Лайфхаки для упрощения продаж от сооснователя TemplateMonster
Давид Браун — предприниматель, сооснователь компаний TemplateMonster и Weblium. На digital forum «Цифровые инструменты для бизнеса» он рассказал, как упростить этапы продаж и какие сервисы помогут их автоматизировать.
Мы записали самое интересное.
Почему люди не хотят продавать
Если разобрать главные компоненты бизнеса, то первым в голову приходит продукт. Так и есть, но я видел кучу стартапов с крутым продуктом, которые загибались, потому что не умели его продавать.
Если бизнес на старте не умеет продавать, ему будет сложно двигаться дальше.
Проблема в том, что люди не хотят продавать. Это происходит из-за традиционного отношения к продавцам как к спекулянтам. Многие заменяют слово «продавать» словами «втюхивать» и «впаривать».
Ясно, что никто таким заниматься не хочет.
На собеседованиях кандидаты мне часто говорят: «Нет, мне продажи не нужны, я могу быть продакт-менеджером». Тогда я спрашиваю: «А что ты будешь менеджерить, если компания не зарабатывает деньги?».
Все хотят что-то создавать, но мало кто знает, как это продавать. Это объективная реальность.
Какую зарплату платить продажнику
Меня часто спрашивают: «Какое здоровое соотношение зарплаты продажника и денег, которые он приносит компании?». Здесь все просто: продажник должен заработать для компании минимум три свои зарплаты.
Почему именно так? Грубо говоря, одна треть идет на себя, вторая — на обеспечение работы людей, которые занимаются продуктом, третья — на развитие. Если сейлз продает меньше, значит, профессия не для него.
В США здоровое соотношение зарплаты продажника к сумме заработанных им денег на SaaS-продуктах — 1 к 7. Один к трем для них — минимум, стремиться нужно к одной к семи.
В моих компаниях работает такая политика: если продажник в течении двухмесячного испытательного срока не выходит на формулу 1 к 3, мы его увольняем.
Такое соотношение не считается у нас победой, но это тот минимум, который нужно соблюдать.
Как упростить этапы продаж
Сейчас я активно занимаюсь менеджментом отделов продаж в своих компаниях: подбираю людей, формирую команды, учу новым инструментам.
Заметил, что людям сложно понимать воронки продаж, поэтому упростил их по максимуму.
5 этапов продаж
1. Первичный контакт (outreach)
Часто ко мне приходят fintech-стартапы и говорят: «Мы хотим продавать свой продукт». Но в ходе разговора выясняется, что они не знают, кому хотят продавать. Говорят условное «людям, которые интересуются деньгами».
Важно понимать, кому именно вы хотите продавать и представлять, как выглядит ваш идеальный клиент.
Например, «инвестор с капиталом от $1 млн, который открыт к новым инвестициям» или «бизнесмен, заработавший больше $10 тыс., который ищет, куда вложить деньги».
Если вы четко знаете своих потенциальных клиентов, то вам будет легко найти их. Абстрактное «мужчины из Украины 45+» — это ни о чем.
Facebook и Google с удовольствием возьмут рекламу на такую аудиторию, но без фокуса не будет продаж.
2. Определение потребности (scoring)
Допустим, продаете вы приложение для прорабов, которое позволяет формировать реальный график работы подчиненных — отслеживает, когда те приходят на стройку и уходят домой, сколько времени тратят на обед.
Значит, вашими потенциальными клиентами могут стать только технологические прорабы, которые ментально молоды и склонны к инновациям в работе.
Поэтому нужно отделить зерна от плевел — выудить людей, которые соответствуют этому описанию, и убрать тех, кто случайно попал в вашу воронку.
Например, прораб с айфоном — ваш клиент, нужно приглашать на переговоры. Человек с кнопочной нокиа приложение не купит — в сторону его. Это и есть scoring.
3. Переговоры (nurturing)
Дальше наступает этап, на котором вам нужно склонить клиента к переговорам. В продажах это называется процессом выращивания лида.
Теоретически человеку интересно ваше предложение, но фактически у него нет времени, чтобы детальнее с ним ознакомиться.
Наверняка вы сталкивались с таким: долго «питчите» свой продукт клиенту, а он говорит «да, мне интересно, напишите на почту». И пропадает.
Поэтому, чтобы человек решился на покупку, нужно сделать несколько «касаний», в зависимости от специфики вашего бизнеса.
4. Продажа (demo)
На этом этапе вы рассказываете и показываете, как работает ваш продукт. Главная задача здесь — максимально хорошо «упаковать» товар.
Изучить заранее все «боли» клиента и наступать на них во время продажи, пояснить, в чем выгода вашего продукта и почему все лидеры с ним уже работают.
5. Закрытие продажи (closing)
Это последний этап — вы заключаете контракт.
Инструменты, которые помогут в продажах
С каждым днем в digital-продажах появляется все больше инструментов, позволяющих автоматизировать процесс. Вот некоторые из них.
Во время первичного контакта с клиентами помогают три инструмента LinkedIn:
- sales navigator;
- growth lead ;
- zapier.
Sales navigator сортирует всех людей в LinkedIn по должностям, компаниям, регионам.
Например, если вы продаете продукт, связанный с кибербезопасностью,то нужно искать в сети директоров по информационным технологиям (Chief Information Officer).
С помощью sales navigator вы можете отобрать, условно, «всех директоров Нью-Йорка с оборотом в компаниях от $10 млн». Это удобно, все появится одним списком — имена, фамилии, должности, компании.
Growth lead и zapier автоматически отправляют пользователям сообщения. То есть вам не нужно делать это самостоятельно — подключаете эти инструменты, и они все выполнят.
Также они отслеживают конверсию сообщений и позволяют сохранять все контакты из профиля клиента.
Во время скоринга вам нужно много общаться с клиентом, чтобы определить его потребность. Здесь есть два пути — email-маркетинг и чат-боты.
Email-маркетинг до сих пор работает. По крайней мере, в формате b2b люди привыкли разговаривать друг с другом посредством email.
Здесь поможет сервис Reply.io. Он позволяет автоматизировать цепочки письма в зависимости от ответа.
Вы прописываете, что нужно отвечать на определенные вопросы, и сервис делает это вместо вас. Если клиенты задают вопрос, который вы не прописали, он придет на вашу почту.
Подобные функции также выполняют сервисы MailChimp, eSputnik, SendPulse.
Также хорошо помогают в общении с клиентами чат-боты. Вы формулируете им, по каким запросам к вам обращаются люди, и они работают автоматически.
Вот четыре платформы, которые позволяют сделать бота:
— Chatfuel
— Growth Bot
— ManyChat
— Motion AI
Этап переговоров можете улучшить с помощью таких средств связи, как Appear, Calendly и Zoom.
Calendly — удобный сервис для планирования. Например, если хотите встретиться с человеком, не тратите время, чтобы выяснить, когда вам удобно, а просто кидаете линк на свой Calendly, где указаны все свободные слоты.
Appear позволяет провести видеоконференцию, записать вебинар, а Zoom — это новый скайп.
Этапы продаж и закрытия сделки упрощают инструменты, которые позволяют подписать документы онлайн — PandaDoc, Proposify, Qwilr, Proppy.
Подписывайся на наш канал: https://t.me/business_ru
Чат для предпринимателей - https://t.me/business_ru_chat
