Как оптимизировать бюджет своей онлайн-школы

Очевидно: бизнес, даже очень экологичный, создается, прежде всего, для получения прибыли — без нее школа просто не сможет существовать, а значит, не сможет приносить пользу. Мы уже говорили о том, что на старте бизнес может быть убыточным, и это нормально, однако если время идет, а лучшее, чего вы добились — это «вышли в ноль», стоит пересмотреть свою стратегию.

Мы рекомендуем обратить внимание на три основных направления:

1. Куда «сливается» бюджет.

2. Какие пути увеличения дохода вы упускаете.

3. Обманываете ли вы себя: способы иллюзорной экономии.

А теперь по порядку.

Куда уходят деньги?

1. Начните с малого. Если вы только планируете старт, пересмотрите бизнес-план и постарайтесь сократить расходы до необходимых.

Откажитесь от упрощенной системы налогообложения в пользу патентной, когда ваш годовой оборот достигнет отметки в 1 млн рублей. Стоимость патента на год — 15-25 тыс. + взносы, около 30 тыс. Получится гораздо выгоднее, чем на УСН.
Не торопитесь сразу оформлять свой курс на дорогостоящей площадке, вроде GetCourse. На старте гораздо выгоднее пользоваться услугами сервисов, где оплачивается не тариф, а количество мест для учеников, например, «Бизон 365». Главное, не упустите момент, когда курс перейдет в поток, иначе можно потерять много времени на переносе базы учеников из одной системы в другую.
Совсем не обязательно сразу делать лендинг для продукта (затраты на работу дизайнера, доменное имя) — стартовать вполне можно и через соцсети.

Одним словом, масштабируйтесь постепенно. Если есть возможность не брать кредит — не берите. Не торопитесь бросать работу по найму — она обеспечит вам финансовую «подушку безопасности». Если чувствуете, что не хватает знаний, лучше не рискуйте и вложитесь в обучение — на курсе «ДО.Smart» мы подробно освещаем все нюансы, которые помогут сэкономить и грамотно распределить бюджет.

2. Отсутствие планирования, «интуитивный» маркетинг. Работать по схеме «вкладывать по мере необходимости» — это очень плохая идея. Вы можете вложить слишком крупные суммы и даже не заметить. Кроме того, маркетинговый бюджет должен равномерно распределяться на множество зон: привлечение новой аудитории и поддержание лояльности уже имеющейся, работа на вовлечение, расширение, поиск перспектив, нивелирование слабых точек и т.п.

Самая частая ошибка: потратить все деньги на привлечение новой (по сути, холодной) аудитории, вместо того, чтобы лучше прогреть тех подписчиков, которые уже есть. Здесь нужно найти собственный баланс, но в среднем рекомендуется тратить 60% бюджета на привлечение новой аудитории и 40% на прогрев существующей.

Решение: пока ваша маркетинговая стратегия не стабилизировалась, необходимо закладывать на маркетинг определенную фиксированную сумму и параллельно отслеживать расходы.

Тестируйте разные каналы привлечения трафика, отслеживайте статистику. Обязательно определите, сколько вы готовы тратить на привлечение одного лида и ориентируйтесь на этот показатель.

Например, в вашей воронке клиенты приходят на курс через бесплатный вебинар. На него вы собрали аудиторию через таргетинг, который обошелся вам в 20 000 руб. Вы привлекли 100 целевых зрителей, отдав по 200 руб. за каждого. Вебинар успешно прошел, пошли продажи основного продукта (курса). Конверсия — 10%. Курс стоит 10 000 руб. Получается, что, набрав всего 100 зрителей на вебинар, вы заработали 100 000 руб. Вы в плюсе на 80 000 руб.

Вывод: вы должны хорошо знать свою воронку. Да, возможно, для другой ниши 200 руб. за лид — это много. Для вас — вполне приемлемо. Всегда детально просчитывайте конверсию и сопоставляйте данные.

Такой подход поможет вам увидеть самые затратные каналы и оценить рентабельность их дальнейшего использования.

3. Офис. Аренда помещения, оборудование, техника, бумага, оплата света, воды и дополнительные опциональные расходы.

Решение: если вы строите онлайн-бизнес, вам будет гораздо удобнее нанять удаленных сотрудников. Так вы с большой вероятностью сможете найти великолепных специалистов за меньшие деньги.

Например, на первых этапах вам вряд ли нужен дизайнер на полный рабочий день — достаточно привлекать его проектно, а не держать в офисе с 9 до 18.

Окей, с базовой экономией разобрались. Поговорим о следующем этапе:

Как можно повысить свой доход, не совершая революции в онлайн-образовании?

Несколько небольших изменений, каждое из которых способно увеличить вашу прибыль на 8-17%:

1. Упрощенная форма заказа вашего продукта. Чем меньше кликов — тем лучше. Чем меньше информации вы запрашиваете от клиента — тем лучше.

Обратите внимание, как обычно работают формы заказов в онлайн-школах: на этапе заполнения заявки запрашивается всего три вида данных: почта, телефон и имя. Почта автоматически вносится в базу для отправки рассылок, телефон — возможность связи для менеджера по продажам, имя — все очевидно :)

Всю остальную информацию вы можете получить уже при дальнейшей работе с клиентом, главное — он сделал первый шаг вам навстречу, оставил свои контакты. Очень важно помочь ему пройти этот шаг с максимальным комфортом.

2. Партнерство. Во-первых, объединение с партнером — это возможность привлечь дополнительную аудиторию. Во-вторых, если вы будете совместно продавать ваши продукты в рамках акции — это покажется клиентам интересным и выгодным предложением, и они воспользуются им с большим интересом.

3. Проработанная email-рассылка. Искусство рассылок не такое простое, каким кажется на первый взгляд. В рассылках есть масса нюансов:

Очень большую роль играют заголовки (темы) писем. В зависимости от ситуации, заголовок может быть интригующим (здесь вам помогут всевозможные средства выразительности, прием многозначности, игра слов и, иногда, даже апелляция к полному абсурду), информационным (коротко и по делу), продающим. Очень важно найти «баланс сил» и не злоупотреблять ни одним из видов, особенно художественными оборотами.
Дизайнерское оформление. Письмо в виде обычного текста, как если бы его написал кто-то из знакомых, — это худший вариант. Старайтесь максимально визуализировать информацию, оформлять ее в списки, выделять шрифтом самое важное и не перегружать дизайн картинками.
Стиль изложения. Текст письма должен быть лаконичным и информативным. Писать художественные лонгриды — дурной тон (даже если речь идет о контентом письме). При этом текст не должен быть сухим — говорите на языке аудитории, будьте яркими, но не экстравагантными.
Частота отправки. Продающие письма необходимо разбавлять контентными, чтобы прогревать аудиторию пользой. Если вы только начинаете строить коммуникацию с подписчиками, писать чаще раза-двух в неделю нет смысла. Для тех, у кого уже есть большая аудитория разной степени «теплоты», частота отправки опциональна, однако не стоит присылать больше одного письма в день без острой необходимости (исключение — напоминания о вебинаре, марафоне и т.п.).

4. Ценность каждого клиента. Не игнорируйте комментарии, письма в Директе или заявки на сайте. Даже если вы понимаете, что клиент пока не готов совершить покупку, не обрывайте коммуникацию с ним: лояльность — самая долгосрочная и эффективная инвестиция.

5. «Да» новым идеям. Не бойтесь тестировать новые идеи или проверять собственные гипотезы. Это не потребует от вас больших вложений, но если все получится, результат будет несоизмеримо большим.

И, наконец, завершающий блок нашего гайда по неочевидным сторонам бюджета:

Как не надо экономить?

1. Лид-магниты и бесплатный контент. Не экономьте ни силы, ни деньги при создании этих продуктов! Хороший лид-магнит уже сам по себе способен привести самых мотивированных клиентов к покупке. Регулярное утепление качественным полезным контентом благотворно подействует на сомневающиеся сегменты аудитории. А комплексный подход поможет охватить максимальное число подписчиков.

2. Сотрудники. Личный ассистент, дизайнер и таргетолог — три самых важных человека в жизни начинающего предпринимателя. Даже если вы сами вполне можете заняться техническими вопросами, умеете делать красивый дизайн или настраивать таргетированную рекламу, отдайте эти задачи другим сотрудникам. Вы потратите деньги, но сэкономите более важный стратегический ресурс — время.

3. Ваш бизнес. «30 тыс. за работу таргетолога — это слишком много, лучше разберусь сам». «Вложу в продвижение второго потока курса только 5% от прибыли с первого — и так уже много потратил». «Зачем мне сайт? Два потока успешно запустил через соцсети, значит, все прекрасно работает». Узнали себя? Инвестиции в собственный бизнес — залог его развития. Рынок растет и развивается, ниши становятся все более конкурентными. Выигрывает тот, кто понимает, что сначала вы должны поработать на свой бизнес, и только потом он начнет работать на вас.