать.
Дело в том, что у меня есть два клиента.
Они пришли ко мне после «упоительной», причём я в чате просто написала, что я учусь, мне нужна тренировка, есть ли кто желающий, на ком я могу потренироваться.
И откликнулось там несколько человек, я двум из них провела «упоительную», и они оба захотели работать дальше.
У меня уже с каждым из них прошло по три сессии, но я не могу с них брать деньги.

[1:11:54] Speaker E: Что это значит «не могу брать деньги»?
Я не знаю.

[1:11:58] Лена (Speaker H): Мне кажется, что я думаю про себя, что я ещё учусь, я ещё не столь опытна, я вообще только тренируюсь.
И как мне брать деньги с людей, на которых я тренируюсь?

[1:12:16] Марина (Speaker F): Здесь два вопроса, да.
Один вопрос – это алгоритм, то есть как ты с ними договорилась, чтобы не нарушить договорённость, что проговорено, что не проговорено, на каком моменте мы имеем право поменять эту договорённость, логично и так далее, да, то есть вопрос алгоритма.

[1:12:31] Лена (Speaker H): Ну, потому что есть человек...
Нет, я как бы, ну, понятно, что с ними так… Значение и мышление твоё, да.
Есть ещё человек, который тоже хочет, и с ним ещё вообще никаких договорённостей нет.
И я вот, ну, как бы я его оставила, сказала: «Давай в апреле с тобой пообщаемся».
Вот, но я понимаю, что даже вот сегодня, если бы сегодня был апрель, я бы не готова была назвать сумму.

[1:12:56] Марина (Speaker F): Причём вот один из тех...
Хочешь, давай сейчас побудешь клиентом, да, потому что это звучит как запрос.
Ну, давай.
Кто хочет побыть сейчас коучем и вот продать Лене...
Так, Перри, ты настроила свой микрофон?
Нет, не настроила?
Написала в чат вопрос или нет?

[1:13:20] Speaker P: Нет, микрофон я настроила, так у меня вопрос по коучингу, я не хочу сейчас.

[1:13:24] Марина (Speaker F): Хорошо, давай вопрос.

[1:13:27] Speaker P: Я хотела уточнить по поводу пакетов всё-таки.
То есть вот то, что я очень много к кому обращаюсь, разные эксперты в разных областях, и обычно это разовые оплаты.
То есть, в принципе, в том окружении, в котором я общаюсь, не принято покупать пакеты.
Потому что, да, как бы тебе человек не понравился на первой сессии, ты не знаешь, как он себя там поведёт или как ваша работа пойдёт на второй, третьей сессии.
Как обосновывать именно пакеты?
У меня просто на следующей неделе уже три платных клиента.
И... я пока не очень понимаю, как я им буду предлагать именно длинное ведение.

[1:14:10] Марина (Speaker F): А в каком месте возникают у тебя сомнения?
Ты думаешь, что мы можем друг к другу не подойти или есть ещё что-то?
Я думаю, что это мой опыт.
Если мы можем друг к другу не подойти, то... То есть просто опыт до этого?
Прошлый опыт и до вашего будущего?

[1:14:29] Speaker P: Да, у меня как минимум 10 лет терапии, и я ходила, платила всегда разово.
И всегда, когда я к кому-то хожу, даже если я понимаю, что я буду ещё и ещё ходить, я всегда плачу за сеанс.
Я никогда не оплачиваю сессии.
Хотя вот сейчас я ребёнку буду приобретать обучение, и это первый раз, когда они продают сразу за триместр.
У меня вопросов это не вызывает.

[1:14:57] Марина (Speaker F): У тебя есть некий прошлый опыт.
И ты что с этим опытом делаешь?
Ты его обобщаешь на других людей?
«Раз ты это делала, значит, все так делают.
Раз мне это подходит, значит, всем это подходит».

[1:15:14] Speaker P: Да, наверное.
Я в данном случае спрошу... подсказки, аргументы.
Вот если человек скажет: «А я хочу платить разово» — вот что в этой ситуации отвечать?

[1:15:25] Марина (Speaker F): Да, хороший вопрос.
У меня тоже раньше клиенты платили разово.
Что-то с твоим экраном происходит.
Не знаю.
Так всё наладилось.
И в чём тут проблема, судя потому, что ты говоришь, что ты годами была в терапии и платила по одной сессии.
Ты, возможно, очень кропотливый человек, да.
И при этом большинство людей не такие.
Если они не оплатили наперёд, то у них тогда, у 90% клиентов, в каждую сессию в голове будет возникать вопрос: «Мне продолжать или не продолжать?»
Потому что дальше не оплачено.
И тогда примерно половина каждой нашей коучинговой сессии, к сожалению, должна превратиться в продажу вместо коучинга, чтобы клиент пришёл на следующую сессию.
И это ему не помогает двигаться к цели.
Мы просто ему должны каждый раз ещё дать мотивацию, чтобы он купил, пришёл, не бросил, не вывалился из работы.
Очень мало ценности в этом для клиента.
Очень мало людей настолько кропотливых, как ты, которая приняла решение и пошагово движется, и не сомневается, и продолжает, и так далее.

[1:16:56] Speaker P: Но я же это не могу сказать клиенту: «Вы не настолько кропотливы, как я, поэтому давайте вы пакет всё-таки купите».

[1:17:06] Марина (Speaker F): Ты можешь, если клиент говорит: «Хочу платить разово», ты можешь поговорить с человеком об этом, что это для него значит платить разово, почему он хочет платить разово.
Может, она как раз не уверена или он, что ему понравится продолжить.
И тогда ты можешь сказать, что: «Смотри, если вдруг после третьей сессии или после какой-то ты решишь, что мы друг к другу не подходим, я не подхожу тебе как коуч, я верну тебе все твои деньги обратно.
Или какая тебе комфортная гарантия.
Даже если мы пройдём с тобой 3 месяца, и ты решишь, что никакой пользы для тебя от этой терапии или коучинга не было, я тебя заставлю забрать все твои деньги обратно».

[1:17:59] Speaker P: Кстати, про возврат денег.
Вот человек оплатил пакет 3 месяца, а потом говорит: «Я больше не могу ходить или не буду ходить».
И мы что, мы возвращаем деньги?

[1:18:11] Марина (Speaker F): Хочет уйти.
Смотри, тут интересно говорить не абстрактно всё-таки, а про какой-то конкретный кейс, потому что у каждого за этим будут какие-то свои стратегии.
Любое это действие — это всё равно какая-то стратегия клиента, про которую имеет смысл поговорить.
Если он говорит: «Я хочу сменить коуча» или «Я хочу деньги обратно», или «Я не вижу никакого прогресса» — это его стратегия какая-то, как он не видит прогресса, что он такого делает на сессиях, чтобы проводить их бесполезно, как он выбирает запросы, что он делает между сессиями.
Это всё некие его какие-то стратегии.
Очень хорошо, когда клиент вот так проваливается, чтобы показать ему, как он проваливается.
Но если он у тебя в разовых сессиях, то, скорее всего, он просто выпадет.
У тебя не будет времени 10 раз указать ему на стратегию, чтобы на 11 раз до него дошло.

[1:19:06] Speaker P: Поняла.
А как определять длину пакета?
Их же может быть несколько там?
Полгода, три месяца?

[1:19:15] Марина (Speaker F): Я не знаю другого способа, кроме как из опыта.
Когда вы видите своих клиентов, как они двигаются, и вам становится очень понятно, что какому типу клиентов, с каким типом запросов, за какой период вы можете дать плюс-минус.
Но и тут тоже могут быть серьёзные какие-то сдвиги.
Мы можем очень сильно превзойти ожидания клиента, а можем не учесть каких-то катаклизмов.

[1:19:41] Speaker D: Я поняла, хорошо, спасибо.

[1:19:46] Speaker E: Спасибо.
Ира.

[1:19:50] Speaker D: Здравствуйте, да, я хотела побыть коучем, попробовать.

[1:19:54] Марина (Speaker F): Хорошо.
Сначала начинаем.
Мы прям идём в «упоительную», да?
Сначала.

[1:20:04] Настя (Speaker A): Лена.

[1:20:05] Марина (Speaker F): И у нас по времени?
Ну, попробуй быстро пройтись, да, вот по ключевым.
Давай 15 минут, 15 минут достаточно, чтобы...

[1:20:20] Ирина (Speaker G): Лена, привет.
Привет.
Зовут Ирина.
Хотела послушать.
У нас с тобой, смотри, будет 15 минут.
Хотела послушать, с чем ты пришла на запрос.
Вернее, за эти 15 минут давай поделим их как бы условно на 10 и 5.
За 10 ты выгрузишь, попробуешь всё, какой у тебя есть запрос.
Если получится быстрее, то быстрее.

[1:20:41] Марина (Speaker F): И за остальные 5 минут мы уже…
Ира, вдох, глубокий медленный вдох.
И всё успеешь.
Времени не существует.
Не спеши.
Замедляйся, дипкоучинговый позитив, почувствуй.
Почувствуй стул, спиной, ногами пол.
То есть регламент не объявляет про время?
Ты объявляешь регламент, просто...
Ладно, давайте заново.

[1:21:12] Ирина (Speaker G): Елена, у нас с тобой примерно было 15 минут на прояснение твоего запроса и рекомендации по запросам.
Хотелось спросить, с чем ты пришла, почему именно сегодня возник этот вопрос?

[1:21:27] Лена (Speaker H): Привет.
Вопрос возник в том, что сегодня у нас практика на эту тему.
С чем я пришла?
Я пришла с тем, что, видимо, я ещё не уверена в себе как в коуче.
Проблема, видимо, в этом.

[1:21:45] Ирина (Speaker G): Я ранее услышала, что ты сказала, что у тебя уже есть потенциальные клиенты.

[1:21:51] Лена (Speaker H): У меня уже три сессии провела, и один из них, по крайней мере, вначале изъявлял желание оплачивать.
Я сказала, что пока тренируюсь, деньги брать не готова.

[1:22:07] Ирина (Speaker G): Смотри, ты сказала, ты провела три сессии.
Это разные люди были или это один и тот же клиент?
Это два человека, с каждым из которых по три сессии, то есть всего шесть.
Расскажи немножко об этих сессиях, то есть с чем они пришли, до какого момента вы дошли?
То есть насколько сложный был для тебя этот запрос и на чём остановились?
Ну так, вкратце, чтобы прям сильно не углубляться, просто чтобы понимать, насколько для тебя было комфортно.

[1:22:37] Лена (Speaker H): Ну, у них это не про деньги запросы, а про взаимоотношения.
Один из запросов был очень тяжёлый.
Ну, вроде как, кстати, он немножко отпал.
Там клиентка пришла, сказала... «Здравствуйте», я говорю: «Привет».
Ну, «Привет», я ей говорю: «Привет, как дела?»
Она мне говорит: «Я поняла, что мой муж абьюзер».
Вот это был её запрос.
Вот это была тяжёлая сессия.
Остальные все были, ну, вроде так ничего.

[1:23:18] Ирина (Speaker G): И вот смотри, ты говоришь: «Я провела три сессии», по три сессии.
И на каком моменте вы остановились?
И мне здесь важно понимать, вы идёте дальше?
Да, мы идём дальше.
Вы идёте дальше.
То есть когда ты понимаешь, что вы идёте дальше, как тебе?
Я сейчас хочу понять, в чем именно запрос?
Идти дальше или взять с него деньги?

[1:23:39] Лена (Speaker H): Мы идём дальше.
Мы изначально после «упоительно» договорились, когда они попросились идти дальше, я сказала: «Хорошо, но тогда на три месяца».
То есть с такими мы идём в работу в три месяца.
Вот, и всё.

[1:23:56] Ирина (Speaker G): И когда ты объявила им, что мы идём на три месяца, какая реакция у людей последовала?

[1:24:04] Лена (Speaker H): Мне кажется, они были счастливы.

[1:24:08] Ирина (Speaker G): Они были счастливы.
А на три месяца, когда ты им объявила, ты цену им объявляла?

[1:24:13] Лена (Speaker H): Я когда делала «упоительно»... Это же была тренировочная, то есть я изначально сказала, что я тренируюсь, мне просто нужен человек для тренировки, который был бы не из пространства коучинга.
Я просто не из МРТ.
Мне хотелось потренироваться с человеком, который вообще ничего про коучинг не знает.
И я просто сказала, что я хочу просто потренироваться.
И люди откликнулись и сказали: «Да, мы хотим».
И я по скрипту полностью прошла, да.
То есть я полностью, я когда проводила «упоительное», я прошла полностью.
То есть... Три сессии?
Не-не-не-не-не.
«Упоительное»-то первое я не считаю.
Было «упоительное», а потом ещё три сессии.

[1:25:03] Ирина (Speaker G): Ага, то есть четыре, как бы, да, получается, одна «упоительная» и четыре раза ты встречалась с клиентами.
И вот эти вот три сессии, которые были последние после «упоительной», они были тоже бесплатные.

[1:25:20] Настя (Speaker A): Да, да.

[1:25:20] Лена (Speaker H): Так, Ирина, ты как?
У меня немного завис интернет, да, кажется.
Да, ты вернулась.

[1:25:25] Ирина (Speaker G): Да.
Ещё раз повтори, пожалуйста.
Я сейчас хочу понять немного твой запрос.
Ты сказала: «Я не уверена в себе».
Ты меня слышишь?

[1:25:39] Лена (Speaker H): Да, я тебя слышу.

[1:25:42] Ирина (Speaker G): Лен, смотри, запрос был «я не уверена в себе».
Да, ты пришла с тем, что ты не уверена в себе.
Мне бы хотелось понимать, ты не уверена в себе, чтобы продолжать дальше идти работать или чтобы взять с них деньги или что?

[1:25:57] Лена (Speaker H): В чем неуверенность проявляется?
Я не уверена в себе настолько, чтобы взять с них деньги.
Я не уверена, что я, наверное... чтобы всё-таки... Да, я думаю, что я, наверное, ещё не профессиональный коуч, чтобы брать за это деньги.
Вот, наверное, что я думаю.

[1:26:14] Ирина (Speaker G): Лен, теперь ты... Теперь такой вопрос.
Смотри, ты с людьми бесплатно провела три сессии.
Как думаешь, если бы ты их провела платно, что бы изменилось?

[1:26:30] Марина (Speaker F): Жди, это рано.
Ты сейчас хочешь её разворачивать.
Нет, ещё не нужно.
Ладно, окей.
Смотри, тебе надо провести её с вот этим значением, да, с вот этой целью.
Слышно меня?
Да, да, да, слышно.
Провести её немножечко вниз, да?
По неуверенности в себе, да?
«Это вообще не важно, у неё запрос брать деньги».

[1:26:59] Ирина (Speaker G): Бесплатно.

[1:27:00] Марина (Speaker F): Окей, я...

[1:27:02] Ирина (Speaker G): У меня связь прерывается что-то.
Лен, меня слышно?
Да.
Я не услышала Марину.
Мы сейчас попробуем.
Мне нужно тебя немного вниз, да, Марина, пустить сначала, а потом поднять.

[1:27:22] Марина (Speaker F): Что такого происходит и произойдёт, если она не сможет дальше брать деньги за сессию.

[1:27:32] Ирина (Speaker G): Лена, расскажи, пожалуйста, если ты не будешь брать платных клиентов, что произойдёт?
Вообще для чего тебе нужны платные клиенты?
Расскажи об этом побольше.

[1:27:44] Лена (Speaker H): А это, кстати, вопрос, потому что я, когда проводила «упоительно», у меня не стояло задачи найти клиента.
У меня стояла задача просто пройти по скрипту и посмотреть, как человек на него отреагирует.
И вообще мысль продавать и становиться коучем не была.
Вообще мысли становиться коучем не было, когда я пришла на МРТ.
А сейчас как будто бы вот она вроде как появляется, да?
Да.
Ира зависла или я зависла?
Я не очень понимаю.

[1:28:35] Марина (Speaker F): Наверное, Ира зависла.
Кто-то, может, подхватит Лену?

[1:28:45] Лена (Speaker H): Я даже побольше сейчас скажу.
Я когда написала в чате, что мне нужно потренироваться, и мне откликнулось там несколько человек, и как раз так вышло, что прямо перед тем, как идти на это «упоительное», на первое, у меня была сессия с личным коучем.
Я очень переживала.
Я прямо боялась идти на это «упоительное».
Я думала, что меня съедят на нём.

[1:29:11] Марина (Speaker F): Ира, ну давай попробуй, раз у тебя интернет висит, попробуй быстро её, да, вот.

[1:29:18] Лена (Speaker H): Нет, нет, пусть она договорит, я сейчас переподключила, вроде бы нормально.

[1:29:22] Ирина (Speaker G): Хорошо, хорошо.

[1:29:22] Лена (Speaker H): Вот, и я тогда, и мне тогда Котя говорит: «А у тебя какая задача стоит, вот ты сейчас идёшь на «упоительное», ты какую задачу перед собой ставишь?»
Я говорю: «Потренироваться».
Она говорит: «А в чём тогда проблема?
То есть ты идёшь тренироваться, что бы ни получилось, это тренировка».
И тогда меня отпустило, и вот только вот...
Смысл в том, что я иду просто тренироваться, а не продавать.
У меня, мне кажется, очень хорошо получилось.
А если я буду думать, что мне вроде как надо продать, то, мне кажется, у меня ничего не получится.

[1:29:51] Ирина (Speaker G): А что для тебя вообще слово «продажа»?
То есть почему для тебя продавать сразу становится чем-то таким…
Почему бесплатно для тебя кайф?
Вот я сейчас вижу, что тебе понравилось, что было круто, что ты провела эту сессию и было прям круто.
Почему как только ты думаешь, что ты это сделаешь за деньги, это перестанет быть крутым?

[1:30:17] Лена (Speaker H): Мне кажется, что если я буду думать о том, что мне надо... Ну, сейчас мне больше как интерес, то есть я туда иду, мне интересно попрактиковать инструменты, которые мы в МРТ получаем.
А если я буду думать не о том, что я хочу просто попрактиковать инструменты, а хочу именно принести пользу и добро человеку, то я буду сфокусирована на чём-то другом, и у меня ничего не получится.

[1:30:47] Ирина (Speaker G): То есть если ты… Я правильно тебя слышу?
Если ты будешь бесплатно давать, то всё получается.
Если заплатно, то не получается.
Да.
Скажи мне, если ты… Допустим, ты сейчас пришла на курс МРТ.
Если ты его пройдёшь и понимаешь, что у тебя в руках вроде как огромный ресурс, который может тебя как эксперта где-то повысить, но ты им не воспользуешься.

[1:31:18] Марина (Speaker F): Ира, ты что сейчас делаешь?
Где ты находишься сейчас?

[1:31:21] Ирина (Speaker G): Я хочу её опустить вниз, чтобы... Это не так?
Я хочу ей показать, какую возможность она упускает.
Она же говорит сейчас про деньги.

[1:31:34] Марина (Speaker F): «Я не могу, получается, заплатно предоставлять свою услугу».
То есть у тебя сейчас идентификация проблемы?
Нет, я просто хочу понять ход твоих мыслей.

[1:31:52] Ирина (Speaker G): Я не очень понимаю, потому что у меня интернет в этот момент завис.
Мне нужно Лену сейчас показать, где внизу, то есть где она сейчас.

[1:32:02] Марина (Speaker F): У тебя есть скрипт, и пока ты ещё не почувствовала его, будет неплохой идеей просто максимально близко идти к скрипту.

[1:32:21] Ирина (Speaker G): То есть я могу сейчас у неё спросить по поводу: в чём у неё основное препятствие для того, чтобы начать продавать?

[1:32:32] Марина (Speaker F): Можешь.

[1:32:35] Ирина (Speaker G): Лена, скажи, пожалуйста, какое у тебя основное препятствие, чтобы начать продавать?

[1:32:40] Лена (Speaker H): Вот ты говорила про эксперта, я не чувствую себя экспертом.
Я чувствую себя скорее человеком, который ставит опыты на других людях.

[1:32:52] Ирина (Speaker G): Ну смотри.
Так, я сейчас опять не туда пойду.
Так, окей, сейчас.
А-а-а.
Нужно её показать.
Марин, что-то я не понимаю.

[1:33:12] Марина (Speaker F): На этапе идентификации проблемы твоя задача ей просто показать, что с ней сейчас происходит.
И вернуть ей то, что ты услышала.
«Если я тебя правильно услышала, то у тебя появилась мысль консультировать за деньги.
Раньше её не было, а сейчас она появилась.
Но как сделать этот переход, тебе пока непонятно.
И как будто бы ты думаешь, что ты, может быть, ещё не настолько крутой коуч...»
Марина, здесь такой момент, я ещё не очень поняла, насколько ей это нужно.

[1:33:51] Ирина (Speaker G): Она сама не понимает.
Вот и тут такой момент, но я должна уже поверить в то, что она хочет консультировать за деньги и к этому её вести.

[1:34:02] Марина (Speaker F): Но она к тебе пришла же с этим запросом, да.
И ты ей можешь просто вернуть, просто отразить то, что ты услышала.
Тебе не надо ничего придумывать, да.
Вот, ну, куда получилось, туда получилось, вот глубина.
То есть она тебе сказала, что… и ты ей возвращаешь, да.
Ты говоришь: «Лен, то есть смотри, я правильно тебя слышу?
У тебя, когда ты шла в МРТ, особо даже мысли не было стать коучем, и вдруг что-то произошло, и ты почувствовала вкус, и тебе захотелось, и у тебя появилась мысль, что я могу быть коучем, я могу консультировать за деньги.
И теперь как будто бы тебе надо что-то, чтобы сделать этот переход, чтобы стать этим коучем, стать человеком, который на этом зарабатывает».
И дальше можно уже идти вверх.
А если у тебя получится, то почему это важно для тебя?

[1:34:58] Ирина (Speaker G): Я сейчас, Лен, тогда повторять не буду.
Я просто последний вопрос.
Если для тебя это важно и если у тебя получится, как думаешь, что будет?

[1:35:13] Лена (Speaker H): Если ты будешь в курсе.
Как бы это объяснить-то?
Скорее, эта мысль не моя, она вязкая.
Потому что вчера она, Марина Павлова, сказала, что «идите уже и работайте, ищите себе клиентов и работайте с ними».
И вроде как коуч мне моя говорит: «Вообще-то бесплатно работать нельзя.
Если уж ты работаешь, то бери за это деньги».
А я вроде как не работаю, я тренируюсь.
То есть у меня вот тут, наверное, диссонанс.
Я же не работаю, я только тренируюсь.
И почему я это делала?
Почему я вообще согласилась на эту тренировку?
Потому что я поняла: я пришла в МРТ, чтобы больше проработать там свои какие-то вопросы.
Вот.
И когда я работаю с клиентом, я понимаю, что свои проблемы я прорабатываю ещё больше.
Скорее даже не их, а свои, честно говоря.
Вот.
И... Получается тогда, что у меня нет запроса брать деньги.
Потому что у меня не было цели становиться коучем.
И такой проблемы у меня нет.
Я не боюсь не брать за это деньги.
Я в них не особо нуждаюсь.
Я могу без этих денег прожить.
Но такое впечатление, как будто бы все вокруг говорят, что надо брать.
И я как будто бы поддаюсь влиянию других людей.
Наверное, так что ли.

[1:37:06] Ирина (Speaker G): Елена, а что ты хочешь на самом деле?
Расскажи мне вообще, что для тебя идеально было бы?
Что ты хочешь?

[1:37:16] Марина (Speaker F): Да, был хороший вопрос только что, но ты сделала опять тот же самый финт ушами — задать много вопросов за один раз.
Один вопрос за один раз и замолкаем.
Держимся на городе.

[1:37:31] Лена (Speaker H): Хорошо, Елена, что ты хочешь?
Да, я хочу делать то, что мне интересно, потому что это меня вдохновляет, это меня воодушевляет, и не хочу сидеть, имитировать и думать: «А надо ли мне что-то для этого ещё делать».

[1:37:56] Ирина (Speaker G): Скажи мне, когда тебя что-то вдохновляет, и ты чем-то занимаешься?
Допустим, ты приходишь на мастер-классы.
Ты им оплачиваешь?

[1:38:07] Марина (Speaker F): Не уводи её в значение.
Просто здесь можно её сразу приземлить.
Ты говоришь: «Когда тебя что-то вдохновляет.
Тебе понятно сейчас, что тебя вдохновляет?
Да.
Что именно хочешь делать?
Что конкретно?»

[1:38:26] Лена (Speaker H): Меня очень вдохновляет мой результат личный.
Не то, что я делаю с другими, а то, что я делаю с собой.

[1:38:49] Марина (Speaker F): «Единственное решение».
Тут всё понятно уже.

[1:38:57] Ирина (Speaker G): Я могу говорить ей про «единственное решение».
Лен, а если ты с каждым клиентом будешь ощущать это воодушевление и чувствовать себя, что ты можешь больше, плюс к тому, ты будешь прорабатывать с каждым запросом ещё себя, как думаешь, насколько ты станешь экспертным?
Насколько ты будешь полезным для людей, потому что с каждым человеком ты приобретаешь новый навык, новое узнавание себя и мира.

[1:39:37] Марина (Speaker F): «Не захочется ли тебе это отдавать миру всё?»
Тихо, стоп.
Нет расписания клиента у нас, да, и мы помним, что давать пользу и быть крутой — это разные нужды, да.
У неё цель — мастерство и быть продуктом своего продукта и решать…
Вот, да, понятно, спасибо.

[1:40:00] Лена (Speaker H): Да, у меня цель скорее, да, быть продуктом своего продукта, и мне кажется, я ещё и не стала.

[1:40:05] Ирина (Speaker G): Вот.
Угу.
Ну, а как думаешь, как ты можешь стать?

[1:40:11] Лена (Speaker H): Я иду.
Я ж не сижу на попе.
Я иду.
Я даже не так скажу: я не иду, я бегу.

[1:40:19] Ирина (Speaker G): А каким, ну, с помощью чего ты бежишь, идёшь?

[1:40:23] Марина (Speaker F): Тебе уже не надо спрашивать, да?
Закрывай клиента.
Офер.
Ещё раз я верну точку А, точку Б.
Покажи.
Хорошо.

[1:40:39] Ирина (Speaker G): Лен, смотри, ты пришла на МРТ с целью для того, чтобы закрыть какие-то свои потребности, свои вопросы, свои запросы и так далее.
И тут вдруг у тебя появилась мысль о том, что, возможно, ты можешь стать коучем, причём неплохим коучем.
Особенно ты увидела отклик от людей, и люди к тебе хотят, даже записались на апрель, даже за деньги хотят к тебе прийти, потому что чувствуют с тобой тот микрокосм, который ты создаёшь, и понимают, что ты можешь дать им что-то, то, что будет им важным.
Это тебя воодушевляет, это тебя вдохновляет.
И... я не знаю, Марина, как вернуть.

[1:41:33] Марина (Speaker F): Кто-то хочет попробовать собрать Лену?
Что будем Лене продавать?
Какие гипотезы?
Можно прям руку поднимать, можно в чат написать.

[1:41:49] Лариса (Speaker L): Здравствуйте, я Лариса.
А можно вот так сказать, что вот... «Ты видишь, сколько пользы ты... Ты провела эти сессии, и ты видишь пользу, которую ты дала девочкам, что они согласны с тобой работать дальше.
Ты хочешь продолжать дальше давать пользу или как бы сидеть и думать?»

[1:42:22] Марина (Speaker F): Она не хочет давать пользу.

[1:42:24] Лариса (Speaker L): Это моя история.

[1:42:27] Марина (Speaker F): Да-да-да.
Многие приходят в коучинг, потому что у них есть какая-то боль: «Я бесполезен, я должен быть полезен», да?
Но многие приходят в коучинг для того, чтобы вырастить себя, да?
И мы, Лене, можем сказать, что: «Слушай, похоже, что ты нащупала, да, вот этот... тайную дверь в тайную комнату, как очень быстро самой себя вырастить, как стать продуктом своего продукта.
И ты сама говоришь о том, что ты просто бежишь уже в этом направлении.
И дальше вопрос в том, будет ли у тебя достаточное количество клиентов, чтобы ты об них смогла вырасти экспоненциально и не узнать себя уже через полгода, через год.
И что нужно сделать для того, чтобы ты об этих клиентах получила и свой собственный результат, тоже максимальный, да?
Чтобы каждый клиентский запрос, который ты будешь решать как коуч, поднимал тебя всё выше.
И в твоей экспертизе, и в твоих собственных задачах, которые ты для себя сейчас решаешь.
Там для нас будет несколько этапов, которые мы с тобой будем проходить, если мы пойдём по этому пути вместе.
Один из этапов: ты будешь брать с них деньги, ты будешь брать с них серьёзные деньги.

[1:43:57] Марина (Speaker F): И не потому, что ты нуждаешься в деньгах, а для того, чтобы вот это ваше взаимодействие было более ценно с обеих сторон.
Деньги — это просто номер, не важно, какой чек.
Но если ты продукт своего продукта, то люди тебе платят большие деньги.
Им это нужно, не тебе.

[1:44:28] Лариса (Speaker L): Тогда можно такой вопрос.
А ты считаешь, что ты даёшь ценность?
Если ты даёшь ценность, то за это ты должна получать деньги.
Как бы у неё запрос был такой?

[1:44:42] Ирина (Speaker G): Мне кажется, мы Лене не продали, потому что у неё нет потребности продавать клиенту.
Она просто испытывает кайф, когда что-то получает.

[1:44:52] Лена (Speaker H): Вот это вот воодушевляет.
Марина продала?
Да, Марина, да.
Она прям меня очень почувствовала.
Что хочет человек вообще?
Я вот это только начинаю понимать.
Человек хочет, чтобы его поняли, приняли.
И он хочет чувствовать себя хорошо.
Когда его понимают и принимают, он уже чувствует себя хорошо.
Марина меня очень поняла и приняла, мне кажется.
Поэтому я вот купила.
Я продала.
Ну, я точнее купила у Марины.
Мне очень жаль, Марина, что я не у тебя в коучинге.
Ну, то есть сейчас можно задать вопрос, если... На каком-то этапе, ну, несколько месяцев назад я выбирала себе нового коуча, я на тебя смотрела почему-то.
Я выбрала не тебя, очень жаль.

[1:45:44] Марина (Speaker F): У нас есть ещё много других программ.
Так, окей.
Ир, вопрос, да?

[1:45:51] Ирина (Speaker G): Да, я последний вопрос Лене задам.
То есть, Лен, сейчас я правильно понимаю, у тебя прям ощущение, что я хочу брать деньги от клиента?

[1:45:58] Лена (Speaker H): Нет, у меня не такое ощущение.
Я поняла, что, во-первых, мне не обязательно брать деньги, как всем, чтобы получить то, что я хочу.
То есть у меня было сомнение, что все вокруг вроде как говорят, что надо брать деньги, и тогда ты как бы вот...
Я поняла, что мне для того, чтобы идти дальше к тому, чтобы стать продуктом своего продукта, деньги брать необязательно.
Это первое.
А второе, вот что Марина как раз и сказала, что если я буду продуктом своего продукта, люди сами будут хотеть платить мне большие деньги.
И тогда у меня не будет стоять вопрос: «А могу ли я их брать?»
Спасибо большое, Марин.

[1:46:51] Марина (Speaker F): Спасибо большое, Лена.
Ира, спасибо за продажу.
Что там ещё я тебе могу подсветить по продаже?
Ты очень хорошие вопросы формулируешь.
Тебе достаточно только разделить их по одному вопросу за раз.
Ты находишь достаточно хорошие вопросы.
Просто после одного останавливайся и давай клиенту ответить.
Попробуй для начала ближе к скрипту вести по «упоительно», не уводить в развороты сразу.
Это большая ошибка, когда нам кажется, что мы уже видим, что человеку делать, и мы прямо в начале сессии пытаемся ему втюхать своё видение.
В начале сессии он не возьмёт.
Сначала нужно ему самому вопросами показать, что с ним происходит.
У меня когда-то мы нашли хорошего врача для моего ребёнка много лет назад.
И он отличался тем, этот врач, что он собирал диагноз — анамнез — целый час, задавая вопросы.
И пока я на эти вопросы отвечала про ребёнка, про всё, мне самой становились понятны уже многие какие-то причинно-следственные связи.
То есть крутая диагностика она сама по себе очень ценна, и человек, отвечая на вопросы, многое понимает, и он благодарен за крутые правильные вопросы, а не тогда, когда ты быстренько: «А, ну мне тут всё с тобой понятно, делай вот так».
Это не получается.

[1:48:31] Марина (Speaker F): И в первой сессии была «упоительно» наша задача сделать крутую диагностику и задать крутые вопросы, которые человек сам себе никогда бы не задал, но которые открывают для него его самого гораздо глубже.
Подсветить фонариком во все тёмные уголки.
«Вот тут смотри, правда монстр под кроватью?
Давай посветим фонариком под кроватью.
Нету никого».
И в скрипте есть деньги.
В скрипте «упоительно» есть деньги.
Поэтому если мы тренируемся, и нам всё равно, продадим мы или не продадим, или нам не всё равно, но если мы тренируем скрипт, мы тренируем и называть сумму тоже просто потому, что это есть в скрипте.
Дальше.
Следите за тем, чтобы вы не проваливались в контент клиента, в его истории.
Нам неинтересны истории, мы смотрим над контентом всегда.
Коуч — это тот, кто видит, как человек думает.
Не что он думает, а как человек думает.
Когда человек рассказывает нам «что», мы слышим искажения, и мы понимаем, как он искажает, и как поправить, и как ему показать, да?

[1:49:49] Speaker E: Смотри, у тебя в очках синее стекло, поэтому тебе кажется жёлтое зелёным.
Так, и если есть ещё какие-то вопросы, можно быстренько задать.

[1:50:08] Марина (Speaker F): И давайте присвоить пользу: что было ценного, что сегодня хотите забрать с собой.
Можно поднять руку и озвучить голосом.
Если не хотите голосом, можно написать в чат.
Чтобы присвоить, надо отдать, если касается этой информации.
Чтобы что-то унести с собой, важно этим поделиться, не жадничайте, делитесь.
Если не было ничего полезного, тоже пишите или говорите.
Вообще ничего нового, ничего полезного.
И что тогда сделать в следующий раз, чтобы пользу забрать?
Как вы думаете, что сделать, чтобы польза для вас была?
Я вижу Асель.

[1:50:50] Speaker E: Говори.

[1:50:53] Speaker J: Здравствуйте.
Руку теперь как опустить?

[1:50:58] Speaker M: Пусть будет.
Для меня сегодняшняя сессия была очень ценная, потому что я поняла, что я учусь впереди паровоза.
Я настолько хочу стопроцентно дать пользу, что я домысливаю за человека.
Показали на последнем примере, что девушку не интересуют деньги.
У меня лично была такая мысль, что все же хотят заработать.
Все, кто пришёл, все хотят.
А теперь у меня картинка мира сломалась.
Оказывается, не все.
Вот этот пункт.
И то, что я тоже спешу с клиентами.
Я хочу объять необъятное, побольше, побольше желательно.
И что от этого тоже лучше отходить.
Вот это для меня очень ценно.
Спасибо.

[1:51:52] Speaker E: Спасибо.
Да, клиенты нас часто удивляют своими ценностями, своими потребностями.

[1:52:03] Марина (Speaker F): Это очень интересно видеть совершенно другие вселенные, другие миры.
Для тебя, например, важно за деньги продавать или пользу давать.
А перед тобой человек, у которого вообще это не ценность совершенно, но что-то другое для него невероятно важно.

[1:52:20] Speaker E: И он за это готов тебе платить большие деньги.

[1:52:26] Марина (Speaker F): Хорошо.

[1:52:30] Speaker S: Галя?
Галя.
Марина, огромная благодарность.
Для меня был суперский, мега полезный мастер-класс сегодня.
Я много чего записала, я зафиксировала, пару пунктов озвучу, что запомнилось.
Но, во-первых, продажа произошла тогда, когда концептуальное согласие получено.
«Тебе это интересно?»
Всё.
Если клиент отвечает «да», в принципе, продажа произошла, всё остальное уже…
Отработка возражений – это уже обычный коучинг.
Я это себе зафиксировала, для меня это важно.
Потом по поводу того, что нужно показать, как сейчас и как будет после, точка А, точка Б, эту разницу, в принципе, было и так понятно, но сегодня ещё раз акцентировалось на этом внимание.
Чем чётче он увидит «до-после», тем выше вероятность наша, что он войдёт в работу.
Ценность метафор.
У каждого коуча свой сборник своих метафор, которые они употребляют в работе.
И вот это вроде знакомо, но когда на этом акцентировалось внимание, всё это ещё раз зашло по-новому, легло.
И вначале наш вопрос: «Почему ты пришёл ко мне?»
Вот именно такой взгляд, что пока он тебе рассказывает, почему он тебе пришёл, он сам себе тебя продаёт.
Я прямо социальный знак себе поставила на этой мысли.
Тоже очень важно.

[1:53:54] Speaker S: Ну, ещё много чего, но я дам девочкам, ещё другим людям возможность ответить.
Просто мега полезный был мастер-класс.
Огромная благодарность.

[1:54:04] Марина (Speaker F): Крутые достала ты штуки.
Спасибо, Галина.

[1:54:08] Speaker E: Варя.

[1:54:10] Speaker J: Да, супер, мастер-класс, спасибо, Марина, большое.

[1:54:13] Speaker I: Мне было очень важно, чтобы это подсвечилось, что когда мы вводим клиента вверх и вниз, что мы фактически там озеро строим, что нам нужны и обстоятельства, и значения, и значения о себе, и нам нужно вот это вот всё собрать, чтобы полную картину показать, потому что у меня вот этого понимания не было, и мы сейчас в уроках про эмоции, и оно как-то туда автоматически больше смещается.
Спасибо, Варя.

[1:54:39] Speaker E: Да, просто есть разные люди: кому-то хватит только эмоций, но есть люди, которым надо факты, и им не продашь эмоционально.
Люся?

[1:55:01] Люся (Speaker Q): Да, я тоже хотела сказать спасибо большое.
Спасибо за ответы на мои вопросы.
Мне стало понятнее, как дальше работать с клиентом.
Также спасибо тебе лично за то, я увидела, как можно видеть сразу суть проблемы и вот это все вместе собирать и чуть глубже смотреть.
Вот хочу также пока ещё учусь этому.
И что забираю: мне понравилась идея про метафоры вместо «ЭЮЯ», то есть что можно просто метафоры и что вообще здорово было бы собирать себе этот банк метафор в целом вообще для коучинга.
Потом я отметила себе, что на идентификации проблемы надо собирать конкретику.
Но далее, когда у нас была уже практика, я наблюдала, да, я поняла, что в какой-то момент конкретики может быть слишком много.
Ну вот по моим ощущениям, я поняла, что конкретика нужна, но прям супермного.

[1:55:55] Марина (Speaker F): Вот мне почему-то почувствовалось, что может быть избыток, и здесь может быть... Чтобы коуч не упал в озеро и в контент клиента при этом, да?
Да.
Собирал конкретику, оставаясь над контентом.

[1:56:07] Люся (Speaker Q): Да, да, да.
И также зашёл вот микрокосм, то есть то, что с клиентом сейчас происходит в процессе сессии.
И опять же это применимо, например, уже дальше на этапе, если клиент говорит «нет», что мы дальше с этим работаем уже как с коучинговым запросом.
За это спасибо.
И последнее, за то, что цена – это просто номер, по которому можно позвонить.
Спасибо, что про это напомнила тоже.

[1:56:36] Настя (Speaker A): Да, круто.
Спасибо, Люсь.

[1:56:37] Ирина (Speaker G): Да, Марина, хочу сказать спасибо.
«Упоительно» проводила до этого более-менее хорошо.
Почему-то здесь всё пошло не так.
Но мне понравилось, что я много раз ошиблась.
Это мне даст возможность сделать сессию намного лучше.
И мне понравилась метафора.
То есть на моменте... я про них забыла, хотя мы о них сказали в начале.
На моменте, когда мы с Леной пошли, у меня было в голове, что... ну, я когда попросила уже помощи, у меня было в голове, какие «ЭЮЯ» я сейчас должна ей сказать.
А их не надо было говорить, правильно я понимаю?
Там можно было метафорой заменить, что «ты можешь стать продуктом своего продукта».
И с этого, если бы я это сказала, пошла бы правильная сессия, ну, завершилась.

[1:57:22] Марина (Speaker F): На «единственном решении» ты её словами ключевыми точку А ещё раз ей возвращаешь, да, что болит, почему болит, к чему приведёт, если не решить.
Точку Б собираешь её словами, да: «А хотелось бы тебе вот это для того, чтобы...»
И тогда: «Ты, чтобы отсюда прийти туда…»
И дальше ты делаешь оффер, да.
Ты можешь двигаться сама.
Ты можешь сказать: «Да, и я вижу, что тебе это важно, и ты наверняка и сама тоже, наверное, туда придёшь.
Но я бы хотела, чтобы ты шла со мной, потому что я хочу из тебя такой крутой кейс сделать.
Я прям вижу, да, я вижу, с каких первых шагов мы с тобой начнём, я вижу, что я тебе помогу и подсвечу.
Вот смотри, да, мы опрёмся на твою экстраверсию, мы вот сюда, мы вот туда, и благодаря вот этим шагам мы с тобой сделаем твой кейс невероятно быстро и круто, да.
Ты тоже туда придёшь со мной, но намного быстрее, и ты себе даже не представляешь».
Спасибо.
То есть «ЭЮЯ» — это мы можем прям какой-то механизм человеку показать, да, уникальный механизм или вот что-то, благодаря чему он туда придёт, или метафорами.

[1:58:57] Алла (Speaker C): Алла.
Я хочу поблагодарить всех моих коучей сегодня за проработку.
Хорошо меня продвинули, и я выношу с собой, что в коучинге очень важно смотреть, какой перед тобой клиент, то есть немного на характер человека смотреть и чем ему больше доносить — эмоциями или конкретикой.
И да, в общем... По одному вопросу задавать, а не сразу всё вываливать.
Спасибо.

[1:59:34] Speaker E: Спасибо, что была нашим клиентом сегодня.
Спасибо.
Асель.

[1:59:43] Speaker J: А, нет, выключил.

[1:59:44] Speaker M: Я хотела такой вопрос задать.
Я предлагаю всем такой пакет, что заходите, мы заходим в работу минимально на три месяца.
И через три месяца вы сами решаете, продолжаете вы со мной работу или идёте дальше сами.
И, как правило, те, кто прошли три месяца, они потом приходят и сами говорят: «Вот теперь я вижу, что мне к вам годик ходить».
То есть шесть месяцев, когда человеку говоришь, мне кажется, это... ну, такой длительный срок.
И как одна клиентка мне сказала, когда заходила: «Как здорово, что три месяца, это же быстро, это как одна весна или как одно лето».

[2:00:29] Марина (Speaker F): Вот так.
Игорь, а у тебя вопрос?

[2:00:34] Speaker M: И теперь вот у меня вопрос: что тогда, говорить сразу на длительный срок, на шесть месяцев или оставлять, как у меня?

[2:00:42] Марина (Speaker F): Это зависит от того, кто твои клиенты, какие у них запросы, как тебе комфортно работать, чтобы давать результат.
И обычно начинающим коучам достаточно трудно увидеть надолгую перспективу работы.
Что конкретно я буду делать с человеком полгода, если только начинаешь, не видно.
Поэтому окей, если вначале вы продаёте 2 месяца или 3 месяца, а потом посмотрим, увидим или не увидим, куда дальше, вдвоём решим.

[2:01:18] Speaker M: В общем, так тоже можно сказать?

[2:01:20] Марина (Speaker F): Если нет, то правильно и неправильно.

[2:01:23] Speaker M: Потому что вот я сама понимаю, что если бы я когда-то в начале своего пути и мне кто-то бы сказал полгода, я бы сразу слилась.
Я бы подумала: «Ой, так это так долго».
И сейчас я когда полтора года в терапии, я понимаю, что это только... мы большие камешки вытащили и средние.

[2:01:40] Марина (Speaker F): Трудно.
Тем более, чем дальше, тем больше.
У людей сейчас горизонт планирования уменьшается.
И продать полгода, если у человека нет к тебе прям горячего доверия такого, не очень легко.
А 2-3 месяца можно аргументировать.

[2:01:59] Люся (Speaker Q): А можно я поделюсь сейчас вне очереди про пакеты?
Я продавала клиенту пакеты, я ему рассказала про то, что бывает долгосрочный, краткосрочный, что у меня мало опыта, я не знаю, сколько займёт его запрос по времени, и предложила поработать ему месяц, и дальше мы будем просто продлевать, если он почувствует, что ему хорошо.
И сейчас у нас прошла с ним вторая сессия, и он сказал: «Ну что, когда мне надо уже дальше вносить деньги?»
Я говорю: «Да мы пока в рамках текущего контракта работаем, типа ещё ничего не надо вносить».
Он говорит: «Ну я уже бронирую, я хочу дальше».
То есть в целом, если клиент чувствует какой-то отклик, ему хорошо там становится, он решает свои вопросы, то он дальше сам пойдёт.
И я почему-то даже не вижу проблемы в том, чтобы сразу на 6 месяцев продавать.

[2:02:46] Марина (Speaker F): Так не держивай его, бери деньги, вот номер, счёт.

[2:02:54] Люся (Speaker Q): Он знает мои цифры, он знает мой номер.
Может быть, сам наберёт.
Окей.
Я поделилась тем, что в целом окей, можно предложить продление месячное, и если всё будет окей, то он дальше сам захочет продлить.

[2:03:10] Марина (Speaker F): Это же импульс некий, да, внутренний какой-то.
Хорошо поддерживать внутренний импульс клиентский.

[2:03:18] Speaker B: Да, можно я на эту тему поделюсь.
Получилось у меня вырваться.
Просто поделюсь тоже опытом.
Был момент, когда я ещё как бы тоже и не коучил, только там, ну, в общем, можно сказать, на внутреннем порыве двигался, да, и мне люди: «Так, давай, сколько тебе заплатить?»
«Ой, да не надо, я пока тренируюсь».
То есть люди реально хотели заплатить, а я такой: «Ой, да я пока тренируюсь, я пока вот неудобно».
А потом был момент, когда реально уже надо было говорить: «Деньги?»
А у меня уже вот здесь вот в голове есть некая штучка, которая сидит, и «да ладно, не надо».
Поэтому не надо обламывать людей, когда они хотят заплатить.
То есть если хочет заплатить — окей, давай плати, это нормально.

[2:04:05] Марина (Speaker F): Да, это классное замечание.
Здесь нужно видеть момент, когда коуч перестаёт быть коучем и начинает думать о себе.

[2:04:14] Speaker E: Когда клиент хочет вам заплатить, подумайте о клиенте.
Не будьте эгоистами.
«Я тренируюсь» — это когда вы думаете о себе.

[2:04:27] Марина (Speaker F): А если клиент хочет заплатить, это его какая-то ценность.
Поговорите с ним об этом.
Поддержите его импульс.
Он видит для себя в этом какую-то ценность.

[2:04:40] Speaker E: Можно я сразу?
Женюсь тоже.

[2:04:42] Speaker M: Про цену.

[2:04:43] Настя (Speaker A): Как мы определяем всё-таки цену на старте?

[2:04:47] Люся (Speaker Q): Вот я, например, нет у меня ни клиентов, я ещё не продавала, и у меня даже нет понятия, с чего начать.
То есть как определить цену?

[2:04:57] Марина (Speaker F): Это большой очень вопрос, как определить цену.
Всё должно сойтись, и понимание... ну, согласие, что сейчас для меня эта цена окей, да, ни много, ни мало.
Это для моей целевой аудитории, для того запроса, который я решаю, это оправдано за эти деньги.
У меня, если у меня там кейса нет, кейсов, какую гарантию я даю, да.
Чем смелее гарантия, тем выше вы можете поднять чек.
Надо смотреть на много разных вопросов.
Но, в принципе, мы всё-таки вначале держим фокус на мастерство.
И если мастерство есть, то потом уже не стоит вопрос, какую цену назвать, когда стоит очередь из клиентов.
А если в начале вы только берёте первых клиентов своих, они могут вам не только деньгами платить, они могут вам платить крутыми кейсами, отзывами, они могут вам платить какими-то рекомендациями, или что ещё для вас было бы ценно, кроме денег.

[2:06:18] Speaker J: Тут нет правильного и неправильного.

[2:06:25] Speaker D: Спасибо большое.

[2:06:27] Speaker E: Артём две руки поднимает, и жёлтую, и такую.

[2:06:32] Артём (Speaker N): Да, вот Лена, Даша, у вас ручки подняты.
Я просто в очереди или у вас зависли они?
А, в очереди?
Тогда давайте по порядку, я замолкаю.

[2:06:43] Speaker E: Лена, у меня первая на экране.

[2:06:49] Лена (Speaker H): Спасибо, во-первых, про то, что подсветили, что если клиент хочет платить деньги, то не обесценивайте его ценность.
Это очень прикольная метафора, мне прям понравилась.
Это раз.
Два.
Забираю ещё очень такую фразу: «Нам интересно не что думает человек, а как он думает».
И ещё хотела сказать, во-первых, огромное спасибо за то, что вы взяли меня в работу.
И Ирина, хочу тебя вернуть, что мы с тобой, по-моему, не первый раз, мне кажется, работали.
И прошлое «упоительно», как ты говорила.
Вообще Ирина очень классно продаёт, честно говоря.
Я помню, как она продавала, но это было ещё в самом начале, когда мы только заходили в МРТ.
Ирина классно продаёт.

[2:07:35] Марина (Speaker F): Ещё у Иры такой архетип, как некоего такого классического психолога-психотерапевта.
Её только видишь, и сразу возникает уже доверие.

[2:07:44] Лена (Speaker H): Она и есть психолог.
Если мне не изменяет память, она как раз и есть психолог или психотерапевт, если она работает, насколько я помню.
И, честно говоря, когда она проводила мне прошлые «упоительные», она мне сделала очень больно.
И мы с ней это обсуждали.
Но, кстати, коучинг очень часто делает человеку больно.

[2:08:06] Марина (Speaker F): Вопрос как, да.

[2:08:11] Лена (Speaker H): Это мой, по крайней мере, опыт.

[2:08:13] Марина (Speaker F): Тут очень тонкий момент.
Больно показать человеку правду или больно человека уменьшить и обесценить, да?

[2:08:22] Лена (Speaker H): Мне не правду, когда показывают, становится больно часто.
Я про это имею в виду.
Просто я уже больше года в коучинге, в академии, поэтому бывает больно.

[2:08:37] Ирина (Speaker G): Лен, спасибо за обратную связь.
Действительно, первое «увидание» у нас было прям такое.
Я не хотела сделать тебе больно, но получилось так.
Это не страшно.

[2:08:53] Speaker E: Если мы делаем клиенту больно, ничего страшного нет.
Это значение.

[2:08:58] Марина (Speaker F): «Я сделала клиенту больно».

[2:09:01] Ирина (Speaker G): И такой маленький я ещё один момент скажу.
Лен, хотела спросить, я, кстати, вспомнила, что мы с тобой вначале, вот когда твою увидела картинку, в смысле видео, и здесь у меня сразу хотелось у тебя спросить: «Мы с тобой точно сможем работать сейчас?»
А то после нашей той сессии вдруг у тебя какой-то осадок остался.
Я такая думаю: «Блин».

[2:09:25] Лена (Speaker H): Как думаешь, нужно было?
У меня есть хорошие воспоминания, Ирина.
Очень тепло.
Да, очень приятно, спасибо.
Несмотря на то, что мне было больно, но это было больно мне как бы.
То есть ты не хотела мне сделать больно, а именно ты показала мне какую-то правду, которая сделала мне больно.
Но у меня очень тёплые чувства остались после нашей «упоительной».
Я, кстати, периодически смотрела в чате и искала тебя.
Думаю: «Вдруг ты где-нибудь появишься, я тебе напишу».
Потому что у меня нет твоих контактов, поэтому пользуюсь случаем.
Спасибо тебе второй раз.

[2:09:56] Марина (Speaker F): По поводу делать больно, вы, наверное, видели, у Миши есть ролик на ютубе: «За что нам платят большие деньги», какое-то такое там название, где он объясняет, да, почему надо сделать клиенту больно, создать вот эту горящую платформу из того места, где он застрял, чтобы он быстро оттуда начал убегать вместе с вами.
При этом важно ещё показать, куда прибежит и благодаря чему прибежит легко отсюда туда, чтобы здесь было больно, но был свет в конце тоннеля.

[2:10:30] Speaker E: Даша.

[2:10:34] Андрей (Speaker R): Да, Марин, спасибо большое за мысль, что коуч — это профессиональные верующие.
Это классная такая идея, да.
Но у меня всё-таки вот остался вопрос.
Допустим, вот Алла озвучила конкретный результат, который она хочет, да, там, по-моему, две с половиной тысячи евро, да, за какой-то промежуток.
Но есть вот люди, которые идут за состоянием, допустим, я знаю, что с ними делать, да, я могу вот там уверенность в себе, да, чтобы вот они как-то раскрывались.
А есть люди вот сухо конкретные: «У меня вот сейчас 30 тысяч я там зарабатываю, а хочу 300 через три месяца».
А я вот в это профессионально верить как будто не могу.
То есть, ну, вот отвечать за конкретные результаты клиента – это же его ответственность.
Я могу только вот его держать в дофаминовом состоянии.

[2:11:18] Марина (Speaker F): Мне кажется, я понимаю твой вопрос.
Задача экспоненциального коуча – это не линейный коуч: «Я веду тебя от 10 к 30 тысячам».
Задача экспоненциального коуча вообще в другом.
Мы в процессе работы тебя превратим в такую систему, для которой 30 тысяч, а потом 50, а потом 100 будут просто неизбежны, и это очевидно будет.

[2:11:46] Андрей (Speaker R): Ну вот потому что мне самой близка такая формулировка, немножко размытая, что это такое твоё бомбическое состояние, из которого ты можешь всё.
Вот когда приходят с запросом, мне просто недавно даже задали вопрос: «А ты работаешь с точки А в точку Б, чтобы это было вот конкретно столько?»
А я понимаю, что как я могу это гарантировать, обещать, как-то вот, ну, что с этим делать людьми, вот, которые конкретные хотят?
Они же, ну... Так-то, если посмотреть за словами, они хотят гарантии, да, не боятся ошибок, ну, там можно много накрутить из своего.

[2:12:21] Марина (Speaker F): Андрей, если к тебе человек пришёл в полугодовой коучинг, например, и он хотел сделать за полгода х5, а сделал х3, да.
Но ему понятно, благодаря чему он сделал х3, что помешало сделать х5, что дальше будет делать, чтобы х5 получилось, понятно, когда это получится, и понятно, что дальше будет ещё рост.
Как ты думаешь, он будет доволен?

[2:12:49] Андрей (Speaker R): Я надеюсь, но не уверена.
То есть это очень сильно зависит от человека, насколько он присваивает свои результаты.
Я так понимаю, работать надо с присвоением результатов.

[2:12:59] Марина (Speaker F): Это один из очень важных навыков.
Но фокус у нас не на цели.
Мы можем какую угодно поставить цель.
Это просто один из инструментов поставить цель.
Но задача коучинга — это превратить человека в идеальную систему с идеальными ритмами, где он идёт по максимуму своих возможностей.
И когда ты делаешь из человека такую систему, он знает, что он — bonjour, леди и миледи и господа.

[2:13:48] Артём (Speaker N): В продолжение Артёма слов.
Артём-тёзка, простая фраза: «Дают — бери, бьют — беги».
Когда человек приходит и говорит: «Всё, беру» — это импульсивная продажа.
На языке маркетинга все это наверняка знают: пришёл, увидел, купил.
Увидел в телевизоре — хочу купить.
А ещё вот такая мысль к Лениному запросу, что «да мне вообще на денежки пофигу.
Они, конечно, классные, но мне на них пофигу».
А если так сделать: «Мне тебя ничего не надо, сколько дашь, столько возьму».
Нельзя, да?
Помните, когда маленьких нас водили?

[2:14:50] Марина (Speaker F): Там нет проблемы с этим.
В другую сторону.

[2:14:55] Артём (Speaker N): Да-да-да, я понял.
Когда не знаешь свою цену, сколько, чего и как.
Я, например, когда начал маркетинг изучать, пришёл и говорю: «Сколько у вас ставка?
Сколько вы платите маркетологу?»
«Столько-столько».
«Я подумаю».
Ещё цену себе набивал.
Ушёл в закат, говорю: «Завтра скажу цену».
Вот.
Можно так сделать?
Ну, как вариант просто.
Это тоже один из инструментов продажи.
Но нас этому здесь не учат.

[2:15:21] Марина (Speaker F): Ты даёшь сейчас крутые значения, которые могут помочь, но прежде чем накидывать клиенту какие-то новые значения, имеет смысл показать ему не что он думает, а как он думает.
И как в этом случае ты мог бы показать, что вместо того, чтобы быть коучем и думать о клиенте, и решать запрос, ты в этот момент начинаешь думать о себе.
«Цена ли я, хочу ли я, могу ли я, могло ли я брать деньги мне, не брать деньги мне?»

[2:15:54] Speaker E: А это вообще тебя не касается, потому что у тебя есть клиент.

[2:16:01] Марина (Speaker F): Вот этот вопрос, куда мы глаза направляем.
На себя разворачиваем — это дурацкая асана, не делайте так.
Или мы смотрим наружу.
Глаза, они для того, чтобы наружу смотреть, смотреть на клиента.
И если всю сессию мы смотрим на клиента, видим, слышим, как в аватаре: «Я тебя вижу», то не возникает вопрос: «Брать ли с него деньги?»

[2:16:26] Артём (Speaker N): Да, да, так я про то, что один из инструментов: допустим, «я не знаю, сколько я стою.
А как ты думаешь?
Или сколько бы тебе было комфортно?»
Это тоже же мы о клиенте заботимся?
Как бы, вроде бы, нет?

[2:16:40] Марина (Speaker F): Можно, по-всякому можно заботиться, да.
Если ты с клиентом, у тебя есть много способов, как ещё его увидеть и слышать.

[2:16:49] Speaker E: Окей, у меня всё.
Спасибо.

[2:16:55] Алла (Speaker C): Алла.
Я хотела Даше ещё сказать про себя, про эту цену, да, то, что я вот такие конкретные суммы называла.
Просто я уже по этому вопросу немного прокачана, поэтому, ну как, то есть я уже свои цели озвучиваю, монетизирую.
А когда я была в начале пути, я этого тоже не знала когда-то.
Поэтому, ну как... Если клиент уже с таким запросом приходит, мне кажется, вот прям такой вот в цифрах, то значит, что он уже какие-то шаги предпринимал по этому пути, и он где-то там в середине застрял или там на дороге.
Ну, просто чтобы так вот охарактеризировать мой запрос.

[2:17:44] Андрей (Speaker R): Марин, а мы как-то оцениваем адекватность запроса?
Потому что есть люди, ну, я встречала таких, которые вот у них точка 0, а они хотят каких-то... ну, вообще космических, там, Солнце, допустим.

[2:17:57] Марина (Speaker F): Когда мы уже клиента закрыли, там есть в скрипте вопрос.
Вот смотри, провела клиента вниз, потом провела клиента вверх, потом закрываешь продажу, и ты рассказываешь условия, говоришь: «Будешь платить мне, и платить, и платить».
И он может чуть-чуть просесть, думает: «О боже, платить».
И дальше у тебя там есть в скрипте вопрос: «Окей, хорошо, представь, что мы уже начали с тобой работать.
Как ты себе видишь идеальный результат нашей работы?»
Там в скрипте, по-моему, через три месяца.
Ты можешь сказать, там, через месяц или через два.
И вот это момент, где ты оцениваешь его адекватность.
Вот на этом вопросе ты ему возвращаешь, насколько адекватны его ожидания.
Обычно люди достаточно адекватны.
Если он неадекватно выстраивает свои ожидания, то тут можно, да, как...

[2:18:53] Андрей (Speaker R): Есть вопрос, его где-то Миша задавал в какой-то демо-сессии: «А если ты этого не достигнешь, то что тогда?»
Вот что-то такое, я помню, у него было.
Нужен ли он в «упоительное» или мы себя сами не закапываем?

[2:19:07] Марина (Speaker F): Это на этапе, где ты его опускаешь вниз, где ты идентифицируешь проблему, да.

[2:19:12] Speaker E: А если не достигнешь, что тогда?

[2:19:20] Марина (Speaker F): Ну, то есть вот смотри: «Ты целый год вот это делаешь и не продвигаешься.
А если ещё следующий год точно так же пройдёт, и следующий год ты не достигнешь, то что тогда?»
Можно я здесь немножко тоже вклинусь?

[2:19:34] Лена (Speaker H): У меня просто была подобная ситуация.
Я там конкретно запросил, мне коуч на тот момент задал вопрос, который мне очень понравился: «За счёт каких инструментов мы с тобой придём к такой сумме конкретной?»
И когда я оцифровала, грубо говоря, за счёт чего я буду собирать вот эту сумму, ты уже понимаешь, то есть она адекватная или неадекватная, или нужно как-то снизить, или можно даже увеличить.

[2:19:59] Марина (Speaker F): Это хороший вопрос, но обычно мы его выносим чаще уже в первую сессию, когда мы чётко уже простраиваем цель.
Чек-проверяем клиента на алгоритмы и навыки, достаточно ли у него каких-то навыков, или надо дополнительно чего-то, да.
Ну, бывает, наверное, что и в «упоительно» можно это спросить.
У меня на диагностической было.
Там наша задача оценить, видит ли клиент шаги, адекватно ли оценивает, да, есть ли у него для этого компетенции, навыки.

[2:20:38] Speaker E: Хорошо, рук больше нет.

[2:20:43] Марина (Speaker F): Я всем благодарна, кто сегодня был активен с камерами, с активным чатом, коучи, клиенты.
Прям очень нравится мне это ваше МРТ.
Молодцы.
Приятно с коллегами всегда провести время, которые говорят с тобой на одном языке, задают крутые вопросы, да.
Вы прям очень крутые вопросы задаёте, крутые инсайты задаёте, это уровень.
Я с вами классно провела время.
Почти на час мы задержались.
Я вас отпускаю, обнимаю.
Следующий практикум у нас будет примерно через месяц.
И домашнее задание у вас: провести минимум 30, но желательно стремиться к 100 «упоительных» для того, чтобы вы отработали скрипт, для того, чтобы он зашёл вам уже прям... что он сделал, чтобы продать свой коучинг.

[2:22:08] Speaker M: Как называется?
Я пропустила, извини.

[2:22:10] Марина (Speaker F): «Мирный бой».

[2:22:11] Андрей (Speaker R): Я его смотрела два раза, но с точки зрения коучинга ещё не смотрела.

[2:22:17] Марина (Speaker F): Но он классный.
Это может немного метафорически, но всё равно смысл этого не меняется.

[2:22:23] Speaker E: Хорошо.
Я вас обнимаю.
Увидимся через месяц.

[2:22:29] Настя (Speaker A): Всем пока.

Итоги простым языком

О чём было это обучение по коучингу:

Это был практический вебинар-практикум по отработке продающего скрипта «упоительно». Основная тема — как научиться продавать дорогие коучинговые пакеты (на 3-6 месяцев), а не разовые дешёвые сессии. Участники делились своими трудностями (страх называть цену, неуверенность, отсутствие клиентов), а затем вживую тренировались на добровольцах. Ведущая (Марина) давала обратную связь, подсвечивала ошибки и объясняла, как правильнее.

Какие главные мысли в нём заложены:

1. Продажа — это не момент объявления цены. Продажа происходит, когда вы получаете от клиента «концептуальное согласие» — ответ «да» на вопрос: «Тебе это было бы интересно?» После этого всё остальное (возражения про деньги, время, сомнения) — это уже коучинговый запрос, с которым нужно работать как с обычной сессией.
2. Доверие создаётся не в момент «единственного решения», а на всём протяжении скрипта. Ключевое — провести клиента по широкому эмоциональному спектру: сначала мягко опустить вниз, чтобы он увидел реальность и последствия бездействия, а потом поднять вверх, в желанное будущее. Пропасть между «точкой А» (где больно) и «точкой Б» (где хорошо) и есть продажа.
3. Если вы начинаете сессию с советов, решений или «разбора механики» — вы теряете контакт. Сначала нужно задать правильные вопросы и дать клиенту самому ответить на них. Крутая диагностика ценна сама по себе. Человек благодарен за вопросы, которые он себе никогда не задавал.
4. Коуч смотрит не «что» говорит клиент, а «как» он думает. Не проваливайтесь в контент и истории. Слушайте искажения, значения, стратегии. Подсвечивайте их. Используйте метафоры вместо сложных терминов.
5. Если клиент хочет платить — не обесценивайте его импульс. Не говорите «я тренируюсь, бесплатно». Подумайте о клиенте: если он хочет заплатить, это его ценность. Возьмите деньги.
6. Цена определяется из опыта, целевой аудитории и вашей уверенности. Если вы сомневаетесь — клиент это почувствует. Начинающим можно продавать пакеты на 2-3 месяца, а не сразу на полгода. Можно брать не только деньгами, но и кейсами, отзывами.
7. Коуч — это «профессиональный верующий». Ваша задача — верить в клиента, видеть его сильные стороны и превратить его в «идеальную систему», где рост будет неизбежен. Даже если цифра не будет достигнута, человек увидит прогресс и поймёт, что мешало.

Суть информации, которую дал спикер (как она подана, без оценок):

Ведущая (Марина) начинает с напоминания правил и просит участников озвучить цели. Участники рассказывают о своих трудностях:

• Алла: сложно называть цену, «сливается» во второй половине скрипта.
• Настя: не видит ценности в «упоительно» для клиента.
• Марсель: не знает, как привлекать клиентов на холодном рынке.
• Лена: провела бесплатно 6 сессий, но не может начать брать деньги, потому что «ещё тренируется».

Марина даёт ключевые установки:

1. Продажа — это «тебе это интересно?». Всё остальное — коучинговый запрос.
2. Доверие создаётся через эмоциональный качели (вниз-вверх).
3. Если клиент не может представить будущее — проверьте, не в депрессии ли он, не дигитал ли он (мыслит фактами), не слишком ли кропотлив.
4. Если клиент возражает — не спорьте, а валидируйте («я понимаю, почему ты так думаешь») и исследуйте его стратегию.
5. Метафоры работают лучше, чем диагнозы.

Затем идут живые демо-сессии:

• Варя (коуч) работает с Аллой (клиент). Варя хорошо «держит пространство», но не собирает достаточно фактов и конкретики. Марина советует собирать не только эмоции, но и обстоятельства («сколько провела сессий, какой доход, какие кейсы»).
• Другая сессия: коуч продаёт Алле пакет за 1200 евро на полгода. Алла соглашается, но отмечает, что цена «маловата». Марина объясняет: если цена слишком низкая для целевой аудитории, клиент может не довериться («обещают 2500, а продают за 1200 — что-то не так»).
• Лена рассказывает, что боится брать деньги. В ходе разбора выясняется, что её мотивация — не деньги, а «быть продуктом своего продукта» и прорабатывать свои вопросы через клиентов. Марина продаёт ей идею: «Если ты будешь брать деньги, это повысит ценность для клиента. Люди сами захотят платить большие деньги, когда ты станешь продуктом своего продукта».

В конце Марина даёт общие выводы:

• Не проваливаться в контент клиента.
• Слушать не «что», а «как».
• Делать больно правдой — это нормально, если есть «свет в конце тоннеля».
• Не думать о себе во время сессии («брать ли деньги?»), а смотреть на клиента.
• Домашнее задание: провести 30-100 «упоительных» для отработки скрипта.

Вебинар заканчивается «присвоением пользы» (sharing): участники делятся, что для них было самым ценным (метафоры, вопрос «почему пришёл ко мне?», разница между «что» и «как», важность не домысливать за клиента).