Модуль - 1
1.1 Мастерство мышления
Краткое содержание
# Основа предпринимательства: Держим фокус и создаем обещания
### Спикер:
### Введение:
В данном модуле обсуждаются ключевые аспекты предпринимательства, включая важность фокуса, создание обещаний и навыки проведения продающих встреч. Основное внимание уделяется тому, как предприниматели могут преодолеть свои ограничивающие убеждения и достичь успеха.
### Ключевые моменты:
- Предпринимательство требует фокуса и выполнения обещаний, которые мы даем сами себе.
- Создание обещаний и содержание продукта для посадочной страницы являются важными шагами в бизнесе.
- Навыки продаж и умение проводить консультации являются ключевыми для успеха в предпринимательстве.
- Ограничивающие убеждения могут стать основным препятствием на пути к успеху, и их необходимо осознавать и преодолевать.
- Прошлое не определяет будущее; важно сосредоточиться на ценностях и целях, которые помогут достичь желаемого.
- **Определение фокуса в предпринимательстве**: Фокус в предпринимательстве — это способность сосредоточиться на конкретных целях и задачах, избегая отвлекающих факторов. Это не только о креативных идеях, но и о выполнении обещаний, данных самому себе.
- **Проблемы с фокусом**: Многие предприниматели сталкиваются с трудностями в поддержании фокуса, что может привести к неэффективности и потере времени.
- **Практическое задание**: Участникам предложено сосредоточиться на ближайшие два месяца для качественной упаковки своих продуктов и услуг.
- **Значение обещаний**: Обещания, данные самому себе, играют ключевую роль в достижении успеха. Важно не только давать обещания, но и выполнять их.
- **Создание контента**: Участники должны разработать содержание для своей посадочной страницы, что является важным шагом в их предпринимательской деятельности.
## Навыки проведения продающих встреч
- **Опыт спикера**: Спикер делится своим опытом в продажах, начиная с низов и достигая управления командой из 50 человек, работающей по всей Европе. Он упоминает, что его система продаж была разработана на основе 10 лет практики.
- **Система продаж**: Участники получат доступ к проверенной системе, которая поможет им проводить успешные продажи и управлять процессом принятия решений клиентами.
- **Определение мастерства мышления**: Это способность контролировать свои мысли и эмоции, что является важным аспектом для достижения успеха в предпринимательстве.
- **Пять основных вопросов**: Участникам предлагается использовать пять вопросов для анализа своих ограничивающих убеждений и их влияния на успех:
1. Помогает ли эта мысль достичь цели?
2. Что было бы, если бы этой мысли не было?
3. Уверен ли ты, что это действительно правда?
4. Во что бы ты хотел верить вместо этой мысли?
5. Приведи три подтверждения для этой новой мысли.
- **Определение**: Ограничивающие убеждения — это негативные мысли, которые мешают людям достигать своих целей. - **Цена ограничивающих убеждений**: Спикер подчеркивает, что цена этих убеждений — это собственный успех. Каждый месяц, когда человек не зарабатывает желаемую сумму, он платит за свои убеждения. - **Работа с убеждениями**: Участникам предлагается разделить свои убеждения на две категории: помогающие и мешающие. Это поможет понять, почему они находятся в текущем состоянии.
- **Определение ценностей**: Ценности — это принципы, которые определяют поведение и решения человека. Они играют ключевую роль в предпринимательстве. - **Связь с успехом**: Участники должны опираться на свои ценности, чтобы достичь желаемого будущего, а не на ограничивающие убеждения из прошлого.
В ходе модуля участники узнали о важности фокуса, создании обещаний, навыках проведения продающих встреч, мастерстве мышления и работе с ограничивающими убеждениями. Основное внимание уделялось тому, как преодолеть внутренние барьеры и достичь успеха в предпринимательстве. Участникам было предложено выполнить домашнее задание: создать свои бизнес-модели, ответив на вопросы о желаемом доходе, цене услуг и количестве клиентов.
### Домашнее задание
- Ответить на вопросы о желаемом доходе, цене услуг и количестве клиентов.
- Разработать содержание для своей посадочной страницы.
### Рекомендуемая литература
- Спикер не упомянул конкретные книги или статьи, но участникам рекомендуется изучать материалы по теме предпринимательства и личностного роста.
Выделенные задачи:
- Написать 7 причин, почему у вас пока нет того, что вы хотите. (Срок: 3 минуты, Исполнитель: Speaker A)
- Сохранить список ограничивающих убеждений. (Исполнитель: Speaker A)
- Разделить список убеждений на две категории: помогающие и не помогающие. (Исполнитель: Speaker A)
- Использовать пять вопросов для разворота не помогающих убеждений. (Исполнитель: Speaker A)
- Ответить на вопросы о финансовых целях и бизнес-модели (Срок: В течение следующей недели, Исполнитель: Участники)
- Разместить ответы на вопросы в общей группе (Срок: В течение следующей недели, Исполнитель: Участники)
- Обсудить и прокомментировать ответы участников в команде (Срок: После получения ответов, Исполнитель: Команда Speaker A)
Транскрипт 1.1. Мастерство мышления
1.2 Один аватар, одна пролема, одно обещание, одна тюрьма, одна нирвана
# Создание манифеста для достижения стабильного дохода в онлайн-бизнесе
## Спикер:
Спикер: Михаил (Миша) — эксперт в области онлайн-бизнеса и коучинга, основатель Академии экспоненциального коучинга, практик метода реактивной трансформации, с опытом обучения предпринимателей достижению финансовой независимости и развитию экспертных навыков.
## Введение:
Лекция посвящена формированию манифеста — ключевого документа для построения успешного онлайн-бизнеса с целью достижения стабильного дохода в 20 тысяч долларов в месяц. Рассматриваются принципы выбора идеального клиента, определения одной главной проблемы и обещания одного результата, а также важность глубокого понимания клиента и его текущей ситуации. Особое внимание уделяется развитию экспертизы, правильному позиционированию предложения и работе с инфраструктурой бизнеса.
## Ключевые слова:
манифест, онлайн-бизнес, идеальный клиент, экспертиза, проблема и результат, лендинг, маркетинг, стабильный доход
# Цель и значение манифеста в онлайн-бизнесе
Манифест — это ключевой документ, который формирует основу успешного онлайн-бизнеса и помогает достичь стабильного дохода в размере 20 тысяч долларов в месяц. Он служит компасом, направляющим предпринимателя в построении предложения, выборе клиента и формулировке обещания. Манифест концентрируется на принципе одного: одного идеального клиента, одной главной проблемы, одного обещания и одной нирваны (желаемого результата).
Манифест помогает избежать хаоса и неопределённости, структурируя бизнес-модель и фокусируя усилия на решении конкретной глубокой проблемы клиента. Он также служит основой для создания лендинга и маркетинговой воронки, что способствует эффективной коммуникации с аудиторией и увеличению конверсии.
# Путь к стабильному доходу: от 3 до 20 тысяч долларов
- Цель — достичь стабильного дохода в 20 тысяч долларов в месяц. - Первый этап — выйти на стабильные 3 тысячи долларов в месяц, после чего можно осмотреться и корректировать стратегию. - Пример: дизайнер Саша Панькова, которая не бегала по рынку с дешевыми продуктами, а взяла один проект за 300 тысяч долларов, демонстрируя, что глубокая экспертиза позволяет работать с крупными клиентами и высокими суммами. - Важно принять решение работать усердно и последовательно, «как терминатор», не сгорая, а эффективно используя свои силы. - После достижения 20 тысяч долларов можно делегировать функции и сосредоточиться на стратегии.
# Доверие процессу и групповое обучение
- Навыки приобретаются только в групповом формате, а не в индивидуальном коучинге. - Коучинг меняет мышление, но без практических навыков результата не будет. - Процесс обучения построен на последовательном выполнении заданий и получении обратной связи. - Обратная связь бывает двух типов: - Количественная — проверка по чек-листу, что выполнено, что нет. - Качественная — глубокий анализ и рекомендации по улучшению. - Важно доверять процессу и не требовать личного коучинга на ранних этапах.
# Роль лендинга в фокусировке эксперта и презентации продукта
- Лендинг служит инструментом фокусировки эксперта на том, что и кому он продает. - Для клиента лендинг — это онлайн-визитка, которая заменяет полноценный сайт. - Лендинг помогает структурировать и формулировать ключевые сообщения, слова и обещания. - В рамках маркетинговой воронки лендинг помогает конвертировать посетителей, которые не пришли на личные консультации. - Эксперт получает возможность дважды корректировать техническое задание (ТЗ) для лендинга перед его финальной реализацией.
# Принцип одного: один клиент, одна проблема, одно обещание
- В манифесте выбирается один идеальный клиент (аватар), для которого решается одна глубокая проблема.
- Обещается один конкретный результат, который будет достигнут.
- На рынке выигрывает не самый лучший маркетолог, а самый смелый, который готов выполнить обещание.
- Эксперт одновременно является главным маркетологом, продуктологом, финансистом и оператором бизнеса до достижения 20 тысяч долларов.
- После достижения цели можно делегировать функции и сосредоточиться на стратегии.
# Эксперт как главный маркетолог и оператор бизнеса
- Эксперт должен самостоятельно управлять всеми ключевыми функциями бизнеса на начальном этапе. - Не стоит ждать «волшебника» или полагаться на продюсеров и интеграторов. - Это «проклятие» сохраняется до выхода на стабильный доход в 20 тысяч долларов. - После достижения цели можно нанимать специалистов и делегировать задачи.
# Понимание тюрьмы и нирваны клиента
- **Тюрьма клиента** — это текущее состояние, которое клиент ненавидит и хочет изменить. - Важно знать, что недоступно клиенту сейчас, что его раздражает, что вызывает бессилие. - Нужно уметь описать проблему клиента лучше, чем он сам, чтобы завоевать доверие. - Вопросы для понимания тюрьмы: - Что недоступно клиенту? - Что вызывает раздражение и бессилие? - Как близкие воспринимают ситуацию клиента? - С кем клиент себя сравнивает? - Какие негативные мысли он о себе говорит? - Что случится, если проблема не будет решена? - **Нирвана клиента** — это желаемое состояние, к которому стремится клиент. - Важно визуализировать, как изменится жизнь клиента после решения проблемы: что он сможет, как будет себя чувствовать, как его будут воспринимать близкие и клиенты. - Пример: стабильный доход 20 тысяч долларов в месяц, возможность путешествовать, нанимать помощников, улучшение качества жизни семьи.
# Визуализация успеха и эмоциональное топливо для действий
- Визуализация стабильного дохода и успеха — мощный мотиватор.
- Мышление определяет масштаб дохода: чтобы заработать миллионы, нужно мыслить как миллионер.
- Эмоциональное топливо — это чувство и мышление, которые заставляют действовать.
- Пример из личного опыта спикера: общение с коучем о мышлении владельца компании с доходом 100 миллионов долларов.
- Важно понимать, что деньги не изменят внутреннее состояние, но дадут комфорт и возможности.
- Визуализация помогает преодолеть страхи и сомнения, формирует ясность целей.
# Определение идеального клиента и его характеристик
- Определяется конкретная группа людей, с которой работает эксперт (например, предприниматели, родители, менеджеры, мамы в декрете). - Выбирается одна группа, которая нравится и с которой есть потенциал (размер и платежеспособность). - Определяются 4 качества, которые делают клиента идеальным (например, интеллект, ценности, готовность к действиям, чувство юмора). - Определяются клиенты, с которыми работать не хочется, и причины этого (например, нежелание нести ответственность). - Важно иметь доступ к аудитории, с которой планируется работать. - Пример: у спикера 70% клиентов — женщины, эксперты или онлайн-предприниматели, с которыми он любит работать.
# Ошибки в формулировке проблемы и обещания
- Проблема не должна быть абстрактной или неясной (например, «помогаю женщинам получить от жизни всё» — слишком общее и не конкретное). - Не стоит обещать решение нескольких проблем одновременно — это снижает доверие и показывает отсутствие экспертизы. - Использование непонятных терминов и сложной метафизической лексики, непонятной целевой аудитории, снижает эффективность. - Непроверенные ролевые модели и конкуренты (например, аккаунты с большим количеством подписчиков, но без реального бизнеса) не подходят. - Несоответствие между обещанием, описанием проблемы и целевой аудиторией — частая логическая ошибка. - Отсутствие экспертизы в заявленной области ведет к отказу в поддержке. - Манифест не должен быть «тезисом» или сочинением, а четким, логичным и конкретным документом.
# Критерии выбора глубокой и ценной проблемы
- Проблема должна быть глубокой и стоить больших денег. - Если на рынке много дешевых аналогов — проблема, скорее всего, мелкая. - Если на рынке нет предложений — возможно, проблема не существует. - Если предложения есть и стоят дорого — проблема глубокая и ценная. - Пример: уборка помещений стоит дешево, а уборка после пожаров или химических аварий — дорого. - Глубина проблемы определяется уникальностью, сложностью решения и ценностью для клиента.
# Методы понимания решаемой проблемы: собственный опыт и ролевые модели
- Первый метод — быть своим клиентом, решать проблему, с которой сам сталкивался (scratch your own itch). - Второй метод — изучать ролевые модели, которые уже достигли успеха в нужной нише. - Ролевая модель — это бизнес, который продает продукт и имеет реальные продажи и рекламу. - Проверять ролевые модели через инструменты, например, SimilarWeb, чтобы оценить активность и трафик сайта. - Изучать зарубежные рынки и успешные кейсы для адаптации и вдохновения. - Если не удается определить проблему, нужно опросить своих клиентов и собрать обратную связь.
# Структура манифеста: шаблоны и их заполнение
1. **Предложение** Формат: «Я помогаю [группа людей] получить [результат], даже если сейчас у них [проблема]». Пример: «Я помогаю онлайн-предпринимателям выйти на первые 20 тысяч долларов, даже если у них нет клиентов и денег на рекламу».
2. **Описание текущей жизни клиента (тюрьма)** Формат: «Вот как выглядит жизнь моего клиента сейчас». Описываются чувства, проблемы, ограничения.
3. **Последствия нерешённой проблемы** Формат: «Вот как это отразится на вашей будущей жизни, если проблема не будет решена». Описываются негативные последствия.
4. **Обещание результата** Формат: «Из [проблема] в [решение] за [время]». Пример: «Из самозанятости без денег в онлайн-предпринимательство с семизначными оборотами за 24 месяца».
5. **Нирвана (желаемое состояние)** Формат: «Только представьте, что...». Описываются положительные изменения, которые клиент получит.
# Частые ошибки при создании манифеста и их исправление
- Проблема не является проблемой (слишком общие или абстрактные формулировки).
- Несоответствие между обещанием, описанием проблемы и целевой аудиторией.
- Использование сложных и непонятных терминов, которые не понятны целевой аудитории.
- Непроверенные ролевые модели и конкуренты.
- Отсутствие экспертизы в заявленной области.
- Логические разрывы между частями манифеста.
- Манифест написан в виде сочинения, а не структурированного документа.
- Обещания слишком общие и не конкретные.
- Придумывание ответов без реального понимания клиента.
# Пример посадки по модели манифеста
- Начинается с обещания и описания боли клиента.
- Далее показываются преимущества и желаемое будущее.
- Представляется продукт с описанием формата и содержания (например, 7-недельный курс).
- Приводятся социальные доказательства.
- Завершается оффером — конкретным предложением для клиента.
- Пример: проект Ани Бабич и Наташи Федоровой, которые прошли обучение и применяют модель манифеста.
Лекция Михаила подробно раскрыла, как создать манифест для построения онлайн-бизнеса с целью стабильного дохода в 20 тысяч долларов в месяц. Основные принципы — выбор одного идеального клиента, одной глубокой проблемы и одного обещания, а также глубокое понимание текущей ситуации клиента (тюрьмы) и его желаемого состояния (нирваны). Важна экспертиза, смелость в маркетинге и системный подход к развитию бизнеса. Домашнее задание — заполнить шаблоны манифеста и загрузить их для получения обратной связи.
- Заполнить все пять шаблонов манифеста:
1. Предложение
2. Описание текущей жизни клиента (тюрьма)
3. Последствия нерешённой проблемы
4. Обещание результата
5. Описание нирваны (желаемого состояния)
- Загрузить заполненные шаблоны по предоставленной ссылке.
- Ответить на все вопросы подробно и исследовательно, избегая общих фраз и «отписок».
# Рекомендуемая литература и инструменты
- Метод реактивной трансформации Михаила — для изменения мышления и восприятия.
- Анализ ролевых моделей и конкурентов через SimilarWeb (similarweb.com).
- Изучение зарубежных успешных бизнес-моделей и маркетинговых стратегий.
- Практические кейсы и примеры из Академии экспоненциального коучинга.
Эти подробные и структурированные заметки помогут систематизировать знания и эффективно применить их для построения успешного онлайн-бизнеса.
- Создать манифест с оффером для достижения 20 тысяч долларов в месяц и придерживаться его до результата (Исполнитель: Speaker A)
- Достичь стабильного дохода 3 тысячи долларов в месяц, работая интенсивно по манифесту (Исполнитель: Speaker A)
- Заполнить специальную форму для передачи первой части манифеста и получить количественную обратную связь (Исполнитель: Speaker A)
- Заполнить форму для второй части манифеста в следующем уроке и получить обратную связь (Исполнитель: Speaker A)
- Создать техническое задание (ТЗ) для лендинга, пройти две итерации согласования с командой (Исполнитель: Speaker A)
- Определить одного идеального клиента с одной глубокой проблемой, описать его группу и четыре качества, делающие его идеальным (Исполнитель: Speaker A)
- Определить группу клиентов, с которыми не хочется работать, описать четыре качества таких клиентов (Исполнитель: Speaker A)
- Определить и записать проблему, которую вы решаете для своих клиентов, используя критерии и примеры из урока (Исполнитель: Speaker A)
- Провести анализ ролевых моделей: изучить их бизнес, рекламу, клиентов и методы коммуникации, используя инструменты типа SimilarWeb (Исполнитель: Speaker A)
- Собрать обратную связь от всех клиентов о проблемах, с которыми они к вам приходили, и результатах, которые получили (Исполнитель: Speaker A)
- Ответить подробно на вопросы о текущей ситуации клиента (тюрьме клиента), включая его ограничения, раздражения, сравнения и последствия нерешения проблемы (Исполнитель: Speaker A)
- Визуализировать и описать 'нирвану' клиента — его идеальное состояние после решения проблемы, включая изменения в жизни и восприятии окружающих (Исполнитель: Speaker A)
- Заполнить шаблон предложения ценности: сформулировать, какую группу людей вы помогаете и какой результат даете, используя пример из урока (Исполнитель: Speaker A)
- Заполнить шаблоны (проблема, жизнь клиента сейчас, последствия, обещания, нирвана) и загрузить по ссылке, которую даст команда (Исполнитель: Speaker A)
Транскрипт 1.2 Один аватар, одна пролема, одно обещание, одна тюрьма, одна нирвана
1.3 Содержание и оффер
# Стратегии построения успешного онлайн-бизнеса: от мышления предпринимателя до создания продукта и социальных доказательств
## Спикер:
Speaker A, эксперт в области онлайн-бизнеса и коучинга, с опытом более 10 лет в маркетинге и продажах, практикующий предприниматель и наставник, автор методик и программ по построению успешного бизнеса в русскоязычном пространстве.
## Введение:
Лекция посвящена формированию мышления предпринимателя в онлайн-бизнесе и эффективным стратегиям создания и продажи продуктов. Рассматриваются ошибки начинающих, оптимальные ценовые стратегии, важность социальных доказательств и этапы построения продукта. Особое внимание уделяется системному подходу и построению бизнеса с высокими ценами и качественными гарантиями.
## Ключевые слова:
онлайн-бизнес, предпринимательское мышление, онлайн-курсы, трипвайер, коучинг, социальные доказательства, ценообразование
# Мышление предпринимателя vs блогера в онлайн-бизнесе
- **Определение и различия**: Предприниматель мыслит системно, ориентирован на построение масштабируемого бизнеса с управлением процессами и командой. Блогер же фокусируется на создании контента и развитии личного бренда, часто без системного подхода к бизнесу. - **Исторический контекст**: В русскоязычном онлайн-пространстве бизнес начали формировать блогеры, а не профессиональные предприниматели. Это объясняет распространение моделей, ориентированных на контент, а не на системные продажи. - **Цель лектора (Speaker A)**: Научить участников думать как предприниматели, чтобы пройти путь развития бизнеса за несколько дней, а не лет. - **Ключевые элементы мышления предпринимателя**: содержание продукта, социальные доказательства, цена, гарантия и авторитет — все это должно быть интегрировано в оффер и лендинг.
# Ошибки начинающих: почему не стоит создавать онлайн-школы и продавать дешевые продукты
- **Почему не стоит создавать онлайн-школы новичкам**:
- Онлайн-школы обычно продают курсы по цене от 90 до 250 долларов.
- Для заработка значительных сумм (например, 3000 долларов) нужно продать минимум 12 курсов.
- Для этого требуется большая аудитория и сложная маркетинговая воронка.
- Новички часто тратят на маркетинг столько же, сколько зарабатывают, что ведет к убыткам.
- **Пример из практики Speaker A**:
- Потерял 250 тысяч долларов, продавая продукт за 90-100 долларов при стоимости привлечения клиента в 250 долларов.
- **Почему не стоит продавать единичные консультации и мастер-классы**:
- Решение серьезных проблем за одну консультацию невозможно.
- Такие продукты не масштабируются и ограничивают доход.
- **Не рекомендуется**:
- Запускать мембершипы и клубы по подписке на старте.
- Продвигать чужие продукты или размещать рекламу в блоге.
- Продавать продукты дешевле 500 долларов (исключение — отсутствие опыта).
# Экономика онлайн-курсов и маркетинговые затраты на привлечение клиентов
- **Стоимость регистрации на вебинар**: 4-6 долларов за регистрацию.
- **Конверсия вебинара**:
- Из 100 зарегистрировавшихся приходит около 30 человек (30%).
- Стоимость одного участника вебинара — около 15 долларов.
- **Конверсия в покупку**: около 5% от пришедших на вебинар.
- **Стоимость привлечения клиента**: 15 долларов × 20 = 300 долларов.
- **Средняя цена курса**: 250 долларов.
- **Итог**: при такой механике бизнес работает в убыток.
- **Альтернативы**:
- Email-маркетинг дает схожие показатели.
- Для успешных продаж дешевых продуктов нужна большая аудитория и мощная контентная машина.
# Условия успешной продажи дешевых продуктов и роль контентных машин
- **Требования для успешных продаж курсов до 250 долларов**:
- Ниша должна быть очень большой (миллионы потенциальных клиентов).
- Наличие сильной контентной машины, привлекающей сотни тысяч людей.
- **Пример**: Виктория Ширгина — адвокат с блогом на 350-400 тысяч подписчиков, которая смогла успешно запустить онлайн-школу.
- **Недостатки такой модели**:
- Долгий и тяжелый путь.
- Большие затраты времени и сил на создание и поддержание контентной машины.
- Риск выгорания из-за постоянной работы с контентом.
# Почему не стоит использовать трипвайеры и единичные консультации
- **Определение трипвайера**: недорогой продукт (до 50 долларов), цель которого — компенсировать стоимость привлечения клиента.
- **Сложности создания трипвайера**:
- Требуется высокий уровень маркетингового мастерства (лучше, чем у 99% маркетологов).
- В команде Speaker A из 10 трипвайеров успешными были только 1-2.
- **Психология покупателя**:
- После покупки дешевого продукта (трипвайера) только около 5% клиентов покупают более дорогие продукты.
- Покупка дешевого продукта часто удовлетворяет интерес и снижает вероятность дальнейших покупок.
- **Экспертиза и цена**:
- Экспертиза не зависит от цены продукта.
- Продавать дешевле своей реальной стоимости — значит терять деньги.
- **Рекомендации**:
- Трипвайеры можно использовать только при наличии большой теплой аудитории.
- На старте лучше сосредоточиться на двух продуктах с ценой от 500 долларов.
# Оптимальные продукты для продажи: услуги под ключ и коучинговые пакеты
- **Услуги под ключ**: - Полный комплекс услуг, например, настройка трафика, создание посадочных страниц, ведение операций. - Пример: «Я настрою тебе трафик под ключ». - **Индивидуальные коучинговые или консалтинговые пакеты**: - Одноразовые консультации неэффективны для решения комплексных проблем. - Пример из фитнеса: одна сессия не даст результата, нужен длительный процесс. - **Групповые коучинговые программы**: - Позволяют масштабировать бизнес и освободить время. - Speaker A перешел от индивидуального коучинга к групповым программам, чтобы избежать выгорания. - **Ценовой диапазон**: от 500 до 5000 долларов. - **Пример успешных продуктов Speaker A**: - Клуб — 295 долларов в месяц (удержание минимум полгода, фактически около 3000 долларов). - Академия экспоненциального коучинга — 7000 долларов. - Внутренний круг — 25 000 долларов. - Личный коучинг — 70 000 долларов (больше не принимает клиентов).
# Переход от индивидуального коучинга к групповым программам
- **Проблема индивидуального коучинга**:
- Ограничение по времени: максимум 5 клиентов в день.
- Максимальный доход ограничен личным временем.
- **Решение**:
- Переход к групповым программам для масштабирования.
- Освобождение времени и возможность брать более сложные кейсы.
- **Рекомендация для новичков**:
- Начинать с индивидуальных клиентов для быстрого выхода на 20 000 рублей.
- При достижении стабильного дохода (4-5 тысяч долларов) переходить к групповым форматам.
- **Возможность сразу стартовать с группами**:
- Небольшие группы (8-10 человек) по 500 долларов.
- Требуется стартовый капитал для запуска продаж.
# Пять этапов пути клиента от проблемы к результату
- **Значение этапов**:
- Клиент проходит путь из «тюрьмы» (проблемы) в «нирвану» (желаемый результат).
- Большинство продуктов укладываются в 5 ключевых шагов.
- **Методика создания этапов**:
- Использовать стикеры (stick-it notes) для записи всех возможных шагов.
- Затем структурировать их в 5 групп, объединенных общим паттерном.
- **Пример этапов для коучей**:
1. Создание коучингового пространства и структурирование сессий.
2. Работа с когнитивными искажениями.
3. Обучение эмоциональной регуляции.
4. Работа с реактивным поведением и привычками.
5. Анализ основных кейсов в лайфкоучинге.
- **Пример этапов для выхода на 20 000 долларов**:
1. Создать один продукт для одного аватара.
2. Упаковать продукт и оффер для высокой конверсии.
3. Построить сообщество из 1000 человек.
4. Научиться лить трафик.
5. Настроить две воронки продаж.
# Виды социальных доказательств и их использование
- **Пять основных типов социальных доказательств**:
1. **Продукт своего продукта** — быть примером того, чему учишь.
- Пример: Карин Крэптри, похудевшая с 130 до 65-70 кг, бизнес с оборотом 10 млн долларов.
2. **Отзывы об авторе** — используются, если нет отзывов о продукте.
- Важно иметь отзывы о себе как эксперте.
3. **Отзывы о продукте** — собираются после первых продаж.
- Способы получения: личная переписка, запрос разрешения на публикацию.
- Можно использовать награды и конкурсы для стимулирования отзывов.
4. **Отзывы о методе** — если продукт новый, можно использовать отзывы о методике из других источников.
- Пример: использование отзывов о системе Montessori.
5. **Анекдотические отзывы** — цитаты из отзывов на сторонних ресурсах с изменением имени.
- Использовать в крайнем случае, когда других доказательств нет.
- Не нарушает закон, но находится на грани этичности.
- **Рекомендации**:
- Начинать с первых четырех видов.
- Быть продуктом своего продукта — ключ к доверию.
# Стратегии ценообразования и презентация цены на личных встречах
- **Ценовой диапазон**: от 500 до 5000 долларов. - **Презентация цены**: - Цена озвучивается только на личной консультации. - Сравнивать цену с ценностью результата для клиента. - Пример презентации: «За 1200 долларов за 3 месяца я проведу тебя через 5 этапов, которые приведут к результату, стоящему десятки тысяч долларов». - **Не указывать цену на лендинге**: - На сайте только возможность записаться на консультацию. - **Прием оплаты**: - Можно работать как ИП с эквайрингом или как частное лицо (карта, наличные). - Важно заранее решить этот вопрос.
# Гарантии качества и результата как инструмент повышения конверсии
- **Два типа гарантий**:
1. **Гарантия качества** — возврат денег в течение 30 дней, если клиент недоволен.
2. **Гарантия результата** — возврат денег, если результат не достигнут, без лишних вопросов.
- **Влияние на конверсию**:
- Гарантии повышают конверсию примерно на 20%.
- **Рекомендации**:
- Всегда давать гарантию качества.
- При высоких ценах и уверенности в продукте — давать обе гарантии.
- **Правила возврата**:
- Клиент, запросивший возврат, больше не может покупать продукт.
- Это предотвращает злоупотребления.
- **Опыт Speaker A**:
- В начале бизнеса часто давали обе гарантии.
- С ростом бизнеса достаточно гарантии качества.
# Роль авторитета и регалий в построении доверия к продукту
- **Значение регалий**:
- Регалии нужны, если нет возможности показать реальный результат.
- Для лендинга регалии работают как подтверждение компетентности.
- **Примеры регалий**:
- Часы коучинга (например, 3000 часов).
- Количество клиентов (например, 5000 клиентов).
- Часы изучения маркетинга и копирайтинга.
- **Личное мнение Speaker A**:
- Он относится к регалиям с некоторым скепсисом.
- Главное — реальные результаты и опыт.
- **Практическое применение**:
- Размещать регалии на лендинге в виде утверждений или цифр.
- Подумать и описать свои собственные регалии.
Лекция Speaker A раскрыла системный подход к построению успешного онлайн-бизнеса, акцентируя внимание на мышлении предпринимателя, отказе от дешевых и единичных продуктов, необходимости продавать услуги от 500 долларов и выше, а также важности социальных доказательств, гарантий и авторитета. Ключевым инструментом является понимание пути клиента через пять этапов и умение презентовать цену на личных встречах. Домашнее задание включает разработку маркетингового тезиса, определение пяти этапов пути клиента и сбор социальных доказательств.
**Рекомендуемая литература и ресурсы для дальнейшего изучения:**
- Методика VC (взаимного исключения и совместного исчерпывания) для структурирования продукта. - Практики построения контентных машин на YouTube и Яндекс. - Книги и статьи по копирайтингу и маркетингу для повышения CTR и конверсии. - Кейсы Виктории Ширгиной и Карин Крэптри для изучения успешных примеров. - Ресурсы по построению гарантий и работе с возражениями клиентов.
- Сформулировать маркетинговый тезис своего бизнеса. - Определить пять этапов пути клиента от проблемы к результату. - Собрать и оформить социальные доказательства (отзывы, кейсы, личные истории).
- Фокусироваться на создании первого продукта стоимостью от 500 долларов и выше, постепенно повышая цену по мере роста экспертизы (Исполнитель: Speaker A)
- Не создавать онлайн-школы, трипвайеры, мембершипы и не продавать единичные консультации как основной продукт на начальном этапе (Исполнитель: Speaker A)
- Продавать услуги под ключ и индивидуальные коучинговые или консалтинговые пакеты, избегая одиночных консультаций (Исполнитель: Speaker A)
- Переходить от индивидуального коучинга к групповым коучинговым программам при достижении дохода около 4-5 тысяч долларов для освобождения времени (Исполнитель: Speaker A)
- Использовать маркетинговые механики с высокой конверсией и избегать продажи продуктов дешевле 500 долларов без большой аудитории и контентной машины (Исполнитель: Speaker A)
- Создавать маркетинговый тезис для бизнеса, который поможет при продаже и создании лендинга, согласно инструкциям команды (Исполнитель: Speaker A)
- Определить путь клиента из тюрьмы в нирвану через пять шагов, описать эти шаги и структурировать их в группы (Исполнитель: Speaker A)
- Использовать стикеры для визуализации и структурирования всех возможных шагов клиента, затем сгруппировать их в пять основных этапов (Исполнитель: Speaker A)
- Создать и описать пять объединяющих шагов или модулей программы, услуги или продукта, которые ведут клиента к результату (Исполнитель: Speaker A)
- Обеспечить наличие социальных доказательств: стать продуктом своего продукта, собрать отзывы об авторе, отзывы о продукте, отзывы о методе и анекдотические отзывы (Исполнитель: Speaker A)
- Собирать отзывы о продукте через личную переписку с клиентами и использовать их с разрешения для социальных доказательств (Исполнитель: Speaker A)
- Использовать механику награждений для стимулирования клиентов к предоставлению отзывов (например, призы за лучшие результаты) (Исполнитель: Speaker A)
- При отсутствии личных отзывов использовать отзывы о методе из авторитетных источников и размещать их на сайте (Исполнитель: Speaker A)
- В крайнем случае использовать анекдотические социальные доказательства, адаптируя публично доступные отзывы с изменением имени (Исполнитель: Speaker A)
- Определить и оформить ценовую политику: не указывать цену на лендинге, озвучивать цену только на личной консультации, решить способ приема оплаты (ИП, счет, карта, наличные) (Исполнитель: Speaker A)
- Выбрать тип гарантии (качества, результата или обе) и внедрить правило возврата денег с запретом повторных покупок для клиентов, запросивших возврат (Исполнитель: Speaker A)
- Подготовить и описать регалии создателя продукта для лендинга, используя утверждения и количественные показатели (Исполнитель: Speaker A)