Существующий клиент
Самый простой и экономически выгодный канал маркетинга и продаж = ваши существующие клиенты
— Вам не надо ходить искать их по рынку, тратить таргет и каналы. Хотя бы один источник связи с ними у вас уже есть — ваш продукт и коммуникация вокруг него.
— Вам не надо знакомить их с вами, продуктом и брендом; вы уже это делали.
— Вам не надо самим знакомиться с ними, изучать и исследовать. Даже если вы забили вести нормальную CRM (но понятно, для чего она нужна).
— Вы точно знаете, что у них есть хоть какие-то деньги — потому что они уже минимум один раз вам их дали.
— Вы точно знаете, что они умеют платить вам деньги, как минимум одним способом.
— Вам не надо вливать бабло в «рекламу по площадям», в омниканальность и думать как «догонять клиента».
— Вам не надо завоевывать их доверие с нуля; даже в самом провальном случае они «теплее» чем посторонняя аудитория, для которой вы никто и звать вас никак.
— Вы можете оценить их потребности и ожидания не путем исследования рынка (наугад), а посмотрев на реальные данные, использование ваших же продуктов. Если есть затруднения, можно просто спросить ртом — это все еще надежнее голых гипотез.
Удержание существующих клиентов (и допродажи) стоят все равно дешевле, чем привлечение новых с нуля. Потому что у вас база готовая, фактор неопределенности/рандома кратно меньше.
Отсюда следует несложный вывод, что буквы LTV (lifetime value) тоже придумали неглупые люди. Вы уже прошли весь этап рисков, потерянных конвертов, рекламы, и вам даже денег дали — осталось только клиента не просрать. И тогда у вас есть готовая, предсказуемая, и даже лояльная аудитория. Которая готова вам платить с существенно меньшими операционными (вашими) затратами. В ряде случаев — платить долго (LTV).
Если вдруг ваш маркетинг не умеет или не хочет работать с существующей аудиторией (и вообще не догадывался, что так можно было) — выдайте им по щщам, пожалуйста.
У меня в анализе взаимодействия с рынком, отсутствие такой аналитики — резкий красный флаг всегда, маркетинг ебланит и тратит деньги не туда.
Действительно, давайте будем тратить на привлечение нового клиента $100+ наугад, вместо того чтобы потратить $10 на удержание или конвертацию существующего.
Здесь же экономически приятное явление канала допродаж. Дополнительно продать что-то существующему клиенту (даже отличающееся, другой продукт, другая услуга) — сильно и даже кратно дешевле и проще, чем искать новых. По причинам, изложенным выше. У вас издержки меньше, а предсказуемости больше.
Обязан упомянуть о связках продуктов, frontent-backend продажи. Когда у вас есть стартовый продукт, несложный и обычно дешевый, при помощи которого вы набираете базу, и целевой продукт, в который вы уже неспешно и предсказуемо конвертируете аудиторию.
Если ваш отдел маркетинга на фразе «фронтенд-бекенд» делает удивленные глаза с фразой «фронтенд это что-то про разработку» — выдайте, пожалуйста, им по щщам еще раз, и отправьте уменьшать безграмотность. Благо материалов навалом.
Рандомный человек может и не знать подхода (которому больше 80 лет, на секундочку), но профильный специалист обязан хотя бы представление иметь.
Что в F-B отдельно хорошо: вам спешить некуда. У вас предсказуемая аудитория, она никуда не денется, с ней можно работать в вашем ритме, греть вдумчиво и последовательно. Адаптировать продукты, если потребуется. Находить смежные аудитории и смежные потребности (а значит, подгребать дикий трафик уже не наугад, а по конкретным аудиториям — это дешевле). Общаться, наконец, выяснять возражения и точки роста.
Вы можете даже — о, ужас — позволить себе не зарабатывать ни копейки на фронтенд-продукте, если выигрыш перекрывает затраты. Хотя я так делать убедительно не рекомендую (если вы не гугл или майкрософт).
Вы можете даже иметь несколько фронтенд-продуктов, несколько feature pack, несколько ценовых моделей, экспериментировать с платными каналами (партнерскими, например). Потому что основная игра вдолгую для вас сосредоточена не в них.
С некоторыми оговорками упомяну, что возможна схема, когда backend-продукт, который основной — ваш, а фронтенды — чужие. Но вы ступаете на зыбкую почву конкурентной борьбы, потому что у команды чужого фронт-продукта тоже были на аудиторию какие-то свои экономические планы. Но это возможно, просто рисков больше.
Единственное, от чего только предостерегаю всегда — это светлая мысль «а давайте сделаем входной продукт бесплатным».
Так делать не надо, вы приобретаете аудиторию халявщиков. Тогда как для вас в экономическом смысле основной ценностью аудитории является (должна являться) ее способность, готовность и техническая возможность вам заплатить.
Клиент, который дал вам за продукт 1 копейку фундаментально отличается от клиента, который вам эту копейку не дал. Потому что и не даст, вы ничего об этом не знаете, и данных у вас нет — и у вас из списка выше ряд пунктов резко не релевантен клиентской базе. Вы усилия затратили, а бонуса в виде качества аудитории не получили.
Про опасность «бесплатных продуктов» вообще надо отдельно писать, но пока ситуативно такой совет.
Если у вас есть непреодолимое желание сделать что-то нахаляву, то лучше поставьте входную цену в 9.99, поднимите канал партнерских продаж, и отдайте эти 9.99 с клиента целиком партнёру.
Так вы хоть какие-то бонусы получите: и аудитория у вас платящая, и ряд забот по входной воронке партнёр запросто сделает за вас. Причем с радостью — вы же ему денег заработали.
Почему ему, вместо того, чтобы себе — это как раз отдельный мой вопрос, но без ответа. Но для старта сойдет, кто я такой, чтобы кого-то учить жить.
Существующей аудитории тоже касается. Выдать клиентам что-то полезное просто так, потому что вы друг другу нравитесь — это прикольно, спору нет. Возможно, любить вас больше будут. Но экономику всё же рекомендую посчитать. Тем более, что допродажа в условные 9.99 (даже штучные) за возможность получить какую-то фичу, обычно погоды не сделает.
Люди, когда тянутся за кошельком, обычно чуть честнее: может оказаться, что полезность фичи для одной из сторон была слегка переоценена. С этим можно работать, это точно не беда. Но аналитика — полезная.
«Я много расскажу о человеке, когда смогу увидеть сумму в чеке».
Детский писатель говорил.