ОТРАБОТКА ВОЗРАЖЕНИЙ
Всем привет! Меня зовут Бурганова Эмилия, и я знаю как заработать более 110 миллионов🍋 на любимом деле. Благодаря понимаю этих методик общения с клиентами, продажи на высокий чек могут стать и вашей реальностью!
Ловите подборку самых популярных возражений, и как на них можно ответить, чтобы продать уже во время консультации 🎁
3 ОСНОВНЫХ ТИПА ВОЗРАЖЕНИЙ
ВРЕМЯ
"Услышал! Скажите, верно ли я понял, что если бы у Вас получилось найти свободное время, Вы бы сразу зашли в программу?"
УТОЧНЯЕМ ГРАФИК КЛИЕНТА И НАХОДИМ ОКОШКИ
"Завтра в 2 не можете? Вы скорее всего завтра работаете или учитесь, да? Подскажите, Вы во сколько завтра заканчиваете работу? В 18:00? Супер, тогда ДАВАЙТЕ Я ВАС ЗАПИШУ на завтра в 19:00! Как раз с работы приедете, немного отдохнете и после получите дозу релакса на нашей тренировке! Договорились?"
"Работаете до 23:00? А со скольки?" (Рассматриваем вариант предложить утреннюю тренировку)
"Работаете с 10:00 до 22:00? У вас скорее всего график 2/2, верно? А сегодня вы работаете? Значит послезавтра у вас выходной! Вам удобнее в первой или второй половине дня?"
"Супер! Время первой сессии определили. Давай теперь по оплате решим. Тебе на сбербанк или на тинькофф удобнее?"
✅ ПОЛУЧАЕМ ПРЕДОПЛАТУ ПРЯМО ВО ВРЕМЯ СЕССИИ ✅
ДЕНЬГИ
"Согласен, при принятии решения цена играет далеко не последнюю роль. Подскажите, цена в 150.000 рублей за 2 месяца кажется вообще неподъёмной или всё-таки можно потянуть, если постараться?"
"Да, соглашусь что этот продукт действительно стоит дорого. И вот почему: ... Скажите пожалуйста, это вопрос денег или вы ценность продукта для себя не увидели?"
У МЕНЯ НЕТ СТОЛЬКО ДЕНЕГ (ФАКТИЧЕСКИ НЕТ)
Ответ клиента: для меня это в принципе много.
"Понимаю. А какая стоимость для вас была бы комфортной, чтобы инвестировать её в решение вашей проблемы?"
ЕСЛИ КЛИЕНТ ОТВЕЧАЕТ ДИЧЬ - ЗАХОДИМ НА ВТОРОЙ КРУГ
"Окей, я вас понял. Соориентируйте, пожалуйста, какая для вас комфортная финансовая нагрузка была бы в данном вопросе?"
НАША ЗАДАЧА - ПОЛУЧИТЬ КОНКРЕТНУЮ СУММУ ОТ НЕГО
"Верно я вас понимаю, что если бы финансовая нагрузка была бы в размере ... то вы сразу бы записались?"
"Супер! У меня как раз есть возможность зайти в рассрочку от банка и там будет комфортный ежемесячный платёж в ... рублей. Предлагаю сейчас оформиться, получить ответ и там уже окончательное решение принять.
Вот ссылка:... 2 минуты займёт. Сможем сейчас прямо сделать?"
"Супер! Вижу, что сейчас ресурсно будет сделать первую сессию и она как раз укладывается в бюджет. В результате этой сессии вы получите... Стоит ... рублей. Тебе комфортнее на сбербанк или на тинькофф оплатить?"
✅ ПОЛУЧАЕМ ПРЕДОПЛАТУ ПРЯМО ВО ВРЕМЯ СЕССИИ ✅
ЭТОТ ПРОДУКТ СТОЛЬКО НЕ СТОИТ, Я НЕ ГОТОВ НА ЭТО СТОЛЬКО ТРАТИТЬ
Переходим к возражению "Ценность"
ЦЕННОСТЬ
ПОМОЧЬ ВСПОМНИТЬ ЭМОЦИИ И МОТИВЫ КЛИЕНТА, КОГДА ОН ОСТАВЛЯЛ ЗАЯВКУ
"*имя*, вы когда изначально записывались хотели ПРОБЛЕМА КЛИЕНТА проработать, верно?"
"А что на текущий момент не устраивает в *ПРОБЛЕМА КЛИЕНТА*?"
"Знаете, я на самом деле вас хорошо понимаю. У меня была ровно такая же проблема - ...
И слава богу, что я в своей жизни этот вопрос закрыл. Согласитесь, наши желания в этом похожи?"
БЬЁМ В БОЛЬ КЛИЕНТА - АЛЬТЕРНАТИВА
"Понял. У меня прямой вопрос - сколько вы ещё планируете на это соглашаться?
Я сейчас не призываю резко всё бросать и менять жизнь. Это редко работает. Начнём с малого - сделаем *1 ШАГ*, *2 ШАГ*, *3 ШАГ*
Я готов в этом полностью поддержать - ещё никого не бросал и не оставлял в одиночестве с этой проблемой. Очень нежно и плавно проведу по всему пути и доведу вас до результата, от вас нужно только довериться и сделать первый шаг.
Предлагаю выбрать дату первой сессии - вам в будни или выходные удобнее?"
Супер! Время первой сессии определили. Давай теперь по оплате решим. Тебе на сбербанк или на тинькофф удобнее?
✅ ПОЛУЧАЕМ ПРЕДОПЛАТУ ПРЯМО ВО ВРЕМЯ СЕССИИ ✅
ЗАКРЫТИЕ СДЕЛКИ
"Окей, супер! Давай определимся по времени первой сессии - тебе в будни удобно или в выходные?"
"Класс, доставай тогда телефон, я тебе продиктую номер и ты внесешь предоплату, я тебя записываю на ... и до этого дня тебе нужно внести остаток. Ты так же будешь продавать, я тебя научу. Это нормально, не переживай :)"
ПРИНЯТЬ ПЛАТЁЖ И ПОЗДРАВИТЬ КЛИЕНТА
"Отлично, предоплата пришла! Добро пожаловать на борт, чемпион! Поздравляю тебя)"
ПРОГОВОРИТЬ ДАЛЬНЕЙШИЙ ПЛАН ДЕЙСТВИЙ
"Давай проговорим что делаем дальше. Встречаемся мы с тобой ... Я тебе уже сегодня вышлю задания до первой встречи - как прочитаешь - отпишись плиз, ок?
Супер! Поздравляю ещё раз, это будут лучшие 2 месяца в твоей жизни)"
ВОЗРАЖЕНИЯ НА ЭТАПЕ ЗАКРЫТИЯ СДЕЛКИ
"Слушай, такое бывает, но я не могу тебя поставить в расписание без предоплаты, может есть возможность внести предоплату, 1000 рублей будет достаточно, чтобы я закрепил за тобой место?"
"Окей, я понял. Я просто вижу как в твоей ситуации можно легко найти выход, скажи, примерно есть понимание, когда будет попроще с финансами?"
"В таком случае давай с тобой спишемся ДАТА и там уже выберем удобное время для работы, договорились?"
ОСТАЛЬНОЕ
МНЕ НУЖНО ПОДУМАТЬ
"Согласен! Это решение может стать действительно поворотным в твоей жизни и сходу такие решения не принимаются.
Подскажи пожалуйста, а ты обдумать хочешь вопрос времени или всё-таки денег?"
Отработка возражения "ВРЕМЯ" или "ДЕНЬГИ"
У МЕНЯ НЕТ СТОЛЬКО ДЕНЕГ
"Услышал, всё понимаю - сам не раз был в такой же ситуации. К счастью, сейчас этот вопрос для меня полностью закрыт и я понимаю что безденежье - это следствие. Причина - в том, что мы не принимаем решения, которые по-настоящему ведут к росту. Обычно - потому что страшно.
Скажите, я правильно понимаю что если бы вопрос денег был закрыт - вы бы с удовольствием на программу зашли?"
"Супер! У меня как раз есть возможность зайти в рассрочку от банка и там будет комфортный ежемесячный платёж в ... рублей. Предлагаю сейчас оформиться, получить ответ и там уже окончательное решение принять.
Вот ссылка:... 2 минуты займёт. Сможем сейчас прямо сделать?"
"Супер! Вижу, что сейчас ресурсно будет сделать первую сессию и она как раз укладывается в бюджет. В результате этой сессии вы получите... Стоит ... рублей. Тебе комфортнее на сбербанк или на тинькофф оплатить?"
✅ ПОЛУЧАЕМ ПРЕДОПЛАТУ ПРЯМО ВО ВРЕМЯ СЕССИИ ✅
"Понимаю - сам когда то тоже не имел возможность сразу зайти во все обучения, которые мне нравятся.
Скажите, я правильно понимаю что если бы вопрос денег был закрыт - вы бы с удовольствием на программу зашли?"
"Супер! Это не проблема, учитывая какие результаты мы можем сделать в работе. Правильно ли я понимаю что у тебя фактически нет денег чтобы заплатить за программу?"
"То есть для того, чтобы попасть ко мне на программу тебе только этот вопрос решить нужно, верно?"
"Супер! Давай придумаем - а где ты можешь эти деньги найти?"
"Огонь! Предлагаю сейчас закрепить вопрос предоплатой в комфортную сумму и назначить дату первой сессии. А дальше - разберёмся. Тебе в среду в 10:00 удобно будет?"
"Супер! Время первой сессии определили. Давай теперь по оплате решим. Тебе на сбербанк или на тинькофф удобнее?"
✅ ПОЛУЧАЕМ ПРЕДОПЛАТУ ПРЯМО ВО ВРЕМЯ СЕССИИ ✅
"То есть для того, чтобы попасть ко мне на программу тебе только этот вопрос решить нужно, верно?"
✅ ПОЛУЧАЕМ ПРЕДОПЛАТУ ПРЯМО ВО ВРЕМЯ СЕССИИ ✅
ДОРОГО (АЛЬТЕРНАТИВА)
"Да, слышу тебя. Есть ощущение, что здесь как-будто вопрос ценности ещё стоит.
Приведу пример: давай представим, что есть некий объект недвижимости, который на рынке сейчас стоит 10 млн и за ним стоит очередь покупателей. Тебе приходит смс-ка от твоего знакомого, который тебе говорит, что сегодня его можно купить за 1 млн и завтра продать за 10. Найдешь миллион?"
"То есть правильно ли я понимаю, что твой вопрос относительно моей программы не в деньгах? То есть если бы моя программа для тебя была бы настолько же выгодна, как это предложение, ты бы нашел?"
"Супер! Давай ещё раз проговорим результаты, к которым мы можем прийти за следующие 2 месяца.
Всё что нужно - твоя включенность и следование методологии. Тогда результат будет.
"Супер! Время первой сессии определили. Давай теперь по оплате решим - сейчас для бронирования места нужно внести любую комфортную сумму. Тебе на сбербанк или на тинькофф удобнее?"
✅ ПОЛУЧАЕМ ПРЕДОПЛАТУ ПРЯМО ВО ВРЕМЯ СЕССИИ ✅
НЕ СЕЙЧАС
"Ага, понимаю. Это решение, которое действительно может поменять вашу жизнь и такие решения с бухты барахты не принимаются.
Можно уточнить здесь - правильно ли я понимаю, что у вас вопрос наличия времени стоит?"
"Завтра в 2 не можете? Вы скорее всего завтра работаете или учитесь, да? Подскажите, Вы во сколько завтра заканчиваете работу? В 18:00? Супер, тогда ДАВАЙТЕ Я ВАС ЗАПИШУ на завтра в 19:00! Как раз с работы приедете, немного отдохнете и после получите дозу релакса на нашей тренировке! Договорились?"
"Работаете до 23:00? А со скольки?" (Рассматриваем вариант предложить утреннюю тренировку)
"Работаете с 10:00 до 22:00? У вас скорее всего график 2/2, верно? А сегодня вы работаете? Значит послезавтра у вас выходной! Вам удобнее в первой или второй половине дня?"
"Супер! Время первой сессии определили. Давай теперь по оплате решим. Тебе на сбербанк или на тинькофф удобнее?"
✅ ПОЛУЧАЕМ ПРЕДОПЛАТУ ПРЯМО ВО ВРЕМЯ СЕССИИ ✅
УЖЕ УЧУСЬ | УЖЕ ЕСТЬ ДРУГОЙ СПЕЦИАЛИСТ ПО ЭТОМУ ВОПРОСУ
"Слушай, это офигенно! Классно что ты занимаешься своим развитием, я такой же) Правильно ли я понимаю, что то обучение, на котором ты сейчас находишься, не закрывает всех вопросов, которые у тебя есть?"
"Ага, супер. Скажи, а верно ли я понимаю, что эти обучения в принципе не противоречат друг друга, а наоборот даже, усиливают?"
"Отлично! По своему опыту скажу ещё - редко бывает так, что вопрос решается только одним обучением. Результат - это всегда совокупность. И очень круто, что у тебя сейчас есть возможность и там и там посмотреть как развиваться можно!
Тогда, раз эти обучения усиливают друг друга - давай переходить к вопросу оплаты. Тебе как комфортнее - на тинькофф перевести или на сбербанк?"
✅ ПОЛУЧАЕМ ПРЕДОПЛАТУ ПРЯМО ВО ВРЕМЯ СЕССИИ ✅
"Слушай, это офигенно! Классно что ты занимаешься своим развитием. Скажи пожалуйста, учитывая что ты уже учишься где-то по этой теме, у меня возникает вопрос. А зачем ко мне пришёл?"
Я ТАКОЕ ПРОБОВАЛ, У МЕНЯ НЕ ПОЛУЧИЛОСЬ
"Понимаю тебя. Эта тема действительно не простая и бывает так, что результат с первого раза не получается. Сам был на твоём месте и прошёл огромный путь, чтобы сделать так, чтобы у моих клиентов получалось сразу.
Скажи, как ты сам думаешь, почему у тебя не получилось в прошлый раз?"
"Скажи, а как ты думаешь, а что нужно сделать, чтобы получилось?"
Скажи, а каким ты видишь идеальное решение по этому вопросу?
"Отлично! Это как раз то, чем я занимаюсь.
Я именно так и хотел с тобой выстраивать работу. Вот что мы конкретно сделаем:...
Давай назначим дату первой сессии и дальше решим по оплате. Тебе в будни или в выходные удобно?"
"Супер! Время первой сессии определили. Давай теперь по оплате решим. Тебе на сбербанк или на тинькофф удобнее?"
✅ ПОЛУЧАЕМ ПРЕДОПЛАТУ ПРЯМО ВО ВРЕМЯ СЕССИИ ✅
НЕ ХОЧУ БРАТЬ КРЕДИТ/ЗАЛАЗИТЬ В ДОЛГИ
"Слушай, я тебя прекрасно понимаю, сама это терпеть не могу.
Но! Я в какой-то момент в своей жизни поняла, что кредиты - это просто финансовый рычаг, который позволяет в моменте получить то, что ты не можешь себе позволить, но это приведёт тебя к росту.
Я сама против того, чтобы брать кредиты на айфон, на машину, даже на квартиру. Но всё, что касается обучения и развития себя или бизнеса - это офигенный инструмент!
Скажи, готова ли ты рискнуть 7000 рублей в месяц чтобы получить то, что ты хочешь?"
...смотри, я предлагаю тебе сейчас - просто подать заявку. И уже потом принять окончательное решение. Потому что ещё не факт, что банк одобрит и мы можем с тобой сейчас просто терять время. Вот ссылка: ...
Сможешь прямо сейчас оформиться? Займёт 2 минуты)"
✅ ПОЛУЧАЕМ ПРЕДОПЛАТУ ПРЯМО ВО ВРЕМЯ СЕССИИ ✅
НЕ ГОТОВА ПЕРЕВОДИТЬ ДЕНЬГИ НА КОНСУЛЬТАЦИИ
"Слушай, понимаю, для меня самого раньше было нормой - брать время на подумать. Но очень быстро я понял, что решение то я принял уже давно - а дальше я просто иду на поводу у своего мозга. И он часто ведёт не туда, где роста, а туда где безопасней.
И как только я начал принимать решения о покупке дорогих обучений быстро, по отклику - начал расти.
Скажи. я же правильно понимаю что тебе со мной поработать откликается?"
"Супер! Давай тогда назначим прямо сейчас дату первой сессии, ты внесёшь любой комфортный платёж - просто как закрепление намерения. И ты сразу заметишь разницу в состоянии. Тебе в среду удобно в 10:00?"
"Супер! Время первой сессии определили. Давай теперь по оплате решим. Тебе на сбербанк или на тинькофф удобнее?"
✅ ПОЛУЧАЕМ ПРЕДОПЛАТУ ПРЯМО ВО ВРЕМЯ СЕССИИ ✅
"Если ты сейчас не оставляешь предоплату, твой мозг как работает, он будет думать идти или не идти. Если ты вносишь хотя бы 1000 рублей предоплаты, твой мозг будет думать, как добрать денег. 2 разные задачи. Я правильно понимаю, что тебе со мной поработать интересно?
Тогда я тебе предлагаю поставить правильную задачу твоему мозгу - внести любую комфортную сумму прямо сейчас и тогда у тебя мозг включится в процесс поиска оставшейся суммы. Какую сумму сейчас комфортно внести?"
"На Тинькофф или на Сбербанк?"
✅ ПОЛУЧАЕМ ПРЕДОПЛАТУ ПРЯМО ВО ВРЕМЯ СЕССИИ ✅
ЗАРАБОТАЮ И ПРИДУ. ПОПРОБУЮ САМ СНАЧАЛА
"Класс! Вижу что ты человек дела, это круто. С тобой точно сделаем результат.
Есть вопрос. Скажи пожалуйста, а ты до этого уже сам пробовал получается?"
"Угу. Правильно ли я понимаю, что ты пришёл ко мне именно потому, что результат в самостоятельной работе не устраивает и хочется лучше?"
"Как ты сам думаешь, почему у тебя не получилось в прошлый раз?"
"Скажи, а как ты думаешь, а что нужно сделать, чтобы получилось?"
Скажи, а каким ты видишь идеальное решение по этому вопросу?
"Отлично! Это как раз то, чем я занимаюсь.
Я именно так и хотел с тобой выстраивать работу. Вот что мы конкретно сделаем:...
Давай назначим дату первой сессии и дальше решим по оплате. Тебе в будни или в выходные удобно?"
"Супер! Время первой сессии определили. Давай теперь по оплате решим. Тебе на сбербанк или на тинькофф удобнее?"
✅ ПОЛУЧАЕМ ПРЕДОПЛАТУ ПРЯМО ВО ВРЕМЯ СЕССИИ ✅
"Смотри, что я сейчас предлагаю. Я не гуру и гарантировать что-либо действительно не могу.
Но! Я владею методологией и вижу как конкретно с тобой мы можем это сделать. Начинать нужно сейчас - ни завтра, ни через неделю. Сейчас.
Потому что запрос у тебя есть - сейчас. И я как человек, который знает как тебе помочь предлагаю не тянуть с этим решением и придумать как найти деньги сейчас. Ты эффект увидишь уже после первой сессии.
Скажи. я ведь правильно понимаю, что тебе со мной поработать откликается?"
"Супер! Давай тогда назначим прямо сейчас дату первой сессии, ты внесёшь любой комфортный платёж - просто как закрепление намерения. И ты сразу заметишь разницу в состоянии. Тебе в среду удобно в 10:00?"
"Супер! Время первой сессии определили. Давай теперь по оплате решим. Тебе на сбербанк или на тинькофф удобнее?"
✅ ПОЛУЧАЕМ ПРЕДОПЛАТУ ПРЯМО ВО ВРЕМЯ СЕССИИ ✅
ОБЩИЙ БЮДЖЕТ С МУЖЕМ/ЖЕНОЙ. НАДО ПОСОВЕТОВАТЬСЯ С МУЖЕМ/ЖЕНОЙ
"О, супер! У вас оч классная семья, если вы умеете решения обсуждать по-взрослому.
Скажи, я же правильно понимаю, что ты на свои потребности деньги можешь брать когда тебе нужно? То есть ты не по каждому вопросу советуешься?"
"Окей, супер! Правильно ли я понимаю что ты в работу заходить в целом хочешь?"
"Супер! Тогда что нужно сказать мужу, чтобы он поддержал и согласился тоже? Как ты это обычно делаешь?"
"Супер! Давай тогда назначим прямо сейчас дату первой сессии, ты внесёшь любой комфортный платёж - просто как закрепление намерения. И ты сразу заметишь разницу в состоянии. Тебе в среду удобно в 10:00?"
"Супер! Время первой сессии определили. Давай теперь по оплате решим. Тебе на сбербанк или на тинькофф удобнее?"
✅ ПОЛУЧАЕМ ПРЕДОПЛАТУ ПРЯМО ВО ВРЕМЯ СЕССИИ ✅
БОЮСЬ, ЧТО У МЕНЯ НЕ ПОЛУЧИТСЯ
"Я понимаю и сомнения в себе - это окей. Можно сомневаться и действовать, у меня есть план, я знаю как это сделать. Могу помочь. Какую комфортную сумму ты сейчас готов перевести, как первый шаг к новым результатам?"
"На Тинькофф или на Сбербанк?"
✅ ПОЛУЧАЕМ ПРЕДОПЛАТУ ПРЯМО ВО ВРЕМЯ СЕССИИ ✅
А ЕСТЬ ГАРАНТИИ?
"Классный вопрос! Да, на самом деле есть.
Я готов обеспечить со своей стороны максимально прозрачный процесс нашей работы - мы оба понимаем куда идём, методология даёт 100% результат.
Твоя задача - делать свою часть работы. Выполнять домашки, вовремя приходить на встречи и идти в свой результат.
Сделаем всё как надо - результат будет 100%. Гарантирую. Когда бы ты хотел начать?"
Время первой сессии определили. Давай теперь по оплате решим - сейчас для бронирования места нужно внести любую комфортную сумму. Тебе на сбербанк или на тинькофф удобнее?"
✅ ПОЛУЧАЕМ ПРЕДОПЛАТУ ПРЯМО ВО ВРЕМЯ СЕССИИ ✅
"Да, конечно! Только программа тогда стоить в 10 раз дороже будет. По рукам?"
"Шутка конечно! На самом деле классный вопрос. Да, гарантия есть, на самом деле.
Я готов обеспечить со своей стороны максимально прозрачный процесс нашей работы - мы оба понимаем куда идём, методология даёт 100% результат.
Твоя задача - делать свою часть работы. Выполнять домашки, вовремя приходить на встречи и идти в свой результат.
Сделаем всё как надо - результат будет 100%. Гарантирую. Когда бы ты хотел начать?"
Время первой сессии определили. Давай теперь по оплате решим - сейчас для бронирования места нужно внести любую комфортную сумму. Тебе на сбербанк или на тинькофф удобнее?"
✅ ПОЛУЧАЕМ ПРЕДОПЛАТУ ПРЯМО ВО ВРЕМЯ СЕССИИ ✅
А ЕСТЬ КЕЙСЫ? (Когда кейсов нет)
"Отлично что ты спросил) Честно скажу - кейсов конкретно в этой теме сейчас нет. Но я чувствую, что с тобой мы можем сделать очень крутой результат и готов вложиться на максимум.
Скажи, что тебе важнее - наличие кейса или вовлечённость в твой результат?"
"Супер! Я тоже считаю, что гораздо важнее заинтересованность наставника в результате - я здесь замотивирован на максимум. Когда бы ты хотел начать тогда?"
Время первой сессии определили. Давай теперь по оплате решим - сейчас для бронирования места нужно внести любую комфортную сумму. Тебе на сбербанк или на тинькофф удобнее?"
✅ ПОЛУЧАЕМ ПРЕДОПЛАТУ ПРЯМО ВО ВРЕМЯ СЕССИИ ✅
ИНДИВИДУАЛЬНОЕ РЕШЕНИЕ
"А какого рода решение я могу предложить, чтобы вы решение приняли здесь и сейчас и 100% в работу зашли?"