Татьяна Кожевникова
В Лондоне костюмы для мужчин шьют мужчины. Но Татьяна Кожевникова увидела слабые места этого бизнеса и решила обыграть традиционных портных в скорости, цене и стиле. Это интервью — не просто о том, как быть предпринимателем в Великобритании. Оно о трудностях и успехах девушки, решившей бросить вызов системе и в итоге оказавшейся в рейтинге Forbes.
О бизнесе
Моя студия шьет мужские костюмы на заказ с использованием немецкой лазерной технологии. Ее суть и прелесть в том, что она позволяет нам быстро создать изделие, которое отлично садится по фигуре, потому что лекала мы делаем с точностью до миллиметра в электронной системе еще на этапе снятия мерок.
А происходит это так. У нас в студии есть пиджаки и брюки каждого размера. Все они зарегистрированы в электронной версии. Клиенту мы подбираем модель, близкую к его размеру, и я смотрю, как ее нужно изменить, чтобы она по всем параметрам подходила человеку: подкалываю по длине и ширине, осматриваю изгибы в спине, наклон плеч, рук. После чего меняю лекала в электронном формате.
Затем я отправляю заказ в Португалию: именно там мои партнеры, которым принадлежит эта технология, лазером напрямую выжигают на ткани созданные мной лекала.
Далее все вручную отшивается. Пока все портные Сэвил Роу (это известная улица Лондона, на которой расположены самые старые и дорогие ателье) тратят на пошив костюма от 3 до 6 месяцев, я справляюсь за 4 недели. Разница разительна, но легко объяснима. Как правило, портной сначала снимает мерки, затем сшивает костюм, потом происходит несколько промежуточных примерок, где изделие подгоняют под клиента. Каждый раз изделие снова разбирают на части, чтобы переделать под клиента. Процесс долгий и неэффективный. Снять мерки, используя только сантиметр, гораздо сложнее.
В моем случае снятие мерок дает более точный результат, так как изделие подкалывается на человеке. Мне заранее четко видно, какие корректировки нужно внести в лекала до того, как их вырезать, и человек знает, чего ожидать, и всегда может высказать личные предпочтения. В уже готовый костюм мы можем внести корректировки в Лондоне, если они потребуются.
Мои клиенты — не только жители Лондона, но и различные бизнесмены со всего мира, которые приезжают в Великобританию по делам. Все они делают ставку на стиль и комфорт и поэтому приходят ко мне. И благодаря этому я вошла со своим бизнесом в список 30 перспективных европейских предпринимателей младше 30 лет по версии Forbes.
Переезд в Лондон и путь в бизнес
Шить я полюбила еще в детстве. Мои мама и бабушка увлекались этим занятием, шили вещи для меня: я была худеньким ребенком, мы жили в Казахстане, и купить подходящие готовые брюки на мою фигуру в 90-е было очень сложной задачей. Так что тема индивидуального пошива уже тогда стала мне близкой и интересной!
Я всегда активно участвовала в процессе: мы ездили в магазин тканей, я сама выбирала фурнитуру и ткани, затем меня замеряли, и мы вместе составляли лекала. Я очень любила экспериментировать со стилем и цветами. Но переводить хобби в профессию не думала: вообще-то я с детства изучала китайский язык и готовилась в 2006 году поступить в Пекинский университет.
Но накануне своего отъезда в Пекин я познакомилась с парнем, который собирался учиться в Лондоне. Отучившись в Пекине 6 месяцев, я сменила план и переехала к любимому в Лондон на учебу. Через полгода мы обручились.
В университете в Соединенном Королевстве я изучала международный бизнес и финансы, продолжила заниматься китайским, к нему добавила испанский. Окончив учебу, я устроилась на работу в крупную фармацевтическую компанию.
Сфера считалась "вымирающей", многие ателье разорялись
Идея для бизнеса
Нас с мужем все устраивало, денег хватало, и я даже не думала идти в бизнес. Идея для проекта сама меня нашла, я просто вовремя ее заметила и подхватила. Много лет у моего мужа была вполне конкретная проблема: несмотря на обилие ритейлов и ателье в Лондоне, он не мог купить хороший мужской костюм. Мы много часов проводили в поисках, а когда обращались к портным, результат нас не устраивал. Приходилось идти на компромиссы в качестве, цене или фасонах. Поскольку я всегда ему помогала в поисках, успела хорошо изучить рынок.
Вы можете прогуляться по Сэвил Роу и увидеть в витринах костюмы по 5 тысяч фунтов, которые висят непривлекательными мешками. Традиционно индивидуальный пошив — это бизнес пожилых мужчин, и подход у них соответствующий: безразличие к маркетингу, отсутствие привлекательного сайта, долгий, неэффективный процесс работы и зачастую непривлекательный результат, ведь мода меняется, а они за ней просто не успевают, или, может, просто не хотят.
Поэтому эта сфера считалась «вымирающей», многие ателье разорялись, выкупались иностранцами.
Я задумалась: а может, стоит как-то наладить процесс пошива изделий, предложить более современные ткани и фурнитуру, по-другому преподнести сервис. И тем самым вернуть англичанам любовь к индивидуальному пошиву. Идея мне понравилась, и я начала искать варианты ее воплощения. Так что иногда полезно бывает просто быть внимательным, больше общаться с людьми и замечать, какие у них есть потребности.
Партнерство
Изначально я думала, что буду применять знания китайского языка и найду партнеров в Китае, но качество их изделий меня не впечатлило. Мне повезло: меня познакомили с немецкой компанией, которая контролирует пошив в Португалии. Я встретилась с ними в Англии, и мы сразу поладили.
Процесс пошива у них был очень эффективным, с построением лекал в электронном формате и вырезкой этих же лекал лазером. Я подробно изучила их инструкции и поехала в Германию на специализированный тренинг. На изучение производственных процессов ушло несколько месяцев. Сама система несложная, но содержит много нюансов, которые необходимо учитывать при построении лекал.
Меня спрашивали: “Кто будет вести бизнес вместе с вами? Как это — одна? В Лондоне этим бизнесом правят мужчины”
Бизнес, в котором девушек никто не ждет
Мои родные довольно скептически отнеслись к затее создания бизнеса. Сфера индивидуального пошива в Лондоне — вековой бизнес, причем сугубо мужской. И моя идея бросить хорошую должность со стабильной зарплатой и перспективами и уйти в незнакомый бизнес, где девушек никто не ждет, была воспринята в штыки.
Стоит признать, что такая реакция на первых порах встречалась повсеместно. Все, начиная от риелторов и заканчивая поставщиками ткани, узнав о моей идее, смотрели на меня как на сумасшедшую. Они задавали одинаковые вопросы: «Кто будет вести бизнес вместе с вами? Как это одна? Вы уверены, что вкладывать деньги без опыта — это хорошая идея? В Лондоне этим бизнесом правят мужчины, почему вы решили за него взяться?».
На все эти вопросы у меня был один ответ: «А почему бы и нет?». Конечно, я осознавала все риски, и они мне мешали спать по ночам. Но желание попробовать было сильнее. Знала, что, если не сделаю, буду жалеть об упущенной возможности.
Тот факт, что я не англичанка, все воспринимали спокойно. Хотя, возможно, дело в том, что на тот момент я жила в Англии уже 10 лет и никто просто не задумывался о том, откуда я родом. Лондон, в принципе, довольно международный город.
В мае 2016 года я зарегистрировала ИП и занялась поиском подрядчиков, помещения, начала вести маркетинговую деятельность. В августе 2016 уволилась из фармацевтической компании, а уже 1 ноября моя студия распахнула двери для клиентов.
Думать о плохом мне не нравилось, поэтому я сосредоточилась на своих возможностях
Начало проекта. Открытие ИП
Меня часто спрашивают: сложно ли открыть и вести бизнес в Англии, в чужой стране. Ни в какой другой стране я бизнесом не занималась, и сравнивать мне не с чем.
Процесс регистрации был довольно простым. На государственном сайте Англии есть четкая инструкция, что делать тем, кто хочет официально стать индивидуальным предпринимателем. Я долго изучала информацию, подготовила необходимые документы, после чего в течение пары часов зарегистрировала ИП.
Вложения
В бизнес я вложила 75 000 фунтов: часть средств скопила сама за годы работы, а другую часть дали родители и муж (которые, к слову, были против моего бизнеса, но поддержали меня финансово). Морально была готова к тому, что могу потерять все эти деньги. Но решила рискнуть.
Я успокаивала себя мыслью: если не выгорит, у меня появится ценный опыт. Но думать о плохом мне не нравилось, поэтому я сосредоточилась на своих возможностях: старалась грамотно распределять свой бюджет, просчитывая разные варианты вложений, с целью минимизировать риски.
Реакция клиентов: “Как здесь уютно!” — многие думают, что приходят ко мне домой
Аренда помещения вопреки традициям
Мне удалось сэкономить на аренде помещения и пустить больше денег на создание сайта и личное развитие. Как правило, все ателье на Сэвил Роу похожи друг на друга: огромные, темные и неприветливые, располагаются на первом этаже. Я пошла другим путем. Во-первых, сняла помещение в самом центре Лондона, на втором этаже, и не такое большое, всего 30 квадратных метров. Тем самым за аренду я плачу значительно меньше, чем владельцы традиционных ателье. Я просто уверена, что сегодня для привлечения клиентов сайт важнее витрины магазина. Мой сайт и есть витрина.
В студии 5 окон, что дает много света и простора, есть бар и камин. Мебель я подбирала в антикварном и индустриальном стиле с яркими акцентами.
Реакция клиентов, приходящих ко мне впервые, подтверждает, что я не ошиблась с выбором. Они восклицают: «Как здесь уютно!». Многие думают, что приходят ко мне домой. И я действительно постаралась сделать пространство максимально комфортным и приятным — ведь я провожу здесь целый день и здесь же встречаю своих гостей.
Когда подобным образом ведет себя мужчина, он "профессионал", когда женщина — она "стерва"
Работа с поставщиками в Великобритании
Проблемой, к которой я совсем не была готова, стала попытка наладить связи. Я приходила к поставщикам тканей с просьбой предоставить мне образцы и получала категорический отказ. Каталоги мне не давали даже за деньги, потому что их доверяют только проверенным партнерам, людям, которые регулярно делают заказы. Я даже не предполагала, что эта схема работает подобным образом!
Приходилось без предупреждения заявляться к поставщикам в офис, ссылаясь на то, что проходила мимо. Заваливать письмами и добивать звонками. В конце концов они сдавались под моим натиском.
Забавно, что когда подобным образом ведет себя мужчина, то он «профессионал», когда женщина — она «стерва». Такое нескрываемое отношение у многих было ко мне в самом начале. Но теперь эти поставщики регулярно заходят ко мне в гости на чай, зовут на свои вечеринки.
Создание продающего сайта. Изучение психологии клиентов
Еще одно серьезное испытание — создание сайта. На первых порах я наивно думала, что размещу красивые картинки и дело пойдет. На деле оказалось, что большую роль играет психологическое восприятие: какой цвет использовать, какой фон выбрать. Мне порекомендовали веб-дизайнера, но она оказалась некомпетентным специалистом и так и не смогла сделать ресурс привлекательным для покупателя.
Пришлось учиться самой, экспериментировать, разбираться в психологии и нюансах. Я потратила очень много времени и денег на то, чтобы понять, как все работает и как правильно преподносить клиенту информацию: проводила ночи, изучая технические вопросы, посещала семинары и лекции, посвященные темам создания и продвижения сайта.
Помню, как сидела на лекции по психологии сайта, и нам, восьми владельцам совершенно разных компаний, объясняли, что мы все в первую очередь должны удовлетворить психологическую потребность клиентов. Занимаешься ли ты продажей автомобилей, пошивом костюмов или чем-то еще, самое главное — понять психологический аспект, а не насущную проблему. Так на моем сайте появилась надпись "Effortless Bespoke Tailoring to Impress" — «Непринужденный индивидуальный пошив, чтобы впечатлить».
Очень важно дозирование текста на сайте. Ставку я делаю на визуальный ряд и гомогенность сайта: не играю со шрифтом и его размером. Он у меня одинаковый для всех страниц.
Доставка заказов
Был у меня случай, при воспоминании о котором меня до сих бросает в дрожь. Однажды у меня украли 4 дорогих костюма. Служба доставки просто оставила коробки снаружи квартиры. На всех коробках огромными буквами было написано: "High quality textiles" — высококачественные изделия. Спустя пару дней я наткнулась на свои коробки — конечно, пустые — на улице. Плакала ужасно!
Боялась позвонить клиентам и сообщить, что заказы украдены. Но из положения мы вышли: партнеры в максимально короткие сроки отшили заказы повторно.
Подход к клиентам
Первым делом, ознакомившись с технологией и найдя помещение, я попробовала сшить несколько моделей: пальто, костюмы, рубашки. Сфотографировала их и выложила на страничке в Instagram. По ним ко мне пришел первый клиент. Ему понравилось пальто, и он попросил сделать ему такое же, изменив несколько деталей. Потом он поделился, что получает море комплиментов и заказал костюм.
Вот так все и началось. Сейчас клиенты в основном идут из поисковиков — я даю контекстную рекламу. Также у меня очень много постоянных заказчиков и рекомендаций. Мой подход как к технологии, так и к продвижению дает свои результаты. Среди моих клиентов много молодых людей, от 20 до 45: бизнесмены, чиновники, футболисты. Также много мужчин старше 50 — они тоже делают ставку на стиль и комфорт, а потому приходят ко мне.
Многие клиенты говорят, что ценят возможность услышать честное мнение. Как я выяснила, традиционные портные просто выполняют пожелания человека, не высказывая своего мнения. Я же стараюсь помочь. Например, приходит мужчина и просит серый костюм. Я спрашиваю его: «Почему серый? Он кожу светлого оттенка не красит, но обратите внимание на темно-синий». Стараюсь приложить максимум усилий, чтобы готовая вещь подходила клиенту и украшала его. Пытаюсь объяснять людям, как лучше сделать.
Работа бухгалтера на аутсорсе обходится мне в четыре раза дешевле и занимает в три раза меньше времени, чем со специалистом "под боком"
Удаленная команда: инструменты управления, траты
Вся моя команда на данный момент работает на аутсорсе — подбиралась она путем проб и ошибок. Над сайтом после плачевного опыта я работаю только сама: занимаюсь и технической стороной вопроса, и наполняемостью. Если чего-то не знаю, просто захожу в Google и разбираюсь. Сама веду Instagram.
Долгое время у меня был бухгалтер в Лондоне, но я решила с ней расстаться: процесс работы был крайне неудобен. Мне нужно было самостоятельно отвозить к ней все чеки, очень много ручной работы. Я нашла бухгалтера в Южной Африке. Он мне рассказал про приложения AutoEntry и Quickbooks, которые полностью автоматизируют процесс бухгалтерии. Я захожу в приложение, фотографирую чек, мой банковский счет связан с системой, и все эти данные доступны для просмотра мне, бухгалтеру и налоговой. Все расходы и проходы автоматически подсчитываются.
Теперь работа бухгалтера обходится мне в четыре раза дешевле и занимает в три раза меньше времени, чем со специалистом, который был «под боком».
Заказы, как я уже говорила, отшиваются в Португалии. Через дорогу от моей студии работают портные, которые при необходимости помогают мне с заказами, например вносят незначительные корректировки в уже готовые изделия из Португалии, проводят примерки, если я не успеваю сделать это самостоятельно. А вот снятие мерок и работу с клиентами я по-прежнему не могу никому делегировать. Мне очень важно участвовать в процессе самой, первой узнавать о потребностях клиентов.
Цифры
В убыток я работала семь месяцев. На восьмой начала выходить в прибыль, но деньги из бизнеса до сих пор не вывожу, вкладывая обратно. Я пока не доросла до той стадии, когда готова сказать: «Все, вот она, стабильность! Мой бизнес не требует вложений!». Все заработанные деньги я вкладываю в развитие.
Например, пару месяцев назад сайт упал в выдаче Google, и пришлось потратить деньги на исправление ситуации. Также я по-прежнему не экономлю на собственном развитии: покупаю курсы, прохожу обучение в разных сферах. Например, лекции по психологии сайта. Все это я тоже считаю инвестициями в свой бизнес.
Цены на Сэвил Роу стартуют от отметки 2 000 фунтов за костюм, у меня — от 850
Список Forbes
Летом 2017 года я подала заявку в список Forbes. Да, вот так просто. Номинировать себя может любой — достаточно заполнить форму на сайте, указать бизнес-показатели и прочую информацию.
В заявке, оставленной на сайте, я написала: «Могу предложить более высокое качество одежды за треть цены конкурентов, сохранив при этом высокую прибыльность бизнеса». И это правда. Цены на Сэвил Роу стартуют от отметки 2 000 фунтов за костюм, у меня — от 850.
Подобные цены мне удается держать за счет минимизации расходов: я меньше плачу за аренду помещения, у меня нет команды, которой необходимо ежемесячно платить зарплату, — только несколько сотрудников на аутсорсе. С клиентами работаю только сама. Качество пошива на высоте благодаря инновационной технологии и высококачественной фурнитуре.
В общем, Forbes заинтересовался. Думаю, роль сыграл и гендерный фактор, ведь все мои конкуренты — мужчины.
К слову, сразу после заполнения заявки я благополучно забыла о ней, занявшись насущными делами. Forbes напомнил о себе сам, прислав e-mail спустя полгода — приглашение на вечеринку победителей. Я в тот момент ехала из аэропорта и сначала просто не поняла, что происходит!
Справедливости ради стоит сказать, что никоим образом попадание в список на мне не отразилось. На следующее утро после вечеринки я все так же пошла на работу. На улицах не узнают, клиентов стало чуть больше, но незначительно. Да, немного поднялись просмотры сайта.
Хотя мне безусловно приятно. Чувствуется, что все не зря.
Теперь новые коллекции тканей от поставщиков я получаю одной из первых
Изменения в жизни
Сейчас моей студии чуть больше года. Я по-прежнему сама занимаюсь каждым клиентом, мои близкие все так же считают меня безумной. Да, они гордятся мной, видят достижения и хвалят. Но когда ночами я просиживаю за компьютером, решая рабочие дела, недоумевают: зачем мне все это?
Вот у кого точно изменилось отношение к моей работе, так это у поставщиков! Не так давно ко мне заходил директор продаж магазина элитных тканей. Тот самый, который на стадии запуска отказывался давать мне каталоги. Теперь мы с ним хорошие друзья, а новые коллекции тканей я получаю одной из первых.
Оплата криптовалютой
Мы с бухгалтером внедрили новую услугу: оплата криптовалютой.
Как-то в разговоре один из клиентов, живущий в Южной Африке и проездом зашедший за очередным костюмом, упомянул, что у них многие люди диверсифицируют свои сбережения в биткоины, не доверяя банкам. Так я задумалась, ведь среди моих клиентов много иностранцев без счета в Лондоне, которым оплата криптовалютой будет удобна. Так и родилась идея. Если спрос есть, должно быть и предложение! Пусть мои клиенты расплачиваются криптовалютой, если им это удобно.
Высокая конкуренция
Мой проект действительно бросил вызов традиционным портным по цене, срокам и качеству. Конкурентов на рынке все равно очень много. Они шьют в Азии, Румынии, кто-то — в Италии. Часто бывает такое, что, внеся изменение на сайте, через пару дней я нахожу аналогичное нововведение на сайте конкурентов. Но это является стимулом двигаться дальше.
Советы девушкам, которые хотят открыть свой бизнес
Не открывайте свой бизнес — ночами спать не будете (смеется). Но если серьезно, просто будьте готовы к тому, что в первую очередь бизнес — это невероятная нервотрепка, куча переживаний и ответственности. Хотя радости и свободы действий не меньше. А еще опыт и закалка — вот ради них-то и стоит ввязываться в такую авантюру!
Источник: www.womenbz.ru