Триггеры   

Маркетинговые приёмы для продажи любого продукта.

Психологические триггеры — это инструменты продаж через эффективное влияние, мотивацию и убеждения о перспективе принятия положительного решения о покупке.

Каждый из 30 представленных ниже ментальных триггеров обладает способностью вызывать определенный тип автоматического, неосмысленного согласия людей, т.е. готовность сказать «да» не задумываясь при принятии решения о покупке чего угодно, любого товара или услуги.

Внедрение таких тонких психологических инструментов как триггеры, позволяет увеличить покупательскую конверсию, вовлечённость и эффективность маркетинговых материалов.

Триггеры точно работают, но всегда по-разному на разных людей. В зависимости от человека что-то может сработать, а что-то — нет. Иногда некоторые триггеры, наоборот, способны вызвать отторжение, но чаще это случается из-за неправильного их использования а не от плохого отношения к ним какого-то конкретного потенциального покупателя.

Лучше всего триггеры работают вместе. Не все сразу, а «пакетами». Например, сторителлинг + честность + срочность. Комбинаций может быть огромное количество, и каких-то ограничивающих правил или принципов комбинирования нет, это можно делать, исходя из разумности, т.е., использовать их уместно, не перебарщивать, применять без искажения в угоду своим эгоистичным желаниям.

Триггер в маркетинге — это идея, извлечённая из опыта исследования человеческого поведения, которая вызывает некую автоматическую реакцию, нужную маркетологу для продвижения своего продукта. Это может быть объект, образ, рекламное сообщение или сценарий, которые побуждают человека совершить целевое действие — например, оставить заявку, оформить заказ или подписаться на рассылку.

Не бывает маленькой лжи. Будьте обезоруживающе честны во всем, что вы говорите клиенту. И он ответит вам взаимностью

Люди не дураки – они намного умнее, чем вы думаете. Чем честнее ваша реклама, тем сильнее она достучится до клиентских мозгов. Обман в рекламе – это ложь себе, а не клиентам. В каждой коммуникации всегда видно то, что вы хотели сказать и то, что вы скрыли

ПРИМЕР

Наш мёд дороже, чем мёд в супермаркете или на рынке. У нас не промышленное производство, а лесная кочевая пасека. При этом мы используем только натуральное сырье, без добавления сахара и химических добавок. Наши пчелы живут в экологически чистых районах, где они собирают нектар на самых полезных растениях. Соответственно, наш мёд богат ферментами и антиоксидантами, которые помогают бороться с вредными воздействиями окружающей среды и укреплять иммунитет.

Поэтому, если вы ищете настоящий натуральный мед, который поможет вам поддержать свое здоровье и придать энергии, то обращайтесь к нам. У нас гарантия качественного и полезного продукта.

Когда ты скрываешь информацию или говоришь ложь, ты подрываешь доверие клиента и создаёшь негативное впечатление о себе и твоей компании. Это может повлиять на его решение сотрудничать с тобой в будущем или рекомендовать тебя другим людям. Поэтому, если ты хочешь добиться успеха, будь обезоруживающе честным во всем, что ты говоришь клиенту. Если у тебя есть какие-то недостатки или проблемы, лучше открыто об этом говорить, чем прятать их. Клиенты оценят твою честность и доверие к тебе вырастет.

Бросив вызов умственному процессу вашего слушателя и не делая вашу презентацию слишком очевидной, вы вызываете чувство умственного соучастия у вашего потенциального клиента. Чем больше мозг напрягается, чтобы понять, что будет дальше, тем больше удовольствия он получает, когда узнает ответ. Придумывайте рекламу, которая будет вовлекать мыслительные процессы, интуицию, чувства и эмоции.

Предсказуемость — ошибка. Чем больше ум должен поработать, для того чтобы получить решение, тем позитивнее мы относимся к полученному решению

Идеальная реклама должна задевать 4 функции мозга – интуицию, мышление, эмоции и ощущения. Реклама же, которая оперирует только эмоцией, может принести только временный успех

Люди больше ценят то, что получают после некоторых испытаний – поэтому халява не так полезна, как привыкли думать. В любой игре должен быть барьер – тогда играть в нее интересно. Хорошая реклама – это ВСЕГДА игра для мозгов. Деньги отдаются не за товар, а за эндорфины

ПРИМЕР

Мёд может порождать целый спектрэмоций, это правда. Когда вы вдыхаете аромат меда, ваше тело и разум начинают реагировать на этот запах. Вы можете вспомнить свои детские воспоминания, когда вы ели мед с ложки, или почувствовать спокойствие и умиротворение, когда вдыхали аромат

первого меда. А теперь представьте, какая колоссальная сила вложена в труд маленьких пчел, какая важная миссия у них. Задумывались ли

вы почему они создают для вас этот чудесный продукт?

Используй Игры Разума! Придумайрекламу, которая будет заставлять подумать потребителя. С помощью такого приема пользователь входит в определенное эмоциональное состояние и воспринимает информацию с большей готовностью и заинтересованностью. В результате, пользователь более вовлечен в процесс использования продукта и больше склонен приобретать его снова.

Добивайся от своего потенциального клиента согласия с твоими ПРАВДИВЫМИ и ТОЧНЫМИ заявлениями. Начинает одобрительно кивать головой?, — ты двигаешься в нужном направлении.

Само по себе многократное согласие вызывает как следствие триггер «последовательность». Т.е., человек, который последовательно соглашается с твоими аргументами, подсознательно хочет продолжить действовать в соответствии со своим решением согласиться, т.е., признать продукт хорошим и нужным, а значит, приобрести его

ПРИМЕР

Например, для производителя мёда важно быть на страже экологии, продвигать «зеленую повестку», охрану природных зон и заповедников. Особый акцент на эколоГИЮ это не способ привлечения новых клиентов и не синхронизация с мнением ядра ЦА, а осознанная позиция собственника бизнеса, который становится лидером общественного мнения по данному вопросу. Добивайся от твоего потенциального клиента согласия с твоими заявлениями.

Старайся синхронизироваться с клиентом, получить его одобрение во всех аспектах твоей деятельности! Если ты хочешь, чтобы тыой бизнес был успешным, убедись, что ты предоставляешь своим клиентам правдивую и точную информацию. Это докажет твою искренность и поможет тебе добиться их одобрения.

Используй этот триггер, чтобы поддерживать интерес и вовлечённость твоего покупателя. Создавай интригу вокруг твоего товара или услуги. Заставь покупателя ждать кульминации, чтобы узнать главный секрет.

Так продвигаются любые фильмы. Посмотри трейлер, и всё поймёшь. Хороший трейлер показывает завязку, суть проблемы, с которой герою предстоит иметь дело. Иногда скрывается даже главный антогонист, чтобы усилить интригу. Злодея в своих трейлерах часто скрывает Marvel.

ПРИМЕР

Больше секретов и вопросов: «Вы когда- нибудь задумывались, откуда берется натуральный мёд? Каким образом пчелы собирают нектар из нужных нам цветов и создают свой особенный мёд? Мы раскрыли это таинство и создали для вас уникальный мед. Забудьте про стандартный мёд! У нас каждый вид мёда уникален! Чтобы узнать секрет нашего меда, приобретите его уже сегодня и наслаждайтесь его вкусом. Погрузитесь в мир сладких вкусов и ароматов. Вы не пожалеете!»

Создавай интригу вокруг твоего продукта. Цель — заставить потенциального покупателя задуматься о том, что произойдет дальше в контексте предлагаемого товара или услуги и заинтересоваться ее приобретением.

Предполагаемая надежда, связанная с твоим продуктом, может стать очень сильным мотивационным фактором. Сообщи человеку будущую выгоду от покупки твоего товара, которая позволит полностью решить его проблему. Продавай не товар, а результат его использования.

Избитый пример о том, что нужно продавать не дрель, а дырку в стене, которую можно с помощью этой дрели сделать, всё ещё невероятно актуален. Этот пример как раз потому так избит, что очень хорошо и просто доносит суть, которую не стоит игнорировать.

Однако, излишние обещания — это плохо. За короткое время разочарованные покупатели могут свести продажи к минимуму своими отзывами.

Также объяснение должно быть правдоподобным и подтверждённым, потому что живём мы во времена инфоциганства и безответственной наживы. Часто продавец не задумывается о завтрашнем дне и стремится урвать побольше сегодня. А шлейф от неэкологичных действий приходится разгребать всей сфере, где продавец наделал бед.

ПРИМЕР

Тут все просто: главная надежда — это долголетие, здоровье и прекрасное самочувствие! Натуральный мёд — не только источник удовольствия, но и кладезь здоровья. Наш мёд не только дает уникальный вкус, но также содержит множество полезных свойств для вашего организма. Употребление мёда улучшает иммунитет, увеличивает энергию и уменьшает стресс. Наш мёд дарит надежду на здоровую жизнь и улучшение самочувствия.

Фактор отложенной выгоды. Создавай дополнительную ценность в плане результата использования продукта. Цель — сообщить покупателю о будущей выгоде от использования предлагаемого товара или услуги, которая позволит решить его проблему и улучшить свою жизнь.

Если у тебя есть продукт для продажи, а другие продали аналогичный продукт, узнай, как они это сделали, и разработай свой подход после анализа их стратегий. Но не копируй. Позже, когда ты добьёшься успеха, ты откроешь новые способы продажи своего продукта.

ПРИМЕР

Идея - что мы не первые, но мы улучшили все, что знали о мёде. «Мы изучили традиции и применяем опыт наших прадедов-пасечников в производстве нашего мёда. Мы заботимся о качестве нашего продукта, поскольку знаем, что вы заслуживаете только лучшее. Мы используем лучшее время и лучшие места в тайге, чтобы собрать нектар и изготовить натуральный мёд. Мы не стоим на месте, постоянно работаем над технологиями производства и дизайном упаковки, чтобы вы всегда оставались довольны нашим продуктом».

Если у тебя есть продукт для продажи, а другие продали аналогичный продукт, узнай, как они это сделали, и разработай свой подход после анализа их стратегий. Но не копируй. Позже, когда ты добьёшься успеха, ты откроешь новые способы продажи своего продукта.

Вдохновись примерами конкурентов для создания уникальных собственных техник продаж. Важно не просто скопировать успешный подход, а использовать его для того, чтобы создать свой оригинальный подход к продажам.

Люди гораздо чаще покупают, если они знакомы с брендом, продуктом или компанией, предлагающей продукт. Чем больше знакомы твои потенциальные покупатели с твоим брендом, тем больше они склонны покупать твой продукт. Будь всё время на виду у своей целевой аудитории.

Поэтому большие, а иногда и маленькие бренды тратят деньги не только на рекламу, которая приносит напрямую лиды и продажи, но и на охватную рекламу, чтобы просто рассказывать о себе. Результаты такой рекламы, как объявления на радио, телевизионная реклама или рекламные щиты по городу, сложно посчитать, но если есть система аналитики и отдел маркетинга умеет работать, эффект можно увидеть на общих отчётах о продажах и узнаваемости бренда.

ПРИМЕР

1) Завести пчелоблог и рассказывать обо всех процессах на пасеке в социальных сетях.

2) Рекламировать не только продукты, но и сам пчелоблог — Добро пожаловать на нашу лесную пасеку.

5) Экскурсии на пасеку.

4) Проект Семейная пасека — аренда ульев на лето.

Мелькай повсюду! Чем больше знакомы твои потенциальные покупатели с твоим брендом, тем больше они склонны покупать твой продукт. Цель — сделать твой бренд привычным для твоей целевой аудитории, чтобы повысить узнаваемость.

Когда ты детально рассказываешь о твоих продуктах, твой рекламный текст выглядит намного более правдоподобным и убедительным. Используй особенности товара и точные данные в цифрах.

Отличный пример — любая презентация продукции Apple. Эти ребята каждый год разбирают свои гаджеты на микросхемы и наглядно с инофграфикой демонстрируют работу процесоров, объясняют принципы работы экранов, расказывают, у кого и какие линзы для своих камер заказывают. В общем, делают всё, чтобы клиент влюбился в каждую микросхему, каждый изгиб корпуса, каждый звук и прикосновение. И это работает, с этим не дадут поспорить отчёты о прибылях и личные наблюдения за количеством пользователей продукцией Apple на улицах.

ПРИМЕР

1) Можно рассказать о происхождении мёда: расскажи, откуда твой мёд, и как его собирают. Например, если ты продаёшь мёд из лесных уголков, подчеркни, что он собирается с дикорастущих цветов, или если ты продаёшь мёд из горных районов, укажи на уникальные свойства мёда, собранного в горах.

2) Можно детально рассказать о вкусе каждого мёда. Расскажи о том, какой вкус и аромат имеет твой мёд. Например, укажи, что он обладает легкой сладостью и умеренной густотой, что у него сладковатый послевкусие, или что его можно добавлять в различные блюда, чтобы придать им особенный вкус и аромат.

Когда ты детально рассказываешь о твоих продуктах, твой рекламный текст выглядит намного более правдоподобным и убедительным. Используй особенности товара и точные данные в цифрах.

Уделяй особое максимальное внимание деталям! Важно сформировать у покупателей более глубокое понимание твоего продукта и заинтересовать их. Кроме того, ты получишь преимущество по отношению к конкурентам, предоставив более подробную информацию о своем продукте и рассказав о его положительных свойствах.

Предоставляя кому-то какую-либо ценность, ты автоматически порождаешь чувство взаимной благодарности и чувство долга. У покупателя возникает желание отблагодарить: дать обратную связь, отзывы или совершить покупку.

Подробно об этом принципе рассказано в книге Роберта Чалдини «Психология влияния». Очень рекомендую к прочтению или прослушиванию. Действительно интересные концепции, подтверждённые конкретными исследованиями.

ПРИМЕР

1) Можно давать полезные чек-листы при подписке на сообщество или рецепты с мёдом при подписке на рассылку.
2) Бесплатные рецепты, советы в рассылке.
3) Бесплатные пробники при первом
заказе.
Предоставляя кому-то какую-либо
ценность, ты автоматически порождаешь чувство взаимной благодарности и чувство долга. У покупателя возникает желание отблагодарить: дать обратную связь, отзывы или совершить покупку.

Дай такую пользу, которую никто не дает и при этом ничего не проси взамен.
Триггер «Взаимная благодарность» используется в маркетинге, чтобы вызвать
у покупателя чувство долга
и благодарности за полученную от тебя
ценность.

Составляй простые и понятные для твоего потенциального покупателя рекламные тексты. Уменьшай количество необходимых для совершения покупки действий.

Если ещё проще, рассказывай о своём товаре или услуге понятно, иногда примитивно, чтобы понял даже дошкольник, который подошёл к тебе и спросил «А что это такое у вас тут?» Если получится объяснить вымышленному малышу, получится объяснить любому.

Особенно это важно, когда речь идёт о продуктах массового потребления, а не узкоспециализированных вещах, типа нового полимера для создания более плотных волокан синтетической ткани. Хотя, я уверен, что те, кто занимается чес-то сложным тоже предпочитают слышать понятные слова и лучше воспринимают объяснения на простых примерах.

ПРИМЕР

1 шаг Простое описание продукта: Описать мёд с помощью простых и ясных слов, таких как «натуральный», «вкусный».
2 шаг Простые и красивые изображения
или видео.
3 шаг - Заказ и доставка. Рассказываем о том, как легко и быстро можно приобрести мёд у вас, без лишних действий и сложных процедур. Также упрощаем способы оплаты и доставки, чтобы покупатели могли получить свой мёд быстро, удобно и без лишних усилий.
Составляй простые и понятные для твоего потенциального покупателя рекламные тексты. Уменьшай количество необходимых для совершения покупки действий.

Покажи, что твой продукт можно быстро и удобно приобрести.
Люди в целом стремятся к простым покупкам, поэтому навигация до покупки должна быть максимально короткой и комфортной.

Быть владельцем чего-то, чем могут владеть лишь немногие — сильная мотивация.

К этому моменту очевидно, что некоторые действия, как позиционирование продукта, например, содержат в себе сразу несколько триггеров. Более того, сами триггеры бывают похожи друг на друга, как триггер «эксклюзивность» в чём-то похож на триггер «сопричастность». Я бы даже сказал, что эксклюзивность иногда содержится в сопричастности, но не всегда сопричастность предполагает эксклюзивность.

Эти оттенки и полутона важны для более эффективного использования триггеров.

ПРИМЕР

1) Редкий и эксклюзивный мёд; Например, мёд собранный только в определенных местах (Алтай, тайга или Байкал), либо с редких цветов — белая акация, дягиль.
2) Предоставление уникальных услуг: Например, можно создать уникальный подарочный набор, включающий в себя эксклюзивный мёд и другие продукты с пчелиной тематикой маточное молочко, свечи, воск, зубрус и т.д.
Быть владельцем чего-то, чем могут владеть лишь немногие сильная мотивация.

Дай людям ощущение эксклюзива, редкости, уникальности и престижа.
Докажи, что твой продукт является ЭКСКЛЮЗИВным и доступным только ограниченному кругу покупателей, и что имеет высокую ценность и престиж.

Сделай свой призыв к действию максимально убедительным с помощью чувства срочности, чтобы человек принял решение здесь и сейчас. Иначе твоё предложение потеряет ценность.

Как-то я продвигал застройщика, который на главной странице лендигна разместил таймер обратного отчёта и призыв «Успей купить квартиру». Даже не «Стань первым, кто купит», а просто «успей». При том, что квартиры были вполне обычными, в ничем не примечательном месте, каких в том городе много. И самих квартир было очень много, и конкурентов с подобным предложением хватало, и бонусов никаких дополнительно не было.

Вот так делать не надо. Используешь срочность — используй грамотно. Указывай на неё, если она действительно есть.

Манипуляторов никто не любит

ПРИМЕР

Можно использовать двойной дефицит, когда у нас ограничено:
1) время акции только до конца недели;
2) количество продуктов осталось всего 17 кг мёда с эспарцета.
например,
Сделай свой призыв к действию максимально убедительным с помощью чувства срочности, чтобы человек принял решение здесь и сейчас. Иначе твоё предложение потеряет ценность.

Попробуй вызвать у покупателя желание побыстрее приобрести продукт, чтобы не упустить что-то ценное.
Нужно использовать дедлайны для стимулирования продаж здесь и сейчас.

В человеческой психологии есть сильное желание коллекционировать. Используй это желание для продажи своего продукта. Создавай коллекционную линейку, специальный каталог, лимитированное издание и вовлекайте покупателей.

Пример — коллекции одежды, которые меняются каждый сезон. Мне, как человеку далёкому от культуры моды, вся одежда представляется просто одеждой, но для людей вовлечённых каждая новая коллекция — это событие.

ПРИМЕР

1) Создание
коллекционной линейки: Разработать коллекционную линейку мёда, имеющую уникальные свойства. Например, 10 разных сортов мёда — с белой акации, с донника, с эспарцета и тд. Указать, что редкие сорта бывают только раз в году, и что каждого меда будет произведено в ограниченном количестве.
2) Коллекция сувениров. Рекламировать мёд с ограниченным выпуском и сопровождением кампании «Покупайте мёд и получайте в подарок приятные сувениры». Покупатели смогут
коллекционировать уникальные сувениры
при выполнении ряда условий.
В человеческой психологии есть сильное желание коллекционировать. Используй это желание для продажи своего продукта.

Дай потребителю почувствовать себя «коллекционером», обладателем
сокровища.
Создание коллекционной линейки или специального каталога помогут вовлечь покупателей в процесс коллекционирования, что может привести к повышению продаж товаров и укреплению связи с клиентами.

Люди хотят принадлежать к той группе, которая уже владеет брендом. Дай людям чувство отношения к избранным и особенным через твой продукт.

Пример — любые люксовые бренды, которые зачастую практически не отличимы по качеству, но при этом стоят сильно дороже аналогов: одежда, часы, женские сумочки и разные аксессуары...

ПРИМЕР

Сложно использовать данный триггер. Но, например, вот такую идею можно использовать: «А вы пробовали наш эксклюзивный черный мёд? Да, у нас появился мёд с дягиля! Попробуйте один из самых редких сортов мёда и только у нас! Кстати, только у нас можно заказать 10 видов мёда по самой привлекательной цене! Вступайте в клуб дегустаторов уникальных сортов мёда!»
Люди хотят принадлежать к той группе, которая уже владеет брендом. Дай людям чувство отношения к избранным и особенным через твой продукт.

Дай потребителю почувствовать себя «звездой».
Когда люди чувствуют, что они могут позволить себе приобрести престижный товар, они могут сделать это, чтобы выделиться из толпы и повысить свой статус. Чувство включения в элитарную группу может стимулировать спрос на продукты и услуги и поддерживать лояльность к бренду в долгосрочной перспективе.

Игра с ассоциациями — метод использования того, что потребитель уже знает и понимает. Свяжи это с тем, что ты продаёшь, чтобы облегчить понимание нового продукта.

Тут всё ограничивается колесом бренда (если оно есть) или творчеством, если делать всё по наитию на коленке. Ассоциации могут быть с любым нужным для увеличения продаж аспектом. Может быть несколько ассоциаций. Например, «Альфа страхование» ассоциирует свой бренд не только с надёжностью, что очевидно для подобной компании, но и с технологиями из будущего, пробрасывая в головы клиентов идеи о том, что с ними так удобно, как с чем-то опережающим своё время.

ПРИМЕР

Ассоциация с сокровищем: «Наш мёд — настоящее сокровище! Кладезь здоровья! Наш мёд тщательно собирается из разных уголков России и несет в себе все самые полезные свойства. Попробуйте его и наслаждайтесь вкусом и пользой!»
Второй момент заключается в самом лого бренда «Добрый Пасечник» (дядечка, который живет на пасеке и никогда не обманывает).

Создание положительных ассоциаций может помочь в укреплении бренда и его узнаваемости.
Связывайте продукт или бренд с определенными идеями, местами или конкретными людьми, что может приводить к более позитивному восприятию продукта.

Предоставь бесплатный период использования или гарантируй возврат денег, если покупатель не будет удовлетворён товаром или услугой.

Уверенность в удовлетворении звучит так: «Я так уверен, что вы будете удовлетворены, так что я готов перейти от слов к делу и сделать всё, чтобы гарантировать вам удовлетворенность от покупки».

ПРИМЕР

Попробуйте наш мёд и убедитесь в его вкусе и полезных свойствах. Если вы не будете удовлетворены, мы вернём вам полную стоимость покупки. (Потому что мы уверены, что вы полюбите наш мёд и захотите заказывать его в течение долгих лет).

Давай как можно больше гарантий и обязательно выполняй их.
Этот триггер обычно используется в рекламе и маркетинге, чтобы убедить покупателей в том, что желаемый продукт полностью соответствует их ожиданиям, и они не рискуют своими деньгами.

Если что-то в твоём сообщении не правдоподобно, скорее всего твой потенциальный покупатель почувствует это. Убедись в том, что каждое сделанное тобой заявление правдиво, не преувеличено и звучит нормально для восприятия потребителя.

Надо писать, что ссылки на инфоцыган в качестве экспертов или дипломы а-ля «Филькина грамота» сделают только хуже и прицепят к тебе ярлык «мошенник»?

ПРИМЕР

Необходимо:
1) Ссылаться на результаты исследований, тесты, экспертизы или подтверждения
потребителей;
2) Представлять в качестве авторитетов и знакомых людей в отношении продукта экспертов, видных личностей, уважаемых лидеров и т.д;
3) Использовать награды, дипломы, сертификаты и другие достижения в своей области деятельности.

«Достоверность» объединяет в себе такие элементы, как логика, обоснованность, экспертиза, авторитетность, доказательность и прочие аргументы, увеличивающие доверие к компании, бренду, товару или услуге.
Триггер «Достоверность» помогает создавать устойчивые и позитивные представления о продуктах и компании, повышает информационный интерес к ним, а также создает мотив для совершения покупки.

Людям нравится получать больше, чем они думают, что заслуживают. И это можно использовать в твоих интересах: сделай так, чтобы цена воспринималась намного ниже ценности, которую несёт в себе продукт. Скидки/Акции, например. Какие-то пакетные решения, когда по отдельности не так выгодно, чем всё сразу.

Помни, что сейчас «скидку» цепляют на всё. В «Озоне» нет товаров без скидки, хотя самое простое сравнение цен на других площадках даёт понять, что никакой скидки нет, есть только ложь и дешёвый маркетинговый трюк. То же можно сказать о бесконечных «подарках», которые дарят всякие банки, обучающие платформы и операторы связи. Фактически происходит подмена понятий, и никаких подарков нет, есть только крючки, на которые даже не попытались надеть привлекательную наживку, чтобы их скрыть.

Понятия «Скидка», «Акция», «Подарок», «Розыгрыш» и ряд других скомпрометированы. У многих пользователей развилась слепота на эти слова, а многие получили иммунитет ко всем таким «привлекательным предложениям». Поэтому позаботься о том, чтобы твоё предложение несло реальную ценность, а не пополняло ряды мусора, который плодят бесчисленные бездари и лентяи. Помни про принцип «решить проблему клиента». Отвечай себе на вопрос, тебе то, что ты предлагаешь надо? Это прям ценно или такое себе? Попробуй протестировать на близких или выборке клиентов, как они реагируют на то, что ты предлагаешь.

Инструмент будет работать хорошо, если использован правильно. Если думать и делать по правилам лень — лучше не делай вовсе.

ПРИМЕР

1) Создание лимитированных предложений, акций, распродаж, чтобы клиенты почувствовали, что у них есть единственная возможность приобрести товар по выгодной цене;
2) Проведение конкурсов и розыгрышей, где возможны большие выигрыши;
3) Использование таких слов и фраз, как «бесплатно», «скидка», «эксклюзив», «лучшее предложение» и т.д., чтобы привлечь внимание клиентов и заставить их поверить, что покупка данного товара — это самый выгодный вариант.

Используй главную человеческую слабость - желания получить больше, чем есть сейчас.
Дай людям как можно больше выгодных вариантов приобретения твоих продуктов распродажи...
акции, скидки, розыгрыши, Какието пакетные решения когда по отдельности не так выгодно, чем все сразу.

Для многих продуктов или услуг важно объяснить логические причины, по которым твой потенциальный покупатель должен сделать покупку. Так покупателю подсознательно легче принять решение.

Тут, вроде всё просто: находишь объективные причины, почему надо купить твой продукт, и доносишь их до клиента в разных формах.

ПРИМЕР

1) Особый акцент на экономической выгоде, когда покупатель видит, сколько он будет экономить, приобретая данный товар;
2) Сравнение с другими продуктами, рассказываем о преимуществах перед другими производителями.

Приведи рациональные аргументы и логические основания для принятия решения покупателями.
Триггер дает возможность подтвердить качество продукции, рассказать
о преимуществах и уникальности, а также объяснить, почему этот продукт лучший вариант с точки зрения экономики.

Эмоции продают, пока логика объясняет. Вызывай эмоции в своих рекламных текстах, и в 95% случаев это будет ОСНОВОЙ для покупки.

Как маркетолог я рассматриваю продажу не так, как её понимает обыватель. Для меня продажа — это обмен чего-то на что-то, не обязательно денег. Например, подписка на рассылку — это продажа. Продажа следующего нужного мне шага, при которой клиент платит мне своими личными данными и возможностью для меня общаться с ним в обмен на нечто, что я я даю ему в этой рассылке (может, просто полезная информация, а может, какие-то нужные клиенту инструменты, решающие его проблемы).

Если «продажей» считать не факт обмена некой суммы денег на товар или услуга, а любое целевое для продавца действие потенциального клиента в обмен на какую-то ценность для этого клиента, то мы сможем взглянуть на весь процесс торговли шире, и я дам один интересный пример, который иллюстрирует продажу на эмоциях:

ПРИМЕР

Варианты использования в рекламе:
1) Рекламные объявления, которые возбуждают у людей яркие эмоции, например, радость, любовь к Природе, пчелкам, Родине;
2) Использование в рекламе ярких цветов, забавных картинок и образов, чтобы привлечь внимание и вызвать улыбку;
3) Истории, которые заставляют покупателя чувствовать симпатию или эмпатию к персонажу, используем тактику сторителлинг - Добрый Пасечник.

Попробуй вызвать эмоциональный отклик у покупателя.
Важно создать связь между брендом и потенциальным потребителем на эмоциональном уровне. Эмоциональный отклик может быть вызван через Привлекательный дизайн, необычное предложение или уникальную возможность, сторителлинг.

Делай акцент на честные сравнения с другими продуктами, экономию средств или просто выгодную цену. Выявление неочевидных преимуществ товара позволяют покупателю логически принять решение о покупке.

Хороший пример — реклама стирального порошка «Дося» из моего детства. В ней демонстрировалось сравнение с другим порошком, и хоть его не называли и не показывали, было понятно, что сравнение с лидером рынка. Демонстрация показывала, что никакой разницы нет, оба порошка хорошо отстирывают. Но Дося была дешевле, а слоган компании был «Зачем платить больше?». И действительно, зачем?

ПРИМЕР

Варианты использования в рекламе:
1) Видеоотзывы. Реальные примеры клиентов, которые уже покупали наш мёд и делятся своими положительными отзывами и результатами;
2) Отзывы и рекомендации от известных людей, которые подтверждают качество продукта.

Важна наглядная демонстрация преимуществ. Покажи клиентам, как Ты можешь решить их проблемы или удовлетворить потребности.
Убеди потенциальных клиентов в том, что продукт или услуга действительно Делают их жизнь лучше.

Имеет большое значение, если потенциальный покупатель может купить продукт у того, кто признан экспертом в своей области. Расскажи о своём положении на рынке. Люди покупают у тех, кого уважают и кому доверяют.

Если ты не прям уж эксперт, а так, «экспертик», пока что, то не преувеличивый. Целостность. Помнишь? Просто честно покажи свои кейсы, отзывы какие-то, бумажки всякие, какие вес имеют, может, выступления были, пусть и не на самых топовых мероприятиях... В общем, покажи, кто ты, но не пускай пыль в глаза.

ПРИМЕР

В рекламе акцент на семейные традиции и проверенное экспертами качество: У нас 50 лет опыта в сфере пчеловодства, мы являемся признанными экспертами. Наш мёд - это не просто продукт, это
настоящее искусство. Мы знаем все секреты производства мёда и гарантируем, что каждая партия прошла тщательный контроль качества.

Покажи, что ты эксперт номер 1.
Пользователи имеют большое доверие к продуктам или услугам, которые предлагают эксперты в своей области. Люди часто выбирают продукты и услуги у тех, кого уважают, кому доверяют и кто имеет авторитет.

Истории добавляют человечности твоей презентации и помогают тебе установить связь с потенциальным покупателем. Расскажи истории, связанные с твоим товаром, это повысит вовлечённость, доверие к продавцу и продажи. Хорошая история должна привлечь внимание человека, связать продукт или услугу с рекламой и помочь тебе связать это всё с потребителем.

В заголовке я написал «легенда», но сильно лучше использовать именно реальные истории. Помни про принцип целостности. Если ты будешь придумывать что-то про свой продукт, пусть и не про свойства, а про какой-то свой тяжёлый путь по его созданию, например, то каким-то непостижимым образом аудитория считает, что это ложи, и лояльность будет ниже. Я не знаю, как это работает, и работает это не всегда, но слишком часто, чтобы просто проигнорировать этот опыт. Так что, не ври и не фантазируй.

Исключения составляют продукты, предполагающие, что твой продукт можно как-то соплести с вымышленными историями. Тогда аудитория будет понимать, что история вымышленная, но такие правила игры, раз сам продукт это предполагает, люди с удовольствием примут. В иных случаях Правда — наше всё

ПРИМЕР

Пасека семейная, постоянно используем
в контенте отсылки к истории пасеки фотографии раньше и сейчас, видеоархивы. В рекламе в лоб редко срабатывает, но такой контент хорошо догревает в социальных сетях сторителлинг.

Расскажи о своем продукте, бренде через призму его истории.
Покажи «внутрянку» своего бизнеса и людей, которые стоят за твоим успехом.

Твой потенциальный покупатель с большей вероятностью будет покупать у тебя что-то, если всё, что ты говоришь, правдиво, и если твои слова согласуются с твоими действиями. Всё должно быть единым целым.

По-простому, это вот такая формула: намерение прежде всего решить проблему клиента (а не навариться) + искренность в дейсвтиях + выполнение обязательств даже в мелочах.

Чаще всего косяк с первой константой — мало, кто действительно думает в первую очередь о клиенте, хотя все скажут обратное, кого не спроси. Внутреннее намерение всё-така срубить бабла, и если это решает проблему клиента, то хорошо, а нет — ну сойдёт, в принципе. Только тут есть одна мина, на которую многие наступают, так и не понимаю, что же делают не так: если не заботиться об интересах клиента, нормально упаковать продукт не получается, не уделяется должное внимание потребностям целевой аудитории, и так рождаются выдуманные ценности продукта, какие-то мифические его свойства, подсвечиваются никому не нужные аспекты этого продукта и делается абсолютно бездарная реклама.

Всё почему? Потому что, когда цель на деньгах, то и фокус внимания там же. Простоя причинно-следственная связь ускользает от тех продавцов, что заточены чисто на бабло. Главный тезис невероятно прост: деньги являются благодарностью и результатом решения проблем потребителей. На длинной дистанции без исключений выигрывает тот, кто решает проблемы людей, а не пытается набить карманы побыстрее.

ПРИМЕР

Мы гарантируем, что наш мёд
производится только из натуральных ингредиентов и прошел все необходимые проверки безопасности и качества. Приезжайте к нам в гости на лесную пасеку и убедитесь в этом сами!

Целостность! Слова должны Согласовываться с твоими действиями.
Тогда люди охотнее будут доверять твоей компании и ее продуктам, что повышает вероятность успешных продаж и лояльности покупателей.

Дай клиенту почувствовать, что он уже является владельцем твоего товара. Устрой тест-драйв, дай ему потрогать товар. Заставь своего потенциального покупателя использовать своё воображение, чтобы больше вовлечь его в процесс покупки. Вызови у него эмоции или ощущения, которые он должен почувствовать, пользуясь твоим продуктом.

Не очень экологичный, но многим знакомый, и потому понятный пример — это продавцы всякого хлама, которые ходят от дома к дому. У меня был случай, когда один такой парень пытался убедить меня потратить деньги на какую-то кухонную утварь. Надо отметить, что он выглядел доброжелательно и говорил уверенно и складно. Начал с того, что дал мне что-то, что обозвал подарком (хотя через несколько минут выяснилось, что это совсем не подарок). Напихал целую кучу каробок прямо в руки, рассказывая, что это всё уже моё. Презентация была действительно достойная, я слушал и стоял с целой горой чего-то там, развесив уши. Когда продавец получил отказ, он начал потихоньку убирать предметы, пытаясь продать мне «пакет» поскромнее (это тоже одна из уловок, но сейчас не об этом). В итоге, я не купил ничего, но должен сказать, что где-то там глубоко в рептильной части моего мозга несколько раз мелькала мысль о том, что неплохо бы что-то приобрести, хотя умом я понимал, что ничего из этого мне нафиг не надо.

ПРИМЕР

Приглашаем на экскурсию по нашей лесной пасеке! Вы сможете познакомиться с нашими пчелами, посетить нашу пасеку и понаблюдать за процессом сбора мёда. Вы также сможете попробовать наш мёд в разных формах, включая жидкий мёд, взбитый мед, медовую нугу, мед в сотах и многое другое.

Придумай как дать клиенту возможность почувствовать, что он уже является владельцем твоего товара. Экскурсия, тест-драйв, пробник отлично
подходят для вовлечения потенциального клиента.

Закрывай недостатки и возражение, которые ты поднимаешь в своём рекламном тексте или презентации контраргументами, чтобы убедить потенциальных клиентов купить.

ПРИМЕР

«Попробуйте наш мёд прямо сейчас и наслаждайтесь настоящим мёдом с лесной пасеки ЕЖЕДНЕВНО!» или «Однажды попробовав наш мёд, Вы обязательно закажете ещё!»

Создать цепочку последовательных действий клиента.
Если покупатель выбрал твой продукт, вероятно, он будет склонен продолжать покупать этот продукт в будущем.

Обыграй недостатки или возражения, связанные с покупкой твоего продукта прямо в твоём рекламном тексте или другом способе продажи, когда клиент только знакомится с товаром. А затем сразу переходи к позитивным сторонам своего продукта. Так потребитель поймёт, что плюсов гораздо больше, при этом уровень доверия к тебе будет выше.

ПРИМЕР

«Из леса на ваш стол природный дар». Мёд
наш мёд,
это натуральный продукт, получается из нектара, который собирают пчёлки в дикой природе. Это подчёркивает его свежесть и естественность, которые делают мёд ещё более привлекательными для покупателей. Можно использовать природу продукта в контексте раскрытия особенностей каждого вида мёда c акации, с донника, эспарцета, дягиля и т.д.

Подчеркни уникальные характеристики продукта, которые заинтересуют покупателя.
Подумай, как наиболее эффективно продвигать продукт, и какие его характеристики могут быть наиболее привлекательными для клиентов.

Исследуй эмоциональные и логические причины, по которым люди будет покупать твой продукт. Раскрой перед клиентами те стороны продукта, которые сильнее всего соответствуют желаниям потенциальных покупателей. Как только ты выяснишь боли и желания целевой аудитории дашь ей именно то, чего она хочет, твой продукт будет хорошо продаваться даже без красивой картинки или дорогой упаковки.

Конечно, при прочих равных условиях и высокой конкуренции, думать о визуале, упаковке и других аспектах всё же придётся, но чаще всего происходит так, что внимание конкурентов направлено прежде всего на дизайн, упаковку, яркие, но необоснованные слоганы... На всё, кроме самого важного. Поэтому зачастую их легко обойти. Пока другие сосредоточены на верхушке айсберга, я предпочитаю использовать бОльшую его часть, скрытую от глаз под водой.

ПРИМЕР

«Не нужно отказываться от сладкого, чтобы быть здоровым.» Реклама с таким триггером может включать в себя рассказ о том, что мёд — это замечательная альтернатива продуктам с высоким содержанием сахара.

Проанализируй и используй глубинные желания и потребности клиентов.
Пойми, чего клиенты хотят от продукта, и
как продукт может удовлетворять их потребности.

У каждого продукта есть своя природа и индивидуальность — набор неких характеристик, которые могут связывать твой продукт с потенциальным покупателем. Изучи характер продукта и свяжи его характеристики с возможным потреблением, и у тебя будет ключ к продаже.

Если говорить об индивидуальности, то в пример можно привести дезодорант Axe с его знаменитым «Акс-эффектом», который призван сделать пользователя-мужчину самым желанным женским объектом. В качестве демонстрации индивидуальности этот пример хорош, в качестве примера честности со своим потребителем — отвратетелен, потому что никакого подобного эффекта дезодорант не даёт, и это снижает доверие к продукту, т.к. ложь очевидна сразу, ещё до момента принятия решения о покупке.

Хорошими примерами можно назвать выделение индивидуальных особенностей автомобилей BMW, Volvo и Mercedes, которые находятся в примерно в одном классе, но не конкурируют между собой прямо, потому что БМВ — про удовольствие от вождения, Вольво — про безопасность, а Мерседес — про статусность и комфорт для пассажира. При этом нельзя сказать, что БМВ и Мерседес сильно уступают Вольво по надёжности, а БМВ как-то невероятно превосходит Вольво и Мерседес по удовольствию от вождения, так? Но это уже вопрос позиционирования.

Идеальный пример — это когда подсвечивается действительно уникальная природа продукта. Какой-то аспект, которого у конкурентов точно нет. Например, защита для гаджетов от UAG. Компания делает кейсы для ноутбуков, смартфонов и наушников с использованием армейских стандартов защиты, что предполагает действительно высокий уровень этой защиты. Глянь, какая шикарная реклама у них, бьющая точно в потребности целевой аудитории:

Когда человек решает что-то купить, т.е. становится покупателем, он склонен продолжать покупать или действовать последовательно, чтобы это согласовывалось с предыдущими его действиями.

Это можно легко проследить на собственном примере. Скорее всего, у тебя есть приверженность какому-то бренду: зубная паста, марка автомобиля, смартфон, бренд домашних или профессиональных инструментов, подписка на стриминговый сервис или какой-нибудь лейбл кофе. Ты по какой-то причине покупаешь именно этот/эти бренды и подписки, даже если их свойства не уникальны. Например, можно с уверенностью сказать, что нет зубной пасты с полностью уникальными свойствами или составом, всегда есть аналоги. На стриминговых сервисах +/- те же фильмы и сериалы. Ну и всё в таком духе.

Однако, я уверен, что у тебя есть объяснение, почему ты покупаешь именно это. И эти объяснения для тебя определённо убедительны. При этом даже, если я скажу, что на таком-то стриминговом сервисе есть фильм, который тебе нужен, а на твоём нет, то далеко не факт, что ты перейдёшь на другой продукт по моей рекомендации. Это нарушает последовательность, а нам нравится быть последовательными.

Мотивация для изменения устоявшегося покупательского поведения должна быть довольно высокой, чтобы перекрыть автоматические реакции.

ПРИМЕР

«Попробуйте наш мёд прямо сейчас и наслаждайтесь настоящим мёдом с лесной пасеки ЕЖЕДНЕВНО!» или «Однажды попробовав наш мёд, Вы обязательно закажете ещё!»

Создать цепочку последовательных действий клиента.
Если покупатель выбрал твой продукт, вероятно, он будет склонен продолжать покупать этот продукт в будущем.

Дополнение

По многочисленным исследованиям, 95% причин, по которым покупает потребитель, связаны с подсознательными решениями. Во многом автоматический характер принятия решений обоснован эволючионными механизмами и информационной перегрузкой, свойственной современному миру.

Каждый продукт имеет уникальный характер — уникальный способ связать себя с потребителем. Если ты понимаешь этот характер и находишь способ наилучшим образом связать свой продукт с целевой аудиторией, то получаешь ключ к эффективным продажам.

При продаже важно понимать не только характер продукта, который ты предлагаешь, но что важнее всего, потребности потенциальных покупателей. Это настолько важно, что преувеличить значение такого фактора невозможно.

Познакомься с характером своего потребителя относительно характера своего продукта. Стань экспертом в знании своей целевой аудитории. Будь хорошим слушателем, поговори с потенциальными покупателями и с теми, кто их знает. Скоро ты обнаружишь природу своего потребителя и эмоциональные причины, по которым он покупает.

Когда ты оправдываешь покупку в умах потребителей, у них не остается никаких аргументов, чтобы не покупать. И на самом деле они могут даже чувствовать себя виноватыми, если не покупают. Но эксплуатацией чувства вины увлекаться не стоит, это тёмная сторона маркетинга. Позволить чувствовать себя виноватым ты можешь, это не твоя ответственность, а вот давить на чувство вины — это мерзко.

1. Директ маркетинг — это общий термин, который применяется к любой форме маркетинга, в основе лежит прямая личная коммуникация с потенциальным клиентом без информационных посредников.
2. Самое главное, что вы можете сделать, чтобы превратить потенциального клиента в реального —сделать возможность покупки невероятно легкой, независимо от того, насколько мала эта покупка.
3. Всегда делайте первую продажу очень простой и безболезненной для клиента. Вы легче сможете предлагать более дорогие услуги клиенту, который уже купил у вас что-то добровольно и без стресса.
4. В начале презентации продаж обозначьте возможные возражения и проработайте стратегию работы с возражениями заранее.
5. Будьте честны во всём, что вы делаете и говорите.