Изменения на рынке продаж в социальных сетях в 2024 году

Время прочтения - 7 минут.

Что вы узнаете из статьи:

как изменилось покупательское поведение за последние полгода,
какие форматы продуктов лучше всего продавать сейчас,
в какие соцсети сейчас стоит вкладывать ресурсы, чтобы было больше клиентов,
какой канал продаж сейчас наиболее эффективен (вы будете удивлены),
какой контент снижает охваты и вызывает желание отписаться,
какая связка позволит быстрее привести новых подписчиков к покупке.

Друзья, приветствую вас! В этой статье я хочу поделиться результатами исследования, которое мы провели с командой в начале июля. Мы исследовали несколько параметров: изменения в продажах, покупательском поведении, подходе к продажам. А также увидели устаревшие и провальные стратегии, которые тянут экспертов назад.

Результаты будут полезны всем, кто ведет экспертный блог и продает свои образовательные продукты и услуги.

Для начала давайте познакомимся поближе.

КТО Я ТАКАЯ?

Меня зовут Наталья Андронова, для многих просто "Наташа Brisa".

Я обучаю твердому марктетингу в соцсетях, мультиканальным продажам и запускам с 2020 года.

Цифры обо мне: выросла в доходе 50 раз за счёт запусков в соцсетях; выросла в чеке с 30к до 1 млн за один год.

Медийность: спикер Инстадиум, Синергии; приглашенный эксперт на ТВ; регулярно выступаю на обучениях топовых экспертов и тех, на кого вы подписаны, по теме мультиканальных запусков, прогревов и воронок

Просто обо мне: мне 36 лет, полгода назад мы с мужем и двумя котиками переехали в Москву; сейчас мы с мужем открываем второй бизнес - бренд сюжетных свечей. А ещё я сейчас учусь на 1 ступени коучинга и 1 ступени гештальт-терапии.

За последние полгода мы прошли несколько ключевых событий на рынке, которые знатно "потрепали" нервы некоторых экспертов.

Блокировки инстаграм, смены алгоритмов, снижение конверсий привычных способов продаж. В процессе статьи я также буду делиться, какие действия помогают моему проекту спокойно расти в подобных условиях.

Давайте посмотрим на статистику, как изменились продажи у моих подписчиков, которые принимали участие в исследовании. Динамика меня радует:

Продажи снизились только у 22,5% аудитории.

Также мне стало интересно, насколько эти эксперты сами вкладываются в свое обучение, сократились ли инвестиции в него. И вот что мы выяснили:

Большая часть аудитории продолжает вкладываться в обучение и развитие дополнительных компетенции по запросам.

Мы решили пойти еще дальше и сравнили статистику по тем экспертам, у которых упали продажи с теми, у кого они выросли. Интересно было рассмотреть взаимосвязь обучения с объемом продаж. И вот, что мы обнаружили:

75% экспертов, у которых снизились продажи, меньше покупали обучение.
73% экспертов, у которых выросли продажи, также покупали обучение по запросам.

С чем эксперты связывают сокращение инвестиций в свое обучение:

усталость от обучений
не удается внедрить всё то, что изучил(а) ранее
отсутствие новой информации
высокая стоимость
потеря доверия к экспертам, которые обучают.

Про доверие мне хочется раскрыть подробнее. Главная ошибка, которая ведет к потере доверия аудитории, кроется в завышенных обещаниях. Когда при продаже своего продукта эксперты перегибают палку и обещают то, что хочет услышать клиент лишь бы он купил. Но уже в процессе прохождения продукта может быть много сложностей, "подводных камней", в конце концов уровень ресурсов и стартовые условия у всех разные и не всегда они позволяют выйти на тот уровень, который вы обещаете. + клиент сам может быть психологически не готов к новым действиям, неудачным гипотезам и т.д. И вот здесь у него может сложиться диссонанс между тем, что обещали, и тем, что нужно делать.

И, безусловно, очень важный критерий при выборе обучения - это его окупаемость. На днях я получила комментарий от моих клиентов, развивающих свою онлайн-школу, которые взяли максимум из той информации, которую я давала на консультации, а затем на 8-недельном обучении.

Да, конечно, обучение никогда не является 100% гарантом роста продаж, потому что успех часто зависит от конкретных действий эксперта. Бывает, что эксперты идут на обучение и делают буст в доходе, но потом энергия и ключевые действия снижаются, а вместе с ними и финансовый результат. Ни одно обучения (даже самое качественное) не может заставить вас поддерживать ту же энергию и те же действия, которые были в процессе программы. Это ваша ответственность. Но это в любом случае, тот прорыв в мышлении и финансах лучше тех результатов, которые вы получаете без обучения.

Лето - не сезон для продажи образовательных услуг?

Давайте разбираться.

На первый взгляд, да! Лето еще со времен нашего детства ассоциируется с каникулами, отдыхом. Кажется, что летом продавать сложные и длинные программы сложнее... Народ же настроен на отдых.

Однако результаты исследования покупательского поведения, которое мы провели в начале июля говорят об обратном.

Большая часть аудитории как раз готова вкладываться в обучения на длительный период:

4-6 недель
6 -8 недель

Ранее мы проводили глубинное интервью Custdev и выяснили, по каким критериям аудитория выбирает обучение, что важно:

много практики "изучил - сразу применил -увидел результат"
глубокая личная обратная связь с реальными рекомендациями
вовлечение от эксперта и куратора
разборы в Zoom
доступ к материалам на 6 и более месяцев после окончания программ.

Исходя из полученных данных, можно сделать вывод: аудитория по-прежнему готова вкладываться в обучения, которые заточены на результат. Даже летом. Даже в длительные программы.

Если у вас по каким-то причинам снизились продажи, скорее всего вы

делаете не те действия,
аудитория давно не обновлялась,
ваши воронки продаж устарели,
не продаете! (это частая причина, когда вы опускаете руки и не доводите людей к покупке).

Какие соц сети и какой контент приносят больше всего клиентов

Не смотря на все ограничения и блокировки, инстаграм* по-прежнему остается главным поставщиком клиентов для экспертов.

(Деятельность Meta (соцсети Facebook и Instagram) запрещена в России)

И даже падение охватов и снижение интереса к сторис не влияет на тот факт, что этот канал позволяет эффективнее всего перевести подписчиков в клиентов.

В борьбе за внимание аудитории сторис (40% ) конкурирует с короткими роликами reels/shorts и т п (32%). Посты читают 7% аудитории. И длинные видео выбирают также 7% аудитории. Вам решать, куда вкладывать свои силы, но я бы рекомендовала обратить внимание на лидеров))

Предлагаю глубже копнуть в контент и разобраться, какой контент предпочитает смотреть аудитория, а какой вызывает желание отписаться.

На вопрос "Что вам интересно смотреть в чужих экспертных блогах?" самые популярные ответы:

Экспертность в легкой подаче
Полезная информация на личном опыте и примерах
Микс личного и экспертного контента
Путь эксперта: что помогло прийти к цели, какие были неудачи, как решали

Аудитории по-прежнему интересен экспертный контент, но более легкий живой, где видно личность эксперта. Когда честно делится не только победами и успешным успехом, но и тем, что не получалось, сколько работы и усилий было за кадром. Когда личный контент гармонично переплетен с экспертными сюжетами, когда польза пропущена через личный опыт и раскрывается при помощи понятных примеров, а не стиле Гугл.

Также хочу обратить ваше внимание на ответы аудитории на вопрос "А что вам неинтересно смотреть в чужих экспертных блогах? Что пролистываете? Какой контент вызывает желание отписаться?"

слишком много личного без связи с экспертным
рваный нелогичный контент
сухая экспертность
успешный успех, возвышение себя над другими
просто факты: сходил на конференцию, сделал ..., увидел...
топорные очевидные прогревы: в начале одна ситуация, в конце вывод на продажи продукта
"дешевые" смыслы
слишком много прямых продаж
нецензурная лексика
слишком длинный сторител (в сторис или постах).

Проверьте свой контент, не совершаете ли вы эти ошибки. Особенно если если продажи из блога проседают.

По статистике 40% экспертов, принимавших участие в исследовании, используют прогрев в сторис, который успешно работает и приносит продажи. Еще 10% экспертов имеют продажи с прогревов, но хотели бы их усилить. 22% делают прогревы, которые не приносят результат. И 17% не понимает, как грамотно использовать прогревы.

Прогревы в сторис хороши тем, что вы можете буквально за одну хорошую линию в сторис найти себе клиентов. Быстро! За 24 часа! И если это хорошо сработало в моменте, вы можете усилить эффект и разместить эту линию в хайлайтс) И переводить в нее через рилс. Конечно, при условии, что вы можете грамотно донести продающие смыслы, передать ценность вашего продукта/услуги и подвести к покупке.

Самыми главными сложностями в создании нативных прогревов респонденты называют:

"Нет понимания, как лучше донести ценности и продающие смыслы"
"Сложно уложить глубокий смысл в короткий сторителлинг"
"Как выстроить продажи ненавязчиво, не продавать в лицо".

Также многие отмечают большие временные затраты на создание сторис. Конечно, нам хочется делать меньше усилий для продаж, но делая контент для соц сетей в течение 6 лет, я могу сказать, что затраты на грамотный прогрев всегда окупаются. И создать прогрев в сторис в моменте занимает меньше времени, чем использование других каналов продаж.

Как привлекать новую аудиторию и монетизировать ее

Сейчас выбор инструментов для привлечения новой аудитории ограничен. Из бесплатных методов продвижения по-прежнему хорошо работают reels. Но только 27,5% респондентов системно вкладываются в создание коротких роликов, 57,5% делают их периодически.

На вопрос "Что мешает делать ролики системно и регулярно?" все ответы сводятся к трем:

выгорание, если ролики не набирают небольшой охват
отнимает много времени
сложности с выбором идей, подготовкой, написанием сценария.

Но нужен ли вам охват, если вы не метите в блогеры-миллионники? Если вы планируете просто зарабатывать на блоге, вам не нужно гнаться за большими просмотрами. Я снимаю экспертные рилс с автоворонками и делаю упор на продажи. Вы оцениваете успешность рилс по количеству просмотров и новых подписчиков. Я оцениваю успешность рилс по количеству клиентов и денег, которые они мне принесли. Подумайте, какая стратегия подойдет именно вам?

Есть мнение, что чем больше будет подписчиков, тем больше будет доход из блога. "Вот будет у меня 10 тыс подписчиков, я буду зарабатывать 1 млн руб в месяц". Но это вообще не факт. Я знаю много крутых экспертов с большим количеством подписчиков, чем у меня, но зарабатывают они в разы меньше. Фокус должен быть на том, как вы сможете подписчиков превратить в клиентов.

Статистика показывает, что увеличение аудитории к сожалению не всегда ведет у увеличению продаж.

Один из лучших инструментов монетизации новых подписчиков - это автоворонки. В связке с рилс отлично работают как на холодную аудиторию, так и на тех, кто давно на вас подписан.

К сожалению 57,5% респондентов не использует автоворонки.

Это огромный пробел. Если вы снимаете рилс и не заводите людей дальше в автоворонку, вы отнимаете у людей возможность узнать вас поближе и купить у вас. Каждому эксперту (особенно с небольшими активами) важно использовать автоворонки и заводить людей к себе в базу.

Если потенциальный клиент увидел ваш рилс и даже подписался, это еще не значит, что он будет смотреть ваш контент. 🙈Уже на следующий день он может вообще забыть, кто вы и почему отображаетесь в его ленте.

Самые главные причины, из-за которых респонденты не используют автоворонки - это:

непонимание, какие продающие смыслы закладывать в воронку
ощущение, что это слишком сложно и требует много ресурсов.

Последний год я активно использую автоворонки, и уже не представляю свои продажи без этого инструмента. Когда я только начинала внедрять их, приходилось много тестировать, какие автоворонки лучше подойдут для моей ЦА. Но это время с лихвой окупилось теми продажами, которые они приносят. Сейчас процесс создания автоворонки занимает несколько часов, а не несколько дней, как раньше.

В июне я проводила эксперимент в своем блоге и выкладывала рилс без автоворонки. Что из этого вышло, рассказала здесь

А что насчет продаж в телеграм-каналах?

Я, как сторонник мультиканальных продаж, и обладатель ТГ-канала, который реглярно приносит продажи:

Наталья Brisa | по душам💔 - про психологию, коучинг и мою трансформацию

Решила исследовать, насколько эффективно другие эксперты используют этот инструмент. В результате мы видим, что только 25% экспертов успешно монетизируют свой тг-канал, 40% просто переливает контент и не понимает, как можно выстраивать продажи там.

Да, безусловно, тг-канал имеет меньше возможностей для продаж. Здесь всё завязано на сильных продающих смыслах и умении грамотно выстраивать контент в нужной последовательности. По сути вы строите те же воронки, но только через текст в тг канале.

Очень круто, что многие эксперты уже задумываются о мультиканальности и переливают аудиторию в тг-канал. Но если добавить новые продающие смыслы, которые позволят всем вашим каналам продаж (сторис, рилс, автоворонка, посты в тг-канале) работать слаженно и на одну цель, ваши продажи начнут расти с вашими меньшими усилиями.

Давайте подведем итоги:

Аудитория по-прежнему готова вкладываться в обучения, которые заточены на результат. Даже летом. Даже в длительные программы.
Сторис продолжают оставаться самым эффективным и популярным инструментом продаж в экспертном блоге
Снижение охватов может быть связано не только с алгоритмами инстаграм, но также с потерей интереса к вашему контенту за счет слишком серьезной "сухой" пользы или ее полным отсутствием, топорным очевидным прогревам и т д
Привлечение новой аудитории не гарантирует рост продаж, если есть проблемы с продажами через контент.
Многие эксперты отказываются от мультиканальности (рилс, автоворонки, тг-канал), потому что не понимают, как выстраивать продажи и какие продающие смыслы вшивать.