Как не запороть бизнес из благих намерений?

Пояснительная записка для тех, чей маркетинг слишком честный для этого мира.

Есть такая ловушка для честных людей: путать принципы с неэффективностью. Вот ты думаешь, что поступаешь благородно, а на деле просто усложняешь себе жизнь и мешаешь клиентам нормально покупать. Давайте разберёмся.

1. "Я не беру предоплату, ведь человек может передумать"

Это звучит очень заботливо, но в реальности работает против всех. Когда у клиента нет финансовой ответственности, он не ценит своё решение. Он просто "думает", "пробует", "приценивается" — и в итоге никуда не идёт.

Но помимо этого, предоплата решает две критически важные задачи:

• Оценка спроса и гибкость. Если люди готовы вносить деньги заранее, это подтверждает реальный интерес, а не просто вежливые «ой, как интересно, надо подумать». Если же спрос слабый — можно вовремя скорректировать программу, цену или саму подачу.
• Маркетинг без истерик. Деньги с предоплаты можно сразу вложить в рекламу, чтобы больше хороших людей узнали о твоём замечательном продукте или мероприятии. Это не жадность, а стратегия: люди любят дождаться «знака Вселенной», в роли которого и выступает ваша реклама.

2. "Я не делю людей на VIP и остальных и не делаю наценку на места в первом ряду"

Казалось бы, равенство, братство, гуманизм. Но правда в том, что у людей разные запросы. Одним нужен продукт без лишних затрат, другим — максимум сервиса. Если им не дать возможность выбрать, все останутся недовольны: экономные почувствуют, что переплатили, а те, кто готов платить больше, — что им не дали лучшего.

Разница в уровне сервиса — это не деление людей на касты, а понимание их потребностей. Кто-то хочет просто получить результат, а кому-то важен особый уровень внимания. И оба имеют право на свой уровень сервиса. Билеты в амфитеатре всегда дороже билетов на галёрке.

Но, разумеется, не следует делать наценку на первый ряд, если ваше мероприятие рассчитано на 15 человек и проходит в формате квартирника.

3. "Я не пользуюсь лендингами, потому что они слишком впаривающие"

Окей, но тогда ты создаёшь квест "разбери, что я предлагаю", и клиент сливается. Лендинг — это не "впаривание", а нормальная инструкция по тому, что, зачем, почему и у кого стоит купить. И если ты этим не пользуешься, то только усложняешь путь людей к своему продукту.

Лендинг - это не обязательно навороченный сайт, где вам что-то "впаривают". Это просто посадочная страница с описанием продукта, а как она оформлена - дело вкуса. Лендингом  может быть даже пост в телеграм. Вечные сторис - это тоже лендинг, только экраны скролятся не сверху вниз, а справа налево.

4. "Настоящий продукт продаётся сам, а не маркетингом"

Круто, но попробуй запустить фильм в кинотеатре без трейлера и афиш. Попробуй ввести новое блюдо в меню и не сделать на нём акцент. Люди должны узнать, что у тебя есть, понять, чем это ценно, и захотеть прийти. Это не "впаривание", а коммуникация. Если ты её не выстроил — значит, просто оставил хорошую вещь без внимания.

5. "Я не даю скидки".

Скидки зло, но люди к ним привыкли и любят получать удовольствие от  возможности почувствовать себя хитрецом, который урвал по акции. И иногда проще пойти на поводу привычек своей ЦА, чем доказывать, что ты не осёл. Впрочем, есть те, кто получает удовольствие от доказательств своей крутости и от километров текста и обоснованием цены.

Но ведь люди приходят не из-за маркетинга, а из-за качества продукта?

Абсолютно! Желание вернуться и рекомендовать тебя друзьям не зависит от того, была ли предоплата, были ли VIP-места или красивый лендинг. Человеку важен сам продукт, а не способ его покупки.

Но вот в чём нюанс:

Продавать без маркетинга — всё равно что писать повести и романы в стол. И если кто-то случайно услышал о тебе и о впечатляющих результатах твоих клиентов, но не нашёл дорогу к твоему продукту или услуге, — ну, наверное, он просто не очень хотел, да?

Вывод?

Порядочность не должна мешать эффективности. Потому что неэффективный бизнес умирает, а мёртвые бизнесы никому не помогают.

Давайте честно: кто из вас тоже попадал в эту ловушку? Пишите в комментах — разберёмся вместе.

Читать ещё: Как  убить  интерес  клиента  за четыре сообщения