Коучинг переговоров - это о чем?

Поговорим о такой специализации в коучинге, как коучинг переговоров и сложных коммуникаций. Это область коучинга включает в себя элементы бизнес коучинга, т.к. переговоры чаше всего ассоциируются с деловым общением и элементы life-коучинга, в ситуациях, когда трудные коммуникации осложняют личную жизнь.

При каких условиях НЕ работает коучинг переговоров?

Чаше всего, когда люди говорят о таких понятиях как: умение вести переговоры, достигать взаимовыгодных соглашений, избегать конфликтов, устанавливать теплые отношения с людьми – они говорят про навыки. Навык – это автоматизированное действие, сформированное в определенных условиях. Навыки формируются по средствам тренингов и прожитого опыта. Если клиент приходит к вам за навыками, это не коучинговый клиент. Коучинг переговоров в этом случае не работает. И с такими клиентами требуется предварительное до коучинговое взаимодействие, которое помогает перевести клиента в коучинговое русло, если клиент к этому готов. Вы можете спросить меня почему я акцентирую внимание на этом в рамках коучинга переговоров, ведь на первый взгляд, это общее правило, распространяющееся на все виды коучинга. Но в коучинге переговоров эта тема стоит очень остро, т.к. в обыденном понимании всё, что связано с переговорами и коммуникациями – это про навыки и умения, про тактики и стратегии. Однако коучинг переговоров – это про другое.

С чем работает коуч по переговорам?
Практика показывает, что чаще всего клиенты приходят на коучинг переговоров с двумя ключевыми темами.
1. Первая связана с тем, как научиться быть более эффективным, спокойным, уверенным, быть тем, кто может добиваться успеха в любых переговорах, с любыми людьми.
2. Вторая – как избежать страха, волнения, сомнений, растерянности в сложных коммуникациях с трудными или статусными людьми.

В процессе коучинга переговоров идет работа над внутренними состояниями клиента, над сохранением и усилением его «Я», над его пониманием своих сильных и слабых сторон, над тем, кем бы он хотел быть в предстоящих переговорах и как он это может контролировать через осознание. Другими словами, работа на уровне «КТО» (как это принято называть в среде коучей) дает возможность клиенту достаточно легко решить вопрос на уровне «КАК» и «ЧТО».

Например, клиент пришел с запросом научиться спокойнее относиться к критике в процессе переговоров. Результатом первой сессии стало понимание того, что клиент еще до начала всех переговоров готовится к обороне. Хотя у него есть понимание, что оборонятся может быть и не придется, но он все равно готовится к тому, что на него будут нападать и ему срочно будет нужно находить способы защищаться и держать удар. Результатом следующей сессии было рождение новой метафоры его внутреннего понимания переговоров – как игры, автором которой является сам клиент, даже если переговоры инициируются другой стороной. Из данной метафоры появилась новая роль клиента – роль автора игры, который может сам задавать себе правила, играть по ним, вовлекать других игроков, и позволять им играть разные роли, в том числе и роли мудрых критиков, которые делают игру интереснее, а выигрыш приятнее. На следующих сессиях клиент разработал для себя план действий и шаги, которые позволили бы ему закрепить эту роль и включать её, когда это будет необходимо.

Если говорить про запросы, связанные со страхами и неудачами в переговорах, то один из способов решения данного запроса может лежать в изменении отношения клиента к провалам. Надо отметить, что само обращение клиента с такой темой уже имеет свой результат, потому что в нашей стране не принято говорить о провалах и факт исследования этой темы в коучинговом формате приносит клиенту облегчение и освобождает энергию, которая ранее уходила на утаивание неудач. Сдвиг фокуса с «неудача = провал» на фокус «неудача = опыт» позволяет клиенту найти в провалах то, что усиливает его и является основой следующих успехов. Немаловажным при работе с неудачами или на современном языке факапами (от слова fuck up) является акцент на отсутствие связи между личностью и результатом переговоров. Переговоры могут пройти неуспешно, но личность от этого получит большой жизненный опыт, который усилит её в будущих сложных коммуникациях.

Например, клиент обратился к коучу по рекомендации своего руководителя, т.к. несколько раз подряд провалил переговоры и не понимает, что произошло и как ему дальше быть. На первых коуч-сессиях клиент поделился, что первый провал так сильно «выбил его из колеи», что он долгое время ни о чем другом не мог думать, каждый раз возвращаясь к этой неудаче, прокручивая её вновь и вновь, переживая все негативные эмоции заново. Поисследовав в коучинговом формате тему неудач и успеха, клиент определился, что успех в его картине мира не возможен без неудач и что в каждой его неудаче есть много позитивных уроков, которые обогащают его как переговорщика. В конце сессии клиент дал себе обещание, что не просто выпишет все уроки своих неудач, но и подготовит небольшой мастер-класс для своих сотрудников, чтобы они смогли также, как и он легче относиться к своим неудачам.

Когда обращаются к коучу по переговорам?
1. До переговоров. Цель коучинга подготовиться к предстоящим переговорам. В процессе коуч-сессий определяются цели, задачи, интересы, потребности, разные варианты стратегий, результаты, пределы, желаемые состояния, а также делается прогноз относительно задач, целей и интересов второй стороны переговоров (например, с помощью такого инструмента, как перенос точки зрения и вопросов «как если бы»).
2. Во время переговоров. Так называемый теневой коучинг, когда коуч присутствует на переговорах под легендой, например, как ассистент клиента или секретарь. Запрос при теневом коучинге исследуется заранее. Цель коуча, в такого рода теневых сессиях, наблюдать за поведением и эмоциональным состоянием клиента в соответствии с его запросом, фиксировать проявления и после окончания переговоров возвращать результаты наблюдения, обсудив их с клиентом, соблюдая 11 коучинговых компетенций.
3. После переговоров. Коучинг, направленный на подведение итогов, выявления зон ближайшего развития, фиксацией уроков, советов клиенту самому себе, исследование состояний, ощущений, которые могли бы усилить клиента в следующий раз и т.д.
4. Независимо от конкретных ситуаций переговоров. Когда клиент обращается к коучу для того, чтобы в принципе повысить свою компетенцию в ведении переговоров, найти свой уникальный способ добиваться успеха в сложных коммуникациях, не «разрушать» себя при неудачах и уметь оставаться в ресурсном состоянии вне зависимости от внешней оценки.
5. В ситуациях общения со сложными людьми. Данные ситуации, связаны не столько с содержанием самих переговоров, сколько с конкретным сложным или статусным, или токсичным (или все сразу) человеком, с котором приходится вести диалог, убеждать и договариваться.

Должен ли коуч по переговорам быть профессиональным переговорщиком?

Ответ на этот вопрос «нет», но базовые знания по психологии переговоров, (например, знания об индивидуально-психологических особенностях, влияющих на успешность переговорщика), точно не помешают. Получить эти знания можно несколькими способами, например, почитать профессиональную литературу или пройти практический курс обучения. А еще можно выбрать нестандартный путь, поучаствовать в научном исследовании и на собственном опыте понять, как оцениваются личные особенности переговорщика и как их можно интерпретировать.

Польза от участия в исследовании будет заключаться в получении информации о своем переговорном профиле и о развитии других своих индивидуально-психологических особенностей, таких как эмоциональный интеллект, мышление, ценностно-смысловая сфера и прочее. Знание этих особенностей влияет на результаты переговоров и позволяет свободнее и увереннее чувствовать себя в ситуации конфликта интересов. Коуч, получивший данный инструментарий и попробовав данные методики на себе, может использовать их в процессе своей работы с клиентами. Многие коучи уже приняли участие в данном исследовании, возможно, это будет интересно и вам.

Что получают клиенты в результаты коучинга переговоров?

Коучинг – это не терапия, которая может длиться годами. В коучинге есть запрос, есть ожидаемый результат, есть критерии результата и есть понимание клиента своей ответственности за получение и создание этого результата. Есть начало и завершение коучингового взаимодействия.

Итогами работы с коучем по переговорам могут быть повышение уверенности в себе, лучшее понимание своих эмоций и мыслей, вера в возможность достигать более высоких результатов, способность с легкостью реагировать на словесные удары, быстро справляться со страхами в процессе переговоров, нейтрально реагирование на токсичных людей, возможность управлять своим поведением в процессе переговоров и т.д.

Автор: Вера Данилочкина

Источник: МЕЖДУНАРОДНЫЙ ЭРИКСОНОВСКИЙ УНИВЕРСИТЕТ: ОБУЧЕНИЕ КОУЧИНГУ