Транскрипт 4.3
4.3.1 Продающий вебинар
[0:00] Speaker A: И сейчас мы с вами перейдем к, наверное, моей самой любимой части.
[0:00] Speaker A: Я вам расскажу о том, как создавать вебинар, который заставляет людей покупать до того, как вы закончили.
[0:00] Speaker A: На самом деле это необыкновенное ощущение, когда вы еще не закончили свой вебинар, и к вам приходит нотификация от онлайн-банка о том, что люди делают у вас покупки.
[0:00] Speaker A: 500 долларов, 600 долларов, 700 долларов.
[0:00] Speaker A: Мы пробовали на самом деле разные ценники, и каждый раз наш вебинар срабатывал.
[0:00] Speaker A: Если вы не слышали о моей истории, то первый вебинар, который я сделал, на самом деле не продал никому ничего.
[0:00] Speaker A: Было на нем 17 человек, и люди в чате переписывались и спрашивали: «Есть ли в вебинарной комнате кто-то еще кроме них?»
[0:00] Speaker A: Тогда я думал, наверное, я чувствовал, что провалюсь под землю на самом деле.
[0:00] Speaker A: Понятно, что я не сделал никаких продаж.
[0:00] Speaker A: После этого на следующем вебинаре у меня было больше людей, но я снова ничего не продал, пока я не решил углубиться в эту тему и действительно деконструировать процесс, который заставляет людей покупать, пока они находятся еще на вебинаре.
[0:00] Speaker A: Спустя три месяца я сделал свой первый вебинар уже по новой модели, которую я...
[1:18] Speaker A: Нашел, отработал, создал, и этот вебинар принес мне 17000 долларов.
[1:18] Speaker A: Мой следующий вебинар принес мне больше 20000 долларов, и, наверное, самый большой вебинар, который у меня был в декабре 2018 года, помог нам продать на 140 тысяч долларов буквально с одного вебинара.
[1:18] Speaker A: Сейчас у нас нет ни одного...
[1:18] Speaker A: Ну что ж, с этими словами, давайте прыгать вовнутрь и узнаем, как создать такой вебинар.
[1:18] Speaker A: Смотрите, этот вебинар будет состоять из четырех частей.
[1:18] Speaker A: Сначала первые пять минут мы вводим человека в тему и делаем несколько важных моментов в начале.
[1:18] Speaker A: После этого мы строим эмоциональный мост, и построение эмоционального моста обычно занимает 10 минут.
[1:18] Speaker A: Потом мы переходим к контентной части, и контентная часть — это та часть, где вы показываете свою экспертизу, и что вы действительно можете решить проблему для человека, она длится около 30 минут.
[1:18] Speaker A: И мы завершаем, понятное дело, продажами.
[1:18] Speaker A: Продажи идут 15 минут, в общей сложности вебинар длится 60 минут, и в это время не входит время, которое вы оставляете на вопросы и ответы.
[1:18] Speaker A: Вопросы и ответы могут занять еще вплоть до 30 минут.
[1:18] Speaker A: Но в то время как отвечать на вопросы достаточно просто, первые 60 минут являются ключевыми.
[2:55] Speaker A: Если вы их проведете так, как я вам рассказываю, вы получите свои продажи прямо на вебинаре.
[2:55] Speaker A: Прыгаем в ведение.
[2:55] Speaker A: Ведение состоит из 5 частей, из 5 слайдов.
[2:55] Speaker A: На первом слайде мы даем обещание.
[2:55] Speaker A: На втором слайде мы рассказываем, кто мы такие, какое право мы имеем на то, чтобы общаться с нашей аудиторией.
[2:55] Speaker A: Дальше мы рассказываем, для кого вебинар был создан.
[2:55] Speaker A: На четвертом слайде — что человек выучит и какие бонусы он получит, если останется с вами до самого конца.
[2:55] Speaker A: И пятый слайд – это дисквалификация, где вы рассказываете, кто точно вам не нужен на этом вебинаре, с каким типом клиента вы точно… Не работаете.
[2:55] Speaker A: В следующем видео вы посмотрите, как я на реально живом вебинаре, который нам принес пятизначную долларовую сумму, как я это делаю.
[2:55] Speaker A: Первые пять слайдов.
[3:54] Speaker B: Смотрите видео.
4.3.3 Эмоциональный мост по методу З-Б-О-Р
[0:03] Speaker A: Мы переходим ко второй части.
[0:03] Speaker A: Во второй части наша задача построить эмоциональный мост между вами и вашей аудиторией.
[0:03] Speaker A: Понимаете, дело в том, что люди принимают решения о покупке всегда эмоционально.
[0:03] Speaker A: Даже самые дорогие покупки, будь то покупка машины, дома или чего-то больше, всегда являются эмоциональным решением и только потом они рационализируют это для себя.
[0:03] Speaker A: Но если вы вначале не смогли с человеком создать момент доверия, создать момент эмоциональной гармонии, тогда продажа не произойдет.
[0:03] Speaker A: На некоторых из своих вебинаров мои продажи начинаются, я еще не предложил людям покупать, но они уже сами нашли ссылку и делают покупки, когда я только завершаю свою эмоциональную часть презентации, когда я только строю эмоциональный мост.
[0:03] Speaker A: Вы покупать?
[0:03] Speaker A: Мы строим эмоциональный мост по определенной системе, которая называется СБОР.
[0:03] Speaker A: Не ищите эту аббревиатуру нигде, потому что она была придумана нашей компанией, и мы используем так называемую арку героя для того, чтобы вести человека по этой модели.
[0:03] Speaker A: СБОР — это аббревиатура, и приводится она как Старт, Борьба, Открытие, Результат.
[0:03] Speaker A: Ваша задача — сначала показать вашему аватару, что вы экспертны и хороши там, где вы сейчас.
[1:32] Speaker A: Что сейчас вы являетесь полноценно звездой в том, что вы делаете.
[1:32] Speaker A: Но дальше вам нужно сделать переход и сказать, что так было на самом деле не всегда.
[1:32] Speaker A: И у вас точно так же, как у вашего аватара, был момент борьбы, когда обстоятельства, казалось, были больше, чем человек, когда все было плохо.
[1:32] Speaker A: После этого вы переходите к моменту открытия.
[1:32] Speaker A: Этот момент, когда вы либо сами сделали это открытие для себя, либо может быть к вам спустился ментор и рассказал вам о том, что вы делаете неправильно.
[1:32] Speaker A: Но вам нужно обязательно сказать, каким образом это открытие произошло, и после этого мы двигаемся в результат.
[1:32] Speaker A: У меня есть для вас, друзья, несколько просьб.
[1:32] Speaker A: Вы должны помнить, что вы эту историю рассказываете не для того, чтобы похвастаться и каким-то образом показать аватару, что вы чем-то лучше, чем они.
[1:32] Speaker A: На самом деле, это, скорее всего, неправда, и вы такие же люди, как они.
[1:32] Speaker A: И причина, почему вы создаете эту историю — она для вашего аватара.
[1:32] Speaker A: Вы рассказываете о вашем идеальном клиенте и о пути, который он пройдет.
[1:32] Speaker A: Очень многие долгое время проводят в так называемой страдальческой части СБОР.
[2:47] Speaker A: Они вместо того, чтобы подводить быстрее людей к тому, как они сделали это открытие, на самом деле упиваются моментом борьбы: как плохо им было, как много времени они потратили в нищете, как на них смотрели близкие.
[2:47] Speaker A: И я вас прошу, не уделяйте борьбе слишком много времени.
[2:47] Speaker A: В этом нет цели.
[2:47] Speaker A: Вам нужно показать, что было все плохо, показать один конкретный момент из вашей жизни, для того, чтобы человек на другой стороне экрана понял, что вы его понимаете, что вы тоже были.
[2:47] Speaker A: Но не нужно делать из этого борьбу.
[2:47] Speaker A: Двигайтесь сразу в открытие и дальше рассказывайте о том, какой результат вы получили.
[2:47] Speaker A: Опять же, из моего очень успешного вебинара я хочу показать вам видео, как делаю это я.
4.3.5 Контентная часть
[0:01] Speaker A: Мы с вами подошли к контентной части вебинара, где вы на протяжении 30 минут показываете своему аватару, что вы компетентны решить ее или его проблему.
[0:01] Speaker A: И когда вы строите контентную часть, я хочу, чтобы вы приняли во внимание.
[0:01] Speaker A: Эксперты думают, что аудиторию можно перекормить бесплатным контентом.
[0:01] Speaker A: Это на самом деле неправда.
[0:01] Speaker A: Такого не существует, как перекорм аудитории.
[0:01] Speaker A: Чем больше ценности вы приносите своей аудитории, тем больше взаимности она испытывает по отношению к вам.
[0:01] Speaker A: Соответственно, причина, если у вас аудитория пресыщена и не купила ваш продукт, связана не с перекормом, а связана с тем, что вы им не показали, какая проблема достойна решения.
[0:01] Speaker A: Таким образом, когда вы ведете свой мастер-класс, например... Мы недавно проводили мастер-класс по так называемому ажиотажному вебинарному процессу.
[0:01] Speaker A: И мы показали, как создавать ажиотаж до того, как начался вебинар.
[0:01] Speaker A: Но после того, как контентная часть вебинара закончилась, мы сказали... «Друзья, это хорошо, что вы знаете, как увеличивать доходимость, как создавать ажиотаж, но как вы построите всю эту систему целиком? Как вы сможете построить действительно солидный работающий онлайн-бизнес?»
[1:45] Speaker A: Потому что это намного большая проблема, чем та, которую мы только что решили.
[1:45] Speaker A: Если вы хотите решить эту проблему, заходите в наши программы.
[1:45] Speaker A: Таким образом, мы решили одну проблему, мы дали решение одной проблемы, но дальше мы показали, что существует намного большая проблема, достойная решения.
[1:45] Speaker A: И эта концепция называется PRP.
[1:45] Speaker A: Следующая концепция называется 1 плюс 4.
[1:45] Speaker A: И выглядит она следующим образом.
[1:45] Speaker A: Вы показываете, что вся система состоит из определенного количества шагов.
[1:45] Speaker A: Чаще всего мы используем 5 шагов, и конкретно в этом курсе у нас 4 шага для построения онлайн-бизнеса.
[1:45] Speaker A: Допустим, в копирайтинге мы используем 5 шагов и других продуктов.
[1:45] Speaker A: И когда вы заводите людей на свой мастер-класс, вы им показываете всю картинку целиком.
[1:45] Speaker A: Вы говорите, что у вас есть 4 этапа или 5 этапов, которые вы должны пройти.
[1:45] Speaker A: Вот как они выглядят.
[1:45] Speaker A: И сегодня у нас есть время только для того, чтобы рассмотреть ключевые моменты или ключевые элементы первого этапа.
[1:45] Speaker A: И на своем мастер-классе вы рассказываете об этом первом этапе.
[1:45] Speaker A: И дальше, когда вы двигаетесь в продающую часть, вы говорите: «Но есть еще три» или «есть еще четыре».
[1:45] Speaker A: И если вам интересно узнать, как построить и пройти через все этапы, покупайте наш продукт.
[3:08] Speaker A: И последний момент, который я хочу, чтобы вы обязательно имели в каждом своем мастер-классе — это кейс, где используется ваша механика, где используется, корректно, то, чему вы учите.
[3:08] Speaker A: Например, частый вопрос, который я слышу: «Миша, но я понимаю, что ты маркетолог и тебе легко показывать кейсы, потому что люди изучают у тебя определенные механики, они эти механики пробуют в своих бизнесах, эти бизнесы приносят конкретный четкий результат в виде оборота, прибыли и других показателей. Но что если у нас другая ниша? Что если я коуч или что если я просто консультант? Какой кейс мне нужно показать?»
[3:08] Speaker A: И я уверен, что у вас, безусловно, есть клиенты, которым вы дали потрясающий результат.
[3:08] Speaker A: Что вы хотите сделать на уровне системы или на уровне этапов — вы хотите показать, как человек прошел через эти этапы и какой результат он получил.
[3:08] Speaker A: Вы можете на своей контентной части прыгнуть непосредственно в кейс человека и показать ключевые элементы кейса и как вы прошли по этим элементам вместе со своим клиентом.
[3:08] Speaker A: Я показываю вам контентную часть своего успешного вебинара.
[3:08] Speaker A: Посмотрите, как это делаю я.
4.3.7 Переходная часть. Уменьшаем сопротивление
[0:00] Speaker A: Продающая часть.
[0:00] Speaker A: Общение складывается достаточно гармонично, а потом он резко предлагает свою услугу.
[0:00] Speaker A: И вы чувствуете сопротивление внутри.
[0:00] Speaker A: И вам не нравится, как человек это сделал по отношению к вам.
[0:00] Speaker A: Именно поэтому существует переход.
[0:00] Speaker A: И мы этот переход делаем определенным образом.
[0:00] Speaker A: Он состоит из пяти этапов.
[0:00] Speaker A: Мы снова квалифицируем аудиторию.
[0:00] Speaker A: Это будет выглядеть: «Я не знаю, какие у вас были намерения, когда вы регистрировались, например, на мой вебинар. Но, скорее всего, вот они».
[0:00] Speaker A: И вы снова проводите квалификацию по проблеме аудитории, либо по тому, в каком контексте они сегодня находятся и какие у них обстоятельства.
[0:00] Speaker A: Дальше вы снова делаете свое обещание.
[0:00] Speaker A: Вы показываете после этого второй раз свой авторитет.
[0:00] Speaker A: Снова даете преимущество решению, которое вы показали в контентной части.
[0:00] Speaker A: И дальше вы делаете переход в продажу.
[0:00] Speaker A: Обратите внимание на этом видео, как делаю переход я.
4.3.9 Продающая часть
[0:03] Speaker A: Ну что ж, мы переходим в самую важную часть.
[0:03] Speaker A: Это часть, где обычные спортсмены становятся олимпийскими чемпионами.
[0:03] Speaker A: В этой части ваша задача провести человека через 10 пунктов нашего чек-листа.
[0:03] Speaker A: Вам, во-первых, нужно показать новую проблему.
[0:03] Speaker A: Эта проблема должна быть срочной, эта проблема должна быть достаточно большой, и вы должны объяснить, почему эту проблему нужно решать прямо сейчас.
[0:03] Speaker A: Дальше вы показываете решение этой проблемы, вы вводите свой продукт, показываете, что находится внутри вашего продукта.
[0:03] Speaker A: После этого разгоняете в будущее и показываете точку «Б».
[0:03] Speaker A: Подтверждаете социальным доказательством в виде «до и после» на примере одного из ваших клиентов.
[0:03] Speaker A: Вводите сначала стандартную цену вашего продукта и говорите: «Вообще в обычных условиях этот продукт должен стоить столько-то».
[0:03] Speaker A: Но на этом этапе вы даете цене усесться в голове у вашего аватара.
[0:03] Speaker A: Это мы называем якорением.
[0:03] Speaker A: Якорение выглядит следующим образом.
[0:03] Speaker A: На самом деле в свое время Амос Тверски и Дэниел Каннеман получили Нобелевскую премию за то, что они нашли эффект якорения.
[0:03] Speaker A: Когда вы, например, продаете любой продукт, стоит вам сначала сказать цену намного выше.
[0:03] Speaker A: Например, вы продаете свой продукт на самом деле за 500 долларов.
[1:35] Speaker A: Но если вы скажете, что стандартная цена этого продукта 3 или 4 тысячи долларов и дадите возможности этой цифре усесться в голове, то когда вы озвучите цену 500 долларов, для человека это уже не будет таким шоком.
[1:35] Speaker A: На самом деле он даже почувствует облегчение, что цена была снижена.
[1:35] Speaker A: Дальше вы показываете бонусы за быстрое принятие решений и используете так называемый стекинг уже с новой ценой.
[1:35] Speaker A: Стекинг выглядит как список всего, что вы даете: продукт, что в него входит, и бонусы, которые вы даете за принятие решения прямо сейчас.
[1:35] Speaker A: И потом вы говорите: «Именно для присутствующих на этом вебинаре мое предложение будет такое».
[1:35] Speaker A: «Мы этот продукт вместе с этими бонусами вам отдадим за эти деньги».
[1:35] Speaker A: И понятно, что вы пока даете стоимость всего с бонусами намного меньше, чем цена, на которую вы якорили.
[1:35] Speaker A: И последнее — это гарантия, условная либо безусловная, качественная либо результативная, и ссылка на оплату.
[1:35] Speaker A: И дальше вы замираете.
[1:35] Speaker A: Дайте людям, тем, кто готов купить, купить, и после этого говорите.
[1:35] Speaker A: «Теперь, друзья, тот, кто хочет купить, покупайте. Буквально эти бонусы разойдутся с огромной скоростью, а я открываюсь для ваших вопросов».
**[1:35] Speaker A:] И получайте удовольствие.
[3:00] Speaker A: Отвечайте на вопросы, которые задает вам ваша аудитория.
[3:00] Speaker A: Я показываю в следующем видео, как я делаю продажу.
[3:00] Speaker A: И в конце этого видео я вам рассказываю, сколько денег мы получили конкретно с этого вебинара.
[3:00] Speaker A: На этом, друзья, все.
[3:00] Speaker A: После этого видео мы переходим в марафоны.