Транскрипт 2.0 Модуль 2 Голова СЕО процессов, чтобы встретить ограничения бизнеса - 36мин
[0:14] Миша (Speaker H): И слушаю ваши вопросы.
Кстати, обратите внимание, что житуха легче не становится.
И вот этот сегодняшний урок по процессам и дальше по всем процессам будет.
Значит, процессы, ребята, которые вы от первого до пятого больше для любителей кропотливой работы.
Знаю, что...
Знаете, как всегда бывают тренера такие художники, артисты, и есть такие тренера, которые кропотливые, детали ориентированные и так далее.
Первый процесс – BOSS.
Больше для художника, артиста.
Второй процесс – удержание, восхождение для таких сверхкропотливых.
К сожалению, нужны первый и второй, иначе бизнес не вытянет, не вытянет долго.
[1:13] Speaker F: Вопрос, Миш.
Вот ты говорил про фильтр через ситуацию клиента.
Что клиент находится в жизненной ситуации, и мы через это отфильтровываем лида.
Но как быть, например, с интересами Фейсбука?
У Фейсбука как раз предлагают возраст, страну, гендерную расу и так далее.
[1:36] Миша (Speaker H): В Фейсбуке еще просто...
В Фейсбуке вообще перестали, в принципе, вкладывать деньги.
И платформа Facebook особо дальше активно развиваться не будет.
Когда платформа маркетинговая Facebook была создана, она была создана в десятых еще годах, и маркетинг еще остался там.
Поэтому у меня есть несколько предложений для тебя.
Во-первых, я вам рекомендую своих клиентов переводить на Google.
И поисковая система, то есть механика Гугла, она, ну там, если Яндекс у вас внутри есть, она соответствует идее маркетинговой, в котором ловим людей на этапе проблемы их, а не на соцдеме.
Пример.
Ты можешь предположить людей, которые едут в путешествие на Мальдивы, да, по соцдему, типа, у меня должен быть, не знаю, какой-то доход, жить в каких-то крупных городах и так далее, либо в Google заплатишь просто за рекламу, когда кто-то вбивает слово «Мальдивы» и дает рекламу.
То есть платформа поисковая намного качественнее и лучше для этого дела, чем непосредственно Facebook, есть поисковая система.
[3:14] Speaker F: То есть, Миш, получается принципиально, что мы должны отказаться от таких площадок, где предлагается вот этот соцдем?
[3:21] Миша (Speaker H): Нет, мы можем придумать соцдем, это несложно, но в Фейсбуке тебе придется больше идти не по соцдему, а по... у них есть таргетинг по интересам.
Да, да.
То есть нужно будет перейти на таргетинг по интересам или таргетинг, а не на лобовой соцдем.
[3:39] Speaker F: Нет, нет, но вот я про интересы говорю.
Интересы – это отражает ситуацию, жизненную ситуацию клиента?
Частично, да, отражает.
[3:48] Миша (Speaker H): Смотри, что прикольно в модели BOSS, то, что первая буква B бесплатно служит как универсальный квалификатор.
Условно, даже если ты просто соцдемишь, то все равно к тебе придут только те, чья жизненная текущая ситуация совпадает с тем, что ты ищешь.
[4:13] Speaker F: Приведи пример, Миша, я не понял.
[4:16] Миша (Speaker H): Приведу пример.
Узнай 50 коучинговых вопросов.
Это лид-магнит.
Делать, да?
Таргетирую на... женщин от 30 до 50, у которых есть несколько вышковых званий.
Теперь, что сделает лидмагнит?
Отсеет только тех, кто заинтересован в коучинге.
Вот это пример с Фейсбука.
Намного прикольнее было бы просто уже ввести на консультацию прямо с Гугла.
Кто-то написал «Ищу коуча» или «коуч, допустим, Лондон» или «коуч, Москва» и сразу же выдает наш рекламу.
Это намного более качественно.
[5:13] Speaker F: Миша, а есть у тебя тогда последний вопрос в этой теме?
У тебя есть какое-то понимание, может быть, соотношение в цифрах, в процентах, насколько, например, контекстная реклама в Яндекс.Директе или в Гугле сопоставима с таргетированной рекламой через Фейсбук, Инстаграм?
Сопоставима в каком смысле?
По деньгам?
Ну, не по деньгам, а по эффективности, что ли.
Понимаешь, у меня такое ощущение, что, например, люди, которые интересуются коучингом, они не гуглят, они в Инстаграме скорее.
Или я ошибаюсь?
[5:52] Миша (Speaker H): Спасибо.
[6:07] Speaker C: Привет, коллеги.
Привет, Миша.
Благодарю тебя за урок.
Я хотела бы вернуться к самому началу нашего урока.
И ты сказал, что продаём пакет 90 минут, скажем, сколько там, умножить на количество наших часов, на количество сессий, и плюс 30%.
Что это за 30%?
Объясни, пожалуйста.
Потому что я продаю, но я не добавляю эти 30%.
Я не могу понять, может, я где-то провтыкала.
[6:36] Миша (Speaker H): Тебе всегда клиент предложит что-то сделать, что выйдет за рамки базовой договоренности.
И вот эти 30% они тебя защищают в тех случаях, когда тебе не хочется быть такой, знаешь, вредной и передоговариваться посредине, и ты знаешь, что ты все равно это вложил.
Но тебе не нужно говорить своему клиенту, что ты это вложил.
[7:05] Speaker C: Например, что может быть это?
[7:08] Миша (Speaker H): Допустим, клиент тебе говорит, слушай, вот мне нужно, если можешь, поговори с моим сыном, просто скажи мне, поможет коучинг или не поможет ему?
Окей, как бы час с сыном надо поговорить.
То есть ты можешь сказать, знаешь, давай я за бесплатный разговор с ним, давай я возьму у тебя кучу денег, еще это стоит, там, процентов, да, или клиент скажет, ты можешь лично прийти и просто послушать, как я веду совещание?
Да, а изначально не договаривались, а вот на этом этапе, когда уже отношения хорошие, чуть ли не друзья, не очень комфортно сказать, давай ты мне заплатишь за кучу денег.
[8:02] Speaker C: Да, да, я согласна.
А скажи, а я могу сказать, что, скажем, ну, это не входит в наши договорённости?
Насколько это этично?
[8:13] Миша (Speaker H): Я тебе просто приведу пример, какие бывают вещи, которые этичные, которые, ну, не то что не этичные, а неудобные.
Допустим, клиент, работаю с клиентом, он мне пишет, «Можешь срочно перезвонить?»
Вечер уже.
Перезвони ему вечером, что случилось.
Нужна быстрая консультация, 20 минут.
Поссорился с ТОПом.
ТОП подал заявление на увольнение.
Непонятно, отпустить или удерживать.
И нужен ответ завтра утром.
Время присылать новый контракт нету своему клиенту.
Поможешь бесплатно.
Это пример, когда ты бесплатно это сделаешь.
А когда тебе клиент говорит, слушай, ты можешь зайти в мой маркетинг и вот этот процесс сама сделать.
Если тебе хочется сделать этот процесс сама, то явно ты будешь его делать бесплатно.
Да.
И ты дашь отдельный контакт мне.
[9:21] Speaker D: Благодарю.
Спасибо.
Да, Миш, привет.
Так, по поводу BOSS, я сразу на свой бизнес этот детский переношу.
Вы смотри, я не знаю, как в Канаде, но в России в сфере детского домообразования бесплатное занятие, пробное для ребёнка, оно уже стало таким мейнстримом.
И я наблюдаю картину, когда затащить родителя с ребёнком на бесплатное занятие, это уже, да, нужно еще какой-то лидмагнит.
И вот здесь в чем может быть подвох?
Это качество рекламы, качество этого посыла, да, вот этого обещания, да, или этой ситуации.
В чем может быть проблема здесь?
[10:02] Миша (Speaker H): Допустим, кто-то пытается...
Я тебе приду пример.
Я консультировал недавно такой вот отдельный образовательный центр, что...
Точно такая же проблема.
Первое занятие можно проводить бесплатно.
Делают абсолютно все.
У любого можно бесплатно, можно вообще целый год ходить по бесплатным занятиям.
Первое, что мы сделали, мы ввели триангуляцию.
И мы сказали, ты не можешь просто так попробовать бесплатное занятие.
И это не работает таким образом.
Бесплатное занятие – это просто защита твоего ребенка на случай, если не понравится.
Это не то, что тебе предлагается.
Что мы предлагаем – это бесплатная оценка успехов и возможностей твоего ребенка.
То есть ребенок приходит, и мы оцениваем уровень, и мы тебе скажем, то есть ты получишь такой полноценный отчет, и в нем будет графики, шарики, не шарики, а эти, дороги, вот что есть, вот чего нет, вот какой план, вот как это делать.
И когда мы придем, твой ребенок пойдет в одну комнату, а ты пойдешь в другую комнату.
И когда твой ребенок в одной комнате, там инструктор ведет его по оценке, здесь это называется assessment, а в другой комнате тебе очень зверски продают.
[11:36] Миша (Speaker H): Продают прямо поразительно хорошо и объясняют, что, слушай, вот если ты мечтаешь о том, чтобы твой сын был Джеффом Безосом, для него это единственный путь, это быть здесь.
И сразу показываешь, а вот наш Джефф Безос недавно закончил, а вот у нас этот закончил, и вот что они достигли, и вот какие эти, а бежать некуда 60 минут.
И 60 минут ты общаешься, это просто не классная лекция, а родитель выдает все, что нужно.
Как начинается, как я устраиваю лекцию?
Все пришли, и «Здравствуйте, я директор этого центра, и мы сейчас начнем с того, как вы видите сильные стороны своих детей.
Леночка, расскажите, пожалуйста, какие сильные стороны вашего ребенка».
И потом это все собирается и используется после этого дальше, чтобы тебе продавать.
[12:34] Speaker D: То есть ребенок непосредственно не участвует в самом процессе вот этого занятия, пока нет абонемента, если они его учили.
Он идет на какое-то тестирование.
[12:44] Миша (Speaker H): После этого, что говорят в конце, сейчас ваши дети заканчивают тест, мы возьмем четверых из той группы.
И остальным придется встать в очередь, поэтому, пожалуйста, поднимите руку, кто знает, что если ребенок не придется, хотелось бы встать в очередь?
Они все выстраиваются в очередь.
И потом ему звонят и говорят, место освободилось.
[13:16] Speaker D: Окей.
Так, я поняла.
То есть мы вообще берем эту историю и меняем на другой формат бесплатного сопровождения вот этого.
То есть если занятие на тест.
Так, хорошо.
Еще вопрос ты говоришь про то, в какой ситуации оказался клиент наш.
Как мы понимаем, в каких ситуациях он оказывается?
Вы должны об этом спросить.
То есть условно, что заставило вас прийти в наш клуб?
Какая ситуация?
Мы же не можем за них додумать.
Или как вот этот процесс сбора этих ситуаций происходит?
[13:47] Миша (Speaker H): Я имею в виду, как понять, в какой жизненной проблеме или ситуации находится человек, да?
Почему он выбирает?
Ну вот, допустим, почему ты выбрал...
Если ты не знаешь это, тебе нужно спросить при нем, да, конечно.
[13:56] Speaker D: Почему вы выбрали идти в школу художественную?
То есть в какой вы ситуации оказались?
Почему вам надо было это сделать?
[14:04] Миша (Speaker H): Мы, кстати, когда заводим родителей в сильные стороны, и почему сейчас?
И кто-то из родителей скажет, я готовлю ребёнка поступать в архитектурный.
Кто-то скажет, мой ребёнок без остановки постоянно рисует.
Кто-то скажет, вроде ничего не умеет, последняя надежда.
То есть, да-да, по-разному.
Но ты, в любом случае, даже вопросы записываешь, да?
[14:33] Speaker D: То есть, по сути, все равно должен быть человек, который отдельно выделен для этого процесса, для этого интервью, сбора, общения.
[14:43] Миша (Speaker H): У процесса должен быть собственник.
Понятно, что этот процесс должен работать.
Потому что смотри, что происходит.
Это триангуляция на самом деле.
То есть тот, кто сидит с родителями, тот, кто был на телефоне, прежде чем родитель пришел, тот триангулировал, согласились привести тех, кто достоин, а после этого пошел этап S.
Мы сейчас вас сделаем клиентами.
[15:12] Speaker D: Окей.
То есть, получается, ситуацию мы опрашиваем, и потом...
А мы можем эту ситуацию использовать потом в рекламе?
Условно, если ты находишься в такой ситуации, приводи ребенка, да?
Ну, как бы, получается, обратно, да, этот процесс?
Да.
Окей, спасибо большое.
[15:27] Speaker E: Миш, привет.
У меня вопрос не по занятию, а по продуктовому дню.
И вопрос такой.
Я сейчас, в принципе, упираюсь, в что я упираюсь уже 9 лет.
Я завязал все на себе.
Ну, то есть у меня хорошо все в отделе предоставления.
Клиенты есть, если сейчас надо еще трех клиентов, я их найду в запуске.
Но я не очень от этого кайфую, если честно.
Ну, то есть начинается рутинная эта штука.
И один из способов, как выйти из нее, тот, который я придумал, это начинать готовить экспертов на продуктовый день.
И второй момент очень важный, это как-то автоматизировать процесс продажи, чтобы он не на мне был завязан.
Как я придумал, как это решить?
Я придумал, что на рынок выведут предложение по айсбергу видения как отдельному продукту, что по компанию сделаем айсберг видения.
Также второе предложение – это подготовлю эксперта под стратегический маркетинг, разрабатывать компанию.
Там за стратегический маркетинг я выставил 300, за разработку компании – 100.
И у меня еще, когда я рассказываю, потому что меня штырит этот инструмент людям, то вырисовалась такая целевая аудитория, как мужчины и женщины разработать айсберг под отношения.
И там я беру 50, ну, под ключ.
Ну, айсберг и ДНК.
[16:45] Speaker E: И у меня такой вопрос к тебе.
И, соответственно, если я вот так вывожу эту линейку продуктов, это водный продукт для катализатора.
У меня получается, я закрываю вопрос, ну, продаж как бы, чтобы я уже выбирал количество клиентов, а не там.
И второе, я начинаю потихоньку под каждый инструмент экспертов готовить.
И у меня так перекрывается.
Вопрос к тебе.
Вот если ты так делал, делал бы вот такой водный продукт, да, но выводил его как отдельный продукт, именно под компанию.
То есть для экспертов я знаю, какое обещание дать, и уже протестированные, есть отклик.
Для женщин, мужчин тоже знаю.
Вот для компании, какое бы ты дал обещание, такое, как тебе кажется, что пошла бы сразу тяга и отклик.
Вот именно на айсберг видения, как на отдельный продукт.
[17:29] Миша (Speaker H): Ты же уже его дал, да?
То есть мы...
Разработка видения, да, компании...
[17:35] Speaker E: Нет, в катализаторе я продаю это соответствие продукта рынка, пройти первую долину смерти.
Ну и тут серия инструментов, все.
У меня есть такое обещание.
[17:45] Миша (Speaker H): У тебя может быть обещание, если ты работаешь только по видению, многие компании просто не имеют видения.
Ну да.
И они купят просто, чтобы кто-то пришел и помог фасилитировать видение.
Я помогу определить вам видение, миссию, ценности и так далее.
Я просто приду и помогу это для вас сделать.
И многие компании просто прыгнут на это предложение.
[18:10] Speaker E: А вот чем им будет это ценно?
Потому что такие предложения есть на рынке.
Такие обещания.
[18:16] Миша (Speaker H): Особенность твоего предложения в том, что ты из этого делаешь прикладной инструмент.
То есть не инструмент, который люди просто на стенах пишут, себе ценности или на сайте написали и побежали.
Ты делаешь из этого инструмент сшивки команд, сшивки бизнеса.
Вот там разница.
То есть у тебя вся команда начинает работать в унисоне и в понимании, за что мы стоим и что мы делаем.
Например, кто мне рассказывал, или из моей команды кто-то, нет, клиентка нам писала, она говорит, что особенность нашего бизнеса это в том, что каждый человек в компании знает и работает на видении.
Если спрашивают, что ты делаешь, то все отвечают, чем мы занимаемся как компания, и все отвечают идентично.
Вот это особенность, что видение становится прикладным инструментом бизнеса, бизнесом, ради которого люди утром встают и действительно идут на работу.
[19:25] Speaker E: Окей, дальше буду говорить.
То есть получается такое, вы станете компанией, которая действует на основе миссии или на основе видения.
Ну а видение – это самый главный актив, который у вас есть, и он вас приведет в космос.
[19:37] Миша (Speaker H): Я бы еще начинал с сшивки, что сейчас у вас люди работают за деньги, и каждый у него своя идея, почему он работает.
А видение приведет всех к общей идее, к одной.
Да, когда я закончу, то все поймут, почему они работают, и все будут говорить, ради чего они работают, и это будет совпадать с друг с другом.
[19:58] Speaker E: И у вашего бизнеса появится глубокий смысл, и ваш бизнес будет действовать на основе смыслов.
[20:06] Speaker E: И это будет в прошлом, и в будущем будет так тоже.
[20:10] Speaker G: Супер.
Вот в этом я пойду.
[20:13] Speaker B: У меня два вопроса.
Первый по сегодняшнему.
Смотри, у меня есть такое ощущение, что бесплатный продукт, он в большей степени относится, точнее, может, относится он ко всем бизнесам, но легче его найти бизнесы, у которых либо физический продукт, да, вот как ты описывала, намазать что-то на руку, показать, либо бизнес с достаточно таким средним сегментом, да, низкая стоимость или там средняя.
Вот у меня пример, да, давайте я там на примере спрошу, клиент, у которого услуга – это дизайн интерьеров, очень премиальный сегмент, то есть там хороший ценник, да, соответственно, его клиентам ну, не очень интересно.
Бесплатный продукт, да, и это первый момент.
Второй момент, что это может быть за бесплатный продукт в таком сегменте и в услугах, да?
Потому что бесплатная консультация, она есть, ты обсуждаешь бриф, в любом случае встречаешься с клиентом, да, вот что еще это может быть?
[21:22] Миша (Speaker H): Привет.
Я тебе могу рассказать, как...
[21:25] Speaker G: Мы покупали одну из студий для наших домов.
[21:35] Миша (Speaker H): Они...
Звонит чувак и говорит, хотите...
Короче, история.
Тут они немножко работают по-другому.
Они двигаются по районам и видят дома, которые находятся в строительстве.
То есть как они нашли, неважно.
Это могла быть реклама.
Но они нашли через...
Просто двигаясь по районам, мы увидели, что дом строится.
Он звонит.
Здесь, кстати, должен найти телефон полного человека.
Он звонит и говорит, мы строим дома в Торонто.
[22:16] Speaker G: А занимаемся дизайном.
Домов в Торонто от 5 миллионов.
Мы...
Знаете этого чувака, как его зовут?
[22:29] Миша (Speaker H): Дредо?
Дред?
Короче, рэпер какой-то, торонтовский суперизвестный.
Дрейк.
Дрейк.
Говорят, мы сделали дом Дрейку, мы сделали дом вот этой девушки, которая вышла за принца Чарльза, самого молодого, я забыл, как его зовут.
И она тоже из Торонто.
Они делали для нее дизайн.
И я говорю, можно мы пришлем вам наш уникальный журнал, где мы показываем четыре проекта, один Дрейк, одна Маркл, и там еще какие-то имена, которые я понятия не имею, кто это.
Какой-то там известный главный хирург Торонто.
Можно мы пришлем вам их дома, чтобы вы посмотрели, какие решения люди использовали, имея приблизительно такие же формы знаний.
И я такой, ну блин, ну конечно, да.
Вы пришлите мне, я посмотрю на это.
То есть они присылают мне журнал.
Журнал выглядит офигенно.
То есть прямо такой полноценный дизайнерский, дизайнерская работа сделана.
И после этого они говорят, хотите, придем к вам?
То есть что-то было.
Это было бесплатно, да, это была бесплаточка.
Потом они двигают меня в оценку.
Они говорят...
Смотрите, что мы умеем.
Давайте придем к вам, поставим такую треногу.
Она быстро считает пространство.
И мы покажем вам просто любое помещение.
Вы нам скажете?
[24:32] Миша (Speaker H): Покажем, что мы можем реально сделать с этим помещением.
Причем сделаем очень быстро, если вам интересно.
В итоге я дальше не пошел с ними, но понимаю, что оффер на самом деле был бы прикольный.
Я знаю, что будет дальше.
Мне покажут помещение, я уже думаю, вау-вау, как круто, давайте остальные помещения сделаем сами.
То есть вот мог бы выглядеть как этот процесс.
Этот процесс как раз хорошо работает для сверхдорогих клиентов, предложений для сверхдорогих дизайнеров.
То есть я только мог бы себе представить, какой ценник они бы мне выкатили бы за дизайн.
То есть там 200 плюс тысяч долларов было бы только за дизайн.
Вот так вот, вполне такая рабочая схема.
Ну, есть дизайнеры на скорую руку, которые делаются дешево, там будет другой BOSS.
[25:28] Speaker B: Спасибо, да, это прикольная идея как раз с портфолио именно в физическом виде, да, потому что у всех есть вот это онлайн-портфолио, которое ты смотришь, да, а вот именно печатное, там, где ты почувствовал, это может быть такое хорошее.
Да, да, красиво.
Да, да, тем более, что у них все про визуалы, там действительно крутые проекты, ну, похвастаться там они не могут.
[25:50] Миша (Speaker H): Знаешь, что было еще?
Что было еще клевое, что они сделали в новом журнале, я тоже когда-то хотел это сделать для бизнеса, как вид на вид.
Берешь, давайте расскажу про свой бизнес, как я хотел сделать.
Вот берем, например, книгу «Наполеон Хилл. Думай богатей».
[26:11] Миша (Speaker H): Я думаю, что в принципе синяя бесполезная, но вот она была достаточно популярна.
Что интересно, книга Наполеона Хилла, она потеряла авторское право.
Что это значит?
Я не могу сказать, что это я ее написал, но мне больше не нужно ни у кого спрашивать разрешение, чтобы ее напечатать.
Печатаю книгу и на каждой странице сверху пишу свои комментарии, на что на самом деле нужно обратить внимание.
На каждой странице.
Делаю из этого продукт, подаю.
Или подаю бесплатно, если хочется что-то делать.
Теперь, что они сделали с журналом?
[26:54] Speaker G: Они не просто показывали картинки, они объясняли мотивацию за картинкой.
[27:01] Миша (Speaker H): Там был один пример, когда они поставили мебель, диван и все такое спиной к окну.
Окно было такое очень красивое, огромное окно и красивый вид.
И они объясняют, что мы ставим спиной, потому что напротив дивана, то, что будет напротив дивана, важнее, чем вид из окна.
И напротив дивана они ставили, не знаю, авторы этой картины, но картина там стоила типа полмиллиона долларов.
И люди, которые приходили, они смотрели на эту картину.
И они объясняли, почему именно так.
Типа большинство случаев диван ставится так, чтобы видно было пейзаж из окна, но в этом случае решение было другое, и вот почему они написали.
И вот это как бы прикольно было.
[27:59] Speaker B: Это очень круто.
Ты уже вовлекаешь клиента, ты показываешь, как ты думаешь, если ты не мэчишься вот на этом уровне ценности и понимания мировоззрения, то все, они уже как бы понимают твой процесс.
Круто, да, супер.
[28:13] Миша (Speaker H): Прикольно.
[28:15] Speaker B: Супер, супер.
Спасибо, Миш.
Второй вопрос у меня по коучинговой составляющей нашей работы.
Я вот сейчас работаю с новым клиентом, да, и это такой относительно новый для меня опыт, когда я надеваю вот прям реально коучинговую кепку, да, потому что я очень много работала как бы на интуиции плюс из опыта, да, и мне очень привычно работать в формате бизнес-консультанта, когда я даю советы, когда я знаю, что сделать, когда мы вместе ищем, да, и так далее.
А вот эти сессии, которые мы с ним разделили и действительно делаем типа вот коучинг и мышление, честно скажу, даются мне не просто, потому что...
Два момента.
Во-первых, мне самой иногда бывает некомфортно вот это чувство, когда ты понимаешь, что ты вроде как должен сейчас сделать что-то коучинговое, а тебе хочется совет дать.
И ты вот этот вот...
Я прям пересиливаю свое вот это ощущение дискомфорта, наблюдая за собой.
Это интересно.
Но второй момент еще потенциально, наверное, не хватает... каких-то инструментов.
Мы сделали день по домашнему заданию первому, разобрали персоны, гения.
Он совсем согласился, потому что, да, там, интересно, прикольно.
[29:37] Speaker B: Очень большая часть у него высветилась по поводу реактивности, что нужно работать с эмоциями и так далее.
И вот здесь я понимаю, что мне в конце недели нужно с ним встречаться.
Я думаю, так, окей, я понимаю какие-то вещи чисто из опыта, да, и своего коучингового опыта в том числе, но сесть напротив клиента и конкретно ему разложить, а что нужно делать, чтобы не реагировать, помимо банальных каких-то вещей, что ты отслеживаешь и так далее.
Что ты здесь посоветуешь?
Все лишили какой-то уверенности, что мы до этого дойдем?
Или что посоветуешь?
[30:17] Миша (Speaker H): Я так понимаю, Экспоненты ты не проходила?
[30:19] Speaker B: Нет.
Нет, я проходила.
[30:21] Миша (Speaker H): Да, я понимаю, что вот эта часть, она...
Я понимаю, мой прямой совет, пройди Экспоненту.
Потому что ты можешь потратить огромное количество времени просто пытаясь найти нужное для себя знание.
[30:40] Speaker B: Ты знаешь, вот смотри, я с тобой полностью согласна, я думаю об Экспоненте и думала о ней изначально, да, у нас есть бизнес-процессы, да, и система, которую ты даешь, и есть часть, которая была заявлена как работа с мышлением, вот, и Экспонента, она все-таки лайф-коучинг больше, она дает крутые инструменты, я это знаю на себе, я это вижу, и вот что мы, по сути, будем давать?
Хватит ли нам этих знаний?
[31:07] Миша (Speaker H): Или как сейчас уже применять в катализации бизнеса?
Твой запрос, он звучит так.
Могу ли я, судя по тому, что это для моего клиента сработало, могу ли я, хочу ли я завести клиента намного глубже, чем прописано в рамках трех отдельных коучинговых сессий с клиентом?
Потому что то, о чём ты говоришь, это пройти намного дальше, чем то, что входит в рамках работы отдельно с головой CEO.
Потому что когда у тебя есть три отдельных коучинговых сессии с CEO, это правда, что ты, по сути, только пошкребёшь поверхность и попробуешь их обратить внимание и стать более осознанными, но, безусловно, они у тебя не выйдут гениями саморегуляции после этого.
И катализатор – это действительно больше тренерская работа, чем коучинг.
Тут вопросов нет.
Поэтому мы разрешали катализатор покупать отдельно, потому что мы знали, что это больше тренерская работа.
Если ты хочешь научиться людей брать очень-очень глубоко, потому что Экспонента – она не лайфкоучинговая.
Лайфкоучинговая – это методическая программа.
Экспонента – это не лайфкоучинговая программа.
[32:45] Speaker A: Чем больше я общаюсь с собственниками компаний, тем больше я понимаю обратную связь по катализатору.
Беру от бизнеса, я понимаю, что катализатор – это такая гибкая система, конструктор, которая действительно, с одной стороны, тестирует какие-то слабые места в бизнесе, и может сразу их решить.
Но, с другой стороны, это еще и тест, знаешь, как вот эта плата скрытого потенциала, еще тех проблем, которые могут сдетонировать в будущем.
И в некоторых моментах хочется зайти поглубже и дать, например, какие-то инструменты из пастдева, из проблемных решенческих интервью в тех местах, где ты видишь, что совсем провалена история или еще какие-то вещи там, спиральная динамика, вот у меня сейчас красный кейс, кейс-вызов просто, да, вот, красная команда, вот, Елена в баде смеется, да, моя.
[33:38] Миша (Speaker H): Это как, вот представь себе, что ты стоишь, работаешь на баре, и выпьешь классные коктейли, поворачиваешься, у тебя там 70 бутылок в зале, и ты думаешь, что если взять 30 и залить человеку в один, хорошо намешать, она вроде бы должна помочь.
Катализатор – это не конструктор.
Катализатор – это уже готовая маргарита.
[34:16] Speaker A: Да, я понимаю.
[34:17] Миша (Speaker H): Если ты думаешь, что сейчас дашь маргариту и зальёшь туда томатного сока и самогона,
[34:25] Speaker G: То выйдет не Маргарита, а словительная.
Что имею в виду?
[34:35] Миша (Speaker H): У тебя, допустим, когда ты ведёшь их по катализатору, потом у тебя идут M-кварталы.
И M-кварталы я как раз создал таким образом, чтобы они могли у вас повторяться бесконечно, и вы уже в M-кварталах можете выпить им любые коктейли.
Пожалуйста, не портите мой катализатор.
[34:57] Speaker A: Да-да-да, вот я и хотела спросить, до какой степени мы можем портить твой катализатор?
[35:03] Миша (Speaker H): То есть он был отрабатан, ну, просто буквально 8 лет он отрабатывался.
И как ты понимаешь, будучи достаточно имея экспериментаторский характер, я много слабительных налупил пацанам и девчонкам.
И вот когда получилось уже что-то более-менее стабильное, вот тогда это стало преподаваться нами.
В M-кварталах ты сможешь использовать кучу-кучу всего, и экспериментировать, и так далее.
В некоторых случаях ты обрушишь репутацию, в некоторых случаях еще лучше ее поднимешь.
[35:43] Speaker A: Ага.
Да, Миша, я тебя правильно слышу?
То есть мы даем сначала базу, основу, а потом фигачим уже, соответственно, там какие-то допы.
[35:54] Миша (Speaker H): Абсолютно.
Ну, все.
Итоги простым языком
Это сессия вопросов и ответов, где Миша отвечал на вопросы учеников о внедрении системы. Обсуждали два больших блока: процесс привлечения клиентов (BOSS) и то, как не испортить выверенную систему «Катализатора» самодеятельностью.
- О процессе BOSS и маркетинге. Модель BOSS начинается не с соцдема (пол, возраст), а с жизненной ситуации клиента. Миша советует переводить клиентов с соцсетей на поисковые системы (Google), где людей ловят в момент проблемы (например, по запросу «ищу коуча»). Если же вы используете Facebook, то там лучше таргетироваться по интересам, а не по соцдему. Но даже при соцдеме лид-магнит сам послужит фильтром — откликнется только тот, кто реально находится в нужной жизненной ситуации.
- Примеры работы BOSS для разных бизнесов.
- Детский центр (когда «бесплатное занятие» есть у всех). Чтобы выделиться, нужно изменить суть бесплатного продукта. Вместо «бесплатного урока» сделали «бесплатную оценку способностей ребенка». Пока ребенок проходит тест, с родителями работает отдельный человек, который проводит полноценную продающую сессию. Это пример триангуляции — разделения функций оценки и продажи.
- Премиальный дизайн интерьеров. Для дорогих клиентов бесплатным продуктом может стать что-то физически ценное и демонстрирующее экспертизу. Например, журнал с проектами для знаменитостей, где не просто показывают красивые картинки, а объясняют логику и философию дизайнерских решений (почему диван поставили спиной к окну). Это вовлекает клиента в ваш образ мышления. Следующий шаг — бесплатная 3D-оценка одного помещения в его доме.
- Правило «+30%». В стоимость пакета услуг всегда нужно закладывать дополнительные 30%. Это страховка на случай дополнительных просьб клиента, которые формально не входят в договор. Это позволяет не спорить и не выставлять отдельный счёт за мелкие услуги (например, срочный звонок или беседа с родственником), если вам это сделать несложно. Клиенту об этой «надбавке» говорить не нужно.
- Водный продукт — айсберг видения. Айсберг видения можно продавать как отдельную услугу для компаний, у которых нет видения. Но его ценность — не в красивых словах на стене. Ключевое обещание, которое «залетит»: «Я превращу видение из формальности в прикладной инструмент, который сошьёт всю вашу команду». Результат — каждый сотрудник понимает и одинаково отвечает на вопрос, ради чего компания работает. Видение становится главным активом бизнеса.
- «Не портите мой катализатор».
- Участница, имея много других знаний (спиральная динамика и др.), хотела добавлять их в процесс «Катализатора», чтобы «заходить глубже».
- Миша жёстко это запретил. «Катализатор» — это не конструктор, а выверенный годами рецепт, как готовая «Маргарита». Если начать вливать в него «томатный сок и самогон», получится «слабительное».
- Для экспериментов и углубления существуют M-кварталы. Это пространство после основного цикла, где можно безопасно добавлять любые другие инструменты, не ломая базовую технологию.
- О коучинговой составляющей. Если тренеру хочется работать с собственником бизнеса на более глубоком, личностном уровне, чем это предполагают три коуч-сессии в «Катализаторе», нужно отдельно учиться этому. «Катализатор» — это в первую очередь тренерская, а не коучинговая работа. Для глубокой проработки мышления Миша посоветовал пройти обучение на программе «Экспонента».