Метод волка с Уолл-стрит. Откровения лучшего продавца в мире

Прямой маршрут от неуверенности к успеху

Если вы смотрели фильм Мартина Скорсезе «Волк с Уолл-стрит», для вас не является тайной, каких финансовых успехов можно добиться с помощью системы продаж Джордана Белфорта. Его триумф был оглушителен, но не вполне законен — и привел гениального продавца в зал суда. Белфорт сделал выводы. Он очистил свою систему продаж от приемов давления, добавил немного этики — и уже уладив свои дела с законом, стал чрезвычайно успешным тренером по продажам, который учит сотрудников самых разных компаний во всех уголках земного шара закрывать сделки.

Книга «Метод Волка с Уолл-стрит» шаг за шагом раскрывает секреты продаж, учит брать под контроль весь процесс коммуникации с клиентом и помогает найти выход из сложных ситуаций, с которыми продавцы сталкиваются каждый день. Она учит, как одеваться и пожимать руки, что говорить и даже как сохранить собственную энергию и нацеленность на успех, когда все идет не так и вы уже готовы опустить руки.

Лишь немногие люди сегодня готовы работать в продажах. Эта работа кажется опасной для самооценки, сложной и изматывающей. Однако других способов добиться успеха в современном мире почти нет. Мы продаем себя на каждом шагу: работодателям и партнерам по бизнесу, привлекательным незнакомцам и родителям своей половины, даже собственным детям. От нашего умения производить благоприятное впечатление и убеждать людей зависит и профессиональный успех, и качество нашей жизни в целом.

Джордан Белфорт уверен, что неуловимая «харизма» — не дар свыше, а навык, которому можно научиться, а продавцом мирового класса может стать любой его ученик, вне зависимости от исходных данных. В своей книге он предлагает пошаговую инструкцию ведения продаж, детальные советы по применению языка тела, интонаций и модуляций, дает ценные советы по составлению сценария продаж, который станет вашим пропуском в мир быстрых и выгодных сделок, довольных клиентов и долгосрочной лояльности.

Базовые компоненты системы продаж

Процесс продажи можно представить в виде прямой линии, описывающей движение от нерешительности к полной уверенности.

Задача продавца — вести потенциального покупателя по прямому маршруту к закрытию сделки, разбивая все сомнения и повышая уверенность в ключевых параметрах: самом продукте, в продавце и в компании, которую он представляет. Когда уверенность по всем трем параметрам достигает пика, покупатель соглашается на сделку.

Три ключевых компонента, без которых невозможно успешное закрытие сделки:

• Уверенность в продукте — покупатель должен быть на 100% убежден, что вы продаете ему продукт, услугу или идею, которые полностью соответствуют его потребностям и стоят своих денег.

• Уверенность в продавце — покупатель должен видеть в вас эксперта, который заботится не о своих комиссионных, а о нем лично и его интересах.

• Уверенность в компании, на которую работает продавец. Покупатель ничего не купит у вас, пока вы работаете в компании, которой он не доверяет, или пока вы не измените его негативное мнение. Уверенность в компании косвенно повышает доверие к продукту и к продавцу.

Пока уверенность покупателя по всем трем пунктам не достигнет 100%, сделки не будет.

В сложных случаях на финальном этапе заключения сделки вам пригодятся еще два элемента системы продаж:

• Порог действия — уровень усилий, которые покупатель готов совершить ради сделки.

• Порог боли — чтобы заставить действовать самых несговорчивых покупателей, иногда приходится надавить на больное место.

Кто контролирует ситуацию?

Общение покупателя с продавцом — это борьба за контроль. Ваша задача — взять процесс продаж в свои руки в первые четыре секунды и контролировать его до самого закрытия сделки.

Каждое слово, которое вы произносите, должно быть четко направлено в цель. Вы упорно, шаг за шагом, продвигаете покупателя к 100% уверенности и закрытию сделки.

Вы сможете это сделать, если покупатель почувствует в вас эксперта и уступит вам контроль.

Создать впечатляющий образ продавца

Чтобы укрепить уверенность покупателя в вас как в продавце и получить контроль над процессом продажи, нужно в первые четыре секунды общения закрепить в сознании собеседника образ умного, преисполненного энтузиазма человека, который глубоко разбирается в том, что продает.

Из чего состоит образ:

• уверенность в себе, оптимизм и энергия: вы должны блокировать негативные мысли и вести себя как человек, уже добившийся богатства и успеха — и вы станете таковым;

• умение решать проблемы: вы сообразительны и знаете, что делать;

• экспертиза: вы настоящий профи во всем, что касается вашего товара.

Образ эксперта формируется, когда вы:

• используете упрощенный профессиональный язык, доступный пониманию покупателя, но чуть более сложный, чем в разговоре с приятелями;

• говорите в хорошем темпе и по существу (у эксперта нет времени на пустые разговоры);

• объясняете покупателю конкретную пользу от покупки;

• обрисовываете стратегические выгоды приобретения;

• внимательно слушаете покупателя;

• возвращаете разговор в нужное вам русло, если покупатель отклонился от темы.

Контакт с покупателем

Установить контакт с покупателем и поддерживать его на протяжении всех этапов продажи — сложная психологическая задача. Чтобы успешно ее решить, вы должны использовать интонации, язык тела, производить правильное внешнее впечатление и быть чрезвычайно чутким к меняющимся настроениям покупателя. При необходимости вам придется идти не только вперед по ступеням продажи, но и возвращаться на предыдущий этап, чтобы восстановить ослабевший контакт с покупателем, усилить его уверенность — и тогда уже двигаться дальше.

Невербальная коммуникация

Внешний вид, язык тела и интонации составляют 90% информации, которую мы получаем в процессе общения. Слова — всего 10%. Умение общаться с покупателем на сознательном и бессознательном уровне — высший пилотаж в системе продаж.

Харизма продавца — навык, которому можно научиться. Он состоит из трех компонентов:

• располагающая внешность;

• умение правильно говорить и двигаться;

• способность не болтать лишнего.

Внешность

Люди интуитивно доверяют тем, кто выглядит соответственно их ожиданиям. Если вы работаете в узкой области — к примеру, продаете мотоциклы, — от вас будут ждать соответствия вкусам субкультуры.

Во всех остальных случаях ваша задача — внушать доверие и подчеркивать экспертизу с помощью костюма, аксессуаров и жестов.

Требования к внешности мужчин и женщин продавцов различны, но основное направление общее: это отсутствие вычурности, элегантность и корректность.

Как выглядит хороший продавец

Позы

При личном общении очень важно взаимное расположение тел продавца и покупателя.

Если вы продаете человеку противоположного пола, займите позу лицом к нему и ведите разговор, глядя прямо в лицо. Мужчине при этом нужно держать руки выше пояса, чтобы женщина-покупатель могла их видеть.

Если ваш покупатель того же пола, что и вы, стойте под небольшим углом, как бы бок о бок. Это укрепляет доверие.

Не вторгайтесь в «интимную зону» собеседника, которая в странах Запада составляет примерно один метр, но может варьироваться в разных регионах.

Смотрите собеседнику в глаза. Исследования показывают: если зрительный контакт длится менее 72% времени, доверие резко падает. Но не играйте в «гляделки».

Задавая эмоционально чувствительный вопрос, слегка склоните корпус вперед и продолжайте наклоняться, пока вам отвечают. При обсуждении логических аспектов, наоборот, откиньтесь назад и кивайте.

Рукопожатие

Дружелюбное и нейтральное рукопожатие — не слишком вялое, но и без демонстрации силы — оптимально для делового сотрудничества.

Если собеседник пытается подавить вас, сильно стискивая руку, стоит ответить ему кратким усилением нажима, но не превращайте это в соревнование. Вернитесь к нормальной силе рукопожатия, глядя ему прямо в глаза, — так вы покажете, что сломить вас не удалось.

Активное слушание и речевая подстройка

Научившись активно слушать собеседника, вы получите надежный инструмент для установления и поддержания доверия.

Слушая, сопровождайте рассказ покупателя кивками и короткими репликами («да», «ох», «ага», «понимаю»), показывая свое участие и сопереживание. На вашем лице должны проявляться эмоции, соответствующие настроению: например, чтобы изобразить печаль, нужно сжать губы и слегка склонить голову, а чтобы проявить сочувствие — сомкнуть губы и медленно кивать.

Слушая, постарайтесь вникнуть в стиль речи покупателя и отметить его любимые словечки. Начав после этого говорить в его темпе, транслируя его настроение (с легкой коррекцией в нужную вам сторону) и используя его выражения, вы укрепите эмоциональный контакт.

Отзеркаливание

Повторение поз и жестов собеседника может выглядеть анекдотично или отталкивающе, если делать это слишком прямолинейно.

Тем не менее «отзеркаливание» — хорошая техника, если применять ее с небольшой задержкой: поменяйте позу в течение 5–10 секунд после того, как это сделал покупатель, и ощущение конгруэнтности (внутреннего согласия и соответствия) усилится.

Интонации

Когда вы занимаетесь продажами по телефону, из всех невербальных средств в вашем распоряжении остаются фактически только интонации и модуляции — вот почему они так важны. Вы должны уметь сознательно регулировать громкость и тембр голоса, чтобы вызывать у покупателя нужные эмоции. С помощью интонаций вы можете взять под контроль внутренний монолог покупателя и уверенно вести его к завершению сделки.

Интонации, как и язык тела, необходимо постоянно варьировать, чтобы укреплять контакт с покупателем.

Как воздействовать на людей с помощью речевой подстройки

В сочетании с языковыми шаблонами эти интонации помогают выстроить идеальный разговор продавца с покупателем. Вот как это выглядит на практике.

Что говорить на разных этапах разговора

Что нужно знать о покупателе

В прямолинейной системе продаж нужно знать о покупателе гораздо больше, чем обычно узнают продавцы. Вот семь видов информации, которой должен владеть продавец:

• Потребности — как первостепенные, так и сопутствующие.

• Убеждения касательно продаж — покупатель может не доверять продавцам в принципе, не любить телефонные продажи или быть медлительным в принятии решений.

• Прошлый опыт покупок сходных товаров, впечатления от самих покупок и от продавцов.

• Жизненные цели — к чему человек стремится, что для него является самым важным.

• Финансовые стандарты — комфортный уровень благосостояния, расходов и доходов.

• Самая больная точка — что в настоящий момент больше всего тревожит покупателя.

• Состоятельность — сколько денег он обычно тратит на подобные продукты, что у него уже есть и сколько он готов вложить в новое приобретение.

Сбор этих сведений происходит постепенно, параллельно с укреплением контакта с покупателем. Чем теснее контакт, тем более глубокие вопросы вы задаете. Нельзя перескакивать и спешить — это чревато потерей контакта и разрывом сделки.

Продажа — это целенаправленная коммуникация.

Покупатели и не-покупатели

Обычно на старте продажи покупатель уже имеет какое-то отношение к вашему предложению — он что-то слышал о продукте или компании и составил свое предварительное мнение. В случае «идеальной продажи» он уже на 100% убежден, что ему необходим ваш продукт, и готов выложить за него деньги. Однако такие продажи составляют лишь около 1–2% случаев. Чаще всего уверенность покупателя можно оценить в 5–6 баллов по 10-балльной шкале. Если же предыдущий опыт говорит покупателю, что ваш продукт тянет на 1–3 балла (или, попросту говоря, отвратителен), вам не нужно тратить на него время.

Покупатель ждет от продавца убеждения, аргументации и повышения уровня уверенности в продукте. Но для успешной продажи он должен уже на старте предполагать, что эта покупка может улучшить его жизнь (даже если это фактически не так, главное здесь — именно мысли покупателя).

Джордан Белфорт: «Превращать “нет” в “да” — это не работа продавца; мы этим не занимаемся. Наша работа — обращать фразы типа “Мне нужно подумать”, “Я вам перезвоню”, “Мне нужно посоветоваться с женой” или “Сейчас неподходящее время” в уверенное “Да!”».

Четыре типа покупателей

Несмотря на все усилия маркетологов, в воронку продаж попадают не только те, кто реально готов купить ваш продукт, но и случайные люди. Вот четыре типа покупателей, из которых только два пригодны для реальных сделок:

• Готовые к покупке. Они уже приняли решение и готовы предпринять конкретные шаги для избавления от своей боли.

• Выбирающие. Думают о покупке, но не испытывают боли, поэтому неспешно выбирают.

• Любопытствующие. Люди, которые приходят «попинать колеса» автомобиля, не собираясь его покупать (маскируются под выбирающих).

• Не-покупатели. Вообще не собираются ничего покупать, они здесь случайно и тратить на них время не стоит.

Последние две категории составляют 30–40% прошедших через воронку продаж. Задача хорошего продавца — как можно скорее отделить первые две категории и сосредоточиться на них. Работа с людьми, которые на самом деле не намерены ничего покупать, не только крадет время и силы, но и подрывает уверенность продавца — поэтому такого нужно избегать.

Сбор информации

Сбор информации позволяет отличить реального покупателя от человека, на которого продавцу не стоит тратить время и силы.

Чтобы эффективно собрать информацию о человеке, с которым вы имеете дело:

• получите разрешение задать несколько вопросов и объясните, для чего это нужно («чтобы лучше вам помочь», «чтобы лучше вас понять», «чтобы не тратить зря ваше время»);

• задавайте все вопросы, прописанные в вашем сценарии, ничего не упуская;

• соблюдайте логичную последовательность вопросов (сначала полностью один смысловой блок, затем — другой);

• начинайте с нейтральных вопросов и переходите ко все более чувствительным и личным по мере укрепления контакта;

• управляйте интонациями и меняйте их в зависимости от хода беседы;

• слушайте активно;

• ищите источники боли и слегка усиливайте их, проявляя сочувствие и задавая дополнительные вопросы (ни в коем случае не предлагайте решение на этапе сбора информации!);

• контролируйте ход беседы (если покупатель сменил тему, вежливо выслушайте его, а потом мягко верните на прямую линию продажи: «Это так интересно! Понимаю, почему вас так увлекает рыбалка (охота, приготовление пирогов). Мы с вами говорили о…»);

• завершайте сбор информации грамотным переходом на этап презентации.

Универсальные вопросы для сбора информации

Вопросы, которые будут уместны при сборе информации практически в любых отраслях:

• Чем вы довольны и недовольны в работе с текущим поставщиком?

• Что беспокоит вас больше всего? (интонация «я забочусь», «я чувствую вашу боль»). Обратите внимание, что покупатель назовет в первую очередь, — как правило, это его главная боль. Усиливайте боль, задавая сопутствующие вопросы: как долго длятся проблемы, есть ли признаки улучшения, каких последствий для себя и для семьи/бизнеса ожидает покупатель.

• Каким должен быть идеальный продукт?

• Что самое важное в идеальном продукте лично для вас?

• Я спросил обо всем, что важно?

Подходит или нет?

Лучший переход к презентации — это фраза типа «Итак, Джон, исходя из того, что вы рассказали, этот продукт идеально вам подходит».

Однако говорить ее можно, только если она правдива. Если вы поняли, что продукт не удовлетворит потребности покупателя и не принесет ему пользы, в этот момент необходимо остановиться и попрощаться. Если вы знаете, где искать то, что нужно, — дайте покупателю совет. Таким образом формируется устойчивое доверие, вас будут рекомендовать и к вам вернутся, когда потребность в вашем товаре будет сформирована.

Презентация: разум и чувства

Уверенность бывает двух видов: логическая и эмоциональная.

Они тесно взаимосвязаны. Если рациональных аргументов в пользу товара недостаточно, мозг покупателя не позволит ему увлечься эмоциональной стороной сделки.

На повышение логической уверенности покупателя работают:

• цифры, факты, графики, статистика;

• аргументация цены;

• связность презентации и ее достаточный интеллектуальный уровень.

Главный инструмент для создания эмоциональной уверенности — визуализация радужного будущего, которое обеспечит покупателю эта покупка.

Самое важное в создании уверенности — это идеальный баланс аргументов. Не давайте покупателю слишком много информации для укрепления логической уверенности. Чем больше данных вы предоставите, тем больше вероятность, что покупатель захочет продолжить рациональный анализ: ему будут нужны все новые и новые логические аргументы, и сделка непредсказуемо затянется.

Джордан Белфорт: «Люди редко покупают под влиянием рациональной логики; они покупают на эмоциях, а затем обосновывают свое решение логически».

Создайте логическую картину без изъянов и сразу переходите к укреплению эмоциональной уверенности.

Возражения и циклы продаж

С момента первого возражения и начинается собственно продажа. Вам нужно сделать предложение примерно 3–4 раза прежде, чем вы закроете сделку.

Любое возражение, которое покупатель высказывает в разговоре с продавцом — не более чем дымовая завеса, за которой скрывается неуверенность: в продукте, продавце или компании.

Не существует идеального ответа на возражение, пока не решена базовая проблема — недостаток доверия.

Каждое возражение — это повод провести дополнительную презентацию и еще раз повысить уверенность покупателя. В прямолинейной системе продаж Белфорта эти шаги называют «циклами продаж».

Цикл первый: 20% сделок. Доверие к продавцу и компании. Делая предложение в первый раз, вы обязательно столкнетесь с возражениями. Чтобы сохранить контакт с покупателем, реагируйте позитивно: просигнальте, что вы услышали и поняли покупателя, и предложите обсудить саму идею — отложив, образно говоря, деньги в сторону. В ходе этого обсуждения вновь расскажите о выгодах, заставьте клиента визуализировать радужное будущее после покупки и укрепляйте доверие. Добившись согласия, что сама идея покупателю нравится, с энтузиазмом подхватывайте тему: «Вы совершенно правы, это отличная покупка!» — и продолжайте перечислять преимущества.

Если клиент все еще сомневается, попробуйте применить к нему шаблон, касающийся личного доверия к вам. Скажите что-нибудь вроде: «Могу я спросить, если бы мы с вами сотрудничали не первый год и я всегда умел подобрать для вас наилучший вариант, вы бы сейчас не стали медлить с покупкой, которая принесет вам такую пользу, правда?» Так вы заставите покупателя признать, что проблема — только в доверии лично к вам.

Теперь вам нужно «продать» покупателю самого себя. Просто скажите: «Конечно, я понимаю, вы меня не знаете, мы не работали много лет рядом, поэтому позвольте мне рассказать вам о себе…» Дальше вы произносите небольшую прочувствованную речь о себе, вашей карьере и семье, о ваших этических принципах — и переходите к рассказу о компании, в которой трудитесь (повышая уверенность в третьем компоненте продажи). Затем следует новое предложение. Как правило, на него соглашаются 20% клиентов.

Цикл второй: 75% сделок. Понижение порога действия. Возражения на втором и третьем циклах продаж могут быть еще причудливее — но не позволяйте сбить себя с толку и не отвечайте прямо на то, что вам говорят. Помните: истинная природа каждого возражения — это неуверенность в одном из трех компонентов продажи.

На втором цикле продаж нужно отвечать на конкретные возражения покупателя только так, чтобы это помогло вам усилить влияние. Демонстрируйте, что вы понимаете желание «все обдумать» и «посоветоваться с женой», но используйте аргументы дефицита и срочности, упомяните, что пока клиент «обдумывает предложение», оно может от него ускользнуть, и снова проведите презентацию.

Самое главное — понизьте порог действия. Предложите клиенту возврат денег, возможность отменить сделку в течение нескольких дней, подчеркните, что будете лично сопровождать процесс закрытия сделки, потому что вы и ваша компания заинтересованы в долгосрочном контакте и высоком сервисе. И наконец, помогите покупателю прокрутить в голове как можно более яркий «фильм» о том, сколько радостей принесет ему покупка — так, чтобы его внутренний фильм о возможных негативных последствиях померк и перестал его пугать. Второй цикл продаж приносит примерно 75% сделок — и в результате вы получите не только комиссионные, но и самых лояльных покупателей, которые будут обращаться к вам снова и снова.

Цикл третий: до 5% сделок. Усиление боли. Наконец, у вас остались самые упорные покупатели, которые не сдались после двух циклов продаж. К ним применяют метод усиления боли. Попросите клиента описать, чего он сейчас больше всего опасается — и что с ним будет дальше, если он не предпримет никаких мер, чтобы исправить ситуацию. Затем подтвердите, что «по вашему опыту» худшие сценарии действительно иногда реализуются, и снова в краткой форме опишите все преимущества вашего предложения, которые помогут решить проблему клиента.

Если продажа не состоялась и на этот раз, не давите на клиента даже косвенно — например, демонстрируя энтузиазм, который в данном случае неуместен. Предложите клиенту обдумать ваше предложение, возьмите контакт для того, чтобы прислать дополнительные материалы, и договоритесь о том, кто кому будет звонить (в сферах, где высок процент продаж при повторном контакте, лучше звонить продавцу; если в вашей области вторичный контакт практически ничего не дает — оставьте инициативу покупателю, не тратьте свое время).

Сценарии в работе продавца

Каждая отрасль имеет свои особенности, поэтому для эффективных продаж нужно создать собственный уникальный сценарий, который вам предстоит выучить наизусть.

К созданию сценария лучше всего привлекать всю команду продавцов. И будьте готовы переписать сценарий сколько угодно раз, пока в нем не будут учтены все тонкости, устранены речевые ошибки и логические неувязки.

10 принципов создания сценария работы продавца:

1. Делайте акцент на выгодах для покупателя, а не на объективных характеристиках продукта. Бегло описав факты, переходите к перспективам покупателя, совершившего сделку.

2. Не выдавайте все выгоды сразу: опишите сначала лишь некоторые, а остальные оставьте на этап работы с возражениями.

3. Делайте остановки. Периодически останавливайтесь, чтобы задать вопросы типа «Понимаете?», «Согласны?» и т. п. Если ответ отрицательный, вялый или неуверенный, вернитесь на шаг назад, предложите дополнительные аргументы, снова задайте вопросы и, укрепив контакт, двигайтесь дальше.

4. Говорите просто о сложном — так, как будто вы разговариваете с другом, работающим в другой области. Используйте метафоры, сравнения, ссылайтесь на авторитеты и громкие имена. Но следите за стилем речи, ведь вы — эксперт.

5. Адаптируйте шаблоны фраз к вашей сфере и продукту.

6. Не врите и не умалчивайте. В фильме «Волк с Уолл-стрит» с Леонардо Ди Каприо отлично показано, чем заканчиваются неэтичные продажи.

7. Показывайте затраты и выгоды. Этот анализ — решающий для принятия логического решения о покупке. «Вы потратите … и получите за это не только …, но и …». Используйте информацию о потребностях и болях покупателя, которой вы располагаете. Напоминайте обо всех получаемых выгодах каждый раз, когда покупатель захочет уточнить сумму своих затрат.

8. Постарайтесь сделать процесс закрытия сделки максимально удобным для клиента — это действительно важно. Если процесс объективно сложен (например, ипотечная сделка), дайте понять, что сделаете все, что от вас зависит, чтобы покупателю пришлось приложить минимум усилий.

9. Делайте прямое и четкое предложение о продаже, вновь подчеркивая выгоды.

10. Подготовьте несколько сценариев, предполагающих все возможные ответвления циклов продаж. Если ваша схема продаж включает два контакта, пишите сценарии для обоих, с учетом того, что при повторном контакте вы уже знакомы и имеете некоторую историю отношений с клиентом. У вас должны быть также несколько вариантов самопрезентации и презентации вашей компании.

Длинные схемы продаж

В идеале цикл продаж не должен быть длиннее двух контактов продавца с покупателем. Если в вашей компании практикуют более сложные схемы, нужно приложить все усилия, чтобы их упростить и сократить.

Однако это бывает невозможно, если для закрытия сделки нужны согласования или если интеграция продукта в действующую систему покупателя сложна и затратна. В таком случае каждый контакт рассматривается как промежуточная продажа и строится по той же схеме. На третьем этапе целесообразно подписать соглашение о намерениях или другой похожий документ, который закрепит ваш успех.

Для длинных продаж неоценимо умение поддерживать постоянный контакт с покупателем: звонить, писать, присылать интересные статьи и ссылки, которые работают на укрепление логической и эмоциональной уверенности.

Все время до закрытия сделки вы должны излучать уверенность и энтузиазм — то есть вести себя как человек, который не сомневается в успехе дела.

Элементы НЛП в работе продавца

Базовый навык — умение сохранять позитивный настрой, уверенность, ясность и драйв — можно создать с помощью метода якорения, который известен из НЛП. Поскольку методика якорения достаточно трудна, ее можно сократить до двух ходов: каждый раз, когда вы добиваетесь успеха, закрываете выгодную сделку и чувствуете себя королем, используйте особый, выбранный вами «якорь», который подсознание свяжет с ощущением победы. В следующий раз, когда вам понадобится настроиться на успех, используйте якорь и ощущайте прилив сил и энтузиазма.

Джордан Белфорт выбрал для себя якорь в виде компактного ароматизированного карандаша BoomBoom: вдыхая его запах, он настраивается на победу.

Вторая полезная техника из арсенала НЛП — структурированная регрессия. Ее легко освоить по многочисленным пособиям, в которых объясняется механизм замены ограничивающих убеждений позитивными установками. Вооруженный двумя этими инструментами продавец способен поддерживать необходимый для работы высокий уровень энергии и мотивации.

10 главных мыслей на одной странице

1. Прямолинейная система продаж — стройный, выверенный сценарий, который позволяет вести покупателя прямо к закрытию сделки.

2. Ключевой фактор при заключении сделки — это доверие. Если покупатель не достиг максимальной логической и эмоциональной уверенности по одной из трех шкал, сделка не состоится. Три шкалы уверенности — это доверие покупателя к вашему продукту, к вам лично и к вашей компании.

3. Повышать уровень доверия клиента — самое главное на каждом этапе продаж.

4. Уверенность бывает логическая и эмоциональная. Логическая создает базу для включения эмоций, одна ошибка — и доверие будет утрачено. Но увлекаться рациональными аргументами нельзя, нужно подключать эмоции.

5. Продавец использует в работе не только и не столько словесное убеждение, сколько невербальные каналы коммуникации: свою внешность, позы, жесты и интонации. Удельный вес слов — 10%, остальные 90% успеха — в том, как вы выглядите и говорите.

6. Сбор информации о клиенте позволяет не только определить его потребности, ценности и болевые точки, но и отсеять любопытствующих и тех, кто вообще не собирается делать покупку. Среди покупателей, прошедших через воронку продаж, на «пустую породу» приходится 30–40%. Экономьте свое время и силы, не тратя их на не-покупателей.

7. Продавец должен контролировать весь процесс продажи и вести покупателя строго к цели.Контроль нужно захватить в течение первых 4 секунд — это возможно, если покупатель воспринимает вас как эксперта.

8. Возражения — всего лишь дымовая завеса, за которыми скрывается отсутствие доверия. Не принимайте их за чистую монету, отвечайте на каждое возражение новым циклом презентации, укрепляя уверенность покупателя.

9. Для каждого цикла продажи необходимо писать сценарий, который учитывает все тонкости конкретной отрасли и продукта, включает оптимальные языковые шаблоны. Сценарий нужно знать наизусть.

10. Самым упорным покупателям предлагайте особый комфорт при закрытии сделки, а тем, кто не сдался после двух циклов, не стесняйтесь надавить на больную мозоль. Если после этого сделка не состоится, прощайтесь.