Кейс #3

КОГДА ВСЕ ПЛОХО, СМОТРИ В ЗЕРКАЛО

Описание ситуации.

Пятничный поздний вечер. Выхожу из автомобиля, забираю свой портфель и пальто, жму на кнопку закрытия дверей. Сделав пару шагов по направлению к дому, у меня, переливаясь музыкальными красками, зазвонил смартфон. Чертыхаясь про себя, так как не ждал никаких звонков, лезу в карман пиджака в любопытстве узнать, кому в столь позднее время я понадобился.

На экране мобильника отразились незнакомые цифры. Любопытство в итоге побороло желание проигнорировать незнакомый звонок.

-       Да, я вас слушаю (отвечаю неизвестному собеседнику)

-       Денис, добрый вечер! Извините за поздний звонок. Мое имя Олеся, мне ваш номер дали знакомые, которые рекомендовали вас, как человека, который может помочь разобраться с проблемами в бизнесе.

-       Очень приятно, Олеся. Что у вас случилось?

-       По телефону долго рассказывать. Можем мы с вами сегодня увидеться?

-       Сегодня... ??? Так уже вроде поздно.

-       Я приеду куда скажете, мне прям срочно нужно с вами обсудить все.

-       Лучше я сам к вам подъеду, где можем встретиться?

-       Если удобно, то  у нас в офисе.

-       Хорошо, напишите мне точный адрес

-       Спасибо вам большое, я жду вас.

Заканчиваю разговор и понимаю, что вечер обещает быть «томным».

Забираюсь обратно в машину, вспоминая попутно свое любопытство нецензурными словами. Правда именно оно и решило, что нужно встретится с этим предпринимателем по нескольким причинам:

Во-первых, человек ссылался на одного из моих лучших клиентов. А они просто так рекомендации не раздают. Значит ситуация не окажется «пустой».

Во-вторых, раз человек находится на работе в начале 11 ночи, то у него явно есть проблемы и он настроен их решать не откладывая. А мне импонируют такие предприниматели, которые не перекладывают дела и решения.

И в третьих, несмотря на всю ситуацию, я занимаюсь любимым делом, у которого нет четкого графика, отпусков и выходных.

Спустя 20 минут я был на месте. Перед мной находилось большое офисное здание и на парковке помимо меня стоял еще одинокий автомобиль. Я сразу догадался чей.

Меня встречает внизу уставшая Олеся, и мы идем к ней в кабинет. Попутно она мне рассказывает о том, сколько накопилось проблем, и что она не может решить одну важную задачу самостоятельно. Поэтому и стала искать помощи из вне.

Немного о компании. Это производство верхней женской одежды. У компании многолетняя история и хорошая репутация на рынке. Бизнес семейный, как часто это бывает. Раньше компанией управлял отец, который отошел пару лет назад в сторону и теперь путешествует. Дочь же с самого рождения была вовлечена в процесс бизнеса и успела поработать в разных областях: на производстве, в продажах и даже в бухгалтерии. Отец основательно готовил себе преемника.

Дела у компании, в целом, идут стабильно. Но при всем при этом последние пару лет не было тенденции к росту, а в последние 6 месяцев появилась тенденция сокращения продаж и прибыли. Объясняла Олеся это все кризисом и демпингом со стороны конкурентов. Плюс ко всему крупные клиенты стали отжимать все более лучшие условия сотрудничества для себя, что грозило увеличением издержек.

Мы договорились с Олесей, что я несколько дней поработаю с ней и с ее сотрудниками, чтобы понять и увидеть всю ситуацию своими глазами. И там было на что посмотреть. В течение недели я встретился со всеми руководителями разных подразделений компании, пообщался и с рядовыми сотрудниками. Мне даже «великие секреты» поведал охранник на проходной, когда сотрудники пустили слух о страшном консультанте, который всех уволит. Спустя отведенное время мне удалось собрать картину воедино из разных фрагментов. И прежде, чем я расскажу о решении, коротко резюмирую проблемы, которые требовали внимания:

1.    Производство. Идеально отлаженные процессы. Хороший коллектив и опытный руководитель производства. Жаловался в основном на ненормированный график и отсутствие планирования производства, которое всегда подстраивалось под продажи. А в экстренном формате работать качественно и быстро невозможно.

2.    Отдел продаж. Уверенный руководитель, системный и с пониманием, как развивать продажи, но малоинициативный, больше склонен выполнять поручения. Коллектив новый, так как предыдущих разом всех уволила собственница. Причина - низкие продажи.

3.    Бухгалтерия. Тут совершенно управляемый и «пластилиновый» главный бухгалтер, которая и в огонь, и в воду, и даже с флагом в руках на «врага» пойдет. Лояльность к владельцу бизнеса, пожалуй, слишком высока. Делает много работы и выполняет много поручений Олеси. Предана до мозга костей. Работает уже больше 10 лет в компании.

4.    Складской комплекс. Коллектив дружный, руководитель опытный и явно лидер в команде. Жаловался только на то, что у них постоянные «оптимизации» и улучшения. Вечные ревизии и новые правила работы, которые меняются чуть ли не каждый месяц. Всей своей лютой ненавистью ненавидит различных консультантов, особенно тех, кто приходил улучшать логистику на складе.

Решение.

Проанализировав ситуацию в компании, я почти сразу нашел причину и решение. Но я хорошо понимал, что им Олеся точно не воспользуется. И сейчас я объясню почему.

Не бывает бизнесов, в которых все работает само по себе. И даже если успешная модель была найдена и она приносит хорошую прибыль, то спустя время эта же модель может убить бизнес. Я постоянно твержу предпринимателям о том, что их компании - это настоящий живой организм, который растет, развивается, болеет и иногда пребывает в депрессии. И факторов, влияющих на это состоянии может быть целый миллион. Поэтому всегда нужно уметь определять и отделять те факторы, которые способствую развитию и улучшению и те, которые отравляют и делают компанию слабее.

В любом бизнесе есть 2 вида угроз: внешние и внутренние.

К внешним относятся: конкуренты, экономика, государство с законами и правилами, различные форс-мажоры и тд. То есть все то, на что вы повлиять почти не можете или влияете совсем незаметно.

К внутренним относятся: сотрудники, менеджмент, модель бизнеса, системы управления персоналом, деньгами и все то, что мы можем изменять или влиять на факторы по-максимуму.

Так вот, чтобы правильно оценить реальное положение дел в данной компании, пришлось оценивать обе среды: внешнюю и внутреннюю. Как вы помните, Олеся только и рассказывала про то, как все плохо вокруг, как давят конкуренты, как отжимают клиенты и постоянно требуют лучших условиях. И что самое удивительное, она стала подстраивать компанию под эти внешние факторы. И не просто подстраивать, а жестко ломать изнутри. Это как круглый мяч попытаться уложить в тонкий чемодан. Как не крути, но это невозможно.

Но вся проблема крылась как раз во внутренних факторах. И он был единственный. С четкой фамилией и именем. Звали этот фактор Олеся.

Из-за ее активного рвения сделать компанию отца лучше, она совершенно оторвалась от реальности. И до момента, как она возглавила компанию, дела шли хорошо. А вот с ее приходом ситуация начала меняться.

Помимо амбиций Олеси, у нее было явное слабое место, из-за которого проблемы не решались, а только множились. Она очень слабый руководитель, который совершенно не понимает, что такое менеджмент. Олеся пыталась участвовать в каждом процессе бизнеса, начиная от найма рядовых сотрудников, заканчивая раздачей поручений всем подряд. И это все при живых руководителях подразделений, тем самым дискредитируя их в глазах собственных подчиненных.

Когда Олеся проводила мне экскурсию по компании в первый мой деловой визит к ним, она успевала раздавать задания всем, кто встречался на пути. Даже девушке, которая по ее мнению некрасиво складывала ткани в ряд. Я уже тогда заподозрил что-то неладное.

В итоге в компании руководители подразделений разделились на «бунтарей», типа заведующего складом и на «плюшевых», как главный бухгалтер, которая хваталась за любые поручения босса в юбке.

Договорившись с Олесей о встрече, в назначенный день я приглашаю ее на нейтральную территорию, чтобы в спокойной обстановке за чашкой кофе могли все обсудить.

Когда я ей указал на причину проблем, она аж в лице изменилась. Хотя подводил я к этому деликатно и издалека. Но, как говорится, не помогло. Ждала то она от меня список жертв и список того, что нужно исправить. И только короткий диалог ее отрезвил:

-       Олеся, вы, конечно, можете сомневаться в моих словах. Хотя, если помните, меня вам рекомендовали, а не я сам к вам пришел искать проблему. И опять же, я мог бы сказать, что у вас все хорошо, просто нужно немного продажи улучшить и все. Но это точно вашей компании, которую годами создавал ваш отец, не поможет.

-       И что во мне не так тогда? (надув губы, спросила Олеся)

-       Да все так. Энергии у вас хоть отбавляй. Но вам, прежде чем что-то менять в компании, нужно понимать, как это все устроено. Вам нужно себя улучшать, как руководителя. Тех знаний и навыков, что у вас есть, их совершенно недостаточно. Если хотите хорошо управлять компанией, то вам придется учиться менеджменту. Или придется нанимать генерального директора.

-       Да я эту компанию с самого детства знаю. И мой отец никогда не учился бизнесу, при этом успешно  управлял.

-       Так ситуация на рынке меняется быстрее, чем мы успеваем. Вот 5 лет назад сколько у вас было конкурентов в регионе?

-       Всего один.

-       А сейчас?

-       Очень много.

-       О чем я и говорю. И раз хотите стать тем руководителем, который добьется успехов, то вам придется себя прокачивать, хотите вы или нет. Иначе вы можете оказаться финальной точкой в истории вашего семейного бизнеса. Потому что следующее, что я вам предложу, это продать бизнес, пока он еще хоть что-то стоит.

-       Хорошо. А на каких примерах я плохой руководитель?

-       Вы не плохой, просто мало навыков. Вот помните, вы в понедельник дали задание менеджеру по продажам: сделать вам отчет по новым клиентам?

-       Эммм.. Помню.

-       Вы видели этот отчет? Обсуждали его с менеджером?

-       Нет, я забыла.

-       О чем я говорю. Ставить задачи налево и направо всем подряд  – это не работа директора. Тем более зачем просить отчет у менеджера, если у него есть свой руководитель?

-       Теперь я поняла, о чем вы...

После этого диалога в глазах Олеси стал проявляться нужный мне взгляд.

И решение для нее было простым: начать обучаться менеджменту и нанять временного генерального директора, который за 1 год сможет отладить все нарушенные процессы. И когда она будет готова принять управление, только тогда возглавлять компанию.

А вот воспользуется она этим решением или нет, покажет только время. И я очень надеюсь, что Олеся не станет финальной главой компании ее отца.