Транскрипт 1 Практикум «Секреты УПОИТЕЛьНО» с Всеволодом Черных - 145мин

Назад

[0:01] Влад (Speaker B): Да.
Ваши вопросы, пожалуйста, если они есть по программе, по инструментам, по ведению, пока общие, любые, не касающиеся сегодняшней темы, можете задавать.
Ольга, как твои дела?

[0:20] Ольга (Speaker I): Да я что-то впечатлена последними вот этими двумя уроками по голове SEO и по машине, да, второй части.

[0:30] Влад (Speaker B): Ага.

[0:30] Ольга (Speaker I): Поэтому даже еще нет по ним вопросов, потому что мы с Бадей не начали отрабатывать как раз плану.
Но по себе я собрала вот эти вопросы себе, ответы по себе и сама написала.
Но в принципе анализу подвергается, то есть это все смотрится.
Единственное, она не до конца дотумкала пока как выделять вот эту операционную и победную стратегию вот из этих ответов на вопросы.
То есть я так понимаю, там у нас были примеры из того, что Миша давал, да, какие победные стратегии могут быть, то есть там либо я все сама, либо еще что-то, ну вот какие-то такие.
Но пока вот собрать подобные стратегии...
Ну, еще непонятно, как пользоваться инструментом.
Видимо, когда с Бадди поработаем, я думаю, там немножко сложится, потому что я у себя нашла одну стратегию вот этой хорошей девочки, хочу сделать все хорошо, все на пятерку, лучше я буду долго-долго готовиться, да, то есть вот и вижу эти ограничения, но я на стартапе, я не на развитии бизнеса, да, то есть немножко, мне кажется, отличается.

[1:42] Влад (Speaker B): Угу.

[1:43] Ольга (Speaker I): Это по этим вещам.
А вопрос у меня был, я тут два дня занимаюсь поисками конференций предпринимателей, базами данных, где можно взять то, что мы для писем хотели сделать.
Потому что я сотрудник по найму, и у меня так ближайшее в этом, я не нашла предпринимателей, с которыми можно поработать.
Поэтому я иду по пути знакомства, посещения, знакомства.
И сейчас я сижу в этих всех поисках конференций.
Понимаю, что лучше идти на платные, а не на бесплатные, например.
Поэтому пока здесь вопросов особых нет, потому что идет работа именно поиска клиентов.

[2:23] Влад (Speaker B): Слушай, ну я знаешь, как могу тебе сказать, если нет возможности работать с базами или нет желания работать с базами, такое тоже может быть, и в принципе мы это не проверяем, как вы это делаете в академии, то можно работать по принципу, вот у тебя есть контакт с бизнесом, ты покупаешь себе стул, ты заходишь на сайт, И ты видишь, что у этого сайта не проявлен айсберг, не представлен уникальный механизм, нет босса, нет, например, какого-то выстроенного тренера.
Это то, что у вас дальше будет по маркетинговой машине.
Прекрасно.
Пишешь письмо.
Друзья, привет.
Зашла к вам, хотела купить стул, но вижу...
И вообще я работаю в такой-то сфере, в академии обучаюсь, и мы обычно смотрим на бизнес через четыре инструмента, через четыре призмы.
Через block-to-be-done, эмоциональное послевкусие, философию, уникальный механизм, копибординг.
Вот вижу, что у вас это не проявлено.
Если интересно об этом пообщаться, то вот я готово, открыто, с удовольствием.
Например,

[3:33] Ольга (Speaker I): У меня была такая идея.
Я же покупаю карман для своих лошадей.
И как раз там, где я покупаю, я посмотрела на их сайт.
Потом решила вообще посмотреть, какие есть, как они сейчас представлены.
Увидела, кстати, очень такие интересные вещи.
Кто-то в режиме мультяшном, то есть вот прямо дитё, да, то есть вот видно очень.
Кто-то в премиум-классе правителя.
То есть вот такие моменты вижу.
У меня тоже была идея собрать эти данные, ну, контакты, и написать.
Вот, единственное, Миша рекомендовал всегда дойти до собственника, а все контакты на сайте — это обычно инфа.
Ну, то есть максимум, что есть.

[4:12] Влад (Speaker B): Слушай, да, в малом, например, бизнесе довольно легко найти.
Идешь в Инстаграм, смотришь того, кто отвечает, или ВК, условно говоря, в группе есть, или еще где-то проверяешь.

[4:24] Ольга (Speaker I): Мне понравилось с сайтом ФНС смотреть.
ИНН практически у всех есть.
Я ИНН забиваю в ФНС и смотрю объем выручки годовой.
Смотрю это, и сразу понятно, ну, как бы, какого уровня бизнес, да, либо он там на стартапе где-то чуть-чуть там, там, 2-3 миллиона в год, либо он сидит там в десятке, в 100 миллионов рублей.
Удобно смотреть, в этом плане мне понравилось пользоваться подводкой.

[4:51] Влад (Speaker B): Ну, как вариант, да, хотя, на самом деле, я бы больше не на выручку ориентировался, потому что, да, знаешь, как бывает, ты заинтересовал собственника, а у него, оказывается, еще 5 проектов, а ты увидел только самый маленький из них.
Понимаешь, да?
И у тебя есть возможность там с ним...
Поэтому контактируй со всеми собственниками.
Они ничем...
То есть все полезные.
Приходишь на обычную выставку, даже просто...
Мы в последний раз с командой ездили на Интершарм.
Да, это где средства красоты выставляются, салоны красоты и так далее.
Так там 5-6 залов, ты просто устанешь ходить только по ним.
А еще с каждым, если пообщаться, 4 дня можно плотно общаться с собственниками.
И там они, как правило, на стенде, если стенд небольшой.
Если большой стенд, там стоит директор.
Ему тоже интересно, полезно.
Поэтому никаких проблем.
Давай Дарью подхватим.
Дарья, привет.
Привет.

[5:40] Дарья (Speaker H): Привет, я прошу прощения, что я без картинки, скоро подключусь с картинкой.
Я Оле хотела поддержать по поводу этого ФНС.
Дело в том, что есть еще очень момент, нужно сделать очень большую скидку, что у нас в стране, в России конкретно, да, народ очень плотно легализует все эти, ну, как бы, ну, в общем, понятно, в общем, уходят от налогов.

[6:02] Влад (Speaker B): Не всегда весь объем видно, да.

[6:04] Дарья (Speaker H): И не всегда, вот, если ты найдешь, например, вот эту компанию, которую они официально показывают, да, на сайте, не факт, что там за ней не стоит энное количество IP-шек, которые держат на себя на самом деле реальную выручку и реальные прибыли.
Вот, то есть вот это тоже нужно иметь в виду.
Такая вот история, да.

[6:27] Влад (Speaker B): Здесь для вас важнее вот что.
Вы видите отсутствие инструмента на сайте и видите, что потенциал может быть, да, то есть, например, ниша вам понятна, вам интересно с этим поработать.
Но если вы зашли там на какой-нибудь кибер-пупер, значит, проект айтишный, ничего не понятно, да, ну закрыли, пошли дальше.
А если вам вот, например, про Кармала Шидиной понятны и вам хочется, да, вам интересна эта ниша, ну пишите, общайтесь с собственником, в чем проблема, никаких проблем нет.
Так или иначе, если вам хотя бы 5% будет отвечать, или даже 1%, вы все равно будете накапливать свой опыт коммуникации с собственниками, и это будет совершенно то, что вас будет продвигать гораздо больше.
Разная обратная связь будет и так далее.
Хорошо, коллеги, да.
Еще вопросы?

[7:17] Ольга (Speaker I): Ну, еще, кстати, в нетворке попробовала пообщаться, в точка нетворк, но чаще всего там бизнес-коучи, психологи, айтишники.
Вот три таких стандарта, ну, стандартных этих, и практически неинтересно.
То есть вот я два раза побывала на этих встречах.
Потенциально не те люди.

[7:37] Анжела (Speaker D): А с какого ты города, Оль?

[7:40] Ольга (Speaker I): Я Москва, Московская область.

[7:44] Влад (Speaker B): Ну, я бы сказал так, что нетворкинг, да, для предпринимателей не очень понятно зачем, поэтому, мне кажется, они туда не ходят.
А вот на какие-то встречи тематические, да, вполне могут приходить, например.

[7:56] Ольга (Speaker I): Вот я и начала смотреть там конференции, мероприятия для предпринимателей, уже более такая тематика, более узкая.
Вот туда, наверное, интереснее будет послушать.
Ну и выставки, да, я себе взяла на карандаш, что посмотреть выставки.
Они просто тематически не так часто встречаются.

[8:14] Влад (Speaker B): Ой, слушай, если брать широко, то выставку вообще каждый выходной можно поехать.

[8:20] Анжела (Speaker D): Ну, это да, это да.

[8:22] Влад (Speaker B): Да, тут у тебя ограничений не будет.

[8:23] Анжела (Speaker D): Оль, если позволишь, я попробую тебя познакомить с контактом, который имеет прямое отношение к лошадям.
Вот, и можешь с ним попробовать предложить свою идею ему.
А так можно через торгово-промышленную палату выйти на этих, на собственников.

[8:47] Ольга (Speaker I): Попробуй так.
Торгово-промышленную палату, да?
Да.
Угу.
Ну да, я для себя сейчас начала уже выбирать нишу.
Интересно.
Спасибо, спасибо.

[9:01] Влад (Speaker B): Посмотрю.

[9:03] Валерий (Speaker A): Угу.

[9:03] Влад (Speaker B): Хорошо.
Так, коллеги, ну давайте тогда потихонечку ближе к теме сегодняшней.
У нас сегодня с вами практикум посвящен работе с как раз продажами.
Мы чуть-чуть уже коснулись поиска клиентов, но это не совсем сегодня наша тема.
Моя задача сегодня вас познакомить с инструментом, которого нет даже в уроках у нас.
Этот инструмент мы уже дополнили из практики.
Работа с возражениями, работа с...
Когда вы пообщались с потенциальным клиентом, провели упоительно, а он от вас уклоняется.
Подскажите, пожалуйста, кто из вас...
Любым смайликом можно посигнализировать или просто рукой в камеру поднять.
Кто из вас уже проводил упоительно?
В любом формате, неважно, каким угодно клиентом.
Так, упоительно никто не проводил?

[9:53] Ольга (Speaker I): Я проводила.
Я до смайлика никогда тебе не могу.

[9:57] Влад (Speaker B): До смайлика не можешь.
Хорошо.
Так, кто-то еще?
Коллеги?
Может быть, не успели тоже отреагировать?

[10:04] Лена (Speaker G): Это не считается, правильно?

[10:06] Влад (Speaker B): Что не считается?

[10:07] Лена (Speaker G): В группе, в баде.

[10:09] Влад (Speaker B): Ну, с баде тоже хорошо, хотя не совсем считается, да.
Может быть, это ваш знакомый там, еще в каком-то формате, но чтобы это был все-таки боевой лид, с которым вы пообщались, каким-то образом получили от него обратную связь, или он ушел подумать, условно говоря, такого не было, да?

[10:27] Лена (Speaker G): Нет, не было.
В информации упоительно?

[10:31] Влад (Speaker B): Да, да, было ли у тебя упоительно, проводил ли ты упоительно?
Живое нет, да?

[10:36] Анжела (Speaker D): У меня 50 на 50, но не полностью по упоительному, как-то так, я сейчас на стадии выгадания.

[10:44] Влад (Speaker B): Ага, но это у тебя был боевой лид, или это просто тренировочный с коллегами?

[10:51] Анжела (Speaker D): Нет, это лид горячий, причем я очень хочу с ним работать, вот, и как-то надо дожать, а пока, ну, вот так вот.

[11:01] Влад (Speaker B): О, вот про дожать мы сегодня и поговорим.

[11:03] Анжела (Speaker D): То есть, ну, тогда будем для остальных...
Это премиальный отель, это отель, гостиница, да, и они уже рассматривали мое предложение, но как-то затягивается решение.

[11:15] Валерий (Speaker A): Ага.

[11:16] Анжела (Speaker D): Разговаривала непосредственно с гендиректором, то есть собственником.

[11:22] Влад (Speaker B): Он же гендиректор, он же и собственник, да?

[11:26] Анжела (Speaker D): Да.
Я как понимаю, он управляющий, сам собственник вообще никак не коммуницирует, не то что ни с кем, он вообще не управляет, а управляет, он полностью полномочия передал ему, вот с тем, с кем я разговариваю.

[11:40] Влад (Speaker B): Ну, это интересная ситуация, дай бог, что у тебя все сложилось.
Вот, я думаю, что есть смысл не ждать, да, продолжать копать, продолжать искать контакты.
Тем не менее, тогда для остальных сегодня будет тренировка на кошках, то есть мы с вами будем гипотетически рассматривать встречу с клиентом, укреплять вашу веру в, скажем так, упоительно, да, как в инструмент работы.
Ну и вообще в себя, как в коуча, потому что тот фреймворк, который я вам сегодня дам, он помогает вообще понять, а где ваша сильная, где ваша слабая сторона.
А чаще всего даже получить позитивную обратную связь от клиента, даже если он не будет с вами работать.
Это вот тоже один из таких подходов, интересных, полезных.
Надо сказать, что давайте я немножко представлюсь для тех, кто, может быть, меня не видел в других наших практикумах.
Я занимаюсь коучингом, занимаюсь консалтингом.
В консалтинге я занимаюсь наймом персонала и очень часто провожу переговоры с руководителями, когда им нужно нанять другого руководителя, ну, то есть, например, директору нанять исполнительного, да, собственнику нанять генерального директора.
Это вот моя специализация.

[12:43] Влад (Speaker B): Также занимаюсь подготовкой самих топов, и проекты как раз могут стоить там спокойно полмиллиона рублей, миллион рублей, и принимаются решения в таком случае, ну, их обсуждают, по крайней мере.
Если мы приходим с предложением на 10 тысяч рублей, на 20, ну, для вас, скорее всего, там даже не будет большого диалога, не будет вот этой сложной продажи.
Если сумма более-менее значима или заметна для бизнеса, то процесс переговоров идет чаще всего аккуратно и составляет несколько итераций у вас.
И вот даже если упоительно вы провели прекрасно, все равно вам в конце могут сказать, друзья, спасибо большое, давайте мы подумаем, мы обсудим, мы рассмотрим ваше предложение и так далее.
И вот это для вас точка, в которой вы можете получить для себя больше пользы.
То есть даже если с вами не будут работать, все равно вытащить из этого процесса для себя пользу вы можете.
Как это выглядит?
Значит, мы условно с вами можем разделить все сомнения или все вот эти варианты подумать на три вида.
То есть мы точно знаем, что клиент уходит думать над тремя вещами.
Первое.
Он может сомневаться в вас, как в коуче.
И это очень важная, интересная тема, которую вам надо научиться поднимать и обсуждать.

[14:06] Влад (Speaker B): Сейчас мы это будем тренировать с вами.
Второе.
Он может сомневаться над вашей технологией.
Вы ему описали катализатор или продуктовый день, например, а он в нем сомневается, что этот катализатор ему подходит.
И третье.
Он сомневается в себе.
Как вы думаете, в чем чаще всего сомневается?
Где самое сильное сомнение зашито?
В какой части?
В себе, да.

[14:37] Анжела (Speaker D): Ну, лично у меня, он прямо спросил, насколько именно в катализаторе у меня есть опыт.
Их сразу не было ответа.
То есть со мной, наоборот, он захотел работать, но выжидает, я и...
Все преимущества назвала, но вот он пошел ждать.
То есть я не столкнулась с тем, что сомнения лично во мне, но 50 на 50 про технологию.
То есть нужно более через другую, я как поняла, через другой ракурс показать, как это будет работать.

[15:16] Влад (Speaker B): Ну, вот в этом смысле, знаешь, мы сейчас эту же технологию используем при продаже франшиз.
Причем франшиза там, где вложения начинаются от 2-3 миллионов рублей, это только вложения в переупаковку бизнеса.
И это команда крупной международной компании, компания Метро, может быть, вы знаете, у них есть отдельный проект Фасоль.
И вот этих фасолистов мы готовим по этой технологии.
Надо сказать, что это очень сильно сдвигает переговоры, если вы начинаете говорить об этих трех вещах.
Но как о них поговорить?
Как вообще провести вот эту встречу так, чтобы клиент вам раскрылся и донес свои сомнения?
Давайте я вам немножко покажу это в виде схемки.
Вы ее сможете использовать за скриншотить или я потом ее выложу для вас.

[16:10] Анжела (Speaker D): А можно вопрос?
Если другая компания ответила и не сомневается ни в каких трех, но единственное ответила, что мы хотим, чтобы вы на базе своего офиса показали, как это работает.
А офиса как такового нет.
И целей обзавестись этим офисом тоже нет.
Но так сложилось, что мне говорят, пожалуйста, есть франшиза у вас, берите и на базе вашего офиса покажите, как это работает.
Вот в этом случае тоже подойдет эта система.

[16:42] Влад (Speaker B): А что значит «на базе вашего офиса»?

[16:45] Анжела (Speaker D): Ну вот смотри, здесь просто я купила франшизу «Самолет Плюс», это крупная компания, которая берет уже, охватывает очень большой кусок, да, и мне, я, в принципе, с ними готова работать, я знаю, как работать, потому что в сфере недвижимости я работаю давно.
И, в принципе, я бы внедрила это не только для головного офиса, а их целью является продажа франшизы, но и внедрила бы на все офисы, то есть франчайзи для них.

[17:17] Влад (Speaker B): Они тебе сказали, попробуй у себя сначала, да?

[17:19] Анжела (Speaker D): Да, и они мне говорят, то есть нет, мне не сказали, но сказали, ради бога, давай покажи на своем результате, а потом, типа, как будет более уместно все это обговорить.
То есть вот так вот.
Я сейчас, вы замешайтесь, потому что, честно, как таковой офис, у меня просто нет времени.
Давайте заниматься этим, я больше про другое.

[17:42] Влад (Speaker B): Слушай, ну, это отдельная такая ситуация у тебя интересная.
Я бы сказал, что, наверное, ты взялась за один проект, а хочешь им продать под этим соусом другой.
Это все-таки сомнения.
И я, наверное, сейчас поделюсь с тобой, когда мы уже будем отрабатывать, я попробую показать, что очень важно в этом разговоре, чтобы вы были в откровенной позиции.
И чтобы у вас не было вот этого наигранного, знаете, я сейчас здесь продаю, а он сейчас здесь покупает.
Это такая закрытая будет позиция, где клиент будет делать вид, что да, он готов купить, вы будете делать вид, что вы обязательно потом с ним свяжетесь, он будет говорить, я подумаю и так далее.
Вот нам этой ситуации надо избежать.
То есть нам нельзя уходить с тем, что тебе навешали задач, иди там на своем офисе показывай, а я потом тебе, может быть, куплю, если ты все классно сделаешь.

[18:29] Анжела (Speaker D): Это вообще не...
На самом деле я не была против заняться этим.
Просто реально сопоставляя свои возможности временные, я понимаю, что я не смогу этим заняться так, чтобы оправдать их ожидания.
И оправдывать их ожидания тоже не хочу.
У меня есть инструмент, который им поможет.
Мне надо как-то показать им, чтобы они захотели этим инструментом воспользоваться.
Понимаешь?

[18:55] Дарья (Speaker H): Понимаешь?

[18:56] Анжела (Speaker D): То есть, ну, так сложилось, что даже если бы этого инструмента не было, я бы все равно вероятность того, что отказалась бы от франшизы, была бы, потому что просто физически не успеваю.

[19:08] Влад (Speaker B): Да-да-да, ну вот сложный, более простую сейчас ситуацию с тобой возьмем.
Ты проводишь упоительно, в конце клиент тебе говорит, спасибо большое, я подумаю.
Это сегодня у нас с вами будет мантра.
Просто я хочу, чтобы вы этого не боялись.
Мы с этого будем начинать.
Итак, вот он вам говорит.
Спасибо большое.
Я подумаю, что мы отвечаем на это.
Я прямо вам сейчас проговорю текст, как мы реагируем.
Значит, мы отвечаем.
Вы знаете, обычно, когда клиент уходит подумать, он хочет подумать над тремя вещами.
Давайте сразу их обсудим.
И вам уже будет легче, и я буду понимать, в чем ваше основное сейчас, про что вы основное будете думать.
Хорошо?
Дожидаемся ответа «да», потому что если у него нет времени, если он не готов сейчас поговорить, если он в принципе не готов с вами сотрудничать, то лучше в этот разговор не заходить.
Вы, скорее всего, до этого уже что-то нарушили в процессе переговоров.
И он же хочет побыстрее закончить разговор.
Как правило, если он лояльно настроен, у него действительно есть желание работать, но есть сомнения, то он в этой ситуации говорит, ну да, давайте обсудим.
И вы постепенно, спокойно его спрашиваете о каждом из этих этапов.

[20:17] Влад (Speaker B): Я рекомендую спрашивать в следующем порядке.
Сначала спрашивать сомнения в технологии, потом спрашивать сомнения во мне, как в коуче, и только в последнюю очередь спрашивать сомнения в себе.
Почему именно в таком порядке?
Потому что сомнения в технологии – это некое социально приемлемое обсуждение.
То есть мы можем обсуждать не меня, не вас, а вот эти какие-то непонятные слова – катализатор, показатели и так далее.
Клиент принимает решение, конечно же, не из-за технологии.
От того, что вы ему подробнейшим образом технологию объясните, это не значит, что ему станет понятнее, он захочет ее купить.
Потому что очень часто допускают ошибку коуча, они начинают рассказывать так, как если бы вы продавали коучу.
В чем польза этой технологии, как она там классно проводится и так далее.
Клиент не покупает процесс, он покупает результат для себя какой-то.
Но, тем не менее, разговор о технологии, он полезен, он помогает показать, что вы настроены откровенно, что вам действительно искренне интересно, в чем у него сомнения.
Второй вопрос, почему мы задаем про себя как про коуча.

[21:21] Влад (Speaker B): Потому что это как раз перевод фокуса на себя, вы уже с ним разогрелись, перешли в такую интимную беседу на этапе технологии, и вам легко будет спросить о себе, ему легко будет поговорить о вас.
И только в конце, последнем, мы уже задаем вопрос про себя, переводим его фокус на себя.
И тут он может рассказать о каких-то своих переживаниях, видя, что вы на предыдущих этапах уже с ним были достаточно откровенны, открыты и легко общались.
Я за такие интеллигентные в этом плане продажи, делюсь своим опытом.
Мне обычно после этой части пишут клиенты, вы знаете, вы супер, я вижу, что вы лучший на рынке, мы не сможем с вами сотрудничать, нам не хватает денег, но желаем вам удачи, счастья и так далее.
Мы расстаемся, я знаю, что он меня порекомендует, В случае, когда, даже если учесть, что он со мной не был в работе, но рекомендацию он даст.
Какие могут быть сомнения в технологии?
Давайте с вами накидаем.
Как вам кажется, в чем будет сомневаться клиент в плане вашей презентации катализатора?
Как вы видите?

[22:26] Лена (Speaker G): Как мне поможут ваши инструменты?

[22:29] Влад (Speaker B): Да, как помогут ваши инструменты, так, еще.

[22:32] Лена (Speaker G): Что значит видение, что значит айсберг?
Для меня это непонятно.

[22:38] Влад (Speaker B): Так, еще.

[22:42] Анжела (Speaker D): Эффективности?

[22:45] Влад (Speaker B): Чем подтверждается эффективность?
Да, хороший вопрос.
Что еще?

[22:52] Айзат (Speaker E): Есть ли кейсы какие-то?

[22:54] Влад (Speaker B): Есть ли кейсы успешные?
Да, супер.
Еще.

[23:01] Лена (Speaker G): Даете ли вы гарантию?
Потому что эта технология именно будет работать в нашей компании.

[23:09] Влад (Speaker B): Гарантии какие-то будут запрашивать.
Да, хороший вопрос.
Вот я здесь немножко скорректирую.
Если вас спрашивают о том, что такое айсберг, что такое ДНК, то, скорее всего, вы куда-то очень далеко зашли с клиентом и перестали говорить о клиенте и начали говорить об инструментах.
Вот лучше этого разговора избежать.
Я, как правило, не объясняю, что такое айсберг, что такое ДНК.
Потому что иначе мы...
Я, получается, его сижу и обучаю своим инструментам.
Зачем, это непонятно.
Какие мы встречаем сомнения?
Сработает, не сработает.
Я не знаю, эта технология сработает для моей ниши или нет, для моего бизнеса.
Это для больших, а я маленький.
Это у вас канадская, а мы вот в Новосибирске.
Что вы нам в своей канадской технологии?
Мы крыши кроем.
Да?
Это не для моего рынка.
У меня айтишка, а у вас все примеры на кока-колах.
У вас примеры на айтишках, а у меня, я вообще занимаюсь в Навалберес, продаю одежду.
Или у меня йога-студия.
Найду ли время?
Технология большая, вы описали столько всего, а вообще мне времени не хватит.
На самом деле в этих сомнениях зашиты сомнения в себе.
Например, найду ли время?
Это сомнения больше в себе, чем в технологии.
Но клиент вам может это проговаривать.

[24:25] Влад (Speaker B): Значит, как обычно, продолжаем с вами, как строится разговор.
Итак, он сказал, я пойду думать.
Мы сказали, слушай, обычно идут думать над тремя вещами.
Он говорит, окей, давай обсудим.
Я говорю, хорошо, есть ли у тебя сомнения в самой технологии, которую я тебе рассказал?
Видишь ли ты, переживаешь ли ты за что-то в технологии?
Например, он говорит, да, вот есть сомнения, потому что ты описал, что это работает для больших, а у меня компания небольшая.
Я не понимаю, поможет, не поможет.
И я с ним это отрабатываю.
Я вам покажу потом, как, но мы с ним это отрабатываем.
Хорошо?
Дальше я задаю следующий вопрос.
Я говорю, ты знаешь, второе, над чем уходит думать, это сомнения во мне, как в коуче.
Ты меня видишь первый раз.
У тебя нет во мне большой информации, и я нормально отношусь к тому, что ты можешь во мне сейчас сомневаться.
Если у тебя есть какие-то сомнения во мне, пожалуйста, озвучив.
Как вы думаете, про что будут сомнения?
Давайте с вами накидаем.

[25:23] Юля (Speaker F): Есть ли опыт в моей нише?

[25:25] Влад (Speaker B): Есть опыт в моей нише.
Круто.
Еще?

[25:29] Ольга (Speaker I): Сколько успешных у тебя кейсов?

[25:31] Влад (Speaker B): Сколько у тебя успешных кейсов?
Да.
Супер.
Еще?

[25:35] Лена (Speaker G): Какую сумму ты вывел компании?
Из какого куда?

[25:40] Влад (Speaker B): Вопрос больше про технологии, но да, будет это к тебе иметь отношение, да, это твой кейс.

[25:43] Анжела (Speaker D): А еще про личный бренд очень много, да, смотрят, насколько этот коуч, не то что известен, а вообще, да, кто он, что он, откуда он.

[25:56] Влад (Speaker B): Да, есть такое еще.

[25:57] Анжела (Speaker D): Есть ли сертификаты?

[26:00] Влад (Speaker B): Ну, это конкретный вопрос, сомнений-то в чем?

[26:04] Ольга (Speaker I): Компетенция.

[26:05] Влад (Speaker B): В компетенциях, ну, возможно, да.
Давайте я поделюсь, что обычно спрашивают.
А есть ли опыт?
Действительно, это прям первое, в чем будут сомневаться.
Кейсы.
Обучение.
Ты прошел ли ты обучение, как это обучение выглядело?
Но он, понимаете, он это не скажет, пока вы у него не спросите.
То есть это сомнение, не только он может про него думать, он будет вас вопросами тестировать.
То есть что делает, если у клиента нет права посомневаться в вас, то он будет это проверять косвенными вопросами.
Например, какими?
А что такое айсберг видения?
Это же он не для себя спрашивает, он пытается понять, вы понимаете, что вы продаете или нет.
И вот вас эта игра, вы как экзамен сдаете.
Только непонятно зачем, потому что это не ведет вас к продаже.
Дальше.
Ты девушка, а у меня технари.
Это прям живое сомнение, которое мы слышали от клиента.
Ты девочка, а у меня сидят одни кровельщики.
Что ты им дашь?
Они тебя слушать не будут.
Продукт своего продукта.
Являетесь ли вы продуктами своего продукта?
Покажите мне, что вы как коуч упаковались, что вы использовали эти технологии, что они у вас работают, что вы их применяли и так далее.
Согласны?

[27:13] Валерий (Speaker A): Да.

[27:14] Влад (Speaker B): Понятно, что здесь может быть больше примеров, это сами примеры, да, они у вас больше как стимульный материал.
Хорошо.
После того, как я его спросил, есть ли сомнения во мне как в коуче, он говорит, слушай, да, вот есть сомнения, я не понимаю, есть ли у тебя кейсы из моей ниши.
Я отрабатываю их по своему алгоритму, алгоритм мы сейчас с вами еще разберем.
И дальше я его спрашиваю, окей, со мной как с коучем закончили, ты знаешь, еще бывает, что клиенты сомневаются в себе.
Это нормально, это не страшно, и перед началом любой работы мы действительно переживаем, как все пройдет, и, может быть, у тебя есть какие-то переживания про себя.
Если ты готов, поделись со мной сейчас, давай их обсудим.
Обратите внимание, я специально долго задаю этот вопрос для того, чтобы клиенту было время обдумать, погрузиться в себя, задать себе этот вопрос.
А действительно я в чем-то сомневаюсь в себе или нет?
Как вы думаете, в чем сомнения в себе могут быть?
Давайте тоже накидаем, я потом покажу примеры.

[28:10] Ольга (Speaker I): У меня особая ситуация.

[28:12] Влад (Speaker B): У меня особая ситуация, да, супер, отличные сомнения.

[28:17] Лена (Speaker G): Не хватит денег?

[28:19] Влад (Speaker B): Не хватит денег, супер, еще.

[28:21] Лена (Speaker G): Моя команда еще не готова к этому.

[28:24] Влад (Speaker B): Да, иногда стыдно показывать свою команду, это реально.
Стыдно показывать свою команду.

[28:29] Айзат (Speaker E): У меня там бардак в бизнесе.

[28:33] Влад (Speaker B): Да, да, да, это вот девочки, когда заказывают уборщицу, сначала убраться перед приходом.
Есть такое, да, бывает.
Еще.
Время, опять-таки, мне кажется, это тоже...
Ты знаешь, вообще, честно говоря, фокус на времени — это фокус больше на...
Ну, такое, не совсем, скажем...
Это оправдание, потому что время — это то, чем он все-таки может управлять.
То есть он может тратить свое внимание, переводить на те или иные вопросы.
И если он не хочет переводить внимание, то, он говорит, нет времени.
Но по факту для нас это звучит как «не хочу об этом сейчас думать».

[29:11] Лена (Speaker G): Я думаю, что мне нужно будет самому поменяться.
Изменения нужно будет самому поменяться.
Готова ли я вообще двигаться, работать над этим?

[29:26] Влад (Speaker B): Да, есть такое.
Еще есть варианты?

[29:29] Лена (Speaker G): У меня другие приоритеты.

[29:31] Влад (Speaker B): Другие приоритеты.
Но это не совсем про сомнения.
Это больше оправдание.
Да, это больше оправдание.
Ну, давайте посмотрим.
Я слишком маленький.
Это реально, да, то, что мы тоже слышали.
А мне еще рано.
Тоже из серии «Я слишком маленький», или там «Мне нужно попозже этим заняться, сейчас порядок наведу в бизнесе, и вот тогда займусь».
Мне стыдно говорить на группе.
Это тоже одно из сомнений.
То есть представьте, у вас есть собственник, у которого есть команда, при которой ему стыдно будет говорить о проблемах своего бизнеса.
Потому что если у него маска «я все решаю», «я всем тут заведую, у меня вообще все зашибись», то для него это будет болезненно.
И, возможно, вам сначала нужно поработать с маской в этом случае, если вы сможете.
Представьте, просто кайфаните от того, что если вы наупоительно выйдете на этот вопрос, и он в этом признается, для него это уже будет трансформацией.
Понимаете?
Вы уже, по большому счету, можете деньги взять за эту сессию, за эту встречу.
А дальше вы скажете, слушай, у меня есть инструмент, как тебе помочь.

[30:32] Влад (Speaker B): Ну, посмотри, не может быть такого, чтобы, ну, например, предприниматель, крупный собственник, вообще я могу сказать, что чем более зрелый собственник, тем быстрее он говорит о своих проблемах, тем проще ему рассказывать о том, что с ним происходит, где у него болит.
Те, которые маленькие, те, которые начинающие, те, которые незрелые, они стараются надуть щеки, показать, какие они классные.
Он и команде это показывает, и клиентам показывает, и вам это показывает.
Вам это вообще неинтересно, вам это не нужно.
Вам нужно знать, что реально болит, чтобы именно это лечить.
Вдруг я не пойму то, что ты мне будешь рассказывать.
Тоже реальный момент.
Вот почему он сомневается в том, что ваша технология канадская?
Да какая разница?
Бизнесы везде одинаковые.
Я как человек, который работает с самыми разными международными компаниями, могу сказать, что везде у всех одинаковые проблемы, неважно, на каком языке разговаривают.
Ну, там есть особенности законодательства, которые влияют, но с точки зрения мышления собственника проблемы одни и те же.
Неважно, какой бизнес.
Я не пойму то, что ты мне будешь говорить.

[31:35] Влад (Speaker B): Я всю жизнь крыл крыши, я всю жизнь занимался йогой, а ты мне будешь про маркетинг рассказывать.
Или про построение команд, или про управление, или вообще про какую-то философию.
Причем здесь это?
Я просто не пойму.
И это то, что ему мешает начать двигаться с вами.
Хотя он понимает пользу, вы ему хорошо объяснили, вы презентовали, вы показали кейсы.
Но сомнения в себе, вот чем вы, кстати, обратите внимание, чем проще бизнес, а вы больше пуха накинули, тем сложнее ему принять решение.
Ну, потому что это вообще не для меня.
И будет это выглядеть как сомнения в технологии, но на самом деле это сомнения в себе.
Понимаете, да, идею?
Хорошо.
Смогу ли качественно внедрить?
Тоже сомнение в себе.
У меня нет в команде людей, которые смогут внедрить.
У меня нет сегодня...
Моя команда — это непосредственно мастера.
Я не смогу их нагрузить этой работой.
Это действительно правда.
Это проблема как раз маленьких бизнесов.
Почему мы рекомендуем катализатор делать с большими проектами?
Именно потому, что одно из препятствий — не с кем внедрять.
У меня, например, есть один из юристов на Гавайях.
Очень маленькая команда.
Мы взяли для изменений команду снаружи.
И уже больше года для трансформации.

[32:51] Влад (Speaker B): Именно такие визуальные.
Когда все закончится, будет огонь.
Но сам процесс очень медленный.
Понимаете, да?
Хорошо.
Понятно ли вот эта часть, коллеги?
Давайте я отвечаю здесь на вопросы.
То есть что важно?

[33:06] Яна (Speaker C): Нет, все понятно.

[33:07] Влад (Speaker B): Да, что важно, что мы по очереди задаем и отрабатываем каждый из этапов, мы не вываливаем все три, потому что он выберет удобный и будет только про него разговаривать.
Мы не подсказываем, но задаем вопрос довольно долго, довольно развернуто, чтобы он понимал, о чем речь, и успевал подумать над тем, что вы делаете.
И мы лидируем, мы структурируем сомнения.
То есть мы не даем ему...
Очень плохой вариант, когда вы говорите, может, какие-то сомнения есть?
Расскажи, какие у тебя сомнения есть.
Все, вы потеряли разговор.
Почему?
Потому что он за вас выберет, в чем у него есть сомнения.
Он сам себе придумает, скажем так, социально приемлемую версию.
Жанн, пока выключу у тебя звук.
Он сам себе придумает приемлемую версию.
Да, что вам сказать?
И только про нее поговорит, и у вас разговор на этом закончится.
Поэтому я вам рекомендую двигаться именно самим поступательно и говорить.
Причем вот эти вводные фразы, например.
Ты знаешь, многие стесняются, но я, как коуч, готов услышать твои сомнения во мне.
Да, я буду рад, если ты поделишься, и я смогу тебе подсветить какой-то еще свой опыт.
Понятно, что я в разговоре не могу тебе все о себе рассказать.

[34:24] Влад (Speaker B): Я там 10 лет уже этим занимаюсь, словом говоря, и с чего начать?
Понятная идея.
Так, есть ли здесь комментарии, коллеги, от вас?

[34:34] Лена (Speaker G): Нет, все понятно.
Самое главное, мы задаем сами вопросы и идем по порядку.

[34:39] Влад (Speaker B): Да, и идем по порядку.
Супер.
Теперь вторая часть.

[34:43] Ольга (Speaker I): А если мы просим сомнения в технологии либо в коуча, а он на самом деле транслирует о себе?
Ну, то есть понятно, что у него в мыслях там крутится он теперь о себе.
Вроде по технологии его спросили, а он говорит, я не уверен, что он это может.

[34:58] Влад (Speaker B): А я сейчас тебе покажу, когда алгоритм отработки сомнения самого, да, высказанного, ты увидишь, что мы на самом деле, нам не важно, что он отвечает.
Мы вообще в этот момент можем, условно говоря, не слушать.
Да, потому что смотри, что происходит.
Это он структурирует у себя в голове благодаря тебе.
Это он раскладывает у себя по полочкам и смотрит, ага, есть всего три сомнения, у меня сомнения вот здесь.
Как он его называет?
Сомнения в технологии, сомнения в себе, сомнения там в тебе.

[35:26] Ольга (Speaker I): Я поняла, это его озера.

[35:27] Влад (Speaker B): Да, нам это не важно.
Главное, что он его высказал, а мы ему помогли это отработать.
Да, мы с ним, с этим справились.
Так, сейчас, секундочку.
Я немножко настрою вас, а то я вижу не всех.
И немножко кривовато.
Так, чуть-чуть вот так я вас размещу.
Все время вправо смотрю.
Да, итак, что мы делаем дальше?
Когда на каком-то из этапов клиент высказывает сомнение, мы с ним идем по циклу отработки возражения.
Вообще-то классический достаточно цикл, но тем не менее.
Как мы двигаемся?
Первый наш шаг – это углубиться.
Например, на этапе, когда вы спросили сомнения во мне, как в коуче, он спрашивает, он говорит, слушай, да, ты девочка, а у меня технари.
Я думаю, они тебя слушать не будут.
Если вы тут же броситесь это отрабатывать, да я такая девочка, что я всем девочкам девочка, я вон в избу в горящую ходила, коня на какой-то скаку останавливала.
Это плохая ситуация.
То есть вы здесь будете очень много доказывать, а он будет сидеть кивать, и вы не будете понимать, вы отрабатываете или нет.
Он скажет, ну понятно.
Очень важно, чтобы вы начали с этапа углубления.
Что такое углубление?
Я вам даже покрупнее сделаю эту историю.
Это вежливое непонимание.

[36:47] Влад (Speaker B): Прости, пожалуйста, а в чем у тебя сомнения здесь?
Ну, я девочка, да, а не мальчики.
А что тебя в этом беспокоит?
А расскажи об этом чуть больше.
А приведи пример.
Понимаете, что я сейчас делаю?
Я этими уточняющими вопросами помогаю ему понять, а что на самом деле стоит за этим сомнением.
И вот ты, Оля, очень правильно сказала.
Он тебе может сказать про технологию, а когда ты начнешь углубляться, окажется, что это про себя.
А тебе не важно.
Ты идешь по этому циклу отработки возражения, и оно будет отрабатываться.
Только очень важно, коллеги, чтобы в этот момент разговаривал он, а не вы.
Если вы начали его заваливать какими-то фактами, вы, скорее всего, бомбите по сковровой бомбардировке.
Вы не понимаете, с чем вы работаете, вы не понимаете, что вы отрабатываете.
Я вот здесь вам такие подсказочки приготовил.
Расскажи подробнее, что тебя в этом беспокоит, приведи пример.
Это те вопросы, которые помогут вам углубиться в его сомнения.
Понятно?

[37:55] Лена (Speaker G): А вы вот это нам дадите, вот эту вашу презентацию?

[38:01] Влад (Speaker B): Да, да, да.

[38:02] Лена (Speaker G): Здесь просто так все подробно, так четко расписано.

[38:06] Влад (Speaker B): Это майндмэп, да.
Когда мы весь его пройдем, я, безусловно, потом его вам скину посмотреть.
Пользоваться.
Итак, этап углубления.
Почему я называю это вежливое непонимание?
Потому что, грубо говоря, вы включаете здесь дуру или дурака.
И не бойтесь этого.
Потому что очень важно, чтобы он, объясняя вам, понял сам.
У клиента вообще...
А кто читал из вас книжечку классическую по коучингу «Внутренняя игра в теннис»?
Кто-нибудь читал?
Господи, я забыл, кто он.
Уитмор, по-моему, автор.
Ну, посмотрите, «Внутренняя игра в теннис», книга о коучинге.
Это вообще классика коучинга.
Собственно, с нее началось.
С этой книжки началось вообще все про коучинг.
В чем прикол?
В том, что у вашего клиента есть в голове условно две стены, две мысли, между которыми он гоняет мячик.
Точнее, два препятствия, между которыми он гоняет мысль.
Он думает, так, если сейчас вот это начну делать, а там же у меня вот это.
Действительно, надо вот с этим сейчас разобраться.
Так, подожди, ну когда я с этим начну разбираться, у меня же вот это вот важно, да?
И все, и он запутался, у него вот здесь вот летает мячик.
Что вы делаете?
Вы как будто одну стеночку убираете.
Он когда начинает вам объяснять, проговаривать,

[39:16] Влад (Speaker B): Вы его просите порассуждать об этом.
Очень важно его помочь в такой рапорт с ним войти, чтобы он прям захотел вам об этом рассказать.
А рассказывая, он как будто убирает стеночку и мячик улетает.
Все, проблемы нет.
Она исчезла.
Она растворилась.
У нас, если записи предыдущих практикумов посмотреть, бывали ситуации, когда в отработке участники говорили, ой, слушай, а нет сомнения.
Ну, как будто его нет.
Даже на этапе углубления.
То есть вы еще ничего не отрабатывали, он просто на этапе углубления понял, что вопроса-то и нет.
Хорошо, что мы делаем после того, как вы углубились?
Вот он все вам объяснил уже, в чем проблема.
Вы после этого присоединяетесь.
Вы говорите, я знаю эту проблему, мне она понятна, я с тобой согласен, что об этом можно сомневаться.
Нормально, что мы с тобой в этом сомневаемся.
Угу.
То есть углубляться и присоединяться – это как раз продолжать устанавливать с ним рапорт, продолжать укреплять с ним отношения.
Нормально, что ты в этом сомневаешься.
Какие здесь могут быть примеры?
Вы повторяете его слова.
У меня приходила менеджер по финансам, девочка.
Она разговаривала, а мои прямо обесценивали все подряд.

[40:28] Влад (Speaker B): Она сильный финансист, я знаю, но они ничего от нее не взяли.
Ты говоришь, я это понимаю.
Да, я видел такие ситуации, и я прекрасно понимаю твою вот эту эксперту по финансам.
Ну, ты знаешь, она это эксперт по финансам.
Это я уже в отработку пошел.
Или, например, у нас тоже на курсе, когда мы готовились, тоже были ребята, девчата, кому было сложно говорить и выступать на публике.
Я привожу пример.
И неважно, мужчина сидит в зале или женщина.
Если человек не уверенно себя чувствует или не умеет работать с группой, то ему, конечно, тяжело вести.
Угу.
У меня ситуация другая.
Ну, дальше я уже ухожу в отработку.
Итак, после того, как вы присоединились, он почувствовал, что вы понимаете его проблемы.
То есть ему очень важно, помимо того, что он сам ее проговорил, вы, присоединяясь, показываете ему, как в зеркале, что вы понимаете, о чем идет речь.
И дальше переходите в отработку.
Как можно отрабатывать?
Я больше всего люблю отрабатывать сторителлингом.
То есть я рассказываю историю.
Я здесь написал «рассказываю пример».
Давайте переименуем, потому что показать пример – это другое.

[41:36] Влад (Speaker B): Я рассказываю историю, как было, и что было тоже в этом сомнение, но по факту, когда сделали, получилось по-другому.
Угу.
У вас может не быть истории, либо вы можете взять историю своих коллег, либо вы можете взять историю, которую слышали в академии.
Вы можете рассказать общий пример, общепризнанный, тоже нормально.
Показать примеры, что я имею в виду.
Вы можете прямо сказать, вот у меня есть бизнес, Владимир Дюнч у меня в Владивостоке, я вот с ним работаю, вот у меня с ним похожая ситуация была, все было в порядке.
Вот его сайт, вот его контакты, условно говоря.
Документы-факты.
Иногда, если мы понимаем, что мы не можем в моменте отработать, мы говорим, слушай, давай мы подготовим тебе информацию по этому поводу.
Вот ты сомневаешься в технологии, работает ли она в крышах.
У нас есть кейсы, которые работали с крышами.
Давайте пришлю несколько примеров того, где мы повлияли.
Хорошо?
В академии, например.
Хорошо.
Или там, мы нанимали, например, руководителя, но это вот я отношусь больше к своей деятельности.
Давайте я пришлю, где мы для онлайн-школы брали руководителя, прям видеопример.
Хорошо?
Там отзыв собственника.
Да, супер, отлично, давай.

[42:42] Влад (Speaker B): Потому что мне нет смысла скидывать ему все отзывы по всей своей работе.
Понимаете, да?
Я хочу ударить точечно в то сомнение, которое у него есть.
Я не хочу все его проблемы там в голове решать.
Хорошо.
После отработки очень важно.
Это такой момент, который тоже полезен и ему.
Вы фиксируете.
Скажи, пожалуйста, здесь все по этому вопросу?
Или что-то еще тебя здесь беспокоит?
Вот это «а еще» — это высший профессионализм коуча.
В принципе, «а еще» — это вопрос очень полезный.
Потому что, может быть, он вам на этом этапе дал опять какое-то социально приемлемое сомнение.
Он опять сыграл в маску какую-то.
И ваш вопрос «а еще» помогает ему раскрыться.
Понимаете?
Помогать ему вытащить вот эти интимные какие-то вопросы, про которые он даже и не подумал.
Может быть, сейчас газетку сняли, а там вот самый слой неполезного чего-то, да, откроется.
Понятная идея?
То есть вопрос, ну, как мы фиксируем?
Мы говорим, есть ли у тебя еще какие-то сомнения, что я могу еще тебе рассказать об этом?
И, например, может быть такая ситуация, достаточно редкая, но тем не менее.
Он говорит, слушай, да, есть еще вот сомнения вот в том-то и том-то.

[43:54] Влад (Speaker B): Тогда мы опять возвращаемся, видите, у меня здесь нарисована полосочка такая, пунктир.
Мы опять возвращаемся к углублению, опять присоединяемся и только потом отрабатываем.
Без углубления, без присоединения не отрабатываем.
Понятная идея?
Супер.
Давайте здесь вопросы ваши, коллеги.
Складывается вообще картиночка, как это все работает?

[44:15] Айзат (Speaker E): Да.

[44:16] Влад (Speaker B): Рассказываю подробно.
На практике, конечно, все это быстрее происходит и меньше телодвижений.
Вы какие-то этапы можете упустить или отпустить, ничего страшного в этом нет.
Если у вас хороший аэропорт, можно где-то поменьше присоединяться, не так глубоко, где-то можно попроще отработать, да, или попроще углубляться, если вам попонятней.
Но я рекомендую идти довольно медленно.
Вообще, надо сказать, что Продажи на большой чек, так это назовем, вообще битубишные продажи, они все-таки довольно медленные.
То есть если у нас есть такой стереотип о продажниках, что это скомарок, который с медведями, с лошадями и цыганами заходит, кружит, вертит, все, клиент потом хоба-хоба, деньги все у вас на счету.
Вот, это работает в рознице.
Вот вы идете по рынку, и там какой-нибудь скоморох выступает.
Вот он вам, подходи, не скупись, покупай живопись, да.
Ну, вы, собственно, чего бы живопись не купить, раз такой харизматичный продажник.
Ну, наверняка видели там где-нибудь, по набережной идете, вот он вам какую-нибудь свистульку за 100 тысяч рублей продал.
Вот, окей.
В продажах B2B лучше, если вы будете двигаться медленно.

[45:22] Влад (Speaker B): Даже если вы как тренер, тоже обратите на это внимание, если вы как тренер экспрессивный, быстрый, я, например, такой, я очень быстро разгоняюсь, и в какой-то момент я себя отдельно тренировался, тормозил, говорить медленно, все говорю быстро, даже сейчас тараторю.
Спасибо, что вы успеваете.
Но если вы в роли продавца, то я вас заклинаю и предлагаю вам пробовать говорить медленно.
И очень важно, когда вас спросят о цене, это отдельный такой лайфхак, Не говорить быстрее.
То есть вы всю встречу медленно, спокойно, вдумчиво и коучу, поительно проводите.
Он говорит, ну сколько стоит?
Ой, ну вы знаете, ну вот мы подумали, вот я, конечно, вам скидочку могу сделать, вот попозже вы сможете оплатить 10 тысяч рублей, да?
Все, вы себя спалили, что для вас слишком большие деньги, что вы в шоке сами от того, что вы эту цифру говорите.
Вот, просто слышу это на записях иногда.
Рекомендую, вот с каким темпом вы говорили всю встречу, с таким же темпом вы говорите и про деньги.
Причем моя рекомендация только после вопроса от клиента.
А, у меня такая же проблема делится, Анжела.
Сейчас, Анжела, давай прочитай комментарий.
Скорость.
А у тебя ты быстрая, да, ты считаешь?

[46:32] Влад (Speaker B): Включись, поговори с ней чуть-чуть.

[46:34] Анжела (Speaker D): Я просто больше эмоционально подключаюсь, и всё, и вот эта вот скорость.
И мне тоже нравится работать с людьми, которые такие же.
То есть, когда медленно, начинают меня это раздражать и притормаживать несколько часов.
А цену обычно я называю так, да ладно, это всего лишь там столько-то, вопрос-то не в цене, то есть я никогда на цену не зацикливаюсь, что это всего лишь сумма, которой можно позволить, главное, чтобы эти вопросы внедрять.
Я тоже быстрая.

[47:11] Влад (Speaker B): Да, но смотри, по поводу быстрая, вот я тебе просто подсвечу, что у тебя из-за того, что роли разные, у тебя скорость должна быть разной.
Например, когда ты презентуешь инструмент, Ты, конечно же, можешь быть быстрый.
Ты красочно рассказываешь историю, ты жестикулируешь, ты ходишь по кабинету, например, если это вживую работа, да, ты показываешь какие-то картинки, слайды, ты пританцовываешь, я вот показываю клипы, когда я сам тоже люблю, знаете, пританцовывать этим клипом, потому что это общую атмосферу меняет в команде.
Но когда я ухожу в фасилитацию, тише воды ниже травы.
Моя задача только сохранять тайминг.
Помните, как на работе с группами?
Сохранять тайминг, следить за целью, быть молчаливым, возвращать им их слова, чтобы они что-то услышали для себя новое.
Но не быть доминантой.
Я не потащу их во время фасилитации на себе.
Потому что это вообще другой процесс.
Или, например, у них идет групповая работа.
Опять я езжу травы, не езжу воды, я даже могу из кабинета уйти.
У меня был случай, когда я на фабрике запустил между ними копибординг, они у меня писали.
Я вообще ушел на производство смотреть, шубы наряжаться.
Ходил, отдыхал.
То есть это разные процедуры у тебя.

[48:19] Влад (Speaker B): Вот в продажах то же самое.
Ты можешь, презентуя, быть яркой, но отрабатывая сомнения, пожалуйста, будь медленной.
Это рапорт, это как интимный процесс.
Окей, хорошо.
Да, давайте еще вопросики здесь.

[48:36] Анжела (Speaker D): Можно я добавлю?
Но я столкнулась еще с тем, что есть такая скрытая проблема у тех же собственников, что они не готовы менять и меняться.
То есть они уверены, что у них все хорошо, и ладно.
То есть ты видишь, что реально там можно поработать, и это будет им лучше.
Но готовность от собственников тех же бизнесов, да, им как-то не то, что стыдно, но вот они принципиально не будут говорить, что у них есть проблемы.
И вот в их иллюзии она все хорошо.
То есть вот так.
Поэтому...

[49:10] Влад (Speaker B): Это может быть следствием того, что либо не доверяют тебе, либо не доверяют себе.
То есть сомнения в чем-то здесь есть, а уже как результат я не буду тебе рассказывать о своих проблемах.
Если ты не веришь врачу, ты не будешь ему все свои симптомы рассказывать, ты пойдешь к тому, которому веришь, а там уже все вывалишь.
Особенно если это касается психолога или если это касается каких-то интимных вопросов.
Супер, хорошо.
Еще вопросы, коллеги?
По алгоритму.
Потому что мы сейчас с вами его будем отрабатывать.
Самое-то важное, что мы с вами практикум, не теория же.
Я вам могу 10 часов рассказывать.
Сейчас будем на окошках тренироваться.

[49:48] Лена (Speaker G): Пока все понятно.

[49:50] Влад (Speaker B): Пока все понятно.
Хорошо.
Так, ну что, а кто готов побыть клиентом?
Вот тем, которые непонимающие, сомневающиеся и так далее.
А я побуду коучем, попробую вам показать, как этот алгоритм работает, как мы по нему пройдем.

[50:04] Айзат (Speaker E): Можно я.

[50:06] Влад (Speaker B): Так, Айзат, да, правильно я имя читаю?

[50:09] Айзат (Speaker E): Да, да, да.

[50:11] Влад (Speaker B): Да, слушай, давай, можно?
Я с Анжелой сегодня много пообщался с тобой, совсем нет, поэтому супер.
А у тебя есть какой-то пример собственника, который уже сомневался в твоей работе или в тебе?

[50:26] Айзат (Speaker E): Давайте я сама буду этим сомневающимся клиентом, чтобы понять.

[50:31] Влад (Speaker B): Ага.
Ну, то есть ты как будто бы, как будто ты покупаешь услугу коучинга, да?
А у тебя есть какой-то бизнес?

[50:37] Айзат (Speaker E): Да.
Есть.

[50:40] Влад (Speaker B): Ага.
Хорошо, супер.
Тогда давай действительно мы с тобой поработаем сейчас.
Итак, коллеги, как будем действовать?
Это обязательно для всех.
Пока я буду с Айзат идти по алгоритму, очень важно, чтобы вы в чат писали, что вы видите, на каком я этапе.
Давайте, если нужно, я сейчас еще раз выведу на экран наш с вами алгоритм.
То есть, по сути, я буду двигаться по этой схеме справа, но внутри каждого сомнения, которое Айзат выскажет, я буду двигаться по схеме слева.
И ваша задача в чат писать, где я.
Потому что я где-то могу сделать шаг назад.
Например, пойду в присоединение, почувствую, что не то, вернусь на углубление.
Уйду в отработку, увижу сомнения, опять вернусь в углубление.
Почувствую, что я не то что-то отрабатываю.
И очень важно, чтобы вы, следя за мной, я понимать буду, что вы тоже понимаете, вы в чате писали, на каком я этапе.
Понятна задача?
То есть вы не просто там сейчас выключили камеру и сидите там в шарике лопаете, раскладываете пасьянс, хорошо?
Так, супер.
Айзат, расскажи мне немножко про свой бизнес, давайте чуть-чуть настроимся с тобой на эту работу.

[51:51] Айзат (Speaker E): У меня продажа вентиляционного оборудования.
Получается, B2B работаем, поставляем вентиляцию для заводов, строительных и так далее.

[52:05] Влад (Speaker B): А у тебя свое производство или ты оборудование торгуешь?

[52:08] Айзат (Speaker E): Нет, мы торгуем российское оборудование.

[52:12] Влад (Speaker B): И продаете на российский рынок, соответственно?

[52:14] Айзат (Speaker E): Нет, на казахстанский, казахстаный.

[52:17] Влад (Speaker B): А, ты из Казахстана.
Хорошо.
И ты дистрибьютор или ты...
Дистрибьютор.
Я понял.
Большая команда?

[52:25] Айзат (Speaker E): Нет, команда небольшая.
Ну, три, четыре человека.

[52:31] Влад (Speaker B): Четыре человека, да?
Да.
Ну, а вообще, как скажем, рассматриваешь для себя какие-то варианты именно коучинговой поддержки?
То есть ты когда-то покупала такие услуги раньше?

[52:42] Айзат (Speaker E): Никогда не покупала.
Там я проходила какие-то там лиды, что-то такое.
Ну, то есть как бы вообще, в принципе, никогда не думала о том, что, прости, зарабатываю я свою денежку, и все, и мне хватает как бы, и как-то так.
Всегда было так вообще.
Но сейчас, пройдя обучение, я понимаю, что я просто стою на месте.

[53:07] Влад (Speaker B): А это твое первое обучение в коучинге?

[53:09] Айзат (Speaker E): Да.

[53:10] Влад (Speaker B): Извини, просто это отдельный, может быть, даже вопрос, можно у него не отвечать, если что.
А зачем пришла в коучинг, если у тебя уже есть бизнес, и вот он работает?

[53:18] Айзат (Speaker E): Ну, чтобы расти, чтобы понять вообще, понять, как работает, ну, то есть, душу, да, скажем так, бизнеса, то есть, ну, самой разобраться, понять, почему я не расту, куда расти и вообще, что это такое, с чем это едят.

[53:34] Влад (Speaker B): Ну вот сейчас Елена про углубление пишет.
Хорошее замечание, но мы еще не в процессе, да, я еще сомнений не отрабатываю.
Айзек, ну вот знаешь, тоже тебе так, может быть, со своей стороны там подсвечу, не подсвечу, но даже давай так, в общем коллегам скажу.
Коллеги, вот бывает так, что собственник идет своими руками осваивать инструмент.
Это проблема, как правило, небольшой компании.
Потому что компания побольше, она скажет, я не хочу сам ничему учиться, пожалуйста, приди и сделай мне, внедри мне.
Даже вот катализатор как таковой, я вам рассказывал, что любое упражнение, любую часть катализатора можно продавать тремя способами.
Первый – продать консультацию на эту тему.
Я могу вас проконсультировать по айсбергу.
Айзат, я могу проконсультировать по айсбергу, я тебя не буду учить.
Второе, я тебя могу обучить и твою команду.
А третье, я могу внедрить.
То есть я могу прийти вместе со своей командой и внедрить айсберг тебе вообще на всю твою команду.
И это будет самый дорогой продукт у вас.
То есть внедрение стоит больше всего.
Но это замечание, так сказать, отдельное, просто про то, как вот собственник размышляет.

[54:44] Влад (Speaker B): То есть, понимаешь, да, ты, будучи собственником, идешь учиться коучингу, хотя по-хорошему тебе дешевле и проще нанять просто коуча, пришел и делал.

[54:52] Айзат (Speaker E): Тут у меня больше и разобраться, и самой стать коучем.
Мне это интересно.

[54:59] Влад (Speaker B): То есть такая задача стоит у тебя, да?

[55:00] Айзат (Speaker E): Да, больше, конечно, стать коучем, да.
Но на базе вот своего, скажем так, опыта и вообще...
А ты хочешь уйти из этого бизнеса, закрыть его, как-то продать или что?
Нет, нет, я хочу коучингом заняться и понять, где мне масштабироваться и дальше двигать.

[55:19] Влад (Speaker B): То есть сохранить его как все-таки свой проект?
Да, обязательно.
На что делаешь больше ставку в деньгах в будущем, на коучинг или на вентиляцию?

[55:27] Айзат (Speaker E): Ну, пока не задумывалась, но думаю, что коучинг.
Думаю, что хорошо.

[55:34] Влад (Speaker B): Ну, это просто мы с тобой знакомимся.
Прости, пожалуйста, я так углубляюсь.
Мне чуть-чуть тоже хочется понять контекст, в котором ты живешь.
Спасибо тебе большое.
Но сегодня ты у нас директор вентиляционной компании по поставке вентиляции.
И мы с тобой как будто бы сейчас провели некое упоительно.
И в конце упоительно ты мне вежливо сейчас скажешь о том, что, знаешь, спасибо большое, я подумаю.
И вот дальше мы с тобой уже пойдем по алгоритму.
То есть мы не будем все упоительно отрабатывать, мы пойдем только по замечанию.

[56:00] Анжела (Speaker D): Понятно, да-да-да.

[56:01] Влад (Speaker B): Хорошо, так, ну, коллеги, как вы, вы готовы?
Мы готовы.
В процессе я, может быть, буду останавливать что-то, комментировать, а может быть, нет, если у нас, ну, как пойдет сейчас, да, с iZart.
И вопросы прошу записать сразу, да, вы их просто фиксируете на бумажечку, и мы потом, если я не буду делать паузу, то тогда мы с вами лучше в конце вопросов проговорим, чтобы нам тоже цикл вот этой работы не нарушать.
Так, я сейчас закреплю себе iZart, закрепить.

[56:31] Анжела (Speaker D): Скажи, пожалуйста, обнедрение это больше идет как консалтинг, да?

[56:40] Влад (Speaker B): Да, да, да.
Смотри, у нас сейчас будет отработка с Айзат, потом вы это отработаете в парах, в две стороны, и потом у меня будет еще с вами время, я вам смогу подключать на вопросы.
Поэтому вот между отработкой с Айзат и отработкой в парах у нас будет с вами блог, где я подвечаю на ваши вопросы по технологии, а потом вообще можно любые будет задавать.
Если надо, будет интересно подробнее обо всем этом рассказать.
Так, супер, хорошо.
На время, пока мы общаемся, можете выключить камеры и микрофоны, как вам комфортней.
Айзат, тебя не будут отвлекать, ребят, девчата?
Хорошо, все, все окей.
Ты меня видишь нормально, да?
Да, да, да.
Айзат, ну что ж, мы провели с тобой упоительно, я готов приступить к работе.
Ты как?

[57:24] Айзат (Speaker E): Ну, я думаю, что мне надо подумать.

[57:28] Влад (Speaker B): Понимаю.
Ты знаешь, обычно клиенты уходят подумать над тремя вещами.
У нас есть с тобой, мне кажется, еще время.
Давай, может быть, сразу их проговорим, и тебе будет легче над ними думать.

[57:40] Айзат (Speaker E): Ну, давай.

[57:41] Влад (Speaker B): Ты знаешь, первое сомнение, которое высказывают клиенты, иногда высказывают, иногда нет, по-разному бывает, они сомневаются в той технологии, которую я сегодня тебе рассказал.
Может быть, у тебя есть какие-то тоже сомнения в катализаторе или вообще в коучинге как технологии?
Поделись со мной.

[57:59] Айзат (Speaker E): Ну, вообще есть, да, конечно.
Ну, то есть я не до конца вообще понимаю, что это такое, работает ли это вообще.
Ну, то есть я вот сейчас заплачу деньги, да, а будет ли это работать?

[58:11] Влад (Speaker B): Ну, вот так вот.

[58:12] Айзат (Speaker E): Ну, работает ли вообще это?

[58:14] Влад (Speaker B): Рабочая ли схема?
А помоги мне лучше понять, вот в чем у тебя здесь сомнения.

[58:23] Айзат (Speaker E): Ну, во-первых...
Наверное, я не понимаю, что это такое.
Никогда не сталкивалась с таким.
Что это за технология?
Где её внедряли?
Есть ли какие-то кейсы?
Хотелось бы увидеть именно кейсы.
Что компания сделала X5 или что-то ещё, и да, они выросли.
Типа такого.

[58:50] Влад (Speaker B): Я правильно тебя услышал, что ты никогда просто не пользовалась услугами коуча, и поэтому вот есть какое-то сомнение, работает ли это вообще.

[58:58] Айзат (Speaker E): Да, ну типа не, да, работает ли это вообще коучинг вообще в принципе, и технологии, которые вот ты предлагаешь, ну то есть насколько они эффективны.

[59:08] Влад (Speaker B): А в чем у тебя вот сомнения в их эффективности?
Я вроде какие-то примеры приводил, и вот вообще рассказывал, мне кажется, презентовал их.
Помоги чуть-чуть мне больше здесь понять.

[59:20] Айзат (Speaker E): Ну, например, я не понимаю, что такое, ну, там, Майсберг, да, там, ДНК компании, вообще непонятно.
Ну, то есть, грубо говоря, ничего не понятно.

[59:32] Влад (Speaker B): Ну, то есть, какой-то набор слов.

[59:39] Айзат (Speaker E): Да, ну и получается, что как бы набор слов, и, может быть, это просто красивые слова, а на самом деле там, ну, по факту ничего нормального нет.

[59:49] Влад (Speaker B): Слушай, а как ты вообще можешь понять, нормальное, ненормальное, как я могу тебе это подсветить?

[1:00:00] Айзат (Speaker E): Ну, даже не знаю.
Ну, тут, наверное, надо пробовать только.

[1:00:06] Влад (Speaker B): Ну, окей, тогда, получается, нет здесь переживаний каких-то?

[1:00:11] Айзат (Speaker E): Ну, получается, да, только попробовав, наверное, получится.
Ну, то есть тут рисковать, короче.
Довериться просто тебе, что действительно ты в технологиях этих хорошо разбираешься, как коуч.

[1:00:27] Влад (Speaker B): А ты слышала, может быть, какие-то примеры, когда эффективно внедряли технологии коучинга?
Может, тебе попадалось когда-то опыт такой, у твоих коллег?

[1:00:38] Айзат (Speaker E): Ну, вот что при коучинг в бизнесе я, честно говоря, не слышала и вообще не сталкивалась.
Ну, поэтому я, можно сказать, в этом новичок.
И, ну, так немножко как дремучий лес, страшно, но хочется туда пойти, попробовать, потому что понимаю, что можно там что-то найти полезное для себя.

[1:01:00] Влад (Speaker B): Слушай, а вот хочется все равно пойти.
Почему?
Видишь, вроде как примеров хороших нет, никогда этим не пользовался.
А почему все-таки хочется пойти в коучинг?

[1:01:09] Айзат (Speaker E): Ну, потому что ты когда рассказал о том, что мы увидели проблему в моей компании, я поняла, что да, там есть проблема, по сути.
Но вот то, что работают ли технологии, ну как-то вот так сомневаешься, конечно.
Но понимаю, что только зайдя туда, можно понять, вот в этот дремучий лес, можно только зайдя понять вообще, работает это или не работает.

[1:01:40] Влад (Speaker B): Слушай, а помоги мне еще вот здесь тоже разобраться.
А есть ли у тебя какие-то...
Вот ты увидела проблему.
Есть ли у тебя еще в голове какие-то альтернативные решения, как ты еще можешь с этим справиться?

[1:01:53] Айзат (Speaker E): Кроме коучинга, который ты предлагаешь?

[1:01:55] Влад (Speaker B): Да, да, кроме коучинга, кроме катализации, да.

[1:01:59] Айзат (Speaker E): Ну, наверное, как-то самой, может, где-то обучиться что-то внедрить, попробовать.
Ну, такой вариант.

[1:02:06] Дарья (Speaker H): У тебя есть на это время, да, самой?

[1:02:08] Айзат (Speaker E): Времени нет.

[1:02:22] Влад (Speaker B): Айзат, я вижу, что с одной стороны у тебя действительно есть желание, и с другой стороны есть сомнение.
Мне не хочется, чтобы у тебя...
Вот мы с этим осадком шли, мне хочется, чтобы ты шла с легкостью.
У нас есть такая опция для таких новых клиентов, что оплату ты сделаешь в конце продуктового дня.
То есть мы сначала с тобой проведем день, И ты увидишь на практике, как это будет применяться.
И тогда уже деньги будут, да, ты оплатишь деньги.
В этом смысле, вот если мы это применим, это поможет тебе?

[1:02:53] Айзат (Speaker E): Да, да, да, это классно прямо.

[1:02:57] Влад (Speaker B): Супер.
Подскажи, пожалуйста, есть ли еще что-то, какое-то сомнение именно в технологии?
Может быть, что-то еще мы не проговорили?

[1:03:04] Айзат (Speaker E): Ну, я думаю, нет.
То, что ты сказал, что можно будет оплатить в конце, ну, то есть как бы вопрос закрыт.

[1:03:12] Влад (Speaker B): Супер.
Хорошо, давай тогда еще два момента посмотрим.
У меня иногда бывает такое, и я нормально к этому отношусь, ты меня, может быть, мало знаешь, я недостаточно о себе рассказал, да и у нас встреча не подразумевала, что я буду хвастаться, да, сидеть.
Тем не менее, может быть, у тебя есть какие-то сомнения во мне как в коуч, как в специалисте?
У меня нет бизнеса в вентиляционной сфере.
Может быть, еще что-то тебя в этом плане смущает?
Поделись, есть ли какие-то сомнения здесь у тебя?

[1:03:39] Айзат (Speaker E): Ну, сомнения...
Есть ли у тебя какие-то кейсы прям реально живые, которые ты можешь сказать, да, я вот помог тому-то, тому-то клиенту?
Ну, как коуч, да?
Ну, то есть, конечно, лучше было бы, ну, там, когда рекомендуют, да, типа такого, вот, рекомендовали, да, как бы вопросов нет.
А так как я тебя впервые вижу, и мне тебя не рекомендовали, вот, поэтому, ну, ты рассказал, всё классно показал, подсветил то, что там проблемы, где в команде и так далее, да?

[1:04:16] Валерий (Speaker A): Да.

[1:04:17] Айзат (Speaker E): Ну, то, что я тебя впервые вижу, я не знаю на самом деле.
Может быть, ты инфо-цыган.
Да, как сейчас это можно говорить.
Да, есть такое.
Вот.
Потом есть у тебя какие-то кейсы...
Ну, вот конкретно, если есть какой-то кейс, вот ты скажешь, да, вот я там-то, там-то сделал так-то, так-то, то мне кажется, все, у меня больше сомнений нет никаких.

[1:04:40] Влад (Speaker B): Ну, смотри, кейсы у меня самые разные есть.
У меня, например, есть кейс про юриста в США, который на 3,5 миллиона долларов вышел, да, оборота.
Вот в чем должна быть специфика кейса?
Помоги мне здесь лучше понять, про что лучше кейс.

[1:04:52] Айзат (Speaker E): Ну, желательно что-то похожее на мой бизнес.

[1:04:54] Влад (Speaker B): В чем похоже?
В объеме, в производстве, в регионе?

[1:04:59] Айзат (Speaker E): Ну, то есть как бы дистрибьюция и, получается, команда небольшая.

[1:05:07] Влад (Speaker B): Небольшая команда.
Вот смотри, у меня с юристом был кейс, когда мы выросли с трех человек до восемнадцати.
Мы начинали вообще с небольшой командой.
Был другой кейс, где именно производственная компания поставка холодильного оборудования из Китая в Россию.
Вот что из этого тебе может быть полезней узнать?

[1:05:29] Айзат (Speaker E): Ну вот из Китая холодильное оборудование.
Вы там как-то выросли в деньгах?

[1:05:34] Влад (Speaker B): Ты знаешь, мы там очень много работали над командой, над позиционированием на рынке.
Да, мы прям запускали новый бренд.

[1:05:40] Айзат (Speaker E): И как успешно?

[1:05:41] Влад (Speaker B): Ты знаешь, у собственника, не могу тебе сказать, что прям все гладко прошло, но он запустил новую компанию с новым генеральным директором, собрал туда команду и работает с рынком сейчас.
Развивает себя на рынке.

[1:05:58] Айзат (Speaker E): Ну, клево.

[1:06:01] Влад (Speaker B): Может быть, тебе что-то еще здесь чуть-чуть больше дай мне увидеть?
Что еще в кейсах тебе было бы полезно увидеть?

[1:06:09] Айзат (Speaker E): Я думаю, этого достаточно.
Что ещё у меня в тебе сомнений, как в коуче?
Сможешь ли ты вести меня всю программу до роста?
Не поругаемся ли мы, не сбежишь ли ты или что-то такое?
Не случится ли, куда-то ты уехал, переехал, типа такого?
Ну, это получается же, как, например, врач ведет, да, пациента, это же почти то же самое, то есть не будет ли так, что ты, типа, все, короче, отвали моя черешня, дальше сама?

[1:06:42] Влад (Speaker B): Слушай, ты знаешь, у меня такая особенность, причем это действительно особенность, я разговариваю с коллегами-коучами, не у всех так, у меня некоторые клиенты с 2017 года, И я, как правило, даже не делаю такой широкой рекламы, потому что я довольно загружен текущими процессами.
Я тебя могу с ними познакомить.
У меня есть с ними отзывы, у меня есть с ними сессии 2017 года, записанные на видео.
То есть прям можно отследить нашу иерархию.
Мы несколько кризисов вместе прошли.
То есть я вообще считаю, что вы никогда не перестаете быть предпринимателем, я никогда не перестаю быть коучем.
Нам нет смысла расставаться.
Наоборот, может быть, мы с тобой трансформируем нашу работу из катализации во что-то другое, если это потребуется.
Потому что у меня есть и консалтинг, там еще какие-то направления.
Но я точно смогу продолжать с тобой.
Мне интересно работать с предпринимателями.

[1:07:28] Айзат (Speaker E): Поэтому если ты не захочешь разорвать наши отношения, то мне будет...
Ну все, здорово.
Понятно.
Ну с семнадцатого года это круто.

[1:07:38] Влад (Speaker B): Ну да, там по семь лет получается уже некоторое время.
Восьмой год пошел.
Да.

[1:07:44] Айзат (Speaker E): Ну я думаю, как бы нет больше никаких сомнений.

[1:07:48] Влад (Speaker B): Хорошо.
Ты знаешь, еще один мне очень важный вопрос проговорить, еще одну группу сомнений, которые бывают, когда клиент сомневается в себе.
По разным причинам.
Я очень хорошо к этому отношусь.
Я не сторонник того, чтобы мы, знаешь, что-то скрывали с тобой.
Может быть, ты в чем-то сомневаешься именно с точки зрения своей компании, себя, себя как руководителя.
Стоит ли вообще тебе проводить такую штуку?

[1:08:12] Айзат (Speaker E): У меня первое сомнение, смогу ли я оплатить твою работу по финансам, сколько это будет стоить?
Потом, смогу ли я вообще в процессе расти?
Смогу ли я вообще что-либо делать?
Понятно, технологии работают, понятно, ты как коуч классный, но смогу ли я, выгребу ли я всё это?
По времени, по энергии, по желанию и вообще...

[1:08:41] Влад (Speaker B): Ты уже много перечислила, смотри, и по времени, по энергии, по деньгам, по желаниям, а вот что из этого больше всего тебя беспокоит?

[1:08:52] Айзат (Speaker E): Ну, наверное, хватит ли у меня терпения.

[1:08:58] Влад (Speaker B): А для чего он тебе может понадобиться?

[1:09:00] Айзат (Speaker E): Ну, это все надо настраивать, это же надо в это внедряться, ну, то есть как бы все надо менять.

[1:09:09] Влад (Speaker B): И в чем здесь переживание тогда?
Ну, надо внедрять.

[1:09:12] Айзат (Speaker E): Страх изменений какой-то, что-то такое.
Ну, то есть, что я не смогу, сомнение в том, что смогу ли я что-то изменить, ну, как собственник, по факту.

[1:09:24] Влад (Speaker B): А почему не сможешь?
Почему думаешь, что можешь не смочь?

[1:09:28] Айзат (Speaker E): Ну, не знаю, может быть, потому что ты не справишься какого-то.
Я не знаю.

[1:09:34] Влад (Speaker B): Окей, давай вернемся ко мне тогда.
Я, кстати, не против вернуться назад, но давай пока про тебя.
Я представлю, что справляюсь.
Как тогда ты?
В чем у тебя переживание про себя?
Тебе, может, надо есть внедрять, неинтересно?

[1:09:51] Айзат (Speaker E): Да, да, да, вот что-то такое.
Ну, то есть, да, сомнение, что я не смогу это внедрить.
Вот, наверное, так точнее будет.

[1:10:01] Влад (Speaker B): Что тебе может помешать?

[1:10:03] Айзат (Speaker E): Я не смогу это внедрить.
Что может помешать?
Ну, я в операционке сильно сижу.
Ну, вот это вот.
Получится ли выйти из операционки, чтобы дальше двигаться?

[1:10:25] Влад (Speaker B): Слушай, я тебя прекрасно понимаю.
Здесь это очень частая ситуация.
Я, как правило, прихожу не в очень крупные компании, и действительно у клиентов есть переживания за себя.
Но что здесь могу тебе подсветить?
Вот я уже говорил немножко про этот кейс, и, может быть, даже тебе лучше про него узнать.
Когда мы начинали работать с Мариной Шипельской, это действительно был 2017 год, И она как юрист работала всего с тремя членами команды.
И сегодня порядка полмиллиона долларов оборот.
Сегодня, когда у нее 3 миллиона долларов оборот, когда у нее команда 18 человек была на пике, сейчас она немножко сократила, мы этот путь прошли вместе.
И что очень важно, что я учитываю ее стиль вовлеченности и управления.
Я знаю разные подходы и разные есть, знаешь, вовлеченности собственники.
Кому-то интересно вот каждую детальку, а кому-то хочется, знаешь, так больше поверхностно посмотреть и отдать команде в работу.
И мы с тобой, создавая план после продуктового дня, будем это учитывать.

[1:11:25] Айзат (Speaker E): Ты будешь, грубо говоря, вести меня за ручку, и я могу не бояться, что что-то не получится.

[1:11:34] Влад (Speaker B): Можешь так, да, перефразировать.

[1:11:35] Айзат (Speaker E): Ну, тогда, я думаю, все получится.
Если ты будешь рядом, будешь поддерживать.
Ну, и не по деньгам, если я все это смогу как бы...

[1:11:50] Влад (Speaker B): Ну, смотри, мы с тобой в любом случае пойдем по этапам.
Тебе не нужно оплачивать все сразу.
Создадим продуктовый день, мы создадим план.
Ты начнешь двигаться по этому плану со своей скоростью.
Мы будем ее понимать, будем думать над тем, можно ли ее увеличить.
Но в целом я не буду тебя гнать, давай дальше бежать и еще оплати.
Когда ты еще не внедрила, не заработала, не прошла какой-то следующий...
А, ну это прям вообще круто.

[1:12:19] Айзат (Speaker E): Все, тогда вообще вопросов нет.

[1:12:21] Влад (Speaker B): Хорошо.
Отлично.
Есть ли еще какие-то сомнения, о которых я, может быть, не спросил тебя?

[1:12:27] Айзат (Speaker E): Ну, я думаю, что ты закрыл все мои сомнения.

[1:12:31] Влад (Speaker B): Сколько это стоит?
Готовы ли ты начать тогда первый этап пройти?

[1:12:34] Айзат (Speaker E): Да.

[1:12:35] Влад (Speaker B): Хорошо, супер.
На этом тогда мы пока делаем паузу.
Спасибо тебе большое за нашу демонстрацию.
Коллеги, возвращайтесь к нам и давайте я поотвечаю на вопросы.
Мне кажется, я не везде сегодня с Айзат присоединялся.
Как-то мне казалось, что мы и так хорошо идем без присоединений.

[1:12:54] Айзат (Speaker E): Ух ты, сколько там сообщений.

[1:12:57] Влад (Speaker B): Да.
Но все попадали, у всех была своя, так сказать, все видели, на каком этапе находимся.
Да, Оль, давай, твой вопрос.

[1:13:09] Ольга (Speaker I): Да, я не везде видела присоединение, и в связи с этим вопрос.
В какой момент ты понимаешь, что углубление пора заканчивать, и надо присоединяться?
Присоединение надо заканчивать и надо отрабатывать.
То есть вот эти вот моменты, есть ли какие-то или критерии, или понятия, или это чисто на чуйке?

[1:13:26] Влад (Speaker B): Наверное, где-то интуитивно на рапорте это с одной стороны.
С другой стороны, вот мне хочется услышать конкретику.
То есть в какой-то момент Айзат говорит, ну вот, например, и дает мне пример.
С примером понятно, что делать.
Когда в общих словах, ну, какие-нибудь кейсы мне покажи.
Хорошо, какие кейсы тебе нужны?
Ну, мне кейсы нужны там похожие на мои.
Конкретно в чем на тебя похожие?
Ну, потому что у меня нет вентиляционной компании, которая работает в Казахстане.

[1:13:56] Ольга (Speaker I): Когда сомнения в себе пошли, там присоединение было...
В принципе, до конкретики все равно доходили, потому что были конкретные сомнения.
Высказано.

[1:14:08] Влад (Speaker B): Как Айзат мне ловко накидывала.
Сомнения в деньгах, в себе, во времени и в энергии, и во внимании.
Ну да.
Да?
А за что мне браться?
Вот плохая ситуация, я начну отрабатывать.
Ой, Айзат, ты знаешь, у тебя и времени хватит, и внимания хватит, и денег хватит.
Я не понимаю, с чем я работаю.
Говорю, хорошо, что из этого?
Мы, знаешь, как будто бы из костра вытаскиваем палочки по одной.
И на каждую смотрим.
Вот она нам нужна или не нужна?
Не нужна.
Айзат, в чем конкретно проблема?
Ведь посмотри, мы к деньгам не вернулись.
Я деньги не отрабатывал.
Мы ушли в то, что Айзат сможет ли внедрять, потом, когда еще раз уточнили...
Понимаешь, на самом деле здесь нету плохого варианта, когда ты слишком много уточняешь.
В какой-то момент вы просто оба устанете, конечно, и захочется закончить этот разговор.
Поэтому тоже баланс сохраняем.
Но по большому счету...
Хорошо, Айзат, а что из этого на самом деле тебя больше беспокоит?
Вот ты сказала, я прям могу записывать за тобой.
Если надо еще замедлиться, если еще сложнее, да, вот ситуация с клиентом, не демонстрационная, я прям буду записывать, буду говорить, смотри, я за тобой записал, вот тебя беспокоит это, это, это и это.

[1:15:08] Влад (Speaker B): Давай, может быть, проранжируй, что из этого тебя больше сейчас беспокоит?
А буду ли я расти от этой работы?
Ну, хорошо.
А как ты поймешь, что ты будешь расти?
Или там, как ты поймешь, что у тебя это получится?
То есть мы идем до факта.
Давай, Оль, отвечай.

[1:15:25] Ольга (Speaker I): До конкретики до факта.
Я поняла, да, ты мне ответила, что в углублении идем до конкретики, когда понятно, с чем работать.

[1:15:32] Влад (Speaker B): И когда я задаю повторный вопрос, ответ тот же самый, но, скорее всего, мы уже с этим и работаем.
Да, Валерий, привет.
Давай твой вопрос.
Вижу, ты руку два раза поднимал.

[1:15:42] Валерий (Speaker A): Да, у меня есть вопрос по поводу значений.
У человека там есть, например, три значения, и его спрашиваешь...
Какое для тебя важное?
Он мне говорит, все важное.
С точки зрения, если это личный коучинг был бы, то мы бы пошли бы с ним и смотрели бы в ту эмоцию, где больше всего болит, скажем так, больше всего тревожит и больше всего составляет дискомфорт.
А здесь он с тобой пообщается, не факт, что он с тобой общается через эмоциональное, он с тобой, скорее всего, будет общаться через рацию, и он говорит, мне все важно.
Если все важно, то мы по порядку начинаем отрабатывать каждое или как?

[1:16:27] Влад (Speaker B): Ты, наверное, чуть-чуть пропустил алгоритм.
Смотри, мы никогда не говорим все три сразу.
Мы говорим, что их три, а спрашиваем по одному.
Вот эта ошибка, когда ты говоришь.
Обычно есть три сомнения в себе, в технологии и в коуче.
Какой из этих у тебя болит?
Он тебе скажет, все болят или никакой не болит.
Это хреновая ситуация.

[1:16:45] Валерий (Speaker A): Понял, принял, да.

[1:16:47] Влад (Speaker B): Мы всегда сразу сначала говорим, их три, давай я тебя расспрошу об этом, окей?
И меня Айзат говорит, окей.
Я говорю, посмотри, первое сомнение в технологии, привожу примеры, долго задаю вопрос, надо думать про технологию, есть сомнения в технологии или нету.
Вроде есть.
Айзат, а вот вернись к нам, пожалуйста, немножко.
Я тебя тоже так поспрашиваю.
Как у тебя вообще ощущения были в нашем разговоре?

[1:17:08] Айзат (Speaker E): Ты знаешь, я прям чувствовала, что меня просто ведут.
Ну, то есть, уворотиться от тебя было невозможно.
То есть, не было такого, что, типа, я могла уйти в свое.
Ты меня прям...
Я только ты меня...
Ну, то есть, прям...
Вёл, ну то есть ты мне не давал вообще куда-либо в своих сомнениях углубиться.

[1:17:34] Влад (Speaker B): Что ты имеешь в виду?
То есть я, наоборот, мешал тебе углубиться?

[1:17:37] Айзат (Speaker E): Нет, наоборот, ты меня, вот эти сомнения, ну ты прям их хорошо вытаскивал из меня.
Вот как ты же говоришь, как палочки в костре.

[1:17:47] Влад (Speaker B): Да, да, да.
Прям метафору себе заберите.
Палочки в костре.
Вы растаскиваем.
Это в переговорах есть такая технология, когда вам говорят, да вообще у нас с вашей компанией одни проблемы.
Какие проблемы?
Давайте перечислим.
Какие из этих проблем самые важные?
А какая проблема вас больше всего беспокоит?
Да?
И там раз оказывается, что их всего две, а важная одна.
Решить ее можно легко, да.

[1:18:08] Айзат (Speaker E): Короче говоря, ты меня профессионально всех сомнений лишил.
Прям четко.

[1:18:19] Влад (Speaker B): Если взять уровень холодности нашей в начале и в конце, насколько ты чувствуешь, было ли потепление, не было?

[1:18:26] Айзат (Speaker E): Да, было потепление.
Наверное, на втором вопросе, там, где уже на коучи пошло, Во мне сомнений.
То есть технологии как-то ещё так, ну там что-то плюс-минус.

[1:18:39] Валерий (Speaker A): Формальное такое общение более.

[1:18:41] Айзат (Speaker E): Да, какие-то технологии, ну что-то там.
А когда уже пошли на твою личность, уже сразу утепление пошло.
И потом уже на меня, там уже все как бы, ну, прям подогрето было конкретно.
Ну, это прям круто.
Мне понравилось.

[1:18:57] Влад (Speaker B): Ну, я вот вам могу сказать, что действительно у вас просто хорошие отношения.
Даже если клиент после этого не пойдет с вами в работу, такое тоже может быть.
Он скажет, слушай, ну, все-таки денег нет, все-таки дорого стоит.
Вы уже обозначили свою цену там за 200 тысяч рублей.
Он говорит, блин, ну, все-таки дорогая цена.
Ты знаешь, классно было бы, но нет.
Вы можете сделать down-sale.
Я в этом случае говорю, хорошо, мы можем сделать не обучение, а просто консультацию на эту тему.
Я тебе в твоей компании покажу, как это могло бы работать.
И это будет стоить 30 тысяч рублей.
Окей, окей, все, закрыли.
Хотя бы отбили стоимость разговора своего.
Но что здесь важно?
Что у вас нет плохих отношений с клиентом, первое.
Второе, вы от него услышали, что вам стоит доработать в следующий раз.
В какие уголочки заглянуть, про какие вещи подумать.
И обратите внимание, я практически нигде не рассказывал, не сидел подробно, как работает айсберг.
Я не пытался инструмент уже здесь преподать.
Я старался дойти до момента, который я буду именно разворачивать конкретно в ситуации айсберга.
Потому что самые разные могут быть сомнения.
Какие-то она вообще услышала от других.
Вот есть какие-то инфо-цыгане.

[1:20:07] Влад (Speaker B): И все, да?
Кто такие инфо-цыгане?
Что они делают?
Непонятно.
Но вроде как существуют.
Конкретно из этого у тебя что беспокоит?
Ну, а вдруг вот нам не понравится?
Хорошо, оплата в конце устраивает?
Устраивает.
Все, отмели эту историю.
Забыли про нее.
Она выпала из внимания.
Больше нет к этому возвращения у клиента.
Хорошо, супер.
Да, коллеги, еще вопросы здесь?

[1:20:30] Анжела (Speaker D): Что еще?
Можно я спрошу?
Получается, по сути, мы все равно продаем полностью.
Но почему оплата в конце, если можно изначально им предложить один вариант из инструментов, посмотреть, как им это нравится, а потом от этого отталкиваться?
Если честно, я...
Вообще по опыту уже давно злюсь, когда мне там говорят, а вы сделайте, а мы потом подумаем, оплатить или нет.
То есть это как обесценивание инструментов работы и времени того же коуча и специалиста.
Почему тогда хорошо не сделать типа как а-ля демо-версии и не провести точечно по одному из продуктов?
Как мастер-класс ты говоришь.
Я понял, да.
Сразу всю программу продать, да?
То есть еще и дать возможность одной из инструментов использовать, ну, как бесплатно.

[1:21:31] Влад (Speaker B): Ну, вот этот момент меня смущает.
Да, смотри, я сейчас все-таки с вами работаю в рамках академии.
И Академия вам предлагает, Миша вам предлагает такую схему.
И вы можете этот рычаг использовать.
Если вы коуч начинающий, если вы видите, что компания сильная, большая, надежная, например, у тебя отель первый в городе, понятно, что это не просто их праздный интерес.
Здесь скорее ты хочешь присоединиться к их имиджу, у тебя имидж не такой еще сильный, и ты хочешь воспользоваться их, скажем так, славой для того, чтобы себя укрепить.
Поэтому в этом случае я не считаю, что это зазорно как-то предлагать оплату в конце дня.
Но на практике, коллеги, я работаю только по предоплате.
То есть я сначала, даже найм сотрудников принято, что оплачивается после того, как мы сотрудника вывели, да, и дается гарантия.
Я беру деньги сначала.
Сначала оплатите работу, мы начнем работать, потому что мало ли, что там еще у нас возникнет в процессе.
И много чего возникнет, а денег нет.
Поэтому на практике я работаю только по предоплате.
Поэтому если у тебя, Анжела, есть возможность говорить, деньги вперед, никаких проблем.
Можно было бы по-другому это отработать.

[1:22:42] Влад (Speaker B): Можно было бы сказать, слушай, ну а вот в чем конкретно сам?
То есть можно было бы еще углубляться, уточнять, в чем переживание по технологии, и, например, как ты предлагаешь разбить поэтапно.
Я знаю, что вау-эффект достигается больше от всего продуктового дня, поэтому предпочитаю весь продуктовый день сразу продавать.
Так что здесь действуйте на свое усмотрение.
То есть сам процесс отработки, каким образом вы развернете, ну это уже ваше мастерство, ваш опыт.
Здесь, к сожалению, все вам не передать.
Но то, что вы до этого...
Даже я вам больше скажу.
Вы можете сказать, слушай, хорошая тема, давай над этим подумаю, давай припаркуем пока это сомнение, я к этому вернусь к тебе через недельку, например, или там послезавтра, или завтра пришлю тебе информацию.
Хорошо?
Хорошо, окей, пойдем дальше, посмотрим, какие еще у тебя есть сомнения.
То есть отработка может не случиться прямо здесь, вы можете ее перенести в будущее.

[1:23:34] Айзат (Speaker E): Хорошо.

[1:23:36] Влад (Speaker B): Так, супер, коллеги, еще вопросы по самой технологии, по проведению.
Так, у меня пока вопрос к остальным, пока все думают.
У кого выключены камеры?
Коллеги, кто из вас не сможет сейчас участвовать в парной работе?
Ярослава с нами.
Дарья и Жанна.
Жанна с нами.
Как вы с нами?
Нет?
И Валерий вроде писал, что не сможет участвовать.
Валерий, не сможешь, да, участвовать?

[1:24:04] Валерий (Speaker A): Да, я могу только присутствовать.

[1:24:06] Влад (Speaker B): Только присутствовать.
Ну, тоже хорошо.
Так, нас, собственно говоря, 10.
Конечно, тебя бы поставить в пару, и вы бы отлично с кем-нибудь поработали.
Да, аналогично, только присутствовать, Дарья пишет.
Хорошо.
Жанас, а ты как?
Правильно вообще я произношу, Жанна?
«С»?
Микрофончик надо включить, Жанна, пока тебя не слышу.
Камеру ты включила, а не говоришь пока ничего.
Да, вижу микрофон, привет.
Привет.
Я вижу Жанну и вижу Жанна с iPhone.
Жанна с iPhone, пожалуйста, проявись.
Микрофон у тебя включен, да.
Скажи, пожалуйста, ты сможешь участвовать в отработке?

[1:24:56] Яна (Speaker C): Я могу.

[1:24:57] Влад (Speaker B): Ага, можешь.

[1:24:58] Яна (Speaker C): Яна.
Я не знаю про пол.
Как у тебя имя?
Яна.

[1:25:03] Влад (Speaker B): Да, слушай, Яна, привет.
Извини, пожалуйста.
Давай я тебя переименую.
Потому что я читаю как Яна.
Ты не просишь, что я переименую?

[1:25:10] Яна (Speaker C): Да, конечно.

[1:25:11] Влад (Speaker B): Так, Яна, вот пока вот так я тебя обозначу.
Если надо будет, потом...
Так, хорошо.
Ян, ты работаешь с нами?
Все в порядке?
Да.
Супер.
Так, у нас Дарья и Валерий отваливаются.
Тогда у нас остается 11 минус 3.
Это сколько?
8?
4 комнатки у нас получается, да?
Так, 4 комнатки создать.
Значит, что сейчас будет происходить?
Коллеги, я вас распределю по парам.
Если надо, мы можем сделать пятиминутный перерыв, сходить умыться и вернуться для работы.
Без перерыва идем, да?
Хорошо.
Значит, я разобью вас по парам и дам вам 15 минут на отработку.
Вам нужно будет пройти по всему алгоритму именно отработки сомнения.
Но само сомнение я рекомендую тому, кто будет в роли клиента, выбрать одно – То есть не сомневайтесь во всех трех вещах.
Придумайте, что вы сомневаетесь, например, только в коуче, или только в себе, или только в технологии.
Все остальные скажите нет, сомнений нет, все в порядке.
То есть один раз в одну сторону отрабатываем алгоритм.
Понятная идея?
Вот у нас в Сайзад было все три сомнения.
Сделать только одно.
По остальным пройдите мимо.
После 15 минут вы это в одну сторону отрабатываете.
Дальше я вас попрошу поменяться кабинетами.
Один из вас в паре перейдет в другой кабинет.

[1:26:40] Влад (Speaker B): Чтобы у вас был разный опыт с разными участниками.
Хорошо?
И в другую сторону уже тот, кто был коучем, побудет клиентом, посомневается.
Хорошо?
Договорились?
Итак, у нас будет два этапа по 15 минут.
Собственно говоря, полчаса ближайшие вы будете работать в кабинетах.
Я буду ходить по залам, переключаться, подсматривать, как у вас идут дела, наблюдать за вами, делать себе пометки.
После этого мы выйдем, и будет еще время вопрос-ответ, и я смогу подвечать на ваши вопросы уже по конкретному взаимодействию.

[1:27:11] Ольга (Speaker I): Хорошо?
Мы 15 минут в одну сторону, а потом 15 минут меняемся в другую сторону.

[1:27:15] Влад (Speaker B): Да, потом меняемся и 15 минут в другую сторону, да, совершенно верно.
Так, сейчас немножко есть времени, я пока назначу вас по разным залам, а потом открою их, и вы сможете уже перейти для практики.
Так.
Не знаю, кто из вас с кем знаком.
Так.
Поэтому пока соберу так, а потом поменяем.
Значит, так, Валерий и Яну оставил.
Как будем меняться потом?
Вот тот, кто из вас будет коучем, после того, как время закончится, я скажу вам перейти на зал плюс один.
То есть тот, кто будет в первом зале, коуч перейдет во второй, коуч из второго зала перейдет в третий, коуч из третьего в четвертый, и с четвертого коуч перейдет в первый.
Хорошо?
И в обратную сторону парами уже будете работать.
То есть переход очень простой, один раз мы его сделаем, и все будет окей.
Так, ну что, вы готовы, коллеги?
Понятная задача?
Супер, тогда я открываю зальчики, 15 минут засекаю, вы для себя тоже помните, что уложиться в 15 минут, и успешной вам отработки.
Хорошо?
Так, все, можно принимать приглашение в залы.
Коллеги, для тех, кто...
Дарья и Валерий, вы можете ходить по залам, подслушивать, подсматривать, но не участвовать, пожалуйста, чтобы не сбивать коллег.

[1:28:38] Валерий (Speaker A): Спасибо большое.

[1:28:39] Влад (Speaker B): Да, у вас, скорее всего, есть возможность переключаться между залами.
Так, все, все разошлись.
Так, ну, вроде все улыбаются, значит, не поругались в процессе продажи услуг, отработки сомнений уже хорошо.
Если улыбки есть на лице, значит, все прошло более-менее.
Так, коллеги, давайте тогда вашу рефлексию про себя, да, то есть лучше не про то, что «а вот мне там она сказала, а я почувствовал».
Лучше про себя, где вам было сложно, где было легко, где почувствовали, что вот зашли, может быть, в тупик или чего не хватило.
И я тоже своими наблюдениями немножко поделюсь, там три тезиса я вам записал.
Кто готов, если...
Или, может быть, вопрос по как сделать тоже принимается.

[1:29:29] Айзат (Speaker E): У меня куча вопросов.

[1:29:31] Влад (Speaker B): Да, Изат, давай, давай потихонечку.

[1:29:34] Айзат (Speaker E): Во-первых, первое, с чем я столкнулась сразу же, у меня нет опыта.
Во втором сессионном зале, когда работала с Юлей, я тоже поняла, что она тоже плавает.
И у меня вопрос.
Надо, как Робин Гуда, также придумать какую-то историю нам на начале.
То есть тут конкретно привести примеры, когда отработка.
Ну и плюс, не только когда отработка, а когда на втором этапе тоже.
Что делать дальше?

[1:30:05] Влад (Speaker B): Когда нет опыта, да, какие у нас варианты есть?
Первое, опираться на свой реальный опыт, но в корпоративе, например, если вы работали, или на ваш бизнес там, маленький, большой, не важно.
Первое.
Второе, опираться на то, что в академии эта ситуация уже рассматривалась, и я знаю, как она решается.
Например, с врачом все помнят, что мы не ожидаем, что венеролог переболел всеми болезнями, чтобы к нему обратиться.
Мы рассчитываем, что он как раз не болел, но тем не менее он помочь нам может.
Мы почему-то ему тут доверяем в этом смысле.
Можете клиенту такую же историю заворачивать.
С венерологом особенно хорошо работает, сразу запоминается.
Хотя можно и с глазным применять.
Или, например, мужчина-гинеколог.

[1:30:52] Лена (Speaker G): Подождите, я так и не поняла с венерологом еще раз.

[1:30:57] Влад (Speaker B): У вас же нет ожидания, вот вы приходите, давайте, гинеколог-мужчина, вот вы приходите, у вас нет ожидания, что он тоже женщина, правильно?
То есть у вас не должно быть аналогичного опыта, чтобы помогать.
Чтобы венерологу лечить кого-то от заболевания.
Нужно свой опыт именно переболеть этим.
Он может фактически просто это знать по учебнику.
И мы почему-то ему доверяем.

[1:31:27] Айзат (Speaker E): То есть в этом случае опираться на академию, говорить, что вот нас там учили, мы знаем как.

[1:31:32] Влад (Speaker B): Да, дальше смотрите, если совсем туго идет, вы говорите, окей, у меня есть бадди в академии, у которого был такой же проект в работе.
Хочешь, мы придем вместе?

[1:31:45] Лена (Speaker G): Угу.

[1:31:46] Влад (Speaker B): Иногда срабатывает нормальная история.
Тоже узнать подробнее друг про друга, пожалуйста, приводите коллегу своего.
Лучше поработать 2-3 клиента с бадди, да, иметь свой опыт, чем ни одного клиента, но, так сказать, за полную стоимость.
Лучше поделите деньги с бадди.
Если бадди опытный, отдайте бадди, побудьте рядом просто.
Тоже, почему нет, это ваш контакт.
И третий формат, какой-то еще вам хотел дать здесь подсветить про опыт.
Что конкретно в опыте интересует?
Да, вот тоже, какой у тебя опыт?
А сомнение-то в чем?
Здесь многие из вас, вот тоже я обращу ваше внимание, углубления не хватало всем.
Во всех парах с углублением было слабо, потому что вы бодро бросались в то, чтобы рассказывать уже историю.
А история должна быть конкретная, про конкретную ситуацию.
Может быть, у нас с Айза тоже не получилось в демонстрации именно конкретную историю рассказать, но для себя фиксируйте это.
Специально вам даю такой образ.
Вежливое непонимание.
Ты прости, что я тебя переспрашиваю, но помоги мне больше понять, что конкретно в моем опыте ты хочешь узнать.

[1:32:59] Айзат (Speaker E): Ну вот он опыт узнал, а потом именно примером как вытаскивать Ну вот, то есть как бы конкретным примером закрывать.

[1:33:11] Влад (Speaker B): Как развернуть, да?

[1:33:13] Айзат (Speaker E): Да, да, да.

[1:33:14] Влад (Speaker B): Но опять же, смотря что в опыте беспокоит.
Отсутствие работы именно с такой нишей, отсутствие работы именно с таким объемом денег, отсутствие работы именно с такой командой.
Опыт-то про что должен быть?
Вот если у меня там юристы в США, я что, не могу помочь клинике в Мексике?
Могу.

[1:33:33] Юля (Speaker F): Ну вот конкретно, например, какой был результат в деньгах в компании, с которой ты работала?

[1:33:40] Влад (Speaker B): Ну хорошо, было 500 тысяч долларов, стало миллион долларов.
Что это для вас меняет?
У вас в чем сомнение?

[1:33:49] Ольга (Speaker I): По сути, что он имеет вот этот опыт работы с крупными компаниями.
А может она выросла за счет крупных?
Сможет ли мне помочь вот этот человек?

[1:33:57] Влад (Speaker B): Супер, крупными.
А что значит крупные?

[1:33:59] Ольга (Speaker I): Ну вот конкретно годовой оборот 5 миллионов долларов.
У меня сейчас такой вопрос.
Может ли мне помочь с моим оборотом вот этот человек?
Тут уже конкретнее-то непонятно куда.

[1:34:10] Влад (Speaker B): Все, ну тогда да.
Если у вас нет опыта конкретно работы с оборотом в 5 миллионов долларов или по аналогичным, а у вас там только до полмиллиона долларов.
Если у тебя 4, это тоже подходит.
Если у тебя 6, это тоже подходит.

[1:34:22] Ольга (Speaker I): Полмиллиона максимум, да.
Мелкие пошли без...

[1:34:27] Влад (Speaker B): Ну, например, да, то тут ты говоришь, хорошо, окей, что тогда, в чем у тебя сомнения, с чем я не справлюсь?
У тебя слишком большая структура, или у тебя там слишком сложный продукт, или слишком большая дистрибуция, в чем конкретно?
Ты боишься, что там другие проблемы?
Вот кто-то из вас сказал, у меня особенная ниша.
По-моему, даже Оль, ты говорила, у меня особенная ниша.
Тебя никто не спросил, а в чем особенность-то?

[1:34:50] Ольга (Speaker I): Не, там спросила Лена, что я рассказала, что это психотерапия.

[1:34:52] Влад (Speaker B): Ну, когда я подслушивал, видимо, я просто раньше ушел, да.
Вот-вот-вот.
Ныряем здесь, опять пытаемся разобраться.
Это вам полезно.
Вот представьте, есть такой подход в переговорах.
Силы в безразличии.
Запишите себе это как правило.
Силы в безразличии.
Что это значит?
Это значит, что сильный никогда не цепляется за результат.
Ему безразлично, купят у него или не купят.
У него достаточно клиентов, у него достаточно денег, у него достаточно уверенности в себе, чтобы отпустить клиента.
Клиент это чувствует.
К сильному присоединяются, к слабому не присоединяются.
И в переговорах для чего вы уточняете?
Вы уточняете, показывая, что если вы безразличны к результату, то вам не жалко сейчас услышать или признаться в том, что у вас чего-то нет в опыте.
Но узнав это, вы будете понимать, по каким критериям определяет и работает клиент.
Но когда вы перейдете на этот уровень откровенности, у него будет гораздо больше желания с вами работать.
Он будет видеть ваш потенциал.
Еще раз, потому что к силе он к вашей будет присоединяться.
Не к конкретному опыту.

[1:36:13] Лена (Speaker G): Еще по 15 минут, сейчас мы уже по-новому проведем это все.

[1:36:18] Влад (Speaker B): Работайте в тройках без проблем.

[1:36:24] Айзат (Speaker E): Я хотела сказать, что на самом деле я прямо вспотела.
Мне было сложно, потому что тут нужно понимать, по структуре вести, да?
И не забыть, ещё и за человеком следовать, не забыть, что вообще у него, какое сомнение.
На самом деле, когда с тобой работали, это казалось легко.
А когда ты сам, мне лично было сложно сконцентрироваться, очень вести.
Может быть, для того, что я тоже быстрая.
Может быть, надо медленнее.

[1:36:57] Влад (Speaker B): Медленнее и опыт.
Десять отработок проведете друг с другом, вообще будете спокойно двигаться по алгоритму.
Если алгоритм в голове, дальше только ваше внимание на клиенте.
Опорт с клиентом.
И все.
Это вот такое замечание.
И опять, силы в безразличии.
Вы начинаете стараться, когда вам хочется продать.

[1:37:20] Айзат (Speaker E): Алгоритм в голове.
Все понятно.

[1:37:22] Влад (Speaker B): Автоматизм, да, его такой переводим.
Так, Яна включила микрофончик тоже.
Яна, вопрос?

[1:37:26] Яна (Speaker C): Можно у меня спросить твою рекомендацию?

[1:37:30] Влад (Speaker B): Давай.

[1:37:31] Яна (Speaker C): Сыночек у меня напутствие дал.
Он сказал, хороших клиентов, чтобы слышали.
Если ты даешь сомнения и разговариваешь, и ты понимаешь, что реально человек напротив, он не слышит, чтобы ты ему не говорил по фактам, Вот в какой момент понимать, что ты не сработаешься?
По сути, мы приносим инструменты, и если кто-то не захочет их слышать, и неважно, что ты говоришь, человек не принимает.
Когда ты для себя видишь, что это вообще не твой клиент, и он просто не слышит.
Даже те сомнения, они имеют место быть по фактам, чтобы человеку их рассеять.
Но если человек не готов услышать, Как вот ты рассматриваешь, когда ты отпускаешь, и были ли в твоей практике, когда ты проводил и говорил все сомнения, и ты понимаешь, что человек просто не слышит и не готов принять?

[1:38:22] Влад (Speaker B): У меня сейчас такие переговоры идут с одним клиентом из Новосибирска, Сибирь.
Я вообще не понимаю, что он мне пишет.
Я пишу свое и понимаю, что я вообще не попадаю ни во что.
Я как будто стреляю в молоко.
Есть такое.
Как я отношусь к этим вещам?
Вот раньше мне казалось, что если я не заполню свое расписание, то я, по сути, не смогу зарабатывать.
Потом в какой-то момент, работая с клиентами, я увидел циклы.
Ну, клиент тоже вдыхает-выдыхает, у него нет вот этого «постоянно хочу работать».
Да, он в какой-то момент хочет про вас забыть, потом вернуться и с новыми силами броситься в атаку.
И я пришел к тому, что, окей, я беру предоплату, я могу взять предоплату за 4 встречи, и мы 4 встречи будем год проводить.
Представьте, да?
Но у него есть оплаченное у меня время, и он с удовольствием вернется.
То есть меньше четырех я вообще не беру, либо очень дорого встреч.
Но таким образом я заполнил свое расписание.
То есть у меня внахлёст всегда кто-то раз в день, в неделю точно приходит работать.
И получается, я работаю без выходных и с некоторым даже выгоранием.
Почему я пришел дальше?
Что я после этого увидел?
Спустя год, наверное, полтора-два вот такой работы.

[1:39:31] Влад (Speaker B): Я понял, что когда их нет, это мое время почистить перышки, наточить пилу, пересобраться, подумать о своих процессах.
Поэтому, когда клиент не соглашается, хлопаем в ладоши и идем чистить перышки.
Понимаете?
Потому что, когда их будет достаточно, почистить перышки будет некогда.
Постоянно будете в каких-то созвонах, перезвонах, отношениях, долгах по проектам и так далее.
И некогда будет сесть и подумать, блин, а какой у меня job to be done?
А вообще хочу ли я продолжать делать такие услуги для клиента?
Может вообще перейти на другой формат работы?
А как мне запустить группу?
Когда это делать?
Поэтому не соглашается, трудно идет.
Ради бога, перекрестили, благословили и пошли чистить перышки.
Проявляться, вести блог, пересобирать продукт, все что угодно.
Приводим себя в порядок.
Хорошо?
Так.
Супер.
Еще вопросы по ведению, да.

[1:40:26] Ольга (Speaker I): Можно еще один вопрос задать?
Просто вот это, наверное, продолжение Яны, и частично я как клиент в какой-то момент почувствовала сопротивление.
Там Лена просто сказала фразу, что инструменты для всех бизнесов работают одинаково.
Сама по себе фраза безобидная, но она во мне всколыхнула вопрос, что одинаково-то?
Мой бизнес другой, мой бизнес не такой, как все, и я ухожу вот в эту глухую оборону и перестаю слышать.
Но по сути, работать-то я хочу, двигаться-то я хочу и расти я хочу.
Я почувствовала сопротивление и ушла в оборону.
И со стороны это смотрится, что я просто человека бью.

[1:41:11] Влад (Speaker B): Начинаешь его водить кругами, потому что бесконечно можно сопротивляться.
Смотри, что здесь важно.
Ты с Леной была в паре?

[1:41:20] Лена (Speaker G): Да.

[1:41:21] Влад (Speaker B): Лена, ты заметила ситуацию, когда закрылась Оля?

[1:41:25] Лена (Speaker G): Я заметила.
Когда я стала говорить, я увидела на её лице, мимика вообще оказывается такая вещь очень интересная, и я сразу поняла, что я что-то говорю не то, хотя не поняла, честно говоря, что я говорю не то, я только глядя на неё понимаю, что у неё глаза начинают, вот это выражение начинает подниматься, эта маска, и я потом потерялась, потому что я приготовила примерный какой-то этот, и потом я поняла, стоп, Вот я стала напрягаться, даже какие-то у меня стали путаться слова.
Вот этот я переборола, вот этот вот.
А потом стала спрашивать, а что ты это имела в виду?
И потом просто стала её углублять.
А вот это вот.
И когда вот это вот у меня пришло, что безразлично, ну ладно, но не купит она.
Ну и ладно.
Ну, не купит.
Ну, вот она такая упёртая.
Ну, вот я что-то там не так сказала.
Про клиник там что-то ей впихнула, скажем так.
Хотя сказала правду, как оно есть, в искренности.
И когда я потом перешла уже в это, и стала уже, а вот это вот давай, а как ты думаешь?
И как-то там...
Оно немножко полилось.

[1:42:36] Влад (Speaker B): Вырулили, да?
Ну вот смотрите, что здесь важно, какие моменты важны.
Первое.
Мы всегда калибруем клиента.
Вы всегда следите за мимикой, за реакциями.
Да, да.
Оперся на руку, заскучал, да?
Поднял глаза вверх, начал фантазировать.
Опустил вниз, ушел, начал вспоминать какие-то негативные события свои.
Вот.
Удивился, раскрыл глаза, да?
Прищурился, недоверие какое-то высказал.
Вы все это для себя фиксируете, вы это видите, вы это не игнорируете, и здесь вы идете на новый просто уровень искренности.
Ты знаешь, я вижу по твоей реакции, что что-то в моих словах тебя смущает.
Поделись, мне важно понимать, как тебе откликается то, что я говорю.
Мы за вот эту радикальную честность, мы это на самом деле с вами и в тренинге делаем, когда мы ведем продуктовый день.
Вижу, что я вам рассказываю про философский уровень, а вы нахмурились.
Что не так, ребята, поделитесь, что сейчас чувствуете, да, про что думаете.
Это первый момент.
Второй момент.
Вот вам попался сопротивляющийся клиент, а-ля Ольга, которая вот закрылась, все, она вот прям сопротивляется и сопротивляется.
Что делаем?
Говорим, Оль, вот давай тогда по-другому.
Вот вижу, что у тебя есть масса сомнений в коучинге, тем не менее ты здесь.

[1:43:52] Влад (Speaker B): Почему все-таки ты пришла?
Верните ее к ее целям, да, клиента, верните его к его целям.
Зачем пришел?
Что все-таки хочешь решить?
Давай, может быть, не я.
Может, я тебе какой-то совет дам про кого-то.
Может, я кого-то тебе порекомендую.
У меня много связей, много опыта.
Большая команда со мной вместе учится.
В чем ты видишь сомнения?
Пусть не со мной.
Давайте порекомендую кого-то.
Но ты зачем-то пришла.
Давай об этом разговаривать.
Вот этот возврат к цели может помочь.
Да, Ян, вижу руку.

[1:44:27] Ольга (Speaker I): Да, это круто, сопротивление уходит.

[1:44:30] Яна (Speaker C): Но получается, мы сами вызвали это сопротивление.
Получается, для Оли запустился триггер, что эти инструменты для всех компаний.
Но у неё такое, я не все, моя компания не все, и я особенная.
В этот момент я бы ей сказала про инструменты и узнала бы больше про её, что это для неё лично.
Её бы это купило и зацепило.
Получается, её отождествление, что это для всех, она как?
Ты всем одно и то же, а моя по-другому.
Получается, вот это то, что вызвало сопротивление, было вызвано нами, когда мы наблюдаем саму личность и архетип клиента, как он хочет, чтобы мы к нему относились, чем мы его...
Кормили, как бы можно сказать.

[1:45:18] Влад (Speaker B): Смотри, мы не боги, мы не можем все переговоры провести идеально.
Но мы из всех переговоров можем получить пользу, так или иначе.
Да, он может нас купить, либо он может стать амбассадором нас, либо мы можем его продать кому-то.
Условно продать, передать, дать ему возможность расти.
Кто-то из вас говорил про любовь внутреннюю ко второму участнику переговоров.
Это очень хорошее чувство, когда вы с любовью относитесь к клиентам и с безразличием с точки зрения продам-не продам.
Он это чувствует, он понимает, что вы ему не продаете, что вы о нем заботитесь, что вы готовы дать ему полезные рекомендации или действительно помочь вырасти его бизнесу.
И он это все равно оценит.
Может быть, вы просто ему дадите рекомендацию.
Ты знаешь, я знаю, у меня есть работает коллега моя, она занимается лошадьми, у тебя бизнес связан с этой темой, давай я вас познакомлю.
И может быть, мы в паре поработаем с твоей компанией.
Почему нет?
Вполне рабочая схема.
Для старта, для развития карьеры коуча это вполне адекватный подход.

[1:46:18] Ольга (Speaker I): То есть, получается, все вот, ну, что, да, вот Лена в данном случае, она уже это сказала, не понимает, что у меня может так триггернуть, она же меня не знает настолько, понимает, что сказать нет.
Но вот здесь получается, что я как коуч, если я сказала, ну, ляпнула, да, сказала, увидела, что это вызвало какую-то реакцию, я дальше иду либо вот на откровенно, вот я сейчас сказала, ты так отреагировал, что подумал, да, то есть, почему такое появилось, такая сомнение, злость или смущение, ну, вот такие вещи.

[1:46:48] Влад (Speaker B): Угу.

[1:46:49] Ольга (Speaker I): Угу.
И тогда мои реакции получаются.

[1:46:53] Влад (Speaker B): Да, да.
И чем вы внутри крепче, чем вы увереннее в себе с точки зрения профессионализма, тем вам легче на такой разговор выходить.
Ну, потому что через какое-то время вы понимаете, я не для всех коуч хороший, я не всем пригожусь, и не потому что во мне что-то не так, а просто мы в разных уровнях находимся для него.
Ему нужен другой коуч, другой подход, другие, так скажем, принципы работы.
Да, может, ему надо, чтобы каждый утро звонили орально на него, чтобы он запускался в работу.
А вот кому-то нравится мягкий, медленный стиль взаимодействия, супер, тогда это со мной, пожалуйста.
Здорово, если вы это транслировали сразу как коуч через ваши точки трансляции, через ваш айсберг, и он уже к вам такой попал.
Но не всегда же так.
Где-то вас просто знакомят с каким-то быстрым.
У меня было пару случаев, когда меня дарили.
Хочу вам сказать, что это самые хреновые клиенты, потому что они вообще не понимают, зачем.
Они вроде как ждут, что сейчас будет какой-то цирк и танцы, а я работаю только от запроса.
Но я вот не отказывался.
Я говорю, хорошо, дарите, переводите деньги, я готов поработать.
Но заканчивалось всегда максимальным игнором со стороны клиента.

[1:48:01] Влад (Speaker B): Он в какой-то момент отваливается, даже, так сказать, недорабатывает иногда все слоты.
Потому что ему непонятно, у него нет запроса.
А тот, кто дарил меня, думал, что вот сейчас он стрельнет.
Что, проблема во мне?
Нет, конечно.
Проблема в этой коммуникации.
И не в нем.
По большому счету, проблема в самой ситуации.
И мы не боги, чтобы всем всегда продать.
Хорошо?

[1:48:23] Яна (Speaker C): В отношении твоего опыта, есть ли примерно, когда ты видишь, кто перед тобой, какую стратегию выбирать?
Если ты видишь, что кто-то примерно такой сидит, и там действительно нужна дисциплина, или кто-то мягкий, кому нужен просто партнер, с которым обсуждать.
Я имею в виду, как входить в эту игру?
Есть ли какие-то вопросы наводящие, для чего тебе нужны?
Как ты видишь, какую позицию занимать и вообще как сомнения эти, важность того, кто находится перед тобой?

[1:48:57] Влад (Speaker B): Смотри, я всегда калибрую клиентов по диску, типология по диску.
Ну, вам, может быть, будет проще по океану, если вы океан используете.
Всегда калибрую всех, неважно, с кем я общаюсь, и с вами сейчас в группе.
То есть на автоматизме, всегда на подкорке я слушаю, какой человек.
Аналитик, рулевой, дружелюбный, экспрессивный или там высокая кропотливость, низкая, закрытый, открытый, для меня это важно.
Я через это понимаю лучше, быстрее вхожу в рапорт.
Это первое.
Второе.
Важно транслировать себя.
Когда вы пытаетесь казаться каким-то суперкоучем, тогда вас очень сложно купить, потому что это всегда некая маска, общепринятая на рынке, которую все носят из раза в раз.
Открываешь эти мини-лендинги, топлинки коучей, и там начинается.
Вот у меня там 5 сертификатов, вот я однажды работал в корпоративе, потом я из него вышел, вот теперь я великий и ужасный, сейчас я вас буду тут спасать.
И ни слова про клиента, ни слова про то, в какой ситуации они мне могут помочь, а в чем их сила для меня, например, для моей ситуации.
Нет вот этого понимания, нет вот этой связи.
Для меня это стоп-фактор работы с коучем.
Здорово, если вы в упоительной, в переговорах сразу проявляете себя

[1:50:15] Влад (Speaker B): Такой, какая вы есть, с теми принципами, которые у вас есть.
Вас в этом смысле и купят, понимаете, да?
Не стесняйтесь этого.
Используете вы эзотерику в работе с бизнесом, например, вообще астрологию?
Да ради бога, пожалуйста.
Есть огромное количество клиентов, для которых это будет важно и круто.
И есть большая часть клиентов, которые скажут, вы что, с ума сошли?
Мы же тут про деньги.
Ну все, это просто им к другому коучу.
Благословляем, радуемся и либо идем чистить перышки, либо следующий.
Следующий упоитель.
Хорошо?
То есть нет такого, что есть какой-то правильный паттерн поведения коуча.
Только самим собой быть.

[1:50:50] Айзат (Speaker E): У меня, Всеволод, еще вопрос.
Можно?

[1:50:53] Влад (Speaker B): Да, я вижу, что Анжела еще включила микрофончик.
Единственное, я вот еще, ну да, давайте ваши вопросы, я как раз еще пару замечаний дам, которые видел.
Да, Изат, давай, потом Анжела.

[1:51:04] Айзат (Speaker E): У меня буквально один вопрос.
Получается, мы как бы упоительно предлагать сами же будем клиентам?
Ну и типа, короче, у меня вот есть такое сомнение, да, опять же, что типа, ну ты сама пришла, сама предложила, типа, ну как, типа...
Хорошо, а ты взрослый человек откликнулся?

[1:51:21] Влад (Speaker B): Зачем откликался?
Или я тебя загипнотизировала?
Если загипнотизировала, пожалуйста, давай разгипнотизируемся и осознанно поговорим.
Кто-то мне деньги потом отдашь и будешь бегать рассказывать, что я тебя загипнотизировал.

[1:51:33] Айзат (Speaker E): Все окей, хорошо, понятно, спасибо.

[1:51:35] Влад (Speaker B): Да, пожалуйста.
Анжела, да, давай, твой вопрос.

[1:51:38] Анжела (Speaker D): Можно я выскажу своё мнение касательно триггеров?
На самом деле коуч не нужно характеризировать так, что что-то ляпнуло.
Наоборот, это очень хорошо, что коуч мог цепануть этот триггер.
Это позволит нам в работе видеть, что именно беспокоит человека, и потом в процессе понять, что за этим всем стоит.
на самом деле я тоже применяю коучинг и психологию.
И поэтому, наоборот, это очень даже круто затрагивать вот эти триггеры.
Что по мне, я считаю, что на основании как раз этого диалога я как коуч и...
Отодвигаю куда подальше цель продать, а выдвигаю наоборот ту позицию.
А я смогу этому человеку помочь?
И если я могу, то я наоборот буду рада выдернуть все её триггеры, чтобы посмотреть, с чем мне придётся работать.
И это могут быть инструменты в данном случае с данным клиентом не только катализатора, но и дополнительно другие в другой сфере моей деятельности.
Это как бы тоже, да, ты всего говоришь, нравится вам через океан диск или эзотерику, это ваше личное правой коммуникации с клиентами.
И уже на основании этого всего ты уже как коуч предлагаешь, знаешь, вот я так, так, так, и вот могу тебе предложить то-то, то-то.
А решение принимает клиент.

[1:53:11] Анжела (Speaker D): И это уже как раз идет сила коуча в том, что Я знаю, что я тебя могу, но не все клиенты готовы этот путь пройти.
Это тоже надо учесть.
И не всегда причина, на мой взгляд, это в нас в кучах, что мы такие плохие или что мы не умеем что-то делать.
Это вот лично я хотела поделиться.

[1:53:34] Влад (Speaker B): Ну, Анжела, да, чувствуется, что у тебя есть вот эта подготовленность психологическая, что ты готов как психолог посмотреть.
Безусловно, не все мы готовы, да, может быть, у кого-то нет психологического бэкграунда, и не всегда клиент к этому готов.
То есть вот это тоже особенность такая.
Поэтому, конечно, вот эта часть отработки сомнений, она будет очень сильно зависеть от того, как, в принципе, прошло до этого упоительно.
Мы с вами сейчас исходили из того, что упоительно прошло нормально, он рассказывал о своих проблемах, он готов, и дальше просто засомневался.
Потому что клиент любит покупать, но не любит отдавать деньги.
Здесь у него возникают сразу стоп-факторы.
Потому что были случаи, когда он обшибался в жизни, покупал не то и так далее.
То есть у него некая система защиты срабатывает.
Но сам процесс увлекательный.
Ему хочется все узнать и ничего не купить.
Примерно такая история.
Поэтому мы здесь, конечно, помогаем ему пройти вот эти барьеры, почему не купить.
Сразу себе эти сигналы накидывает.
Хорошо, супер, принимается.
Да, еще, коллеги, вопросы.

[1:54:38] Лена (Speaker G): Есть вопрос.
Вы говорите, что вы всех калибруете.
А если я не знаю, например, ни про диск, ни про озеро, ни про какие...
Мне как их калибровать?

[1:54:48] Влад (Speaker B): Океан нужен, да.
Учиться, потому что это важно.
Это у нас один из инструментов.
Мы же работаем с людьми.
Типология нам нужна, как специалистам, любая.

[1:55:00] Лена (Speaker G): Мне отдельно нужно самой?

[1:55:03] Влад (Speaker B): По-моему, у вас озеро есть доступно, да, океан можно, по-моему, не знаю, можно ли купить отдельно, океан у Миши, нельзя, да, нет такой программы.

[1:55:13] Анжела (Speaker D): Системин 20 есть, океан.

[1:55:16] Влад (Speaker B): Ну или с коллегами кто-то поделится, да.
Но, Лен, в любом случае, смотри, полезно типировать людей, Конечно, любой человек больше, чем любая типология.
Это аксиома.
Но в коммуникации мы очень часто выбираем основные стратегии.
Пусть мы это назовем масками, мы это можем назвать архетипами, мы можем это назвать знаками зодиака, чем угодно.
Есть human design.
Вообще все изучай.
Это все полезно.
Так или иначе, ты увидишь разные точки взгляда на разные точки подходов к людям.
Мне сначала диск давался сложно, то есть я его как-то первый раз услышал, думаю, ну, а еще там спиральную динамику, например, можно взять, это типология компаний, да, когда ты разделяешь компаний по уровням.
И я со спиральной динамикой сопротивлялся очень сильно, мне казалось, что вообще какая-то фигня, вы тут это по цвету штанов всех распределили, что за шляпа, а еще же людей делят по спиральной динамике.
И там, да я не хочу быть синим, красным или еще каким-то.
Но есть вот это сопротивление.
Но, честно говоря, все равно типологии полезны.
То есть я за них больше, чем не за них.
Я быстро раскладываю для себя.
Ага, по диску, так, он рулевой, значит, его правая рука дружелюбная.
Какие у него проблемы с дружелюбным?

[1:56:28] Влад (Speaker B): Ну, дружелюбный мягкие решения не принимает.
Так, а что он хочет тогда?
Ну, наверняка хочет, чтобы кому-то ответственность свою сложить, если он уже на красном уровне долго.
Да, бежевый точно прошел, красный долго, наверное, хочет систематизацию.
Давай, будем ему предлагать, что смотри, этого мы точно не перевоспитаем, пойдем на синий уровень по спиралке.
Вот примерно мой ход размышлений.
И я сразу в эту сторону грибу.
Он так кивает, говорит, да-да-да, все, точно попадаешь, отлично.

[1:56:58] Лена (Speaker G): У меня есть еще один вопрос.

[1:57:00] Влад (Speaker B): Давай.

[1:57:00] Лена (Speaker G): Ну, это уже чат немножечко относится не к этому.
Я хотела вначале задать, но как-то не задалось.
Вот мы прошли айсберг ДНК, например.
Мы отработали это с командой.
Что теперь с этим дальше делать?
Мне непонятно.

[1:57:17] Влад (Speaker B): Сейчас на этот вопрос давай отвечу, припаркую его.
Сначала закончим с сомнениями, а потом про работу с командами.
Коллеги, есть ли еще у вас вопросы?
про сомнения.
Нет, тогда еще пару замечаний дам, которые заметил в работе у вас.
Значит, некоторые из вас говорят «но».
Да-да-да-да-да-да-да, но.
И это не отработка возражений.
Отработка возражений все-таки это опираться на факты, приводить примеры.
Когда вы говорите «но», вы обесцениваете мнение клиента.
Чем можно заменить?
Вот прям поставьте себе Да, но.
Равно.
Да, и.
Да, и еще.
Вот некоторые считают, что коуч без опыта не может провести хорошо сессию.
Плохой ответ.
Да, но.
Он на самом деле может провести сессию.
А хороший ответ.
Да, а еще есть мнение, что коучу не обязательно побывать во всех ситуациях.
Он знает общие схемы, по которым может помочь практически любой компания.
И вот это да и еще не обесценивает мнение клиента, а дополняет его картину мира.
Поэтому заменить у себя в речи, особенно во время продажи и уж тем более во время личного коучинга, да оно, это прям вы сразу вступаете в конфронтацию.
Окей?
Это такой рулевой стиль общения.

[1:58:47] Влад (Speaker B): Он все-таки в мягких профессиях не...
Ну и вообще во всех переговорах это плохая стратегия.
Что еще заметил?
70 на 30 есть такое правило в коучинге.
Что оно означает?
70% говорит клиент, 30% говорите вы.
Если вы долго объясняете клиенту, рассуждаете с ним, отрабатываете, значит вы где-то неправильно углубились.
Отработка должна быть очень короткой.
Мы даже с Айзат сегодня, я много разговаривал.
Можно было еще меньше.
Если бы я еще больше углублялся, еще больше был бы рапорт.
вот мы бы прям про реальную-реальную ситуацию Айзат бы разговаривали, то я бы, она бы много рассказывала, а я бы много молчал.
У меня есть сессии, где я там одну-две фразы говорю за все время.
И это нормально.
Да, Оль, вопрос здесь.

[1:59:41] Ольга (Speaker I): У меня вопрос есть.
Просто Лена действительно углублялась, но мне в какой-то момент, я просто на своем опыте, да, как клиент.
Да-да-да.
У меня в какой-то момент стали бесить вопросы.
Я не знаю ответов.
То есть мне спрашивают, а я не знаю ответов.
Меня раз спросили, два я говорю, да не знаю.
И меня начинает это раздражать.
Что в этом случае делать?

[2:00:05] Влад (Speaker B): Во-первых, вытащить сопротивление наружу.
Во-вторых, я бы использовал у нас при задавании, вообще тоже себе формула, правило такое, аксиома.
Любой вопрос фрустрирует.
Как ты себя сегодня чувствуешь?
Фрустрирующий вопрос.

[2:00:25] Лена (Speaker G): Что такое фрустрирует?

[2:00:27] Влад (Speaker B): Фрустрирует, расстраивает.
Фрустрация, крушение надежд, крушение планов.

[2:00:35] Ольга (Speaker I): Любой вопрос фрустрирует?

[2:00:37] Влад (Speaker B): Любой вопрос фрустрирует.
Вот когда ты так будешь мыслить, вопросы будешь задавать аккуратней.
Поэтому, что мы используем?
Следующие подходы.
Ольга, прости, пожалуйста, что я тебя в который раз переспрашиваю.
Мне очень важно понять, Все-таки, что для тебя здесь, в чем ты больше всего здесь сомневаешься?
Давай попробуем вместе разобраться, в чем здесь у тебя сомнение.

[2:01:05] Ольга (Speaker I): Не то, чтобы извиняюсь, но как будто бы я вежливо, тактично очень как бы показываю, что я вместе хочу разобраться.
Не типа, что ты думаешь, а как будто бы я хочу разобраться.

[2:01:16] Влад (Speaker B): Ты знаешь, я сейчас еще раз об этом спрошу.
Это важно для того, чтобы услышать суть твоих сомнений.
То есть мы поясняем или вежливо уточняем, что мы будем сейчас задавать вопросы.
Именно поэтому мы в самом начале спрашиваем, готов ли ты обсудить сомнения.
Даже можем проговорить, ты знаешь, я буду задавать много вопросов сейчас.
И это дает расслабление.
Если тебе где-то будет трудно ответить на мой вопрос, скажи мне об этом, я его перефразирую.

[2:01:47] Анжела (Speaker D): Угу.

[2:01:47] Влад (Speaker B): Особенно если вы привыкли быть директором, если у вас есть опыт управления такого жесткого.
Тут это хорошая формулировка.
Ты знаешь, я иногда могу слишком много вопросов задать, ты мне тогда дай обратную связь, и я попробую скорректировать это.
Хорошо?

[2:02:04] Дарья (Speaker H): Хорошо.

[2:02:06] Влад (Speaker B): То есть мы предупреждаем клиента о том, что у нас будет много вопросов.
Это на самом деле нормально и для группы.
Когда вы с группой выходите работать, вы можете ее предупредить, что группа, смотрите, я не буду вам читать лекцию, я буду задавать много вопросов.
Иногда я буду задавать одни и те же вопросы несколько раз.
Это важно для нашей работы.
Просто примите это как данность.

[2:02:28] Ольга (Speaker I): То есть, получается, я вначале могу пояснить, и на самом деле, когда чувствую, что клиент начинает заводиться, да, то есть я начинаю пояснять, почему задаю, почему я хочу разобраться, что это не в нем дело, а я вместе с ним хочу понять, что...
Да, да, да, да, да, то есть мы идем вот в эту, мы даем у нас вот тоже здесь, сейчас я опять новые слова, поддержка, баланс поддержки и фрустрации.

[2:02:52] Анжела (Speaker D): Да, что это значит?

[2:02:54] Влад (Speaker B): Что я, если я сколько-то вопросов задал фрустрирующих, ну или сколько-то вопросов задал и сделал достаточно много фрустрации, я должен дать поддержку.
Спасибо тебе большое, что ты мне отвечаешь.
Спасибо тебе за твое терпение, что ты так много даешь информации.
Это очень полезно.
Я чувствую, что мы продвигаемся и мы можем сейчас разобраться в сути твоей задачи.
Это поддержка от вас, она дает второе дыхание.
Баланс, фрустрация и поддержка.
Слишком много дали фрустрации, даем поддержку.
Есть?

[2:03:29] Ольга (Speaker I): Есть, я поняла.
Я просто в коучинге в обычном это использую, а что-то тут вообще это забывает.

[2:03:34] Влад (Speaker B): Слушай, работа с вопросами — это всегда.
Во-первых, все продажи — это коммуникация, коммуникация, коммуникация, да, 3К.
А раз коммуникация, то это всегда, когда ты хочешь ввести коммуникацию, управлять коммуникацией, это всегда вопросы с твоей стороны.
Потому что самая классическая схема продажи — это спин-технология.
Кто знает спин?
Поднимите руку.
Никто не знает спин?
Коллеги, рекомендую.
Вообще супер фреймворк.
Вообще почитайте спин, что это такое.
Это же база продаж.
Особенно корпоративных.
Когда надо вертолеты продать за много миллионов долларов.
Без спина вообще не обходится.
Много сегодня накидываю.
Сами виноваты, вы спрашиваете.
Что такое спин?
Спин – это 4 категории вопросов.
То есть вообще вся продажа строится только вопросами.
Нет такого вот этого танца с презентацией, как я вам говорил, скоморох выходит на рынке.
Это либо мы бомбим ковровой бомбардировкой по всем людям, кто в зале сидит, либо мы не понимаем, что мы делаем, либо мы узко презентуем.
Я не хочу про все свои кейсы рассказывать.
Я вот пойму конкретно, что тебе нужно, этот кейс тебе покажу.
Иначе я буду рассказывать тебе про одно, а ты будешь сидеть сомневаться в другом.

[2:04:48] Влад (Speaker B): Вот презентация или продажа, сама непосредственно, когда я презентую решение, она происходит только для конкретной вещи.
Вот я вупоительно диагностирую, диагностирую, диагностирую, диагностирую, в чем основная яма?
Слушай, в команде.
У меня инструмент один и тот же, айсберг.
Но я его, как тебе помнишь, написал в чате, я его развернул для команды.
Я скажу, ты знаешь, с помощью айсберга офигенно привлекать новых сотрудников.
Ага, слушай, я такое не пробовал, погнали.
Да, вопросы еще?
В общем, мои комментарии по вашим работам.
Следующая.
Сила в безразличии.
Да, и еще.
И 70 на 30.
Ваш клиент говорит 70, вы говорите 30%.
Не болтаем.
Так, если вопросов больше нет, то я могу на Лене ответить про видение.
Ярослава тренируется, что-то глаз моргает.

[2:05:47] Юля (Speaker F): У меня глаз болит просто, сори.

[2:05:49] Влад (Speaker B): А, глаз болит?
Я думал, ты там знаешь, зажимаешь какие мы симпатичные, если правым глазом смотреть или левым.

[2:05:56] Юля (Speaker F): Нет, он болит и устал за день уже.

[2:05:59] Влад (Speaker B): Он может прикрыть глазки, да, послушать нас.
Да, есть еще вопросы, коллеги, вот давайте, по сомнениям.
По сомнениям пока хватает информации.
Супер, Лен, еще раз, у тебя был вопрос, что делать, когда мы прошли айсберг и ДНК, да?
Вот смотри, у нас там дальше идет инструмент, называется матрица Эзехауэра.
Да?
Что такое матрица Эзехауэра?
Это составление плана дел.
Просто мы эти дела определенным образом сортируем.
Срочная важная, важная несрочная и так далее.
Я честно вам скажу, не использую матрицу Эйзенхауэра.
Я считаю, что она подходит только президентам.
Поскольку наши клиенты не президенты, а в большей степени даже иногда мастера собственного дела, я считаю, что не матрица Эйзенхауэра им нужна.
Я с ними составляю канбан.
Сейчас Лена такая, блин, еще какое-то слово.

[2:06:52] Лена (Speaker G): И опять начинается, да, новое слово.

[2:06:54] Влад (Speaker B): Все хорошо, смотри, Kanban – это очень простая штука.
Ты наверняка с ней сталкивалась, просто не знал, что она так называется.
Сейчас давай я тебе даже пример включу.

[2:07:04] Лена (Speaker G): Ну, в битриксе Kanban выставляется.

[2:07:07] Влад (Speaker B): Задачки, да, например, что надо сделать, что делаем и что сделано.
Три колонки у нас.
И вот мы задачки перекладываем слева направо.
Видела такое?

[2:07:16] Лена (Speaker G): Ну, там не так, конечно, компания.
Что надо сделать потом?

[2:07:21] Влад (Speaker B): Ну, у нас...
Вот давайте я вам пример приведу.
Сейчас, секунду.
Открою demonstration и creation.

[2:07:31] Анжела (Speaker D): Можно помедленнее?
Я записываю.

[2:07:34] Влад (Speaker B): Да-да-да.
Вот смотрите, у нас...
Вот у нас Kanban с вами.
Вот видишь, прям называется Kanban.
В миру прям отдельно есть инструмент такой.
С левой стороны, что я им предлагаю сделать клиентам?
Вот они у меня сидят, главный по маркетингу сидит, главный по продажам, главный по производству, главный по HR сидит.
И мы с ними составили айсберг.
И каждый из них накидывает задачи, которые ему нужно сделать, чтобы внедрить айсберг в свое подразделение.

[2:08:03] Лена (Speaker G): Делаешь что?

[2:08:05] Влад (Speaker B): Что-что?

[2:08:08] Лена (Speaker G): Еще раз, мы сделали айсберг.
Да, мы сделали айсберг.

[2:08:15] Влад (Speaker B): И на этапе, когда у тебя в продуктовом дне идет матрица из Эхаура, я прошу их сформулировать список задач для своего подразделения по внедрению айсберга.
Например, в маркетинге что он должен сделать?
Мы нашли, что у них архетип заботливый.
Ага, как они теперь упаковку переделают у своего продукта, или как они теперь рекламный кабинет свой настроят, или рекламу будут давать, чтобы транслировать заботливого, да?
Или, например, нашли такой-то job to be done.
Что он завтра сделает, чтобы этот job to be done протестировать?
В продажах, это когда коммуникация идет с клиентом.
Как мы поменяем переписку с клиентом?
Как мы поменяем тон-войс нашего сотрудника?
Как он по-другому будет разговаривать, чтобы транслировать заботливого?
Или чтобы транслировать наш job to be done?
Они это себе ставят в задачи.
Видишь, у меня прямо слева вот эти синие ячейки?
Это задачки они себе накидывают.
Я здесь для примера набросал.
Поменяю оформление, прочее, прочее, прочее.
Вот они себе это накидывают.
И каждое подразделение накидывает свой набор.
У кого-то будет 10 пунктов, у кого-то 2, кто-то себе ничего не накидает.
Отдельный вопрос к собственнику, почему у него такой человек в команде есть.

[2:09:29] Влад (Speaker B): И дальше я им предлагаю, когда они голосуют по ПП, они голосуют за то, что я верю, что мой коллега, который занимается маркетингом, реализует тот план, который он себе накидал.
То есть мне нужно, чтобы айсберг закончился практическими задачами для бизнеса.
Эти задачи формируются на этапе матрицы Изенхаура.
Вы можете делать Изенхаура, вы можете делать Kanban, вы можете чем угодно заменить.
Ну, я вот меняю на Kanban.
Понятно ли я на ответ?
Даю ответ на вопрос?

[2:10:02] Лена (Speaker G): Сделаю список, что надо сделать.
Второе.

[2:10:10] Влад (Speaker B): Но если говоришь про Kanban, то там разное количество ячеек может быть.
Классически выглядит вот так.
To do в процессе и сделано.
Что буду делать, или точнее, что надо сделать.
Что уже в процессе делания.
Например, вот сюда мы можем перетащить.
И что уже сделано.
Галочка выполнена.
Они говорят, ой, у нас нет системы учета задач.
Я говорю, ой, прекрасно, давайте я вам продам внедрение CRM-системы по задачам.
Ну и так далее.
Понятно ответ на вопрос, Лен, получился?

[2:10:47] Лена (Speaker G): Давайте сейчас я озвучу, правильно ли я поняла.
То есть, когда мы сделали айспир, когда мы сделали ДНК, мы потом берем с командой, ну, распределили, кто что как бы нужно сделать, а там же как, там же сначала нужно, какие у нас есть без имен, без фамилии, какие у нас есть как должности или как это...
Отделы?

[2:11:16] Влад (Speaker B): Да.

[2:11:17] Лена (Speaker G): И каждый отдел, что должен сделать?
То есть сейчас это безыменно?

[2:11:25] Влад (Speaker B): Ну, окей.
Но отдел-то сам себе накидывает.
Вот ты проводишь продуктовый день, у тебя пришел маркетолог, главный по продажам, он же собственник, например, такое бывает часто, да, или он же собственник, главный по маркетингу.
Я уже говорил много раз, что у меня в первый продуктовый день больше всего минусов напихали собственнику, потому что она во всех процессах стояла главной.
Понимаете, да?
Сказали, ты у нас молодец, но в маркетинге ты не шаришь.
Мы верим, что сердцем ты за маркетинг, но головой ты не за маркетинг.
Она такая, блин, придется все-таки маркетологов нанимать.
То есть у тебя пришли навстречу главные по производству, главные по маркетингу, главные по продажам.
Вы провели айсберг и ДНК, что с этим делать?
А теперь надо внедрить в компанию, в свое подразделение.
Пока без имен там, это не так критично, они накидывают задачи по внедрению айсберга и ДНК для своего подразделения.
И на этапе ППП перед голосованием они их обсуждают, презентуют, показывают.
А дальше мы уже голосуем.
Справится Петров с теми задачами, которые он себе по маркетингу понаставил?
Или мы знаем, что не тянет, скорее всего?
Не верю я, что он мне приведет или реализует это.

[2:12:38] Влад (Speaker B): Вот тут обратная связь, понимаешь, идет.

[2:12:41] Лена (Speaker G): Если, например...
Но не видим, что он это сделает тогда, что делаем.

[2:12:46] Влад (Speaker B): Но это уже следующий вопрос, сейчас это про ППП.
Давай вот здесь разберемся.
Понятно ли, как айсберг попадает в работу?
Он заземляется на конкретные задачи.
Что себе HR, например, напишет, когда архетип заботливый, он пойдет резюме переписывать, он пойдет презентацию кампании переписывать на HeadHunter, он поменяет скрипт вопросов по hard и soft для сотрудников.
Он, например, пометит себе, что если я заботливый, то с наколками, с татуировками и пирсингом жестким не берем сотрудников на работу.
Табу поставит.
Нормальная же ситуация.
Это решение, которое они примут из-за того, что поймут, кто они такие.
От чего они отказываются.

[2:13:32] Юля (Speaker F): Тоже прекрасная история.

[2:13:37] Влад (Speaker B): И дальше ты это и будешь с ними отслеживать.
Они-то начали внедрять или нет?
Начали визитки переделывать, начали сайт переделывать, начали менять форму общения.
Заказали другие кепки для отдела продаж или нет?
Хорошо?
Поняла.
А уже в ППП то, что с ними произойдет, ну, это другой вопрос.
Проголосуют, не проголосуют и так далее.
Если тебе интересно, мы это разберем.
Но здесь понятно, да?

[2:14:02] Лена (Speaker G): Да.
Спасибо.
Соотнедрять команду.

[2:14:07] Влад (Speaker B): Супер.
Так, коллеги, есть ли еще вопросы?
Причем после уникального механизма у тебя может переделаться этот канбан.
Но уже здесь мы ничего не можем сделать.
Мы вынуждены уникальный механизм поставить дальше после голосования, потому что иначе у нас там три подряд мозговых штурма, они просто повесятся у тебя от одинаковости.

[2:14:29] Лена (Speaker G): Я хочу это отдельно провести по ПП.
Хочу четверг отдельно провести для команды.
Мы сделали айтик ДНК.

[2:14:38] Влад (Speaker B): Задача неоткуда возьмут.
Айсберг уже был?

[2:14:42] Лена (Speaker G): Да.

[2:14:43] Влад (Speaker B): И задачи уже сформированы?

[2:14:45] Лена (Speaker G): Нет.

[2:14:46] Влад (Speaker B): Ну, то сначала формируем задачи, потом ППП проводим.

[2:14:49] Лена (Speaker G): Ну да, да, задачи.

[2:14:51] Влад (Speaker B): Тогда без проблем, отлично.
Если так разбило, то хорошо.
Я вообще вам рекомендую, вот смотрите, если вы делите продуктовый день пополам или на несколько частей.
На несколько частей.
Да, то тогда делите после матрицы Низенхауэра.

[2:15:06] Лена (Speaker G): А, надо было до конца ее заделать.

[2:15:08] Влад (Speaker B): Да, потому что вам нужно айсберг завершить задачами.
Если вы просто поговорили про айсберг, это повисло в воздухе без реализации.

[2:15:16] Лена (Speaker G): Вот поэтому у меня и вопрос появился, потому что я не поняла, что теперь с этим делать.

[2:15:21] Влад (Speaker B): Да, а почему?
Потому что следующий инструмент отвечает на этот вопрос.
Вот режем либо после матрицы, либо после PPP режем.
То есть стараемся не отделять эти три инструмента, да, четыре.
Лучше ДНК не дать, а сделать айсберг задачи и PPP, чем отрезать после ДНК.
Ну потому что и чего?
Ну окей, вот мы понаписали кучу тезисов каких-то, а дальше что?

[2:15:46] Лена (Speaker G): Вот-вот, такая история у нас и получилась.
И команда ушла с вопросами, не понимая, о чем мы собирались.

[2:15:51] Влад (Speaker B): Всегда заканчиваем планом действия, коллеги.
Что бы мы ни делали, глобально коучинг состоит из четырех шагов.
Цель, исследование реальности, варианты и план действий.
План действий всегда в конце у нас появляется.
Что будешь с этим делать?
Вот мы сегодня поговорили, что будете с этим делать?
Потому что они рефлексируют.

[2:16:12] Лена (Speaker G): Спасибо большое, вообще класс.

[2:16:15] Влад (Speaker B): Да, пожалуйста.
Так, коллеги, есть ли еще вопросы?

[2:16:17] Лена (Speaker G): Нет, у меня нет.
Уже все хотят спать, я смотрю, уже глазки уже все красные.

[2:16:22] Влад (Speaker B): Блоки, да, нет, чтобы вот наоборот разогреться только.

[2:16:25] Анжела (Speaker D): Прости, пожалуйста, цель исследования реальности.

[2:16:29] Влад (Speaker B): Цель исследования реальности, варианты, возможные варианты решений.
Из них уже план действий.
Называется модель Grow.
Если тебе интересно, поищи в Яндексе Grow.
Это классическая базовая модель коучинга.
Так, коллеги, хорошо.
Давайте тогда последний рывочек сделаем и поделимся.
Помните, я всегда говорю о том, что для взрослого человека очень важно уметь делать выводы.
Мы с вами довольно много поработали, поэтому давайте поделимся каждый, что с собой забираете, с чем уходите, что берете из сегодняшней практики.
Можно по одному, прям по очереди, как готовы.

[2:17:09] Лена (Speaker G): Давайте я начну.
Мне очень...
Что я заберу, что силы безразличия.
Потому что я так нервничала, когда я общалась с Ольгой.
И только когда внутри это произошло, какое-то там безразличие такое лёгкое, и вот тогда отпустило.
Это прям физически чувствуется.
Для меня это было вообще супер.
Вообще всё классно.
Ну вот это прям много заданий, конечно, спин почитать, про типологию почитать, про модель Гроу узнать, что это такое, про фрустрацию или там какое-то новое слово там, да, фрустрация, вот.
Классно, очень интересно, классно.

[2:17:54] Айзат (Speaker E): Спасибо большое всем.
Я тоже хотела сказать, для меня сегодня тоже было очень ценно, полезно, особенно вот этот разбор с тобой.
Я на самом деле увидела, как круто быть профессиональным коучем.
Для себя я возьму силу безразличия и транслировать себя.
Ну, вот это мне прям тоже отозвалось, что действительно быть собой и силов безразличия, и мне кажется, как будто прям именно что касается упоительного, ну, то есть возражений, вообще продавать.
Вот, поэтому на самом деле сегодня очень полезный практикум был.
Спасибо всем, Влад, большое.

[2:18:38] Влад (Speaker B): Спасибо и за взаимное.

[2:18:39] Айзат (Speaker E): Очень ценно.

[2:18:40] Влад (Speaker B): Спасибо.
Так, супер, еще коллеги, кто поделится?
С чем уходите?

[2:18:45] Ольга (Speaker I): Я могу поделиться.
Во-первых, с самой структурой.
Три сомнения в коуче, в технологии, в себе.
То есть вот эта вообще мэппинг-карта.
Баланс поддержки фрустрации с вопросами.
Мне очень понравилась вот эта идея тактичности.
Поняла, что все навыки коучинга обычного работают в продаже вообще хорошо.
Просто надо не забывать их использовать.
и словила себя на том, что я как коуч зациклилась на себе, а не на клиенте.
То есть я начала думать, как я отвечу, а как я это, и я ушла в себя, и я перестала видеть клиента, поняла сейчас, как это, приняла, раскаялась, исправилась.
Хорошо, хорошо, я сейчас отработаю стройку.
Спасибо.

[2:19:30] Влад (Speaker B): Супер, спасибо, Оль, спасибо, отлично.
Так, кто еще?
С чем уходите, что забираете с собой?

[2:19:40] Анжела (Speaker D): Я забираю с собой всё.
Мне это...
Живи век, учись.
Всё равно даже те процессы, которые ты знаешь, всё равно они...
С другой стороны, вот углом смотришь и прям думаешь, блин, а круто.
Для меня было новое канбан внедрю обязательно.
Понравилась вот эта позиция «да но поменять на да, а ещё».
То есть для меня это равно детской и взрослой позиции.
С детского «дано» и ты идёшь оправдываться, либо «да, а ещё» ты аргументируешь свою взрослую позицию.
Вот.
Сила безразличия.
Мне тоже очень понравилось.
Гроу, я знаю систему, буду внедрять обязательно.
И хочу начать читать, я как понимаю, да, вот этот спин.
Или посмотреть, познакомиться с этой системой.

[2:20:42] Влад (Speaker B): Наверное, есть какие-то ролики, но я очень давно читал.
У меня, во-первых, был тренинг по спину еще в 2006 году я первый раз прошел.
С тех пор я вообще как это и фанат, и бесконечная любовь, и бесконечное понимание продаж, из чего он устроится.

[2:20:55] Анжела (Speaker D): Я когда-то очень хотела пройти диск отдельно.
Они же там еще и выдают сертификат диска.
Но как-то руки не дошли.
Потом у меня океан появился.
Его достаточно.
Да, забросила.
Они идентичны же, по сути-то.

[2:21:14] Влад (Speaker B): Про типологию я скажу так, что если вы хотите изучить типологию, изучайте ту, которой вы сможете на лету пользоваться.
То есть, если, например, для какой-нибудь human design надо знать дату, потом забивать ее где-то на сайте, а потом из нее какую-то информацию получать, это долго и непонятно.
А, например, тот же диск или тот же океан можно делать на лету.
Если вы на лету его можете применять, все, эта типология вам подходит.
Например, семь радикалов делается на лету тоже.
Ну, там их семь, поэтому мне сложно, мне четыре хватает.

[2:21:43] Анжела (Speaker D): А спин – это больше про продажу, да, я так поняла?

[2:21:45] Влад (Speaker B): Спин – это только продажа, да, это прямо вообще, это библия продаж, да, это единственное научное исследование продаж.

[2:21:51] Анжела (Speaker D): Вот это забираю с собой.
Спасибо большое.

[2:21:55] Влад (Speaker B): Супер, супер, Анжела, да, спасибо.
Так, ну что, коллеги, еще один вывод берем и идем уже отдыхать.
Сегодня все большие молодцы, много поработали.

[2:22:05] Юля (Speaker F): Можно я?

[2:22:06] Влад (Speaker B): Да, Юль, давай.

[2:22:07] Юля (Speaker F): Да, спасибо огромное.
Забираю, ну, тоже забираю все на самом деле.
Как-то у меня книга прошла «Внутренняя игра в теннис».

[2:22:17] Лена (Speaker G): Вот, надо ознакомиться обязательно.

[2:22:19] Юля (Speaker F): Структура, сама структура отработки сомнений прям ложится очень логично и понятно, да, то есть и вот в моменте отработки, то есть у тебя идёт, ну, вот прям понятная структура, что делать дальше, и тогда, ну, второй момент, да, тоже обращать больше внимания на клиента, а не на себя, что я хочу ответить, а то есть больше, что нужно клиенту.
Вот.
Про спин ничего не знаю, пойду изучать.
Ну и палочки по стрелке мне очень понравилось.
Спасибо огромное.

[2:22:58] Влад (Speaker B): Да, это тоже из переговорных техник.
Вообще, все, что про переговоры, я отсылаюсь.
Это Владимир Тарасов.
Если интересно, прям изучайте с удовольствием.
Это бесконечные глубины истории.
Тарасов в этом плане крутой.

[2:23:12] Юля (Speaker F): А еще момент один.
Даунсейл на консультацию.
То есть, если полную нет, то можно продать консультацию и...
И мы с Анжелой, по-моему, общались, да, когда, то есть пришли к тому, что как раз-таки через это можно и познакомиться, как клип-магнит в том числе.

[2:23:34] Анжела (Speaker D): Это вообще супер, да, для меня тоже это прям.
Возможность клиенту ознакомиться не только с технологией, но и как работает коуч, вот, а коучу показать на все себя, скажем так.
И калибровать клиента в том числе, готов он дальше идти или нет?

[2:23:52] Юля (Speaker F): Например, как вариант.

[2:23:55] Влад (Speaker B): Угу.
Я, знаете, сейчас погуглил, как книжка называется точнее.
Это Голви, Тимати Голви.
Теннис как внутренняя игра она называется.
Ну, в общем, даже если вы бьете, как я ее сказал, все равно найдете.
Внутренняя игра в теннис Тимати Голви, вот он ее находит на зоне там везде.
Хорошо, спасибо большое.
Тоже подсветили и еще раз вернули этот момент.
Что еще, коллеги?
Кто-то еще хочет вдруг поделиться в последний момент?
Выходящий поезд.
Нет, все, супер.
Тогда всем сердечки, всем поддержка, всем классных продаж.
Пусть прям много, дорого вам платят и вам легко отрабатываются эти деньги, да, без переживаний.
И до встречи в следующих практикумах.
У вас дальше обязательно будет практикум по Job To Be Done.
Не пропускайте с Наташей.
Очень подробно она так аналитично разбирает тему с примерами живыми.
Так что обязательно работайте.
И следующий практикум со мной еще будет отдельно по эмоциональному послевкусию.
Тоже обещаю, что мы ярко-бодро поработаем.
У меня тоже большой материал уже накоплен.
Прям не переживайте.
Тема будет делать как свои пять пальцев.
Ориентироваться в ней, как рыба в воде.
Вот.
Все.
Хороших вам всем работ с клиентами.
Пока-пока.

[2:25:13] Анжела (Speaker D): Спасибо большое.

[2:25:16] Яна (Speaker C): Спасибо.

Итоги простым языком

Этот практикум был посвящён тому, как коучу работать с сомнениями клиента после проведения упоительной встречи (презентации услуги), когда клиент говорит: «Я подумаю».

Главная мысль обучения:
Не бояться фразы «я подумаю», а использовать её как точку входа в структурированный разговор, чтобы помочь клиенту (и себе) понять истинные причины сомнений и повысить шансы на сделку или, как минимум, сохранить хорошие отношения.

Суть информации от спикера (ключевой алгоритм):

1. Три вида сомнений: Когда клиент уходит думать, он сомневается в одной из трёх вещей (или в нескольких сразу):
• В технологии (работает ли сам метод, подходит ли ему).
• В коуче (достаточно ли у вас опыта, кейсов, можно ли вам доверять).
• В себе (справится ли он сам, хватит ли денег/времени, не стыдно ли ему показывать свой бизнес).
2. Структура разговора (Порядок важен):
• Начать нужно с фразы: «Обычно клиенты думают над тремя вещами, давай обсудим их сейчас».
• Разбирать сомнения нужно строго по очереди: сначала технология, потом коуч, и только в конце — сомнения в себе. Нельзя спрашивать про всё сразу.
3. Цикл отработки каждого сомнения:
• Углубление («вежливое непонимание»): Вы не спорите, а задаёте уточняющие вопросы, помогая клиенту самому понять суть его сомнения. Главная цель — чтобы говорил он, а не вы.
• Присоединение: Вы показываете, что понимаете его сомнение и считаете его нормальным. Это укрепляет контакт.
• Отработка: Вы точечно работаете с этим конкретным сомнением — лучше всего через историю (сторителлинг), пример или факт, который закрывает именно этот вопрос.
• Фиксация: Вы спрашиваете «Всё?» и особенно задаёте вопрос «А что ещё?», чтобы вытащить глубинные, скрытые сомнения.

Дополнительные важные принципы:

• Сила в безразличии: Коуч не должен отчаянно цепляться за продажу. Уверенность в себе и готовность отпустить клиента, наоборот, притягивают людей.
• Баланс фрустрации и поддержки: Задавая много сложных вопросов (фрустрируя клиента), важно давать ему поддержку — благодарить за откровенность и терпение.
• Правило 70/30: На встрече 70% времени должен говорить клиент, и только 30% — вы. Не нужно читать лекции.
• План действий: Любую работу с клиентом нужно заканчивать конкретными задачами (например, через Канбан-доску), чтобы результаты встречи не повисли в воздухе.