Основные навыки продавца в b2b продажах. Часть 2. Финальная.
Это вторая часть статьи про навыки продавца. Сразу без прелюдий начнем.
Аргументация
Никогда не понимал, почему многие мои коллеги не аргументируют свою точку зрения. Аргументация - это инструмент в деловом общении. И от того какой прочности и силы это инструмент зависит насколько сильно твоя точка зрения или твоя мысль осядут в голове у твоего собеседника. Хороший и качественный аргумент усилит твое высказывание или сказанный факт и что самое главное - ты получишь доверие со стороны заказчика.
Например, если ты говоришь, что ваша компания считается одной из лучших на рынке, то приведи аргумент почему она таковой считается. Таких как ты к заказчику приходят толпы менеджеров и каждый твердит "мы - лучшие". Было бы странно если бы кто-то говорил диаметрально противоположное. Скажи, что мы на рынке уже n-тцать лет, нашим оборудованием оснащено около 60% производств аналогичных вашему, нас рекомендуют ваши коллеги из Тульского пряника, наше производство на 80% автоматизировано ... Ищи то, что тебя отличает от твоих коллег-конкурентов. Собирай информацию.
Но тут одно условие: то, что ты говоришь должно быть правдой. Иначе это игра на один матч. А ты же хочешь большой показатель LTV (Lifetime Value) — это прибыль, которую приносит тебе клиент за всё время работы с тобой. К тому же, если заказчик будет к тебе обращаться снова и снова, то велика вероятность, что он будет тебя рекомендовать своим коллегам из других компаний. А рекомендация и поддержка заказчика в деловой среде - это высшая нематериальная оценка твоей работы.
Ответственность. Инициативность
Хороший менеджер по продажам контролирует весь ход сделки - от первой встречи и подписания договора и до момента получения денег и слов благодарности от заказчика.
Ты должен знать на каком этапе сейчас находится подписание договора, когда будет отгрузка, какого цвета упаковка и все остальное, что волнует твоего заказчика, как минимум ты должен знать у кого это все можно узнать, чтобы потом перезвонить и ответить на все вопросы. А если что-то пошло не так, то заказчик будет звонить тебе, а не крановщику Валере, который перепутал кнопку "спуск" вместо "подъёма", и высказывать все, что он думает о том, что ему привезли и какая твоя компания нехорошая, если были какие-либо косяки. Нужно быть готовым нести ответственность за все, что происходит в твоей компании.
Ты - представитель компании, поэтому ты на передовой всегда и тебе отвечать за крановщика Валеру. И то, как ты умело справишься с этой задачей определяет тебя, как хорошего или плохого менеджера.
Второй навык из этой серии, который неразрывно связан с ответственностью - это инициативность - способность совершать определенные тобой действия в конкретный момент времени и не боятся ответственности. Зачастую инициативность требуется в сложных ситуациях, когда тебе неоткуда ждать помощи и ты можешь рассчитывать только на себя и свои знания. Я был в такой ситуации не раз. Это морально сложно, потому что ты сейчас должен принять или предложить решение, которое может быть определяющим в дальнейших взаимоотношений с заказчиком. Бывают случаи, когда инициативность не такой должна быть срочной.
Например, ты знаешь текущую проблему заказчика. У тебя появляется решение, которое отличается от стандартного, которым привык пользоваться твой клиент. Но это нестандартное решение значительно дешевле, оно проще, легче, меньше, его можно обернуть и подкинуть в воздух ... - оно просто чуть лучше, важно понять это. Но ни ты, ни заказчик ещё таким путем не шли, хотя в принципе нет никаких серьезных рисков, потому что все понятно, прозрачно, открыто и видно. Естественно, он соглашается на это. И тут две стороны медали "инициативность":
1. Все работает, крутится, вертится, дым не идёт, затраты заказчика в производстве снизились и ты такое же решение транслируешь по всем своим клиентам, потому что ни у кого такого нет, а при этом оно дешевле. Бабло течет рекой, руководство твоей компании тебя поощряет хорошим новым Крузаком. А заказчик тебя приглашает на свое день рождение в следующем месяце на дачу к себе.
2. Затраты на внедрение увеличились, никто пока не понял как работать с этим новым решением, заказчик злится и пытается в рамках гарантии все переделать. Твое руководство тебя лишает премии или вовсе увольняет, потому что отношения с заказчиком испорчены.
В работе менеджера по продажам иногда присутствует риск в принимаемых решениях. В проявлении инициативы он тоже есть.
Уверенность и целеустремленность
Мне, порой, этих качеств не хватает, честно признаюсь. Наверное, поэтому мой потенциал не раскрывается полностью, хотя я среди своих коллег считаюсь хорошим продавцом и решение некоторых задач мне даётся легче чем им.
У хорошего продавца должна быть уверенность в трёх аспектах его деятельности:
- уверенность в самом себе, своих возможностях и своих силах
- уверенность в том, что ты продаешь, а точнее в ценности предлагаемого продукта
- уверенность в твоих коллегах, которые задействованы в процессе продажи (технические специалисты, юристы, специалисты по договорам и т.д.)
По поводу коллег, задействованных в процессе продажи: расскажу как у меня выстроена работа. В моем распоряжении (я не их руководитель и они не в моем подчинении, но я могу давать рабочие поручения) есть:
- технический специалист, который решает все технические вопросы по всем моим объектам, т.е. если я не в силах сам ответить на вопрос о продукте или услуге, то я подключаю технаря
- специалист по коммерческим предложениям и договорам, который занимается всей бумажной работой по составлению коммерческого предложения, заключению договора, запуску в производство и др., т.е. та работа, которая не связанная напрямую по работе с заказчиком и поиском заказа и отнимает у меня достаточное количество времени
- специалист по тендерам, который размещает тендерные предложения на электронных торговых площадках.
От эффективности, скорости и качества работы каждого звена нашей группы зависит то, как много денег мы заработаем компании и себе.
Уверенность либо есть, либо её нет. Если продавец не уверен в чем-либо, то заказчик это всегда чувствует и выявив отсутствие уверенности у него появятся сомнения касательно того, стоит ли работать с этим менеджером и этой компанией. Ты должен должен быть уверенным не только в себе, но и вселять уверенность в заказчика о том, что эта сделка будет выгодна и полезна обоим сторонам.
Целеустремленность - это как колеса автомобиля, если они есть, накаченные и выставлены в правильном направлении, то цель будет достигнута. Уверенность в этой связке - это топливо для этого автомобиля. Без топлива автомобиль не тронется даже, а без колес - не поедет.
Четко поставленные цели с каким-то измеримым предполагаемым результатом (рубли, например) и конкретными сроками значительно упрощают задачи в работе менеджера, т.е. тебе. Ты будешь знать к какой цифре тебе надо дойти, т.е. на какую сумму продать, и в какой срок нужно это сделать, например до конца года. Исходя из этих целей ты можешь выстраивать свою работу, а имея информацию о заказчиках и их проектах ты расставишь приоритеты, на кого нужно бросить все силы, чтобы достичь цели, а с кем в рабочем порядке решать вопросы.
Обрати внимание, как разные навыки пересекаются и дополняют друг друга в работе. Иной раз, одно без другого бесполезно или не имеет смысла. Поэтому важно развивать все навыки и регулярно их совершенствовать.
Экспертность
Отсутствие знания и понимания продукта, который продавец продает - это частая и грубейшая ошибка менеджеров по продажам.
Представь, что ты приходишь в ресторан или кафе, видишь в меню незнакомое тебе блюдо, но оно тебе кажется вкусным, и чтобы удостовериться спрашиваешь официанта из каких продуктов оно приготовлено. В ответ от официанта слова "не знаю". Будешь ли после этого заказывать это блюдо? Вряд ли. В итоге ты так и не узнал насколько оно вкусное или невкусное и берешь пасту Карбонара, как обычно, а для заведения это потеря денег, потому что паста твоя дешевле в 2 раза.
Этим примером я хотел показать как от незнания менеджером по продажам продукта могут пострадать обе стороны - компания-производитель и заказчик.
Хороший продавец должен знать продукт и его ценность для заказчика. В дополнение к этому нужно знать проблемы и боли заказчика, чтобы помочь своим продуктом решить эти проблемы. Иными словами, нужно быть экспертом, чтобы заказчик знал, что если у него есть проблема, то он может тебе позвонить и ты поможешь ему решить эту проблему с помощью твоего продукта. Все это повысит доверие и лояльность заказчика к тебе и твоей компании.
Важно! Первичные консультации и регулярные вопросы - это очень хорошая возможность наладить контакт и связь с заказчиком. Никогда, слышишь, никогда не говори "не знаю", "я не в курсе" или что-то подобное. Скажи лучше "мне нужно уточнить" или что-то в этом роде, главное не отпускай его ни с чем. Лучше передай контакт своему коллеге, который может ответить на вопрос заказчика, а потом созвонись с заказчиком и уточни, на все ли вопросы были даны ответы. Заказчик к тебе пришел за помощью, а ты ему практически отказал своим "не знаю". Так нельзя! Надо быть заинтересованным в помощи заказчику.
Заключение.
Как-то так. Это все навыки, которые, по моему мнению, должны быть у менеджера по продажам, чтобы быть успешным и при бабле. Возможно, кто-то может дополнить мой список, я не буду против, даже буду рад. Пиши в комментариях, какие ещё навыки можно вписать в этот список.
Все навыки сводятся к тому, чтобы заказчик хотел возвращаться к тебе снова и снова, а так же хотел рекомендовать тебя своим коллегам.
Я буду рад, если ты порекомендуешь эту статью своим друзьям и коллегам. Так я буду знать, помог ли я кому-то своими мыслями.
Задавай вопросы в комментариях или пиши мне в телеграм.
Буду рад комментариям, советам и пожеланиям! Подпишись на мой телеграм-канал ДД | ДелаемДальше и масштабируйся вместе со мной.
А пока #делаемдальше