Транскрипт 1.3 Содержание и оффер
[0:00] Speaker A: Хочу немного помочь вам с ними разобраться.
Я хочу научить вас думать как предприниматель, а не как блогер.
Для меня это, друзья, лично очень важно, потому что онлайн как бизнес, который существует сегодня в русскоязычном пространстве, начали формулировать блогеры, не бизнесмены, не предприниматели.
Люди, которые хорошо писали, которые знали, как создавать платформы с помощью контента, они начали обучать, как делать бизнес.
И это нормально, это работает тоже, и у них, безусловно, есть какие-то результаты, но мне хочется, чтобы вы научились смотреть на этот бизнес так, как смотрят люди, привыкшие строить системы, привыкшись управлять большими крупными бизнесами.
И я хочу вам подсказать, как думать так, как будете вы думать через 5 лет.
То есть что это значит?
Я хочу этот путь, который у меня буквально занял пятерку лет, чтобы вы его прошли за несколько дней.
И чтобы вы начали думать с этой позиции.
Сегодня мы с вами говорим о содержании, доказательстве, цене, гарантии и авторитете.
Это те части, которые пойдут в либо ваш оффер вербальный, либо ваш лендинг.
Мы об этом чуть позже поговорим более подробно.
Давайте начнем с того, как должен выглядеть ваш первый продукт.
Окей.
[1:48] Speaker A: Что вам точно не нужно делать?
Я знаю, что я кидаю пару бомб в это пространство, поэтому побудьте со мной, я попробую объяснить вам хорошо свою точку зрения.
Что вам не нужно делать?
Вам не нужно записывать онлайн-курсы и не нужно становиться онлайн-школой.
Даже если вы видели много рекламы.
Даже если вы смотрели вебинары, что вам нужно сделать свою онлайн-школу.
Друзья, не делайте онлайн-школу.
Это плохая идея.
Если вы не мечтаете быть блогером, не нужно сейчас делать онлайн-школу.
Не нужно делать трифайры.
И не нужно продавать единичные продукты.
Единичную консультацию, единичные мастер-классы.
Не нужно это делать.
Так большой бизнес не оперирует.
Теперь вы можете сказать, «Миша, у меня нет большого бизнеса.
Мне же нужно с чего-то начинать».
Я вам хочу сказать, друзья, что так не оперирует и нормальный маленький бизнес, если он строится с собственником, у которого до этого был крупный бизнес.
Вам не нужно зарабатывать на книгах.
Что это значит?
Если вы хотите написать книгу, пожалуйста, пишите книгу.
Не думайте, что это принесет вам деньги.
Это не принесет вам денег.
Не нужно запускать как первый продукт мембершип либо клуб по подписке.
[3:10] Speaker A: Да, вы видите, что у нас система по рекурренту.
Вы видите, что у нас есть клуб, люди платят из месяца в месяц.
Да, вы это видите.
И когда вы видите, вам кажется, что это хорошая идея.
Друзья, вы забываете, что этот бизнес нам уже приносит 100 плюс тысяч долларов в месяц.
Вы не можете себя пока что сравнивать с нами, потому что когда мы начинали, У нас год не было никакого рекуррента.
Мы сначала создали систему, которая позволила нам встать на ноги и заработать свои первые 20 тысяч долларов в месяц.
После этого мы запустили рекуррент.
Вам не нужно продвигать чужие продукты.
Не нужно предлагать в своем блоге разместить чужую рекламу.
Не занимайтесь этим.
Вы на этом не заработаете.
Не нужно зарабатывать на спонсорах, видя, лореаль к вам постучался или какой-нибудь банк к вам постучался, чтобы вы прорекламировали карточку или что-то.
Не делайте этого.
Потому что каждый раз, когда вы пропускаете рекламное внимание вашей аудитории, даже если вам за это заплатили деньги, 200 баксов.
За то, чтобы вы анонсировали, не знаю, новый крем.
Не делайте этого.
И не нужно продавать ничего, что стоит дешевле 500 долларов.
Есть звездочка небольшая в этом пункте.
[4:55] Speaker A: Смотрите, 500 долларов – это старт профессиональной услуги.
Окей.
Если вы пока что не профессионал, это окей продавать ниже.
Вы понемногу туда попробуйте подняться.
Но если вы уже эксперт, если вы это делаете 2-3 года, когда вы продаете дешевле себя, чем 500 долларов, вы теряете деньги.
Всегда.
Давайте начнем с первого пункта по поводу «Мне нужно записывать курсы и становиться онлайн-школой».
Смотрите, онлайн-школы выдерживают ценник до 250 долларов обычно.
Что это значит?
Они продают свои курсы за 90-250 долларов в среднем.
И для того, чтобы продавать свои курсы, им нужен большой поток, чтобы на этом делать деньги.
Например, чтобы заработать те же самые 3000 долларов, им нужно иметь возможность продать как минимум 12 людям.
Логично, да?
Теперь, чтобы продать 12-м свой онлайн-курс за 250 долларов, они должны иметь какую-то конвертирующую механику.
То есть они должны сначала где-то собрать эту аудиторию, после того, как эта аудитория была собрана, то есть они являются маркетинговыми лидами, мы об этом чуть позже поговорим, я вам расскажу, как тройная конверсия работает более подробно.
[6:36] Speaker A: После этого их нужно превратить в так называемых sales-лидов, и sales-лидов после этого они продают онлайн-курс.
Если посмотреть, сколько стоит реально этот маркетинговый процесс, заведение в маркетинговый лид, потом в сейлз лид, то обычно, что мы видим по рынку, тот, кто не является блогером, на этой механике не зарабатывает ни копейки.
Они сколько потратили, столько и вытаскивают.
То есть они 3000 долларов потратили на маркетинг, если у них бомбический просто курс, взрывной, с очень крутой коммуникацией, они вытащат столько же денег.
То есть у них будет 3000 потрачено на маркетинг, 3000 вытащено.
Давайте, чтобы это не было голословно, мы немного поиграем с цифрами.
Представьте себе, что у вас есть вебинар, и вы продаете свой онлайн-курс с вебинара.
Чтобы человек зарегистрировался на вебинар, вам нужно разместить рекламу.
Сейчас то, что мы видим чаще всего, это стоимость регистрации на вебинар падает где-то в районе 2,5-5 долларов.
Учитывая, что вы только-только начинаете, ваша стоимость будет порядка 5-6 долларов за регистрацию на вебинар.
Почему?
Потому что...
Копирайтинг является необыкновенно важной составляющей.
[8:05] Speaker A: И если пока что ваш копирайтинг слаб, то меньше людей будут кликать на вашу рекламу, переходить на вашу посадку и там регистрироваться.
То есть ваша посадка будет конвертировать не так много людей, которые ее увидели.
И плюс ваша реклама будет иметь достаточно низкий CTR, проход, click-through rate.
Теперь представим себе, что для вас регистрация на вебинар стоит 5 долларов.
Не будем брать 6, возьмем 5.
Допустим, для нас это стоит вообще 4 доллара.
Чтобы вы понимали, что разница не такая уж и большая.
Теперь из 100 людей, которые зарегистрировались на ваш вебинар, порядка 30 человек придет, если вы хороши.
То есть прямо на вебинар они будут присутствовать на этом вебинаре.
Опять же, если у вас стоит цепочка, которая либо прозванивает их, либо отправляет им сообщения, либо отправляет им письма, либо делает это все одновременно.
Представим себе, что вы действительно молодцы и пришло 30% людей.
Что это означает?
Это означает, что присутствие на вебинаре вам теперь стоит реально 15 баксов.
То есть один человек, который сидит на вашем вебинаре, стоит вам 15 баксов.
Теперь представим себе, что вы конвертируете зверских.
[9:21] Speaker A: То есть вы самое лучшее, что видела вебинарная механика, и вы действительно закрываете людей клево.
Что это значит?
Это значит, что 5% людей, которые присутствуют на вашем вебинаре, у вас купят.
Я напоминаю, что присутствие стоит 15 долларов.
Если 5% купят, Таким образом, стоимость привлечения вашего клиента вам стоит 15 умножить на 20.
Это 300 долларов.
Вы покупаете клиента за 300 долларов, он платит вам 250.
На каждом клиенте вы теряете 50 долларов в такой механике.
Я не знаю, насколько вы богаты.
Знаете, как ты стал миллионером?
Это было давно, я был миллиардером.
То есть вы можете то же самое сделать своим бизнесом.
И, друзья, если вам кажется, что никто так не поступит, это глупая логика, никто не будет терять деньги.
Я потерял 250 тысяч долларов так.
У меня была обалденная идея.
Это один из моих самых любимых стартапов, который я создавал.
О нас писали газеты в Торонто.
И мы покупали клиентов дороже, чем они нам платили.
Мы продавали продукт порядка за 100, 90-100 долларов.
Приучение мне стоило 250.
Когда я решил успокоиться, мы уже были в минусе 250 тысяч долларов.
Окей?
Поэтому, что следует из этой логики?
[11:03] Speaker A: Вы можете сказать, ну, Миша, но мне не обязательно продавать на вебинаре?
Что, если я буду продавать через email-маркетинг?
На самом деле, друзья, механика будет работать приблизительно точно так же.
У вас будет разница в 10-15 долларов.
Теперь, ну, все-таки у кого-то же есть онлайн-школы, они приносят хорошие деньги.
Как это все-таки работает?
Почему это работает?
Обычно это работает на контентных машинах.
То есть если вы действительно хотите продавать настолько дешевые продукты, вы можете это сделать.
Для этого должно одновременно присутствовать два условия.
Если кто-то из вас все-таки хочет это сделать, я говорю вам, что вам нужно выполнить два условия.
Первое условие.
Вы должны попасть в рынок или попасть в нишу, которая является очень большой.
И в ней как минимум пару миллионов человек.
Это первое условие.
Потому что, учитывая, что вы будете очень быстро сжигать свою клиентскую базу, у вас должно быть большой океан, откуда вы будете набирать клиентов.
Поэтому ниша должна быть очень большой.
И правило номер два.
У вас должна быть зверская контентная машина. которая помогает вам на свой контент привлекать сотни тысяч людей.
Бывают блогеры, которые это делают.
[12:35] Speaker A: Они используют поисковые механизмы YouTube.
Они используют поисковые механизмы Яндекса, поиска Google.
И они обычно запускают свои онлайн-школы, когда у них уже хорошая аудитория.
Например, у нас в клубе Виктория Ширгина, может быть, кто-то на нее подписан, у нее очень качественный блог, я с удовольствием его читаю.
И она рассказывает про, то есть она дает легальный совет, легальный с точки зрения адвокатский совет.
И в основном ее аудитория женщины.
Так вот, она запустила свой первый продукт, наверное, когда у нее уже было порядка 350 или 400 тысяч людей в блоге.
Теперь, что происходит, когда блогер запускает свою онлайн-школу на существующую аудиторию в 300-400 тысяч человек?
У тебя сразу же наступает очень большая выплата.
У тебя уже есть аудитория, ты ее собирал несколько лет, ты участвовал в самых разных механиках, чтобы ее собрать.
И представим себе, что у тебя тысяча человек купила за 250 долларов продукт. ты моментально получаешь сразу же очень хороший приход в компанию, и теперь у тебя много денег для того, чтобы их пустить снова в набор аудитории.
То есть работает ли такая механика?
Да, друзья, работает.
Является ли это бизнес-механикой?
Нет.
[14:12] Speaker A: Это достаточно грустная механика, она долгая, она тяжелая.
И если вы спросите людей, которые занимаются и создают контент машины, то вы узнаете, что у них поразительно мало свободного времени.
Я не знаю, для чего вы создаете свой бизнес, но мне не кажется, что вы его создаете для того, чтобы быть рабочим на заводе. которые получают деньги от собственной выработки.
Мне не кажется, что вы это делаете, чтобы работать 10-12 часов каждый день.
И я вам хочу честно сказать, что я сам попадал и попадаю иногда в ситуацию, когда я реально много работаю.
И каждый раз, когда это происходит, я себе напоминаю, что я создаю бизнес, а не завод по изготовлению контента.
Окей?
Почему не нужно делать трипвайеры или продавать мастер-классы?
И, друзья, побудьте со мной.
Я знаю, что я, может быть, немного больше времени трачу на этот слайд, чем некоторым из вас необходимо.
Но я хочу кое-что вам объяснить.
Я хочу, чтобы эта логика у вас присутствовала, как только вы прыгнете в свой бизнес и начнете его строить.
Тот, кто не знает, что такое трипвайер.
Трипвайер – это недорогой продукт. обычно до 50 долларов, от нуля до 50 долларов, вернее от единицы до 50 долларов.
[15:42] Speaker A: И цель Tripwire в идеале – ликвидировать стоимость привлечения.
Что значит ликвидировать стоимость привлечения?
У вас есть деньги, которые вы тратите на рекламу, и вы используете Tripwire таким образом, чтобы вернуть деньги, которые вы потратили на привлечение клиента.
Как только вы вернули деньги, которые вы потратили на привлечение клиента, он остается в вашей теплой базе, и теоретически вы можете тогда этому клиенту продать следующий дорогой продукт и уже ничего не платить за привлечение.
То есть идея Tripwire гениальная.
Тем не менее, чтобы создать Tripwire, чтобы знать, где стратегически его размещать в своей собственной воронке продаж, Первое.
Вы должны быть сильнее, чем 99% маркетологов, чтобы это сделать.
То есть ваш копирайтинговый гений должен быть больше, чем гений 99%, я не говорю людей, я говорю маркетологов.
Если взять мою команду, то, наверное, на 10 трипваеров, которые мы создадим, Полтора или два у нас будут успешными.
При том, что, друзья, я занимаюсь маркетингом и продажами больше, чем 10 лет.
Можете ли вы это сделать?
Да.
Стоит ли это делать?
Нет, по еще одной причине.
Есть такая штука, которая называется «волшебство эксперта».
[17:30] Speaker A: Смотрите, волшебство эксперта работает следующим образом.
Очень многие люди, которые у вас купят, купят ваши продукты, потому что вы их очаровали.
Вы прошли так называемый фактор ZILT.
ZILT – это аббревиатура, и она звучит как «я тебя знаю», «мне с тобой интересно», «я тебя люблю», «я тебе доверяю».
Большинство людей у вас купят, потому что вы с ними прошли этот фактор.
Тем не менее, в их потребительском мышлении, потребительском не с точки зрения, давайте я поменяю слово, покупательском мышлении.
Не в плане, что они пришли потреблять, а просто купить.
В их покупательском мышлении им не важно, что купить у вас, чтобы удовлетворить свой собственный интерес.
Что это значит?
У рынка есть определенная эластичность.
И обычно эта эластичность как раз находится на отметке в 500 долларов.
Если человек купил у вас что-то за 50 долларов, то существует огромная вероятность, что он не купит ничего дороже.
Это связано с тем, что он уже удовлетворил собственный интерес.
Он увидел вашу работу и ваше качество.
И из всех, кто купил ваш Tripwire, в лучшем случае только 5% перейдет и купит что-то большее.
Но если бы они у вас не покупали Tripwire, то со временем они бы купили бы ваш дорогой продукт.
[19:17] Speaker A: Это интересная логика, это не работает всегда, это работает очень часто именно так.
И последнее, почему я вам не советую делать реплееры.
Смотрите, не знаю, понимаете ли вы это себе, друзья, но ваша экспертиза не меняется от цены.
Давайте я попробую для вас это распаковать.
Неважно, заплачу я вам 50 долларов или 1000 долларов, вы не станете другим человеком.
Допустим, если мы с вами общаемся прямо сейчас, и вы говорите, у меня есть продукт 50 долларов, у меня есть продукт 1000 долларов.
Даже если я вам заплачу 1000, уровень вашей экспертизы от этого не долетит, поверьте мне.
Так не работает.
Ваша экспертиза взлетает от специфического знания.
Чем больше насмотренности и практики у вас, тем выше ваша экспертиза.
Это не зависит от того, сколько я вам плачу.
50 или 1000.
Что это означает на самом деле?
Это означает, что клиент может получить то, что реально стоит 1000 баксов у вас, за 50 просто потому, что вы дурны в маркетинге.
Поэтому я не рекомендую этим заниматься, не рекомендую делать трипфайеры.
[20:47] Speaker A: Вы можете это сделать, когда, опять же, у вас аудитория, насчитывающая сотни тысяч людей, и вы можете запустить быстрый трипфайер на теплую аудиторию, чтобы конвертировать тех, кто однозначно уже ничего не хочет у вас покупать.
Вы это можете сделать со временем, когда у вас уже бизнес достаточно крупный.
Вначале сфокусируйтесь всего лишь на двух продуктах.
И первый продукт будет что-то по цене 500 долларов и выше.
Теперь еще раз.
Если у вас плохая экспертиза, да, вы должны продавать дешевле.
Пока вы не приобретете экспертизу.
Смотрите.
Вначале, если действительно у вас нет экспертизы, продавайте по чем угодно.
Вообще плевать.
Если человек заплатил, и у него есть пульс, и вы можете на нем практиковаться, делайте это.
Да.
Мне один коуч сказал, это удивительно, люди нам платят, чтобы мы на них практиковались.
Друзья, действительно так, хорошо, делайте это, но как только вы чувствуете, что окей, я понимаю, что я делаю, я знаю, что то, что я делаю, приносит результат, ваша цена должна прилететь на ваши собственные услуги.
Окей, с этим слайдом закончили.
Двигаемся дальше.
Что стоит продавать?
Окей, Миша, мы поняли твою проповедь по поводу того, что нам не нужно продавать.
[22:09] Speaker A: Теперь расскажи нам, что все-таки нам нужно продавать.
Нам нужно продавать услуги под ключ.
Я настрою тебе трафик под ключ.
Я сделаю твои посадочные страницы под ключ.
Я возьму на себя операции твоей компании под ключ и так далее.
То есть это может быть любая на самом деле услуга под ключ.
Я буду вести твое домохозяйство под ключ, я буду делать АБВ и так далее.
Теперь второе – это, безусловно, индивидуальные коучинговые или консалтинговые пакеты.
Кто-то из вас, если вы до сих пор продаете индивидуальные консультации, вы обрезаете себе крылья.
И вы серьезно не зарабатываете.
Друзья, я не знаю, чем вы занимаетесь, я еще не встретил ни одного консультанта, который смог бы решить мою проблему за один разговор.
Теперь, если консультант может действительно решить мою проблему за один разговор, то он занимается не решением проблем, а помощью в тактиках.
Что это значит?
Допустим, у меня есть фитнес-тренер.
Он не очень дорогой.
Я плачу порядка 500 долларов в месяц за то, чтобы он со мной работал.
Я не могу сказать, что он сильно переутруждается, работая со мной.
[23:32] Speaker A: Но что интересно, это то, что если бы я пришел к нему на одну сессию, и я бы у него спросил, ну окей, посмотри на меня, что ты мне советуешь?
Как мне делать упражнения, как мне структурировать программу, дай мне ответы на точные вопросы.
Если бы он продал мне одну сессию, то в его мысли, в его голове проблему, которую я якобы решаю, это диагностика и планирование.
Он не понимает, что все, что я хочу, это иметь сильное тело.
И сильное тело не решается за одну консультацию.
Когда вы продаете одну консультацию, вы путаете проблему, которую вы решаете.
Вы думаете, что вы секс по телефону.
Окей?
Теперь, друзья, я вам хочу сказать, что если у вас прекрасный голос и хорошее воображение, вы на телефоне можете зарабатывать очень много денег.
Но я не думаю, что это то, чем вы хотите заниматься.
Групповые коучинговые реконстрационные программы.
Очень быстро, смотрите, с вами произойдет то, что произошло как-то со мной.
Сначала я давал и делал только индивидуальный коучинг, но потом клиенты заняли почти все мое время, и я как бы максанулся с точки зрения часов, доступных для работы.
То есть, условно, в день я мог брать только 5 клиентов.
[25:05] Speaker A: И даже если эти клиенты мне платили по 70 тысяч долларов в год, вы можете себе представить, что максимум денег, которое я бы мог бы на этом заработать, работая, по сути, как лошадь, работая каждый день по 5 часов, даже если бы я брал бы 70 тысяч долларов, максимум бы у меня был бы бизнес 1,5 миллиона.
И через 2 года я бы уже лежал бы в больничке.
Это был бы максимум.
Но как только ты понимаешь, что у тебя становится денег больше, чем времени, ты начинаешь менять очень сильно этот баланс.
Ты начинаешь освободить свое время любым способом, нанимать команду и переходить в групповой коучинг.
Сейчас...
Я принял решение, что я в этом году, то есть я доработаю с личными клиентами, которые у меня остались.
У меня обычно таких было три.
Я доработаю, и все.
И закончили.
Я возьму перерыв от индивидуального коучинга.
Не знаю, на год.
Я долго не могу без индивидуального коучинга, потому что я хочу постоянно практиковаться и улучшать, но я хочу брать тяжелее и тяжелее проблемы.
Я хочу, чтобы у меня было всего лишь пару клиентов, все остальное групповые коучинговые программы.
Но когда вы только начинаете, самый быстрый способ выйти на 20 тысяч – это брать личных клиентов.
[26:29] Speaker A: Как только вы видите, что окей, у меня уже есть 4-5 тысяч долларов, работая с индивидуальными клиентами, стоп.
Время переходить на освобождение своего собственного времени.
Вы начнете чувствовать, что вы начинаете сгорать, вы начнете чувствовать, что вы… потеряли большое количество своей собственной энергии, и вам нужно ее возобновить.
И вы начинаете играть в игру, когда избавляете себя от личных клиентов и переходите к групповой программе.
Можете ли вы начинать сразу с групповых программ?
Да, вы можете начинать сразу же с небольших групп, 8-10 человек, которые, условно, платят вам по 500 долларов.
Это тоже можно, если у вас есть хороший стартовый капитал, чтобы сразу же качнуть свою машину продаж.
И опять же, друзья, продавайте то, что стоит от 500 до 5000 долларов.
У меня кто-то спросил, Миша, подожди, но твой же клуб стоит 295 долларов в месяц, почему ты нам советуешь продавать за 500 долларов?
Во-первых, скорее всего, это последний месяц, когда мой клуб стоит 295 долларов в месяц.
И для тех, кто это будет потом слушать в записи, друзья, если вы заплатили 500, 600, 700 долларов в месяц, знайте, что это та же стратегия, которую будете вы использовать.
[27:50] Speaker A: Вы будете постоянно повышать свою цену, чем больше возможность или статистическая вероятность, что вы точно принесете своему клиенту результат, Большой результат, тем выше будет цена на ваши услуги.
Так вот, я хочу, друзья, напомнить, что удержание в моем клубе обычно минимум полгода.
Таким образом, люди платят нам на самом деле не 295 долларов, они нам платят около 3000 долларов.
Просто как напоминание.
Если вы можете повторить то же самое, делайте.
Также во всех остальных продуктах мы показываем, что мы бьем собственный результат и являемся для вас примером возможного.
Академия экспоненциального коучинга стоит 7 тысяч долларов.
Внутренний круг стоит 25 тысяч долларов.
Работа со мной лично стоила 70 тысяч долларов, я больше не беру клиентов.
Я вам показываю, что для вас возможно, своим примером.
Повторяйте, и у вас будет так же хорошо.
Так, чтобы...
Мы уже об этом поговорили.
Чтобы продавать ниже 500 долларов и при этом построить хороший бизнес, вам нужна аудитория 100 тысяч и больше, и вам нужен большой рынок.
Теперь, чтобы продавать выше 500 долларов и при этом построить хороший бизнес, вам достаточно аудитории до 10 тысяч человек.
Это вообще уникально.
Я разговариваю с...
[29:21] Speaker A: С участниками внутреннего круга, и, друзья, у многих из них аудитория за полмиллиона человек.
Бизнес в три раза меньше, чем у нас.
Наша аудитория, может быть, тысяч сейчас 15.
То есть мы с аудиторией меньше, чем 15 тысяч, бьем бизнесы, у которых полмиллиона людей в три-четыре раза.
Почему?
Потому что мы приняли несколько очень важных для нас решений с самого начала.
Одно из этих решений – продавать все выше, чем 500 долларов.
И ориентироваться на людей, у которых доход от 1500 долларов в месяц.
У кого-то из вас это нормально, доход сейчас, потому что вы начинающий эксперт или вы начинающий предприниматель, и ваш смешанный доход может быть меньше, чем это.
Тем не менее, что вы получите очень быстро, это буквально 2-3 месяца, и вы выйдете на свои 3000.
Так.
Давайте еще поговорим о пяти этапах.
Это важная тема, и вам предстоит ответить на этот вопрос, когда моя команда вам даст инструкции по поводу следующих вопросов.
И сейчас, друзья, я вам хочу сказать, что вы помните, да, вы пишете своего рода маркетинговый тезис о своем бизнесе.
Этот маркетинговый тезис вам потом поможет, когда мы с вами перейдем к продающим консультациям и к собственному лендингу.
[31:01] Speaker A: Сейчас я хочу, чтобы вы обратили внимание на то, как ваши клиенты получают результаты, через какие пять этапов они проходят, чтобы из тюрьмы попасть в свою нирвану.
Давайте...
Поговорим о пяти шагах.
И обычно...
Почему пять?
Может быть, у вас семь.
Или у кого-то три.
Это не столь важно.
Я вижу, что большинство продуктов укладывается в дорогу из пяти шагов.
Я вам рекомендую ее показывать как ступеньку.
То есть вы уже знаете, где и как выглядит тюрьма для вашего клиента.
Вы знаете, как выглядит для него нирвана.
Куда он хочет попасть.
Теперь...
Какой путь ваш клиент должен пройти, чтобы туда попасть?
Какие пять шагов ему предстоит сделать?
Какие пять модулей в вашей программе?
Какие пять этапов вашей услуги под ключ?
Что должно произойти, чтобы ваш клиент попал из тюрьмы в Нирвана?
Долгое время учили методу, который называется VC, метод взаимного исключения и совместного исчерпывания.
И как я рассказывал своим экспертам, как вы можете создать эти пять шагов.
Смотрите, я вам поделюсь этим упражнением, и вы можете сделать его для себя, для того, чтобы, опять же, получить чуть-чуть больше ясности.
Возьмите...
[32:35] Speaker A: Stick-it notes – это такие маленькие наклеечки, которые вы можете приклеивать, я не знаю, к стене, да, вы можете написать что-то и приклеить к стене, как напоминалку.
Я помню, что я активно использовал ее, когда в эти бумажки, когда в университете учил китайский, у меня весь дом был в китайских словах расписан, да, там, не знаю, стена была по-китайски написана, как будет стена по-китайски и так далее.
Так вот, вы берете эти бумажки, И начинаете следующим образом.
В левой стороне стены напишите, как выглядит тюрьма для вашего клиента.
Коротко просто опишите.
Бумажка одного цвета.
В правой сторона стены напишите, как выглядит нирвана для вашего клиента.
После этого между этими двумя наклейками Начните писать абсолютно все шаги, которые вам приходят в голову, которые ваш клиент должен сделать для того, чтобы пройти из тюрьмы в нирвану.
На этом этапе структура и логика не важны.
Просто пишите все шаги.
Один шаг, одна бумажка.
Написали, наклеили.
Следующее.
Написали, наклеили.
Итак, 100-150 шагов опишите.
После того, как вы сделали этих 100-150 бумажек, 150 шагов, начните их структурировать.
То есть у вас многие шаги будут похожи друг на друга, поэтому структурируйте их рядом.
[34:09] Speaker A: Вот эта группа одна, эта группа похожая вторая, эта группа похожая третья, эта группа похожая четвертая, эта группа похожая пятая.
Как только у вас появились таких пять групп, посмотрите на них внимательно и подумайте, каким словом это все можно объединить. что является объединяющим алгоритмом или объединяющим паттерном в каждой из этих групп.
Как только вы нашли, вы пишете пять шагов, и вы получили свои пять шагов.
Как может выглядеть пример?
Допустим, Наши коучи, чтобы получить у нас сертификацию, должны обучиться следующим вещам.
Первое, они должны научиться создавать коучинговое пространство и правильно структурировать сессии.
Дальше они должны научиться работе с когнитивными искажениями.
Третий шаг, они должны сначала обучить себя и потом приобрести навык преподавания в эмоциональной регуляции.
После этого они должны научиться работать с методом реактивной поведенческой трансформации.
Это часть того, чему мы обучаем.
И последнее, им нужно смотреться на 95% основных кейсов в лайфкоучинге, чтобы у них уже в голове лежали категории и шаблоны, что им нужно делать.
То есть я вижу таких 5 этапов для своих коучингов.
[35:36] Speaker A: Или пример, чтобы вам выйти на свои 20 тысяч долларов, вам сначала нужно пройти через принцип одного.
Создать один продукт для одного аватара с одной проблемой, которая...
вы будете продавать через одну единую механику и брать за это 500 долларов и выше.
Сначала нужно пройти через принцип одного.
После этого вам нужно создать и упаковать свой продукт и оффер таким образом, чтобы каждый раз, когда ваш идеальный клиент слышал ваш голос и логику вашей продажи, то сразу же возникало желание купить.
После этого вам нужно построить свое сообщество из тысячи человек, научиться лить трафик и дальше поставить две воронки, настроить их на сообщество и через трафик.
Это все, что вам нужно сделать, чтобы заработать свои первые 20 тысяч.
Это то, чему мы вас обучим.
Окей, на этом переключаем передачи и поговорим с вами о социальных доказательствах.
Вы от этого не убежите.
Это нужно.
Если у вас нет социальных доказательств, вы обычно знаете, почему их нет.
И вы должны сделать все возможное, чтобы получить социальные доказательства как можно быстрее.
Есть пять основных типов социальных доказательств.
И я вам расскажу о каждом из них.
[37:03] Speaker A: Первый – это продукт своего продукта, второй – это отзывы об авторе, потом отзывы о продукте, отзывы о методе и анекдотические отзывы.
Поговорим о продукте своего продукта.
Если вы особенно коуч или если вы консультант, друзья, очень важно, чтобы вы людям давали ту еду, которую едите сами, чтобы вы были примером того, что возможно для ваших клиентов.
Здесь я вам показываю картинку одного из моих любимых коучей.
Ее зовут Карин Крэптри.
И Карина учит людей сбрасывать вес.
И вверху это ее фотография с весом 130 килограмм.
И, по сути, большая часть ее жизни, где-то до 40 лет, была именно в таком весе.
И дальше она показывает свой новый вес в 65-70 килограммах.
И показывает пример, как ее жизнь изменилась.
И вместе с весом, кстати, поменялось реально абсолютно все в ее бизнесе.
Она в прошлом году вышла на 10 миллионов долларов в обороте.
Ее текущий вес держится с 2005 года.
Она обалденнейший коуч, очень клевая.
Но самое интересное, что было бы странно, если бы она учила людей худеть, находясь в весе 130 килограмм.
Это если бы ты учил людей бросить пить, будучи сам алкоголиком, или учил людей освобождаться от наркотической зависимости и каждый вечер засыпал под кокаинчик.
[38:54] Speaker A: Хотя под кокаинчик где-то можно засунуть.
Окей, то есть первая часть это убедитесь, что вы являетесь продуктом своего продукта.
Меня иногда спрашивают, Миш, ну допустим я коуч по достижению какого-то обалденного результата, но в моей жизни пока что нет настолько обалденного результата.
Иногда я вам хочу сказать, что вы можете путать продуктом какого именно продукта вы являетесь.
Что это значит?
Если вы, например, сертифицировались у меня, то вы должны быть продуктом своего продукта с точки зрения того, как вы мыслите и живете, а не с точки зрения того, сколько денег у вас в банке.
Разница в том, что не каждый из нас поставил себе цель заработать 100 миллионов.
Не каждый из нас поставил себе цель найти партнера.
Не каждый из нас поставил себе цель двигаться в карьере.
Тем не менее, каждый из нас, если вы являетесь коучем, и у вас есть механика и методика, в которой вы работаете, вы должны быть продуктом этой механики и методики.
Ваша жизнь должна быть примером того, чему вы коучите и как вы это делаете.
Теперь поговорим об авторе.
Отзывы об авторе.
Смотрите, отзывы об авторе подходят тогда, когда у вас нет отзывов о продукте.
[40:28] Speaker A: Например, вы продаете свой продукт, вы его упаковали, у вас есть оффер.
Но пока что это новый продукт.
Никто еще до этого его не покупал, поэтому люди не могут написать вам отзыв об этом продукте.
Вы вставляете отзывы о вас.
Что это значит?
Люди, когда ваши клиенты, когда они читают и доходят до социальных доказательств, они на самом деле не регистрируют, какого типа этот отзыв.
Есть пять типов отзывов, как я вам показал до этого.
Они не регистрируют, что они читают.
Они не понимают, какая это категория.
Поэтому у каждого из вас, если вы эксперт, уже должен присутствовать, существовать отзыв о вашей работе.
И вы это используете как социальное доказательство, пока не появляются отзывы о продукте.
В данном случае это пример.
Юлиана описывает мою работу.
Теперь отзывы о продукте.
Как только вы уже несколько раз продали свой продукт, Вы должны попросить своих клиентов, чтобы они дали отзыв о продукте.
Как мы это делаем?
Мы это делаем двумя способами.
Первый способ – это личная переписка.
Например, я пишу Зарикто.
Зарикто, привет, я посмотрел, что ты прошел машину, расскажи о своих результатах.
И Зарикто может рассказать мне о своих результатах.
[42:00] Speaker A: Как только он мне описал свои результаты, я увидел, что вау, это круто.
Я задаю следующий вопрос.
Слушай, Зарикто, я необыкновенно рад за то, что у тебя все получилось.
Огромное тебе спасибо, что ты поверил.
И это удивительно, что у тебя такой результат.
Скажи, не против ли ты, если я возьму твое сообщение выше и буду использовать как один из отзывов?
Теперь я не встречал ни одного человека, который сказал бы «О, нет, сори, извини, я тебе соврал».
На самом деле я не получил никакого результата, я просто хотел сделать тебе приятно.
И обычно люди, они могут почувствовать немного дискомфорта, но они согласятся.
И если они не согласны, вы можете сказать «Я могу использовать этот отзыв, не называя, например, твоего имени».
И тогда...
Чаще всего человек скажет, да, конечно же, без проблем.
И вы не нарушаете закона, если вы возьмете его отзыв и поставите другое имя.
Это удивительно, что можно сделать, и какие части в законе о рекламе, которые не покрывают такие интересные вещи.
Тем не менее, большинство людей скажет, Бери мой отзыв, и вы можете сохранить их имя.
Теперь второй способ, как вы это еще можете делать, это используя механику в виде награждений.
[43:35] Speaker A: Вы можете сказать, друзья, я хочу наградить тех, кто получил самый крутой результат в моей программе, и первые три места получают вот это.
Я помню первый раз, когда я предоставил видеоотзыв, потому что у меня невозможно было ставить, дать отзыв, у меня просто не было на это времени, я не мог ни для кого записать видео, как бы сильно меня не просили, у меня нету на это реально времени.
Но мой коуч, ее зовут Брук, она мне написала, слушай, у тебя один из самых крутых результатов в...
среди моих клиентов, и я хочу прислать тебе награду.
Эта награда приедет прямо из Тиффани.
Ты можешь, пожалуйста, записать видео, как ты принимаешь эту награду?
И когда он написал, типа, мне приедет награда из Тиффани, я думаю, оу, вау, это интересно.
Что конкретно, как его приедет.
И понятно, что я записал это видео, и мне приехала статуэтка, сделанная из стекла Тиффани.
Тем не менее, я, может быть, рассчитывал на другое Тиффани, но это обалденнейшая статуэтка.
Это самая лучшая, которая у меня В принципе, я когда-либо получал от мастер-майндов, и это единственная или статуэтка, или как бы такой красивый стеклянный круглый, я не знаю, что это, шар в шар или какая-то штука.
[45:11] Speaker A: Это единственная из моих наград, из моих дипломов, которые я не выбросил.
Единственное.
У меня, я не знаю, под 50 разных было наград, они все в мусорке, они мне не нужны, я не хочу их видеть.
Это единственное, которое я не выбросил, потому что оно выглядит обалденно.
Окей, следующее.
Отзывы о методе.
Смотрите, иногда вы работаете в методе, у которого очень много доказательств и отзывов, просто у вас пока что нет личных отзывов.
Это нормально.
Взять отзывы о методе с другого источника и поместить на свой сайт.
Например, если вы работаете в системе Montessori, вы можете взять все социальные доказательства, которые есть у Монте-Сори, других школ, и использовать на своем сайте, потому что вы работаете в едином методе.
Так многие из моих экспоненциальных коучей могут взять социальные доказательства, которые есть у нас, и использовать их на своих сайтах, потому что они работают в моем методе.
И последнее, так называемые анекдотические социальные доказательства.
Это вообще, друзья...
целая, не знаю, маркетинговая ниша, и вы о ней не имеете никакого понятия.
Я вам сейчас ее покажу, раскрою.
Вы будете удивлены, что так работает очень большая часть рынка, и это не нарушает закон.
[46:40] Speaker A: Я советую вам использовать анекдотическое доказательство в самую последнюю очередь, когда у вас нет другого выхода, и вы не можете ничего сделать.
В самую последнюю очередь.
Теперь, как складывается анекдотическое социальное доказательство?
Допустим, вы работаете с...
Вы эксперт, который работает с эмоциональным интеллектом.
Например, у вас какая-то программа, которая учит владеть собственными эмоциями.
Но у вас пока что нет отзывов.
Смотрите, что вы можете сделать.
Вы идете на сайт с книгами.
Это может быть Amazon, это может быть Kindle, это может быть Ozone.
Вы находите классную крутую книгу в теме эмоционального интеллекта.
Вы берете чей-то отзыв, но не копируете имя человека, который оставил этот отзыв, а только его слова, только его фразы.
Вы берете эту фразу убираете из нее любую часть, которая относится конкретно к этой книге, имеет просто общие слова, переносите на свой лендинг, ставите кавычки.
Теперь этот отзыв действительно существует, он был оставлен и он публично доступен.
То есть вы пока что ничего не нарушили.
Также он не защищен копирайтом или авторским правом.
Это не плагиат.
То есть вы взяли отзыв, перенесли.
Дальше вы придумываете имя того, кто ставил этот отзыв.
[48:24] Speaker A: И ставите туда.
Потому что вы имеете право скрывать имя либо ставить какое-то другое имя.
Смотрите, допустим, это самая сильная программа, которую я когда-либо проходила.
Вот.
Имя человека.
И для правдоподобности вы пишете менеджер среднего длина Москва.
Это анекдотические социальные доказательства.
Их использует огромное количество бизнесов.
Опять же, вы это делаете в самом тяжелом сценарии.
Используйте первые четыре.
Они намда более этичные.
Здесь за вами не придут, вас не посадят, но это на грани этичности.
Окей?
Теперь, какие социальные доказательства, друзья, есть у вас?
Это один из самых важных вопросов.
Играетесь ли вы продуктом своего продукта?
Что о вас говорят, как об авторе?
Какие есть доказательства вашего продукта?
Можете ли вы подтвердить свой метод, который вы используете?
Цена.
На вопрос выше вы ответите после того, как моя команда вам даст инструкции, что заполнять, на какие вопросы отвечать.
Теперь перейдем к обсуждению цены.
Цена в 500 до 5000 долларов озвучивается на личной встрече.
То есть когда вы уже один на один разговариваете с вашим клиентом и вы презентуете свой оффер в конце.
И вы сравниваете свою цену с тем, что человек получит.
[50:02] Speaker A: Мы обычно говорим следующим образом.
На основании того, что я услышал, я уверен, что я дам тебе результат, который ты хочешь.
Если ты получишь этот результат, то в твоей жизни такой результат на основании моего опыта работы с моими клиентами может быть оценен в десятки тысяч долларов.
И многие бы заплатили эти деньги.
Тем не менее, я не настолько дорог.
Моя работа, несмотря на то, что гарантирую, что ты это получишь, стоит меньше.
Я беру за три месяца работы с тобой 1200 долларов.
Мы встречаемся каждую неделю по одному часу.
И я веду тебя через следующие пять этапов.
Этап первый – я научу тебя создавать пространство.
Этап второй – я покажу тебе, как работать с когнитивными искажениями.
Этап третий – ты начнешь регулировать свои эмоции как про.
Этап четыре – я покажу тебе, что делать со своим поведением, реакциями и всеми твоими привычками.
И последний этап – Мы с тобой насмотримся на жизненные проблемы.
И ты будешь знать, что делать каждый раз, когда ты сталкиваешься с одной из них.
Этого нужно три месяца.
Еще раз, это стоит еще 200 долларов.
И как тебе удобно будет оплатить?
Ты хочешь платить сейчас?
Или, может быть, ты хочешь отправить...
Может, ты хочешь подумать?
[51:37] Speaker A: Скажи мне, что ты думаешь, да?
Окей.
Теперь...
Один важный момент.
На ваших лендингах вы не будете писать цену.
У вас будет только возможность назначить с вами личную консультацию.
Цену вы озвучиваете на встрече.
И вы, друзья, должны сами для себя решить, как вы принимаете деньги.
Вы можете быть ИП, у вас может быть счет, и вы можете создать страницу для эквайринга.
Для этого вам нужно поговорить с своим банком, узнать, как это сделать.
Либо вы можете работать пока что как частное лицо и принимать деньги, может быть, просто на карточку.
Или брать наличность.
Вам предстоит решить.
Это на вас.
Разберитесь с этим.
Теперь гарантия.
Мы даем обычно два типа гарантий.
Мы даем гарантию качества.
Если в течение 30 дней вам покажется, что мы не выполняем свое обещание, мы вернем все деньги.
Я вам советую гарантию качества давать при любых условиях всегда.
И если вы действительно уверены в своем результате и у вас очень высокий ценник, давайте также гарантию результата.
Если вы не получите обещанный результат к окончанию программы, мы вернем все деньги без личных вопросов.
То есть это вторая гарантия.
Выбирайте, какую гарантию вы будете давать.
[53:04] Speaker A: Гарантию качества, гарантию результата или вместе.
Друзья, Гарантия помогает и добавляет в вашу конверсию дополнительно порядка 20%.
Это удивительно, если вы можете ее правильно объяснить.
Многие эксперты почему-то не озвучивают свою гарантию.
Они имеют ее, но они не думают, что это важно.
И вы серьезно ошибаетесь, когда думаете, что это не важно.
Для большинства людей важно иметь ощущение безопасности, если вы им говорите, слушай, я настолько уверен в своем продукте, что если за 30 дней ты не подумаешь, что это самое лучшее, что случилось в твоей жизни, мы вернем тебе деньги.
Ты просто скажешь, верни деньги, и лишние вопросы, деньги будут возвращены.
Еще один нюанс.
Если кто-то из клиентов просит у вас вернуть деньги, У вас должно быть правило.
Тот, кто попросил вернуть деньги, больше не имеет права покупать ваши продукты.
Вы не магазин обуви, где можно обувь поносить, вернуть и потом снова же купить того же бренда еще раз.
Предупреждайте своих клиентов на этапе, когда вы возвращаете деньги, что смотри, я с удовольствием тебе возвращаю деньги, у меня нет никаких вопросов по этому поводу.
Учти, у нас следующее правило в бизнесе.
Почему вы это делаете?
[54:31] Speaker A: Вы делаете это на всякий случай, чтобы не поощрять определенное поведение.
Вы будете с этим сталкиваться очень-очень редко.
Я думаю, что это будет меньше, чем 1% всех ваших случаев.
Но это...
не поощряют определенное поведение, и это хорошо работает.
Теперь какую гарантию выберете вы?
Что вы будете делать?
Если вы хотите продавать в лед, закрывать каждого второго человека, кто будет у вас на консультациях, вы даете две гарантии.
Гарантию качества и гарантию результата.
Для этого также у вас должен быть достаточно сильный желудок.
В нашем случае мы это делали очень часто.
Мы давали и первое, и второе.
Особенно, когда будет бизнес меньше, когда бизнес становится достаточно большим, у вас необходимость в таких сильных гарантиях отпадет.
Достаточно будет просто давать гарантию по качеству.
Окей.
И авторитет.
Здесь вы перечисляете регалии создателя продукта, программы и так далее.
Здесь вы показываете, что у вас есть, что дает вам право делать то, что вы делаете.
Теперь Друзья, вы должны понять мое личное мнение.
Вот все, что здесь написано, я вообще на это плевать.
Если кто-то меня встретит в жизни, я никогда не произнесу ни одну из этих строчек.
Я к этому отношусь с нисхождением.
[56:07] Speaker A: Я думаю, что тебе нужны регалии только тогда, когда ты не можешь на деле показать, что ты чего-то стоишь.
Тем не менее, для лендинга это хорошо работает, поэтому мы идем на определенный компромисс, и мы ставим свои регалии.
Регалии вы размещаете либо как утверждение, как у меня, либо как цифры.
И мы об этом поговорим, когда мы будем с вами делать техническое задание для лендинга.
Но цифры могут быть следующим образом.
Допустим, если бы у меня не было бы этого всего, я бы мог бы написать более 3000 часов коучинга, личного коучинга.
Или более 5000 клиентов.
Я бы мог бы написать, не знаю...
2-2 тысячи часов в изучении маркетинга и копирайтинга и так далее.
То есть я бы мог просто показать цифры, и это бы тоже работало.
Я вам дальше, когда мы будем, опять же, смотреть техзадания для лендинга, вы увидите, как многие из наших экспертов себя показывают.
Сейчас подумайте, какие есть у вас регалии, и опишите их.
Окей?