Today

10 секретов успешных продаж

by @dandy
5
0

Секрет №1 

 

Вы должны продать только одну вещь – свой статус. Первое и самое главное, из того, что вам необходимо, – иметь статус эксперта, специалиста в своей области. И сразу НО. Ваша область есть не то поле, в котором находятся ваши продукты и услуги. Другая, более важная часть – бизнес вашего клиента. С экспертом как-то неудобно затевать спор о цене. Если большинство ваших встреч начинается и заканчивается разговором о цене, это значит, что, быть может, вы хороший коммерсант и хороший человек, но вы не продали статус эксперта. 

 

Секрет №2 

 

Вы должны донести до клиента правду – вам очень выгодно работать честно. По статистике, довольный клиент готов рассказать о своих хороших впечатлениях трем персонам. А недовольный готов поделиться своим возмущением с 10–20 персонами. Разве выгодно работать нечестно? Изюминка: честная работа – это удар ниже пояса для конкурентов и ошеломляющая новость для клиентов. Существует стереотип, будто бы от «коммерсанта» можно ожидать чего угодно, только не честной работы. Не обязательно разубеждать клиента в несправедливости такого мнения вообще, достаточно рассказать ему, что вы эксперт (см. секрет №1), да еще и честный. 

 

Секрет №3 

 

Вы должны продавать тогда, когда надо, а не все время. Сегодняшние продавцы ничем не напоминают коммивояжеров. Другие правила игры, средняя стоимость сделки, цикл заключения сделки – все другое. Если раньше подготовка занимала 10% времени, а работа с клиентом – 90%, то теперь в среднем на 90% времени, уходящего на подготовку, приходится 10% времени работы с клиентом. Не существует продавцов, которые хорошо «заключают контракты», существуют продавцы, которые умело работают на всех этапах: первичного поиска, квалификации, определения потребностей, презентации, предъявления доказательства и заключения сделки. 

 

Секрет №4 

 

Вы должны заняться сначала внутренними продажами, а потом продажами товаров и услуг клиентам. Один в поле не воин. Продажи – слишком серьезное дело, чтобы доверить его продавцам. Если от результатов продаж зависит благосостояние всей компании, логичным будет и участие в этом процессе всей компании. Если в отделе продаж говорят «мы», имея в виду продавцов, и «они», имея в виду всех остальных, это общая беда. Продавец не имеет права не продавать. Если продавец говорит, что мог бы продать намного больше, но… ему мешают производство, сервис, логистика, финансы – это значит, что он должен 95% времени заниматься внутренними продажами, пока не отвоюет такие условия, при которых станут возможными его продажи клиентам. 

 

Секрет №5 

 

Вы должны сделать так, чтобы клиент не мог сравнивать вас с другими. Найдите способ выгодно отличаться. Не допускайте ситуации «все это одно и то же». Не допускайте сравнений. Если первая фраза клиента – об «одном и том же», значит, вторая будет о скидке. Наше позиционирование происходит в голове клиента. Он должен чувствовать и воспринимать отличия. Если он не видит отличий, считайте, что их нет. Если клиент должен стать экспертом по вашим продуктам и уделить вам год жизни, чтобы понять разницу между вами и конкурентами, поищите более узнаваемые и ощутимые отличия. Отличия могут касаться продукта, услуги, компании, но главное – отличием должен стать сам менеджер по продажам. Если на продукт и компанию мы можем влиять лишь частично, то самих себя мы можем улучшать бесконечно. 

 

Секрет №6 

 

Вы должны понимать, чего клиент боится. 

В начале XX века продавцы были клоунами («купи внимание и уболтай»), затем ходячими энциклопедиям («убивай наповал фактами о продукте»), потом спецназом («продай любой ценой, несмотря на потребности клиента»), а сегодня они – партнеры клиента. 

Партнеры уважают друг друга, слушают друг друга и подписывают только взаимовыгодные сделки. Когда, обещая подумать, от вас уходит клиент, поймите: если все сделано как надо, то он должен купить тут же; если все не так, то о чем ему думать? Ваше ноу-хау состоит в том, чтобы выяснить, чего он боится. Если это цена, то у вас будет один план действий, если качество – другой, если нехватка опыта, неуверенность в возможностях вашей компании – вы знаете, что предпринять. 

 

Секрет №7 

 

Вы должны управлять ожиданиями клиента. Панический страх потерять клиента приводит к тому, что мы иногда щедро обещаем ему больше, чем можем предложить, или вяло ограничиваем его невыполнимые пожелания и ожидания. Мы снова работаем с клиентом, руководствуясь тем, что срочно, а не тем, что важно. Для продавца-профессионала завышенные ожидания клиента – не беда, а возможность. Возможность задать десяток вопросов о прежнем опыте, опасениях, бюджете клиента и проанализировать систему принятия решения. Потом эксперт упорядочит ожидания, скажет, что бывает и чего не бывает, в какие сроки, за какие деньги и на каких условиях. И клиент это поймет. А если ваш клиент не поймет? Это не его, а ваша вина. 

 

Секрет №8 

 

Вы должны освоить азы управления проектами. Секрет в том, что мы не можем больше работать успешно, оставаясь в прежних рамках. Англичане уже давно играют словами product (продукт) и service (услуга), придумывая такие комбинации, как provice и serduct, которые говорят о том, что не бывает только продуктов без услуг и не бывает только услуг без продуктов. Авторы Дж. Александер и М. Лионс в книге «The Knowledge Based Organization» говорят о том, что продавцы будущего должны очень хорошо ориентироваться в четырех ключевых областях: навыки по продажам (слава богу, что оставили), технические знания предметной области, управление проектами, общая сообразительность в бизнесе. Почему я подчеркиваю именно управление проектами? Потому что в этой сфере мы страдаем чаще. Не каждый продавец ответит, где у него заканчиваются операции и начинаются проекты. А формального обучения управлению проектами, как правило, у продавцов просто нет. 

 

Секрет №9 

 

Вы должны работать и больше, и по-другому. 

Арманд Хаммер говорил: «Как только я начинаю работать по 14 часов в сутки 7 дней в неделю, мне начинает везти». 

Чемпионы работают больше. Забудьте предрассудок, будто бы кому-то дано стать продавцом, а кому-то нет. Талант нужен (и снова не без огромного труда) для того, чтобы стать выдающимся, а просто хорошими могут стать многие. Чемпионы работают с удовольствием и легко – это одно из условий успеха. Только оптимист может годами делать одно и то же и ожидать, что это всегда будет приносить одинаковые плоды. Перемены – это образ жизни. 

Кто-то однажды сказал: «В будущем останется только два вида компаний – быстрые и мертвые». 

 

Секрет №10 

 

Суровое озабоченное лицо – не единственный признак профессионализма. Улыбайтесь! Вы согласны с тем, что вашим покупателям не нужен только ваш товар? Если бы это было так, ни один продавец не зарабатывал бы больше $300 в месяц. Им нужны ваш опыт, ваши лавры и набитые шишки, ваше знание факторов риска и успеха. Если для вашего клиента почти все – проблема, то для вас почти все должно быть рабочим вопросом. Так не делайте такое лицо, будто все вокруг вас плохо (кошмарно и запущенно), будто сплошь и рядом проблемы. Улыбайтесь! Подарите клиенту немного радости и оптимизма. Дайте ему понять, что он пришел по адресу. У него и без вашего постного лица хватает проблем.

May 22, 2018

Принципы построения успешной команды.

by @dandy
3
0

1. Вы стремитесь собрать команду для работы над проектом из людей, похожих на вас. 

Последствия: Вы получаете «однобокую» команду. Общими оказываются не только сильные стороны, но и слабые. На самом деле нужно, чтобы слабые стороны одних компенсировались сильными сторонами других. Так, «генератор идей» мало задумывается о возможности их практического продвижения, в то время как человек практического склада не любит отвлекаться на «полет фантазии».  

2. Вы заботитесь о безопасности своего бизнеса и приглашаете в команду друзей и родственников. 

Последствия: Сложно найти в кругу родственников всех тех, кто обладает необходимыми знаниями и навыками. А главное – поддерживать дисциплину в такой команде – весьма сложное дело. 

Рэймонд Белбин (Великобритания) – доктор психологических наук, выпускник Кембриджа, создатель теории и модели «Роли в команде менеджеров», обнаружил, что в успешно работающих командах люди выполняют определенный набор ролей. 

В предпринимательской команде наиболее важны следующие роли: 

ПРЕДСЕДАТЕЛЬ 

Организует слаженную коллективную работу членов команды, наилучшим образом распределяет ресурсы команды. Очевидно, что без этой роли результативная работа над общим делом невозможна. 

РАЗВЕДЧИК 

Активно исследует полезные для команды возможности, появляющиеся во внешнем окружении фирмы. Хорошее исполнение этой роли позволяет предпринимательской фирме быстро приспосабливаться к изменениям рынка и извлекать выгоду из того, что складывается вокруг. 

ИСПОЛНИТЕЛЬ 

Стремится к тщательному, своевременному выполнению всех дел, которые должны быть выполнены. В предпринимательской деятельности неизбежно появляются дела, выполнение которых не приносит удовольствия. Поэтому в команде должны быть люди, которые просто делают то, что нужно сделать. 

Кроме этого, желательно, чтобы члены команды могли выполнять еще ряд полезных ролей:  

ФОРМИРОВАТЕЛЬ 

Активно дискутирует, стремясь к тому, чтобы команда принимала действительно продуманные и оптимальные решения 

ДОВОДЧИК 

Следит за тем, чтобы намечаемые командой дела обязательно доводились до получения нужного результата 

КОЛЛЕКТИВИСТ 

Поддерживает "командный дух", помогает сглаживать возникающие между членами команды разногласия 

МЫСЛИТЕЛЬ 

Глубоко обдумывает происходящее и помогает находить новые, нетрадиционные решения 

ОЦЕНЩИК 

Критически оценивает достигнутые результаты и помогает придерживаться принятых стандартов качества выполнения той или иной работы.

May 22, 2018

Стань умнее

by @dandy
6
0

1. Тренируйте нейроны 

 

Самым титулованным и эффективным методом по прокачиванию собственного мозга является тренировка нейронных связей. Звучит сомнительно, но мы готовы объяснить, что тут к чему. 

 

Каждое ваше действие активизирует определенную группу нейронов, а бесконечное повторение укрепляет их внутреннюю связь. Если сравнивать грубо, то нейронные связи головного мозга выполняют примерно ту же функцию, что и кэш в интернет-браузере: оба создают копии уже известной вам информации, чтобы в следующий раз заполучить и воспользоваться ею быстрее. Поэтому нам так чертовски просто осуществлять привычные действия, многим из которых мы научились в детстве. Наверняка вы не испытываете мозгового напряжения за чисткой зубов или мытьем посуды. Другое дело, когда вы берете в руки гитару, не умея на ней играть, или пытаетесь жонглировать буханками хлеба, чтобы поразить кассиршу в магазине. 

 

Способ предотвращения скорой умственной деградации заключается в наращивании новых нейронных связей. Это трудно, потому что для этого мозгу необходима дополнительная энергия и он всеми силами будет останавливать вас. Тем не менее, мы уверены, что попробовать стоит. 

 

Самый простой способ, который мы можем вам предложить, – сменить руку. Знаем, звучит забавно, но речь о том, чтобы выполнять самые привычные действия другой активной конечностью. Например, если вы правша, возьмите за привычку больше задействовать в повседневной жизни левую руку: открывайте ею входную дверь, набирайте текст в смартфоне, попробуйте орудовать компьютерной мышкой. 

 

Для наиболее смелых индивидуумов существует надежное упражнение, которое отнимет не больше пятнадцати минут в день: 

 

Выпейте сладкий чай и приготовьте три чистых листа. Смело берите карандаш в привычную руку и справа налево начинайте писать какой-либо забавный текст. Испортив целый лист, берите следующий и теперь другой рукой, но уже в привычном направлении, пишите то же самое. Не думайте, что на этом ваши муки закончились: впереди третий лист, на котором нужно повторить первое действие, только нерабочей рукой. 

 

2. Играйте правильно 

 

Каждый по-своему занимает свое свободное время на работе, учебе, дома и в транспорте. Мы советуем вам поступить коварно и прокачивать свой мозг, не отягощенный делами, в эти минуты. 

 

Существуют тысячи бесплатных приложений и игр, способных принести пользу вашему общему интеллектуальному состоянию. Вам понадобится их три ключевых вида: рассчитанные на тренировку памяти, для развития логики и заставляющие прокачивать устный счет. 

 

Найти подобные приложения не составит труда. Смело скачивайте их на родной карманный гаджет и запускайте по очереди в любые свободные минуты времени. Вы почувствуете приятный вкус интеллектуального насыщения, и подобные забавы разума быстро войдут в привычку. Наслаждение, да и только! 

 

3. Читайте иначе 

 

С детства нам прививали мысль, что читающий человек – умный человек. К сожалению, это ложь. Чтение способно сделать вас мастером эрудиции и помочь одолеть соперников в различных викторинах, но принести определенную пользу мышлению оно не способно. 

 

Чтобы действительно прокачивать свой мозг, нужно учиться читать иначе: 

 

1. Увеличивай скорость. Выберите любой понравившийся текст и возьми в руку карандаш. Начав чтение, ведите указкой плавно по строке, без остановок. Затем увеличивай темп – вскоре ваши глаза привыкнут к нагрузке, вы будете способны поглощать больше информации, а мозг получит необходимую тренировку. 

 

2. Начните предугадывать. Игра с интересом – штука полезная и приятная. Каждый следующий раз, когда соберетесь почитать статьи, сначала мысленно предположите, что автор написал внутри, а лишь затем начинай поглощать информацию. Если верить нейрофизиологам, мозгу ничего не останется, как сравнивать сведения, а значит, работать на увеличенной мощности. 

 

3. Развивайте численное чувство 

 

Если у вас уже есть чувство собственного достоинства, то пора прокачать его численного собрата. Пару лет назад ученые доказали, что такое возможно. 

 

Численное чувство – это способность человеческого мозга определять количество элементов в множестве визуально, без непосредственного подсчета. Короче говоря, вы увидели перед собой какие-либо объекты и быстро прикинули их количество. 

 

В повседневной жизни вы можете запросто тренировать подобный навык. Выньте из кармана всю мелочь, оцени ее скептическим взглядом и попробуйте угадать общую сумму. Будете проезжать вечером мимо многоэтажного дома – быстро оцените количество окон, в которых горит свет, и так далее. Возможности для тренировки численного чувства находятся повсюду. Самое удивительное, что с помощью подобной методики вы прокачиваете невероятно древнюю структуру в мозге, возраст которой более миллиона лет.

May 16, 2018

Как заставить себя работать

by @dandy
2
0

1. Поменять местоположение. Поработайте в другом кабинете (комнате или офисе), поверните монитор в другую сторону и сами подвигайтесь на стуле, если это возможно, прогуляйтесь. 

 

2. Помидор. Установите себе таймер на 25 минут и в течение этого времени ни на что не отвлекайтесь. Совсем. Никаких разговоров, почты и соц.сетей. Вы поразитесь сколько всего можно успеть сделать за 25 минут и как высока Ваша продуктивность. 

 

3. Убраться на рабочем месте. Это помогает сосредоточится и поднимает настроение. 

 

4. Сделать пару простых дел. К вам возвратится вера в собственные силы и голова настроится на решение более сложных задач. 

 

5. Штормить. Если у Вас не получается ничего придумать записывайте все что приходит Вам в голову в хаотичном порядке, когда все мысли исчерпаны (даже самые бредовые на первый взгляд) - встаньте и пойдите выпить кофе, вернитесь, перечитайте и выберите или придумайте что-то интересное.

May 16, 2018

Как не бояться называть большую цену

by @dandy
20
0

Многие менеджеры, разговаривая с покупателем, приходят в ступор, когда их спрашивают о стоимости товара. Они не знают, что ответить в таких случаях, т. к. цена может попросту отпугнуть клиента и сделка не состоится. Для решения этой проблемы существует ряд эффективных техник, которые необходимо вписать в сценарий телефонного разговора в продажах. 

 

Техники при обозначении цены 

 

Самая известная и эффективная техника обозначения цены – это, пожалуй, «Бутерброд». На чем она основана? Когда вы общаетесь с человеком он запоминает в основном, то что вы говорите в начале и в конце – это особенности психики. 

 

Техника «Бутерброд» Основана на том, что цена закладывается внутрь вашей презентации. К примеру, как эта техника может работать в оконной компании: «Вы решили заказать 1 окно на кухню в панельный дом, комплектация «под ключ». У вас есть возможность приобрести его за 10000 рублей. Вы получаете широкий подоконник, на который вы сможете поставить цветы, москитную сетку, которая защищает вас от мух. Наши монтажники приедут, вытащат старую раму, установят новую, и плюс мы окажем дополнительную услугу «вывоз мусора», все верно?» 

 

Так же при обозначении цены существует правило, что Сначала вы должны называть стоимость без скидки, а потом со скидкой. Как часто вы слышали такую вещь, когда вам менеджер или какой-нибудь продавец обозначает стоимость, а вы говорите: «А скидка?» А вам в ответ: «Это уже со скидкой». И в этот момент появляется такое ощущение, что тебя только что обманули – неприятно. Такого быть ни в коем случае не должно. Так же не следует говорить, что скидок нет, у вас обязательно должна действовать скидочная система, это привлекает покупателей. 

 

Следующее правило, при обозначении стоимости, Мы не должны употреблять такие слова, как «купить, потратить» и прочее. Это предполагает трату, а люди не любят расставаться с деньгами, они любят их вкладывать. У вас должно быть некое предположение инвестиций. К примеру, слово «приобретение» предполагает то, что человек вкладывает деньги в свой дом. Он получает: тепло, комфорт, уют и прочее. Ни в коем случае нельзя говорить: «Вы можете купить, вы потратите на это всего 500 рублей». 

 

Так же при обозначении цены можно использовать Технику «вилка цен». Это предполагает, что вы должны называть несколько цен на разные комплектации, причем начиная с самой дорогой. 

 

Как правило, клиент будет выбирать нечто среднее. Плюс ко всему вы можете дать скидку. «Вилка» достаточно хорошо работает. Например, клиент звонит и спрашивает: «Мне необходимо, окно на кухню в панельный дом, все «под ключ», сколько оно будет стоить?». Вы отвечаете: «Комплектация «Черная икра» у нас стоит 25000 рублей, комплектация «Доступное тепло» - 12000, и «Дешевый фарш» - 8000 рублей». В этом случае клиент, скорее всего выберет доступное тепло. 

 

Следующая техника – «Долларизация». Когда вы рассчитываете выгоду клиента в денежном эквиваленте. К примеру, если вы занимаетесь продажей окон, можно сказать: «При установке энергосберегающего стеклопакета, вы получаете возможность экономить на отоплении», - это реально так. Если мы говорим о счетах на газ, то они сокращаются где-то на 30%. 

 

Так же можно «разбивать» цену на срок службы товара. Техника «разбивание цены». К примеру, если клиент говорит, что окно у конкурента стоит на 3 тыс. дешевле, вы объясняете клиенту: «Знаете, разницу в 1000 рублей я могу понять, и мы готовы дать вам такую скидку, но разница в 3000 рублей, наверное, должна вас насторожить. Срок службы качественных окон, а у нас они именно такие около 40 лет, это 480 месяцев, получается, что наше окно стоит 20 рублей в месяц. А то стоит 15 рублей в месяц, но еще не известно, сколько оно прослужит. И где здесь экономия?» 

 

В этом случае он понимает, что доплатив всего 5 рублей в день, может получить спокойствие, тепло, комфорт на десятки лет. Все эти методы можно использовать в сценарии телефонного разговора в продажах.

Show more