Хайди Грант Хэлворсон - Меня никто не понимает!

Основные идеи

• Люди нередко заблуждаются, оценивая друг друга.
• Причины ошибочного мнения о человеке – в особенностях механизма восприятия.
• Первая фаза восприятия – неосознаваемый процесс, основанный на предубеждениях и стереотипах.
• Вторая фаза восприятия – скрупулезный анализ контекста поведения.
• Как правило, суждение о незнакомце составляют в первой фазе и впоследствии его не пересматривают.
• Чтобы перейти ко второй фазе, нужны серьезные мотивы, время и энергия.
• На первичную оценку поведения окружающих влияют искажения восприятия, обусловленные инстинктом выживания и существующими у оценивающего ситуацию человека установками, связанными с его статусом, самооценкой и типом личности.
• Чтобы внушить доверие, излучайте тепло и компетентность.
• Чтобы заинтересовать влиятельного человека, докажите ему свою необходимость.
• Убедите собеседника своим поведением, что вы не представляете угрозы для его самооценки, тогда он не оставит без внимания ваши достоинства.

Краткое содержание

В чем проблема?

Незаметно для себя вы часто ошибаетесь, оценивая людей; так же ошибаются и другие, оценивая вас. Предвзятые взгляды, основанные на отрывочных сведениях, – следствие особенностей человеческого восприятия. Однако, зная эти особенности, можно предотвратить возникновение искаженного представления о себе или исправить его, а также научиться беспристрастно составлять мнение о новых знакомых и коллегах.

“В большинстве случаев, когда вы уверяете себя: «Я выразился предельно ясно» или «Он знает, что я имел в виду», вы выразились неясно, и он не знает”.

Возможно, вы считаете, что окружающие воспринимают вас объективно, таким, какой вы есть. И, вероятно, вам кажется, что они видят вас так же, как вы видите себя. И то и другое неверно по двум причинам: 1) чтобы по-настоящему узнать человека, необходимо заглянуть в его сознание, но это невозможно; 2) ваши действия всегда подвергаются интерпретации.

Две фазы восприятия

Восприятие поведения, как вербального, так и невербального, состоит из двух фаз. Первая фаза восприятия подчинена инстинкту выживания. Сознание практически не участвует в первоначальной обработке информации. Это неосознаваемый процесс, в котором большую роль играют предубеждения и стереотипы. Каждый человек по своей природе “когнитивный скряга”, берегущий мыслительную энергию. На большинство задач мы “тратим минимальное количество психической энергии: ровно столько, чтобы работа была сделана”.

“Люди строят автоматические, неосознанные предположения на основе вашего поведения. Они используют ярлыки и стереотипы, чтобы вас понять”.

Еще один источник ошибок – автоматические суждения, на основании которых строится интерпретация. Существует так называемая предвзятость подтверждений: вы видите то, что ожидаете увидеть. Так, если у вас есть основания считать своего собеседника нечестным, вы непременно найдете “доказательства”. Отсутствие зрительного контакта будет истолковано как желание что-то от вас скрыть (хотя вполне возможно, что собеседнику трудно сосредоточиться на разговоре из-за головной боли). К бессознательным суждениям относится и “эффект ореола” – склонность приписывать обладателю одной положительной черты другие позитивные качества. Если вы внешне привлекательны, вас будут считать умным и надежным. А ваша хорошая репутация заставит окружающих игнорировать или оправдывать негативные проявления в вашем поведении, наделяя вас достоинствами, которых у вас нет.

“Человеческое мышление, как и любой другой сложный процесс, – компромисс между скоростью и точностью… Времени не хватает, поэтому мы часто отдаем предпочтение скорости”.

Необходимы серьезные мотивы, чтобы потратить усилия на вторую фазу восприятия – кропотливый анализ ситуации, обстоятельств, в которых совершаются поступки. Именно так складывается наиболее объективное мнение о человеке, однако, как правило, до второй фазы дело не доходит. Исходя из первого впечатления о вас, люди будут интерпретировать ваше дальнейшее поведение, видя то, что ожидают, и не замечая остального. Поэтому очень важно произвести правильное первое впечатление. В этом вам поможет знание особенностей первой фазы восприятия окружающих – “линз восприятия”, формирующих предубеждения.

“Линзы доверия”

Самое важное для инстинкта выживания – определить, представляете ли вы опасность, иными словами, можно ли вам доверять. Решение о доверии к вам принимается неосознанно, в зависимости от того, насколько вы проявляете теплоту и компетентность. Теплота говорит о ваших добрых намерениях, а компетентность – о способности этим намерениям следовать.

“Если у людей есть основания думать, что вы умный, они будут видеть доказательства в вашем поведении (даже при их отсутствии)”.

Чтобы “транслировать теплоту”, будьте внимательны к собеседнику: смотрите в глаза, улыбайтесь и кивайте в знак одобрения. Научитесь активному слушанию – сосредоточьтесь на том, что вам говорят, поставьте себя на место собеседника, проникнитесь его переживаниями, станьте союзником. В противном случае ваши “выученные” жесты покажутся фальшивыми. Компетентность выражайте посредством зрительного контакта и хорошей осанки. Грамотная речь и прямая спина воспринимаются как признаки компетентности. Не афишируйте свои недостатки. Говоря о достижениях, не скрывайте успехов, но будьте скромны – это произведет должное впечатление. Лидерам для установления доверия необходимо сосредоточиться на демонстрации теплоты, а не компетентности.

“Информация, которую мы получаем о человеке в самом начале, оказывает влияние на то, как мы интерпретируем и полученные позже факты”.

Чтобы вызвать доверие, будьте верны своему слову, не опаздывайте на встречи, избегайте категоричных суждений и старайтесь не утрачивать контроль над собой в трудных ситуациях. Доверяйте сами и не бойтесь стать уязвимым – без открытости доверие невозможно.

“Линзы силы”

Восприятие в значительной степени определяется социальным положением. Влиятельные люди смотрят на мир сквозь “линзы силы”. Они в большей мере фокусируются на возможном выигрыше, чем на потенциальных опасностях, меньше зависят от других и более эгоистичны. Исследования показали, что обладатели относительно высокого статуса часто ведут себя неэтично и менее склонны к эмпатии. Люди, наделенные властью, в большей мере полагаются на стереотипы и предварительные суждения. Они легко навешивают ярлыки и имеют упрощенное мнение о других. Однако, если это необходимо для достижения их целей, они могут быть и достаточно точны в своих оценках. Станьте нужным сильному человеку, и он будет к вам более внимательным. Определите, насколько его цели совпадают с вашими, как они соотносятся с вашей компетентностью, каким образом вы можете способствовать их достижению, и заставьте “линзы силы” работать на вас.

“Линзы эго”

Назначение “линз эго” – защита собственной самооценки. Самооценка каждого основывается на личных приоритетах. Для кого-то важно видеть себя хорошим журналистом, а для кого-то – хорошим родителем. Если вы не художник, вряд ли вас огорчат неудачи на поприще изобразительного искусства, и, скорее всего, ваше самолюбие не будет задето тем, что ваш друг-живописец лучше вас рисует. В целом люди озабочены уровнем своего профессионализма, социальным статусом и внешностью. Угрозу для самооценки другого человека вы представляете, если ваши достижения и способности подлежат сравнению и вы близки: вместе работаете, связаны родственными узами или поддерживаете дружеские связи. По этой причине, например, родные братья или сестры нередко соперничают, а дальние родственники более снисходительно относятся друг к другу.

“Линзы эго преследуют одну цель – защищать чувство собственного достоинства. С ними большинство видит себя умнее, привлекательнее и порядочнее, чем среднестатистический человек”.

В случае ощущения опасности ваши заслуги будут преуменьшать или вас постараются держать на расстоянии. Так, привлекательная женщина, которая устраивается на работу, рискует получить отказ, если собеседование проводит менее уверенная в себе представительница прекрасного пола. Будьте достаточно скромны, и в вас не увидят угрозы.

“Если мы хотим получить полное и точное понимание о ком-то, фаза 2 обработки информации абсолютно необходима. К сожалению, она трудозатратна”.

Эффективная стратегия в борьбе с “линзами эго” – подтверждение самооценки собеседника. Дайте понять, что вы признаете его заслуги, позвольте ему почувствовать собственную ценность, отметьте значимость его качеств и способностей. Так вы нейтрализуете искажение, вызванное “линзами эго”, и к вам станут относиться более беспристрастно и внимательно.

“Часто люди заняты и не особенно мотивированы, поэтому бóльшая часть восприятия останавливается на процессах фазы 1”.

“Линзы эго” распространяются и на группы. Если вы в одной команде, ваши достижения – это достижения и другого члена коллектива. Станьте “мы” с интересующим вас человеком. Пусть ему будет нужен ваш успех, и тогда вам гарантировано всяческое содействие.

Линзы типа личности

В зависимости от мировосприятия психологи выделяют две категории людей – нацеленных на получение вознаграждения и стремящихся к снижению любого риска. Человек, принадлежащий к первой группе, сфокусирован на возможностях для достижения успеха. Он эмоционально воспринимает свои взлеты и падения, не боится рисковать, охотно принимает инновационные идеи и создает творческие проекты. При этом он отличается чрезмерным оптимизмом и нередко ошибается, поскольку не уделяет должного внимания проблемам. Представитель второй группы видит прежде всего опасности. Он сконцентрирован на минимизации ущерба и удержании своего положения, действует размеренно и осторожно, тщательно анализирует ситуацию, не отличается особенной гибкостью и не рискует, принимая решения. Успех для него – это повод насладиться покоем, а не причина для ликования.

“От теплоты и компетентности на 90% зависит то, воспримут ли вас положительно или отрицательно” (Эми Кадди, психолог Гарвардского университета).

Оба типа людей могут быть одинаково успешными, но они имеют свои сильные и слабые стороны и им свойственны разные “линзы восприятия”. Учитывайте особенности собеседника, чтобы найти с ним общий язык и обеспечить поддержку своей идее. Тому, кто ориентирован на возможности, представьте свой проект как потенциально выигрышный. Акцентируйте внимание на ожидаемой прибыли. Излучайте оптимизм и апеллируйте к эмоциям. Если перед вами человек, который в первую очередь хочет избежать риска, сообщите ему, что ваша идея поможет предотвратить возможные потери. Подчеркните безопасность вашего подхода, найдите веские аргументы в пользу необходимости предлагаемых шагов. Будьте максимально реалистичны и оперируйте фактами. Демонстрируйте спокойствие.

Линзы привязанности

В детстве формируются различные типы привязанности, которые впоследствии оказывают влияние на восприятие. Любовь и постоянная поддержка родителей закладывают основы для формирования у ребенка “надежной привязанности”. В дальнейшей жизни такие люди готовы доверять другим и легко поддерживают отношения. Если ребенок не чувствует стабильности родительской любви, возникает “тревожный тип привязанности”, и во взрослом возрасте такой человек имеет искаженное мироощущение. Воспринимающие мир через “линзы тревоги” эмоционально неустойчивы, навязчивы, озабочены своими отношениями и живут в страхе быть отвергнутыми. Они, по выражению психолога Джеральдины Дауни, “чувствительны к отказу”. Если вы, к примеру, не ответили на электронное письмо или опоздали на встречу, “чувствительный к отказу” человек воспримет это как демонстрацию неуважения. Общаясь с представителями “тревожного типа привязанности”, избегайте любой двусмысленности, ибо вы можете легко подать сигнал, который будет неправильно истолкован ими как недоброжелательное отношение. Будьте предельно внимательны: предупредительность и умение держать слово сослужат вам хорошую службу и помогут установить доверие.

“Влиятельные люди воспринимают вас по-другому. Они уделяют больше внимания достижению собственных целей и в меньшей степени заинтересованы в проблемах и перспективах других”.

“Избегающий тип привязанности” – следствие одиночества ребенка. Возможно, по каким-то причинам он был лишен участия и поддержки родителей. Взрослые с таким типом привязанности не склонны доверять другим и избегают близости, боясь стать уязвимыми. Они уверены в том, что им не помогут, замкнуты в себе и, даже находясь в семейном кругу, стараются держать дистанцию. Они кажутся холодными и неприветливыми. Будьте осторожны и не навязывайте таким людям дружбу – вы их только оттолкнете. Наберитесь терпения: кажущаяся враждебность с их стороны – проявление чрезмерной осмотрительности в отношениях. Предлагайте конкретное содействие, а не спрашивайте, нужна ли им ваша помощь.

“Люди с тревожной привязанностью часто думают, что их хотят оскорбить или намеренно игнорируют, хотя это не так. Они преувеличивают масштаб межличностных проблем”.

На протяжении жизни мировосприятие иногда меняется. Постоянные столкновения с отказом способны превратить человека, имеющего “надежный тип привязанности”, в тревожного. Открытость и теплота могут растопить лед в сердце замкнутого человека и помочь ему убедиться в том, что окружающие достойны доверия.

Как исправить плохое впечатление о себе

Перечисленные “линзы” интенсивно работают в первой, неосознаваемой фазе восприятия. Как правило, впечатление о человеке составляют именно на этом этапе, и вторая фаза восприятия даже не включается. Но если вы хотите изменить уже сформировавшееся мнение о себе, вам придется заставить окружающих активировать вторую фазу. Это нелегко, но возможно.

“Стратегия демонстрации ваших истинных качеств сработает, но это займет много времени”.

Используйте одну из двух стратегий. Первая – постоянно невербальными способами доносите информацию о сложившемся неверном впечатлении. Ваше поведение должно привлекать внимание. Если, к примеру, у вас репутация человека, который все время опаздывает, недостаточно начать приходить на работу вовремя. Регулярно приходите на час раньше. Новая привычка не останется незамеченной, и отношение к вам пересмотрят. Вторая стратегия состоит в том, чтобы создать ситуацию, в которой от вас зависел бы результат дела. Например, предложите какой-нибудь совместный проект. Если окружающим придется на вас полагаться, они будут вынуждены присмотреться к вам внимательнее, больше о вас узнать.

“Человек, который должен полагаться на коллегу, чтобы достичь результата, постарается более точно понять характер, желания и привычки этого человека”.

Когда вы уверены в том, что вам предстоит часто общаться с неприятным человеком, срабатывает один из механизмов психологической защиты: вы начинаете искать в несимпатичной вам личности положительные качества. Воспользуйтесь этой особенностью психики, чтобы исправить мнение о себе. Увеличьте количество встреч с тем, чья позиция или отношение для вас важны. Ищите способы совместного времяпрепровождения. Действуйте постепенно и старайтесь не быть слишком навязчивым. Помните: вторая фаза восприятия требует от человека серьезной мотивации и достаточного количества энергии. Наберитесь терпения.

Иногда можно исправить впечатление о себе, просто принеся извинения. Следуйте простым правилам, чтобы вас перестали воспринимать через “линзы обиженного”:

• Не оправдывайтесь.
• Поставьте себя на место обиженного человека.
• Покажите, что вы понимаете его переживания и ценности.
• В своих извинениях опирайтесь на характер отношений с человеком, которого вы обидели. То, что уместно сказать постороннему, не будет воспринято близкими.
• Малознакомому человеку можно предложить материальную компенсацию ущерба (например, починить забор, который вы сломали при парковке). Для близкого человека чрезвычайно важно выражение вашего сочувствия.

Понять других и… себя

Формируя мнение о ком-либо, не спешите с выводами. Постарайтесь учесть контекст происходящего. Помните об искажении восприятия: составив впечатление о человеке, не ждите каждый раз подтверждения своему мнению. Будьте внимательны ко всем проявлениям другого. Прислушивайтесь к отзывам о себе со стороны разных людей. Если ваши друзья, родственники, коллеги и случайные знакомые дают вам нелестную характеристику, возможно, они правы. Воспользуйтесь второй фазой восприятия и пристально посмотрите на самого себя: не пришло ли время измениться?

Об авторе

Хайди Грант Хэлворсон – доктор наук, заместитель директора центра изучения мотивации в бизнес-школе Колумбийского университета, внештатный автор в Harvard Business Review, Fast Company, 99U, The Atlantic и Psychology Today.