Система вознаграждения продавцов

В последнее десятилетие руководители, в том числе представители МСБ, серьёзно занялись вопросами маркетинга и продаж. Один из наиболее частых — вознаграждение людей, которые приносят компаниям деньги — продавцов. Мы проанализировали часто встречающиеся модели вознаграждения специалистов по продажам в современных компаниях и рады представить вам список наших рекомендаций по созданию системы вознаграждения.

1. Упрощайте модель вознаграждения

Создавайте систему вознаграждения, максимально понятную любому сотруднику. Идеально, если это просто процент с дохода (выручки).

2. Награждайте не только индивидуально, но и за командную работу

Отличным решением будет разбить вознаграждение на две части. Первую часть сотрудник получает за свою работу, вторую за командную. Здесь сохраняются два противоречивых фактора — конкуренция и командная работа.

3. Ставьте достойный оклад

Бывает, что в компаниях продавцам устанавливают минимальный оклад и высокий процент от продаж, или вообще оклад убирают. Продавца помещают в условия выживания: «Не будешь работать, не выживешь!». Это нормально только тогда, когда в компании хороший поток клиентов и продавец работает давно. Ставьте хороший оклад и делайте так, чтобы сотрудник работал на улучшение и развитие, а не на выживание.

4. Не вознаграждайте, а лишайте.

Довольно провокационная модель, направленная на наш менталитет. Идея состоит в том, чтобы поставить высокий оклад и, если сотрудник не выполняет план продаж или KPI, то сокращать его. Подходит не всякому бизнесу, не всякому руководителю, но приемлем в качестве эксперимента.

5. Не платите проценты только за продажи

Важно понимать, что люди всегда стремятся зарабатывать больше. Для этого вы можете выделить дополнительные проценты или бонусы за такие показатели, как: количество звонков, встреч, сделок, новых клиентов, новых продаж. Тем самым вы дадите возможность сотрудникам зарабатывать больше, выполняя большую работу.