Лейл Лаундес: «Как говорить с кем угодно и о чем угодно».

Ос­новные идеи

• Что­бы стать ус­пешным че­лове­ком, вов­се не обя­затель­но быть са­мым ум­ным, прив­ле­катель­ным или об­ра­зован­ным.
• Час­то че­ловек до­бива­ет­ся ус­пе­ха лишь бла­года­ря то­му, что зна­ет, как се­бя вес­ти с дру­гими.
• Об­ща­ясь, лю­ди вза­имо­дей­ству­ют друг с дру­гом на под­созна­тель­ном уров­не.
• Су­щес­тву­ют при­емы, с по­мощью ко­торых лю­бой че­ловек мо­жет по­высить свою прив­ле­катель­ность для ок­ру­жа­ющих.
• Са­мое важ­ное друг о дру­ге лю­ди уз­на­ют в те­чение пер­вых се­кунд раз­го­вора.
• Ва­ше от­но­шение к дру­гому че­лове­ку оче­вид­но да­же тог­да, ког­да вы не про­из­но­сите ни сло­ва.
• Улыб­ку сле­ду­ет тща­тель­но от­ре­пети­ровать.
• Что­бы у со­бесед­ни­ка прос­ну­лась сим­па­тия к вам, го­вори­те о нем са­мом.
• “Свет­ский” раз­го­вор ни о чем мно­гие лю­ди бо­ят­ся вес­ти не мень­ше, чем выс­ту­пать пе­ред мно­гочис­ленной а­уди­тори­ей.
• Вы про­из­ве­дете впе­чат­ле­ние об­ра­зован­но­го че­лове­ка, ес­ли най­де­те за­мену для та­ких слов-па­рази­тов, как “хо­рошо”, “здо­рово” или “от­лично”.

О чем вы уз­на­ете

Из крат­ко­го со­дер­жа­ния этой кни­ги вы уз­на­ете: 1) По­чему то, как вы го­вори­те, не ме­нее важ­но, чем то, что вы го­вори­те; 2) В чем сос­то­ят сек­ре­ты эф­фектив­но­го об­ще­ния; 3) Как с по­мощью жес­тов и дру­гих ком­му­ника­тив­ных средств соз­да­вать вы­год­ное впе­чат­ле­ние о се­бе в гла­зах дру­гих.

Ве­ликий ан­глий­ский по­эт и дра­матург Бен Джон­сон ска­зал: “Язык бо­лее все­го изоб­ли­ча­ет че­лове­ка: го­вори, да­бы я уви­дел, кто ты”. Эти сло­ва, про­из­не­сен­ные в XVII ве­ке, ос­та­ют­ся вер­ны­ми и се­год­ня. Лю­ди оце­нива­ют нас по то­му, ка­кие сло­ва мы ис­поль­зу­ем и как мы их ис­поль­зу­ем. Кро­ме то­го, ок­ру­жа­ющие сос­тавля­ют впе­чат­ле­ние о нас по дви­жени­ям и жес­там, ма­нере оде­вать­ся, вы­раже­нию ли­ца – эту ин­форма­цию на­ши со­бесед­ни­ки мгно­вен­но по­луча­ют на под­созна­тель­ном уров­не. В этой на­сыщен­ной кни­ге рас­кры­то мно­жес­тво сек­ре­тов о том, как стать ха­риз­ма­тич­ным и прив­ле­катель­ным че­лове­ком. Ими с чи­тате­лем де­лят­ся пре­пода­вате­ли сце­ничес­ко­го мас­терс­тва и ри­тори­ки, биз­нес-ко­учи, спе­ци­алис­ты по пси­холо­гии об­ще­ния и по­веде­ния. Из­вес­тный аме­рикан­ский пуб­ли­цист Ген­ри Мен­кен од­нажды за­метил: “По­ка че­ловек мол­чит, о его глу­пос­ти мож­но лишь до­гады­вать­ся, но сто­ит ему от­крыть рот, и она ста­новит­ся оче­вид­ной”. Этот афо­ризм мо­жет ока­зать­ся спра­вед­ли­вым в от­но­шении всех, кро­ме чи­тате­лей дан­ной кни­ги. Ос­во­ив прак­ти­чес­кие при­емы об­ще­ния, под­робно опи­сан­ные на ее стра­ницах, чи­татель име­ет все шан­сы стать че­лове­ком, ко­торый вы­зыва­ет у ок­ру­жа­ющих толь­ко вос­хи­щение.

Конь, умев­ший счи­тать

Не­задол­го до на­чала Пер­вой ми­ровой вой­ны са­мой боль­шой ди­ковин­кой в Ев­ро­пе был конь по име­ни Ганс, ко­торый умел счи­тать. Ганс про­из­во­дил нас­то­ящий фу­рор сво­им уни­каль­ным цир­ко­вым но­мером: а­уди­тория за­дава­ла ему ма­тема­тичес­кие за­дачи, а он их ре­шал. Уда­ряя ко­пытом не­об­хо­димое чис­ло раз, он на­зывал пра­виль­ный ре­зуль­тат сло­жения, вы­чита­ния, ум­но­жения и де­ления. Вла­делец жи­вот­но­го – фон Ос­тен – во вре­мя ис­полне­ния не­обыч­ных но­меров не­из­менно при­сутс­тво­вал ря­дом, но пра­виль­ных от­ве­тов ко­ню не под­ска­зывал.

Пуб­ли­ка еще ни­ког­да не бы­ла сви­дете­лем столь уди­витель­но­го зре­лища. Ганс умел не толь­ко счи­тать, но и знал ал­фа­вит. Уда­ряя ко­пытом оп­ре­делен­ное чис­ло раз для обоз­на­чения оп­ре­делен­ной бук­вы, он да­вал пра­виль­ные от­ве­ты на воп­ро­сы а­уди­тории, свя­зан­ные с те­кущи­ми со­быти­ями в ми­ре, или на те­мы ис­то­рии и ге­ог­ра­фии. В сво­их от­ве­тах Ганс не оши­бал­ся ни ра­зу. В кон­це кон­цов уче­ные да­же соз­да­ли спе­ци­аль­ную ко­мис­сию для изу­чения “ра­зум­ной ло­шади”. Они поп­ро­сили фон Ос­те­на уда­лить­ся на вре­мя про­веде­ния опы­та и зас­та­вили Ган­са еще раз про­демонс­три­ровать пуб­ли­ке свое ма­тема­тичес­кое и язы­ковое мас­терс­тво. К их удив­ле­нию, конь не­воз­му­тимо от­сту­чал ко­пытом пра­виль­ные от­ве­ты на воп­ро­сы ко­мис­сии.

Од­на­ко пуб­ли­ка нас­то­яла, что­бы ис­сле­дова­тели пос­та­вили еще один опыт. На этот раз воп­ро­сы Ган­су за­дава­лись ше­потом, что­бы их не слы­шал ник­то дру­гой. И вот тут все до еди­ного от­ве­ты ло­шади ока­зались не­вер­ны­ми. Вско­ре вы­яс­ни­лась и при­чина это­го. Де­ло в том, что фон Ос­тен на­учил ко­ня рас­позна­вать сиг­на­лы, неп­ро­из­воль­но по­дава­емые а­уди­тори­ей. Ког­да Ганс сту­чал ко­пытом, зри­тели вы­ража­ли яв­ные приз­на­ки не­тер­пе­ния – нак­ло­нялись впе­ред и нап­ря­жен­но ды­шали. Как толь­ко чис­ло уда­ров дос­ти­гало нуж­но­го, они рас­слаб­ля­лись, и для Ган­са это был сиг­нал ос­та­новить­ся. Ганс ка­зал­ся ге­ни­аль­ной ло­шадью не по­тому, что на са­мом де­ле знал ма­тема­тику с ге­ог­ра­фи­ей. Он об­ла­дал спо­соб­ностью ре­аги­ровать на не­уло­вимые им­пуль­сы, ко­торые ис­хо­дили от ок­ру­жав­ших его лю­дей. Имен­но та­ков глав­ный прин­цип эф­фектив­но­го об­ще­ния – “чувс­твуй­те а­уди­торию”. Ес­ли его ос­во­ила ло­шадь, то су­ме­ете ос­во­ить и вы.

Ис­кусс­тво оба­ятель­нос­ти

Ха­риз­ма об­щес­твен­ных де­яте­лей, ак­те­ров и по­лити­ков не бы­ла да­на им от при­роды. Все они ста­ратель­но учи­лись эф­фектив­но об­щать­ся, рас­по­лагать к се­бе дру­гих, оча­ровы­вать и убеж­дать. Как им уда­лось до­бить­ся та­ких ус­пе­хов в ис­кусс­тве об­ще­ния? От­вет прос­той: они на­учи­лись при­менять оп­ре­делен­ные при­емы меж­личнос­тной ком­му­ника­ции, бла­года­ря ко­торым ста­ли го­раз­до прив­ле­катель­нее в гла­зах дру­гих. Вы­учить эти при­емы и на­учить­ся их при­менять мож­но без тру­да. С их по­мощью лю­бой же­ла­ющий спо­собен соз­дать со­вер­шенно но­вый об­лик са­мого се­бя – об­лик не­от­ра­зимо оча­рова­тель­но­го че­лове­ка, ко­торый уме­ет се­бя по­дать и вы­зыва­ет ис­крен­нее вос­хи­щение у ок­ру­жа­ющих.

Как за­ин­три­говать со­бесед­ни­ка, не про­из­но­ся ни сло­ва

Пер­вое впе­чат­ле­ние – са­мое силь­ное. Ва­ша внеш­ность и ма­нера дви­гать­ся – это 80% той ин­форма­ции, на ос­но­ве ко­торой стро­ит­ся пер­вое впе­чат­ле­ние о вас. Для то­го, что­бы это впе­чат­ле­ние всег­да бы­ло по­ложи­тель­ным, возь­ми­те на во­ору­жение сле­ду­ющие при­емы.

• Не спе­шите улы­бать­ся. Не на­до рас­плы­вать­ся в улыб­ке при каж­дой встре­че. Лю­ди мо­гут по­думать, что вы улы­ба­етесь ав­то­мати­чес­ки. Вмес­то это­го по­дож­ди­те па­ру се­кунд, за­тем вни­матель­но пос­мотри­те на со­бесед­ни­ка и лишь по­том улыб­ни­тесь – от всей ду­ши. Эта ко­рот­кая за­дер­жка даст по­нять, что вы улы­ба­етесь не прос­то из веж­ли­вос­ти, а по­тому, что уви­дели в этом че­лове­ке неч­то прив­ле­катель­ное.
• Смот­ри­те на дру­гого, не от­во­дя взгля­да. По­кажи­те че­лове­ку, что вы дей­стви­тель­но не мо­жете отор­вать от не­го глаз. Под­держи­вай­те зри­тель­ный кон­такт с со­бесед­ни­ком в те­чение все­го раз­го­вора.
• Де­монс­три­руй­те свое вни­мание. При раз­го­воре стань­те ли­цом пря­мо к со­бесед­ни­ку, раз­верни­тесь к не­му всем те­лом, улыб­ни­тесь не­на­иг­ранной улыб­кой и по­кажи­те, что он без­раздель­но зав­ла­дел ва­шим вни­мани­ем – как ма­лень­кий ре­бенок, ко­торый заб­рался к вам на ко­лени.

Что ска­зать пос­ле “При­вет!”

Мно­гие лю­ди, в том чис­ле круп­ные ру­ково­дите­ли, про­фес­си­ональ­ные лек­то­ры и ар­тисты, тер­петь не мо­гут вес­ти свет­скую бе­седу, то есть раз­го­вор ни о чем. Тем не ме­нее этим на­выком нес­ложно ов­ла­деть. Поп­ро­буй­те при­менить сле­ду­ющую так­ти­ку.

• Подс­тра­ивай­тесь под нас­тро­ение. Не на­чинай­те раз­го­вор, по­ка не пой­ме­те, в ка­ком нас­тро­ении на­ходит­ся со­бесед­ник. Ва­ши пер­вые фра­зы дол­жны со­от­ветс­тво­вать это­му нас­тро­ению. Этот на­вык осо­бен­но ва­жен для спе­ци­алис­тов по про­дажам.
• “А что это у вас та­кое?” На­чать раз­го­вор с нез­на­комым че­лове­ком не­лег­ко. Один из спо­собов на­рушить мол­ча­ние – дать со­бесед­ни­ку по­вод спро­сить о чем-ни­будь у вас. Та­ким по­водом мо­жет стать ка­кой-ни­будь ин­те­рес­ный ак­сессу­ар – ори­гиналь­ный за­жим для гал­сту­ка, ста­рин­ная дра­гоцен­ность или не­обыч­ный зна­чок на лац­ка­не.
• “Вра­ща­ющий­ся про­жек­тор”. Боль­ше все­го лю­ди лю­бят го­ворить о се­бе, по­это­му дай­те им эту воз­можность. Во­об­ра­зите, что вок­руг со­бесед­ни­ка вра­ща­ет­ся ог­ромный про­жек­тор, ос­ве­щая его со всех сто­рон. Пусть со­бесед­ник всег­да ос­та­ет­ся в лу­че све­та (и в фо­кусе ва­шего вни­мания) – тог­да он бу­дет в вос­торге от вас.

На­учи­тесь раз­го­вари­вать, как VIP

Важ­ную пер­со­ну всег­да мож­но уз­нать по ма­нере ре­чи, в ко­торой чувс­тву­ет­ся по­вели­тель­ная рас­су­дитель­ность. Та­кие лю­ди уве­рены в се­бе, при раз­го­воре они тща­тель­но под­би­ра­ют сло­ва и из­бе­га­ют из­би­тых вы­раже­ний. Бе­рите с них при­мер и вы.

• Ни­каких “И я то­же!” Ес­ли вы хо­тите про­из­вести впе­чат­ле­ние на дру­гого, ни в ко­ем слу­чае не ре­аги­руй­те на его рас­сказ из жиз­ни – нап­ри­мер, о его ув­ле­чении ав­то­моби­лями, – рас­ска­зав ана­логич­ную ис­то­рию из собс­твен­но­го опы­та. Ва­ши об­щие ин­те­ресы дол­жны об­на­ружить­ся в хо­де бе­седы пос­те­пен­но и не­навяз­чи­во.
• Иг­рай­те на са­молю­бии со­бесед­ни­ка. Как мож­но ча­ще встав­ляй­те в свою речь сло­во “вы”. Со­бесед­ник бу­дет чувс­тво­вать, что на­ходит­ся в цен­тре раз­го­вора, и вос­при­мет все, что вы го­вори­те, с одоб­ре­ни­ем.
• Из­бе­гай­те инос­ка­затель­нос­ти. Всег­да го­вори­те пря­мо и по де­лу. Ма­нера го­ворить на­мека­ми и двус­мыслен­ностя­ми вы­да­ет сла­бого и бо­яз­ли­вого че­лове­ка.

Как стать сво­им в лю­бой ком­па­нии

Для то­го, что­бы пло­дот­ворно об­щать­ся с дру­гими, по­беди­те в се­бе “син­дром пос­то­рон­не­го”. Ес­ли вы хо­тите быс­тро влить­ся в оп­ре­делен­ную груп­пу лю­дей, поп­ро­буй­те ра­зучить осо­бые сло­ва и фра­зы, ко­торые они ис­поль­зу­ют в раз­го­воре.

• Ос­вой­те про­фес­си­ональ­ный жар­гон. Лю­дям нра­вит­ся, ког­да с ни­ми го­ворят на при­выч­ном для них язы­ке. Прис­лу­шай­тесь к раз­го­ворам дру­гих, пос­та­рай­тесь за­пом­нить на­ибо­лее час­то упот­ребля­емые сло­ва и по­нять их смысл, что­бы за­тем пра­виль­но их ис­поль­зо­вать.
• Вы­яс­ни­те “го­рячие те­мы”. У каж­дой про­фес­си­ональ­ной груп­пы есть свои “боль­ные мес­та”. Нап­ри­мер, док­то­ра очень не­рав­но­душ­ны к те­ме сво­их вза­имо­от­но­шений с ру­ководс­твом гос­пи­талей. Оп­ре­дели­те, что это за те­мы, и вре­мя от вре­мени зат­ра­гивай­те их в раз­го­воре, что­бы ожи­вить бе­седу.
• Чи­тай­те то, что чи­та­ют они. Луч­ший спо­соб по­лучить пред­став­ле­ние об оп­ре­делен­ной про­фес­си­ональ­ной об­ласти – это чте­ние от­расле­вой прес­сы. Про­веди­те час-дру­гой в биб­ли­оте­ке – и вас бу­дут счи­тать иде­аль­ным со­бесед­ни­ком.

Как по­казать, что вы – “два са­пога па­ра”

Как по­казы­ва­ют ис­сле­дова­ния, на­ибо­лее ком­фор­тно лю­ди чувс­тву­ют се­бя в об­щес­тве тех, кто раз­де­ля­ет их цен­ности или ин­те­ресы. По­это­му ва­ша за­дача – выз­вать у че­лове­ка, с ко­торым вы хо­тите сой­тись поб­ли­же, ощу­щение “родс­тва душ”.

• Ко­пируй­те жес­ти­куля­цию. Как жес­ти­кули­ру­ет ваш со­бесед­ник при раз­го­воре – по­рывис­то или плав­но? Не­замет­но подс­трой­тесь к его ма­нере жес­ти­куля­ции, что­бы выз­вать у не­го ощу­щение ком­форта на под­созна­тель­ном уров­не. Од­на­ко не пе­ре­усердствуй­те, ина­че ва­ши дей­ствия бу­дут рас­це­нены как ос­кор­бле­ние.
• Ис­поль­зуй­те эф­фект эха. Мель­ка­ют ли в ре­чи со­бесед­ни­ка ка­кие-то ха­рак­терные сло­ва и вы­раже­ния? Ес­ли да, пе­рени­май­те их и не­замет­но ис­поль­зуй­те в раз­го­воре.
• Го­вори­те “мы” в на­чале раз­го­вора. Упот­ре­бив в ре­чи мес­то­име­ние “мы”, вы тем са­мым соз­да­дите у со­бесед­ни­ков под­созна­тель­ное чувс­тво единс­тва.

Пох­ва­ла без лес­ти

Дэйл Кар­не­ги еще в 1930-х го­дах опи­сал дос­то­инс­тва ис­крен­ней пох­ва­лы в сво­ем клас­си­чес­ком бес­тсел­ле­ре “Как при­ об­ре­тать дру­зей и ока­зывать вли­яние на лю­дей”. Сов­ре­мен­ные лю­ди пад­ки на ком­пли­мен­ты не мень­ше, од­на­ко при­бегать к это­му средс­тву на­до очень ак­ку­рат­но, ибо не­ис­крен­няя пох­ва­ла мо­жет при­вес­ти к об­ратно­му ре­зуль­та­ту.

• За­дей­ствуй­те “са­рафан­ное ра­дио”. Ес­ли вы хо­тите пох­ва­лить ко­го-то и при этом не по­казать­ся ль­сте­цом, го­вори­те ком­пли­мен­ты в его ад­рес не ему са­мому, а его дру­гу или кол­ле­ге. Пос­ле это­го ос­та­нет­ся спо­кой­но ждать, по­ка ва­ше со­об­ще­ние дой­дет до слу­ха ад­ре­сата.
• Не­ча­ян­ная лесть. Как бы нев­зна­чай встав­ляй­те в раз­го­вор ка­кое-ни­будь лес­тное для со­бесед­ни­ка за­меча­ние: “Пос­коль­ку вы так хо­рошо раз­би­рай­тесь в этой те­ме, я уве­рен, вы смо­жете ре­шить проб­ле­му”.
• Го­вори­те убой­ные ком­пли­мен­ты. При­бегай­те к ним, как толь­ко пред­ста­вит­ся воз­можность. Нап­ри­мер, не­наро­ком приз­най­тесь со­бесед­ни­ку: “Вы – са­мый чес­тный че­ловек из всех, ко­го я знаю”.

Как дос­ту­чать­ся до сер­дца

Да­же ес­ли вы ве­лико­леп­но выг­ля­дите, стиль­но оде­ты и уме­ете уве­рен­но се­бя дер­жать, при раз­го­воре по те­лефо­ну, что­бы про­из­вести впе­чат­ле­ние на со­бесед­ни­ка, сле­ду­ет ис­поль­зо­вать осо­бые при­емы.

• Крас­но­речи­вые жес­ты. Со­бесед­ник дол­жен “слы­шать” в хо­де те­лефон­но­го раз­го­вора каж­дую ва­шу улыб­ку. Го­вори­те эмо­ци­ональ­но и тран­сли­руй­те свой по­зитив­ный об­раз при по­мощи ин­то­нации.
• Вол­шебные зву­ки име­ни. Сно­ва и сно­ва пов­то­ряй­те имя со­бесед­ни­ка – это сло­во лас­ка­ет его слух как ни­какое дру­гое.
• “Как я рад вас слы­шать!” Всег­да от­ве­чай­те на те­лефон­ный зво­нок в де­ловом то­не, а пос­ле то­го, как зво­нящий пред­ста­вит­ся, сра­зу пе­рехо­дите на под­чер­кну­то дру­желюб­ный и ра­дос­тный тон.

Го­товь­тесь к ме­роп­ри­ятию, как по­литик

Со­бира­ясь на при­ем, ве­черин­ку или лю­бое дру­гое кол­лектив­ное ме­роп­ри­ятие, про­веряй­те свою го­тов­ность к учас­тию в нем по “кон­троль­ным воп­ро­сам по­лити­ка”:

1. Кто бу­дет при­сутс­тво­вать? Ра­ди этих лю­дей вы ту­да и иде­те, не так ли?
2. Ког­да я дол­жен при­быть? Луч­ше все­го прий­ти по­рань­ше.
3. Что взять с со­бой? Как ми­нимум вам по­надо­бят­ся ва­ши ви­зит­ки.
4. По ка­кому по­воду ме­роп­ри­ятие? Убе­дитесь, что ни­чего не пе­репу­тали.
5. Ка­кие бу­дут те­мы раз­го­воров? Это встре­ча бан­ки­ров или эко­логов-ак­ти­вис­тов?
6. Ка­ковы мои дей­ствия по окон­ча­нии? Ка­кие ша­ги пред­при­нять, что­бы зак­ре­пить но­вые зна­комс­тва?

Как пре­одо­леть са­мую ко­вар­ную из прег­рад

До­сад­ные оп­лошнос­ти, нес­держан­ные за­меча­ния и не­дели­кат­ные выс­ка­зыва­ния спо­соб­ны на кор­ню за­губить ва­ши шан­сы за­во­евать чье-то вни­мание. Во из­бе­жание этих оши­бок пом­ни­те о сле­ду­ющем.

• Не за­мечай­те чу­жих про­махов. Ни­ког­да не по­казы­вай­те, что за­мети­ли чу­жие ого­вор­ки, про­махи и бес­так­тные пос­тупки.
• Дай­те дру­гому вре­мя нас­ла­дить­ся собс­твен­ным бес­ко­рыс­ти­ем. Ес­ли кто-то пред­ла­га­ет ока­зать вам ус­лу­гу, нем­но­го выж­ди­те, преж­де чем при­нять пред­ло­жение.
• Слу­чай­ные встре­чи – не для серь­ез­ных раз­го­воров. Пред­ставь­те, что вы нес­коль­ко не­дель пы­тались по­пасть на при­ем к на­чаль­ни­ку, что­бы поп­ро­сить при­бав­ку к зар­пла­те. Ес­ли вы слу­чай­но стол­кне­тесь с ним в ма­гази­не, ни в ко­ем слу­чае не ка­сай­тесь этой те­мы, ина­че при­бав­ки вам не ви­дать.

Уме­ние по­дать се­бя в вы­год­ном све­те – ключ к ус­пе­ху

По­ка вы не на­учи­тесь го­ворить с людь­ми так, что­бы они хо­тели вас выс­лу­шать, вы не смо­жете до­бить­ся ни­чего в жиз­ни. К счастью, ов­ла­деть этим на­выком по си­лам каж­до­му. Все, что для это­го нуж­но – ра­зучить при­емы, ис­поль­зу­емые людь­ми, ко­торые всег­да до­бива­ют­ся сво­его. Да, это дей­стви­тель­но нас­толь­ко прос­то!

Об ав­то­ре

Лейл Ла­ун­дес – ав­тор книг и лек­ци­он­ных кур­сов о раз­ви­тии ком­му­ника­тив­ных на­выков. Выс­ту­пала кон­суль­тан­том по эф­фектив­но­му об­ще­нию у ру­ково­дите­лей и сот­рудни­ков круп­ней­ших кор­по­раций США.

Ци­таты

• “Лю­ди де­лят­ся на два ти­па: пер­вые вхо­дят в ком­на­ту и объ­яв­ля­ют: «Вот и я!», а вто­рые, вой­дя, ра­зоча­рован­но про­тяги­ва­ют: «Это опять вы?»”.
• “Де­ловым лю­дям хо­рошо из­вес­тно, что в го­лове у каж­до­го че­лове­ка си­дит один и тот же воп­рос: «В чем моя вы­года?»”.
• “Внеш­ность че­лове­ка дол­жна ра­довать взгляд, а его пер­вые сло­ва – лас­кать слух”.
• “При встре­че с че­лове­ком мы всег­да по­нима­ем – соз­на­тель­но или нет, как он на нас ре­аги­ру­ет”.
• “Для лов­ли кре­веток и акул нуж­ны раз­ные на­жив­ки”.
• “Лю­дям без­различ­но, сколь­ко вы зна­ете, по­ка они не уз­на­ют, что они вам не­без­различ­ны”.
• “Со­об­щая че­лове­ку пло­хие но­вос­ти... раз­де­лите его чувс­тва”.
• “Го­ворить дру­гому ком­пли­мен­ты – са­мый из­вес­тный из всех спо­собов по­лучить от не­го то, что вам нуж­но”.
• “Ес­ли ваш ком­пли­мент в чей-то ад­рес по­кажет­ся не­ис­крен­ним, вы рис­ку­ете нав­сегда по­терять до­верие это­го че­лове­ка”.
• “Ког­да вы ве­дете се­бя так, буд­то вам нра­вит­ся оп­ре­делен­ный че­ловек, вы и в са­мом де­ле на­чина­ете ис­пы­тывать к не­му по­ложи­тель­ные эмо­ции”.
• “Сна­чала дай­те со­бесед­ни­ку вы­гово­рить­ся – жди­те, по­ка ис­точник его крас­но­речия не ис­сякнет. Это единс­твен­ный спо­соб ос­во­бодить внут­ри не­го мес­то для вос­при­ятия ва­ших слов”.
• “Ник­то не стал бы вас слу­шать, ес­ли бы не знал, что пос­ле вас нас­та­нет его оче­редь го­ворить”.