Как отслеживать конкурентов на Wildberries: типы анализа, сервисы и ручные методы
По данным Data Insight, на Wildberries около 300 000 активных продавцов, и почти каждый из них ежедневно корректирует цены, меняет карточки и поднимает товары в топ с помощью рекламы. Если вы до сих пор не следите за конкурентами, вы играете вслепую, в то время как другие четко видят ваши шаги.
В этой статье:
- Виды анализа конкурентов на Wildberries и как их применять
- Как построить системный подход к анализу конкурентов
- Итоги
К счастью, отслеживать конкурентов не так сложно, как кажется. Остановимся на том, какие моменты можно анализировать, как превратить результаты анализа в рост продаж и какие сервисы могут быть полезны.
Виды анализа конкурентов на Wildberries и как их применять
Разовый взгляд на конкурентов мало что даст. Сегодня у них скидка, завтра новое фото, а послезавтра они уже продают трендовый товар. Чтобы анализ приносил реальную пользу, он должен стать частью вашей регулярной работы. В этом блоке разберем, какие виды анализа бывают и как выстроить системный подход к аналитике, чтобы всегда держать руку на пульсе.
Анализ ассортимента конкурентов
Какие товары предлагают конкуренты и как они распределены по категориям?
Понять, на каких нишах они сосредоточены
Какие новинки появляются и как часто?
Отследить, как активно конкуренты обновляют ассортимент, насколько гибко реагируют на спрос и тренды
Какие товары продаются лучше всего?
Выявить бестселлеры, оценить спрос в категории и понять, какие позиции стоит усилить, повторить или избегать
Как быстро оборачиваются товары?
Определить, что действительно продается и насколько быстро
Как анализировать
Поиск конкурентов. Для начала стоит определить 5-10 основных конкурентов в вашей нише. Это можно сделать вручную: введите ключевые слова, по которым продвигаетесь вы, и посмотрите, кто стабильно попадает в верхние позиции выдачи. Чтобы упростить процесс, можно подключить сервисы аналитики.
Название бренда и наименование компании конкурента — не одно и то же. Они могут не совпадать.
Изучение структуры ассортимента. Посмотрите, какие категории у них представлены, сколько товаров в каждой из них, насколько ассортимент разнообразен. Вручную это можно сделать, перейдя в каталог бренда, а в аналитическом сервисе — просто кликнув на наименование конкурента.
Мониторинг новинок. Определите, как часто магазины добавляют новые товары и какие это товары. Вручную это можно сделать с помощью сортировки «По новинкам», а в сервисе аналитики — по параметру «Дней на маркетплейсе» или «Дата добавления».
Выявление бестселлеров. Сервисы аналитики или плагины покажут, сколько штук продается за месяц и сколько конкуренты с них выручили. Ручной поиск можно выполнить на WB по количеству отзывов о товаре за последний год, однако это довольно трудоемко и неточно.
Анализ оборачиваемости. В сервисах аналитики вы увидите динамику продаж. По ней легко отличить товар с реальным спросом от того, который просто занимает место на складе.
Как использовать результаты анализа
Корректировка ассортимента. Анализ поможет увидеть «дыры» в вашем ассортименте и нарастить позиции, которые сейчас активно продаются у конкурентов. Например, если вы торгуете спортивной одеждой и замечаете, что у конкурентов в топе босоножки на широкой толстой подошве, а у вас их нет, это сигнал к действию.
Работа с позиционированием. Если у конкурентов ассортимент пестрый и разрозненный (детские рюкзаки, косметички, подушки), вы можете занять четкую нишу, чтобы отстроиться от соперников. Например, стать магазином только школьных аксессуаров. Или, наоборот, если у конкурентов слишком узкий ассортимент, а покупатели делают комплексные заказы, можно стать универсальным поставщиком.
Отслеживание трендов. Системный анализ поможет замечать тренды до того, как они станут массовыми. Например, если несколько конкурентов внезапно начали продвигать товары с надписями на корейском языке, а продажи резко выросли, значит, зарождается микротренд, и вы можете успеть его подхватить.
Управление запасами. Допустим, вы анализируете, что у конкурента спортивная бутылка для воды объемом 500 мл продается по 200 штук в месяц, а литровая — всего по 50. Это ориентир: стоит делать ставку на более востребованный формат.
Анализ цен конкурентов и их динамики
Определить ценовой сегмент конкурента и оценить конкурентоспособность своей цены
Быстро реагировать на изменения цен конкурентов, чтобы оставаться привлекательным
Выявлять закономерности снижения цен у конкурентов (например, перед акциями) для точного планирования своей стратегии
Как анализировать
Составьте список аналогичных товаров. Раз в неделю находите товары, максимально похожие на ваши по характеристикам (бренд, объем, материал, дизайн, размер). Вручную можно просматривать 15-20 товаров на каждую ключевую позицию, а в сервисах можно разом охватить несколько десятков и даже сотен.
Сбор ценовых данных. Еженедельно фиксируйте текущие цены на каждый выбранный товар. Это можно делать вручную, но эффективнее — через парсеры или сервисы аналитики.
Анализ динамики. При каждом следующем сборе статистики обращайте внимание на пики и спады цены. Постарайтесь выявить закономерности, например, за сколько дней до акции начинается повышение цен, как повышение связано с остатками товара и т.д.
Сравнивайте не только цену, но и ценность. Если какие-то конкуренты сильно выбиваются из средней цены, посмотрите, за счет чего. Например, продавец избавляется от залежавшихся остатков, снижая цену или, наоборот, дает дополнительную ценность (гарантию, подарок, надежный бренд и т.д.).
Как использовать результаты анализа
Определите адекватный ценовой сегмент. Сравнение цен поможет понять, где вы находитесь: в нижнем, среднем или премиальном сегменте. Например, если похожие товары конкурентов стоят 800-1 000 руб., а у вас — 1450 руб., это повод пересмотреть стратегию: либо усилить ценность товара, либо адаптировать цену.
Не занижайте цену без нужды. Если вы видите, что ваш товар стоит дешевле аналогов, а продажи все равно слабые, возможно, дело не в цене. Часто помогает улучшение карточки (фото, заголовок, видео) или запуск продвижения.
Планируйте акции осознанно. Если видите, что конкуренты регулярно снижают цены за 14 дней до распродаж, примените ту же тактику, чтобы пользователи привыкли.
Контролируйте маржинальность. Вы видите, по каким ценам реально продаются аналогичные товары, и можете заранее просчитать, насколько выгодно участвовать в акции или снижать цену.
Анализ динамики позиций конкурентов в поиске
Понять, какие товары конкурентов получают трафик и за счет чего
Отследить, какие действия конкурентов влияют на рост или падение в поиске
Как анализировать
Соберите запросы. Это делают одним из следующих способов.
Способ 1. Через широкие запросы. Начните с 10 релевантных слов или словосочетаний, по которым ваши товары должны находиться в поиске, например, леггинсы, босоножки женские или черная пряжа. Вбейте каждый запрос в поиск на Wildberries и зафиксируйте поисковые подсказки и дополнительные слова и фразы из заголовков. Все то же самое можно сделать в разделе ЛК «Поисковые запросы» или стороннем сервисе подбора слов.
Способ 2. Через конкурентов. Здесь все просто: заходим на карточки соперников или в аналитику конкурента в сервисе и анализируем его ключевые слова.
Отслеживайте изменения позиций. Заведите таблицу, в которой будете фиксировать позиции товаров конкурентов по ключевым фразам с интервалом один-два раза в неделю. Так вы увидите, какие товары растут в поиске, а какие проседают, и сможете сопоставить это с их действиями (новые фото, акции, отзывы и т.д.).
Анализируйте, как конкуренты попадают в топ. Смотрите, что именно меняется у карточек, которые резко выросли в поиске. Часто это новые УТП в названии, подключение рекламы, снижение цены, рост отзывов и т.д.
Как использовать результаты анализа
Если видите, что конкуренты стабильно держатся в топе по определенным запросам, значит, эти фразы действительно приводят трафик. Добавьте их в свои заголовки, описания и рекламные кампании. И наоборот: если по какому-то ключевику нет стабильных лидеров, карточки часто меняются, и никто не держится в топе, это сигнал, что запрос либо низкоконверсионный, либо платный трафик по нему не окупается.
Анализ продаж конкурентов
Оценить реальный объем продаж конкурентов и потенциал рынка/ниши/товара
Среднее количество продаж в день
Спланировать своевременные поставки
Выявить пики и спады спроса, чтобы адаптировать ассортимент, акции и запасы под сезонные изменения
Как анализировать
Выберите ключевые товары для анализа. Определите товары конкурентов, которые максимально похожи на ваши ключевые продукты по характеристикам.
Изучите объемы продаж в штуках и рублях. Аналитические сервисы и расширения для WB позволяют посмотреть, сколько единиц конкретных товаров продается за период, а также выручку по каждому товару.
Анализируйте сезонность. Сравните данные по продажам за разные месяцы, чтобы определить пики спроса. Это особенно важно в сезонных категориях: одежда, подарки, товары для дачи, школы и т.д. В аналитических сервисах можно увидеть годовую динамику по каждой карточке.
Как использовать результаты анализа
Узнавайте потенциал товара/ниши. Вот примерные ориентиры по объемам продаж:
- 1000+ шт./мес. — очень успешный товар;
- 500-1000 шт./мес. — сильный игрок с хорошим спросом и потенциалом;
- 100-500 шт./мес. — перспективная ниша, если маржа достаточная и есть запас по продвижению;
- <100 шт./мес. — либо ниша узкая, либо карточка плохо оформлена/не раскручена.
- категорию (для одежды/аксессуаров 1 000+ может быть нормой, а для мебели и техники и 50 в месяц уже много);
- цену товара (если товар стоит более 10 000 руб., даже 30-50 продаж может давать отличную прибыль);
- маржинальность (товар может продаваться в большом количестве, но быть убыточным из-за демпинга).
Сравнивайте с вашими продажами. Если ваши продажи и выручка значительно ниже конкурентных, нужно понять, за счет чего они выигрывают (цена, маркетинг, ассортимент, отзывы, логистика). Если примерно на уровне, можно планировать постепенный рост, оптимизировать закупки и маркетинг.
Определяйте стратегию ценообразования. Если конкуренты успешно продают по высоким ценам, можно попробовать позиционировать свой товар как более премиальный. Если же борьба идет на уровне цен, важно найти способы сокращать расходы и добавлять ценность для покупателя.
Находите точки роста. Анализ показал, что одна из позиций у конкурента продается в пять раз лучше, чем аналогичный товар у вас? Изучите ее: как оформлена карточка, какая цена, есть ли видео, как продвигается карточка. Возможно, нужно изменить подачу, описание, название или фото, повысить рекламную ставку.
Анализ логистики и условий работы конкурентов
Понять, в каких регионах они представлены, где у них лежат основные запасы, как это влияет на скорость доставки и выдачу
Оценить, не проигрываете ли вы по скорости
Количество остатков, объем и периодичность поставок
Понять, как активно конкуренты продают товар, когда они пополняют запасы
Как анализировать
Изучите, на каких складах размещены товары конкурентов. Эту информацию нельзя собрать вручную, только через специализированные сервисы.
Проверьте сроки доставки. Это можно сделать вручную, просто изменяя регион доставки в карточке. Если у вас доставка занимает четыре-семь дней, а у конкурента «завтра» или «послезавтра», значит, вы проигрываете по времени, и это влияет на конверсию и позиции в поиске.
Оцените остатки товара и их динамику. Например, если у конкурента товар пополняется каждые 10-12 дней, это говорит о стабильном спросе и четко выстроенной цепочке поставок.
Как использовать результаты анализа
Оптимизируйте свою логистику. Если видите, что конкуренты размещаются на нескольких ключевых складах, имеет смысл рассмотреть мультискладскую стратегию. Например, если ваши товары лежат только в Подольске, а у конкурентов еще и в Казани, это дает им преимущество в скорости доставки по Поволжью и Уралу.
Сократите отставание по срокам. Если ваша доставка существенно дольше, ищите варианты ускорить логистику: поменять склад, перейти на FBO (если используете FBS), подключить другую транспортную компанию.
Следите за поведением конкурентов по остаткам. Если конкурент начал резко пополнять запасы, это может означать подготовку к акции или ожидаемый рост спроса. Это полезно для планирования и ваших запасов, чтобы не упустить момент, когда рынок «разогреется».
Анализ продвижения конкурентов
Понять, где соперники получают трафик и стоит ли вам использовать те же источники или искать менее конкурентные
Оценить масштаб вложений в продвижение и более точно спланировать собственный рекламный бюджет
Как анализировать
Проверьте участие конкурентов в продвижении на Wildberries. Вручную сделать это не получится, нужно использовать плагины или аналитические сервисы. Вы сразу же сможете узнать рекламную ставку и ее влияние (с какого места поднят товар), а также рекламный формат (аукцион, АРК).
Изучите форматы внешней рекламы. Конкуренты могут использовать и внешние источники: соцсети, блогеров, Яндекс Директ, маркетинговые интеграции.
Проанализируйте частотность продвижения. Посмотрите, насколько стабильно конкуренты запускают рекламу. Они продвигают только новинки или все подряд? Делают это в пиковые сезоны или регулярно?
Как использовать результаты анализа
Определите, где брать трафик. Если видите, что конкуренты активно используют внутреннюю рекламу Wildberries, и это дает результат (рост в поиске, в продажах), стоит протестировать такой же формат. Но если ниша перенасыщена, можно поискать менее конкурентные источники, например, локальных блогеров или Telegram-каналы с вашей аудиторией.
Рассчитайте бюджет реалистично. Анализ позволяет понять примерный масштаб расходов. Допустим, конкурент продвигает пять товаров с постоянной видимостью в поиске и держится в топе. Вложения могут составлять от 50 000 руб. в месяц и выше. Это помогает спланировать бюджет не наобум, а с опорой на реальные цифры.
Планируйте запуск рекламы точечно. Если видите, что конкуренты активизируются за две недели до акций или сезонных пиков, имеет смысл подстраиваться под эту динамику: запускать продвижение чуть раньше, чтобы занять места в выдаче. Это особенно важно в высококонкурентных категориях: ранний старт дает вам фору.
Найдите недооцененные каналы. Анализ внешней активности конкурентов может показать, что, например, никто в нише не работает с Telegram, хотя формат идеально подходит для вашей аудитории. Это шанс зайти первым.
Сравните эффективность продвижения. Если видите, что конкурент активно ведет рекламу, но продажи не растут, возможно, у него плохая цена или карточка. Это урок: просто реклама не работает, важно, куда вы приводите трафик. Анализ поможет не повторить их ошибки и выжать максимум из своих вложений.
Анализ карточек и контента конкурентов
Понять, какие ключевые слова используют конкуренты, как они формулируют преимущества товара
Убедиться, что у вас указаны все важные параметры, по которым покупатели фильтруют или запрашивают товары
Сравнить комплектацию, объем, материалы
Оценить, какие ракурсы, цвета, тексты на фото и стили подачи лучше работают
Рейтинг, отзывы, ответы на вопросы
Выявить сильные и слабые стороны товаров конкурентов глазами покупателей
Понять, как конкуренты оформляют этот блок и преподносят преимущества
Как анализировать
Изучите названия и описания товаров. Откройте 5-10 карточек конкурентов на каждое ваше SKU и обратите внимание, какие ключевые слова они используют в заголовке и описании: как они формулируют название типа товара, какие важные параметры добавляют в заголовок, какие преимущества выносят на первый план: удобство, стиль, функции и др.
Сравните характеристики. Соберите параметры, которые указывают конкуренты — от объема и состава до особенностей комплектации (например, наличие чехла, насадок, запасной крышки). Обратите внимание, есть ли отличия от вашего товара.
Оцените фото и инфографику. Проанализируйте, какие ракурсы используют конкуренты: вид сверху, в руке, в интерьере. Есть ли инфографика с размерами, иконками, преимуществами? Используются ли фирменные цвета и стиль? Посмотрите, что визуально работает лучше: минимализм, лайфстайл, яркие акценты или текст на фоне. Это поможет понять, как адаптировать ваш визуал под ожидания целевой аудитории.
Изучите рейтинг, отзывы и ответы на вопросы. Прочитайте по 20-30 отзывов на популярных карточках соперников: за что чаще всего хвалят товар, а за что критикуют. Это даст вам прямую обратную связь от рынка. Посмотрите также раздел «вопросы»: часто там покупатели пишут то, что им непонятно. Значит, эти моменты стоит уточнить в вашей карточке.
Проанализируйте рич-контент. Оцените, что применяют конкуренты для придания убедительности этому блоку: какие баннеры, таблицы сравнения используют, какие преимущества бренда и товара указывают и т.д. Обратите внимание на структуру и подачу: насколько она логична, визуально понятна.
Как использовать результаты анализа
Усильте заголовки и описания. Если видите, что конкуренты активно используют слова, которых у вас нет, добавьте их. Это улучшает SEO внутри Wildberries и повышает кликабельность.
Дополните или уточните характеристики. К примеру, анализ показал, что конкуренты указывают плотность ткани, точные размеры, вес или длину шнура. Добавьте эти параметры, покупатели часто фильтруют именно по ним.
Улучшите визуальную часть карточки. Если видите, что карточки конкурентов выигрывают за счет стильной инфографики или фото «в деле», пора обновить ваши изображения. Сделайте фото в разных ракурсах, добавьте текстовые плашки с УТП. Это заметно повышает кликабельность и конверсию.
Используйте отзывы как источник улучшений. Например, если люди массово пишут «удобно открывается одной рукой», подчеркните это и в своем описании, и на фото. Если у конкурента критикуют упаковку, убедитесь, что ваша надежная, и укажите это в карточке. Также можно сформировать УТП, которые решают боль клиента, выявленную в чужих отзывах.
Добавьте рич-контент, используя лучшие решения. Расскажите, чем отличается ваш бренд и товар, покажите УТП наглядно.
Как построить системный подход к анализу конкурентов
Анализ конкурентов на Wildberries будет по-настоящему эффективным только тогда, когда он встроен в регулярную и системную работу. Вместо разовых наблюдений, которые дают лишь сиюминутную картину, важно выполнять анализ конкурентов системно.
Создайте график регулярного анализа. Чтобы держать руку на пульсе, внедрите в рабочую рутину расписание, например:
Расширение браузера + сервис аналитики
Автоматизируйте сбор данных. Подключите аналитические сервисы и настройте дашборды, чтобы тратить не более 5-10 минут на каждый тип анализа.
Заведите единую таблицу или дашборд. Фиксируйте ключевые метрики (цены, позиции, продажи, остатки, признаки рекламы и т.д.) в одной таблице. Это даст возможность видеть динамику, сравнивать разные товары и выявлять причинно-следственные связи (например, рост позиций после запуска рекламы).
Интегрируйте аналитику в бизнес-процессы. Результаты анализа должны использоваться не «для информации», а как основа для конкретных действий: пересмотра ассортимента и цен, настройки рекламных кампаний, корректировки логистики и т.д. Придумайте формат, в котором будете доносить результаты анализа до команды, например, еженедельная встреча с главными выводами.
Итоги
Анализ конкурентов — это постоянная и очень важная работа. Вот что важно запомнить:
Разовый взгляд на конкурентов не работает. Wildberries быстро меняется. Чтобы не отстать, нужно следить за конкурентами системно: анализировать ассортимент, цены, продвижение, отзывы, логистику и контент.
Анализ не «на глазок», а по цифрам. Аналитические сервисы показывают, сколько продают конкуренты, где хранят товар, по каким ключам получают трафик и сколько тратят на рекламу.
Наблюдения должны приносить пользу. Читаете, что покупатели конкурента жалуются на материал — сделайте лучше и расскажите об этом в карточке. Видите, что у конкурента резко выросли продажи — используйте похожие приемы: обновите визуал, добавьте видео или запустите рекламу.
Благодаря анализу конкурентов вы можете не просто идти в ногу с рынком, а на шаг его опережать.
Больше статей у нас на канале: https://t.me/truebusiness
