«Единственное, что будет отличать победителей от проигравших, — это скорость, упорство и непоколебимая вера в себя, команду и продукт»  — Полина Малиновская, CEO AVC

C-lvl: Ваш карьерный путь до AVC был связан с развитием внутри 1win. Как этот опыт повлиял на ваш подход к созданию и развитию фонда?

Полина: Недавно исполнилось 8 лет, как я работаю в 1win. За это время я сформировалась как менеджер, впитала весь майндсет компании, понимаю её точки роста и отлично знакома со спецификой рынка и его игроками.

Управление фондом стало логичным продолжением моей карьеры. До этого я развивалась в affiliate- и performance-маркетинге: начинала с работы в партнерском отделе, затем отвечала за развитие бренда 1win Partners, а после руководила B2B-стратегией холдинга. Этот опыт позволяет мне смотреть на проекты с точки зрения операционного партнера, который понимает, как строятся и масштабируются процессы в компаниях и корпорациях.

Запуск фонда стал для меня одним из самых амбициозных профессиональных вызовов. Инвестиции были для меня новой сферой, но опыт стратегического управления и построения бизнес-процессов позволил быстро погрузиться в неё. Самым важным результатом этого этапа стало формирование сильной инвестиционной команды, которая сегодня отвечает за ключевые направления работы фонда.

C-lvl: У 1win уже есть большой опыт запуска и масштабирования собственных продуктов. Какой опыт сильнее всего повлиял на ваш подход к созданию фонда и почему сейчас появился фокус на внешние команды?

Полина: Сильнее всего повлиял опыт запусков внутри компании. Мы всегда были открыты к новым идеям и их быстрой реализации, но самая частая боль, с которой мы сталкивались снова и снова, — нехватка сильного менеджмента. Найти человека, который способен лидировать проект с нуля, — это всегда сложнее, чем придумать идею бизнеса и найти капитал на её развитие.

Мы давно осознали, что для удержания технологического лидерства нужно постоянно оставаться открытыми рынку и бросать себе вызов. Так появился фонд AVC, ставший «технологическим радаром» холдинга. Его цель — находить прорывные внешние команды, разделяющие наши ценности, и брать на себя всю административную и бюрократическую нагрузку, позволяя фаундерам полностью сфокусироваться на продукте и кратном росте.

C-lvl: Как устроена инвестиционная модель AVC?

Полина: Мы разделили наше инвестиционное видение на два направления:

• Классический венчур: Мы готовы заходить в проекты как финансовый инвестор без цели поглощения. Наша задача здесь — помочь стартапу вырасти, капитализироваться и стать самостоятельным лидером в своей нише.
• Экосистемная интеграция: Мы ищем проекты, которые хотят глубоко интегрироваться в инфраструктуру холдинга, получить доступ к нашим ресурсам, экспертизе и дистрибуции, чтобы расти вместе с основным бизнесом холдинга.

В обоих сценариях на первом месте для нас всегда стоят сильные команды с сильными идеями. Капитал и инфраструктуру мы дадим, но проект становится успешным только тогда, когда у руля находятся амбициозные лидеры, способные тащить его вперед, несмотря ни на что.

C-lvl: За первые недели AVC получил больше 200 заявок. Что вас больше удивило в этом потоке?

Полина: Начнем с того, что лавина из 200+ заявок не застала нас врасплох. У нас сильная и опытная инвестиционная команда, поэтому сильного удивления не было — мы изначально были готовы к таким объемам и жесткому темпу работы. Да, первый месяц слился в один бесконечный день из встреч, аналитики и комплаенса, но для нас это был абсолютно контролируемый флоу.

Если говорить не о количестве, а о качестве, то сильнее всего нас удивили и порадовали несколько вещей:

• Масштаб амбиций фаундеров и разнообразие проектов. От перспективных стартапов на этапе MVP до зрелых компаний с оценками выше $50-100 млн, которые уже меняют индустрию. И хотя AI и ML в iGaming только начинают завоевывать позиции, уже очевидно: без них бизнес будущего нежизнеспособен.
• Мы увидели сильные проекты, которые ломают привычную логику рынка и автоматизируют всё — от HR и CRM до Retention и глубокой персонализации. AVC делает огромную ставку на это направление, и мы рады стоять во главе этой технологической волны.
• Запрос на «умные деньги», а не просто капитал. Было приятно увидеть, что абсолютное большинство фаундеров приходят к нам осознанно. Они видят в AVC сильного операционного партнера и приносят не абстрактные презентации, а готовые, детальные предложения по синергии. Предприниматели четко понимают, как именно инфраструктура холдинга может стать для них драйвером кратного роста.

C-lvl: Какие первые результаты уже показывает фонд?

Полина: За 3 месяца существования фонда мы уже показали отличную динамику:

1. Закрыта первая сделка, и ещё несколько проектов сейчас находятся на финальных этапах подписания.
2. Запущены первые пилоты с внутренними командами холдинга, где стартапы уже тестируют свои гипотезы на реальном трафике и объёмах.

Хочу сказать отдельное спасибо главам наших департаментов — это более 20 топ-менеджеров холдинга, которые лично вовлекаются в процесс. Благодаря такому синергетическому эффекту мы движемся со скоростью, недоступной классическим венчурным и корпоративным фондам.

C-lvl: Когда вы впервые смотрите на проект, что для вас важнее?

Полина: Всё начинается с команды. Мы смотрим на основателей, которые умеют брать на себя ответственность и мгновенно принимать решения в условиях неопределенности. Если на базовом уровне ценностей и химии между нами нет, то до обсуждения метрик мы даже не дойдем.

Второй шаг — проверка опыта команды, понимания болей рынка и конкуренции. Команда не должна строить продукт в вакууме или слепо копировать чужие механики. Нам важно видеть, что команда имеет твердый бэкграунд в индустрии, досконально понимает «боли» своего клиента и трезво оценивает конкурентную среду. Если на звонке звучит фраза: «У нас нет конкурентов» — скорее всего, команда не понимает свой рынок.

Также должна быть четкая стратегия роста. У фаундера должно быть абсолютно прозрачное видение того, как компания будет масштабироваться на следующем этапе. Разумеется, мы глубоко анализируем трекшн и юнит-экономику, но сами по себе цифры — это лишь снимок прошлого.

Мы ищем опытные команды с дерзкими амбициями. Тех, кто досконально знает свой рынок, совпадает с нами по духу и имеет четкий план роста в своей нише, а не просто надеется на удачу и наш капитал.

C-lvl: По каким признакам вы понимаете, что проект, в который вы инвестируете, окажется успешным?

Полина: Для нас венчурные инвестиции — это способ поддерживать передовые технологии и «голосовать» за будущее рынка за счет инвестиций.

При этом мы остаемся жесткими реалистами и принципиально не поддаемся синдрому FOMO. Единственный способ сделать по-настоящему сильную ставку — свести к минимуму неопределенность и диверсифицировать портфель, выбирая те идеи, которые способны трансформировать индустрию.

Готовность команды к переходу на совершенно другой уровень считывается по трем маркерам:

• Амбиции, подкрепленные математикой. Мы смотрим на масштаб целей, но оцениваем их через призму реальной стратегии. Инвестиционный запрос должен быть прозрачным и обоснованным.
• Критический взгляд на собственный продукт. Сильный бэкграунд, трек-рекорд и тотальная вовлеченность фаундеров в процессы видны сразу. Но зрелость команды лучше всего проверяется её способностью трезво оценивать свои слабые стороны.
• Глубина понимания рынка. Команда должна видеть картину шире собственного продукта — понимать, куда движется рынок, кто следующие игроки и какие тренды повлияют на нишу в ближайшие годы.

Сейчас мы финализируем сделки по нескольким проектам с довольно крупными чеками. Во всех случаях команды соответствуют всем трем критериям и уже показывают, что способны превратить инвестиции в результат.

C-lvl: AVC говорит не только о капитале, но и о доступе к инфраструктуре 1win. Что на практике чаще всего оказывается для проекта ценнее денег?

Полина: Думаю, что по мере роста портфеля мой ответ будет дополняться новыми примерами. Но уже сейчас очевидно, что для многих команд важную ценность представляют опыт и экспертиза людей, которые уже проходили этот путь.

Именно поэтому мы называем себя стратегическим партнером. Мы можем делиться практическим опытом, помогать с построением процессов, развитием продукта, масштабированием и открывать доступ к ресурсам всей экосистемы.

Отдельное преимущество — наши B2C- и B2B-продукты. Для подходящих компаний они могут стать не только клиентами, но и каналами дистрибуции, источником новых пользователей или инфраструктурой для запуска новых проектов.

C-lvl: Многие команды сегодня думают о собственных проектах. Где чаще всего заканчивается сильная идея и начинается недооцененная операционная реальность?

Полина: Там, где заканчивается опыт. Есть такой парадокс: чем меньше человек представляет масштаб будущих сложностей, тем смелее он действует. Это хорошо перекликается с эффектом Даннинга-Крюгера и, на мой взгляд, очень точно отражает мышление многих фаундеров на старте.

Любой бизнес делается командами. Индивидуальная гениальность сильно преувеличена, а ценность идеи зачастую нулевая, так как о ней одновременно думают сотни человек. Единственное, что будет отличать победителей от проигравших, — это скорость, упорство и непоколебимая вера в себя, команду и продукт.

Иногда мне хочется сказать: «Не делайте так, я уже видела, чем это заканчивается». Или предупредить, насколько сложным может оказаться этот путь. Но потом я останавливаю себя и вспоминаю: если бы в свое время сама знала обо всех будущих сложностях, возможно, тоже не решилась бы на многое.

Часто сильные идеи останавливаются, потому что предприниматели впервые сталкиваются с тем, как на самом деле строится бизнес.

Мы видим свою роль как сильного операционного партнера, который понимает, как строить и растить бизнесы не просто от нуля до единицы, а от нуля до 100.

C-lvl: Вы отдельно говорите об интересе к B2B, affiliate и инфраструктурным решениям. Какие проекты в iGaming сейчас кажутся вам наиболее перспективными?

Полина: B2C, безусловно, остаётся самым маржинальным. Но тут побеждают проекты с сильной инфраструктурой, которая напрямую влияет на пользовательский опыт.

Однако именно сейчас у инфраструктурных B2B-решений раскрывается наибольший потенциал. К 2030 году рынок вырастет почти вдвое, а вот доля онлайна на рынке казино за это время почти не сдвинется. Рост обеспечат не новые игроки, а уже действующие. И здесь как раз открывается пространство для B2B-решений.

В рамках B2B делаем отдельную ставку на:

1. Удержание игроков. От решений для удержания до plug-n-play механизмов с максимально простыми механиками. Всерьёз рассматриваем решения, которые осуществляют мгновенную регистрацию через прямое подключение к банку (Pay N Play), многоразовую проверку личности по принципу «прошёл один раз — играешь у всех», платёж в одно касание с единым кошельком, беспарольный повторный вход по биометрии и прямым ссылкам, и вынос игры туда, где игрок уже сидит: мини-приложения в Telegram, ставки внутри трансляции, запуск в браузере без скачивания. На регистрации отваливаются 24% игроков, а из зарегистрировавшихся до депозита доходит только каждый третий, поэтому половина воронки сгорает до первой ставки. Задача индустрии — сделать игру такой же доступной, как просмотр прогноза погоды.
2. Автоматизацию. Сейчас операторы на tier-2/3 рынках всё ещё зарабатывают экстра-маржу. При этом мы внимательно смотрим за трендами и понимаем, что конкуренция будет усиливаться: для того чтобы побеждать, необходимо оставаться технологическим лидером, а значит следить не только за ростом выручки, но и за эффективностью. Пока мы с вами разговариваем, коллеги уже запускают пилоты в нескольких направлениях, которые в следующем году будут ежемесячно экономить нам сотни тысяч долларов. Сюда входят автоматизация комплаенса и отчётности, поддержка клиентов на основе ИИ и ML, сверка платежей и казначейство, автоматизация HR и любой возможной аналитики.
3. Новые игровые форматы: предикшн-маркеты, свипстейки, skill-based-гейминг. Мы понимаем, что рынок конечен, но при этом рождается огромное количество новых форматов, которые кардинально расширяют пользовательскую базу. С ростом экономики будет расти проникновение гейминг-механик: они будут встроены в интерфейсы привычных продуктов, легко доступны и при этом переплетены между собой.

Например, предикшн-маркеты для iGaming работают как кросселл: новая вертикаль на том же кошельке и той же верификации открывает дешёвый вход в рынки, закрытые для классических ставок, и приводит молодую аудиторию, не считающую себя гемблерами.

Все следят за Kalshi, который вырос в оценке с $2B до $22B за 11 месяцев и сейчас ведет переговоры об оценке $40B. Polymarket стоит $15B. DraftKings инвестирует в предикшн-маркеты $200–300M в год.

Аудиторию составляет молодая мужская публика, часто 18-20 лет, отрезанная от гемблинга по возрасту, с сильным пересечением с крипто и мемами. Молодое поколение тяжелее заманить в классические механики слотов и крашей — они кажутся им примитивными, но намного проще взять свою транзакционную маржу на ставках вокруг политических событий, мировых войн и выхода GTA6.

C-lvl: Бывает ли так, что проект выглядит перспективно, но AVC все равно не готов идти в сделку?

Полина: Да, такие ситуации бывают. Один из примеров — когда фаундер приходит с единственной целью: полностью выйти из бизнеса. Если основатель не готов продолжать развивать проект, для нас это серьёзный сигнал. Как правило, это означает, что либо мотивация уже потеряна, либо предприниматель видит для себя другие приоритеты.

У нас был кейс, где проект имел потенциал для развития внутри Performance Lab. Но основатель хотел продать инфраструктуру и команду, чтобы переключиться на новый проект.

Когда мы сопоставили стоимость сделки с потенциальными рисками, стало понятно, что за сопоставимый бюджет можем построить аналогичное направление внутри PL, сохранив полный контроль над процессом. В такой ситуации покупка перестаёт быть оправданной, каким бы интересным ни был сам актив.

C-lvl: Если смотреть на ближайшие несколько лет, за какие компании в iGaming будет идти самая сильная конкуренция среди инвесторов?

Полина: Многое зависит от стратегии конкретного фонда или корпорации, которая за ним стоит. Уже сейчас мы видим, что многие готовы инвестировать в B2C-продукты на регулируемых рынках по завышенным мультипликаторам, чтобы не допустить конкурентов. Для других приоритетом являются гейм-провайдеры, поскольку они комплементарны основному бизнесу.

Но если говорить о долгосрочном тренде, то, на мой взгляд, самая высокая конкуренция будет за сильные B2B-проекты с AI/ML-first подходом. Именно такие решения уже сегодня заметно влияют на эффективность бизнеса, а в ближайшие годы их роль будет только расти. Думаю, мы увидим ещё больше сильных игроков именно в этом сегменте.

Главная проблема такого рода решений, на мой взгляд, — отсутствие внешнего спроса: компании тратят очень много ресурсов, чтобы доказать рынку эффективность своего решения, и даже когда она очевидна, конверсия в пилоты всё равно остается низкой. Также наблюдается существенная инертность рынка. Для остальных отраслей AI rollup — это стандарт выживания, а по нашим расчетам iGaming с точки зрения инноваций отстает от других сфер минимум на 2–3 года.

В текущий момент мы ведем переговоры с несколькими игроками на рынке, чтобы инвестировать в такого рода решения. Надеемся, что нам удастся договориться об условиях и сделать эту компанию лидирующим игроком в сегменте.

Благодарим за внимание!

Подписывайтесь на C-lvl, чтобы не пропустить новые интересные интервью и инсайты от лидеров индустрии.