«Наступает эра White Label как экосистемы полного цикла» — Александр Романов, Head of White Label 01.tech
C-lvl: Вы наблюдали десятки запусков операторов на White Label. Какие ошибки чаще всего допускают новые команды — и что отличает тех, кому удается быстро выйти на стабильную прибыль?
Александр: Ошибки, которые допускают чаще всего, касаются закупаемого трафика и того, как команды масштабируют его на первых этапах. Закупка трафика на свой продукт требует более детальной и точной оптимизации креативов, фильтров рекламной кампании, CTD и среднего чека. Новые команды часто опираются на метрики первых конверсий, когда принимают решения о масштабировании потоков: С2R, R2D, RD и так далее. Так это устроено у баинговых команд при прохождении KPI.
Однако, важно уделять внимание долгосрочным метрикам: проценту VIP-игроков, воронке до 10+ депозита, Retention Rate на всех возможных дистанциях перетока когорт. Это большой список метрик, но если говорить про команды, которым удается быстро выйти на стабильную прибыль, и про то, что их отличает, это более детальный и глубокий фокус на продуктовых метриках с самого начала работы проекта.
C-lvl: Как за последние годы изменился спрос на White Label-модель? Какие факторы сегодня в большей степени определяют выбор операторов?
Александр: Важно отметить, сама White Label-модель стала понятной и устоявшейся. Многие операторы уже имеют опыт запуска нескольких продуктов, в том числе на разных платформах одновременно.
White Label перестала быть просто инструментом для стартапов или легким способом протестировать себя в оперировании iGaming-продуктом. Период обучения и экспериментов прошел. Сегодня это полноценный масштабируемый и устойчивый бизнес, где порог входа вырос в 5–6 раз по сравнению с показателями четырехлетней давности. Теперь ключевым фактором при выборе партнера становится качество операционных процессов и уровень поддержки, которую может обеспечить поставщик WL решения.
Особую ценность представляют компании, способные предоставить готовое решение «под ключ» с первого дня: от каскада эффективных платежных методов до отлаженного CRM-маркетинга. Время White Label как набора технических сервисов или частичного аутсорса (support / retention / antifraud) уходит. Наступает эра White Label как экосистемы полного цикла.
C-lvl: Где, по вашему мнению, проходит граница между готовым решением и необходимостью адаптации под конкретную бизнес-модель?
Александр: Это размытая граница, очертить ее однозначно сложно. Она приходит с масштабом и ростом экспертизы команды. Когда команда собирает в себе многолетний опыт оперирования продуктом, у нее естественным образом формируется путь, которым она хочет идти и развивать продукт. В этот момент и появляется необходимостью адаптации под конкретную бизнес-модель. Когда командам становится нужно пространство для смелых и рискованных экспериментов, наступает время адаптации под собственные цели и задачи. Тут и проходит эта граница.
C-lvl: С точки зрения устойчивости бизнеса: какие архитектурные или операционные решения позволяют White Label-проектам масштабироваться без сбоев?
Александр: Впервую очередь, техническая стабильность в разных регионах. Это база, но она критически важна. Нет ничего дороже, чем «упавший» или нестабильный продукт на этапе активного роста закупаемого трафика, в такой ситуации «убивается» и старая база игроков, и новая. Продукт обязан выдерживать все нагрузки, зачастую экстремальные.
Важны операционные решения для устойчивости бизнеса, которые позволяют масштабироваться без сбоев. Благодаря этим решениям трафик, приходящий на проект, эффективно конвертируется на каждом шаге. Это касается всех департаментов (их порядка двадцати), и в каждом из них есть свои инструменты для этого.
От retention требуется правильная сегментация, цепочки коммуникаций и глубокая аналитика материалов. Customer support призван отвечать в течение одной минуты, и не просто отвечать, а реально решать вопросы пользователя. Задача отдела antifraud на ранних стадиях определять любые подозрительные маркеры поведения игрока или организованных групп, чтобы предотвратить риски. Нельзя выделить какие-то отдельные операционные процессы, в условиях конкурентного рынка всё должно работать идеально.
Помимо технических аспектов работы продукта, операторы берут на себя решение вопросов по регуляторным изменениям, лицензированию, комплаенс-контролю. Единая система взаимодействия для работы с провайдерами, а также готовые настройки для соответствия требованиям в различных юрисдикциях и автоматизированных проверок на этапе подключения партнеров помогает запускать проекты оперативнее и безопаснее.
C-lvl: Как вы оцениваете динамику развития WL-модели на разных рынках — где она уже доказала эффективность, а где еще предстоит адаптация?
Александр: Я оцениваю динамику крайне положительно на всех рынках. WL-модель позволяет начинающим командам проявлять себя в качестве полноценных операторов продукта. Есть поставщики WL-решений, которые сконцентрированы на Tier-1 рынках, другие фокусируются на Азии, третьи работают по всему миру. Как итог, эффективность доказана. Насколько мне известно, есть команды, которые оперируют уже десятками продуктов, запущенных по WL-модели.
И если мы говорим про адаптацию WL-модели, она предстает не в разрезе рынков, она будет касаться процессов и качества предоставляемого сервиса. WL-модель будет все больше развиваться как экосистема, закрывая на стороне поставщика все больше и больше операционных процессов.
C-lvl: Какие изменения в регулировании и комплаенсе сегодня сильнее всего влияют на структуру WL-проектов?
Александр: Сильнее всего влияют изменения требований в текущих лицензиях. Многие знают про новые условия лицензии Кюрасао. Они несут за собой глобальные перемены от необходимых доработок продукта, которые касаются всех проектов, запущенных на WL-платформе, от изменения принципов обслуживания до реагирования на запросы игроков. Поэтому структура WL-проектов движется в сторону расширения каскада лицензий и совмещения юрисдикций разных стран. Например, лицензия Анжуана стала обычной практикой.
C-lvl: Как, по вашему мнению, будет эволюционировать модель White Label в ближайшие 2–3 года? Какие направления уже сейчас требуют переосмысления?
Александр: White Label будет эволюционировать, как и прежде, в сторону работы в формате экосистемы. Поставщики будут предоставлять все больше инхаус-решений без внешних интеграций: свои движки партнерских программ, аналитика, сервисов для коммуникации, платежные и игровые агрегаторы, спортсбук-платформы . Происходит укрупнение и консолидация, и это будет продолжаться.
Вместе с этим поставщики будут забирать на себя все больше операционных процессов по управлению проектом, как это уже делают некоторые участники рынка. Из этого следует, что небольшие WL-поставщики оказываются перед необходимостью переосмыслить свою бизнес-модель или ту ценность, которую они представляют как уникальное конкурентное преимущество. Конкуренция ценой уже невозможна, у всех примерно одинаковая стоимость запуска и схожий fee rate. Пока я не назову это монополией крупных игроков, но эволюция всей WL-модели идет именно в эту сторону.
C-lvl: Какой фактор сегодня определяет успешный выбор ГЕО для запуска проекта на White Label — технологии, маркетинг или операционная готовность команды?
Александр: Успешный выбор ГЕО – это всегда в первую очередь опыт команды. Умение привлекать трафик именно из этого региона. Есть медиабаинги, которые профи в Латаме, другие – в Азии, третьи команды сконцентрированы только на Tier-1 рынках. У всех свои «связки», и они существуют именно внутри опыта команды. В противном случае все бы работали одинаково успешно по всему миру. Поэтому первый фактор — опыт команды.
Технологии и маркетинг безусловно важны, но это просто инструменты, которые подстраиваются под опыт. Однако если мы говорим именно про «выбор» ГЕО, надо обращать внимание на стабильность работы локальных платежных систем, говоря проще, чтобы платежки работали хорошо. Также важна конкуренция, часто, когда ГЕО «оживает», в него заходит много операторов и конкуренция за игрока растет по экспоненте. Также растут и расходы на закупку трафика. Надо оценивать период входа на ГЕО, если аномальный ажиотаж только начался — заходить стоит. Если анализ говорит, что ГЕО давно перегрето, аукцион забит и все операторы залили базу бюджетами, скорее всего, ваш поезд ушел и стоит подумать о выборе более стабильного нового рынка.
Подписывайтесь на C-lvl, чтобы не пропустить новые интересные интервью и инсайты от лидеров индустрии.
