Елена Николаева - Делай сегодня!

Из краткого содержания книги вы узнаете:

Каким образом добились успеха ряд современных российских стартапов;
Какие уроки можно извлечь из их опыта;
Существует ли формула успешного бизнеса.

Основные идеи

Эффективное производство можно наладить и в России, как доказывают герои книги.
Мотив для занятия бизнесом у каждого свой. Пережив тяжелую травму, основатель компании Observer Роман Аранин начал выпускать инновационные инвалидные коляски.
Идеей для бизнеса компании “НаноСерв” послужила потребность в коммерциализации разработанной еще в советское время технологии удаления накипи.
Наиболее жизнеспособная модель монетизации для российских ИТ-стартапов – модель freemium. Примером ее реализации служит платформа для самопубликации Ridero.
Наладив выпуск в России аналога американского моющего средства, основатели компании Fast & Shine снизили себестоимость мойки автомобиля в 15 раз.
Российская инновационная компания Rock Flow Dynamics отказалась от предложения Intel о расширении ее инвестирования, намеренно ограничив долю Intel в своем капитале.
Никто из конкурентов не смог успешно скопировать модель работы хедхантингового агентства Pruffi, так как никто из них не обладал авторитетом его создательницы.
Концепция московской сети Сoffee and The City – “кофейня по дороге”, поэтому ее точки продаж расположены в местах интенсивного автомобильного или пешеходного потока.
Российский HepyScreen – единственное в мире устройство для диагностики хеликобактериоза по дыханию пациента с потенциальной аудиторией в половину населения Земли.
Нельзя падать духом. Осуществить мечту о производстве дорогих велосипедов с титановой рамой Дмитрию Нечаеву удалось лишь с третьей попытки.

Краткое содержание

Не можешь купить – сделай сам

К решению создать бизнес каждый приходит своим путем. Кто-то превращает в бизнес свое хобби, кто-то просто следует моде, а кого-то попробовать себя на ниве предпринимательства заставляют обстоятельства. Иногда толчком к созданию бизнеса становится отсутствие на рынке нужного товара или услуги. Роман Аранин запустил производство инвалидных колясок-“вездеходов” Observer после того, как сломал позвоночник и на собственном опыте убедился в ненадежности имеющихся на рынке средств передвижения для людей с ограниченными возможностями. В августе 2004 года падение с параплана приковало Аранина к инвалидному креслу. Роман не терял присутствия духа и старался вести максимально активный образ жизни. Он пришел к выводу, что стандартные электроколяски для инвалидов слишком неустойчивы и плохо подходят для прогулок на природе. Вместе с инженером Борисом Ефимовым, ставшим его партнером по бизнесу, он разработал уникальную коляску с гироскопом, регулирующим перенос центра тяжести, и наладил их производство в Китае. Стоило Роману сообщить в своем блоге о выпуске первой коляски, заказы не заставили себя ждать.

Бизнес на науке

Бизнес начинается с идеи. Ее можно найти самостоятельно, опираясь на собственные таланты, развить на основе чужих находок или просто скопировать – например, перенести на отечественную почву решения, обкатанные за рубежом. А можно построить бизнес на коммерческой реализации разработок отечественной науки. Так, в основе бизнеса краснодарской компании “НаноСерв” по устранению накипи с помощью генномодифицированных бактерий лежит технология, созданная советскими учеными еще в 1980-х годах. Тогда ее разработали с целью удаления молочного камня на оборудовании молочных заводов, но оказалось, что она прекрасно подходит и для безопасного удаления накипи на тепловом и охлаждающем оборудовании. Дочь одного из изобретателей рассказала о находке своей подруге Елене Левиной, которая взялась за ее коммерческое воплощение. Так в 2012 году возник бизнес, который уже к 2015 году вышел на оборот 40 миллионов рублей в год. К его услугам прибегают промышленные предприятия и операторы тепловых сетей.

Секрет успеха – в уникальности

Первый шаг к созданию бизнеса – оценка своих ресурсов. Оцените все, что у вас есть, будь то знания, опыт, связи, имя, идея. Имеющуюся интеллектуальную собственность и торговую марку обязательно оформите юридически. Решите, за счет каких уникальных преимуществ вы можете обойти конкурентов, на что сделаете ставку в привлечении аудитории. Визажист Ольга Блох сделала ставку на узкую специализацию и высочайший профессионализм. Своим умением делать “идеальные брови” она прославилась еще в период работы по найму в корнере Estée Lauder в московском ГУМе: чтобы к ней попасть, клиентки записывались за месяц. Решив создать собственный “бизнес на бровях”, Ольга первым делом зарегистрировала название Brow Bar Number One, а затем арендовала кабинет при салоне красоты. Потом у нее появился отдельный салон, в котором Блох не только владелица, но и главный мастер-стилист. Узкая, по сравнению с многопрофильными салонами, специализация броу-бара позволяет накапливать собственный опыт, обзаводиться уникальными “фишками”. В Brow Bar Number One не жертвуют качеством и творческим подходом ради скорости и сверхприбылей, поэтому здесь не обслуживают случайных клиентов. Тем не менее Ольге удается поддерживать маржу на уровне не ниже 60%.

Бесплатные услуги – путь к кошельку клиента

Существует около 50 моделей монетизации проектов в сфере ИТ, однако в российских реалиях наиболее жизнеспособной оказалась модель freemium, в рамках которой некоторая часть контента или функций предоставляется бесплатно, а за доступ к полному объему информации или функционала клиенту приходится платить. Такая схема используется соцсетями, обучающими ресурсами, сайтами объявлений и так далее. Нередко freemium комбинируется с другими способами извлечения прибыли. Так, платформа самопубликации для писателей Ridero совмещает модели freemium и “прямые продажи”. Базовый сервис для авторов бесплатен: роль корректора и верстальщика выполняет компьютерная программа. Дополнительные услуги (консультации, помощь корректора, дизайн обложки, создание аудиоверсии книги, продвижение) продаются. Сервис Ridero был запущен в 2014 году, а уже в 2015-м он вышел на второе место среди российских издательств по ассортименту опубликованных книг.

Нужен бизнес-план

Хотя бизнес-планы “никогда не сбываются” (особенно в российских условиях), без них никак нельзя. Бизнес-план позволяет “задать направление” и наметить маршрут, а также измерить разницу между ожиданиями и реальностью, чтобы вовремя принять необходимые меры. Когда основатель компании “Додо пицца” Федор Овчинников, открывая в 2011 году производство пиццы в Сыктывкаре, написал в бизнес-плане, что через год доставка будет приносить 700 тысяч рублей в месяц, ему никто не поверил. Однако уже через четыре месяца средняя выручка превысила 900 тысяч в месяц. В основе фирменной технологии “Додо пицца” – конвейерный метод, соединенный с использованием облачного сервиса, который фиксирует успехи и ошибки каждого участника производственной цепочки, обрабатывает заказы, формирует статистику, строит прогнозы и даже позволяет заказчику с помощью видеотрансляции наблюдать, как готовится его пицца. Если компания не успевает доставить заказ за 60 минут, клиент получает пиццу бесплатно.

Экономьте на издержках

Экономия на издержках может стать верным способом обойти конкурентов. Инновационную “автомойку без воды” Fast & Shine создали двое студентов – Олег Герасимов и Аркадий Хохлов. Сначала закупали специальную “химию” для безводной мойки в США и собственноручно мыли машины на московских парковках. Чтобы снизить издержки, стали продавать франшизу: все франчайзи сети производили закупки моющего средства через франчайзеров, что позволило получить у поставщика скидку за крупный опт. Себестоимость мойки одной машины упала в два-три раза. Но Олег и Аркадий на этом не остановились: с помощью друзей-химиков разработали собственный аналог американского средства и наладили его производство в России. В результате себестоимость мойки стала ниже изначальной в 15 раз, опустившись до 10 рублей. Сегодня Fast & Shine – крупнейшая в СНГ сеть по безводной мойке машин (около 350 точек в РФ и странах Содружества).

Внешний инвестор – не всегда хорошо

Привлекая внешнее финансирование, нужно отдавать себе отчет, зачем, на какой срок и на каких условиях вы это делаете. Помните, что гранты могут накладывать ограничения, а за инвестиции придется заплатить долей в бизнесе, что чревато вмешательством инвестора в управление предприятием. В 2005 году российский стартап Rock Flow Dynamics создал уникальное ПО для геологоразведки, которое по скорости вычислений оказалось в 30 раз быстрее софта известных западных разработчиков. В 2010 году компания Intel предложила RFD инвестировать в его капитал два миллиона долларов. Однако россияне взяли лишь миллион, уступив Intel только 17,7% акций своей компании.

Работайте на имя, и оно будет работать на вас

Одним из конкурентных преимуществ может стать ваше имя. Хедхантинговое агентство Pruffi работает на основе краудсорсинга: вакансии закрываются с помощью рекомендаций пользователей социальных сетей. Казалось бы, такую идею не трудно скопировать, однако все попытки конкурентов до сих пор были безуспешны, а создательница Pruffi Алена Владимирская остается самым известным хедхантером Рунета. Все это благодаря блестящему мастерству Владимирской в области пиара. Различные “резонансные события” Pruffi мгновенно превращает в новостные поводы, а имя Алены Владимирской фактически стало брендом. У конкурентов просто нет такого авторитета, без которого невозможно сформировать и развивать базу хороших вакансий. Pruffi занимается только “ключевыми” вакансиями, 70% клиентов агентства становятся постоянными, а средний чек превышает сто тысяч рублей.

Не ошибитесь с точкой продажи!

Точка продажи – это треугольник, в котором соединяются проблема, ее решение и аудитория. Очевидно, что даже если ваш продукт решает некую проблему, но у него отсутствует аудитория, продажа не состоится. Создавая свое дело, определитесь, кто будет вашей целевой аудиторией, и подумайте, где разместить точки продажи, чтобы ваш продукт и его аудитория могли встретиться. Например, концепция столичной сети Сoffee and The City – небольшая кофейня “по дороге”. Исходя из этого, сеть размещает точки продажи в местах интенсивного автомобильного или пешеходного потока в центральных районах Москвы. Из-за высокой стоимости аренды в центре столицы каждая ошибка с размещением обходится компании очень дорого. Основал Сoffee and The City в 2012 году владелец агентства Ex Libris Евгений Ларионов, который заметил, что в Москве отсутствуют кофейни средней ценовой категории, а услуга “кофе и закуски навынос” не развита. Заведения этой сети отличает высокое качество напитков и закусок при сравнительно низких ценах, активное использование ИТ, особое внимание к клиенту.

Если рынок отсутствует, создайте его сами

Начиная бизнес, разберитесь, что представляет собой рынок, на который вы выходите. А если вы первопроходец и рынка как такового еще нет, вам придется его создать. К примеру, более половины жителей Земли являются носителями бактерии Helicobacter pylori, вызывающей различные заболевания желудка – от гастрита до язвы и рака. Уничтожить бактерию можно курсом антибиотиков, но ее наличие в организме обычно диагностируется лишь с помощью зонда, когда болезнь переходит в острую форму. Потенциально это огромный рынок, который решили освоить петербургские инженеры во главе с Александром Козловым, создавшие HepyScreen – устройство для быстрой диагностики хеликобактериоза по дыханию пациента. Цена одного теста составляет всего 70 рублей, аналогов устройства в мире не существует. HepyScreen продается в России с 2009 года и уже экспортируется в страны Латинской Америки. В планах разработчиков – вывод прибора на рынки США и Европы.

Где производить? В России!

Считается, что в России практически нереально наладить массовый выпуск высококачественных промышленных товаров: у нас каждая очередная единица изделия получается непохожей на предыдущую. Однако произошедший в 2014–2015 годах обвал курса рубля заставил многих пересмотреть свою точку зрения. Пример компании “Мегадор” показывает, что в России вполне возможно развернуть качественное производство, если правильно организовать процесс. Основатель “Мегадора” Валерий Залетин разработал плинтусную систему отопления, которая экономит до 40% электроэнергии. Технологию он упростил настолько, что производство можно за неделю развернуть в любом гараже без всякого дорогостоящего оборудования, причем с работой прекрасно справится любой человек без специальной квалификации. Производитель дает десятилетнюю гарантию на свои системы. Если в 2013 году объем продаж “Мегадора” составил 10,7 миллиона рублей, то в 2014-м он увеличился вдвое. Клиентами компании стали аэропорт Домодедово и стадион “Петровский”.

Упал – встань! Снова упал – снова встань!

Чем предприниматель отличается от других людей? “Он встает ровно столько раз, сколько падает”. Разорившись, начинает все сначала. Ошибившись, пробует вновь и вновь. Дмитрий Нечаев, основатель компании Triton Bikes, выпускающей эксклюзивные титановые велосипеды, шел к делу своей жизни не один год. В 2005–2007 годах, еще будучи студентом МГИМО, он заказывал изготовление велосипедов с титановой рамой на заводе в подмосковном Королеве, а потом продавал их под своим брендом Triton, в том числе за рубеж. Однако обеспечить должное качество не получилось, и дело пришлось свернуть. В 2008–2009 годах Дмитрий где только не работал: в западном инвестфонде, переводчиком в ООН, даже занимался извозом. Но мечта о титановых байках не отпускала. В 2009 году он возродил Triton. Сначала вернулся к выпуску в Королеве, а в 2012 году, найдя партнера, создал собственную мастерскую. Triton Bikes производит всего по четыре велосипеда в месяц – каждый по индивидуальному заказу, с учетом физических параметров и всех пожеланий клиента. Цена одного такого изделия – порядка пяти тысяч евро. Маржа составляет около 45%. Продажи ведутся в 30 стран мира.

Ошибка – урок, а не приговор

По данным американской аналитической компании CB Insights, тремя основными причинами смерти технологических стартапов становятся невостребованность рынком (42% случаев), нехватка средств (29%) и слабая команда (23%). Но провал – это не конец истории, а лишь повод учесть ошибки и начать все сначала. Онлайн-платформа для изучения английского языка LinguaLeo чуть не умерла, едва успев родиться. Команда во главе с Айнуром Абдулнасыровым ошиблась с бизнес-моделью, решив предоставлять доступ к порталу за виртуальную валюту. Пользователи встретили сервис прохладно. Деньги у Айнура заканчивались, разработчики разъехались, проект был заморожен. К счастью, удалось найти инвестора, который увидел в Айнуре лидера и поверил, что сильная команда сможет исправить свои ошибки и добиться успеха. Так и произошло. Портал перешел на freemium-модель и уже через полгода, к лету 2011 года, имел базу 500 тысяч подписчиков. Сейчас платформой пользуются около 3,5 миллиона человек, годовая прибыль стартапа составляет 15 миллионов рублей в год.

Рецепт успешного бизнеса

Успешные предприниматели – такие же люди, как все: их также охватывают лень и усталость, разочарование и хандра. Нет прямой связи между успехом и характером, образованием, мотивацией. Единственный совет, который можно дать человеку, решившему создать свой бизнес: делай! “Делай сегодня” и не жди удобного момента; “самый идеальный момент – сейчас”.

Об авторе

Елена Николаева – журналистка, ведущая телеканалов РБК и “Россия-1”, публикуется в “Снобе” и “Эксперте”.