Как назвать цену клиенту и не спугнуть?
Наверняка вы помните тот самый волнующий момент называния цены. В особенности, когда дело касается крупного заказа, который вам очень нужен.
В этот момент горло пересыхало, мозг лихорадочно думал : “Как и когда лучше назвать…”, а руки сами собой начинали бешено трястись.
И, набравшись сил, произносили: “Эта услуга стоит 250 тысяч рублей”, выдыхали и смотрели на клиента в ожидании, когда он попросит договор.
Вероятно, клиент этого не сделал, а наоборот начинал возражать, намекать на то, что его разводят.
Как же назвать цену клиенту, чтобы минимизировать отказы.
1. Цена + вопрос
Называете цену и следом, сразу же, БЕЗ паузы задаёте уводящий в сторону вопрос, который к цене никак не относится.
Этим вы уводите мысли клиента в сторону, не оставляя ему времени отреагировать на цифру цены.
2. Монетизация
Если ваш товар или услуга дает конкретный измеримый результат, это нужно сразу показать.
3. Бутерброд
Такой вид презентации цены массово используется на продающих сайтах.
Но он работает только тогда, когда Вы можете реализовать один и тот же товар в разных комплектациях и в разных ценовых сегментах.
На практике, клиент всегда выбирает среднюю, так как она, якобы, демонстрирует идеальное сочетание «цена-качество».
При этом у него есть выбор, а у Вас возможность как поднять его по цене, так и опустить, при необходимости.
Важно. Обратите внимание, что называние цены идёт сверху вниз. Сначала Вы называете самую высокую цену. Клиент напрягается. Средняя его слегка расслабляет, а базовая кажется совсем копеечной.
КОРОТКО О ГЛАВНОМ
- Замените слово “стоимость” словом “бюджет”;
- Задавайте уводящий в сторону вопрос после любого называния цены);
- Называйте цену с помощью техники, а не просто “как получится”;
- Попробуйте все техники, так как в разных нишах одна и та же техника может работать по-разному;
- Называние цены, это не конец разговора. Обычно за ним следуют возражения, поэтому приготовьтесь к ним тоже.
P.S. Поделитесь ссылкой на статью со знакомыми, пусть они тоже получат эти полезные знания.
Кейс: Продажа кухонь на 1800000р рублей ВКонтакте читайте в статье.