Партизанский маркетинг. Простые способы получения больших прибылей при малых затратах
Введение
Книга «Партизанский маркетинг. Простые способы получения больших прибылей при малых затратах» совершила революцию в мире бизнеса, развенчав миф о том, что баснословный бюджет — необходимое условие успешного продвижения товара.
Прежде всего, партизанский маркетинг отличается от традиционного своей гибкостью, креативностью и ориентированностью на потребности клиента.
В арсенале маркетолога-партизана двести эффективных средств, включающих минимедиа, максимедиа и онлайн-ресурсы.
Партизанский маркетинг основан на знании психологии, и это делает его чрезвычайно эффективным, потому что 90% покупок совершаются неосознанно. Правильно организованное сопровождение покупателя и «живые» маркетинговые средства усиливают лояльность старых клиентов и привлекают новых.
Книга Джея Левинсона, несомненно, достойна того, чтобы стать настольной книгой как для начинающего предпринимателя, так и для бизнесмена со стажем. Она способна вдохновить людей, не решающихся начать собственный бизнес.
1. Что такое партизанский маркетинг?
Партизанский маркетинг — термин, появившийся сравнительно недавно, благодаря Джею Левинсону. Если прежде начинающих предпринимателей пугали предстоящие финансовые вложения, то теперь многочисленные партизаны-маркетологи по всему миру ищут и находят действенные бюджетные способы продвижения товаров и услуг.
1.1. Традиционный маркетинг VS партизанский маркетинг.
Автор предлагает вниманию читателей 20 отличий партизанского маркетинга от традиционного:
1. Обычный маркетинг утверждает: чтобы войти на рынок и укрепиться на нем, нужны деньги. Партизанский маркетинг не против вложения денег, но считает, что можно не менее эффективно инвестировать время, воображение, энергию и информацию.
2. Традиционный маркетинг окутан тайной — многие предприниматели так до конца и не знают, что входит в это понятие: продажи, веб-сайт, PR… Партизанский маркетинг — полностью управляемый и контролируемый процесс.
3. Обычный маркетинг ориентирован на большой бизнес, в то время как партизанский маркетинг — находка для компаний с малым бюджетом, но огромными амбициями.
4. Традиционный маркетинг имеет массу критериев эффективности: объемы продаж, количество ответов на предложение, клики на веб-сайтах или поток посетителей в магазинах. У партизанского маркетинга один показатель эффективности — прибыль.
5. Обычный маркетинг основан на опыте и суждениях, а партизанский маркетинг базируется на знании психологии.
6. Традиционный маркетинг постепенно развивает бизнес, по ходу видоизменяя его,партизанский маркетинг изначально знает, к чему следует стремиться.
7. Согласно традиционной маркетинговой схеме бизнес развивается линейно, постепенно привлекая новых клиентов. Этот дорогой и медленный способ чужд партизанскому маркетингу, который обеспечивает рост бизнеса в геометрической прогрессии.
8. Традиционный маркетинг нацелен исключительно на то, чтобы продать, партизанский маркетинг — на сохранение отношений с клиентом.
9. Традиционный маркетинг призывает изучить рынок и устранить конкурентов, а партизанский изучает рынок с целью выявить компании со схожими целями и скооперировать с ними усилия, что, в свою очередь, поможет снизить расходы и расширить радиус действия.
10. Обычный маркетинг считает, что необходим логотип, представляющий компанию, а партизанский маркетинг предлагает мемы — универсальные визуальные и вербальные символы, которые доносят идею.
11. Традиционный маркетинг — это «я-маркетинг» с рассказами о компании, ее целях и продуктах. Партизанский маркетинг — это «вы-маркетинг», изначально нацеленный на желания и потребности покупателей.
12. Обычный маркетинг нацелен на то, что можно получить от клиента, в то время как партизанский маркетинг первым делом определяет, что можно дать покупателю.
13. Традиционный маркетинг верит в отдельные средства, а партизанский маркетинг убежден, что только правильная комбинация маркетинговых средств может привести к успеху.
14. Сторонники традиционного маркетинга считают деньги, а партизаны-маркетологи собирают новые контакты, которые являются ключом к получению прибыли.
15. Традиционный маркетинг с недоверием относится к новым технологиям, а партизаны-маркетологи, напротив, являются технофилами, потому что внедрение новых технологий обеспечивает бизнесу гибкость и скорость.
16. Традиционный маркетинг нацелен на широкие массы, в то время как партизанский маркетинг стремится максимально сузить целевую аудиторию, чтобы иметь возможность донести информацию до каждого потенциального клиента.
17. Традиционный маркетинг глобален: используя радио, телевидение и прессу, он игнорирует детали. Партизанский маркетинг ориентирован на детали, что помогает создать репутацию и удержать клиентов.
18. Основная цель традиционного маркетинга — продавать, однако партизанский маркетинг ставит более реалистичную цель — получить от людей согласие на информирование о вашем продукте.
19. Традиционный маркетинг — это монолог, а партизанский маркетинг — диалог, делающий потенциального клиента участником маркетингового процесса.
20. Традиционный маркетинг признает только телевидение, радио, газеты, журналы, Интернет, прямую рассылку, в то время как партизанский маркетинг использует 200 маркетинговых средств, часть из которых бесплатные.
1.2. С чего начать?
Начать нужно с качественного товара. Если товар плох, партизанский маркетинг лишь ускорит его кончину.
Вам, несомненно, понадобится капитал. Денег должно быть достаточно, чтобы раскручивать бизнес в течение трех месяцев (в идеальном варианте — в течение года). То, каким должен быть бюджет, зависит от ваших целей.
Вам следует изучить все маркетинговые инструменты, чтобы оценить полезность каждого из них для вашего бизнеса, а затем протестировать как можно больше средств в различных комбинациях.
Затем нужно сформулировать цель, после чего кратко и четко определить ключевую концепцию.
Один предприниматель хотел открыть курсы компьютерной грамотности. Зная, что большинство людей страдают технофобией, он сформулировал свою цель следующим образом: «Я хочу уменьшить страх людей перед компьютерами, чтобы они смогли оценить конкурентные преимущества людей, использующих компьютер». Затем он сократил формулировку до «Я буду учить людей работать с компьютером» и сразу понял, какое название должно быть у компании —«Компьютеры для начинающих». В итоге концепция компании заняла лишь пару страниц, что дало четкое представление о будущем бизнесе и привело к успеху.
Чтобы гарантировать себе успешный маркетинг, необходимо выполнить следующие шаги по выработке креативной стратегии:
— Определите «изюминку» вашего предложения.
— Превратите изюминку в существенную выгоду.
— Изложите ваши выгоды как можно правдоподобнее.
— Привлек��те внимание.
— Побуждайте вашу аудиторию к участию.
— Следите за тем, чтобы ваше сообщение было понятным.
— Соотносите вашу рекламу с креативной стратегией.
Выбрав маркетинговые средства, необходимо грамотно их организовать, создав маркетинговую программу. Лучше всего это сделать с помощью маркетингового календаря, который поможет упорядочить все элементы списка дел. Партизанские маркетинговые календари детализируют каждую неделю года: маркетинговые средства; промоакции в Интернете или иные события, в которых вы будете участвовать; продолжительность каждой промоакции. Кроме этого, некоторые маркетинговые календари включают стоимость маркетинговых мероприятий.
Помните: лучший способ сэкономить на маркетинге — четко следовать маркетинговой программе. Прекратить ее слишком рано — верный способ потерять деньги.
2. Маркетинг и медиа
Одна из опасностей — разместить правильную рекламу в неправильных медиа.
Выбирая маркетинговые инструменты, следует, прежде всего, уделить внимание тем, которые вы можете использовать грамотно и регулярно.
2.1. Минимедиа
В партизанской среде популярен маркетинг посредством минимедиа: сбор заказов, отправка личных писем, рассылка открыток, телефонный маркетинг, раздача проспектов, размещение рекламы в кинотеатрах, реклама на досках объявлений, размещение рубричной рекламы, использование «желтых страниц» и визитных карточек двойного назначения. В данном случае небольшой размер вашей компании является плюсом: вы можете обеспечить максимальную гибкость и близость к клиенту. Кроме того, использование минимедиа не нанесет серьезный урон вашему бюджету, поскольку все они не слишком затратны.
Древнейший метод минимедиа — сбор заказов. Его суть заключается в том, чтобы взглянуть в глаза вашим потенциальным покупателям и попросить их сделать заказ. Чтобы преуспеть в сборе заказов, нужно с энтузиазмом относиться к продаваемому товару, искренне радоваться людям и быть целеустремленным. Сбор заказов может быть самым недорогим из маркетинговых инструментов, даже бесплатным, однако требует больших временных затрат. К сожалению, с его помощью вы не сможете охватить достаточное количество потенциальных клиентов, и его область действия ограничена географически. Тем не менее этот метод незаменим, если вы только начинаете бизнес и обладаете ограниченными финансовыми ресурсами. Сбор заказов состоит из трех этапов: установление контакта, презентация и завершение. При сборе заказов необходимо руководствоваться следующими правилами:
— узнайте как можно больше о клиенте, постарайтесь подстроить презентацию под него;
— знакомьтесь с человеком, который уполномочен принимать решения;
— одевайтесь уместно — рекламировать услуги по мытью окон в костюме от Hugo Boss немного странно;
— будьте лаконичны — не тратьте чужое время;
— сразу переходите к сути дела, сосредоточьтесь на основных выгодах товара или услуги;
— ссылайтесь — называйте имена покупателей, удовлетворенных вашим товаром;
— добивайтесь заказа — всегда думайте о заключении сделки.
Во время презентации сопровождайте характеристику товара описанием выгоды: наша система безопасности работает на солнечной энергии, поэтому вам не понадобятся батарейки и не нужно будет расходовать электроэнергию.
На начальном этапе не всегда есть средства для выпуска качественных проспектов и брошюр. Чтобы сообщить информацию о вашем товаре или услуге, можно изготовить вариант «два в одном» — визитную карточку, на одной стороне которой будут название и контактная информация компании, а на другой — краткий перечень того, что вы можете предложить клиенту.
Действенным и малозатратным инструментом является личное письмо, в котором вы предлагаете клиенту нечто, необходимое именно ему. Эффективность личных писем составляет около 10%, в отличие от персонализированной рассылки (стандартный текст с указанием имени клиента), которая побуждает лишь около 2% получателей к совершению покупки. Чтобы написать эффективное личное письмо, примите во внимание следующие правила:
— письмо должно быть не более одной страницы;
— в первом абзаце не должно быть более 5–6 строк;
— в начале каждого абзаца нужно делать отступ;
— не следует перегружать письмо заглавными буквами, подчеркиваниями, пометками;
— письмо не должно выглядеть заранее заготовленной «болванкой»;
— подпись нужно выделить отличным от основного текста цветом;
— в письме должен быть постскриптум, который содержит пункт, создающий ощущение срочности предложения.
В личном письме нужно использовать как можно больше персональной информации. Так, в почтовой рассылке обычно пишут: «Уважаемый садовод! Возможно, в этом году у вас возникли проблемы. Мы рады предложить вам широкий ассортимент продукции для сада и консультации специалиста». Однако личное письмо будет выглядеть иначе: « Уважаемая мисс Аткинс! Ваши гардении и гвоздики в этом году выглядят просто чудесно! Однако розы нуждаются в помощи. Буду рад помочь вам справиться с этой неприятностью».
Телефонный маркетинг — эффективное средство, если вы продаете товары или услуги другим предприятиям. Составьте список из ста клиентов, которых вы больше всего хотите заполучить, и действуйте. В США телефонный маркетинг чрезвычайно популярен, и его доходность растет на протяжении трех последних десятилетий. На телефонный звонок нужно меньше времени и денег, чем на сбор заказов; он имеет более личный характер, чем письмо; обеспечивает достаточно близкий личный контакт с потенциальным покупателем. Тем не менее, сказать «нет» человеческому голосу проще, чем лично человеку. При подготовке телефонной презентации нужно учитывать ряд моментов:
— выученная наизусть презентация звучит лучше, чем прочитанная «по бумажке»;
— прежде чем произнести речь в телефонную трубку, следует сделать аудиозапись и оценить, как она звучит;
— речь должна быть похожей на разговор, а не на рекламное объявление, и давать возможность собеседнику вставлять реплики и задавать вопросы;
— сценарий не следует менять, можно лишь перефразировать его; необходимо заготовить несколько вариантов завершения беседы, в зависимости от реакции собеседника.
Людям нравится слышать такие слова, как «прибыль», «продажи», «выручка», «денежный поток», «экономия», «продуктивность», «доля рынка», «конкурентное преимущество», однако им неприятен жаргон и новомодные словечки.
Многие предприятия процветают за счет рубричной рекламы. Сейчас наиболее популярны онлайн-ресурсы, большинство из которых позволяют разместить рекламу бесплатно. Размещая рубричную рекламу, следует помнить, что:
— заголовок не должен быть длинным;
— он должен быть напечатан заглавными буквами;
— не следует использовать аббревиатуры и термины — это может препятствовать пониманию;
— лучше писать короткими предложениями;
— надо сформулировать рекламу так, чтобы она отличалась от прочих;
— необходимо тщательно выбрать рубрику.
В качестве примера неудачной рубричной рекламы автор приводит объявление о сдающейся в аренду квартире в Великобритании. В нем было указано, что стоимость включает CCF&F. Позже Джей Левинсон и его супруга узнали, что аббревиатура расшифровывается как «carpets, curtains, fixtures and fittings»(«ковры, занавески, сети и коммуникации, обеспечивающие водо-, тепло- и газоснабжение зданий»).
2.2. Максимедиа
Говоря о маркетинге в максимедиа, мы имеем в виду журналы, радио, телевидение, рекламные щиты, прямые почтовые рассылки и Интернет. Маркетолог-партизан умеет использовать максимедиа эффективно, имея небольшой бюджет. Реклама в средствах массовой информации многократно усиливает эффект от минимедиа. В связи с увеличением доли малого бизнеса (в США — около 98%), газеты, журналы, теле- и радиокомпании стали предлагать привлекательные расценки на пакеты рекламных услуг. В результате маркетинг посредством максимедиа стал доступен практически каждому.
Онлайн-реклама постепенно вытесняет рекламу в газетах. Однако есть категории граждан, которые не столь активно пользуются Интернетом: прежде всего, это пожилые люди и эмигранты, которые читают газеты, издаваемые на их родном языке. Умножьте тираж газеты на три, и вы получите примерное количество читателей. Сделайте рекламу удобочитаемой: выбирайте четкий шрифт, который не меньше основного шрифта газеты, и отдавайте предпочтение темному шрифту на светлом фоне. При выборе размера объявления оптимально, чтобы оно превышало половину газетной страницы в ширину и в высоту: такая реклама будет выделяться не меньше, чем если бы она занимала целую страницу, а на стоимости удастся сэкономить. Неопределенные заголовки снижают эффективность рекламного объявления на 11 %, а юмор может усилить действенность рекламы на 10 %. Участие знаменитостей в рекламе зачастую увеличивает ее эффективность на 25 %.
Чтобы определить газету, которая наилучшим образом подходит для вашей рекламы, проведите следующий анализ: опубликуйте рекламу в нескольких газетах, пусть каждое объявление предлагает различные варианты скидок. Используйте в вашей рекламе купоны. Принимая их от покупателей, несложно будет понять, в каких газетах реклама не работает, а в каких приносит наибольшую отдачу. Будьте внимательны, чтобы точно определить, на что реагирует потребитель: на предложение или на газету. Это можно выяснить с помощью повторного теста: опубликуйте другое предложение в самой эффективной газете. Если и на этот раз вы получили хорошие результаты, значит, попали в цель.
Реклама в журналах вызывает доверие, поскольку она опирается на отношение к самому журналу. Если люди считают, что журнал надежный и солидный, они склонны переносить это отношение на компании, размещающие в нем рекламу. Журнальная реклама имеет более прицельный характер по сравнению с газетной: вы обращаетесь к определенной аудитории людей, и каждый читатель отраслевого журнала становится вашим потенциальным клиентом. Хороший маркетолог-партизан не станет размещать рекламу в журналах для массового потребителя. В рекламном объявлении следует использовать подзаголовки, выделенные жирным шрифтом — они должны быть краткими, но максимально информативными.
Одна успешная компания сумела в течение 33 лет использовать разовую рекламу, размещенную в журнале Time в 1973 году! Копии той рекламы размещались на прилавках и витринах и распространялись с помощью почтовой рассылки, в которой было написано: «Так выглядела эта реклама в журнале Time».
Радиореклама не так популярна, как газетная реклама и онлайн-маркетинг. Однако радио сближает вас с аудиторией больше, чем газеты или Интернет. Радиорекламу может эффективно использовать компания, имеющая ограниченный рекламный бюджет. Чтобы определить, на какой радиостанции стоит размещать рекламу, стоит провести тестирование, подобное тому, что рассматривалось на примере газетной рекламы.
Вот несколько советов по размещению рекламы на радио:
— экономьте деньги, размещая рекламу каждые три недели из четырех;
— повторяйте одну и ту же рекламную заставку несколько дней подряд (например, со среды по воскресенье);
— постарайтесь размещать рекламу в конце рабочего дня, когда люди едут домой и у них больше настроения для покупок, чем в разгар рабочего дня.
— при проверке качества звучания слушайте рекламу на автомобильной аппаратуре, а не в студии;
— узнайте о скидках и бонусах, предоставляемых радиостанциями;
— изучите аудиторию радиостанций, вещающих в вашем районе сбыта;
— в радиорекламе сошлитесь на свой вебсайт — в коротком ролике нет возможности подробно рассказать о товаре, а сайт можно просматривать долго.
Телевидение — многолетний безусловный фаворит среди средств массмедиа. Теперь телереклама доступна и для малого бизнеса. Цена телевизионной рекламы стремительно падает: показ 30-секундного ролика на кабельном канале в прайм-тайм стоит около 20 долларов. Появилась возможность сузить аудиторию зрителей, показывая рекламу на тематических каналах и даже жителям определенных районов. Однако к особенностям телевизионной рекламы относится тот факт, что она эффективна, только когда ее показывают часто. Показ ролика один раз в месяц не сдвинет продажи с мертвой точки. Специалисты утверждают, что не стоит даже начинать использовать телерекламу, если вы не имеете возможности платить по меньшей мере 150 фунтов стерлингов в месяц. Удачная телевизионная реклама начинается с идеи. Постарайтесь выразить эту идею визуально, затем добавьте слова, музыку и звуковые эффекты, которые сделают ее более понятной и сильной. Посмотрите вашу рекламу без звука. Если это выигрышная реклама, то она достигнет цели только с помощью видеоряда.
Наружная реклама — это билборды, баннеры, реклама в транспорте, наружные вывески. Что делает внешнюю рекламу плохой? Отсутствие удобочитаемости, уникальности, вычурный шрифт, тусклые цвета, короткие слова, неудачное размещение и слабая связь с другими составляющими маркетинга.
Книжная лавка одного малого предпринимателя оказалась зажатой между двумя крупными книжными магазинами. Однажды хозяин пришел на работу и увидел, что конкурент справа вывесил огромный плакат: «Грандиозная юбилейная распродажа — цены минус 50%!» Плакат был больше, чем вся витрина соседнего магазинчика. Еще хуже обстояли дела с конкурентом слева: на магазине красовался еще более крупный плакат: «Тотальная распродажа — цены снижены на 60%!» Будучи маркетологом-партизаном, владелец магазинчика не стал состязаться с соседями-гигантами в размере скидок и плакатов, а вывесил плакат с уникальной надписью «Вход».
2.3. Электронные медиа
Популярность электронных маркетинговых средств растет с каждым годом. Не только реклама, но и сами торговые площадки массово «переезжают» в Интернет. Если вы решили заняться онлайн-продажами, то необходимо усвоить правило трех третей: вы должны определить бюджет, предназначенный для онлайн-маркетинга, затем вложить треть этой суммы в разработку вашего сайта, треть — в его раскрутку и треть — в его поддержку. Большинство маркетологов-неудачников инвестируют три трети в разработку сайта, а затем удивляются, почему они не получают больших прибылей.
На первый взгляд инструкция по интернет-маркетингу предельно проста:
— начните с выдающегося товара или услуги;
— создайте мотивирующий вебсайт;
— рассылайте электронные письма со ссылками на ваш сайт.
Самой простой частью этого процесса является выдающийся товар или услуга. Создание веб-сайта, который увеличил бы объемы продаж, является нелегкой, но вполне реальной задачей. Однако основная сложность заключается в составлении списка людей, которые захотят выслушать вас и пойти с вами на контакт. Составление списка рассылки — это процесс определения вашего рынка и постановки целей. Найти имена и адреса нетрудно, сложнее получить согласие людей на то, чтобы получать рассылку. Список можно пополнить, предложив людям бесплатную подписку на рассылку новостей или бесплатную электронную книгу. Идея заключается в том, чтобы предложить ценную информацию бесплатно.
Ведение блога — интересный маркетинговый прием. Успешный блог отвечает пяти требованиям:
— индивидуальность — читатели должны чувствовать, будто лично знают автора;
— полезность;
— стиль письма — старайтесь быть честными, но не навязывайте свой товар слишком агрессивно;
— удобство использования и дизайн;
— желание вернуться.
Если вы не можете писать хорошие короткие посты два или три раза в неделю или если вы недостаточно открыты, чтобы наладить диалог с вашими потенциальными клиентами, то ведение блога не для вас.
Необычайно удобным маркетинговым инструментом являются вебинары:
— не нужно тратить время и деньги на дорогу;
— нет необходимости арендовать помещение и гостиницу;
— есть возможность демонстрировать тексты, презентации и видео;
— можно проводить их для нескольких человек или нескольких тысяч слушателей;
Партнерские программы — одно из лучших достижений в области маркетинга. Автор предлагает восемь основных составляющих рецепта успешного совместного маркетинга:
— хороший партнер;
— планирование времени и перспектив;
— организация совместного бизнеса;
— план совместного бизнеса;
— ваши сотрудники и сотрудники партнера;
— выполнение плана;
— открытость, отсутствие секретов;
— стратегии выхода.
Согласно исследованиям Технологического института штата Джорджия, 87 % пользователей Интернета прибегают к поисковым системам для обнаружения новых сайтов. Вместе с тем, 80–90 % пользователей Сети смотрят только первую страницу результатов поиска, поэтому ваш сайт должен быть в первых рядах, чтобы получить хороший трафик. Если сайт недостаточно оптимизирован для лучших поисковых систем, то ваши клиенты могут вас просто не найти. Хорошо оптимизированный под поисковые системы сайт обеспечит вам мотивированных посетителей — тех, которые хотят что-то купить. Пользователи поисковых систем становятся реальными клиентами в 10–100 раз чаще по сравнению с пользователями, пришедшими через баннерную рекламу. Оптимизация под поисковые системы — долгосрочное вложение, так как может увеличить трафик на месяцы или даже годы.
Одна из самых успешных партнерских программ работает на Amazon.com. Сайт платит комиссионные партнерам, чьи клиенты совершают покупки на Amazon.com. Партнерские программы предельно просты в использовании и установке, они содержат специальный код, сообщающий системе, какие посетители пришли с вашего сайта
3. Маркетинг без медиа
Маркетинг без медиа — важнейший метод маркетолога-партизана, поскольку не требует финансовых вложений. Тем не менее, он не менее важен и требует нематериальных инвестиций в виде времени, энергии, фантазии и информации.
3.1. «Живой» маркетинг
В данном виде маркетинга ведущую роль играют люди: вы сами, ваши сотрудники, удовлетворенные клиенты и представители СМИ.
Предоставление качественного сервиса напрямую зависит от умения слышать клиента. Откликаясь на его мечты и желания, вы заслужите признательность и лояльность. Из пяти самых важных причин, по которым люди становятся постоянными клиентами компаний, сервис идет на третьем месте, сразу за доверием и качеством, но перед выбором и ценой.
Связи с общественностью — это популяризация, включающая бесплатные статьи и новости о вас и вашей компании в газетах, журналах, информационных бюллетенях, на радио и телевидении, в других массмедиа. Это понятие включает также любые взаимосвязи, которые вы налаживаете с кем-либо. Чем хороша популяризация? Она бесплатная и правдоподобная, обеспечивает вам и вашей компании доверие и положение. Она завоевывает для вас авторитет и доступна большому числу людей. Эффективный маркетинговый план невозможен без связей с общественностью.
Многие успешные предприниматели используют один из главных немедийных маркетинговых методов: они демонстрируют и продают свои товары на отраслевых выставках и ярмарках. Эти люди понимают, что многие серьезные потенциальные клиенты посещают эти мероприятия, и поэтому вкладывают много усилий в организацию выставок и продажу своих товаров (на выставках обычно продаются товары, а не услуги).
Как правило, людям не нравится ощущать, что на них оказывает влияние маркетинг, поэтому они больше доверяют своим друзьям. Когда человек покупает что-либо, важно использовать такой феномен, как «момент максимального удовлетворения». Он длится с момента покупки в течение 30 дней. В этот период люди рассказывают о вашей компании с энтузиазмом. Если вы им вручите брошюру или проспект, в котором кратко рассказано о преимуществах вашего товара, то вложите нужные слова в нужные уста и сделаете это в самый подходящий момент, что обеспечит приток клиентов благодаря «сарафанному радио».
Один адвокат стремился установить теплые отношения с клиентами. Он взял за правило не только провожать их до лифта, но и спускаться с двадцать третьего этажа в фойе и провожать до автомобиля. Неудивительно, что молва об учтивом адвокате быстро распространилась в кругу знакомых и родственников посетителей адвокатской конторы.
3.2. Жизнь после сделки
Большинство компаний теряют клиентов из-за безразличного отношения к ним после заключения сделки. Безразличие после продажи является причиной 68 % всех потерь компаний США. Владельцы компаний полагают, что маркетинг заканчивается сразу после продажи. Это неправильно. Маркетинг начинается тогда, когда вы провели сделку. Мудрые партизаны понимают: продать что-либо новому клиенту будет куда сложнее, чем старому. Последовательное сопровождение превратит клиента в постоянного.
Когда партизан продал товар, клиент получает благодарственное письмо в течение 48 часов. Через месяц партизан либо посылает еще одно письмо, либо звонит покупателю, чтобы узнать, доволен ли тот товаром и есть ли у него вопросы. Через три месяца клиент получает информацию о новом товаре (услуге) или сопутствующем товаре. Через некоторое время покупателя просят порекомендовать трех знакомых, которым могут быть интересны предложения компании. Через год после покупки покупатель получает письмо с купоном на скидку. Становясь повторным покупателем, клиент направляет знакомых в компанию партизана, а тот продолжает поддерживать связь с покупателями.
Заключение
Книга «Партизанский маркетинг. Простые способы получения прибылей при малых затратах» совершила революцию в мире маркетинга, развенчав миф о том, что качественное продвижение товара возможно лишь при наличии внушительного счета в банке.
Партизанский маркетинг отличается от традиционного настолько, насколько деревянные счеты отличаются от компьютера. Партизанский маркетинг — полностью управляемый процесс, основанный на знании психологии и ориентированный на нужды клиента.
Единственным показателем эффективности партизанского маркетинга является прибыль, его характеризуют высокая технологичность, гибкость и внимание к деталям.
Партизаны-маркетологи стремятся работать с узкой целевой аудиторией и виртуозно комбинируют бюджетные маркетинговые средства.
Благодаря партизанскому маркетингу преуспеть в бизнесе может каждый, кто готов инвестировать время, воображение, энергию и информацию.
Если вы уверены в качестве и необходимости того, что вы продаете — составляйте маркетинговую программу и следуйте ей, невзирая на трудности.
В арсенале маркетолога-партизана сотни средств, и важно изучить каждое из них, а затем протестировать максимальное количество, чтобы решить, какие средства эффективны для вашего бизнеса.
На начальном этапе приоритетными являются средства минимедиа: они не требуют значительных финансовых вложений, однако позволяют лучше изучить целевую аудиторию и обеспечивают быстроту и гибкость бизнеса.
Грамотно подобранные средства максимедиа способны многократно усилить эффект от минимедиа. В последние десятилетия стоимость рекламы в СМИ снижается, что делает ее доступной для малого бизнеса.
Онлайн-маркетинг с каждым годом становится все более популярным. Тем не менее, столь эффективные средства, как банерная реклама, электронная рассылка, вебинары, блоги и оптимизация под поисковые системы оказываются не слишком действенными, если не комбинировать их со средствами мини- и максимедиа.
Каким бы замечательным ни был медиамаркетинг, именно личное участие делает компанию непохожей на других. К тому же, «живой маркетинг» способен значительно сократить бюджет и привлечь клиентов не на одну сделку, а на всю жизнь.