Данил Тонкопий

Осенью 2014 года у меня сломался смартфон, и я попытался заказать новый в интернет-магазине, чтобы мне привезли его «прямо сейчас». Я был готов заплатить за быструю доставку, но мне предложили привезти только на следующий день, не в самое удобное время с 17 до 21. Получалось, что я не смогу уехать из офиса домой, пока не приедет курьер, либо надо было рано уехать с работы и ждать курьера дома.

Мне показалось нелогичным, что покупатель должен подстраиваться под график курьера: заказчик платит деньги, да еще и должен менять свой рабочий график из-за водителя грузовика? Да и вообще, мне нужен был смартфон прямо сейчас. Но окей, пришлось заказать и ждать. Однако, через пять минут кто-то в офисе заказал пиццу, которую привезли в течение часа, и я подумал: «Почему пиццу, которую надо приготовить – привозят сразу, а смартфон, который лежит на складе, везут сутки, да еще и с кучей сложностей?» Тогда и родилась идея – доставлять товары из интернет-магазинов со скоростью доставки пиццы.

Как мы запускали проект

Delfast – это не первый мой проект. Я приехал из Казахстана в Украину 9 лет назад и основал здесь несколько компаний: Best.ua – сервис отзывов о заведениях (продал компанию в 2014 году), X-Rift – мобильная игра в дополненной реальности (завоевали награду: «Лучшее мобильное приложение в Европе и Центральной Азии») и ряд других. Был ментором у нескольких десятков компаний, помогал стартапам в бизнес-инкубаторе Eastlabs, основал свою школу предпринимательства «Стартап на миллион» и помогаю начинающим предпринимателям запустить их бизнес.

Я часто видел, какие ошибки допускают другие проекты, и набил кучу собственных шишек в своих предыдущих компаниях, и поэтому запустил Delfast с главного: проверки спроса. Первым делом, я написал в фейсбуке десяти руководителям интернет-магазинов с предложением: «Если я запущу доставку товаров за один час, вы будете ею пользоваться? Сколько заказов в день вы мне дадите?». Некоторые руководители ответили, что дадут 100 доставок в день, а некоторые – что передадут нам вообще все отгрузки своего магазина, если мы сможем сделать часовую доставку.

Тогда я понял, что доставка товаров – это головная боль не только для покупателя, но и для интернет-магазина. Хотя, конечно, некоторые магазины над нами от души посмеялись: «Куда ты лезешь? Ну кто доставляет за час? Рынок уже давно поделен, не суйся! Какой у тебя опыт в логистике?». Но мы скептиков не сильно слушали.

После проверки спроса, мы с партнером (Сергей Денисенко, мы с ним работали над предыдущим проектом best.ua) пошли к инвесторам, и на платформе startup.network привлекли первые 40 тысяч долларов для проверки гипотез. Инвесторы тоже были настроены скептически, и изначально дали процентный заем на условиях конвертации. То есть кредит сможет превратиться в долю в компании, если мы достигнем рентабельности, или определенного объема продаж, или выйдем на международный рынок. Мы выполнили все три пункта.

Через месяц после запуска, мы вышли на операционную окупаемость, у нас появилось 27 платящих клиентов (интернет-магазинов), а еще через месяц мы привлекли следующий раунд – 200 тысяч долларов венчурного фонда Imperious Group на масштабирование и выход на новые рынки.

За год мы привлекли более 300 интернет-магазинов

Мы изменили правила игры на рынке доставки. Для этого важно было понимать психологию покупателя: никто не хочет ждать. Даже когда мы заходим в лифт, то нажимаем кнопку «закрыть двери» – мы не хотим тратить лишнюю секунду на ожидание. Еще более важны сроки в онлайн-продажах: первая причина отказа от покупки в интернет-магазинах – это сроки доставки. Вторая причина – доставка не вовремя.

Мы решили эти две проблемы и снизили процент отказов от покупок у всех наших клиентов с 10-12% до менее чем одного процента. Это значит, что люди перестают отказываться от покупки, если им доставят товар сразу после заказа.

За первый год мы привлекли более 300 интернет-магазинов, подключили «ПриватБанк», начали работать с логистическим оператором «Нова Пошта», стали доставлять еду для eda.ua и алкоголь (он почему-то нужен всегда срочно), подгузники, полиграфию, одежду, обувь, подарки и многое другое. Мы продали франшизу «доставки за 1 час» в Казахстан, в Польшу, в города Украины. С нами стали работать крупнейшие международные игроки: Delivery Hero, FoodPanda, StubHub (компания Ebay, крупнейший в мире маркетплейс по билетам) и другие.

О неудачах

Мы подумали, что курьеры нужны не только клиентам интернет-магазинов, но и вообще жителям мегаполисов. С другой стороны, многие хотели бы подзаработать, доставляя посылки, и поэтому было бы здорово сделать «убер для вызова курьера».

Мы разработали такое приложение. Сделали 23 версии, но за полтора года так и не научились привлекать в приложение заказчиков, то есть людей, которым нужна доставка. Хотя «курьеров» в приложении всегда было больше необходимого. Пришлось оставить это направление.

Еще одна наша гипотеза была в том, что у компаний, то есть у юридических лиц, есть большой поток документации. Им всем нужно доставлять документы, договоры, накладные, акты, различные письма, полиграфию.

Мы заказали стойку и поставили ее в дорогом бизнес-центре, в котором находится посольство Германии, офис Samsung и других крупных компаний. Однако за полгода мы так и не вышли на обороты, в день у нас заказывали максимум 3-4 доставки, несмотря на нашу рекламную активность. Поэтому точку мы закрыли, а стойку продали немецкому посольству.

Следующая гипотеза – продажа электробайков.

Почему электровелосипеды?

С самого начала мы столкнулись с проблемой транспорта. Бензиновые мотоциклы для доставки по городу за один час невыгодны, на обычный велосипед сложно найти курьеров, а автомобили стоят в пробках. Поэтому мы изначально понимали, что будем использовать электровелосипеды (несмотря на то, что осенью 2014 года про них мало кто слышал).

Проблема была в том, что 99.9% электробайков, которые были и есть на рынке, проезжают менее 50 километров на одном заряде. Однако, наши курьеры проезжают в день по 150 километров, иногда больше, и 40-50 километров для них слишком мало.

Мы купили первый электробайк с заявленными 80 километров пробега на одном заряде, но в первой же поездке батарейка полностью села через 35 километров. Я позвонил продавцу, и выяснилось, что 80 километров – это «если помогать педалями». Я резонно заметил: «С педалями я могу и 1000 км проехать», и мы приступили к самостоятельной модернизации байков.За три года мы сделали своими силами и силами партнеров несколько сотен разных обновлений и модификаций и пришли к байку, который обеспечивает для наших собственных курьеров пробег более 200 километров (без педалей, конечно). Мы делали «для себя», поэтому делали качественно.

Краудфандинг

Летом 2017 года мы сделали электробайк с пробегом 380 километров и в сентябре разместили его на Kickstarter. В день запуска кампании мы показали наш байк Delfast Prime на выставке Interbike в Лас-Вегасе. Другими словами, мы представили миру наш продукт одновременно в онлайне и в офлайне.

Перед выставкой у меня были разные страхи, от «мы сделали продукт, который никому не нужен», до «мы изобрели велосипед, который уже давно изобретен до нас». Но на выставке, к нашему стенду подходили люди и восхищались. В том числе приходили со стендов Bosch (это лидеры по электробайкам в Европе) и Yamaha (лидеры в Японии), и у них округлялись глаза от нашего пробега в 236 миль (380 километров).

Когда я спросил о пробеге их байков, то выяснилось, что их лучшие байки проезжают 40 километров или на порядок меньше, чем у нас. Так, постепенно, мы поняли, что сделали действительно уникальный продукт для мирового рынка.

За полтора месяца мы собрали на платформе 165 тысяч долларов, продали 50 байков. Мы обещали произвести байки к маю 2018 года, однако немного задержались, и начали отгрузку в начале июля, и первые покупатели уже получили свои байки.

Мировой рекорд

Во время Kickstarter-кампании были люди, которые не верили заявленному нами пробегу. Тогда мы установили мировой рекорд по дальности хода на электробайке. Мы позвали судей международного класса, выполнили все требования Книги рекордов Гиннеса и проехали 367 километров без подзарядки и использования педалей. Это стало новым официальным мировым рекордом. Предыдущий официальный рекорд был 80 километров.

Наш бывший курьер, Виталий Архипкин, 16 часов наматывал круги на Киевском велотореке в присутствии судей, прессы и наблюдателей. Я восхищаюсь выносливостью нашего пилота, это был не только рекорд техники, но и испытание человеческих возможностей.

После Kickstarter-кампании и установления рекорда Гиннеса, на нас посыпались заявки «Где можно купить ваш байк?» Про нас написали крупные медиа по всему миру: Mashable, Business Insider, Yahoo и многие другие. Нас показывали по телевидению во многих странах, включая США и Китай (а попасть на китайское телевидение сложно даже для местных компаний, так как в Китае действует строгая цензура, и по ТВ показывают только идеологически выверенные сюжеты).

А самое главное, мы получили более 5 тысяч предварительных заказов от частных покупателей и от дистрибьюторов со всего мира. Эти заказы не были предоплаченными (так как мы не могли брать деньги, не заявив покупателям сроки поставки), но мы увидели, что спрос на наш продукт в сотню раз превышает то, что мы произвели на текущий момент. Поэтому мы с моим партнером поехали в Китай, чтобы организовать там производство, и были там несколько раз в марте-мае 2018 года,

Работа с Китаем полна сюрпризов

Во-первых, китайцы будут говорить «да», угощать ужинами, но потом будут затягивать сроки и не выполнять своих обязательств. Когда мы отгружали байки для покупателей с Kickstarter, то мы перепробовали около 20 логистических компаний, чтобы выслать морем или самолетом – на словах все говорили «сделаем», но затем пропадали или просто не высылали цены.

Во-вторых, китайцы не будут разговаривать, если им не показать деньги. Никто в Китае не хочет производить 10 байков или 50 контроллеров. Поэтому желательно сразу оплатить партию от тысячи байков, а лучше – 10 тысяч, только тогда мы им становимся по-настоящему интересны. Например, когда мы просили изменить логотип на покрышках для нашей Kickstarter-партии, то китайцы не хотели ничего менять ради 100 покрышек. Заводы-производители даже не хотели разговаривать, они отвечали «100 покрышек вы можете пойти и купить в магазине».

При этом китайцам бесполезно объяснять, что у нас стартап. Китайцы вообще не знают такое слово. Меня переспрашивали: «Стартап? Что это? Это веб-сайты?». Студенты технических вузов здесь не пилят стартап. Местные китайцы и живущие здесь иностранцы могут вкладывать большие деньги, разрабатывать свой продукт три года и потом запустить на рынок хорошо отлаженную отшлифованную версию. Или могут скопировать то, что хорошо получилось у других. Другими словами, они сразу делают бизнес. А вот стартапов – не делают и не понимают.

И главное, производство в Китае уже не такое выгодное, как раньше. Долгое время доллар в Китае был зафиксирован на уровне 8,3 юаня, но несколько лет назад правительство отпустило курс в свободное плавание и юань укрепился. Теперь доллар стоит 6,5 юаня, то есть юань подорожал почти на 30%. Это означает, что зарплаты китайских рабочих выросли в долларовом эквиваленте, и если рабочий раньше получал, например, 600 долларов, то теперь в долларах это почти 800. А если добавить, что китайские производители дают рабочим бесплатное жилье рядом с заводом, страховку, полное трехразовое питание, то получается, что затраты на одного рабочего – не меньше тысячи долларов. Вот и выходит, что в других странах производить теперь дешевле: во Вьетнаме, Таиланде или даже в странах Восточной Европы, не говоря про зарплаты в Украине или России, где рабочим в глубинке можно платить 500 долларов (включая налоги), и все будут счастливы.

На все это еще наслоились торговые войны между США и Китаем, которые начались в мае 2018 года и уже привели к повышению тарифов и ужесточению правил торговли. Если коротко, электробайки (а также автомобильная техника, медицинское оборудование и многое другое), завезенные из Китая в США, стоят теперь на 25% дороже, чем такие же, но произведенные в США или другой стране. А американский рынок для Delfast – это ключевой рынок, у нас там сейчас более 50% продаж.

Рынок электробайков бурно растет

Итак, в 2018 году мы стали продавать электробайки и сфокусировались на этом направлении бизнеса. Курьерская служба продолжает работу, продолжает расти и завоевывать новых клиентов, но байки – это продукт, который мы можем легче масштабировать на глобальный рынок. Мы получили тысячи заказов от американских и европейских покупателей, и понимаем, что мы оказались в нужное время в нужном месте: рынок элект��обайков бурно растет. Вот только некоторые факты:

За последний год в мире продано 44 миллиона электровелосипедов
Бензиновых мотоциклов за тот же год продано 50 миллионов

То есть электровелосипедов продается уже практически столько же, сколько мотоциклов. Структура рынка изменилась буквально за последние 3-4 года, а еще через такое же время, при той же динамике, электробайки заберут себе больше половины покупателей мотоциклов и обычных велосипедов.

Это легко объясняется с точки зрения экономии: мотоцикл или мопед тратит 3 литра бензина на 100 километров или 3-4 доллара на топливо. А электромотоцикл при сходных характеристиках тратит на 100 км около 1 кВт электроэнергии или 5-8 центов (а ночью – еще дешевле). То есть экономия на топливе – в несколько десятков раз, не говоря об экономии на маслах, фильтрах, замене свечей, ремонте коробки передач, сцепления и тысяче других запчастей.

Каждая курьерская служба, каждый развозчик пиццы, каждая транспортная компания в ближайшем будущем будет переходить на экономичный и экологичный электротранспорт.

Например, Deutsche Post DHL, крупнейшая логистическая корпорация, уже закупила 9 тысяч электровелосипедов для своих почтальонов, а в следующие 12 лет планирует полностью перевести всю свою логистику на Zero Emission-транспорт. Или, например, мэр Москвы Собянин недавно закупил для московской полиции 30 электромотоциклов на заводе «Калашников». Это отличный тренд, и я уверен, что полиция по всему миру скоро пересядет на электробайки. А также на них сядут коммунальные службы, почта, медики, армия и все, кому нужно много ездить и нет желания тратить ежемесячно по $200 на бензин.

Мы сделали электробайк, который по технологическим характеристикам опережает все, что есть в мире. Но мы учитываем то, что покупатель хочет иметь не просто байк, а «умный байк», и поэтому вкладываемся в ИТ-разработку, проектируем собственное железо, разрабатываем новые модели под разные потребности. Конечно, конкуренты у нас есть, но пока что все они отстают от нас в несколько раз. К тому же, Илон Маск недавно заявил, что не собирается делать электробайки. Окей, одной проблемой для Delfast меньше.

Собственное производство

Мы намерены запустить собственное производство, чтобы покрыть существующий спрос и обеспечить высокое качество байков. Мы планируем запустить первую линию мощностью 300-500 электробайков в месяц, и сейчас выбираем площадку, где ее организовать. В первую очередь рассматриваем Киев и Днепр в связи с наличием здесь квалифицированного персонала, но смотрим и на другие варианты.

У нас есть деньги на счету, у нас есть курьерская компания, которая позволяет платить зарплаты и содержать офис, и, самое главное, у нас есть платежеспособный спрос на наши будущие байки. Поэтому, нам ничто не мешает развиваться, постепенно запустить линию и организовать всю цепочку продаж и производства.

Собственно, именно этим мы сейчас планомерно занимаемся.

С другой стороны, если бы у нас был инвестор, который готов инвестировать $4 миллиона в производство, то это ускорило бы строительство линии и подстегнуло бы вывод продукта на мировой массовый рынок.

А дальше – мы намерены стать электровелосипедной компанией номер 1 в мире. Пока что эта ниша свободна. Надеемся, ненадолго.

Источник: https://rb.ru/