Кто такие лиды? Зачем они нужны и что с ними делать?

Слово происходит от английского слова “lead” и в переводе обозначает – “привести, вести”. Оно давно известно в индустрии рекламы в США и Европе, а вот в российском бизнесе используется не так давно.

Еще проще, “лид” – это действия потребителей, которые отбираются рекламодателем по нужным ему критериям.

Лиды – это те клиенты, которые, которые звонят, пишут в Вашу компанию, оставляют заявку, чтобы в конечном итоге купить ваш продукт.

Про продажи

Лиды – это все ваши потенциальные клиенты, которые взаимодействуют с компанией посредством:

• Звонков;
• Заявок на сайте;
• Сообщений в онлайн-чате;
• Писем;
• Смс;
• И прочего.

Поэтому можем часто услышать от менеджеров по продажам: “Сегодня я обработал 30 лидов и получил 10 качественных”.

И также можем слышать от маркетологов: “Сегодня удалось сгенерировать 40 лидов по 400 рублей за заявку”. К слову, о стоимости заявки, главное не конверсия, а стоимость заявки.

Маркетинг и лиды

Лид в маркетинге имеет определённые данные. Например, минимальная информация о клиенте – номер телефона и имя.

Это может быть целая анкета из десятка шагов и нескольких этапов. Всё зависит от вашей ниши и задачи. Единственное различие – количество данных, которые мы о них получаем.

Важно! Чем меньше полей, тем выше конверсия. Но не забывайте, что не всегда высокая конверсия – это хорошо. Важнее стоимость заявки.

Разновидность лидов

1. Холодные. Очень маленькая вероятность, что они станут вашими клиентам прямо сейчас. Лучше рассматривать их, как инвестиции в будущее.
2. Теплые. Осознанные клиенты. Знают, что хотят и находятся на этапе выбора товара или компании. Вероятность продажи довольно высока.
3. Горячие. Это самые любимые клиенты всех маркетологов, продавцов и предпринимателей. Они хотят купить “здесь и сейчас”, осталось только правильно им продать.

Понимание различия лидов Вам будет полезно не только со стороны теории, но и при выборе оптимального канала рекламы. Теперь Вы знаете, что в первую очередь делаем упор на рекламу, где есть "горячие" лиды, а значит заявки и далее продажи.

Лид-менеджмент

Lead-managment – работа над конверсией каждого этапа воронки продаж до первой покупки клиента.

В России всё взаимодействие с клиентом от его первого контакта до последнего вздоха называют этим понятием. А в США контакт с клиентом делят на первую часть (до первой покупки) и вторую часть (после первой покупки). Помимо этого, до покупки клиентом занимается лид-менеджер, а после покупки аккаунт-менеджер, так они обрабатывают их разных программах. До покупки – в сервисе “лид-менеджмент”, а после покупки – в CRM.

Но если мы возьмём обычную розницу или интернет-магазин, то увидим, что задачи там в управлении лидами нет.

Всё это актуально в сложных\длинных циклах сделки, где клиент покупает взвешенно и вдумчиво. Обычно это рынок B2B.

Давайте рассмотрим лид-менеджмент со стороны, тогда мы увидим, что эта работа делится на четыре задачи, каждая из которых следует друг за другом:

1. Lead-generation / Lead-capturing – формирование базы лидов с помощью маркетинга, рекламы и PR;
2. Lead-Registration – подтверждение факта, что лид реальный с дальнейшей регистрацией его данных в системе;
3. Lead Development – "утепление" лида до покупки с помощью работы с ним от первого до последнего контакта;
4. Lead conversion – финальная часть, а именно перевод лида в покупку и выполнение своих обязательств.

Эти этапы проходят за цикл сделки. В США модно называть этот цикл “lead-time”, а ещё моднее “гэп” (зазор от контакта до выполненных работ).

Очень важный момент для бизнеса, знать сколько времени в обычной сделке проходит от первого контакта до получения денег. Это поможет не попасть в кассовый разрыв.

О главном

Теперь вы знаете, кто такие лиды, какие они бывают и как ими управлять.

Применяйте полученные знания на практике. Для примера:

• Обработка заказов начинается с горячих лидов;
• Выбираем каналы рекламы по “температуре” лида;
• Есть ответственный человек за распределение заявок;
• Лидам выдаётся разный статус;
• Нужно работать над улучшением каждого этапа, который проходит лид.

Не стоит внедрять все и сразу, лучше постепенно. Поверьте, даже такие теоретические знания могут быть полезны в малом\среднем бизнесе.

P.S. Поделитесь ссылкой на статью со знакомыми, пусть они тоже получат эти полезные знания.

Как назвать цену клиенту и не спугнуть читайте в статье.