Транскрипт Онлайн-конференция «Смыслы» День 2, часть 2

Назад

[0:01] Вячеслав (Speaker A): Я хочу вам представить нашего спикера, нашу звезду, которую мы приготовили для вас на финал.
Это человек, который без преувеличения номер один, не только по моему мнению, но это общепризнанный факт.
Ласло Габани выступает очень на многих таких мероприятиях подобных, на тему создания сообществ, платных клубов.
Это тот тренд, который сейчас есть.
И я очень рад, Ласло, что вы к нам присоединились, что вы поделитесь вашим большим опытом.
Я передаю вам микрофон.

[0:40] Ласло Габани (Speaker B): Спасибо большое, Вячеслав.
Зарикто, привет.
Рад всех видеть.
Мы... совсем недавно лично даже познакомились, поэтому мне очень приятно присутствовать.
Я, честно скажу, тема платных подписок, она действительно становится очень-очень актуальной, и платные подписки – это не просто какой-то тренд, дань моде.
Вот я когда привожу примеры того, что еще в 2004 году компания Amazon начала применять платную подписку в своем бизнесе, на своих платформах, и вроде бы все начинают говорить: «Ну понятно, это происходит потому, что это используют крупные компании» и так далее.
На самом деле платную подписку использовать можно и нужно, даже совмещая в том виде бизнеса, которым вы ведете.
Но я сейчас, прежде чем начать свою презентацию, я хотел бы подсветить несколько таких интересных моментов.
Дело в том, что платная подписка становится еще и популярна потому, что на сегодняшний день существует очень много разных проблем.
И я вот этих проблем, их несколько проблем, на которых я хотел бы остановиться, хотел бы с вами поделиться и подсветить, то есть то, что называется, чтобы вы посмотрели с этой точки зрения.

[2:06] Ласло Габани (Speaker B): Во-первых, первая проблема – это то, что на рынке выходит и будет выходить очень много разных игроков.
У нас в России, особенно если рассматривать онлайн-образование, то за 2020 год, наверное, это был один из таких, знаете, как скайрокет.
Рынок, скажем, взял такую высоту, и количество игроков на рынке резко увеличилось.
Поэтому эти самые игроки как раз начинают заливать кучу бесплатного контента, и в связи с этим люди сталкиваются с проблемой непонимания, какой дельный, какой нужный, какой нет продукты.
Поэтому фокус внимания людей рассредотачивается, а соответственно, если вы игрок на рынке, то вы начинаете нести дополнительные расходы.
И как следствие из этого появляется проблема постоянного увеличения стоимости трафика.
Custom Acquisition Cost, CAC, показатель с такой же скоростью начинает расти вверх.
Мы на русскоязычном пространстве, может быть, не совсем понимаем до конца, и, может быть, когда нам говорят: «Вот, мне подписчик стоит 30, 60, 80 рублей», а если посмотреть западный рынок, куда мы, в принципе, идем, то есть примерный показатель, то там сейчас, на сегодняшний день, стоимости исчисляются уже и 2, и 3, и 5, и даже 10, а в некоторых нишах и больше долларов.

[3:44] Ласло Габани (Speaker B): Вот вам, чтобы было понятно, куда мы движемся.
Поэтому в связи с мгновенным погружением рынка в онлайн, и в первую очередь в области обучения, на рынок практически заполонило огромное количество игроков, новых игроков, и как результат как раз та самая конкуренция входа на рынок будет только расти.
Как результат, стоимость того трафика, о котором я только что говорил, и расходов на этот предмет привлечения к себе внимания с помощью платного трафика, он тоже будет расти.
Третья проблема.
У нас на рынке появляются большие игроки.
В российском рынке это такие компании, как Нетология, как Мейлгрупп, Яндекс.
И это усиливает очень сильную конкуренцию.
А вы понимаете прекрасно, что если на рынке появляются такие монстры, как Нетология, Мейлгрупп и Яндекс, у которых бюджеты практически неограниченные, и для них, вы только задумайтесь, для них окупаемость в первую покупку вообще не стоит.
Да, то есть они могут задирать, скажем, стоимость лидов и контактов, подписок до такой стоимости, которую мы никогда себе не сможем позволить.
И поэтому конкуренция на это в разных направлениях тоже очень сильно растет.

[5:13] Ласло Габани (Speaker B): Ну и особенно это начинает уже влиять и чувствовать определенное, прошу прощения, определенное количество давления на недорогие продукты.
Если первой волной до пандемии, понятно, что существовала компания Нетология, Скиллбокс, Мейлгруппа и Яндекс, и они так нехотя заводили на рынок серию продуктов по большой стоимости, то сейчас они начинают обращать внимание и на более мелкие продукты.
А я больше вам скажу, в связи с этой волной, это как следствие, появилось огромное количество интереса со стороны инвесторов, которые финансируют разного рода проекты, в том числе проекты, которые являются вроде бы нишевыми.
Вот я сейчас расскажу об одном проекте, с владельцем-создателем которого я знаком лично.
Так вот, у него продукты стоимостью 200 рублей, 299 рублей, а там 399 рублей.
То есть это продукт, который позиционирует себя как обучающий продукт для кассира в магните или кассира в ленте.
То есть для очень... специфического, очень дешевого рынка.
И там тоже появляются игроки с инвесторами с огромным количеством бюджетов.
И в этой рынке начинает появляться огромная проблема как раз по увеличению стоимости привлечения трафика к себе.

[6:53] Ласло Габани (Speaker B): Четвертая или уже пятая проблема – это из-за кризиса на рынке все меньше будет спроса на дорогие продукты.
То есть сейчас мы это, может быть, не до конца осознаем, но действительно кризис на рынке, то есть у людей не так много денег и очень высокий уровень закредитованности, и люди уже не так часто будут готовы покупать очень много дорогих продуктов.
Поэтому в этом плане люди начинают тоже чувствовать просадку.
Да, есть определенные ниши, особенно масштабируемые или широкие ниши в плане потребителя, но все равно их не так много таких узких ниш, которые, можно сказать, что там проблема стоимости вроде не стоит.
Но на самом деле это не так, потому что мы наблюдаем даже тех ниш, в которых мы специализируемся, ниши фотографии.
Если раньше продавать продукты стоимостью 20-30 тысяч рублей было абсолютно несложно, то сейчас каждым годом это будет происходить намного сложнее.
Поэтому в связи с этим для сохранения привычных оборотов у нас увеличивается потребность постоянных запусков.
То есть частота запусков продуктов начинает просто нарастать.
И как выход из этого их нужно будет все больше и больше.
И я даже бы сказал, что значительно больше.

[8:28] Ласло Габани (Speaker B): Мы в свое время с моим партнером за год провели именно по этой причине.
Мы начали видеть, что на рынке появляется очень много игроков, в том числе в нашей нише.
И мы были вынуждены делать постоянные запуски.
Ну, а как повышение интенсивности, вы понимаете, приводит к падению качества самих запусков, у тебя меньше времени подготовки к этим запускам.
И тут даже автоматизация и те автовебинары будут тоже страдать из-за ухудшения трафика, его удорожания и рассредоточенность фокуса внимания твоей потенциальной аудитории, потому что очень много игроков на рынке.
Начинает искать то, что называется: «Как привлечь внимание потенциального клиента?»
Намного сложнее, когда ему со всех утюгов льется различного рода предложение.
Пятая или шестая проблема, это вытекающая с предыдущей.
Мы опять погружаемся в период постоянных финансовых разрывов.
У нас финансовые потоки начинают выглядеть как американские горки.
После запуска у нас вверх доходы, потом опять спускаются и падают.
И мы все больше будем жить как раз в период этих американских горок.
Я уже говорил, что качество трафика очень сильно снижается и ухудшается.
И еще одна проблема: мы теряем канал гарантированно качественного канала коммуникации.

[10:06] Ласло Габани (Speaker B): Если вы помните, еще пять лет назад, даже три года назад, если вы давно присутствовали на рынке или присутствуете на рынке, вы наверняка видели, что ссылки имейлов были не так сложны.
То есть ты отправлял, у тебя была даже, пускай открываемость где-то порядка 30 процентов, это было удовлетворительно, но когда сейчас у тебя открываемость 5-8%, то понятно, что с помощью какого инструмента ты можешь выстроить каналы коммуникации со своими клиентами.
Еще одна проблема из-за отсутствия знаний в области ведения обучающих программ.
Я уже говорил, что очень много новых игроков на рынке.
Многие люди не понимают, что для того, чтобы вести прибыльный бизнес, тебе необходимо выстраивать какую-то линейку продуктов, для того, чтобы человек, купив один продукт, даже на котором ты, может быть, не так сильно много зарабатываешь или вообще не зарабатываешь, то твои следующие заработки начинаются на второй, на третьей, на четвертой покупке.
Короче говоря, присутствует огромное количество проблем, которые многие люди не обращают внимания, и в связи с этим

[11:19] Ласло Габани (Speaker B): В связи с этим у людей возрастает потребность того, чтобы человек, которого ты привлек, на которого ты потратил достаточное количество ресурсов, он у тебя купил что-то один раз, а потом много раз еще у тебя покупал.
Неважно, есть ли у тебя платная подписка, неважно, есть ли у тебя, скажем, просто линейка продуктов.
Самое главное – это умение удержать вот это внимание, а мы это в подписочной модели бизнеса называем стратегией удержания, для того, чтобы увеличить Lifetime Value (LTV).
И вот я сегодня хотел бы поделиться с вами несколькими вещами, которые, мне кажется, будут для вас очень полезны и интересны, потому что они будут применимы независимо от того, есть у вас продукты, линейка продуктов, да, и вы просто в классическом формате ведете ваш бизнес, или у вас есть уже модель подписочная, когда человек заходит в программу и платит вам, скажем, не один месяц, а два, три и более.
Поэтому в связи с этим я подготовил такую презентацию.
Директор, наверное, был с ней знаком, но я решил, что я его немножко поверну с другой стороны для того, чтобы было в том числе и вам интересно посмотреть.

[12:52] Ласло Габани (Speaker B): Итак, давайте, как будут использоваться стратегии удержания.
Здесь я говорю про клуб, но я буду делать определенные оговорки и сноски на то, чтобы вы могли посмотреть, как вы это можете использовать непосредственно в бизнесе, в котором тоже существует такой классический подход запусков, где есть просто линейка продуктов.
Ну, я коротко буквально о себе скажу.
Я серийный предприниматель.
В бизнесе я уже занимался с 1991 года.
За плечами там и финансовый бизнес, и инвестиционный бизнес.
Я прожил 6 лет в Австралии.
Начинал от управляющего инвестиционным фондом до студентами и стартовавшим свой первый абсолютно новый бизнес, совсем неизвестный на тот момент для меня среди этой фотографии.
До конца 2001 года я прожил в Австралии.
В 2001 году я вернулся в Россию.
Здесь начал организовать свой собственный бизнес.
И к 2008 году, в принципе, мне удалось создать это абсолютно не связанное с обучением.
Это была студия свадебной фотографии с результатами 2007 года, когда мы с моим партнером заработали порядка миллиона долларов на свадебные фотографии.

[14:17] Ласло Габани (Speaker B): Но уже тогда ко мне начали подходить с вопросами, я начал обращать на это внимание, что очень много ребят интересуются, задают вопросами, а как мы добились соответствующих таких результатов.
И мы начали потихоньку обучать.
И вот тут момент как раз возник того, а как обучать?
Я очень долгое время путешествовал между Владивостоком и Калининградом, объездил практически всю страну, и не только нашу, но и соседние страны, начиная от Узбекистана, Грузии, Украины, Белоруссии и Прибалтики, и кончая, скажем так, и дальними странами.
Но я понимал, что такой подход меня не устроит по одной причине, что слишком много тратить времени.
И я ничего другого не мог придумать.
В 2008 году с моим партнером мы стартовали нашу первую онлайн-школу, которая называлась WedSchool.
Это школа обучения искусству и бизнесу свадебной фотографии.
И мы ее стартовали в формате платной подписки.
Мы тогда до конца не понимали вообще в чем преимущество этой модели, но так получилось так, как это будет 2008 год, это было на заре онлайн вообще образования, одна из нулевых волн онлайн образования на русскоязычном пространстве.
И мы очень быстро начали преуспевать.

[15:43] Ласло Габани (Speaker B): С первого запуска мы получили проект, где оборот составлял порядка 30 тысяч долларов в месяц.
Чтобы было понятно, почему такие цифры, вы так соизмеряете: 300 участников, какие деньги они должны были платить, чтобы получить 30 тысяч долларов.
Тогда была одна не проблема, а преимущество.
Доллар стоил 30 рублей.
Поэтому люди платили 3 тысячи рублей в месяц без каких-либо проблем.
Поэтому для нас, скажем так, 300 человек, платящих тебе по 100 долларов ежемесячно, это было очень неплохо.
И бизнес генерировал такие деньги.
Ну и потом были следующие проекты, которые были тоже уже в области, намного позже, в области платных подписок.
Ну и я, помимо всего, еще занимаюсь коучингом, консультированием и веду проекты.
Давайте начнем.
Я всегда начинаю с этой мысли.
Представьте, что у вас есть какой-то бизнес либо продукт, который на регулярной и постоянной основе приносит вам предсказуемое количество денег практически в любой теме.
Я когда эту презентацию сделал для компании... Боже мой... На очень большом форуме, онлайн-форуме, это было где-то год назад, я даже это представил вот таким образом, что многие из вас скажут, что это фантастика, что это невозможно.

[17:15] Ласло Габани (Speaker B): На самом деле это так, не так.
Это абсолютно реальные вещи, и это бизнес по подписке, когда ты точно знаешь, что человек, который один раз подписался тебе, и потом только главное, что ты делаешь и удовлетворяешь все его потребности, и он тебе еще долго-долго время платит.
Поэтому это бизнес, который на сегодняшний день является, наверное, одним из самых привлекательных, потому что в нем ты один раз продал и получаешь деньги снова и снова.
Я остановлюсь несколько минут на правилах, которые существуют.
Вы тоже посмотрите с точки зрения того, какие элементы можно внедрить в вашем бизнесе, чтобы он соответствовал этим правилам.
Но я даже буду тоже со своей стороны подсвечивать, чтобы вы понимали и ответили, наверное, себе на вопрос: «А могу ли я в своей нише, в этой области, организовать себе, скажем, платную подписку, перейти или внедрить эту модель бизнеса в своем бизнесе и получать стабильный доход?»
Так вот, правило номер один: основные деньги в платной подписке всегда находятся в удержании клиентов.
Если это переводить на

[18:35] Ласло Габани (Speaker B): Классический формат, то чем дольше вы удерживаете человека в воронке, то есть чем дольше он у вас остается и покупает различного рода продукты, тем больше денег вы зарабатываете.
То есть тем больше так называемого lifetime customer value.
Поэтому в этом и как раз и является ценность платной подписки.
Чем дольше происходит удержание, тем больше денег человек принес в бизнес.
Ну, давайте я поделюсь.
Вот сегодня я дам 21 стратегию как вам удерживать людей либо ваша модель в вашем бизнесе платные подписки, если она у вас внедрена, а если не внедрена, то как в вашем бизнесе вы можете посмотреть или посмотреть какие-то элементы, которые вы могли бы применить, это будет людей удерживать внутри.
Итак, первая стратегия, к которой можно обратить внимание, это донести участнику или вашему потенциальному или уже клиенту четкую и понятную миссию того, что вы делаете.
Как ни странно, в наших сообществах, когда мы их создавали, мы поначалу об этом глубоко даже не задумывались, но на самом деле это очень важная вещь, потому что люди покупают у людей, с которыми они разделяют определенные ценности.
А миссия – это уже как раз про ценности, про философию, которую вы ведете.

[20:12] Ласло Габани (Speaker B): И поэтому, если в вашем бизнесе нет этой миссии, если она даже есть, но вы ее не транслируете, вы не рассказываете о том, насколько глубоко вы смотрите в том, что вы делаете, то, скорее всего, вы теряете какую-то значительную часть вашего дохода, потому что люди, видя вот эту, если они увидят вот эту большую идею, ради которой вы ведете бизнес, они, скорее всего, станут вашими клиентами.
И нужно отметить еще очень такой важный элемент.
На Западе Михаил наверняка подтвердит эти слова, что на Западе очень много людей, которые рассматривают этот процесс, подход намного глубже, чем это делаем мы.
Я понимаю, почему это происходит так.
Мы немножко в этом плане ментально, философски отстаем.
Но я вижу, что все больше и больше количества людей, которые начинают рассматривать и ставить, и начинают транслировать философию своих подходов.
Они приобретают очень большую ценность в глазах своих потенциальных клиентов.
И люди с еще большим желанием приходят и становятся клиентами и остаются клиентами.
Вообще члены либо вашего сообщества, либо людей, которые наблюдают за вами, они хотят быть частью чего-то очень большого, какого-то движения.

[21:44] Ласло Габани (Speaker B): Поэтому пришли не только для получения ими каких-то новых знаний, они, скорее всего, рассматривают это намного шире и глубже.
И они хотят быть частью чего-то очень большого и важного для них и для самого сообщества.
Я сегодня уже говорил, что очень долгое время занимался свадебной фотографией.
Я помню, как сейчас, в 2004 году, то есть представьте, сколько уже прошло, 17 лет назад, мы организовали сообщество MyWed.
Это сообщество до сих пор живо.
Оно уже приобрело и стало не только российским сообществом.
А я помню, это начиналось с небольшого раздела на каком-то общем чате.
И сейчас это сообщество свадебных фотографов, которое объединяет огромное количество людей по всему миру.
Не только русскоговорящей зоны, но и по всему миру.
Это Италия, Испания.
Это Бразилия, то есть очень много людей вовлечено в это сообщество.
Так вот, это сообщество создавалось именно свадебными фотографами для свадебных фотографов, которые хотят изначально, основной идеей этого сообщества было сделать свадебную фотографию популярной и показать важность этой профессии.
Это основной такой элемент и главная задача, которая была в этом.
Therefore, when people joined this community, people understood what they were doing it for, why they would want to be part of something very big.
Вторая стратегия, к которой вам нужно обратить внимание, это

[23:30] Ласло Габани (Speaker B): Обязательно мгновенное удовлетворение потребности у участника либо вашего клиента, либо вашего подписчика.
Потому что если... вы не обращаете на внимание, то, скорее всего, вы недопонимаете, насколько это важно.
Давайте я подсвечу, почему это важно.
Во-первых, вам необходимо выстроить доверие по отношению к вам.
Представьте, сидит человек, он терзается в каких-то мыслях, он задается вопросом: «А правильно ли я сделал для того, что пошел и купил какой-то ваш продукт?»
То есть в нем присутствует все равно какой-то элемент сомнения, правильно было ли это решение.
Так вот, чтобы снять с него эти сомнения, вы должны дать какое-то очень быстрое решение какой-то острой потребности у человека, чтобы у него сразу произошел такой, знаете, релиз.
То есть это такое: «Фух, слава тебе, Господи, я не промахнулся».
То есть это тот самый человек, это тот самый курс, это та самая компания, которая действительно, наконец-то я их нашел.
Потому что, как ни странно, люди на это не обращают внимания.
Я помню, еще занимаясь свадебной фотографией, один из моих коллег, как он выстраивал в своем бизнесе?

[24:58] Ласло Габани (Speaker B): Он превосходил ожидания людей настолько изысканным способом, что его клиенты, еще не получив от него услугу, они уже начинали его рекомендовать.
Представьте, свадебный фотограф, он приходит, встречается со своим потенциальным клиентом, я сейчас рассказываю про своего друга Маркуса Белла.
И Маркус на встрече, они приходят уже к соглашению, клиенты соглашаются приобрести его услуги, вносят соответствующие деньги, заключают контракт и так далее.
Что делает Маркус?
Он берет, и как только ребята с ним попрощались, он звонит своему флористу и заказывает флориста, чтобы он отправил подарок невесте по адресу, который у него есть в контракте.
То есть он знает, где она живет, он знает точно, что сегодня вечером невеста будет уже к вечеру, и вот он к вечеру отправляет туда этот букет.
Просто букет с благодарственным письмом и благодарностью за то, что они воспользовались его услугами.
Вот здесь тоже можно сравнить и с этим же элементом.
Превзойти ожидания человека или дать ему какое-то очень мгновенное удовлетворение потребности, которую он испытывает в самом начале, это резко превосходит его ожидания, и он уже обладает очень высоким уровнем доверия и лояльности.

[26:27] Ласло Габани (Speaker B): Поэтому самым лучшим способом именно предоставить то, что мы обещали, как только он ввел данные, например, своей кредитной карты.
Я это привожу еще, что человеку, например, возьмут и проведут с легкостью то, что называется onboarding time.
И как только человек нажал эту кнопку, все технические вопросы могут быть решены.
Создание его персонального аккаунта должны быть созданы либо автоматически, чтобы он сразу мог попасть в свой личный кабинет, он получил первое email-сообщение, в котором оно было персонифицировано.
То есть, чтобы человек понимал, что я сделал свое решение, принял это решение абсолютно правильно.
Следующая стратегия – это предоставить быструю победу.
Когда человек, клиент воспользовался вашей услугой или он подписался на вашу подписку, либо он воспользовался, купил у вас какой-то продукты, либо услугу, либо какой-то сервис, да, то у него должно быть произойти вот это внутреннее подтверждение, что действительно человек принял это решение правильно.
Поэтому если вы дадите ему возможность быстрого решения какой-то конкретной проблемы, о которой я говорил только что, оно будет вам очень сильно.
Но это может быть, в чем это может выражаться?

[27:58] Ласло Габани (Speaker B): Это может быть какой-то неожиданный подарок в виде какого-то PDF, какого-то чек-листа, который человек не ожидал, но он, а вы-то зная, за решением каких проблем он пришел к вам, а вы знали, что это для него будет очень эффективно.
Вот у нас, например, когда человек попадает, мы ему сразу даем пару продуктов или доступы к продукту, либо рабочим тетрадям, в которых он очень быстро может решить свою проблему, связанную с получением первых заказов, или там например сейчас Зарикто рассказывал про оформление аккаунта, мы даем шаблоны человеку, чтобы он мог по этому шаблону взять и переоформить свой Instagram аккаунт, и тогда для него уже первые, например, отметки или правильно описанный его профиль могут привести уже к обращению за его услугами.
То есть это такие вещи, которые человек вроде не ждет, но внутренне подспудно он пришел именно за этими решениями, а тут он очень быстро получает этот результат.
Дальше.
Предоставьте неожиданный подарок.
Вот я как раз, приводя пример моего друга Маркуса Белла, это как раз про эту историю.

[29:24] Ласло Габани (Speaker B): Когда люди получают сюрпризы, вы через этот сюрприз превосходите его ожидания, и как только вы превосходите его ожидания, он начинает об этом рассказывать абсолютно везде.
Therefore, when it was relevant for us, we provided our subscribers with either a phone charger or, say, a flash drive that could be useful for something.
И в том числе даже такая простая вещь, как благодарственное письмо, которое написано у нас от руки.
Человек видит, что для него специально, скажем так, мы заморочились написать письмо от руки и отправить ему на почту.
Для него это тоже внутренне вызывает очень много положительных эмоций.
И это банальная вещь, но она играет очень важную роль.
Пятая стратегия – это обязательно, независимо от того, сервис вы предоставляете, продукт какой-то простой вы предоставляете, либо это у вас клуб по подписке, обязательно используйте так называемое «велкам видео».
Когда человек, зайдя внутрь вашей системы, он чувствует себя еще не знакомым со всеми этими элементами вашей системы, а вы его берете и сопровождаете, объясняете на видео, что необходимо сделать, что он правильно принял решение, что сделать следующим шагом.

[31:00] Ласло Габани (Speaker B): «А куда мне бежать, скажем, и куда мне нажать, на какие-то кнопки?»
Все эти вопросы вы объясняете.
И почему это важно?
Потому что либо люди очень заняты и не понимают, что сделать следующим шагом.
Возможно, они переживают и не понимают, чего ожидать следующим.
Возможно, они даже скептически настроены к тому и к вам, и к вашему продукту, хотя они вам заплатили за это уже.
Они приняли правильное решение, став платным подписчиком, либо купив ваш продукт.
Ну и мы абсолютно с вами не знаем, что происходит в голове людей, поэтому проще простого взять человека вот так вот за ручку, фактически в этом видео, и провести, показать им, что и каким образом у вас где устроено.
Вот у нас, например, есть в наших продуктах практически во всех, неважно, это платные подписки, либо продукт обыкновенный, флагманский продукт, который мы продаем.
Там существует такое welcome-видео, и, соответственно, появляется объяснение.
Что должно быть в этом видео?
Еще раз подтвердите, что люди приняли правильное решение, оформив платную подписку, либо купив у вас сервис, либо какой-то продукт.
Напомните, что их ждет, ради чего вы создали этот продукт, или ради чего вы создавали эту программу, или это сообщество.

[32:29] Ласло Габани (Speaker B): Покажите, как вы, покажите такое, знаете, overview, то есть вы показываете... весь спектр тех элементов, с чего состоит сам курс, как вы будете поэтапно проводить человека из одного этапа в следующий, в следующий, как вы приведете к ту точку B, к которой, скорее всего, он пришел для того, чтобы решать свои какие-то задачи.
Нарисуйте картину будущего, которую он хотел бы получить, оставаясь участником или счастливым пользователем вашего сервиса или вашей платной подписки.
И опишите кратко все разделы, которые ему придется освоить, где что находится, что он получится, с какой частотой, в каком порядке, что внутри самой системы, чтобы у него действительно не было вот этого ощущения потерянного в том количестве материалов, которые вы ему будете предоставлять.
Ну и я всегда рекомендую, если неважно, платный продукт у вас отдельный, имеющий какой-то начало и какой-то конец, либо это у вас платная подписка, у вас обязательно должна быть дорожная карта, по которой вы человека просто проведете.
Следующее – это предоставляйте вашим клиентам убедительные аргументы,

[33:47] Ласло Габани (Speaker B): Который они могут предъявить окружению своему, либо мужу, либо жене, который, возможно, совсем не поддерживает принятие решения о вступлении в вашу программу, о вступлении в ваш клуб или покупке вашего сервиса.
Почему это важно?
Потому что, действительно, возможно, ваши... партнеры вашего клиента или вашего подписчика, члена вашего сообщества, они негативно относятся вообще к самой идее.
Я всегда это рассматривал, очень часто наблюдал, когда ты начинаешь какое-то новое дело, и все твои близкие такие пальцем у виска тебя крутят и говорят: «Слушай, ты что, больной?
Зачем ты этим начал заниматься?»
Это всегда у меня происходило.
Начинал я заниматься банковским бизнесом, говорю: «Да у тебя нет образования».
Я переехал в Австралию, там я начал заниматься инвестиционным бизнесом, все говорили: «Да ты же вроде как занимался банковским, а почему тут инвестиции?»
Потом я бросил заниматься, начал заниматься свадебной фотографией.
Все говорят: «Да ты вообще с дуба рухнул, зачем тебе?»
То есть люди вокруг ваших, в том числе клиентов, они всегда настроены скептически, либо, если не сказать больше, глубоко отрицательно по поводу того, что делает человек, ваш клиент, либо ваш подписчик.

[35:16] Ласло Габани (Speaker B): Поэтому дайте ему эти аргументы, чтобы человек предъявил и сказал: «Смотри, благодаря этой программе или этого сервиса, или этого продукта, я смогу добиться вот таких результатов».
Поэтому самым лучшим инструментом упреждения такого рода ситуации будет предъявление какого-то кейса, в котором вы можете показать, какого результата люди добились, проходя вашу программу.
Это тоже очень важный инструмент.
Мы, например, в своем клубе, когда человек попадает внутрь, у нас есть истории успехов.
Мы их так называем, потому что если бы мы написали отзывы, это было бы... было понятно, что мы к этому готовились.
А на самом деле наша задача была сделать это так, чтобы люди поинтересовались и прочли.
И мы это подали в виде истории успеха тех ребят, которые добились результатов, являясь участниками и резидентами нашего клуба.
Для людей это очень легко заходит, они с удовольствием заходят и читают, это проявляется, видно сразу, что вот: «Смотри, я такая же, как Маша, у меня то же самое получится».
И тогда близкие родственники вашего клиента, скорее всего, будут удовлетворены такого рода ответом.
Стратегия номер семь.

[36:43] Ласло Габани (Speaker B): Обязательно приободрите вашего нового члена включаться в работу сообщества как можно быстрее.
Почему это важно?
Например, даже если у вас нет платной подписки, а у вас есть просто продукт, обязательно попросите человека, пригласите в то место, где он будет общаться с другими такими же участниками.
Вот я сейчас зашел в две достаточно дорогие программы.
В одной программе меня сразу же провели и вовлекли в процесс.
Меня включили в сообщество, люди между собой.
Курс еще не начался, но сообщество уже вовсю общается, все люди перезнакомились друг с другом, они начинают между собой общаться.
И это создает такую, знаете, очень хорошую динамику и интерес со стороны.
А в другом продукте, который тоже достаточно дорогой продукт, этого не произошло, и у меня такое ощущение было, что меня потеряли, да, то есть я вообще, скажем так: «А мы про меня не забыли?
Деньги с меня взять-то взяли, а вот, скажем, как там дальше все будет происходить, непонятно».
И вот это очень важно тоже элемент, без которого сложно вопрос такие решать.

[38:02] Ласло Габани (Speaker B): Поэтому, насколько раньше они сделают вот этот первый шаг, будут вовлечены в работу вашего сообщества или сообщества того продукта, который вы предлагаете, тем больше вероятность в том, что они останутся и дальше.
Во-первых, они будут вовлечены в сам продукт, они дойдут до конца этого продукта, они получат, скорее всего, результат.
И как это сделать?
Мы, например, обычно просим сразу после того, как человек проходит внутрь, мы его просим заполнить профиль.
Если это общение происходит где-то в тех же самых мессенджерах, в Телеграме, мы обязательно просим закачать свою собственную аватарку, написать свое собственное имя.
Именно для того, чтобы люди могли видеть, что вокруг какие-то непонятные аватарки с ЛГ вместо Лас-Лас Габани, а с моей фотографией, с моим именем.
И тогда они понимают, с каким человеком они ведут общение внутри этого сообщества.
Плюс ко всему, дайте возможность человеку получить ответы на какие-то его остро интересующие вопросы.
Может быть, он чего-то не понял.
Может быть, он не понимает пока все, что связано, как будет происходить и что будет происходить.
Так вот, в такого рода площадке это можно сделать и очень просто.

[39:27] Ласло Габани (Speaker B): Плюс ко всему, попросите задать какой-то вопрос, который их, возможно, беспокоит.
Или они хотят за это ответить, получить какой-то ответ на этот острый вопрос.
Вознаградите за вот эти быстрые действия.
То есть, если человек заполняет в течение первого часа или двух часов, он заполняет все необходимые пункты, которые вы ему прописываете, дайте ему какое-то вознаграждение, какой-то маленький бонус, и начислите ему какие-то баллы дополнительные, которые он сможет потом использовать где-то у себя в покупке следующих продуктов.
Может быть, он получит скидку на следующий продукт.
Короче говоря, попробуйте его в этот процесс вовлечь.
Ну и приглашайте обязательно в закрытую группу, либо в закрытый чат, где люди будут как раз иметь возможность начать общаться, представиться в этом сообществе, потому что без такого рода динамики вы не сможете добиться тоже хороших результатов.
Стратегия номер 8.
Обязательно проводите различного рода опросы среди новых участников ваших программ.
Я обращаю внимание, у нас в наших сообществах это уже как стандарт.
Как только человек входит внутрь самого клуба по подписке, мы сразу же в течение ближайших двух-трех дней пытаемся с него выяснить,

[41:01] Ласло Габани (Speaker B): Задавая открытые вопросы, где мы его конкретно подводим к самому главному вопросу.
Ради чего он сюда пришел, для каких целей он пришел, какие цели он пришел здесь решать.
Ну и тем самым мы его опять же оставляем внутри, вовлеченным в этот процесс.
Дальше.
Стратегия номер девять.
Обязательно упреждайте наперед с часто встречающимися возражениями.
В свое время, еще в бытность обучения у Фрэнка Керна и у Дэна Кеннеди, мне очень это понравилось, что не нужно ждать, когда люди начинают высказывать свои какие-то возражения.
Всегда старайтесь это упреждать.
И самая лучшая форма упреждения – это как раз начинаете адресовать эти возражения и сразу же их прорабатывать внутри ваших людей, находящихся в продукте.
Во-первых, нужно... упредить вот эти возможные вопросы возражений до того, как они у вас у ваших подписчиков либо ваших новых участников ваших программ, и поможет вам избавиться от них как можно скорее.
Ну вот в этом как раз welcome видео, о котором я говорил уже, вы можете тоже это предупредить, сказать: «Скорее всего, у вас возможно есть вот такие вопросы.
Не проблемы, не возражения, а вот такие вопросы.
Давайте я на них отвечу сразу».

[42:33] Ласло Габани (Speaker B): «Возможно, вы думаете, что вы не сможете справиться с этой ситуацией, в которой вы сейчас находитесь.
Если говорить честно, то вообще-то это очень распространенная ситуация для членов нашего сообщества.
Это я вам попытаюсь показать, как в принципе вы можете... это обыграть у себя видео.
Пожалуйста, двигайтесь к проверенным стратегиям, к процессу, который мы здесь наладили.
Именно поэтому мы здесь, рядом с вами, будем вам помогать преодолевать эти проблемы».
То есть человек может испытывать какие-то сложности.
«Слушайте, вот я пробовал обучаться, я уже пробовал не раз заниматься этой проблемой, и она так осталась нерешенной.
Скорее всего, это будет очередной раз» и так далее и тому подобное.
Так вот, чтобы это у человека снять, то просто адресуйте, проработайте наперед вот это возможное какое-то возражение или внутренний скептицизм, проблему, которую человек испытывает в этом направлении.
Обязательно предоставляйте ключевых преподавателей, экспертов, тренеров, которые будут активно работать с вашими людьми внутри вашего продукта либо вашего сервиса.
Не зря даже крупные команды и проекты всегда знакомятся со своей командой.
Почему и зачем это делается?

[44:05] Ласло Габани (Speaker B): Члены, участники, покупатели ваших продуктов, они хотят знать, у кого они будут обучаться.
То есть если вы используете, я не знаю, команду кураторов, то обязательно познакомьте, расскажите про этих ребят, кто эти люди, почему они являются вашими помощниками, как они пришли к этому и так далее.
Потому что это выстраивает очень высокий уровень доверия по отношению к вам, к вашему продукту, к вашему сервису.
И нам очень просто предполагать, что нас все знают.
Это мы с вами друг друга знаем и видим друг друга иногда не по одному разу в год.
Но клиенты, когда они заходят внутрь, они не знакомы, кроме, наверное, только вас одного.
Я даже в свое время, у меня был такой казус, ко мне обращается один из моих подписчиков и говорит: «Я вообще не представляю, как вы можете всем этим управлять».
У человека сложилось полное впечатление, что я это делаю один.
Насколько это все было внимательно, быстро, но при этом человек даже не осознавал, что за плечами и за проектом стоит большая команда.
И мы после этого поняли, что нам будет правильно, если мы будем об этом делиться, рассказывать.
И это стало очень сильно влиять на доверительные отношения с нашими подписчиками.

[45:35] Ласло Габани (Speaker B): Они прекрасно знают практически всю нашу команду, всех наших кураторов, технических даже сотрудников, которыми им приходится общаться по разным темам.
И это выравнивает и очень сильно увеличивает само доверие.
Стратегия номер одиннадцать.
Покажите, по какому пути вы будете двигать либо ваше сообщество, либо человека, который попал вам в курс, когда участники смогут прийти вместе с вами.
И куда они смогут прийти вместе с вами.
То есть я уже говорил, что обязательно показать вот эту дорожную карту и рассказать, каким образом вы будете помогать человеку достигать тех результатов и ту целевую точку, куда он... и ради которой он пришел к вам.
Therefore, members of the community or clients want to know, in general, in what direction they will move, how their development, their transformation will take place, how the entire learning process will proceed in general.
И всё это для того, чтобы быть уверенным, во-первых, что они движутся в правильном направлении.
Вот тут я очень часто это вижу тоже в качестве такой своеобразной ошибки, когда люди начинают говорить о том, что: «Слушайте, ну а зачем человеку объяснять каждую неделю, куда мы его приведем?

[47:01] Ласло Габани (Speaker B): Да, недостаточно ли было информации, размещенной на продающем сайте, там пускай вот идите и читайте, куда мы вас приведем».
Нет, этого недостаточно.
В том-то и дело, что сейчас этого недостаточно.
Это нужно вести и сопровождать практически весь свой процесс обучения от начала до конца.
Не важно, зашел человек в начале и движется с самого начала, либо он, заходя в программу, скажем так, не выстраивал с вами никакие взаимоотношения, то хотя бы через возможность с ними пообщаться, распределить, определить, каким образом это осуществляется, чтобы у вас было более-менее, у ваших учеников было четкое понимание того, как вы развиваетесь, вы как эксперт или как личность, и как он вместе с вами будет двигаться в эту сторону.
Therefore, in this regard, you need to work very firmly and seriously on this in your program.
Дальше, по какому пути они будут двигаться?
Посмотрите, именно так выглядит в нашем клубе.
Вы видите, что человек, заходя на первый этап, потом у него есть... нулевой этап, где мы проводим отбординг, потом он идет строить фундамент своего будущего бизнеса, потом он выстраивает свою работу с целевой аудиторией.

[48:35] Ласло Габани (Speaker B): Дальше мы определяем и начинаем уже на практике применять очень много теоретических материалов.
Он идет и смотрит, как он может выстроить бизнес.
Плюс ко всему у него здесь есть еще один этап, в котором он, то что называется, является уже представителем высшей школы, ну и так далее, да, то есть развивает бизнес и стратегии, вводит новые методы развития бизнеса и увеличения среднего чека, доходы, подходы, стратегии и практики.
Вот это то, как это в принципе должно у вас тоже выглядеть на самой страничке, на страничке продающей в первую очередь.
Дальше.
Двенадцатая стратегия – это предоставить хороший достойный сервис.
Вы прекрасно понимаете, что люди у нас сейчас пользуются в интернете абсолютно разными видами бизнеса, покупают у разных представителей бизнеса.
Они покупают это в России или в своих странах, в ближайшем зарубежье.
Но они одновременно еще покупают за рубежом.
И поэтому у них есть возможность сравнивать наш сервис.
Therefore, if you do not have a very good and, most importantly, not very well-thought-out service that you cannot provide, and you do not have the opportunity to provide them

[50:10] Ласло Габани (Speaker B): Определенного рода информацию, может быть, упаковывать или, может быть, так качественно ее готовить, то задумайтесь над этим, потому что выстраивать на так себе продукте будет абсолютно неправильно.
Так вот, у нас, например, это является доступ к уникальному сервису.
То есть это сервис, который доступен только для фотографов и только в нашем клубе.
Больше никто со стороны воспользоваться этим сервисом не может.
И это тоже очень интереснейший элемент того, как можно удерживать людей внутри.
Потому что если вы представьте, человек прожил с вами достаточно длительный период времени, в течение 12 месяцев, то в конце у него будет задаваться вопрос: «От какого черта я должен уходить?»
Вернее так: «Сидеть здесь. Я потрачу только деньги».
Так вот, чтобы этого не происходило, добавьте хотя бы один доступ к какому-то специальному инструменту.
Может быть, этот инструмент делаете не вы, а кто-то другой.
Но у вас удалось договориться, получить на него специальные какие-то цены для того, чтобы человек еще через цены увидел ценность участия в вашем клубе.

[51:25] Ласло Габани (Speaker B): То есть представитель напрямую пришел бы, заплатил там, не знаю, 100 долларов за этот сервис, а благодаря вашей скидке он заплатит всего лишь 70 долларов.
Ну и так далее.
То есть вот эти стратегии в этом плане очень хорошо будут доступны и сделаны.
Ну вот я вам показываю, как это, в принципе, организовано у нас.
Это вот как раз тот самый сервис Mobile Bombs, который доступен только для участников клуба.
Помимо этого, у нас есть огромное количество разных партнеров, людей, которые занимаются оффлайн-бизнесом в первую очередь.
И тем самым мы являемся таким амбассадором этого бренда в интернете.
И они нам с большим удовольствием платят в виде вот такого размещения непосредственно на своем сайте какого-то полезного контента.
Плюс ко всему люди имеют возможность заказывать у этих партнеров различного рода товары либо услуги по уже какой-то сниженной цене, тем самым становясь очень выгодным в плане бизнеса наших партнеров.
Ну и здесь вы видите, например, фотостудия, которая помогает нам печатать работы, ребята компании Профотраж, компании, которая занимается изготовлением так называемых книг, сделанных из цифросета.

[52:53] Ласло Габани (Speaker B): Ну и компания, которая помогает нашим фотографам покупать свою технику с определенного рода скидками.
И это тоже очень классно работает, как один из элементов вовлечения людей и удержания людей внутри.
Тринадцатая стратегия – это обязательно устанавливать тематические месяцы.
Это тоже элемент, который постоянно возникает.
Люди не понимают, что людей не только нужно обучать, их нужно еще каким-то образом развлекать, а может быть превращать это в какую-то очень интересную, я не знаю, в квизовскую историю.
Делать обучение само по себе интересным.
Потому что если вы не научитесь делать обучение интересным и не отстроите соответствующие процессы внутри этого сообщества, то, к сожалению, у вас не будет такой возможности, и ваше сообщество не просуществует долго.
Дальше, будьте активны и постоянно присутствуйте в сообществе, будьте ведущими сообщества.
Это тоже очень часто задаваемый вопрос из разряда: «Слушайте, я вот хочу пассивно зарабатывать такое-то количество денег, я не хочу никак вообще заниматься, скажем, вашим сообществом, потому что оно мне нахрен не сдалось.
А вот бабосики, пожалуйста, мне зачисляйте вот на этот счет, я с большим удовольствием буду принимать».

[54:20] Ласло Габани (Speaker B): Так вот, отвечая на... этот возможный вопрос, могу сразу сказать, что если вы хотите быть успешными в платной подписке, в бесплатной подписке вам все равно не обойтись.
Вам все равно придется где-то на каком-то участке вашего бизнеса либо внедрять частично, либо полностью переходить на эту модель подписную в вашем бизнесе, потому что иначе вы будете очень сильно проваливаться.
Ну и, как пример, вы можете найти лидера, если вы, например, не хотите и не можете быть этим лидером.
Проверьте, может быть, открытые какие-то форумы по вашей теме.
Поищите человека, который является самым активным во обсуждении.
Это тоже один из элементов.
И вы найдете таких в принципе.
То есть таких людей у вас будет более чем предостаточно.
Ну и наймите его в обмен за бесплатное участие по сообществе, быть активным участником вашего сообщества, быть лидером.
Это тоже один из элементов, который вы можете использовать для себя, потому что мы вот точно таким образом спустили вообще всю работу у нас в сообществе на плечи наших кураторов, наставников, которые целыми днями общаются.
Мы можем с партнером раз в неделю выйти.
Может быть, партнер чаще это делает.
Я точно захожу туда раз в неделю.

[55:47] Ласло Габани (Speaker B): Но и то для того, чтобы подсмотреть, чем еще я могу докрутить внутри это сообщество для того, чтобы получить результат.
Друзья, напишите, пожалуйста, как меня слышно, потому что я в таком уже начинаю ловить себя на мысли о том, что я даже от собственной монотонности голоса начинаю закрывать глаза.

[56:07] Вячеслав (Speaker A): Ласло, пишут и не останавливаются, что очень полезная тема, что анбординг незаслуженно игнорируется на отечественном рынке образования, и ваша тема очень актуальна.

[56:23] Ласло Габани (Speaker B): Хорошо, понял.
Сейчас буквально две секундочки.
Я хочу взять водички, потому что я не предусмотрел это у себя сначала.
Сейчас, две секунды.

[56:33] Вячеслав (Speaker A): Друзья, поставьте столько плюсиков, насколько вы довольны тем, что слышите, насколько вам интересно, насколько полезно.
Всё отлично, пишет Светлана, всё прекрасно.
Елена, слушаем внимательно.
Слушается очень внимательно.
Плюсики, сердечки.
Ох, спасибо, друзья, спасибо.
Действительно, давайте я скину Инстаграм Ласло.
Я за ним слежу.
Мне нравится подход Ласло именно в нюансах.
Почему?
Потому что его Инстаграм не просто полезный, но он красивый.
И вот этот подход к нюансам.
Я помню, еще когда техническим специалистом работал, ко мне приходили и показывали скрины Ласло кабинета для студентов в GetCourse и говорили: «Сделайте нам так же».
Я помню эти скрины.
Совсем не похож был ни на что.

[57:36] Ласло Габани (Speaker B): Мы до сих пор это также отслеживаем, потому что мы понимаем прекрасно, что здесь действительно нюансы.
Я честно скажу, вы сейчас упомянули этот вопрос с личным кабинетом в GetCourse, и мы были вынуждены это сделать, потому что аудитория у нас визуалы, и мы прекрасно понимали, что если мы это оставим как-то вот так вот кондово, как это выглядит внутри самого GetCourse, у нас даже студенты некоторые, интересно так, они заходят в наш кабинет, потом говорят: «Слушайте, а мы тоже обучаемся в других, может быть, каких-то продуктах, покупают у кого-то стороннего, а в другом программе мы обучаемся на другом проекте.
А там по-другому.
Это что, другой сервис?
Почему у нас вот так, а у вас там вот так?»
Люди очень сильно на это обращают внимание.
Это играет очень сильно для восприятия уже теперь вас.
Ведь по-хорошему, вы ассоциируетесь, например, с продуктом или с площадкой, которая выдает.
Вы не можете прийти и сказать: «Слушайте, ну это вот такой кондовый GetCourse, я ничего не могу сделать, вот другого сервиса нет на рынке, поэтому вот я вынужден пользоваться этим сервисом, поэтому вот кушайте, как говорится, то, что вам дают».

[58:58] Ласло Габани (Speaker B): А мы этого изначально понимали, и мы понимали, что мы не хотим это так выглядеть.
Therefore, we approached this process very deeply and thoroughly so that people, receiving content from us, they receive what is called to the maximum.
Давайте вернемся к следующей стратегии.
Это стратегия 15.
Это выражение признания и вознаграждения ваших членов.
Вы прекрасно понимаете, что любой человек, когда он приходит для решения какой-то конкретной проблемы, то он, то, что называется... замкнут.
Замкнут на себе, на своей проблеме.
Но одновременно нужно понимать, это уже особенность человеческой психики, что когда мы начинаем человека показывать, что у него начинают появляться какие-то, даже пускай небольшие, минимальные результаты, он начинает так, знаете, хорохориться, плечами водить, и начинает так: «Ой, меня отметили, ой, спасибо, там, Ласло вчера про меня вспоминал на моей трансляции, мне так приятно».
Конечно, любому человеку приятно, когда он добивается какого-то результата, пускай даже маленького.
Так вот, обязательно используйте эту стратегию.

[1:00:15] Ласло Габани (Speaker B): Члены и клиенты ваших продуктов будут вам признательны и оставаться участниками ваших, покупать вас постоянно в других продуктах, если вы будете их, соответственно, каким-то образом поддерживать, высказывать признание.
И отмечайте соответствующим образом.
И плюс ко всему, если вы будете вознаграждать.
У нас во всех продуктах, которые, неважно, это платная подписка, либо мы каждый, например, даже если человек зашел в продукт трехмесячный, мы обязательно встраиваем какие-то элементы, как на протяжении этих трех месяцев человек мог бы видеть и стремиться посоревноваться, не знаю, получить больше баллов, быстрее освоить материал, быстрее его применить.
И таким образом люди начинают вовлекаться в процесс очень быстро, проходить обучение и, самое главное, получать результат, потому что вы прекрасно понимаете, что никто не будет рассказывать, оставлять отзывы о ваших продуктах, привлекать и делиться с другими о вас и о вашем продукте, если люди не будут получать результат.
То есть продать-то мы можем продать один раз.
Но потом эти люди просто-напросто никогда больше не вернутся.

[1:01:44] Ласло Габани (Speaker B): Поэтому обязательно проводить различные конкурсы на лучшего, самого активного участника вашего сообщества или участника клуба, или участника курса.
За определенные действия, которые вам необходимы, обязательно тоже их вознаграждайте.
Вот мы, например, в чате... а значит сообщества обязательно вознаграждаем тех ребят, которые помогают друг другу, да, то есть кто-то ответ задал вопрос, другой ответил на этот вопрос.
Вот за такого до ответа мы всегда людей тоже вознаграждаем.
Или, например, человек сделал домашнее задание, а получи, пожалуйста, монетку.
Знаете, здесь это как у психологов детских есть такое очень классное правило.
Ты получаешь то, что ты вознаграждаешь.
Вот в воспитательном процессе детей ты получаешь то, что вознаграждаешь.
Вот здесь то же самое.
Мы все, в принципе, действуют по обыкновенному принципу собачек Павлова.
То есть если нас вознаграждают, мы будем это делать.
Если нас это не вознаграждают, делать это мы не будем.
Здесь тоже самое.

[1:02:51] Ласло Габани (Speaker B): Обязательно, даже если человек выполнил какое-то поручение, сделал маленький результат, то обязательно вознаградите любым способом, пускай это будет виртуальными какими-то монетками, либо каким-то подарком отдельным, или может быть вручить ему сертификат победителя, то это будет тоже очень классно решать.
Вот смотрите, у нас, например, мы как делаем?
У нас все ребята, которые добились результатов в клубе нашем, мы их вешаем.
Это прям целая такая галерея наших победителей.
Ребята, скажем, мы их упоминаем, их социальные сети, показываем, откуда они, из каких городов они.
И соответствующим образом мы вознаграждаем.
У нас отправляется вот такой небольшой значок.
Ну, как-то небольшой.
Если посмотреть, это 30 на 30 такой квадратик.
Внутри размещена вот такая золотая пластиковая медаль, покрытая золотом.
И на ней лазерная гравировка, что миссия, ради которой мы... выстраивали наше сообщество по заработку 100 тысяч рублей в месяц, она достигнута.
«Вот номерной твой знак.
Получи».
Есть очень хорошее выражение, которое в свое время Наполеон сказал, что солдат будет биться настолько долго и мужественно, если он будет знать, что будет награжден даже маленькой медалью.

[1:04:28] Ласло Габани (Speaker B): Так вот, друзья, обязательно используйте эти процессы.
Очень классные есть разные сервисы.
Здесь я привожу ссылки на них openbadges.org или credly.com.
Посмотрите, каким образом вы можете это внедрить в своей работе.
Шестнадцатая стратегия – это давать возможность быть значимым и признанным активным участником вашего сообщества.
Это очень важно, потому что если люди… чувствуют, видят, что вы отмечаете их, то есть за их активность, за их поддержку, которую они оказывают другим людям, они будут чувствовать, что это заметно, вы это замечаете, и они будут продолжать это делать.
Люди вообще хотели бы, чтобы к ним относились как к лидерам индустрии или вашего сообщества, либо людей, успешно проходящих ваш обучающий какой-то курс.
Therefore, well, imagine, it’s not for nothing that back in school days, school times, people tried to become, I don’t know, winners of some Olympiads, there, fought for gold and silver medals.
И это тоже очень важный элемент, без которого нельзя не отмечать.
Поэтому, а как нужно сделать, дайте им возможность быть, может быть, каким-то гостевым автором.
Если вы посмотрите с правой стороны, скрины я привел как раз с нашего

[1:05:51] Вячеслав (Speaker A): Вера Лагунова спрашивает: «Когда создавать клуб и конкурирует ли он с основными обучающими вашими продуктами?»
Дело в том, что клуб он всегда должен дополнять ваши программы, и, как я уже написал в комментарии, иногда клуб ставят первым в линейке продуктов, потому что очень низкий порог входа, как правило, цена приемлемая, и люди охотно вступают в этот клуб и уже там прогреваются, чтобы в будущем им можно было продавать ваши обучающие продукты уже более дорогие.
Иногда бывает по-другому, когда вы, как это обычно делаете, продаете свои курсы обучающие, тренинги, и после них заводите в клубы ваших студентов.
Это позволяет повышать LTV, то есть люди после обучения остаются в вашем сообществе.

[1:07:12] Ласло Габани (Speaker B): И там это делается еще и по причине того, что у человека в процессе прохождения курса только где-то ближе к концу у него начинает то, что называется, практика применения.
То есть когда он берет и начинает применять полученные знания в вашем курсе.
И вот тут у него начинает огромное количество вопросов, и вы фактически уже не успеваете ответить на эти вопросы.
И у него этих вопросов еще больше остается.
Курс уже закончился, и он как бы чувствует себя таким брошенным.
Поэтому, когда, например, вы предлагаете людям: «Хотели бы вы остаться после курса, пообщаться вот здесь вот в чате между собой хотя бы?»
Это тоже как один из элементов сообщества, который сформировался за время прохождения курса, то они с большим удовольствием это делают.
Хотя бы в таком формате они пытаются общаться и получать какие-то ответы.
Так вот, чтобы не терять эту динамику, вы предлагаете человеку после окончания вступить.

[1:08:13] Speaker C: Сейчас, одну секунду.
Друзья, задавайте ваши вопросы.
Ласло на них ответит или я.
Давайте я посмотрю.

[1:08:49] Вячеслав (Speaker A): Может быть я пропустил какие-либо вопросы, но видимо на все ответил.
Это последний день нашей конференции, друзья.
Сегодня Ласло последний спикер.
За что я повторюсь, ему очень благодарен, что он пришел к нам, согласился выступить.

[1:09:10] Ласло Габани (Speaker B): Окей, давайте я пробегусь еще.
У меня осталось несколько, буквально еще пять стратегий, и я уже буду вынужден завершать.
Итак, 17 стратегия.
Обязательно... мы это говорим, дразните, показывайте, чем конкретно и что конкретно у вас будет идти впереди.
В клубе в платной подписке это очень хорошо, потому что люди, чем больше и глубже вы их вовлечете и увлечете этим процессом, и будете в том числе дразнить материалами, которые будут впереди: «А вот в следующем месяце у нас будет вот это, а в этом месяце у нас будет вот это, а вот сюда нам придет еще очень классный, скажем, спикер или специалист».
И люди за счет того, что видя, кого они еще, с кем они смогут встретиться в ближайшее время, это, конечно, будет еще больше внимания и желания оставаться внутри.
В программах, линейных программах, продуктах это не так хорошо работает, потому что, ну, единственное, что вы можете подсказывать, скажем: «А вот на следующем уроке или на следующем курсе вы сможете пройти вот такие-то вопросы».
Therefore, in this regard, you can also consider how this can be used.
Дальше... Например, я здесь перевожу как раз на слайде о том, как это реализовывается.

[1:10:43] Ласло Габани (Speaker B): Вы можете взять и назвать, скажем, месяц шоколада.
Люди будут недопонимать, пожимать плечами: «О каком месяце шоколада, про что?»
Это уже, в принципе, не важно, какова тематика вашего продукта или вашего этого месяца будет, или этого этапа.
Главное тут людей просто подразнить, а тему уже шоколада вы всегда придумаете, как привязать ее непосредственно к этому продукту, к тому, о чем вы будете рассказывать.
Ну вот у нас, например, это выглядит следующим образом.
Мы показываем актуальные события, то есть как они выглядят внутри самого личного кабинета человека.
То есть человек конкретно видит, что такого-то числа у него будет об этом.
Здесь мы подводим итоги, здесь у нас обратная связь, здесь мы обсуждаем технодрочерство, здесь мы выходим на марафоны и так далее.
Therefore, this is a very cool strategy that you can also use.
Стратегия номер 18.
Представляете достаточно ценности в закрытом сообществе и в вашем комьюнити, но никогда не перегружаете людей материалами.
И это очень важный элемент.
Многие, кстати говоря, этого не понимают до сих пор.
Я вот сколько программ уже вижу.

[1:12:00] Ласло Габани (Speaker B): Заходишь в программу, тебе плюхают, скажем, какой-то огромный просто кусок контента, там, не знаю, на 2-3 часа.
И такой говорят: «Ну вот иди учись.
Вот тебе урок, иди учись».
И такой сидишь и думаешь: «Слушайте, вот мне, скажем, нужно сейчас потратить 2 или 3 часа собственной жизни, чтобы изучить какой-то кусок... материала».
И ты сразу начинаешь себя задавать: «А есть ли у меня на это время?»
Therefore, this is on the one hand.
С другой стороны, многие начинают, наоборот, пичкать огромным количеством материала, не только по объему, но и количеством, просто заваливать людей материалом.
Им кажется, что если чем больше я дам материала, тем лучше в принципе будет.
На самом деле это не так, потому что людям достаточно давать материала столько, сколько будет достаточно сделать для того, чтобы он сделал следующий шаг.
То есть вот ты выдаешь человеку вот столько, чтобы ему было достаточно, чтобы он сделал следующий шаг, следующий шаг, следующий шаг и так далее.
И поэтому я всегда являюсь главным противником.
Почему, например, подписки-то прямо явно видно.

[1:13:12] Ласло Габани (Speaker B): Когда человек заходит в подписку, и если ты его пичкаешь и нагружаешь его огромным количеством материалом, то через месяц, через два он просто отписывается.
Потому что внутренне у человека возникает вот это внутреннее ощущение того, что «я не пользуюсь этим, потому что я съесть это, проглотить это все огромным количеством я не могу».
А как бы платить за это, за какой смысл?
То есть я трачу только время и деньги.
И поэтому люди с легкостью отписываются.
Так вот, я всегда привожу этот пример, что нужно питать мозг ваших учеников достаточным знанием, количественным знанием, который будет достаточным для того, чтобы он сделал следующий шаг, чтобы он не давился этим материалом, иначе вы его перегружаете.
И поэтому в платной подписке это очень явно видно.
А если это линейные какие-то продукты или у вас линейка продуктов, то люди будут сами представлять.
Представьте, они зашли к вам в какой-то флагманский продукт, они видят, что у вас там огромные, скажем, уроки и огромное количество контента.
Какая-то часть людей, конечно, будет говорить: «Эгегей, классно, круто, вы мне дали такое количество материалов», но

[1:14:26] Ласло Габани (Speaker B): Они не пойдут в следующий продукт, потому что они будут знать: «Слушайте, я из этого материала в этом курсе изучил два урока или там прошел два модуля, а остальное я просто не осилил.
То куда, зачем мне идти в следующий, потому что я это еще не освоил».
Therefore, be very careful in this regard.
Стратегия номер 19 – связывайте учеников друг с другом.
Потому что мы обратили внимание, чем крепче вы выстраиваете в любой программе и встраиваете так называемый комьюнити в ваших продуктах, тем лучше вы получаете удерживаемость людей.
Почему?
Потому что мы в свое время, еще когда работали с продуктовой линейкой, у нас не было комьюнити как такового, не было вообще платной подписки встроенной.
Мы обратили внимание, что многие ребята из продукта в продукт переходили вместе.
И когда мы начали обращать на это внимание, оказывается, получилось.
И это делали только те люди, которые участвовали в наших программах, которые были оффлайн.
У нас была такая программа, называлась она... И в этом бункере люди приезжали к нам в Казань, мы их вывозили за город, поселили в доме, и они в течение недели жили в этом доме.

[1:15:38] Ласло Габани (Speaker B): Ну и понятно, когда люди находятся в закрытом пространстве, у них выстраивались вот эти горизонтальные связи.
Так вот потом эти люди с легкостью переходили и покупали другие продукты.
Почему?
Потому что у них было как раз выстроены вот эти горизонтальные связи.
«Ой, Маша, а пошли вот в этот продукт.
Ой, слушай, я пошла вот покупать вот это.
А да, пошли вместе».
И они идут дальше.
Здесь то же самое.
Члены любого сообщества будут, естественно, хотеть чувствовать, что они принадлежат к чему-то более важному, к чему-то ценному.
И давайте возможность людям как раз соединять друг с другом.
Потому что если от этого будет ваше сообщество, ваш продукт и то сообщество, ту комьюнити, которую вы будете вокруг этого продукта формировать, оно будет становиться сильнее.
И они будут продолжаться оставаться рядом и будут идти с вами из продукта в продукт.
Ну и они будут чувствовать себя как раз тоже частью чего-то важного.
Ну и самое главное, люди будут получать тоже, любят получать какие-то бонусы в виде получения доступа к возможностям каждого ученика.
Вот здесь тоже это интересный элемент.

[1:16:50] Ласло Габани (Speaker B): Потому что когда мы начали знакомить людей друг с другом разными формами, у нас там есть несколько стратегий и тактик, которые мы используем, мы начали замечать, что это их становится... не только как элемент знакомства, они еще начинают друг другу помогать очень сильно.
Кто-то силен в одном процессе, или ему дается проще, скажем, освоение одного материала, другому дается проще какие-то другие вещи.
Но они вот так вот совместным способом начинают давать намного лучшие результаты.
А если человек получает результаты, то зачем ему куда-то уходить?
И поэтому я совсем недавно об этом целую огромную научную статью прочитал.
Эту статью перевели у меня в телеграм-канале, она выложена.
Называется «Четвертая волна онлайн-образования».
И она так и называется – волна когортного обучения.
Почему когортное обучение, ну это групповое обучение, если так перевести в буквальном смысле этого слова, что это намного проще.
Люди начинают между собой выстраивать коммуникации и начинают двигаться в эту сторону.
И я уже говорил о том, что есть такое выражение, постоянно его повторяю у Дэна Кеннеди, что в платную подписку люди приходят за контентом, а остаются за сообщество и тусовку.

[1:18:18] Ласло Габани (Speaker B): Поэтому даже если у вас нет платной подписки, но у вас есть линейка продуктов, тогда выстраивайте тусовку внутри вашего проекта.
Тогда люди будут оставаться не из-за вот этого контента обучающего, а именно за самой тусовкой.
Ну и, конечно, самый лучший формат – это если вы действительно выстраиваете платную подписку и делаете это в виде какого-то клуба, сообщества и так далее.
За 2019-2020 год более 40% у нас продолжает обучение в формате платной подписки.
То есть они проходят курс, а потом с легкостью идут к следующим продуктам.
Вот такой клуб.
И потом в этом клубе могут сидеть целыми годами.
У нас в одном из клубов самое большое удержание было больше 2,5 лет.
То есть вы представьте, человек платит практически по 3 тысячи рублей 2,5 года.
Вот где вы еще найдете программы, которые, ну, представьте, по 2,5 тысячи в год, это 24-26 тысяч рублей, умножьте на 2,5.
Это 52, ну, около, короче, 100 тысяч.
То есть LTV просто зашкаливающее.
У нас соотношение заработка к вложенным капиталам 24 к 1.
То есть это, если так в проценты переводить, это 2400% к одному.
Вот какая эффективность бизнеса.
Вот это бизнес.
Вот это бизнес.
И вот это я понимаю.

[1:19:53] Ласло Габани (Speaker B): А когда люди скачут, скажем так, и рассказывают про то: «А я сделал такой запуск на 20 миллионов».
Сколько раз ты сделал таких 20 миллионных запусков?
Сколько?
Один-два за всю свою историю, а потом, скажем так, ты рассказываешь, как у тебя удавалось.
Я тоже через это проходил в свое время, и мне это было, ну, как бы так интересно, да, сказать: «О, я там 20 миллионов заработал один раз за всю карьеру».
А люди с каждым разом, которые тебе приходится привлекать внутрь, они становятся для тебя еще дороже, дороже, дороже, дороже.
И то, что я вижу сейчас, все настолько воодушевлены проектами блогеров, у которых миллиардные обороты.
Знаю парочку ребят, которых я консультировал, блогеров, которые занимаются запусками своих продуктов.
Там действительно миллиардный оборот в год.
Но это единичные проекты.
И нужно не забывать, что таких проектов 2-3 на весь рынок.
И это не система.
Это просто ситуация, когда блогер до этого никогда ничего не продавал из обучающих продуктов.
У него 5-9 миллионов подписчиков.
Он сделал какой-то продукт.
Уровень доверия у блогера к блогеру, у подписчиков намного выше, чем, например, ко мне как к эксперту или еще кому-то.

[1:21:25] Ласло Габани (Speaker B): Потому что там совсем другой подход был организован в плане выстраивания этих взаимоотношений.
Там настолько все нативно встраивалось, потому что там было все построено на рекламе.
И блогеры вынуждены это делать были.
И тут они, бабах, увидели, что можно делать запуски продуктов.
Бабахают эти продукты.
Миллиарды.
Все пальцем тычут, за голову хватаются.
Как такое?
Почему у меня такого не произошло?
Да никогда не произойдет.
И не произойдет.
И у этих блогеров наступит момент, когда вся их миллионная база хотя бы, пускай даже по одному разу купит, но я боюсь, что там миллион по продаж никогда не будет.
Да, ну пускай, скажем, они там, ну, две сотни тысяч продуктов продадут, ну, три сотни тысяч продают.
Да, им хватит.
Но системы, которая из года в год, когда люди у тебя в течение двух с половиной лет с таким высочайшим уровнем эффективности покупали, не будет.
И они, что самое страшное, об этом даже не задумываются сейчас.
И поэтому заглядываться и думать, что я буду очередной Марией Афониной или какой-нибудь блогершей, которая продала на пару сотен миллионов рублей, ну, к сожалению, такого не бывает.
На всех тех сотен миллионов рублей не хватит.

[1:22:47] Ласло Габани (Speaker B): А вот получить стабильно гарантированный свой миллион долларов оборота в год, вот это можно выстроить.
Это система, которая работает как часы.
Почему?
Потому что платной подпиской вы точно знаете, какое количество людей вы удерживаете, вы контролируете над всеми стратегиями.
Это не все стратегии, я вам буквально часть дал какой-то стратегии, которую вы контролируете, и вы можете воздействовать полностью на эти действия.
И вы точно знаете, какое количество у вас отписок каждый месяц.
Вы точно знаете, какое количество людей вам в следующем месяце будет платить, в следующем месяце платить.
Вот в каком бизнесе это может быть?
А сейчас любого предпринимателя, который занимается запусками, спроси: «Сколько ты заработаешь в следующем запуске?»
А он такой разведет руками и скажет: «Да я не знаю».
Завтра вот у меня товарищ Максим Чернов, человек, у которого мы в свое время тоже помогали ему в встраивании платной подписки, вот недавно приходит и говорит: «Слушай, я запускал, скажем так, на GetCourse, мы полтора месяца грели аудиторию, согнали там полторы тысячи человек на вебинар, да, и в момент вебинара GetCourse начинает где-то ближе к концу начинает тормозить и вообще завис».

[1:24:14] Ласло Габани (Speaker B): И они запускают, и 30% аудитории они теряют.
То есть от полутора тысяч 30% это 500 человек.
Из этих 500 человек, скорее всего, при даже стандартных конверсиях, купило бы, наверное, ну пускай 5%.
То есть 250 продаж хорошего продукта они потеряли.
Но что самое интересное, я им говорю: «Ты знаешь, я бы не беспокоился на твоем месте».
Почему?
Я говорю: «Так ты продавал платную подписку.
Потому что ты один раз даже пускай ты продал, 250 человеком ты не продал, а ты продал заодно другим людям, и они тебе... рекуррентными платежами долгое-долгое-долгое время тебе это все восполнят.
А те, которые у тебя не купили, вернешь их в следующий раз.
Может быть, на следующий день ты, скажем, их проведешь».
А если это был бы просто разовый продукт или просто запуск разовый, ну всё, приехали.
У тебя был один-единственный шанс, когда у тебя была возможность продать им что-то, чтобы они купили.
И тот в этот момент произошло какое-то событие, которое ты не контролировал.
Вот поэтому я считаю, что это настолько неконтролируемые действия, настолько несистемные, что об этом нельзя ни в коем случае не задумываться.

[1:25:40] Ласло Габани (Speaker B): Потому что если ты это не задумываешься, то ты ставишь свой бизнес в такую зависимость от случайностей, что это перестает быть бизнесом.
Это знаете, как в гадалках: «А произойдет это или нет?»
То есть, ну, 50 на 50.
То есть, успешным ты будешь, ну, 50 на 50.
Вот примерно всё.
Я, наверное, буду на эту тему, наверное, заканчивать.
Если есть вопросы, то, пожалуйста, я готов ответить на несколько вопросов.

[1:26:10] Вячеслав (Speaker A): Ласло, задали вопрос по ценообразованию на сообщество.

[1:26:17] Ласло Габани (Speaker B): Это самый часто задаваемый вопрос, по крайней мере, у меня точно.
Вы знаете, здесь вопрос, так скажу, он зависит от того, в какой вы нише.
Вот я раньше так отвечал.
Если у вас мягкая ниша, то, конечно, вам придется начинать с каких-нибудь 900 рублей и доводить в среднем до полутора-двух тысяч рублей в месяц, это максимум.
Вот я тут приехал, был на конференции у Акселя в мае месяце и познакомился с девочкой.
У нее свое сообщество.
По-моему, даже она была выпускницей Миши Саидова.
И она давно, скажем, с ним сотрудничает, когда мы познакомились.
И у нее сообщество платной подписки, которое в принципе в мягкой нише, там осознанности, по-моему, у нее сообщество по осознанности, она продает от 5 или 6 тысяч рублей до 9 тысяч рублей в месяц.
И, по-моему, где-то тысячу с лишним подписчиков.
Поэтому я сейчас могу сказать так, что вопрос, наверное, не в зависимости от ниши, твердой это ниша или это мягкая ниша.
Вопрос, насколько вы смогли донести вот эту самую ценность, которую люди видят.
Потому что, насколько я понимаю,

[1:27:47] Ласло Габани (Speaker B): Эта девочка смогла с помощью тех практик и тех занятий, которые она проводит со своими резидентами, изменить у людей жизнь так, дать им такой результат, что у людей не возникает вопросов платить им 5, 6, 8 или 9 тысяч рублей в месяц.
Понимаете?

[1:28:10] Вячеслав (Speaker A): Да.

[1:28:11] Ласло Габани (Speaker B): Поэтому я вам приведу другой пример.
У меня есть хороший товарищ в Австралии.
Он владелец сообщества с платной подпиской, где он обучал СММ владельцев агентств по недвижимости.
И он обучал их сначала, ну, классики, да, то есть: «Я вам буду обучать, вот делайте по SMM вот так, вот так, вот так».
Потом они пришли, через какое-то время говорят: «Слушай», он им пришел и сказал: «Слушайте, а что я могу убрать из того, что я предлагаю, но оставить что-то, скажем, за что вы готовы будете продолжать участвовать в этой подписке».
Они сказали: «Одно единственное оставь.
Четыре раза в месяц, каждую неделю давай нам какие-то конкретные пошаговые инструкции по запуску каких-то стратегий в таргетинге.
И мы готовы, даже цену не снижая».
А он цену брал 300 долларов в месяц.
И когда он такой сел и говорит: «Подождите, вот все эти танцы с бубном, которые я всё это время делал, пока... пытался оправдать эти 300 долларов.
Оказывается, вам не нужны были».
Ответ был простой.
«Слушай, мы благодаря твоим вот этим стратегиям в таргетинге, нам достаточно один объект по недвижимости продать, и мы окупаем всю годовую подписку в два или в три раза».

[1:29:41] Ласло Габани (Speaker B): Поэтому, когда стоит вопрос, то задайте себе вопрос: а вот насколько вы привнесете трансформацию в жизни человека и изменения в жизни человека, что человек будет готов за это отдать какую-то сумму.
Если это многократное изменение, как этот человек брал 300 долларов, но помогал продавать на миллионы долларов, то люди... да, ценности готовы были платить ему и 300 долларов в месяц.
Therefore, the question here is always primarily about this.
Понятно, что если это хобби, если это массовая тема какая-нибудь, то скорее всего это что-то небольшое.
Я недавно видел проект, в Америке запустили ребята, это на теме подписки на рыбалку.
То есть ты платишь 49 долларов в год, и тебе предоставляют просто доступ к так называемому каталогу по скидке.
То есть ты платишь эти 49 долларов за скидку в этом клубе.
Ну и помимо этого, они подключили еще, конечно же, комьюнити к этому процессу.
Например, у них можно зайти и найти, скажем, там люди делятся байками про то, как вот на этой речке рыбачить, вот на этой речке рыбачить, на этом озере вот это клюет, вот здесь вот такое-то.
Сообщество.
Да, сообщество плюс, я это назвал так, большой оптовый склад.
Вот представьте, ангар стоит где-то за городом,

[1:31:22] Ласло Габани (Speaker B): Куда ты свёз всё оборудование, связанное с рыбалкой.
Просто к этому прилепил сообщество в виде какой-то площадки.
И всё.
За то, чтобы люди чувствовали себя членом, они тебе платят 49 долларов.
Ты им за счет складской оптовости обеспечиваешь им достаточно неплохую цену.
Потому что ты закупился один раз.
А сообщество добавляет столько ценностей, что этот стартап был оценен в более чем 400 миллионов долларов.
Вот вам, чтобы было понятно.
Понимаете?
Вот вам... ценность, которую готовы люди платить.

[1:32:12] Вячеслав (Speaker A): Друзья, я предлагаю Ласло отпустить, не будем его утомлять, чтобы он еще не раз согласился к нам прийти.

Итоги простым языком (к пятому транскрипту — финал конференции, Ласло Габани о платных подписках)

О чём было это обучение (не по коучингу, а по маркетингу/бизнесу):

Это было заключительное выступление на маркетинговой конференции. Спикер Ласло Габани — серийный предприниматель, эксперт по платным подпискам (клубам, сообществам). Он объясняет, почему модель подписки становится всё более актуальной на фоне роста конкуренции, удорожания трафика и появления крупных игроков. Затем он даёт 21 стратегию удержания клиентов в подписке (или в любой модели бизнеса), делясь практическими примерами из своего опыта (студия свадебной фотографии, онлайн-школа WedSchool, клубы).

Какие главные мысли в нём заложены:

Часть 1: Проблемы рынка, которые делают подписку актуальной

1. Рынок перенасыщен игроками, особенно в онлайн-образовании (после 2020 года). Все заливают бесплатный контент, фокус внимания аудитории рассредоточен.
2. Стоимость привлечения клиента (CAC) будет только расти. На Западе подписчик уже стоит 2-10+ долларов. Мы движемся туда же.
3. Появляются крупные игроки (Нетология, Мейлгрупп, Яндекс) с неограниченными бюджетами. Им не важна окупаемость первой покупки. Они могут задирать стоимость лидов до недосягаемого уровня.
4. Спрос на дорогие продукты падает из-за кризиса и высокой закредитованности людей.
5. Частота запусков растёт, а качество падает. Появляются финансовые «американские горки» (после запуска доход вверх, потом резко вниз).
6. Email-маркетинг больше не работает как раньше (открываемость упала с 30% до 5-8%).
7. Многие новички не выстраивают линейку продуктов — они продают один раз и теряют клиента, вместо того чтобы продавать ему снова и снова.

Часть 2: 21 стратегия удержания клиентов (для подписки и не только)

1. Донесите миссию. Люди покупают у тех, с кем разделяют ценности. Они хотят быть частью большого движения. Пример: сообщество свадебных фотографов MyWed с миссией «сделать свадебную фотографию популярной и показать важность профессии».
2. Мгновенное удовлетворение потребности (быстрая победа). Как только человек купил — снимите его сомнения. Дайте ему быстро решить его острую проблему (чек-лист, шаблон, PDF). Создайте «релиз» — «фух, я не промахнулся».
3. Превзойдите ожидания (неожиданный подарок). Пример Маркуса Белла: после подписания контракта отправил невесте букет с благодарностью. Люди начинают рекомендовать вас ещё до получения услуги.
4. Используйте welcome-видео. Встречайте нового участника, подтверждайте правильность его решения, показывайте дорожную карту, обзор всей системы, чтобы он не потерялся.
5. Дайте убедительные аргументы для окружения клиента. Муж/жена/друзья часто скептичны. Дайте клиенту кейсы и истории успеха, чтобы он мог сказать: «Смотри, люди добились результатов».
6. Вовлекайте в сообщество сразу. Попросите заполнить профиль, поставить аватар, задать вопрос. Чем раньше сделает первый шаг, тем выше шанс, что останется. Вознаграждайте за быстрые действия (баллы, скидки).
7. Проводите опросы новых участников (открытые вопросы: ради чего пришёл? какие цели?).
8. Упреждайте возражения. Не ждите, пока клиент начнёт сомневаться. Заранее проработайте частые страхи и вопросы в welcome-видео или письме.
9. Познакомьте с командой. Клиенты хотят знать, у кого они учатся. Представьте кураторов, экспертов, даже техподдержку. Это повышает доверие.
10. Покажите дорожную карту (путь). Клиент должен видеть, по какому маршруту его ведут, какие этапы, куда он придёт (точка B).
11. Предоставьте хороший сервис и уникальные инструменты. Добавьте доступ к инструменту, который есть только у членов клуба. Это повышает ценность и снижает желание уходить.
12. Устраивайте тематические месяцы/недели. Делайте обучение интересным, добавляйте элементы игры (квизы, конкурсы). Люди остаются не только за контентом, но и за тусовкой.
13. Будьте активны в сообществе (или наймите лидера). Если вы не можете быть активным каждый день — наймите куратора или активного участника в обмен на бесплатное членство.
14. Признавайте и вознаграждайте. Отмечайте даже маленькие результаты. Проводите конкурсы на лучшего участника. Вручайте награды (даже маленькие медали — пример Наполеона). «Ты получаешь то, что вознаграждаешь» (принцип собачек Павлова).
15. Дайте возможность быть значимым. Сделайте активных участников лидерами, гостевыми авторами, дайте им статус. Люди хотят признания.
16. Дразните будущим. Показывайте, что будет в следующем месяце, какие спикеры, какие темы. Это создаёт ажиотаж и желание остаться.
17. Не перегружайте контентом. Давайте ровно столько, сколько нужно для следующего шага. Если перегрузить — человек выгорает и отписывается. В линейных продуктах перегрузка мешает продаже следующего курса (человек не осилил текущий и не идёт дальше).
18. Связывайте учеников друг с другом. Горизонтальные связи (комьюнити) удерживают людей сильнее, чем контент. Люди переходят из продукта в продукт вместе. «В платную подписку люди приходят за контентом, а остаются за сообщество и тусовку».
19. Когортное обучение (групповое) — четвёртая волна онлайн-образования. Когда люди учатся вместе, они помогают друг другу, и это даёт лучшие результаты.
20. Платная подписка даёт предсказуемость и стабильность. В отличие от разовых запусков (50/50), подписка позволяет точно знать, сколько денег будет в следующем месяце. LTV (lifetime value) может быть огромным (пример: 2,5 года платят по 3000 руб. → 100 000 руб. с одного клиента, ROI 2400%).
21. Не гонитесь за миллиардами блогеров-однодневок. Это не система. Стабильный гарантированный миллион долларов в год — вот что можно выстроить системно через подписку.

Часть 3: Ценообразование

• Цена зависит не от «мягкой» или «твёрдой» ниши, а от ценности, которую вы даёте и трансформации в жизни клиента.
• Пример 1: в нише осознанности сообщество продают за 5-9 тыс. руб./мес., потому что дают сильную трансформацию.
• Пример 2: в нише недвижимости клуб за 300$/мес. (окупается одной продажей объекта).
• Пример 3: клуб рыбаков за 49$/год (доступ к оптовым скидкам на снаряжение + комьюнити) — стартап оценён в 400 млн долларов.

Суть информации, которую дал спикер (как она подана, без оценок):

Ласло начинает с анализа проблем рынка: рост конкуренции, удорожание трафика, появление гигантов (Яндекс, Мейлгрупп), падение спроса на дорогие продукты, финансовые «американские горки», падение эффективности email-маркетинга. Он утверждает, что модель платной подписки (клуба, сообщества) — это системное решение, позволяющее получать предсказуемый стабильный доход, удерживать клиентов и повышать LTV.

Затем он даёт 21 стратегию удержания (часть из них применима и без подписки). Каждую стратегию он иллюстрирует примерами: Маркус Белл (букет невесте), MyWed (миссия сообщества), WedSchool (первая подписка с 300 участниками по 100$), GetCourse (кастомизация личного кабинета для визуалов), открытые бейджи (openbadges.org), награда от Наполеона («солдат бьётся за маленькую медаль»), принцип собачек Павлова («ты получаешь то, что вознаграждаешь»), цитата Дэна Кеннеди («приходят за контентом, остаются за тусовку»).

Он объясняет, как внедрить анбординг (onboarding) — процесс входа нового участника: welcome-видео, дорожная карта, заполнение профиля, опросы, упреждение возражений, мгновенная победа.

Он также отвечает на вопрос о ценообразовании: цена определяется не нишей, а трансформацией и ценностью для клиента. Приводит примеры: 300/мес.заSMM−стратегиидляагентствнедвижимости(окупаетсяоднойпродажей)и49/мес.заSMM−стратегиидляагентствнедвижимости(окупаетсяоднойпродажей)и49/год за рыболовный клуб (доступ к оптовым скидкам + комьюнити), который оценён в 400 млн долларов.

В конце Ласло предостерегает от погони за «миллиардными запусками блогеров» — это единичные проекты, не система. Стабильный миллион долларов в год через подписку — вот что реально выстроить. Приводит пример: сбой GetCourse на вебинаре (потеря 30% аудитории) — для подписки это некритично (люди вернутся в следующий раз), для разового запуска — катастрофа.

Спикер завершает выступление, ведущий благодарит его и отпускает.