Джек Нэшер - Убедили

Основные идеи

• Чтобы убедить людей в своей компетентности, используйте инструменты “управления впечатлением” и соблюдайте восемь правил компетентности.
• Первое: профессионализм и яркие способности не всегда очевидны; свои качества нужно демонстрировать.
• Второе: управляйте ожиданиями людей, чтобы они воспринимали вашу высокую компетентность как нечто само собой разумеющееся.
• Третье: связывайте свое имя с хорошими новостями.
• Четвертое: демонстрируйте элементы “формулы компетентности” – результаты, способности, мотивацию, умение справляться с трудностями и удачу.
• Пятое и шестое: овладейте техниками вербальной и невербальной коммуникации.
• Седьмое: чем вы привлекательнее и популярнее, тем выше будет в глазах людей ваша компетентность. Проецируйте такт, искренность и уверенность в себе.
• Восьмое: создайте себе определенный внешний облик и модель поведения, используя символы статуса.
• Оценить уровень компетентности других людей сложно; намного проще заметить некомпетентность.

Краткое содержание

Чтобы убедить людей в своей компетентности, используйте инструменты “управления впечатлением” и соблюдайте восемь правил компетентности.

Вы думаете, что для мнения окружающих имеет какое-то значение, насколько вы компетентны на самом деле? Ничуть! Важнее всего то, как люди воспринимают вашу компетентность. Чтобы убедить их в своем профессионализме, применяйте инструменты, техники и приемы “управления впечатлением”. Умение произвести впечатление даст вам огромное преимущество в сравнении с теми, кто обладает таким же уровнем профессионализма, как и вы, но не в состоянии хоть как-то выделить себя из толпы. Эти приемы помогают соблюдать следующие восемь правил компетентности.

Первое: профессионализм и яркие способности не всегда очевидны; свои качества нужно демонстрировать.

Журналист из газеты Washington Post Джин Вайнгартен уговорил американского скрипача с мировым именем Джошуа Белла поиграть в час пик на одной из станций вашингтонского метро, делая вид, что он уличный музыкант. Белл играл на скрипке Страдивари 1713 года стоимостью в четыре миллиона долларов. Он исполнил одно из самых известных произведений для скрипки, “Чакону” из Партиты №2 Иоганна Себастьяна Баха.

“Прекрасные качества не говорят сами за себя: вы можете быть самым одаренным человеком в мире, а никто этого и не заметит”.

Но уровень его исполнения никто по достоинству не оценил. Большинство людей просто проходили мимо, не обращая на него никакого внимания. За час Беллу удалось заработать 32 доллара 17 центов. Тремя днями ранее ему рукоплескали в Бостонском концертном зале, где яблоку негде было упасть, а билеты стоили от ста долларов и выше.

Профессионализм и даже исключительное мастерство не говорят сами за себя. Свои навыки и знания нужно умело демонстрировать, причем таким образом, чтобы они были очевидны тем, на кого вы хотите произвести впечатление.

Второе: управляйте ожиданиями людей, чтобы они воспринимали вашу высокую компетентность как нечто само собой разумеющееся.

Приемы “управления ожиданиями” помогут формировать ожидания людей в отношении вашей персоны и обеспечивать благоприятное восприятие вашего профессионального уровня. Имея дело с незнакомцем – в данном случае с вами, – люди обычно испытывают тревогу; помогая им ослабить это чувство или вовсе от него избавиться, вы выигрываете очки. Покажите, что вы уверены в себе. Ненавязчиво упомяните о своих успехах в тех областях, которые важны для людей, чьей поддержки вы добиваетесь.

Используйте технику воздействия на аудиторию, которая заключается в том, что вы излучаете компетентность изнутри. Представьте, что ваш начальник попросил вас встать перед вашими сослуживцами и ответить на несколько вопросов. “Что вам лучше всего удается?”; “Что вы считаете своим самым выдающимся профессиональным успехом?”; “Почему именно вы из всех присутствующих здесь людей достойны того, чтобы взять на себя ответственность за этот проект?” Подготовьтесь, заранее обдумав ответы на эти и подобные вопросы, которые могут быть заданы в разговоре.

“Само чувство, что вы знаете ответ, техника внутренней готовности, известная как прайминг, окажет воздействие на ваше подсознание”.

В 1980 году сенатор Тед Кеннеди выдвинул свою кандидатуру в президенты. Во время транслировавшегося на всю страну телеинтервью журналист Роджер Мадд спросил Кеннеди: “Почему вы хотите стать президентом?” Прошло десять мучительно длинных секунд, прежде чем тот смог ответить. Именно в этот момент в кампании Кеннеди произошел перелом, и он стал терять голоса. Готовьте себя к тому, чтобы отвечать на возможные вопросы своих начальников и клиентов, а также менеджеров по персоналу, проводящих собеседования. У вас наготове должны быть четкие ответы.

Третье: связывайте свое имя с хорошими новостями.

Автопроизводители, выставляющие свою продукцию на ежегодном автомобильном салоне в Детройте, нанимают красивых девушек, чтобы те стояли рядом с машинами. Таким образом они используют силу ассоциации, которую также называют “эффектом ореола”. Используйте этот прием, чтобы повлиять на то, как люди воспринимают вашу компетентность.

“Хорошая новость представляет в положительном свете и все остальные качества человека или события, а плохая – в отрицательном”.

Всегда сообщайте о хороших новостях лично – не по телефону и не по электронной почте. Если вы выступаете с презентацией, в которой рассказывается об этих хороших новостях, растяните ее как только возможно. Не покидайте сцену или кафедру сразу после выступления. Каждая секунда, которую вы будете оставаться перед глазами зала, будет укреплять ассоциативную связь между вами и хорошей новостью.

Четвертое: демонстрируйте элементы “формулы компетентности” – результаты, способности, мотивацию, умение справляться с трудностями и удачу.

Невозможно точно оценить, какое значение знания и навыки имеют для успешного завершения дела или какого-то значительного достижения. Удачный исход зависит от множества аспектов. “Формула компетентности” состоит из следующих компонентов: результаты, способности, мотивация, умение справляться с трудностями и удача.

“Даже если вы меняете что-то в своей жизни или карьере, вы можете придумать, как представить перемены так, чтобы они казались ступеньками к вашей теперешней профессии”.

В своей речи в Стэнфордском университете в 2005 году глава Apple Стив Джобс рассказал выпускникам о трудностях, с которыми ему приходилось сталкиваться, прежде чем он стал легендой бизнеса. У Джобса не было комнаты в общежитии, поэтому он спал на полу у друзей, еду он покупал на те деньги, которые ему удавалось выручить, сдавая по пять центов бутылки из-под кока-колы, и каждым воскресным вечером он проходил одиннадцать с лишним километров пешком, чтобы хотя бы один раз в неделю полноценно пообедать в кришнаитском храме.

Бывший президент США Билл Клинтон часто рассказывал на выступлениях о своем трудном детстве. Его отец умер еще до его рождения, и мальчик часто подвергался нападкам отчима-алкоголика. Несмотря на невзгоды, пережитые в детстве и юношестве, и Клинтон и Джобс смогли преодолеть все трудности и стать выдающимися профессионалами, каждый в своей области. Берущие за душу истории они рассказывали, чтобы оттенить свои профессиональные достижения. Показывайте с помощью этого приема, что вы смогли победить все беды благодаря силе своего характера.

Пятое и шестое: овладейте техниками вербальной и невербальной коммуникации.

Больше, чем какая-либо другая техника, усилить впечатление о вашей высокой компетентности вам помогут техники говорения, подчеркивающие власть. Лингвист Робин Лакофф считает, что женщинам, в частности, свойственно часто прибегать к речевым шаблонам, демонстрирующим отсутствие власти, – фразам, показывающим, что они в чем-то сомневаются, заполнителям, таким как “в общем-то неплохо” или “ну, понимаете”, подчеркнуто вежливым формулировкам, например: “Будьте так добры, закройте дверь”.

“Проявлений печали, стыда и чувства вины следует избегать в любых обстоятельствах, даже если ваши результаты оказались хуже некуда”.

Такие речевые обороты сообщают окружающим об отсутствии значимого статуса. Есть ряд правил и приемов, которые, наоборот, говорят о высоком социальном статусе. Чтобы убедительно говорить, избегайте заполнителей “эээ…” и “ммм…”. Не повторяйтесь. Стремитесь к тому, чтобы обороты, которые вы используете, и ваша речь в целом были предельно ясными. Говорите прямо, избегайте уклончивости.

Однажды на широко разрекламированной лекции, которая называлась “Математическая теория игр применительно к развитию физической культуры” присутствовали психологи, психиатры и социальные работники. Докладчик представился как доктор Мирон Фокс. Почтенная образованная публика пришла в восторг от его выступления.

Аудитория и мысли не могла допустить, что от начала и до конца выступление Мирона Фокса – сущая чепуха. “Доктор Фокс” был на самом деле актером, которому заплатили за то, чтобы он выступил с любой нелепицей, которая придет ему в голову, но сделал это мастерски – с большим энтузиазмом и использованием мимики и жестикуляции, вовлекающих слушателей в действо и производящих положительное впечатление. Практически ничего не зная о теории игр, актер сумел убедить аудиторию в своей профессиональной компетентности – он уверенно держался, поддерживал со слушателями зрительный контакт, увлеченно говорил и использовал язык тела, сигнализирующий о том, что он живой, активный человек.

В другом эксперименте тот же “доктор Фокс” выступил с такой же лекцией перед другой группой специалистов, на сей раз не прибегая к невербальным приемам, демонстрирующим уверенность и увлеченность. Как и ожидалось, второй доклад полностью провалился. А разница заключалась лишь в том, что во второй раз у “доктора Фокса” не было энтузиазма и жизнерадостного настроя. Когда вы говорите, демонстрируйте оптимистичное, приподнятое настроение; устанавливайте зрительный контакт c собеседниками, не отводите глаза – эти приемы повлияют на восприятие людьми вашей личности и тем самым на восприятие вашей компетентности.

Седьмое: чем вы привлекательнее и популярнее, тем выше будет в глазах людей ваша компетентность. Проецируйте такт, искренность и уверенность в себе.

Чем вы популярнее, тем более знающим человеком вас считают. То же верно и в отношении привлекательности. Популярность и привлекательность – положительные показатели. Благодаря эффекту ореола, эти черты усиливают все остальные личные характеристики, в том числе воспринимаемую компетентность. Популярность можно увеличить тремя способами:

1. Лесть. Когда вы делаете людям комплименты, вы больше им нравитесь. Это справедливо даже для откровенной лести. Если комплимент начинать с подходящей вводной фразы, он будет казаться правдоподобнее. Например: “Возможно, вы об этом и не задумывались, но…”
2. Одинаковые мнения. Людям нравятся те, кто соглашается с их мнением. Впрочем, помните: если перестараться, то вас посчитают подхалимом.
3. Правильная подача своей персоны. Многие интуитивно чувствуют, как завоевать симпатию окружающих. Будьте добрым и любезным; подчеркивайте, что у вас с окружающими много общего.

Внешняя привлекательность ценилась человечеством еще в каменном веке. В доисторические времена люди оттеняли глаза углем или сульфидом свинца (соединение свинца с серой), чтобы сделать более выразительным и красивым свое лицо. С тех пор человечество все время старается себя приукрасить. Помните о том, как окружающие воспринимают красоту. Наиболее важны четыре фактора:

1. Для женщин самым существенным является телосложение – ваш вес в сравнении с вашими пропорциями.
2. Для мужчин наиболее важно привлекательное лицо.
3. Что касается женского лица, многие предпочитают полные губы, большие глаза и маленький нос. Эти черты не очень-то изменишь. А чем вы в состоянии управлять? Сделайте брови темнее и тоньше, ресницы – длиннее и гуще, кожу – загорелой. Уберите синяки под глазами. Умелое применение косметики – и вы повысили свою привлекательность.
4. Обычно блондинок считают более привлекательными, чем брюнеток. Вместе с тем многие полагают, что темноволосые женщины умнее, – и этот фактор перевешивает привлекательность в восприятии компетентности.

Восьмое: создайте себе определенный внешний облик и модель поведения, используя символы статуса.

Восприятие во многом опирается на символы. Символы статуса, такие как должность на визитной карточке, корпоративный автомобиль, карта бонусной программы авиалиний для тех, кто часто летает, и корпоративная кредитная карта существенно влияют на то, что люди о вас думают, как по отношению к вам себя ведут. Вы вполне можете управлять некоторыми из таких мощных символов.

Рассмотрим понятие габитуса, которое французский социолог Пьер Бурдьё определял как поведение и внешний облик человека, включая его “одежду, речь и предполагаемый образ жизни”. На основании габитуса люди определяют статус друг друга, который, в свою очередь, является наиболее надежным показателем знаний и профессиональной компетентности. Отобранные вами элементы габитуса будут рассказывать всему миру, что вы за птица. Ваша одежда, образ жизни, который вы ведете, и другие внешние проявления оказывают непосредственное воздействие на то, как воспринимают вас и ваш профессиональный уровень.

“Одежда непосредственно влияет на доверие к человеку, оценку его надежности и компетентности”.

Помимо управления габитусом, старайтесь использовать тактику, которую можно описать как умение “греться в лучах отраженной славы”, – этот подход поможет вам с минимальными усилиями производить неотразимое впечатление на людей, хотя к компетентности он и не имеет никакого отношения. Впервые этот прием описал как особую стратегию социальный психолог Роберт Чалдини. Смысл его заключается в том, что ваш статус в глазах людей автоматически взлетает, когда вы показываете свою связь с человеком, чей статус заметно выше вашего. Чтобы стремление греться в лучах чужой славы не подвело вас и не заставило людей думать, что вы просто хвастаетесь своими связями с великими мира сего, выстраивайте ассоциацию тактично и опосредованно.

Немецкий психолог Ханс-Дитер Мумменди однажды выступил с лекцией на симпозиуме психологов в Нью-Йорке. Мумменди не сомневается: на впечатление, которое осталось о нем у коллег после этой лекции, в гораздо большей степени повлияло упоминание о том, как по дороге он столкнулся с Вуди Алленом, чем высказанные им с кафедры мысли.

Мумменди считает, что создать ассоциацию между человеком с более низким статусом и вышестоящим может множество вещей: одинаковое происхождение, одно и то же место проживания или работы, одинаковые политические или религиозные взгляды, любимый вид спорта или способ проводить досуг, а также схожие элементы внешнего облика, такие как одежда.

Оценить уровень компетентности других людей сложно; намного проще заметить некомпетентность.

Умение правильно оценить уровень знаний других людей – ценный навык. Он имеет особенно важен, когда речь идет, скажем, о выборе юриста, хирурга или финансового консультанта.

“В глазах общественности можно оставаться компетентным после вопиющей неудачи или некомпетентным в разгар необычайного успеха”.

Поскольку точно оценить компетентность человека сложно, пробуйте вместо этого оценивать интеллект, который напрямую связан с компетентностью и свидетельствует о знаниях. Интеллект можно оценить сравнительно точно, полагаясь на свои наблюдения. Обычно обладающие высоким интеллектом люди говорят четко и убедительно, не колеблясь; во время разговора устанавливают прямой зрительный контакт с собеседниками; уверены в себе; все время остаются начеку и быстро на все реагируют.

Чтобы определить уровень знаний другого человека, используйте такие инструменты оценки.

• Задает ли этот человек умные проницательные вопросы?
• Может ли он отделить важные факторы от несущественных?
• Дает ли он наиболее логичные, уместные ответы, когда вы описываете проблему, требующую решения?
• Способен ли этот человек рассмотреть все возможные варианты решения проблемы?

Об авторе

Основатель Института переговоров NASHER Джек Нэшер – признанный авторитет в сфере оценки людей и оказания влияния, приглашенный преподаватель в Стэнфордском университете, автор бестселлеров, переведенных на разные языки. Обладатель множества наград как психолог-исследователь, член американской Ассоциации бизнес-психологов. Регулярно выступает с психологическими трюками в голливудском ночном клубе Magic Castle.