Фред ДеЛюка, Джон Хейз - Начни с малого

Основные идеи

Бизнес, потребовавший небольшого стартового капитала – не больше 10 тысяч долларов, – называется микробизнесом, а его основатель – микропредпринимателем.
По данным Администрации по делам малого бизнеса США, 60% стартапов основывают люди, которые никогда раньше не были предпринимателями.
Начав с малого, вы учитесь и тому, что нужно делать, и тому, что делать не нужно, – а это поможет вам добиться успеха в будущем.
Учитесь зарабатывать, и чем раньше, тем лучше.
Будьте настойчивы.
Хорошие идеи повсюду. Достаточно просто обратить на них внимание.
Постоянно совершенствуйте свой бизнес.
Не обходите вниманием людей, которые на вас работают.
Чтобы построить большой бизнес, понадобится сильный бренд.
Не теряйте присутствия духа. Не переставайте верить в свои силы, даже когда окружающие в вас сомневаются.

Краткое содержание

Скромное начало

Есть предприниматели, которым удалось, начав с малого, создать большие корпорации. Например, Пол Орфала вложил в компанию Kinko’s всего 5 тысяч долларов, а сейчас его сеть насчитывает более 10 тысяч бизнес-центров по всему миру. Майк Илич открыл маленькую пиццерию, но после многочисленных экспериментов сумел построить на ее базе сеть Little Caesars Pizza. Фред ДеЛюка получил лишь тысячу долларов от своего партнера по бизнесу, и из одного небольшого кафе в Бриджпорте (штат Коннектикут) они построили сеть Subway, известную на весь мир.

“В бизнесе невозможно построить генеральный план, как достичь успеха! Начните делать то, что действительно считаете важным. Этот шаг отделяет миллионы людей, мечтающих владеть бизнесом, от тех, кто им действительно владеет”.

История мирового бизнеса полна примеров предпринимателей, начинавших свое дело с минимальными средствами – 10 тысячами долларов или даже намного меньше. Такие компании называют микробизнесом, а их основателей – микропредпринимателями. Организации, которые помогают с финансированием компаниям, пытающимся встать на ноги, называют микрокредиторами. Движение микрокредитования началось с Grameen Bank, но сейчас аналогичные организации возникают по всему миру. Сам ДеЛюка основал “программу по созданию малых предприятий”, поддерживающую микропредпринимателей.

“Если выбирать между работой на кого-то и своим делом, то ответ однозначен, особенно если вы можете начать с малого и вырастить собственный бизнес”.

Каждая такая компания может быть очень невелика, но вместе они вносят значимый вклад в экономику любой страны. По данным Администрации по делам малого бизнеса США, 60% стартапов открывают люди, которые никогда раньше не занимались предпринимательством.

Микропредпринимателями становятся люди из разных слоев общества. У некоторых из них есть опыт ведения бизнеса, у других его нет. Кто-то начинает свое дело в юношеском возрасте, а кто-то – после выхода на пенсию. У кого-то есть университетский диплом, а кто-то не смог закончить и обычную школу. Впрочем, наличие формального образования, как выясняется, не дает предпринимателям заметных преимуществ.

“Думаю, большинство успешных предпринимателей научились делать деньги, зарабатывая по чуть-чуть. Это ценный урок”.

Кто-то начинает свой бизнес, продолжая работать в штате крупных корпораций. Кто-то находит себе партнеров, часто членов семьи; большинство же работают сами по себе. Очень часто микропредприниматели работают из дома. Некоторые получают государственные лицензии, но многим удается обойтись без этого. Многие плавно переходят к занятиям бизнесом после того, как им удается придумать хорошую идею.

Основные уроки предпринимательского успеха

Чтобы стать микропредпринимателем, понадобится не так много: “идея, немного денег и, что самое важное, желание начать”.

“Многие так никогда и не выходят за рамки разговоров. Поиск правильной идеи становится для них барьером, который они не могут преодолеть”.

Начинающим предпринимателям нужно взять на вооружение 15 принципов:

“Начните с малого”. Создать даже маленькое предприятие лучше, чем вообще ни на что не решиться. Даже у маленького бизнеса есть возможность расти. К тому же, начав с малого, вы сможете многому научиться, что пригодится вам в будущем. Если вы хотите построить что-то серьезное, то лучше всего начать с малого.
Учитесь зарабатывать. Хороший способ научиться зарабатывать деньги – заняться этим в юном возрасте. Например, ДеЛюка, когда ему было семь лет, собирал бутылки из-под газировки и сдавал их. Так он усвоил, что не так важно, как много ты зарабатываешь, важно заработать хотя бы что-нибудь, хотя бы несколько центов.
“Старт – это идея”. За идеями далеко ходить не надо, достаточно просто посмотреть вокруг. Ищите то, что требует улучшения, или то, чего не хватает на рынке. Не стесняйтесь задавать вопросы. Глядя по сторонам, рано или поздно вы обнаружите хорошую идею, на основе которой можно построить бизнес.
“Будьте дальновидны”. Учитесь видеть за деревьями лес. Не останавливайтесь на самой идее, старайтесь сделать следующий шаг. Спросите себя: “А что если я попробую воплотить эту идею?” Подумайте о том, каким может стать ваш бизнес, чем он будет ценен клиентам и как он поможет вам с эмоциональной и финансовой точек зрения. Попытайтесь определить, что конкретно вдохновляет вас заниматься именно этим делом.
“Верьте в себя”. Не сомневайтесь в своих силах и возможностях своего предприятия даже тогда, когда другие в вас не верят. Поймите, что создание любого дела связано с постоянным преодолением трудностей. У предпринимателей заканчиваются деньги, от них уходят покупатели, будущее выглядит туманным. Все это в порядке вещей. Поставщики не будут выполнять своих обязательств, а покупатели попытаются нажиться за ваш счет. Окружающие наверняка станут советовать вам найти “настоящую работу” и забыть об этой дурацкой затее. Но нужно верить в себя и продолжать двигаться вперед.
“Готовьсь, огонь, целься”. Если вы будете слишком долго раздумывать над тем, чем хотите заняться, то никогда ничего не сделаете. Нужно принять решение и нырять в прорубь с головой. Именно так поступил ДеЛюка, когда ему не было и двадцати лет, открыв первую лавку сэндвичей. Начните работать в избранном направлении и подправляйте курс по мере движения к цели.
“Прибыль или гибель”. Легко продавать, да трудно зарабатывать! Любой бизнесмен приходит к такому выводу. ДеЛюке этот урок дался с трудом. В тот год, когда выручка его сети преодолела планку один миллион долларов, убытки достигли 100 тысяч. Именно тогда он понял, что необходимо не только увеличивать доходы, но и сокращать издержки.
“Будьте позитивны”. Сохраняйте присутствие духа, или вам не пройти суровый экзамен в школе жизни. Позитивный настрой поможет вам продолжить поиск решений даже тогда, когда одно действие за другим не дают нужного результата. Оптимизм позволит вам двигаться вперед, если даже препятствия кажутся непреодолимыми.
“Постоянно совершенствуйте свой бизнес”. Нельзя застаиваться, если вы хотите, чтобы покупатели не теряли к вам интерес. Ищите не только новые продукты, но и новые способы их вывода на рынок и обслуживания покупателей.
Доверяйте своим сотрудникам. Если вы не наладили хороших отношений с людьми, которые на вас работают, они могут затаить на вас злобу. Однажды обиженный сотрудник, посчитавший, что ДеЛюка поступил с ним несправедливо, вылил несколько литров растительного масла в канализацию.
Поддерживайте поток наличности. Чтобы не остаться без денег, подумайте о том, чтобы занять, прежде чем в этом появится необходимость. ДеЛюке удалось изыскать средства на развитие, приобретая ингредиенты в долг у лояльных поставщиков и выплачивая его понемногу.
“Ежедневно привлекайте новых клиентов”. Каждый день старайтесь привлечь новых клиентов. Следуйте принципу “узнавание – испытание – использование”. Сначала познакомьте людей cо своим продуктом, затем дайте им возможность его попробовать в деле и, наконец, убедите их стать вашими постоянными клиентами.
“Будьте настойчивы”. Никогда не сдавайтесь. Вы не раз будете подумывать о том, чтобы все бросить и уйти из бизнеса, который начали. Но остановка равна признанию поражения. Все как в игре. Если вы прекратили играть, то не сможете вернуться в ту же игру.
Бизнесу нужен бренд. Брендированные товары стоят дороже безымянных. Вы можете проверить это в любом супермаркете.
Ловите момент. Нужно уметь ухватиться за открывшуюся возможность, потому что “возможности никого не ждут”.

“Есть вещи, которые надо сделать, и немедленно”.

Вот несколько историй предпринимательских успехов и неудач, показывающих, как работают эти принципы на практике.

Бутербродная франшиза

Окончив школу в 1965 году, Фред ДеЛюка мечтал о том, чтобы поступить в университет учиться на врача. Об этом же мечтали его родители, но денег на учебу не было. Друг семьи Пит Бак предложил ему начать зарабатывать на продаже сэндвичей, открыв небольшую собственную лавку. Бак сказал, что для этого почти ничего не нужно. Надо просто арендовать помещение, соорудить прилавок, купить немного продуктов – и можно начинать торговлю. Бак инвестировал тысячу долларов в предприятие и стал партнером ДеЛюки, хотя сам до этого никогда не занимался бизнесом.

“Главное правило бизнеса – всегда иметь деньги и никогда, никогда не тратить их полностью. Будьте экономны, забирайте деньги, которые вам должны, как можно скорее и берите в долг прежде, чем вам потребуется”.

Партнеры поставили перед собой цель за десять лет развить сеть, состоящую из 32 точек. Но их первые бутербродные открывались в малолюдных местах, а ингредиенты приходилось покупать втридорога. Затем у них появилась возможность привлечь товарный кредит от поставщиков. Доверие удалось заслужить с помощью регулярных платежей: обязательность производила впечатление, даже если сумма каждого платежа и не дотягивала до необходимой.

“Пожалуй, самое важное для достижения успеха качество – это стойкость”.

Так у предпринимателей появилась возможность открыть второе кафе, несмотря на то что их компания все еще была убыточной. Дела пошли на поправку лишь через три года, когда пятое по счету кафе удалось открыть в людном месте. Через шесть лет после начала работы их сеть состояла лишь из 16 точек, и партнеры решили использовать модель франчайзинга. К 1976 году число точек достигло 32, а к 1982-му – уже двухсот. В 1993 году сеть доросла до восьми тысяч кафе, а сейчас их более 15 тысяч, и расположены они в разных странах мира.

Бизнес в обложке

Став студентом Бэбсон-колледжа (штат Массачусетс), Джереми Вайнер однажды заметил, что школьникам в его бывшей школе негде купить обложки для учебников. Вайнер договорился с администрацией о том, что станет поставщиком таких обложек. А затем отправился в соседние учебные заведения и предложил им свои услуги. После этого он предложил местным бизнесменам рекламировать на обложках свою продукцию. Писать бизнес-план он начал уже после того, как у него появился свой продукт и выручка от продажи рекламы. Компанию он назвал Cover-It; ее объем продаж в 1999 году превысил один миллион долларов.

От пиццы к корпоративным услугам

История Фрэнка Аргенбрайта показывает, что даже небольшие заработки могут подготовить почву для гораздо большего бизнеса. Учась в школе, Фрэнк продавал жевательную резинку другим детям. Став постарше, перешел на фейерверки. Поехав на семестр учиться в Италию, он купил там мотороллер и зарабатывал доставкой пиццы. Все это не принесло ему особого богатства, зато он в совершенстве освоил процесс зарабатывания денег. Позже он решил заняться тестированием на полиграфе (детекторе лжи) и основал компанию AHL Services, которая теперь подбирает сотрудников для работы на контрактной основе для предприятий из списка Fortune 500.

Просто решите проблему

История Томимы Эдмарк из Далласа отличается от историй других предпринимателей. Она действительно создала нечто совершенно новое. Томима считает, что для изобретательства не нужно никаких особых навыков. “Хорошая идея возникает из необходимости что-то улучшить... Что не выходит или не получается в повседневной жизни? Что вас расстраивает? Поняв это, вы можете придумать способ разрешить затруднение”, – говорит она. Томима придумала простой, но необычный зажим для волос, который она назвала TopsyTail. С его помощью женщины могут укладывать длинные волосы, с легкостью создавая разные прически. Томима смогла довести свое изобретение до стадии производства и коммерческого успеха.

“Не исключено, что для достижения цели понадобится второй, третий или тридцатый план. Но пока вы настойчивы и отказываетесь сдаваться, у вас есть шанс”.

Когда эта остроумная идея пришла ей в голову, она уже была состоявшимся человеком: получила степень MBA и работала в IBM маркетинговым представителем. Уважаемая работа, приличный доход, гарантированное будущее. Что еще нужно? Не хватало “внутреннего удовлетворения”, престижная работа казалась ловушкой. В 1989 году Томима подала на патент и, не уходя из IBM, начала производить свой зажим по вечерам и выходным в своей спальне. Чтобы купить пресс-форму, ей понадобилось пять тысяч долларов, которые она – нет, не заняла у знакомых, – получила в качестве гонорара за свою книгу, которую написала специально для этой цели!

Ясное видение

Джим Кавано создал небольшую клининговую компанию Jani-King, а затем сумел превратить ее в крупнейшего игрока в мире в своем сегменте рынка. Он начал с постановки долгосрочной цели и двигался к ней шаг за шагом, изучая основы ведения бизнеса в клининговой отрасли.

“Воспоминания о прошлом опыте, уверенность, оправданные ожидания – все это формирует благоприятный образ, и он запечатлевается в умах потребителей”.

В 1968 году еще студентом университета Оклахомы он познакомился с уборщиком, работающим в отелях сети Holiday Inn. Кавано предложил товарищу продвигать его услуги за комиссию. Он понял, что уборщикам не хватает знаний в области бизнеса и маркетинга и создал для них франчайзинговую программу. Для этого потребовалось всего три тысячи долларов вложений, которые Кавано занял у приятеля. Первое время он рекламировал свою программу лишь в родной Оклахоме, а затем расширил географию бизнеса.

Вера в себя

Специалист по мотивации и публичным выступлениям Зиг Зиглар может служить примером настойчивости. Прежде чем стать известным на всю страну мотивационным спикером, он перепробовал семнадцать профессий. Встать на путь успеха ему помог один из его руководителей, Меррелл, когда Зиг работал продавцом посуды. Менеджер убедил Зиглара, что тот легко смог бы стать лучшим продавцом компании в стране, если бы поверил в собственные силы.

“Моим основным мотивом для написания этой книги было желание помочь как можно шире распространить микрокредитование”.

Это помогло Зиглару поверить в себя. Его результаты пошли вверх, и вскоре он действительно стал бить национальные рекорды компании по объему продаж и количеству подготовленных учеников. И тогда он решил посвятить все свое время обучению продавцов и менеджеров. Он не отказывался ни от одного приглашения выступить перед продавцами и делал это так часто, как только мог. Поначалу темой его выступлений и тренингов была техника продаж, но затем он стал говорить и о личностном росте и развитии. Несколько лет подряд Зиглар был близок к банкротству, но вера в себя поддерживала его в трудные минуты. Сейчас за каждое выступление он зарабатывает 50 тысяч долларов.

Об авторах

Фред ДеЛюка изготовил первый сэндвич-“субмарину” в 1965 году и с тех пор является президентом компании Subway, которая, в отличие от всех глобальных сетей быстрого обслуживания, по-прежнему принадлежит двум своим основателям. Джон Хейз – автор нескольких бизнес-книг, бизнес-тренер и коуч; работает с руководителями маленьких компаний.