Никаких вам больше скидок! Как перестать продавать цену?
рецепт №76
Бывает заходишь в магазин и создаётся впечатление, что продавцы продают не товар, а скидки. Настолько они акцентируют твоё внимание на цены, акции, бонусы.
Тоже самое происходит и B2B-секторе, когда продавцу задаёшь вопрос «Чем вы отличаетесь от конкурентов?». На это незамедлительно следует ответ «У нас самые низкие цены!» или что-то в этом роде.
А происходит всё это по следующим причинам:
• Продавцы оценивают клиента по себе
• Продукт не упакован, и продавцы не знают выгод и преимуществ товара (услуг, компании)
• Продавцы не обучены, поэтому и продают цену вместо ценности
Естественно, ни о каких высоких продажах не может идти и речи. Поскольку подобное поведение бизнеса больше отпугивает клиентов, чем притягивает.
Для начала мы рекомендуем провести «тайную закупку», чтобы диагностировать проблему «продажи скидок» в вашей компании.
Это могут быть проинструктированные знакомые, услуга «тайный покупатель» от сторонних компаний, а может обычное наблюдение за процессом продаж.
Если проблема имеет место быть, мы предлагаем использовать фиксированные цены.
То есть временно убрать какие-либо скидки, подарки, бонусы из вашего бизнеса.
Метод крайне категоричный. Поэтому в период его введения мы рекомендуем провести следующие действия:
1. Построить систему продаж, описать полностью процесс продаж
2. Описать выгоды, преимущества вашего товара, услуг, компании
3. Обучить продавцов процессу продаж
При выполнение этого списка «безскидочная» система позволит вашим сотрудникам научиться продавать ценность продукта. То есть повышать свой профессионализм в продажах.
Вам же эта мера даст возможность увидеть сильные стороны своих коммерческих бойцов и отточить сам процесс продаж.
Важно! Введение фиксированных цен без изменения системы продаж может может нанести урон вашему бизнесу. Поэтому действуйте комплексно!
А как часто вы сталкивались с «продажей скидок»?
✍️ Напишите ваше мнение в комментариях
📣 Поделитесь бизнес-рецептом в Истории