Дэвид Макадамс - Как изменить ход игры

Основные идеи

• В повседневной жизни, на работе, в бизнесе, политике и военных конфликтах люди постоянно ведут друг с другом игру, причем не все участники понимают ее суть.
• Научитесь распознавать характер игры и менять ее ход в выгодную для себя сторону.
• Большинство игр, в которые играют бизнесмены, преступники и военные, сводятся к “дилемме заключенного”.
• В “дилемме заключенного” у двух игроков одинаковая доминирующая стратегия, ведущая к наилучшему результату. Но если участники следуют ей одновременно, то исход игры неблагоприятен для обоих.
• Пять стратегий позволяют изменить ведущуюся игру таким образом, чтобы избежать “дилеммы заключенного”.
• “Установление регламента” вводит систему поощрений, чтобы мотивировать сотрудничество сторон.
• “Создание картеля” изменяет ход игры, устраняя противоборство сторон.
• “Страх возмездия” заставляет игроков отказаться от доминирующей стратегии. Когда каждый игрок уверен, что противник нанесет ответный удар, ситуация заходит в тупик.
• “Доверие” игроков друг другу гарантирует, что каждый выберет не первый, а второй по оптимальности вариант, – но именно этот вариант обеспечивает взаимный выигрыш.
• “Установление взаимоотношений” дает мотивы для отказа от доминирующей стратегии: опираясь на хорошую репутацию и доверие, игроки идут на новые сделки друг с другом.

Краткое содержание

Игра в свою пользу

Перефразируя классика, можно сказать, что вся наша жизнь – игра. Игры присутствуют в деловых и межличностных взаимоотношениях, причем участники могут и не подозревать, что выступают в роли игроков. Умение распознать игру – это понимание законов игры, в которую играют окружающие, позволяющее менять ее ход в выгодную для себя сторону. Такое умение наделяет человека стратегическим преимуществом в работе и личной жизни.

“Если вы будете понимать, что уже вступили в игру, то избежите многих ловушек”.

Испанский конкистадор Эрнан Кортес, высадившись в 1519 году в Мексике, сжег свои корабли – так он лишил своих солдат возможности отступить под натиском ацтеков, многократно превосходивших испанцев по численности. Один корабль он все же сохранил, предложив всем желающим возвратиться на нем на Кубу. Кортес поставил солдат перед выбором: прослыть трусом или принять бой. Все игры такого рода, в которые играют военные, бизнесмены или политики, можно свести к знаменитой “дилемме заключенного”.

“Дилемма заключенного”

Полицейские арестовали двух человек, совершивших преступление, наказание за которое – пять лет тюрьмы. Но следователи подозревают, что эти двое также совершили намного более тяжкое преступление, за которое полагается 20-летний срок заключения. Арестованных допрашивают по отдельности и предлагают каждому одну и ту же сделку: признаться во всем и выйти на свободу – но только если сообщник откажется давать показания. При этом тот, кто будет молчать, отправится в тюрьму на 20 лет. Если признаются оба, каждый сядет на 10 лет. А если не признается никто, оба получат по пять лет.

“Как и любой другой ценный навык, умение разбираться, в чем состоит суть игры, выработать не так просто. Это привычка, которую нужно постоянно упражнять и развивать”.

У каждого заключенного имеются два варианта действий, приводящих к четырем результатам. Каждый вынужден принимать решение, не зная о том, какое решение принял другой. Доминирующая стратегия (стратегия принятия решений, которая обеспечивает наилучший результат вне зависимости от действий другой стороны) у обоих заключенных одна и та же – признаться. Только так у арестованного появляется шанс на получение наиболее благоприятного результата – выйти на свободу. Какими бы ни были действия другого заключенного, признание позволяет гарантированно избежать наихудшего варианта – приговора на 20 лет. Однако одновременное следование этой доминирующей стратегии причиняет вред обоим заключенным: признавшись, каждый из них получает 10-летний срок (результат, по оптимальности стоящий на третьем месте).

“Вполне очевиден тот факт, что абсолютно рациональных людей не существует. К счастью, теория игр не предполагает рациональности действий”.

Почти все игры, в которые играют люди, организации и государства, – это разновидности “дилеммы заключенного”. Дилемма возникает при наличии двух условий: 1) Доминирующая стратегия у игроков одна; 2) Одновременное следование игроков этой стратегии причиняет ущерб обоим.

В ситуации, когда один игрок следует доминирующей стратегии, а второй решает сыграть иначе, первый получает наилучший результат. Но если доминирующей стратегии следуют оба игрока, то оба получают результат, стоящий на втором месте по степени неблагоприятности (в нашем случае 10 лет тюрьмы). Пример с заключенными – лишь один из множества вариантов этой игры. Существует пять тактик, позволяющих обойти дилемму и изменить ход игры.

Тактика 1. Установление регламента

“Дилемма заключенного” может возникать в ситуациях потребления ограниченных ценных общих ресурсов. Так, весь коммерческий рыбный промысел построен на одной и той же доминирующей стратегии: выловить как можно больше рыбы. Это наилучший результат для каждого участника вне зависимости от стратегий остальных. Но если каждый будет следовать такой доминирующей стратегии, в результате пострадают все, поскольку запасы рыбы истощатся или даже исчезнут вовсе. Рыбопромысловые компании избегают этой дилеммы, соблюдая законы и правила рыбной ловли, принятые добровольно или введенные государством. Наличие регламента меняет ход игры, устанавливая квоты на добычу рыбы. Каждый участник получает не самый благоприятный результат (улов сокращается), но при этом все вместе избегают наихудшего результата – полного исчерпания рыбных ресурсов.

“Самая сильная сторона теории игр состоит в том, что она позволяет распознавать, какие ведутся игры и как можно изменить ход этих игр в выгодном направлении”.

Установление регламента позволяет устранять и другие дилеммы. Например, в конце XIX века в американском футболе доминирующей стратегией каждой команды стали максимально жесткие действия в отношении соперников. Нередкими были тяжелые травмы и даже гибель игроков. В отсутствие регламента команда могла победить, только прибегая к ничем не ограниченному насилию. Дело дошло до того, что президент США Теодор Рузвельт собрался запретить футбол. Чтобы этого не допустить, колледжи создали регулирующий орган – Национальную ассоциацию студенческого спорта (NCAA), которая стала следить за соблюдением правил. Такое нововведение устранило стратегические преимущества, которыми ранее могли пользоваться команды, применявшие насилие.

“Основу образа мыслей, заложенного в теории игр, составляет убеждение, что в любую игру всегда можно сыграть по-другому”.

Игроки, лучше других понимающие логику игры, способны манипулировать регламентом к собственной выгоде. Так, в 1960-х годах правительство США законодательно обязало производителей табачных изделий оплачивать социальную рекламу, предупреждающую о вреде курения. К 1970-м годам эта реклама причинила табачным компаниям такой ущерб, что они всерьез задумались, как изменить ход игры.

“Тот, у кого нет игрового чутья, легко попадает в стратегические ловушки и капканы – в том числе расставленные другими именно для того, чтобы его поймать”.

Производители табака предложили Федеральной комиссии США по связи полностью запретить рекламу табачных изделий. Комиссия приняла это предложение и вместе с запретом рекламы сигарет отменила и социальную рекламу. В результате прибыль табачных компаний взлетела благодаря экономии на своей рекламе и отмене государственной пропаганды, направленной на борьбу с курением (и росту потребления). Руководители табачных компаний отлично понимали, что игра, в которую они раньше играли, состояла в переманивании курильщиков от одного бренда к другому, а отнюдь не в популяризации курения. А чиновники из комиссии считали, что их игра состоит в том, чтобы убедить курильщиков бросить курить. Поскольку производители табака понимали игру лучше, им удалось перехитрить государство.

Тактика 2. “Сговор сторон” и “создание картеля”

В конце XIX века среди американских изготовителей колючей проволоки выделились четыре крупные компании. Каждая следовала одной и той же доминирующей стратегии – наращивать свою долю рынка, выдавливая конкурентов за счет снижения цен. Компании неизбежно столкнулись с “дилеммой заключенного”: они все понесли убытки, поскольку цены быстро обрушились. В 1899 году руководители этих четырех компаний встретились и заключили соглашение об объединении в Американскую компанию по выпуску стальной и проволочной продукции. В результате ход игры изменился: исчез элемент конкуренции, и новая компания получила возможность значительно поднять цены на свою продукцию.

“Рыбопромысловые компании сталкиваются с «дилеммой заключенного», когда запасы рыбы истощаются из-за перелова. Именно по этой причине в рыбной промышленности наряду с рыночными механизмами важную роль играет соблюдение установленных норм и правил”.

В начале XX века происходило так много подобных слияний, приводивших к монополизации рынков, что государство, стремясь предотвратить захват отдельными компаниями слишком больших долей рынка, разработало антимонопольное законодательство. Несмотря на такие меры, некоторые организации начали еще сильнее менять ход игры в свою пользу (одни – с одобрения государства, другие – без такового). В ряде случаев, правда, от таких изменений выигрывали не только компании, но и потребители.

“Всякий раз, когда мы используем абстрактную теорию, чтобы спрогнозировать события в реальном мире, существует опасность ошибиться”.

Так, весь ХХ век De Beers пользовалась почти монопольным положением на рынке бриллиантов. Для обхода антимонопольного законодательства компания не вела бизнес в США напрямую. Сочетая проведение рекламных кампаний с грамотным управлением картелем, De Beers приучила весь мир верить своему слогану “Бриллиант – это навсегда”. Несмотря на то что дефицита бриллиантов не было, покупатели рассчитывали, что De Beers не позволит обручальному кольцу упасть в цене – и как знаку любви, и как предмету, который стоит хороших денег.

Тактика 3. “Страх возмездия”

“Динамичная игра”, которую вели США и СССР, зашла в тупик в эпоху холодной войны. Две крупнейшие ядерные державы попали в патовую ситуацию, напоминая двух героев вестерна, целящихся друг в друга из револьверов. Доминирующая стратегия обоих стрелков – сделать выстрел. Наилучший результат для каждого – прикончить противника и стать самым сильным в óкруге (или в мире), а наихудший – погибнуть от пули врага, который останется жить. Оба предпочли бы умереть вместе с противником, чем в одиночку. При этом вторым по оптимальности вариантом для обоих было бы не стрелять вообще. Каждого удерживает от стрельбы почти полная уверенность, что если он и опередит противника, тот все-таки успеет выстрелить в ответ, даже падая сраженным на землю. “Взаимное гарантированное уничтожение”, или гарантированное возмездие, останавливает и стрелков, и ядерные державы.

“В теории игр «сигнализировать» означает передавать другим информацию о себе посредством принимаемых решений”.

Именно угроза возмездия позволяет соперникам в бизнесе избежать “дилеммы заключенного”. Конкуренты участвуют в динамичной игре, где любой из них может видеть все действия противника в режиме реального времени. Доминирующая стратегия подталкивает каждого к нанесению превентивного удара по главному для конкурента рынку сбыта. От этого шага они удерживаются, если уверены, что противник немедленно нанесет ответный удар.

Тактика 4. “Доверие”

Когда сообщники в случае классической “дилеммы заключенного” полностью доверяют друг другу, то дилемма как таковая исчезает: у них есть уверенность, что не признается никто. Доверие – большая редкость, особенно среди преступников, поэтому его необходимо заслужить. Если преступник заинтересован в защите своей репутации (испорченная репутация, к примеру, будет означать потерю источника дохода в будущем), то он наверняка предпочтет отсидеть пять лет, чем себя скомпрометировать. Аналогичным образом продавец и покупатель наркотиков, заключая сделку, предпочли бы следовать одной и той же доминирующей стратегии – обмануть другого. При этом, однако, пострадает репутация, и нечестному наркодилеру уже вряд ли удастся заключить новую сделку. В подобных отношениях важно стремиться к тому, чтобы стоимость сделки была ниже стоимости репутации каждой из сторон.

“Игроки могут избежать «дилеммы заключенного», если один из них пообещает: «Дай слово, что будешь молчать, и тогда я поклянусь, что тоже не признаюсь»”.

В бизнесе у игроков есть возможность преодолеть тупиковую ситуацию недоверия, укрепив свое реноме. Для этого они могут позаимствовать репутацию у третьей стороны. Так, состояние поступившего к дилеру подержанного автомобиля проверяют независимые эксперты. Покупатель может не доверять продавцу, но он вряд ли будет сомневаться в результатах проверки, выполненной в рамках общенациональной программы, которую поддерживает автопроизводитель или проводящая сертификацию независимая организация. В этом случае третья сторона укрепляет необходимое для продажи доверие.

Тактика 5. “Установление взаимоотношений”

Рассмотрим пример человека, обратившегося к стоматологу. Врач заинтересован в том, чтобы заработать как можно больше, и ради этого он не прочь выставить пациенту завышенный счет – к этому его подталкивает доминирующая стратегия. Но одновременно врач заинтересован и в том, чтобы в дальнейшем пациент пришел к нему снова. Взаимоотношения с клиентом оказываются для стоматолога важнее, чем лишние деньги, которые он получил бы за один визит. В ситуации, когда продавец и покупатель заключают только одну сделку, сведения о взаимоотношениях позволяют избежать “дилеммы заключенного”.

“Поговорка «Кто рано встает, тому Бог подает», возможно, справедлива для «жаворонков», но в бизнесе стремление стать первым на новом рынке не всегда оборачивается преимуществом”.

Предположим, что наши заключенные состоят в некой преступной организации – мафии. Члены мафии не станут вредить своей организации, потому что ценят ее и уважают. Такой внутренний мотив будет даже более сильным, чем боязнь наказания за нарушение незыблемого правила тайного сообщества: никогда не сотрудничать с правоохранителями. Поэтому заключенные, хорошо зная мотивы других участников игры, будут держать рот на замке.

“Даже если вы никогда не слышали о теории игр, ее термины и понятия уже давно пронизывают всю вашу жизнь”.

В США удалось изменить ход игры, в которую играли мафиози. Для этого была применена тактика, опробованная на нелегальных картелях: правоохранители освобождают от ответственности того участника картеля, который первым расскажет о его существовании. Такое предложение вносит раскол в ряды преступников: они уже не могут пассивно ждать, что предпримут другие, ведь признание вторым не дает никаких преимуществ. В такой ситуации игроку выгоднее всего как можно быстрее осуществить свою доминирующую стратегию. Поэтому вскоре кто-то не выдерживает и раскалывается. Правоохранители потратили много лет на борьбу с мафией, пока не нашли правильную тактику. “Программа защиты свидетелей” позволяет членам преступных группировок, согласившимся дать показания, скрыться от мести.

Оптимальная стратегия игры

Иногда даже интеллектуальные организации забывают, что сотрудничество игроков – ключ к успеху. Так, стремление медицинских учреждений получать высокие рейтинги приводит к абсурдным результатам. Рейтинги в основном составляются на основе показателей удовлетворенности пациентов. Пациентами отделений неотложной помощи часто бывают наркоманы, симулирующие острую боль, чтобы им выписали болеутоляющие препараты. Врачи отлично знают об этой уловке, но их зарплата, карьерный рост и даже сама возможность трудоустройства зависят от рейтинга удовлетворенности пациентов. В итоге наркоманы заполняют анкеты и почти всегда получают за это таблетки, уколы или необходимые рецепты.

“Осуществлять стратегические мероприятия в реальном мире далеко не так просто, как это описывается в книжках или на лекциях по теории игр”.

Игроки, доверяющие друг другу, избегают “дилеммы заключенного”. Но если ставки высоки, то для доверия необходимо нечто большее, чем честное слово оппонента. Часто бывает невозможно установить, кому можно доверять, а кому нет. Так, на eBay пятизвездочная репутация продавца может ничего не значить, потому что многие продавцы научились манипулировать системой рейтинга. Из-за этого покупатели становятся жертвами мошенников, а добропорядочным продавцам трудно доказать свою честность. Избежать этого можно было бы, дав продавцам шанс доказать, что им можно доверять. Например, они могли бы предлагать клиентам двухдневный срок для возврата товара без каких-либо дополнительных условий.

Наиболее эффективная стратегия – “оплата той же монетой”. Вначале вы по умолчанию доверяете другой стороне, а новый ход совершаете в зависимости от ее действий. На деле эта стратегия означает: “быстро доверяй, быстро наказывай и быстро забывай предательство”. Чем больше игроков принимают такую стратегию, тем лучше итоговые результаты для всех.

Об авторе

Дэвид Макадамс преподает теорию игр в Дьюкском университете и консультирует компании, работающие на аукционных рынках.