Как продать бизнес в 1,5 раза дороже в течение 45 дней с помощью ... чего? - Ответ в статье!
Приветствую! На связи Михаил @mlognv, я руководитель небольшой команды брокеров или просто талантливых ребят. Уже на протяжении более 2-х лет мы занимаемся брокерской деятельностью в крупных населенных городах России.
За весь наш двухлетний опыт мы продали 48+ бизнесов с общей выручкой ~500.000.000 рублей.
На своем пути мы обожглись огромное количество раз, но это позволило выстроить готовую систему, которая позволяет собственникам бизнесов с нашей помощью продавать дорого, безопасно и стабильно в короткий срок.
Прочтение статьи займет буквально 5-10 минут, но взамен я расскажу ТОП-8 рекомендаций, выполнив которые вы увеличите шанс сделки минимум в 1,5 раза.
1. Упаковка
Упаковка - один из основополагающих факторов в продаже бизнесов, обертка вашего продукта, по которой клиент либо проявляет интерес, либо остается безразличным. В основном объявления по продаже бизнесов на площадках, таких как Авито, выглядят так:
Мы оцениваем такие объявления на 1 из 10, ведь шанс продать с такой упаковкой равен в среднем 2%. Почему? Потому что все подобные объявления написаны по принципу "Вот бизнес. Он хороший. Покупай". Такой подход имеет место быть при продаже товаров небольшой стоимости на рынке или в переходе, но никак не при продаже бизнесов.
В отличие от 98% рынка перед продажей бизнеса мы создаем из него полноценный продукт. Но что такое продукт? Если вы считаете что продукт - это товар или услуга, которую можно предложить рынку, для удовлетворения потребностей, то вы не зря читаете эту статью. Давайте разбираться.
При продаже бизнесов необходимо рассматривать понятие "продукт" гораздо шире. Что наша команда понимает под этим понятием:
Продукт - товар или услуга, которая решает проблемы и/или удовлетворяет потребности потребителей, включает в себя понятную и востребованную ценность, которая раскрыта через глубинные смыслы, связанные с продуктом, его владением и использованием
Отсюда возникает еще один вопрос
Как создать из бизнеса полноценный продукт и увеличить шанс краткосрочной сделки в 15 раза?
Существует 4 главных условия при создании бизнеса в полноценный продукт, 4 кита, на которых стоит вся планета, без которых продажа бизнеса затянется на 6+ месяцев.
1. Определите целевую аудиторию, кто может купить конкретный бизнес, их боли и потребности
Это женщины или мужчины или и те, и те / сколько им лет / где они живут / какой у них опыт в бизнесе / сколько у них должно быть денег / откуда, как они их заработали / какая у них семья / есть ли у них дети / они уже предприниматели или работают в найме / может они госслужащие или высокопоставленные чиновники / и так далее. Любая мелочь важна.
99% бизнес-брокеров определяют целевую аудитории конкретной ниши единожды и используют анализ трехлетней давности по сей день. Прогресс не стоит на месте и если 2 года назад собственниками бизнесов на 85% были мужчины, то сейчас 40% - женщины.
Наша команда всегда проводит анализ под нишу с нуля. Вчера у бизнеса был один сегмент целевой аудитории, сегодня уже другой. Стоит ли сэкономить 2 дня, опираясь на прошлогодние стереотипы, и терять 3 месяца на продаже бизнеса - решать вам.
2. Создать и распаковать оффер продукта, то есть всю суть в одном предложении
Оффер, рассказывающий о бизнесе ≠ продающий оффер. Зашивайте смыслы, обращайтесь за помощью к копирайтерам.
На прочтение оффера потенциальный клиент тратит 1-2 секунды времени. Если оффер и его распаковка, написаны без знаний копирайтинга, то на моменте прочтения оффера теряется около 30% уже заинтересованных клиентов.
Нами было написано более 2350 офферов в разных нишах, начиная от офферов для продажи магазина цветов, заканчивая вплоть до офферов для продажи завода по производству мороженого, тем самым шанс краткосрочной сделки увеличивается примерно в 3 раза.
3. Раскрыть все глубинные смыслы, которое включает владение бизнесом
Расписать, чему научится человек пока будет заниматься этим бизнесом, какие навыки приобретет, в чем станет лучше он сам, как предприниматель и как человек, сколько он существует, какой оборот, какая прибыль, какой потенциал у бизнеса, какие риски и так далее
В этой части очень важно зашить в статью максимальное количество смыслов, чтобы "прогреть" человека в процессе ознакомления и перевести его в состояние "почти готов оплачивать". При отсутствии копирайторской деятельности в упаковке интерес потеряют 65% потенциальных клиентов, а если и продают то спустя 3+ месяца, снизив цену почти в 2 раза из-за безысходности.
Ответственность за написание смыслов и скриптов берут копирайтеры нашей команды, с опытом работы в продаже бизнесов более 7 лет. В процессе многолетнего опыта у наших подрядчиков сформировалась четкая система по написанию скриптов и смыслов вне зависимости от ниши бизнеса, которая увеличивает шанс продажи в среднем в 5 раз, менее чем за 10 дней, если быть точнее. Система протестирована более чем на 430 упаковках и необходимо лишь внедрить пункты A,B,C,... в ваш продукт для достижения тех же результатов. Представьте, что человек при прочтении упаковки с зашитыми смыслами наполняется энергией, как батарейка, начинает понимать ценность продукта. Если зарядить "батарейку" на 100%, то сделка втридорога не заставит себя ждать.
4. Добавить доказательства, подтверждающие или дополняющие ранее написанные смыслы
Подтверждение доходности, оборота, клиентов - заблюренные (со скрытыми показателями) скрины из CRM-системы, таблицы ССП, таблицы/схемы по маркетингу и так далее
Имея огромный опыт за плечами мы сформировали свою методику, благодаря которой мы определяем целевую аудиторию буквально за 2-3 дня, а не 15+ дней, что в целом может быть ошибочным суждением, которое отсрочит продажу вашего бизнеса еще на 15-30 дней.
Пример изменения состояния клиента при работе копирайтера нашей команды:
Терять 45 дней – не про нас. Весь фокус ресурсов в краткосрочные сделки или просчет стратегии в случае её отсрочки: как мы поступим на дистанции в 1-2-3 месяца, какие инструменты мы внедрим, если инструмент №1, инструмент №2 и так далее не сработают при продаже вашего бизнеса.
Часто некоторые инструменты не работают в конкретных нишах, НО мы всегда тестируем всё, так как маркетинг непредсказуем и упустить возможность – не про нас.
В прошлом мы – профессиональная команда по маркетинговым услугам, сейчас есть четкое понимание системы привлечение клиентов на продажу бизнеса и необходимых смыслов при продаже вашего бизнеса, как полноценного продукта.
Мы знаем, что бизнес в нише А покупают, как продукт, только когда он упакован по шаблону F (специально не раскрываю инструменты для того, чтобы максимально обезопасить себя и команду от сливов внутри рынка бизнес-брокеров). Это осознание позволяет нам выстраивать саму продажу, как полноценный бизнес процесс – это наш бизнес. Он такой же механизированный и проработанный до мелочей, как и ваш. И его шестерёнки – наша команда.
Сила команды в том, что все процессы распределены между её частями, мы как детали собираемся в одного большого трансформера, что и есть «ваш личный бизнес-брокер». Каждый отвечает за определенную задачу и за счет фокусированного ресурса выполняет её на 11 из 10.
Рынок бизнес-брокерства наполнен индивидуальными брокерами, которые выполняют руками каждый процесс в продаже – что выражается негативно на затраченном ими времени и количестве проданных ими бизнесов.
Ваш подход больше про 1 человек = 10 дел, которые оцениваются на 3 из 10 или 1 человек = 1 дело с оценкой на 11 из 10?
2. Используйте таргетированную рекламу в социальных сетях
99% собственников для продажи бизнеса используют такие площадки, как Авито, Юла, Бизон и так далее. Такой подход кажется им понятным и простым НО это лишь красивая обертка. Предположим, что вы решили разместить объявление о продаже своего бизнеса на подобной площадке. Попробуйте спрогнозировать примерное количество откликов, звонков, сообщений. Правильно - это невозможно! Вы никак не влияете на это. Абсолютно никак.
Как можно прогнозировать сделку, когда канал рекламы работает по принципу "русской рулетки" - повезло / не повезло ?
Нашли в этом частичку себя? - тогда ловите инсайт. Уже на протяжении 1,5 года наши специалисты привлекают постоянный прогнозируемый поток клиентов с помощью таргетированной рекламы в Инстаграм.
В Авито или на другую площадку человек заходит в среднем 4 раза в месяц. В то время как в Инстаграм человек заходит в среднем 5 раз в день, 150 раз в месяц. Это в 30 раз больше чем на площадки.
Таргет позволяет оцифровать весь путь клиента от момента заинтересованности до конечной обработки + мы сами выбираем категорию людей по возрасту, полу, геолокации и даже телефону, которым пользуется человек. Приходят только те, кто нам нужен, что позволяет увеличить шанс продажи бизнеса минимум в 3 раза. В такой щепетильной работе лучше использовать скальпель, чем вилы.
3. Определите бюджет на рекламу
Многие владельцы бизнесов не понимают, зачем нужны деньги на рекламу. Но "вы же брокеры - продавайте, а я заплачу процент".
Почему так не работает?
Давайте немного заглянем во внутрянку нашего бизнеса. У нас в работе не менее 10 объектов и выделяя на каждый бизнес хотя бы 30.000 рублей, то это уже 300.000 рублей, замороженных в рекламе, не считая зарплаты таргетологов, копирайтеров, дизайнеров, стратегов и так далее.
Важно другое
В случае, если собственник бизнеса не оплачивает рекламный бюджет, то все процессы, созданные кропотливым трудом брокера и всей команды, обесцениваются. Так устроен человек, пальца в рот не клади...
В нашем опыте были случаи, когда собственники бизнесов опаздывали более чем на 1 час, не готовились к встрече и даже приходили в состоянии алкогольного опьянения.
Казалось бы, можно сказать "вот он такой... плохой... ". Но в отличие от преобладающей части рынка мы всегда берем ответственность за все ситуации на себя.
Но тогда как же сделать так, чтобы собственник бизнеса ценил нашу работу, готовился ко встречам на 100% и никогда не опаздывал?
Все гениальное просто - брать бюджет на рекламу в начале работы. Это не только решило все проблемы с собственниками, но и позволило ускорить продажу в 15 раз, ведь в зависимости от бюджета появилась возможность привести то или иное количество заинтересованных покупателей и увеличить шанс сделки до 80% еще до общения с ними. Об этом далее.
4. Welcome-цепочка
Welcome-цепочка - это серия из нескольких конкретных статей или видео, которые предшествуют основному предложению. Основной целью welcome-цепочки является прогрев клиента. Когда человек заходит в воронку, он находится в состоянии "Заинтересовало", но после прохождения цепочки обычно около 80% потенциальных клиентов, сами того не замечая, переходят в состояние "Хочу купить, давайте созвонимся".
Возникает вопрос - Кто эти статьи/видео будет отправлять?
По опыту можем сказать, что буквально через неделю вы перегорите этой идеей и желание продать бизнес сведется к нулю. Поток клиентов из 40 человек в день, каждому необходимо в нужное время отправить определенный материал, в зависимости от того на каком звене цепочки он находится. С такой задачей с трудом справится даже штаб сотрудников. В итоге ваша прибыль с учетом штаба и прочих подводных камней будет составлять в районе 50.000 рублей.
Вариант, которым мы пользуемся более чем 1,5 года работы в продаже бизнесов. Представьте механизм, который сам понимает на каком этапе прогрева находится клиент и автоматически отправляет нужное сообщение / статью / видео. Подобный подход позволяет увеличить процент людей, дошедших до конца цепочки, на 30% благодаря тому, что бот обрабатывает одновременно всех и сразу без потери качества. Волшебство.
НО не спешите радоваться, ведь даже тут есть огромное количество подводных камней. На данный момент рынок переполнен горе-специалистами и вам необходимо будет выцепить ту самую золотую рыбку из целого океана зла, качественного эксперта-автоворонщика, который сможет собрать механизм, состоящий из 300+ шестеренок и ничего не перепутать. Обычно составление + сбор автоворонки стоит от 300.000 рублей. В случае если вы ошибетесь с выбором эксперта, то считайте, что эти деньги вы отдали на благотворительность.
На поиск сильного твердого эксперта и реализацию автоворонки ушло около 4-х месяцев и более 500.000 рублей. Но взамен мы построили безотказный механизм, рабочую лошадку, которая трудится днем и ночью уже на протяжении 1,5 года и в общей сумме помогла продать более 43 бизнесов с общей выручкой 71.100.000 рублей.
Как получить 2 часть статьи?
Если вы еще не готовы ответить на следующие вопросы -
- "Как лучше - с брокером или самому?"
- "А за какое время я смогу продать конкретно свой бизнес?"
- "Зачем нужно квалифицировать лидов и что это такое?"
То читайте вторую часть по ссылке ниже: