Транскрипт Урок бонус Как покупать работающие бизнесы без денег - 84 минут (1 час 24минут)

Назад

[0:04] Speaker A: Добро пожаловать на второй урок.
Знаете, если бы я был бы на вашем месте, то из всех уроков я бы всю сумму заплатил, если бы мне предоставили выбор, за какой урок ты хочешь заплатить всю эту сумму, из всех уроков я бы заплатил за сегодняшний.
Он на 100% самый важный и для многих последний шанс.
Я сегодня вам собираюсь показать вещи, которые доступны настолько маленькому количеству людей.
Люди спрашивают, шанс на что последний?
Шанс построить крутой бизнес.
Если бы, допустим, если бы мне нужно было бы начинать все с абсолютного нуля, и при этом у меня бы забрали возможность преподавать и создавать контент, то я бы делал бы то, что я собираюсь вам сегодня показать.
И, в принципе, я это и делаю параллельно.
Я собираюсь сегодня показать вам уровень босса.
Мы поговорим о том, как покупать бизнесы, когда у тебя нет ни копейки денег.
Мы с вами сегодня об этом говорим, и у вас будет очень специфическое домашнее задание, и мы заодно проверим, для кого это станет, скажем так, основным движением.
Смотрите.
Есть пару важных вещей.
Мы говорили про пять ролей.
У тебя есть роль гуру.
Но давайте по-честному.
Не каждый ведь может быть на самом деле гуру, правда?

[2:19] Speaker A: Ты можешь генетически не заточен быть на то, чтобы быть гуру.
Теперь следующая роль – это роль упаковщика.
Давайте тоже по-честному.
Но не каждый создан быть упаковщиком.
Или возьмем роль билдера.
Здесь больше людей может быть билдерами, но, опять же, не каждый.
И обычно, если взять спектр, у тебя будет с одной стороны...
Ты вроде бы творческий, а с другой стороны, ты более, скажем так, узкий и более сфокусированный, и ты можешь с одной вещью разбираться дольше, но это забирает у тебя возможность смотреть очень-очень широко.
А если у тебя есть возможность широко, то ты, скорее всего, не такой уж и сфокусированный, иначе у тебя не было бы возможности смотреть так широко.
И ты как маятник, да, постоянно ты пытаешься как бы найти вот эту свою историю, и об этом говорят, там, ты сканер, или ты дайвер, или, да, постоянно какая-то идея, фокус-расфокус, широко-узко, и где-то большая часть людей находится посредине, и это вообще беда, когда ты не широкий и одновременно не узкий, ты где-то посредине, ты вообще не можешь понять, к чему себя прикрепить.
И...

[3:50] Speaker A: Но одновременно ты чувствуешь амбиции, и ты, как любой нормальный человек, хочешь чувствовать себя хорошо, и ты хочешь зарабатывать нормальные деньги, и ты хочешь создавать комфорт в своей жизни.
И что тебе делать, если ты не прилип ни к чему конкретно?
Либо если ты сильно творческий, настолько расфокусированный, что в принципе ничего не можешь сделать.
Или слишком узкий, вроде бы достаточно у тебя дисциплины, но при этом ты не видишь половину вещей, которые где-то обычные, смертные.
То есть ты постоянно в какой-то проблеме.
Выхода нет, тебе все равно нужно двигаться, все равно нужно строить жизнь.
Мне кажется, что поразительно хороший способ.
И есть, кстати, шутка.
Эта шутка была у меня на программе MBA.
И чтобы вы поняли эту шутку, я дам эту шутку...
Смотрите, здесь нашу русскую шутку не поймут, поэтому я сначала начну с русской шутки.
Как у нас говорят?
Если ты ничего не умеешь, иди учи.
То есть, кто становится педагогом, преподавателем и так далее.
То есть, если у тебя больше ничего не получилось, то ладно, иди стань учителем в школе.
То есть, да, это интересно отношение нашей культуры.
Теперь, да, ума нет, иди в пед.
Вот это 100%.
Теперь, чтобы вы понимали, на MBA программе

[5:26] Speaker A: Если у тебя не получилось ничего, ты становишься инвестиционным банкиром.
То есть если ты в жизни не смог ничего, не смог тебя никуда прилепить, не смог построить бизнес, не можешь управлять чужим бизнесом, окей, иди покупай бизнесы.
Это то, что, по сути, когда занимается инвестным банком, частично, если это связано с покупкой бизнеса, но также занимается любыми активами.
То есть сегодня мы посмотрим и окунемся как раз именно в это.
Если у тебя не получилось быть гуру, если у тебя не получилось быть упаковщиком, что делать?
Покупать бизнес и делать это бесплатно.
И большинство людей не знает, как покупать бизнес бесплатно.
Это вполне легальная схема.
Это не ты приходишь и убалтываешь, чтобы на тебя переписали активы.
Это работает в большей части только с очень-очень глупыми людьми, у которых по сути нечего переписывать.
Либо в сказках.
То есть нам нужно найти способ, как это делает профессиональный инвестбанкир.
И чтобы вы понимали, у инвестиционных банкиров тоже нет денег.
Это вообще заблуждение, что они сидят на каких-то больших суммах капитала, нет, это неправда.
У них нет денег.
Все, что они пытаются найти, когда покупают актив, это использовать так называемый рычаг.

[6:51] Speaker A: То есть самое важное для них это использовать рычаги.
У них нет ни копейки своих денег.
Им никто не хочет деньги давать, кто их знает хорошо.
Поэтому им нужно постоянно искать рычаги.
Поэтому мы с вами сегодня говорим об этом.
И, ребята, считайте, что вы вытянули свой лотерейный билет.
Я поделюсь с вами своим опытом.
И, по сути, это...
Очень часто то, что ты делаешь и в кризис-менеджменте.
Опять же, когда ты заходишь как кризис-менеджер в какую-то компанию, ты тоже не сильно умен, чтобы вы понимали.
То есть ты становишься кризис-менеджером не от большого ума.
Ты, опять же, становишься, потому что у тебя по большей части остальное не получилось.
И тебе нужно искать разные способы, которые на грани доступного находятся для того, чтобы вытащить бизнеса.
Поэтому сегодня будет много баек и много историй о том, как это делается.
Давайте, как обычно, начнем с цели урока.
Что я хочу сделать?
Я хочу показать вам, как покупать реально прибыльные и работающие онлайн-бизнесы без денег или почти без денег.
Это цель сегодняшнего урока.
Смотрите.
Бизнесы покупаются всегда исходя всего лишь из двух позиций.
Больше нет причин, почему ты хочешь купить чужой бизнес.

[8:23] Speaker A: Ты либо покупаешь, чтобы приобрести стратегическую позицию, либо покупаешь, чтобы свой собственный капитал увеличить, чтобы вырасти финансово самому.
Стратегическое преимущество – немногим понятно, что это значит, как может выглядеть стратегическое преимущество и зачем это тебе нужно.
Но я приведу вам конкретный пример.
Допустим, у тебя есть бизнес, который занимается обогащением урана.
И это только все, чем ты занимаешься.
И сегодня в мире есть всего лишь три компании, которые занимаются добычей урана.
И если ты очень успешный бизнес, и у тебя достаточно есть большое количество конкурентов, то вдруг, если у тебя получится купить двух поставщиков урана из трех, ты получаешь немедленно стратегическое преимущество.
По сути, ты получаешь монополию, почти монополию.
И это стратегическое преимущество.
Давайте я вам еще приведу...
Один пример стратегического преимущества.
С покупкой поставщика урана тебе это не очень выгодно, потому что большая часть этих производств не очень эффективна и не очень прибыльна.
Твой бизнес обогащения намного более прибыльный, чем тот бизнес, который ты хочешь купить.

[9:54] Speaker A: Но просто сам факт того, что ты покупаешь, ты моментально становишься монополистом, и дальше ты на основном бизнесе можешь взвинчивать свою цену настолько высоко, и у других покупателей не будет выбора, им придется покупать, потому что у тебя монополия.
Это стратегическое преимущество.
Второй пример стратегического преимущества или бизнеса, который был куплен ради стратегического преимущества.
Смотрите.
Живет в себе компания Google, которая создала очень мощную поисковую систему.
И на каком-то этапе они понимают, что они ограничены только текстом.
То есть чем занимался Google?
Ты вводишь слово и... система взвешивает и находит тебе максимально релевантный результат.
Но ограничение было таково, что контента, в принципе, очень много типов существует.
Существует видеоконтент, существует аудиоконтент, существует гибридный контент.
И чтобы расти дальше, им нужно было найти способ, как доминировать в других видах контента.
И следующий шаг был создать аналог Google, но только для видеоконтента.
И в этот момент мимо проплывает очень маленькая компания, которая называется YouTube.
И на тот момент YouTube не приносил, в принципе, никаких денег.

[11:21] Speaker A: Это не была прибыльная покупка, но в итоге она оказалась необыкновенно прибыльной.
И у тебя, купив видеоплатформу и начав качать ее собственными ресурсами, ты свое стратегическое преимущество, безусловно, превратил в увеличение собственного капитала и капитала для своих собственников.
Но изначально ты начал со стратегического преимущества.
Я надеюсь, что эта часть понятна.
А теперь покупка, которая увеличит твой капитал.
Я вам могу привести пример моего одного из самых странных друзей, который у меня есть.
И чем он занимается?
Он занимается так называемыми сдвоенными покупками.
Это необыкновенно интересно.
Смотрите, что он делает.
Он находит бизнес, который необыкновенно прибыльный.
Например, мой бизнес необыкновенно прибыльный, потому что у меня почти нету никаких расходов, и большая часть – это прибыль в нашей системе.
И он покупает такой бизнес, который дает море прибыли, но одновременно стоит не очень дорого.
И мой бизнес стоит не очень дорого, потому что, по сути, у меня нет реальных активов, которые можно было бы качественно оценить и хорошо упаковать для продажи.
Пока что, да.
И, условно, я единственный актив, который можно купить, и я не продаюсь.

[12:39] Speaker A: Как только я сыграл в ящик, бизнеса больше нет.
Поэтому...
Что ему делает друг?
Он, с одной стороны, покупает вот такой бизнес, как у меня, который дает зверски много прибыли.
И когда у тебя бизнес, дающий зверски много прибыли, ты также платишь очень-очень много налогов.
Чтобы вы понимали, у меня налоги, если я кумулятивно посчитаю, это порядка 75% от каждого заработанного мной доллара идет в мою страну.
То есть 75% это очень-очень много.
Если бы я не платил бы налоги, мой бизнес был бы намного прибыльнее.
То есть что делает мой друг?
Он покупает такой бизнес, как у меня, который дает много прибыли и попадает под 75% налогообложение.
А с другой стороны, он покупает бизнес, который не дает особо прибыли, и поэтому тоже не стоит дорого, но у этого бизнеса очень большие расходы на амортизацию.
Что нужно сделать, чтобы у тебя были большие расходы на амортизацию?
Если, допустим, ты сдаешь катки для асфальта, огромные промышленные катки, представим себе, что ты сдаешь их в аренду.
У тебя реально прибыльность, которая расписана на 30 лет вперед, и у тебя огромная амортизация техники происходит.
Теперь что он делает?
Он эти две компании схлопывает в одну компанию,

[14:10] Speaker A: И используют амортизационный щит.
Теперь, что это значит амортизационный щит?
Смотрите, ты, допустим, купил за 10 тысяч долларов каток.
Он стоит намного дороже, но возьмем просто, потому что сумма круглая.
За 10 тысяч долларов каток.
Ты уже купил, ты потратил.
Этот каток у тебя стоит.
Теперь, что ты можешь делать?
Ты можешь каждый год 30% стоимости списывать в свои расходы.
Эти 30% стоимости – это минус из налогов сумма, которую ты заплатишь.
Пока вы за мной следуете.
Теперь амортизационный щит – это когда у тебя 100 катков, и, по сути, на бумаге твой бизнес убыточный каждый год, потому что ты на амортизацию списываешь так много денег.
Теперь, когда ты схлопываешь это суперприбыльным бизнесом, получается, что ты в наличке не платишь никаких налогов, у тебя море налички каждый месяц, каждый год, и ты делаешь это сверхприбыльно.
Потом, как только ты...
Мой друг, как только он списал полностью амортизацию всех этих катков через другой бизнес, он просто сливает этот бизнес по той же цене, по которой купил и продает кому-то другому.
То есть эта схема настолько сложная, но и одновременно настолько гениальная, и ему вообще не интересно, как эти бизнесы управляются.

[15:36] Speaker A: Он не лезет в менеджмент.
Ему главное, чтобы оно все работало.
И он занимается исключительно тем, что сдваивает их, исписывает налоги одного через другой и забирает себе все эти деньги.
Он уже, этот товарищ весит больше, чем 300 миллионов долларов.
Он достаточно молодой парень.
И это пример, как работают бизнесы, которые просто тупо увеличивают твой капитал.
Это, правда, достаточно крутая история, как это вообще можно делать.
И если у тебя мозги работают достаточно интересно, то ты можешь придумывать такие схемы и делать это без остановки.
Но сегодня я предполагаю, что не каждый из вас является финансистом, хоть кто-то из вас является, может быть, схема моего друга вам подойдет.
Я вам расскажу более простые схемы для обычных смертных сегодня.
Смотрите.
Я хочу, чтобы вы рассматривали следующие типы бизнеса для покупки.
И будет их порядка пяти.
Теперь, стратегическая покупка всегда имеет смысл, если вы дополняете свой текущий бизнес.
И большая часть, если вы не дополняете, если у вас нет никакого бизнеса, который вы дополняете, то чаще всего вам нужно будет смотреть на бизнесы, которые вы покупаете, больше как на обычное увеличение собственного капитала.

[17:02] Speaker A: Но давайте посмотрим на стратегические покупки, потому что обычное увеличение капитала намного проще, чем искать синергию для того, чтобы присоединить к тому, что у тебя уже есть и к тому, что ты уже сегодня имеешь.
Итак, есть пять типов, на которые я лично смотрю, на которые я вам рекомендую смотреть.
Первое – это когда ты синергичный бизнес покупаешь, если у этого бизнеса хорошая дистрибуция.
Что это значит?
Например, у тебя есть продукт, но тебе не хватает сегодня достаточно каналов продаж для того, чтобы продавать больше.
В наших бизнесах, в онлайн-бизнесах, обычная дистрибуция выглядит как медиа-машина.
Что это значит?
Если есть какой-то ресурс, например, новостной ресурс, мы дальше об этом чуть больше поговорим, у которого миллионы просмотров каждый месяц, но владеющие им людям не очень хорошо понимают, как это монетизировать.
Это медиа-машина, которую ты можешь быстро монетизировать, если ты хорошо понимаешь, как работают воронки продаж.
Теперь следующий синергичный бизнес, который вы можете купить, называется «Acquihire», или другими словами, когда вы покупаете уже работающие команды и процессы внутри.

[18:31] Speaker A: Это то, чем мы очень много занимались, когда я сначала работал на Konica Minolta, и потом я работал уже здесь, в Канаде, на компанию, которая называется «Rico».
И все, что нам было интересно, это заходить в IT-компанию.
У нас было очень много денег и очень мало мозгов.
И все, что мы делали, это находили IT-компании до 30 человек и просто их скупали.
И чаще всего основатели компании не очень хорошо представляли, сколько может стоить их бизнес, а у нас уже была мощная дистрибуция.
И мы просто тупо покупали их ради рук и ради процессов, которые у них были.
То есть мы не хотели идти и программеров или разработчиков нанимать просто по отдельности, потому что мы в этом очень мало понимали.
Нам удобнее было находить уже команды, которые создают и пишут программы, имеющие отношение к нашему бизнесу.
И мы просто ради людей скупали эти бизнесы.
Теперь, что еще интересно, ты можешь делать это очень агрессивно.
Хороший пример – это когда ты пришел к собственнику, у которого есть IT-бизнес, но он не хочет тебе продавать.
И что ты дальше делаешь?
Ты нанимаешь 3-4 хатхантера и в два раза увеличиваешь зарплаты, которые ты предлагаешь людям конкретно в этой компании.

[19:54] Speaker A: И хатхантер просто вытаскивает буквально с мясом людей из этих компаний, предлагая им в два раза больше денег.
И ты это можешь делать, когда у тебя, опять же, очень много налички и мало мозгов, и ты не очень понимаешь, что делаешь, и тебе нужны эти мозги и люди, которые уже сработаны.
И поэтому, если основатель не хочет, у него небольшая компания, 10-20 человек или 300 человек, и он не хочет тебе продавать свой бизнес, ты можешь 10-15 человек просто зарекрутить, дав им в два раза больше денег, и они переходят в твою компанию.
Мы тоже делали это.
Не очень, скажем так, этичная практика, но если ты голоден и отчаян, то это то, что зачастую работает.
Третий тип – это когда ты покупаешь IP.
И здесь я видел, когда пытаются купить какие-то курсы, и это достаточно странно, потому что курсы не стоят ни копейки, там нет на самом деле никакого копирайта.
В данном случае копирайт интересен, когда есть патенты или когда есть уже какие-то трейдмарки.
Или когда то, что было создано, настолько тяжело и уникально в воспроизведении, что ты хочешь это купить и иметь.
Я приведу пример с моей компании.
Нашу систему, что мы даем?
Когда люди к нам заходят, мы даем им, по сути, три вещи.

[21:25] Speaker A: Мы даем им равных, то есть мы даем им сообщество.
И мы стараемся в супердорогие программы очень внимательно относиться к людям, которых мы продаем и которых мы берем, чтобы вот эта идея сообщества и равенства, чтобы она была достаточно приятной.
Мы даем менторов либо коучей, и мы также держим героев, на которых ты можешь смотреть и на которых ты можешь равняться.
То есть мы даем три вещи.
Сообщество, менторов и героев.
И это достаточно тяжело для воспроизведения.
Чтобы это работало, мы построили академию, которая сертифицирует экспоненциальных коучей.
Мы сейчас собираемся в ближайшее время запустить бизнес-коучинговую сертификацию, потому что нас не устраивает, как работают бизнес-коучи и какие есть бизнес-коучи на рынке.
Мы собираемся просто поднять это все с нуля и построить и сделать своих бизнес-коучей.
И вот это вместе, вот эти системы, они являются хорошим IP, потому что это тяжело для воспроизведения, на рынке никто не может это сделать и это выгодно купить.
Дальше клиенты.
И ты, безусловно, заинтересован – это самая популярная покупка бизнеса, когда есть другой, иногда конкурентный, а иногда комплементарный бизнес, который продает твоим клиентам.

[22:52] Speaker A: Хороший пример, допустим, если ты предлагаешь услуги автосервиса, то бизнес, который продает машины, новые машины или бэушные машины, он является для тебя комплементарным, потому что клиенты одни и те же.
И тебе выгодно купить такой бизнес, даже если вы не конкурируете напрямую.
Ну и безусловно и логично ты можешь купить конкурента, потому что по идее у вас одинаковые клиенты.
Но что я чаще всего вижу, это то, что это заблуждение, и конкурентные бизнесы нужно покупать в самую последнюю очередь.
Чаще всего клиенты другие, хотя вроде бы они покупают то же самое, но что-то не так, что-то там не работает, и очень часто клиенты не переходят.
Я это вижу в 80% случаев, когда ты покупаешь конкурента, и ты думаешь, что клиенты перейдут, но они не переходят.
И последнее – это когда ты покупаешь что-то в основном для себя.
Я приведу пример.
Если я для себя покупаю услуги маркетингового агентства,

[24:05] Speaker A: И если вдруг я оказался основным покупателем маркетингового агентства, и это то, что, кстати, с нами недавно произошло у нас, было маркетинговое агентство, у которого мы покупали большую часть услуги, и на каком-то этапе мы поняли, что мы являемся основным клиентом, то есть мы создаем больше 50% оборота для них.
И мы сказали, ребят, мы хотим вас поглотить, то есть мы хотим, чтобы вы полностью перешли работать на нас, как наши сотрудники, отказались от всех других клиентов.
И у нас это получилось, то есть мы это сделали.
И теперь, что я знаю, как только я поглотил маркетинговое агентство, окей?
Так.
Кините все головой, если вы следуете пока что за мной, и вам эта часть понятна.
У нас, безусловно, будет время, и мы еще об этом поговорим чуть дальше.
Если есть какие-то вопросы, то обязательно их записывайте, и мы это обсудим.
Давайте пройдемся по каждому из этих бизнесов и обсудим, что есть в каждом.
Начнем с бизнеса дистрибуции.
Это... бизнес, у которого есть каналы, либо медиа-машина.
То есть в данном случае, если мы говорим про онлайн-бизнес, то мы хотим платформы, мы хотим, чтобы там была уже аудитория.
Где эта аудитория находится?

[25:48] Speaker A: Она находится на веб-сайтах, то есть есть достаточно популярные веб-сайты, которые посещает большое количество людей.
Это блоги.
Чем отличается веб-сайт от блога?
Это то, что веб-сайт работает больше как интегрированная платформа, и на одном веб-сайте может быть несколько блогов, либо есть разные, абсолютно разные разделы.
Блоги сами по себе – это... как бы на уровень ниже, да, чем веб-сайт, и там может быть просто контент нишевый, который читают люди.
Медиаресурс.
И разница, опять же, между блогом и веб-сайтом в том, что чаще всего медиаресурс является новостным ресурсом, и на медиаресурсе работает достаточно серьезная контентная машина, группа Facebook, здесь понятно, и это один из самых, ребята, простых покупок, которые можно сделать.
При этом, что интересно, я видел случаи, когда ты просто человеку платишь тысячу долларов на то, чтобы взять группу в аренду на один месяц.
Ты за один месяц выжимаешь из нее все, что тебе нужно было выжать, и после этого передаешь обратно.
Либо, если это серьезная группа, ты, конечно, можешь ее перехватить, да?

[27:13] Speaker A: Аккаунт в Facebook или Instagram, здесь все понятно, то есть есть какой-то аккаунт, на котором подписано большое количество людей, если там есть высокое вовлечение, то тебе имеет смысл поговорить о том, чтобы получить доступ к этому аккаунту.
Подкасты.
Опять же, ты смотришь, какое количество у тебя на этой платформе людей, какое количество прослушиваний, и имеет ли смысл это подхватить.
Хороший пример – это то, что случилось, может быть, кто-то из вас слышал про подкаст Джо Рогана.
И Джо Роган, он сам достаточно уникальный фрукт, который много-много лет вел интервью с разными интересными людьми, и в основном его интервью выкладывалось на iTunes, то есть на подкастной платформе Apple, и Spotify заключил с ним контракт на 100 миллионов плюс, чтобы Джо Роган перевел свой подкаст эксклюзивно только на Spotify.
И эта сделка, она очевидна, потому что вместе с Джо Роганом на Spotify перешло огромное количество людей.
Какие еще?
Каналы YouTube, TikTok, Telegram.
И если есть какие-то шоу оффлайн либо онлайн, их тоже имеет смысл посмотреть для покупки, если на них есть достаточно хорошее количество людей.
Equihire.
Мы здесь об этом уже поговорили.
Кого ты хочешь купить?

[28:40] Speaker A: Ты хочешь покупать агентства, людей, которые работают в агентствах, ты хочешь покупать разработчиков, либо ты хочешь покупать SOPs.
SOPs – это стандартные операционные процедуры, то есть это аббревиатура.
И в данном случае...
Когда ты смотришь на какие-то вещи, допустим, хороший пример – это когда есть какая-то крутая команда разработчиков, они уже долго работают по agile, и они все хорошо сработаны, у них есть все прописанные процессы, и ты понимаешь, что тебе, чтобы создать и прописать все эти процессы, тебе нужно года-два.
И уже не говоря о том, получится у тебя когда-нибудь это сделать или нет, чтобы в этом разбираться и так далее.
И тебе выгодно сразу же купить компанию, где все прописано, все понятно, все уже работает, все ясно, и ты делаешь таким образом equity hire.
То есть ты покупаешь людей и их взаимодействие друг с другом, их процессы.
Теперь IP.
Здесь мы говорим, безусловно, про... разные программы, которые упакованы.
Давайте я вам приведу хороший пример.
В онлайн бизнесе есть...
Курсы и есть программы.
То есть курсы – это если что-то просто записано, и оно само по себе вроде бы создает деньги.

[30:03] Speaker A: И программа – это чаще всего элемент, где есть когортность и есть живые элементы в самой программе.
Теперь сами по себе курсы и программы покупать не стоит.
Я уже с вами об этом говорил.
Я вижу, как на рынке происходят эти сделки, когда покупают какие-то программы, но это обычно не работает, это трата денег.
Тем не менее, вот что имеет смысл купить и на что я сам смотрю очень часто.
Смотрите, есть некоторые программы, которые упакованы настолько мощно, что они необыкновенно круто конвертируют холодную аудиторию.
И это большая редкость в маркетинге, иметь настолько сильную упаковку, где у тебя нет контентной машины, конвертируешь аудиторию.
Встречается очень редко.
Обычно в этой упаковке совместилось большое обещание, уникальный механизм.
И у тебя не получится просто взять и скопировать полностью эту упаковку, потому что тебе нужно будет достроить все процессы конвертации или конверсии.
И не факт, что у тебя когда-нибудь это получится.
Поэтому это имеет смысл для покупки.
Окей, теперь лицензии.

[31:29] Speaker A: Хороший пример лицензии – это мы, допустим, смотрим здесь на частную школу для покупки, и у этой частной школы уже есть все лицензии от Министерства образования, и нам не столько нужны их маркетинговые процессы, либо их программы, сколько нужны именно их лицензии, потому что если ты пойдешь отдельно.
Это у тебя может занять 2-3 года, чтобы получить все необходимые лицензии и чтобы получить персонал, который поддерживает эти лицензии.
То есть это тоже имеет смысл.
Книги.
Вот хороший пример.
Это книга, которая называется «Прорывная реклама», в английском «Breakthrough Advertisement».
Её написал Юджин Шварц.
И эта книга недоступна в публичном доступе, потому что есть парень, его зовут, по-моему, Брайан Курц, и он купил у семьи Шварца авторство и все права на эту книгу.
Теперь, если ты уважающий себя копирайтер-маркетолог, ты обязан прочитать эту книгу.
Но ты не можешь ее купить в публичном доступе.
И если ты хочешь, ты можешь ее купить у Брайана за 250 или 300 долларов.
Я на нее потратил.
И она стоит столько же.
То есть он продает ее по 250 или 300 долларов.
Ты можешь купить какой-то бушный вариант.
Бушных вариантов очень-очень мало.
И он занимается только этим.

[32:59] Speaker A: Он продает всего лишь одну книгу.
Он делает порядка 100 продаж за 300 баксов каждый месяц этой книги.
И он чувствует себя необыкновенно прекрасно, ничего особо не делая.
Он просто однажды купил очень дешево авторские права на эту книгу.
Патенты.
И что можно запатентовать?
Обычно патентуют какие-то инновации, но также ты можешь получить, сюда мы можем добавить патенты слэш трейдмарки.
То есть ты можешь теоретически свой бренд запатентовать, можете себе представить, сколько сейчас стоит бренд Google или Apple или Nike.
И когда существуют трейдмарки, если ты можешь просто получить доступ к этому трейдмарку, это очень-очень дорого.
К этому также относятся уникальные доменные имена.
Допустим, один из моих коллег, Sam Owens, он купил домен, который называется consulting.com.
Это его домен.
И он за него заплатил больше миллиона долларов.
Просто за один домен.
Там была какая-то фигня на этом домене.
Моя история.
Мы очень долго вели переговоры с компанией, чтобы нам продали домен lifeschool.com.
И нам предлагали продать этот домен за 300 тысяч долларов.
И... Он был, по-моему, или мексиканская компания владела, и они предлагали нам за такие деньги продать.
Мы отказались.

[34:40] Speaker A: Мы просто взяли, поменяли live-school.ai, и вроде бы оказалось неплохо.
Но мы серьезно рассматривали неделю и вели с ними переговоры по покупке их домена.
Дальше, база клиентов.
Это... один из самых простых вещей.
Теперь я вижу, как многие компании делают это не очень честным путем.
Например, они выкупают сотрудника и требуют этого сотрудника, чтобы он с собой забрал всю базу клиентов.
Но чаще всего плохо работает, и компания, которая идет таким путем, не знает, что делать с этой базой клиентов.
Лучше всего, когда ты официально покупаешь бизнес и начинаешь использовать ресурсы бизнеса, которые ты купил, для того, чтобы этой базе клиентов передавать и продавать свои продукты, чтобы переводить их на свои продукты через рассылку, через звонки и так далее.
И когда ты объясняешь своим клиентам, смотрите, что случилось, вот нас купила эта компания, для клиентов эта история намного более логичная.
Программное обеспечение здесь понятно, да, то есть программное обеспечение является по сути IP.
IP – это интеллектуальная собственность, intellectual property.

[35:58] Speaker A: То есть если кто-то разработал программное обеспечение, и оно явно тебе нужно, ты можешь купить компанию вместо того, чтобы взять у них в аренду программное обеспечение, особенно если ты единственный, кто им пользуется.
Продукты для upsell, cross-sell, down-sell.
Например, если ты видишь, что у другой компании есть продукты-комплименты, или продукты, которые могут быть даунселом или апселом.
Ты смотришь на это все и думаешь, купить или нет.
Допустим, пример, который мы рассматривали два года назад достаточно серьезно.
Это наша идея была купить компанию Наташи Франкель и Димы Румянцева.
И к чему мы пришли в переговорах?
Мы поняли, что нам дешевле просто выкупить у них продукты, чем купить их всю компанию.
И так мы купили у них лицензию на... определенное количество мест YouTube, курс по YouTube, который был очень-очень неплохой.
И до этого мы, я не помню, тоже покупали какую-то программу.
И последнее – бренд.
О силибренде мы уже говорили.
Клиенты.
Тут мы можем что сделать?
Мы можем купить бизнес конкурента или бизнес компании, которая клонировала нас.
Хороший пример – это когда Uber только появился в Америке, у них сразу же по всему миру появилось много клонов.

[37:35] Speaker A: Но особенно опасный клон появился в Германии, потому что он был создан двумя братьями, мультимиллиардерами.
И у этого клона было столько же ресурсов, если не больше, чем у самой команды Uber.
И ребята в Германии начали вкладывать сумасшедшие деньги для того, чтобы быстро выращивать, и они росли быстрее, чем Uber в Америке.
И они предложили Uber купить их за очень-очень большие деньги.
И на тот момент ребята, которые создали Uber, и его создал парень, которого звали, по-моему, Тим Каланик, у него фамилия.
И он реально не знал, что делать, но его поддержали его инвесторы, они сказали, окей, что мы собираемся с тобой делать, мы собираемся сразу же после этого раунда инвестиций пойти на следующий раунд инвестиций, чтобы у тебя твой денежный щит был намного больше, чем у твоих конкурентов в Германии, и мы просто собираемся залить рынок этими деньгами, которые у нас есть, и мы попробуем с ними продолжить конкуренцию в Европе.
И у них неплохо получилось.
Но они серьезно смотрели на то, чтобы купить компанию конкурента, которая просто их клонировала.
То есть это даже был не конкурент, который уже присутствовал на рынке, это просто был чистый клон.

[39:06] Speaker A: И другой пример – это когда ты покупаешь у своего клиента, у которого сходная или схожая аудитория, но другой продукт.
Я вам приведу пример.
Смотрите, почему тут написано клиенты, да?
Мне нужно было с этого начать.
Ты покупаешь бизнес клиента.
Это один вариант.
Либо ты покупаешь бизнес, у которого такие же клиенты, как у тебя.
Это второй вариант.
То есть ты...
Если у тебя достаточно успешный данный продукт, у тебя очень большое количество клиентов.
И многие из твоих клиентов попробуют повторить то, что ты делаешь.
Если у них происходит это достаточно успешно, но они все равно будут меньше, чем ты, ты можешь их попробовать купить.
Либо у них может быть схожая аудитория с тобой, ты тоже можешь пробовать их купить.
Окей?
Мы об этом будем снова тоже дальше говорить.
Я вам покажу, где искать эти бизнесы для покупки.
Так, и продукты, и услуги.
Смотрите, что это может быть, если вы стали чем-то самым большим клиентом.
Был момент, когда в платформе, которую мы используем, Syncific, мы были самыми большими клиентами.
И я тогда с ними сконтактировал.
Они находятся в Канаде, в Ванкувере.
Я с ними сконтактировал и начал с ними вести переговоры.

[40:37] Speaker A: Скажем так, не начал вести переговоры, а инициировал.
Только был инициирован первый разговор о том, чтобы их купить.
Но когда они рассказали о своих планах, о том, что они собираются привлекать инвестиционные деньги и потом выходить на IPO, я, понятно же, отошел.
Но сразу же, где...
Как только я слышу, что у кого-то, что нужно мне, я являюсь самым крупным клиентом, я моментально хочу это купить.
Что это может быть?
Это платформа для курсов, это услуги юристов, бухгалтеров, финансистов, это CRM, это coworking, который ты можешь занимать и так далее.
То есть ты смотришь, где покупаешь свои услуги.
Если ты самый большой клиент, у тебя есть теоретическая вероятность, что ты можешь сразу же инвестировать и купить это для себя.
Теперь, что интересно, все эти бизнесы можно купить без денег или почти без денег.
Поэтому давайте немного поговорим с вами, как, собственно говоря, это делается.
Знаете, самая простая механика, и я так купил всю недвижимость, которую владею.
Еще раз, я купил всю недвижимость, у меня не было ни копейки, чтобы покупать недвижимость, которая у нас есть.
Я купил всю недвижимость, которую владею, используя финансы продавца.

[42:04] Speaker A: Теперь, как это выглядело вначале с первой квартирой, которую мы купили.
И чаще всего люди, которые занимаются недвижимостью, они все проходят этот аматорский путь, в котором сначала ты просто покупаешь квартиры, покупаешь резиденции.
То есть ты покупаешь квартиры, потом ты начал покупать дома, и потом ты понимаешь, что по большей части там денег нет, и этим не нужно заниматься.
Но тебе нужно сначала пройти этот путь для того, чтобы понять, что это не самый лучший способ инвестировать деньги и как это работает.
Первую квартиру, которую мы купили абсолютно без денег, это была квартира в Киеве на Позняках.
И мы искали какую-то хорошую сделку.
И мы нашли продавца, который хотел продать свою двухкомнатную квартиру в новострое.
И мы дали ему возможность назначить честную цену за эту квартиру.
Причем это одинаково, за бизнес или за квартиру, чтобы вы понимали.
Я сейчас вам приду пример с квартирой, чтобы вы потом экстраполировали на бизнес.
И он предложил продать нам эту квартиру за 96 тысяч.
Это была честная цена, но у нас не было денег.
Поэтому что мы предложили?
Мы предложили ему дать нам рассрочку.

[43:32] Speaker A: То есть мы сказали «Да, нам цена подходит, и мы собираемся дать тебе небольшую предоплату, но дальше мы будем тебе платить за эту квартиру в течение 24 месяцев по месячному».
И так мы приобрели свою первую недвижимость.
Меня абсолютно не интересовало идти в банки, либо чем-то этим заниматься.
Мы просто купили это под расписку.
И так почти вся недвижимость, которая была куплена, когда мы жили в Украине, здесь.
Было интересно с нашей первой недвижимостью, которую мы взяли.
И мы уже брали ее для инвестиций.
Здесь было два участника сделки.
Был брокер и был продавец.
И продавец не хотел нам предоставлять свои собственные финансы для того, чтобы мы купили его актив.
И у нас получилось убедить брокера это сделать.
И нас полностью профинансировал из своего кармана брокер, и опять же мы дали 5% предоплаты, и всю остальную сумму дал брокер из своего кармана, и мы потом просто деньги возвращали брокеру.
Опять же, приблизительно такие же периоды по времени.
Теперь следующая механика.
Давайте еще раз снова вернусь.
Смотрите, по поводу бизнеса.
С бизнесом работают точно так же.
У нас почти совершилась сделка, но я в последний момент оттуда вышел.

[45:06] Speaker A: Там несколько деталей появилось, которые мне не понравились, но они не были черт-черт плохие, просто они лично мне не подходили.
Мы почти купили здесь сеть очень качественных салонов, которые предоставляли достаточно уникальный вид массажа.
Они работали с людьми, у которых произошло, как это называется, disjointment.
Сейчас я попробую перевести.
Это когда у тебя есть сустав, и он вышел.
Например, хороший пример – это когда вылетают ноги из колен или колени вылетают из ног.
Я не очень хорошо понимаю, как это происходит, но когда у тебя просто вылетают суставы, и там нужно очень специфическое восстановление.
Эта клиника, из этих клиник, как раз этим занималась.
И мы договорились о том, что мы даем им 10% стоимости всего бизнеса, и после этого каждый месяц выплачиваем им часть суммы, о которой мы договорились.
То есть продавец, опять же, финансировал полностью эту покупку.
Следующая механика – это «earn out».
В earn-out оплата зависит от результата компании, которую вы покупаете.
Допустим, я участвовал в одной сделке компании здесь, которая продавалась в городе Сент-Кэссеринс.
И это была франшиза фастфудная.
Она называлась X-Smart.
И я стоял на стороне покупателей.
Что они делали?

[46:51] Speaker A: Они дали 5% компании сразу, а дальше они сказали, если эта компания действительно так хороша, как вы говорите, и мы каждый месяц, как вы нам обещаете, будем попадать в эту прибыль, то мы вам будем платить за это вот такую вот сумму каждый месяц на протяжении 50 месяцев.
И они зашли в эту сделку, и первые 12 месяцев прибыль держалась, но после этого прибыль начала падать.
И она начала падать...
То есть они все делали, все возможное, но она все равно падала...
Непонятно, по каким причинам, я уже особо не вникал, но они платили в два раза меньше, потому что их прибыль начала падать.
Таким образом, конечно, стоимость компании была намного ниже, чем то, о котором они договорились, но эта механика earn out достаточно интересная и выгодная, потому что здесь выгода для продавца в том, что если ты уверен в своей компании и прибыль действительно высокая, часто ты можешь даже остаться в управлении этой компании.
То есть тебе заплатили деньги, и ты продолжаешь управлять, чтобы держать уровень прибыли.
Это еще называют золотые наручники.
То есть тебя держат порядка двух лет или трех лет для того, чтобы ты полностью завершил вернаут.

[48:15] Speaker A: И тебе это выгодно, потому что если ты бьешь прибыль, тебе платят повышенный коэффициент.
Но как только у тебя прибыль начинает снижаться, там происходит обвал в стоимости, которую тебе платят.
То есть, с одной стороны, ты рискуешь, но с другой стороны, ты получаешь намного больше, если все именно так, как ты обещаешь.
Следующая механика – это свопы.
И она достаточно популярна.
И я так купил бизнес своей жены, у нее была компания, у меня была компания, и я отдал ей 18% своих акций, то есть долю в своем бизнесе, и получил 100% акций ее компании.
То есть, допустим, я своей жене пообещал, что она участвует, безусловно, в прибыли моей компании, но она никак не участвует в управлении моей компанией.
Чаще всего как это происходит?
То есть ты используешь, у тебя нет денег реальных, и ты просто используешь бумагу в виде акций, чтобы купить 100% работающего актива, и ты отдаешь какую-то часть своей компании.
То есть деньги не меняют руки.
Но ты получаешь реальный денежный актив в обмен на бумаги своей компании.
Это своп.
Следующая механика – это использование бизнеса как залог.
Это одна из моих самых-самых любимых механик.
И через нее я покупаю бизнесы, которые мне нравятся больше всего.

[49:48] Speaker A: И бизнесы, где продавец не хочет меня финансировать.
То есть я всегда иду в первую очередь, чтобы у меня продавец профинансировал, и профинансировал очень-очень дешево.
Потом я иду в вернаут, и если это не сработало, я иду в эту механику, это получается достаточно часто.
И как мы здесь работаем?
Мы используем бизнес как залог, и мы издаем этот бизнес в залог банку и финансируемся через банк.
Теперь как это выглядит?
Смотрите.
Вы подписываете, потому что вам не нужно сразу же платить деньги за бизнес.
Вы подписываете договор, и по этому договору вы берете, например, 60 дней.
И если за 60 дней вы не успеваете, бизнес обратно переходит к человеку, который продал.
Но чаще всего за 60 дней вы успеваете, то есть большинством банков.
То есть ты становишься собственником, ты заходишь в этот бизнес.
И после этого ты собираешь все бумаги, все свои финансы и идешь в банк.
Теперь банк будет рассматривать несколько вещей.
Безусловно, он будет рассматривать прибыльность и активы.
Но что еще интересно, ты можешь использовать, например...
AR – Account Receivables.
И Account Receivables – это когда банк видит, сколько денег тебе должны уже точно заплатить клиенты.

[51:09] Speaker A: Допустим, часто твой бизнес оперирует с рассрочкой.
Допустим, у моего друга есть бизнес, и он дает рассрочку 6 месяцев.
И по этой рассрочке ему должны заплатить 2-3 миллиона.
Теперь, что я могу сделать, это прийти в банк и сказать, дайте мне ровную сумму против этой рассрочки.
Они мне могут дать 3 миллиона под этот платеж, которые мне должны прийти, платежи, которые мне должны прийти.
У меня есть 3 миллиона, я передаю их собственнику бизнеса, и дальше просто банку выплачиваю какой-то процент на сумму, растянутую, например, на 10-15 лет.
Таким образом, я не заплатил ни копейки, банк проплатил этот бизнес, и все, что мне нужно делать, это качественно этим бизнесом управлять, выплачивать банку, и теперь этот бизнес мой на 100%.
Теперь брокерство.
Я вам сейчас скажу, что я этим не занимался, но... вернее, так, я один раз этим занимался.
Но, по большей части, я этим не занимаюсь.
И, тем не менее, это очень популярная схема.
Смотрите, когда вам продают по одной цене, а вы находите партнера и предлагаете ему купить 50% компании по цене, которую вам предложили взамен на ваше обязательство удвоить компанию.
Это сейчас не очень понятно, да, наверное?
Значит...
Давайте я приведу вам пример.

[52:49] Speaker A: Вы пришли в какой-то бизнес.
Допустим, пришли в тот массажный салон, сеть массажных салонов, которую я хочу купить.
И вам говорят, этот бизнес мы хотим тебе продать за 3 миллиона.
Ты приходишь к другу и говоришь, дай мне 3 миллиона, и я сделаю тебя 50% собственником этой компании, и в ближайшие три года я ее удвою.
Таким образом, ты получишь, ты вложил 3 миллиона, и ты получишь прибыльность, плюс эта компания будет стоить намного дороже.
Это выгодно только тем людям, у которых много денег, и они ищут способы, как свои деньги не потерять и переложить их в другой актив.
Поэтому чаще всего эта схема работает очень-очень слабо, и вам будет тяжело найти такого инвестора.
Но сейчас я вам покажу схему, которая работает лучше.
Смотрите, вы приводите больше, чем 10% новых клиентов и берете на себя какую-то функцию без зарплаты в бизнесе и за это просите 10% бизнеса или больше.
Вот это очень интересно.
Так, наверное, началась моя одна из самых первых сделок в онлайн-бизнесе, когда я зашел, сказал, вот X количество клиентов, которые я приведу, и я попросил 50% бизнеса за это.
То есть я предложил привлечь в 4 раза больше клиентов и за это 50% бизнеса.

[54:31] Speaker A: У меня получилось, мы пожали руки, и мы так начали работать.
Разница, и что я заставил сделать нескольких своих продюсеров, слэш-интеграторов, которые у нас в сообществе, и многие из них либо бизнес-коучи, либо сидят уже в внутреннем круге, они зашли в бизнес как... скажем так, наемные сотрудники, которые получали процент от бизнеса.
Это продюсерская схема, которую активно сейчас пропагандируют и толкают, что ты построишь воронку и будешь получать 20% от оборота или от прибыли, неважно.
И что я сделал со своими экспертами, которые были в моем коучинге, я им сказал, мы так с тобой не работаем в том плане, что ты не хочешь так работать с партнером.
Вместо этого ты приходишь и говоришь, мне не нужен процент от оборота или от прибыли, я собираюсь стать собственником этой компании.
И ты берешь от 10 до 50 процентов себе и тогда вы уже вместе решаете, как идут расходы, на что вы тратите деньги, и ты строишь бизнес, как будто это твой.
И вы надеетесь, что у вас все хорошо, вы вместе работали, и вы сможете ужиться вместе, вы будете работать очень-очень долго.
Но что интересно, ты заходишь в бизнес, не вложив ни копейки, и отдав только свой труд и получил реальные 10-50% бизнеса.

[56:07] Speaker A: Это работает часто и много сегодня на рынке.
Можете спросить у Ани Шмаковой, как она это сделала.
Достаточно интересно у нее получилось.
И это очень живая схема.
Я через нее сам прошел, и через нее прошли достаточно большое количество экспертов сегодня.
И последняя крутая стратегия.
Это, ребята, наверное, моя самая любимая.
Значит, это JV сделка перед покупкой.
Что такое JV?
JV это joint venture.
Совместное предприятие.
Давайте я вам приведу пример.
То есть мы сейчас разговариваем с бизнесом, который находится в одном поле с нами.
И мы говорим, они назначили цену за свой бизнес, и мы говорим, хорошо, мы согласны на твою цену, но у нас есть одно условие.
Мы делаем тестовый запуск вместе, то есть мы смотрим, как твоя аудитория покупает наш продукт.
И в этом запуске мы делим 50 на 50.
То есть мы доставляем продукт, все расходы на нас.
Тебе даем 50% денег, которые заработали.
Но мы делаем этот тест.
Теперь смотрите, почему это просто зверски мощная схема, ребята.
И только вот эта одна схема, она стоит на самом деле всего.
Если вы выйдете отсюда и заполните только одну вещь, заполните вот эту, пожалуйста.
Смотрите.

[57:55] Speaker A: Допустим, у блогера в Инстаграме, например, 300 тысяч человек, и вы вступаете, я вам расскажу дальше, как вступать в разговоры и как себя позиционировать, но вы вступаете в разговор и вы спрашиваете, «За сколько ты хочешь мне продать полностью свой этот блог?»
И, допустим, год или два потом со мной еще работаете, я буду тебе платить зарплату, ты просто создавай контент, да?»
И блогер говорит, мне нужно 100 тысяч долларов.
Окей.
Честная цена, без вопросов.
Смотри, я на эту цену согласен, и мы поговорим с тобой об условиях.
Например, может быть тебе будет удобно, чтобы я заплатил, допустим, 30 тысяч тебе сразу, а 70 тысяч в ближайшие 12 месяцев.
И чаще всего это удобно, потому что никто сразу же кэш в меня ему не предлагает 100%.
То есть тебе предложили 20-30% сразу, остальное в течение 12-24 месяцев.
И ты говоришь, но у меня есть одно условие.
Я хочу сделать с тобой партнерский запуск для того, чтобы мы вместе с тобой увидели, имеет ли эта сделка смысл.
Что мы собираемся сделать?
Мы вместе, как партнеры, на твою аудиторию запустим мой продукт.
И ты можешь сначала увидеть мой продукт, увидеть, что я не манипулятор, что это все этично, что это все работает.

[59:24] Speaker A: И мы с тобой делим 50 на 50 прибыль, и более того, мы делим не прибыль, а оборот.
Все расходы несу я.
И если у нас это происходит хорошо, если мы видим, что идет тяга и какой-то есть результат, я сразу же даю тебе твои деньги.
И после этого мы 12 месяцев, то есть мне переходит эта медиаплатформа, я тебе выплачиваю.
Что на самом деле ты делаешь, вы же понимаете.
Вы знаете воронки, вы знаете упаковку, прогретая аудитория.
Вы на нее делаете запуск, и у вас появляются первые 30 тысяч для того, чтобы заплатить человеку за его медиаплатформу.
Вы становитесь основным собственником этого бизнеса.
И вам не нужно тратить 3-4 года для того, чтобы построить аудиторию равную.
Вы, по сути, без денег это сделали.
Это, ребята, самая мощная стратегия, которая вам сегодня доступна, потому что вы прошли всю эту программу.
Это то, что вы можете использовать.
Я надеюсь, что вы сейчас сидите в шоке и хотите выпить стакан водки, потому что это настолько круто.
Теперь какая сделка интересная у нас еще сейчас происходит?
Смотрите.
Мы хотим получить физическое присутствие и образовательные лицензии.
То есть мы хотим купить бизнес из-за того, что они здесь есть на земле, у них достаточно большое здание.

[1:00:58] Speaker A: И у них есть все лицензии, это работающий бизнес.
Они хотят его нам продать за 5 миллионов долларов.
И в этом бизнесе два собственника.
Значит, они равные собственники, у каждого из них по 50%.
И один из них прямо очень сильно хочет выйти из бизнеса, а второй хочет остаться, но думает о продаже из-за этого второго собственника.
И тот, кто сильно хочет выйти из бизнеса, уже прямо сейчас готов отдать нам, переуступить свою долю в 50% за 1 миллион долларов.
Теперь, как только я это узнал, это, ребят, сразу же сформулировало схему в моей голове.
Смотрите, тот, кто не хочет продавать бизнес и хочет остаться в нем работать, говорит, я, если продам этот бизнес, то продам только за 5 миллионов, чтобы каждый из нас ушел с 2,5.
Окей?
Один говорит... я вообще хочу выйти прямо сейчас и готов продать 100% этого бизнеса за 2 миллиона, но мой собственник не хочет.
Но если бы я мог переуступить 50% за 1 миллион, я готов это сделать.
Вот что интересно.
Этот бизнес реально стоит 5 миллионов.
И вот честная оценка.
Он действительно стоит 5 миллионов, и у них честный мультипликатор, они честно оценили все, что у них есть.
Теперь

[1:02:29] Speaker A: Смотрите, что я предлагаю вот этому парню, который хочет переуступить, ну не парень, он на самом деле уже на пенсии, этот парень, который хочет переуступить мне 50%.
Я ему говорю, давай так, я тебе 100 тысяч дам сразу, и 900 тысяч я тебе дам в ближайшие 24 месяца.
Он на это согласился.
После этого я иду к своему другу и говорю, смотри, есть компания, которая стоит 5 миллионов долларов, и я могу дать тебе 5% доли в этой компании за 100 тысяч.
То есть на 2,5 раза дешевле, чем они ее предлагают.
Он согласился на эту сделку на месте.
То есть я взял у друга за его 5% 100 тысяч, принес этому парню, пенсионному, он взял свои 100 тысяч, я дал за это другу 5% компании и получил 45% компании бесплатно.
Вот что возможно, чтобы вы понимали, как работают такие схемы.
Теперь у нас есть...
Мы не заплатили ни копейки.
Мы знаем, что этот бизнес выплатит за 24 месяца намного больше, чем 900 тысяч.
И... мы ничего не сделали.
Фактически вообще ничего не сделали с нашей стороны.
Ничего тяжелого.
Мне в банк не нужно было идти.
Теперь второй собственник на самом деле крутой оператор, и мы вообще не хотим управлять этим бизнесом, нам неинтересно.

[1:04:03] Speaker A: Второй собственник, я к нему пришел и говорю, смотри, а теперь вот какая штука.
Я крутой коуч, маркетолог, и я сейчас нас запущу в два раза.
Делай то, что ты делаешь, ты крутой оператор, ты классный менеджер, классный генеральный директор, я даже не претендую на это.
Только слушай меня внимательно, участвуй вместе со мной во всех инвестиционных встречах.
И я сейчас захотел его продать за 5 миллионов к моменту, когда пройдет 3-4 года, и ты захочешь сам выйти на пенсию, этот бизнес будет уже стоить 100.
Окей, если тебе подходит, давай работать вместе.
И мы начинаем с ним притираться.
Так, теперь как находить компании для покупки или инвестиций?
Смотрите, вот этот конкретный бизнес до этого мы нашли через клуб предпринимателей.
В Торонто есть организация, которая называется EO.
EO так и переводится предпринимательская организация, entrepreneurial organization.
EO есть за границей почти в каждом крупном городе.
У вас наверняка тоже есть клубы предпринимателей.
И вы... вы в идеале ищите бизнесы, которые сегодня приносят между 300 тысячами и 10 миллионами долларов.
Это, скажем так, такая золотая середина, где вы можете выпетлять без единого доллара, чтобы это купить.

[1:05:38] Speaker A: Чем больше у вас страха, тем, безусловно, меньше будет генерировать этот бизнес, что это значит, когда если вы только-только начинаете и много-много боитесь, то вы заведете бизнес, который дает порядка 300 тысяч долларов в обороте.
Чем больше у вас смелости и больше понимания, как работать с цифрами, финансами и управлением бизнеса, тем вы будете идти дальше в бизнесе, который сегодня уже дает ближе к 10 миллионам долларов.
Бизнес, который больше 100 сотрудников, становится очень тяжелым для контроля и управления.
Я вам не советую, особенно когда вы начинаете.
И бизнесы, которые меньше, чем 10 сотрудников, это бизнесы, которые будут требовать очень много вашего времени, и этого тоже не хотите.
То есть идеальная золотая середина – это от 10 до 100, от 300 тысяч до 10 миллионов.
И второе место, где вы хотите покупать, это партнеры, поставщики и клиенты.
Мы об этом уже говорили.
Как только я вижу, что кто-то из моих поставщиков видит меня, и я знаю, что я самый большой клиент, мне хочется купить поставщика.
Если я смотрю, и кто-то из моих клиентов управляет достаточно интересным бизнесом.
Мы сейчас запустили это инвестиционное крыло.
Вы, наверное, слышали об этом цифровом миллионере.

[1:06:53] Speaker A: То есть мы говорим, ребята, если вы просто реализуете наши процессы, которые мы обучаем, и потом вам будет интересно взять у нас деньги, пожалуйста, приходите к нам, нам будет интересно вас купить.
И партнеры... я еще ни разу не купил партнерского бизнеса, но я думаю, что в будущем все возможно будет.
И партнеры – это еще одна зона, которую вы можете теоретически купить.
Теперь, что делать с купленным бизнесом?
Например, мы договорились, у вас будет сделка, вы пошли искать разные схемы, как эту сделку организовать.
У вас есть 4 выбора.
Первый – это купи полностью на 100% и строй сам.
Если тебе интересно, если тебе хочется поупражняться в управлении.
Обычно это то, что мне неинтересно.
Я не очень люблю управлять бизнесами.
Мне не нравится быть менеджером.
Я не использую первый вариант.
Но я знаю, что когда ты покупаешь свой первый бизнес, это достаточно важная схема.
И ты хочешь купить бизнес и начать им... управлять и строить.
Это становится твое детище.
Ты просто перехватываешь и двигаешь дальше.
Второй вариант – это флип.
И флип выглядит как с квартирами.
Ты пришел, сделал косметический ремонт и быстро перепродал.

[1:08:12] Speaker A: И обычно ты хочешь купить какой-то недооцененный бизнес, сделать там легкий косметический ремонт в этом бизнесе, что-то сделать и после этого переупаковать.
У меня есть близкий товарищ Райан.
И что Райан делает?
Он очень интересно работает.
Он покупает бизнес и услуг.
И когда ты в бизнесе и услуг, у тебя будет очень низкий мультипликатор.
То есть у тебя будет мультипликатор максимум 2,5-3.
Что это значит, мультипликатор?
Это ты зашел в бизнес-услуг, и, например, он дает тебе 100 тысяч долларов чистой прибыли в год.
Ты умножил это на 3, и вот вся стоимость бизнеса.
Это мультипликатор.
Тройка – это мультипликатор.
Теперь в зависимости от индустрии и вертикали мультипликатор будет двигаться от 1 до 50.
Допустим, если ты взял бизнес-услуг и переупаковал его как программное обеспечение, то мультипликатор моментально у тебя из 2 и 3 стал 11 и 12.
Хороший пример – это то, что сделал Рассел Брансон со своей компанией, которая называется ClickFunnels.
Изначально Рассел продавал просто онлайн-продукты и учил людей строить бизнесы, воронки, продаж и так далее.
Потом он познакомился с Тони Робинсом, и Тони ему объяснил очень простую вещь.

[1:09:37] Speaker A: Он объяснил, что твой бизнес не стоит ни копейки, но если ты сможешь переупаковать его в другую вертикаль, он будет стоить очень-очень дорого.
Сейчас бизнес Рассела Брансона, ClickFunnels, оценивается миллиард долларов благодаря мультипликатору.
То есть они в обороте сделали 150 миллионов в прошлом году.
И он попал совсем под другой мультипликатор, и я предполагаю, что они готовятся либо к IPO, либо к продаже бизнеса.
Третье.
Увеличить обороты и прибыль.
И это имеется в виду, ты покупаешь чужой бизнес синергически, чтобы увеличить свой собственный оборот и прибыль.
Например, ты знаешь, что у тебя крутой бизнес, у тебя крутые продукты, и ты нашел какую-то медиаплатформу, которая не очень прибыльная, и тебе готовы достаточно дешево ее уступить.
Ты покупаешь эту медиаплатформу, и ты через синергию окупаешь свои инвестиции, если они есть.
И последнее – это зайти с командой, быстро поднять этот бизнес и потом делегировать его.
То есть у тебя остается бизнес, то ты из него выходишь.
И в данном случае я это называю продажа самому себе.
Это тоже очень интересно.

[1:10:59] Speaker A: То есть у тебя есть какой-то бизнес, ты сначала зашел в него, и тут в основном ты действуешь как кризис-менеджер, как я действовал.
Ты заходишь в бизнес, ты сносишь сразу же всех менеджеров, которые там есть, потому что если бы они хоть что-то понимали, то бизнес был бы в другой ситуации.
Ты заводишь свой менеджмент, и быстро поднимайте этот бизнес.
После этого ты ставишь наемного генерального директора и оставляешь менеджерскую прослойку, которую ты привел, и пошел гулять, пошел на багамы.
Они зарабатывают, они делают тебе деньги, и ты с ними просто созваниваешься раз-два в месяц, чтобы контролировать, все там нормально или нет.
Теперь как обычно, кто вам нужен для роста купленного бизнеса, если вы зашли, строите, либо хотите сами оставить, либо делаете любую из этих операций?
Как всегда, пять ролей.
Вам нужен CEO, вам нужен гуру для продукта, то есть продакт, вам нужен сильный билдер, то есть маркетолог, вам нужен хороший упаковщик и вам нужен мощный оператор.
Это основные роли, которые вам нужны, когда вы заходите и двигаетесь от бизнеса к бизнесу.
Это все, что вам нужно, как только вы покупаете бизнес.
Для синергичных бизнесов

[1:12:08] Speaker A: Чаще всего это не нужно, потому что эти роли уже есть в вашей компании.
Теперь, как сделать так, чтобы с вами говорили?
Первое.
У себя в Инстаграме меняйте шапку и называйте себя инвестором.
Если вы будете контактировать в Инстаграме, то первое, что вы делаете, допустим, у вас может быть там CEO, инвестор, автор.
Или инвестор, CEO, автор.
То есть сразу же называйте себя инвестором или бизнес-ангелом.
Лучше называйте себя инвестором, потому что не все понимают, что такое бизнес-ангел.
Дальше.
Когда вы начинаете с кем-то взаимодействовать, не взаимодействуйте как покупающая сторона, взаимодействуйте как партнер, который пытается им помочь.
У вас в шапке будет написано, что вы инвестор, вы пишете кому-то, вы пишете «Привет, Алексей!»
Я обратил внимание на твой блог или я обратил внимание на твою платформу.
Мне доставляет огромное удовольствие то, что ты делаешь.
Я являюсь инвестором.
Скажи, интересно ли тебе, в принципе, поговорить о возможности энергии между нами, возможности сделки?
Даже если сейчас неинтересно, мне бы все равно хотелось бы с тобой встретиться и пообщаться, обсудить твои долгосрочные планы.
То есть вот таких сообщений в Инстаграме никто не отправляет.

[1:13:46] Speaker A: Большая часть отправляет «Привет, я продюсер, я запустил кого-то на 10 долларов, давай я тебя запущу».
Они вообще без мозгов, они не понимают, что они пишут, и не понимают, кому они пишут, они не делают никаких исследований.
Никто не пишет, я инвестор, я хочу купить твой бизнес, давай об этом поговорим.
Даже если мы не договоримся, тебе все равно нужно иметь со мной контакт и связь, потому что я понимаю, о чем я говорю и что я делаю.
И вы будете понимать, о чем вы говорите, что вы делаете, потому что вы здесь обучились, и вы понимаете, как работают все части бизнеса и процесса.
Дальше.
Помните, что у бизнеса как таковой нет честной цены.
Всегда оценка будет субъективна.
И что это значит?
Когда вам говорят, сколько стоит этот бизнес, не реагируйте.
Что это значит?
Если вам сказали, что этот бизнес стоит 100 тысяч, кивните просто головой.
И если вам показалось это много... попросите, подпишите договор о неразглашении и попросите финансовый отчет посмотреть.
Самый простой способ оценивать бизнес – это посмотреть, какую прибыль он дает, предположить, будет ли этот бизнес давать прибыль хотя бы в ближайшие 12 месяцев.

[1:15:06] Speaker A: И в зависимости от того, сколько вы верите, этот бизнес может давать прибыль прямо сейчас, если вы ничего с ним не будете делать и умножите это на количество месяцев, в которые вы верите.
Теперь, что значит... это тоже я часто вижу.
Интересно, что многие мои друзья сначала допускали ошибки, пока я им это не объяснил.
Ты заходишь в бизнес, и он тебе очень сильно нравится.
И ты начинаешь его оценивать не на основании, сколько он стоит сейчас, а на основании того, что ты можешь с ним сделать.
То есть ты заходишь и думаешь, о, я тут сделаю, тут сделаю.
И ты начинаешь, когда тебе человек говорит, я продаю это за X, и ты начинаешь оправдывать сумму, объясняя, что если я сделаю это, если я сделаю еще вот это, то точно мы вернем деньги.
Не стоит это делать.
Мы оцениваем бизнес на основании того, чем он является прямо сейчас.
То есть если ничего мы не будем делать, и мы просто ровную линию проделим дальше в будущее, мы смотрим, что это нам, сколько это стоит, что это нам даст.
Вот это будет более-менее честная оценка.
И в наших, смотрите, в нашей зоне бизнесы вообще не стоят ни копейки, чтобы вы понимали.
У них нет никаких активов, они ничего себе не представляют.

[1:16:33] Speaker A: И здесь, опять же, нет честной цены, потому что честно – это ноль.
Но вместо этого, что вы можете человеку предложить, это earn-out, это swap, это то, что я вам показал.
И последнее, не пользуйтесь ничьей глупостью.
Смотрите, другая сторона должна продавать вам с удовольствием, а не с горечью.
Что часто бывает, у нас была одна сделка, она тоже не пошла дальше, но я пришел к... собственнику, и он был прямо сильно спален, он плохо себя чувствовал.
И он говорит, я готов этот бизнес продать, и он назвал 0,5 от года, то есть он назвал пятимесячную цену своего бизнеса.
Я готов продать даже за эти деньги.
И его бизнес явно стоил дороже.
И я ему сказал, я говорю, что я уважаю тебя и поэтому я не хочу пользоваться твоей ситуацией.
Я не считаю, что твой бизнес стоит 0,5.
Я считаю, что как минимум он должен быть оценен хотя бы 24 месяцами.
И скажи мне, если я тебе предложу 24 месяца, будешь ли ты чувствовать себя намного более в комфортной позиции, чем если ты мне будешь уступать его за 0,5?
И, безусловно, это предложение сразу же построило между нами достаточно крепкую связь.
Теперь, если бы я двигался бы агрессивно и как хапуга, то явно произошла бы какая-то подстава.

[1:18:09] Speaker A: Теперь, из-за того, что я ему это предложил, к моменту, когда уже мы заходили в сделку, и он говорит, слушай, я должен тебе кое-что сказать об этом бизнесе, что может тебя отвлечь, и я тебя пойму, если ты захочешь выйти.
И он говорит, поставщик, единственный поставщик ингредиента для нашего продукта, который у нас был в Канаде, он закрылся, у нас больше нет поставщика этого ингредиента в Канаде, нам нужно будет покупать в Китае, это будет стоить в 4 раза дороже.
И, типа, это новости, которые я получил только недавно, я не знал на момент, когда мы с тобой об этом говорили.
И, типа, что я собираюсь делать, если ты откажешься, я сначала налажу это все, и потом, если хочешь, я к тебе снова вернусь, я буду заинтересован продать за деньги, которые ты мне предложил.
И мы об этом договорились.
Дальше мы уже не контактировали, я не знаю, что там было дальше, но если мы сконтактируем, я буду готов продолжить разговор.
Окей?
Теперь, когда нужно точно уйти от сделки?
Во-первых, мы уже об этом сказали, да, оценка по будущей цене, а не текущей.
То есть вы оцениваете после синергии, а не до.
Если вам не нравится продавец или менеджмент, сразу же уходите.

[1:19:29] Speaker A: То есть если вам неприятно общаться с командой, если вам неприятно общаться с продавцом, уходите, не продолжайте разговор, не имеет никакого смысла.
Если вам не нравится ниша, в которой находится бизнес, уходите, потому что вам это не будет нравиться, а бизнес это почувствует, он будет лететь вниз из-за этого.
Если вы пообщались с клиентами, всегда, когда вы покупаете бизнес ради клиентов бизнеса, всегда назначьте от 5 до 10 разговоров с клиентами.
Всегда.
Если вам не нравятся клиенты, не покупайте.
Если вам не нравится культура компании, тоже не покупайте.
Хороший пример в одном из бизнесов, на который мы смотрели – культура была эксплуатационная.
Этот бизнес нанимал иммигрантов, они работали в ужасных условиях, и я не хотел в этот бизнес заходить как белый рыцарь и стать защитником угнетенных, но эта культура явно мне не подходила.
Окей, поэтому я вышел из сделки, мне не было интересно продолжать.
Не покупайте, если у бизнеса очень низкая прибыльность.
Серьезно.
То есть мы здесь для того, чтобы покупать прибыльные бизнесы, а не для того, чтобы кого-то спасать.
И всегда помните, что мы зарабатываем не от оборота, а от прибыли.

[1:20:52] Speaker A: Теперь, если у вас нет в этом экспертизы, и вам очень тяжело понять бизнес.
Например... я лично не покупаю ничего, где есть программное обеспечение.
Я лично не покупаю никаких производств.
И я не покупаю бизнесы с жесткими лицензиями.
Хороший пример жесткой лицензии – это, допустим, какая-то лаборатория, которая делает анализы.
Там нужны жесткие лицензии.
Я не хочу в это попадать, мне это не очень интересно.
Не делайте каких-то легких купи-продай.
То есть я вам не советую идти через флипы, когда вы флипуете бизнесы.
Достаточно стрёмная схема, не очень долгосрочная, и в принципе мне не нравится покупать ничего, что выглядит краткосрочно.
Не идите в капиталоемкие сделки.
То есть не покупайте то, что дорого, другими словами.
Дорого прямо в лоб дорого.
Не в виде... я, собственно, оценил это как бы достаточно дорого, но это честно, но он требует, чтобы я 100% заплатил сразу.
Не идите туда.
Не идите в бизнесы, которые требуют 30-летнего возврата денег.
Например, не покупайте огромные отели.
Не покупайте... нефтедобычу, не покупайте производство, обогащение алюминия и так далее.
И не покупайте то, что упадет и схлопывается.

[1:22:22] Speaker A: Смотрите, не имеет смысла заходить и купить физический журнал, если только вам не предлагают его купить за копейки, да, абсолютные.
Не имеет смысла покупать, опять же, что-то с нефтедобычей, потому что нефть, она очень волатильна и начинает тоже схлопываться и в будущем все будет меньше и меньше требоваться нефти.
То есть не идите заведомо туда, где вы не можете построить что-то очень-очень долгосрочного.
Не ведитесь на краткосрочные выгодные сделки.
Это плохо работает, это вас подставит, вы стреляете себе в ногу.
Теперь домашнее задание.
Вы собираетесь найти 10 аккаунтов в Инстаграм, которые вам интересно было бы купить.
И договаривайтесь с владельцами о встрече.
Вы делаете на их базе запуск и платите за их аккаунт со своего запуска.
После этого нанимаете собственника, если он может работать на вас, либо за небольшой процент от продаж.
Я ожидаю, что у вас будет минимум 10 встреч.
Это цель, это ваше домашнее задание.
Всем понятно?
На этом все.

Итоги простым языком

Спикер объясняет, как покупать бизнесы, не имея собственных денег, используя креативные финансовые и переговорные стратегии. Урок посвящён тому, как стать «покупателем», а не «строителем», даже если вы не чувствуете себя гением маркетинга или продукта.

Вот главные мысли:

1. Два типа покупок: стратегическая и для увеличения капитала.
• Стратегическая покупка (как Google → YouTube): покупаешь, чтобы получить монопольное преимущество или доступ к новой аудитории/технологии.
• Покупка для капитала: покупаешь, чтобы увеличить свой доход. Пример — «сдвоенные покупки», где высокоприбыльный бизнес «схлопывается» с бизнесом, у которого большие расходы на амортизацию (катки, здания), чтобы легально обнулить налоги.
2. Пять типов бизнесов для покупки (на что смотреть).
• Дистрибуция / Медиа-машины: каналы, блоги, подкасты, YouTube-каналы, группы в соцсетях. Главное — большой охват, который ты можешь монетизировать, если умеешь строить воронки.
• Команды и процессы (Acquihire): покупаешь компанию ради сработавшейся команды и прописанных бизнес-процессов (SOPs), особенно в IT.
• Интеллектуальная собственность (IP): патенты, сильные бренды (трейдмарки), дорогие доменные имена, лицензии. Просто курсы без уникальной упаковки покупать не стоит.
• Клиенты: покупаешь компанию ради её базы клиентов (например, автосервис покупает автодилера), но будь осторожен с конкурентами — чаще всего их клиенты не переходят.
• Поставщик (то, чем сам пользуешься): если ты стал крупнейшим клиентом какой-то платформы или услуги, есть смысл поглотить её.
3. Механики покупки «без денег».
• Финансирование продавцом / Earn-out: Ты платишь не сразу, а отдаёшь % от будущей прибыли или платишь в рассрочку из доходов самого бизнеса.
• Своп (Swap): Обмен активами. Ты отдаёшь долю в своей компании (не деньги) в обмен на 100% чужого бизнеса.
• Банковский залог: Покупаешь бизнес с отсрочкой платежа на 60 дней, за это время берёшь в банке кредит под залог дебиторской задолженности (денег, которые тебе должны клиенты бизнеса) или активов компании. Бизнес сам оплачивает свою покупку.
• Партнёрский запуск (JV сделка): Ты говоришь владельцу бизнеса: «Я согласен на твою цену, но давай сначала проведём совместный запуск. Я беру на себя все расходы, делим прибыль пополам, и если всё сработает, я сразу отдаю тебе часть денег, а остальное выплачиваю из прибыли». Ты покупаешь бизнес на деньги, заработанные на его же аудитории.
4. Как находить сделки и строить разговор.
• Искать бизнесы с оборотом 300 тыс. – 10 млн долларов и штатом 10–100 человек. Идеальные места — клубы предпринимателей (например, EO), среди своих поставщиков и клиентов.
• В шапке профиля в Instagram написать «Инвестор». Общаться не как покупатель, а как партнёр. Текст сообщения: «Я инвестор. Обратил внимание на твой проект. Было бы интересно обсудить возможную синергию. Даже если тебе это сейчас не интересно, давай просто познакомимся и обсудим твои долгосрочные планы».
5. Когда уходить и чего избегать.
• Неприятен продавец, команда или культура.
• Низкая или падающая прибыльность, капиталоёмкость.
• Сложные лицензируемые виды деятельности (лаборатории, производства).
• Краткосрочные спекуляции («купи-продай»).
• Принцип оценки: оценивай бизнес по его текущему доходу, а не по тому, что ты мог бы с ним сделать. Не пользуйся глупостью или отчаянием продавца.