Обзор "Плохо сделано в Китае", 2012, Пол Мидлер

Вы когда-нибудь размышляли над тем, что будет если выпускника американской бизнес-школы выдернуть из естественной среды обитания и поручить управлять автомастерской или торговой палаткой на рынке. Насколько часто он будет сталкиваться с тем, о чем в бизнес-школе ему никто не говорил?
В данной книге вы увидите ярчайшую тому иллюстрацию.

О чем?

Книга о том, как устроено производство в Китае. О том, почему оно такое дешёвое и почему их товары настолько низкого качества. Книга из серии «как всё на самом деле плохо».

Книга претендует на звание единственной в своем роде. Если вы задумали какой-то бизнес с выведением производственной составляющей в Китай, то с вашей стороны было бы глупо не ознакомиться с данной книгой. Эта книга развеет представление о том, что в Китае можно вести дела точно так же, как и в другом месте.

Она являет собой сборник кейсов, в которых автор участвовал самолично. Это настоящий сборник китайских уловок, уверток и подлянок. Если вы хотите увидеть подобный сборник о русских уловках, то вам следует прочитать книгу «Русская модель управления». В конце книги автор приводит общую аналитику и глобальные прогнозы на будущее.

Написано не скрывая своих косяков.

Кто автор?

Пол Мидлер. Американец, владеющий китайским языком, обучен по курсу МБА и владеющий специальностью в области восточноазиатского бизнеса. Является специалистом по сопровождению торговой деятельности между американскими импортерами и китайскими производителями. Является посредником в экспортном производстве.

Один из кейсов:

Пола нанимает американский импортер Берни, который задумал вот какой бизнес: заключить контракт с китайским производителем бытовой химии. Добиться очень низкой цены за счет крупных заказов. За счет преимущества низких цен ворваться с этими товарами на американский рынок и продавать это распространителям (торговым сетям). Пол Мидлер был нанят для того, чтобы курировать китайскую фабрику и вообще всё это сотрудничество. Если Берни обычно находился в США и занимался поиском заказов у торговых сетей, то Пол на постоянной основе обосновался в Китае.

Первый приезд Пола на фабрику King Chemical и знакомство с администрацией предприятия (А-Минь и его жена Чжен) прошел на высокой ноте. Все надели белые халаты, чепчики и бахилы, а также вымыли руки с мылом до локтя. Все дело было в том, что в недавнем времени прогремели несколько скандалов, связанных с инфекцией в бытовой химии. Когда Пол оказался на производстве, то увидел, что рабочие работают очень напряженно и старательно, а бутылочки укладывают в коробку с таким почтением, с которым у китайцев принято подавать визитку. Он увидел примерно 60 работников. После того, как прием был окончен, они какое-то время ожидали транспорт. Пол решил прогуляться по окрестностям фабрики и заглянул в окна цеха, где он только что был. Он увидел совершенно пустой цех, чему был очень удивлен. Его нашла Чжен и сказала, что работницы отдыхают и поедемте скорее в гостиницу.

Пол созвонился с Берни и поведал о данных обстоятельствах. Берни был очень рад тому, что китайцы лишь изображали большое количество заказов, а на самом деле работы не имели. Это означало, что их заказ нужен был китайцам как воздух, а это означает, что их можно было очень сильно продавить по ценам.

Берни прилетел в Китай и они вместе с Полом заключили с китайцами настолько кабальное соглашение на производство шампуня, крема и ряда других косметических товаров, что китайцы долго не хотели соглашаться. Американцы внесли стопроцентную предоплату и китайцы приступили к работе. Схема была простой: Берни ищет заказы в США. Объединяет все заказы в один и размещает его в китайской фабрике, внося предоплату 100%. Китайцы продают готовую продукцию в торговую компанию, принадлежащую Берни, а тот перепродавал все это по тем компаниям, которые разместили у него заказ.

Во время совместной выпивки Берни признался Полу: «Я знаю это производство. Пластиковый флакон, дозатор, этикетка и компоненты. Они НИЧЕГО не заработают на этих заказах. Цена всего 30 центов за бутылку шампуня. Это просто невозможно».

Когда началось производство, Пол каждый день находился на заводе как внешний аудитор. Он пришел в ужас от того, что от белых халатов, бахил и респираторов не осталось и следа. Рабочий нес бутылки, надев их на пальцы. Другой рабочий на фасовке так долго контактировал с продуктом, что кожа на его руках была повреждена химическими ожогами. Другой рабочий, начав подачу крема в один из резервуаров, вылез из него с полностью покрытым кремом лицом. Раз крем соприкасался с его лицом, то микробы с его лица могли попасть в крем. Рабочие плевали в цехе на пол. А в туалетах не то, что никто не мыл руки, мыла там просто вообще никогда и не было. Пол начал третировать руководство фабрики по поводу всех этих нарушений, и они очень нехотя их устраняли. Проблема была в том, что полу не удавалось увидеть абсолютно все нарушения.

Начались проблемы с качеством. На складах начали разваливаться коробки с шампунем, т.к. они были сделаны из слишком тонкого картона. Как только Пол говорил Чжен о том, что данная упаковка никуда не годится, она отвечала, что вы же утвердили эту комплектацию по данной цене, а значит оплатите нам более надежную упаковку. каждую неудачу они использовали как возможность чтобы повысить цену. Потом Пол обнаружил, что во многих бутылках шампуня был значительный недолив. Также, он заметил, что этикетки на бутылках стали меньше (для экономии бумаги), что не всегда работали дозаторы, но последней каплей было то, что распространитель пожаловался Берни о том, что бутылка шампуня напоминала скорее пластиковый пакет и при нажатии лопалась потому что пластик был очень тонким. Все дело было в эррозии качества: китайцы мелкими шагами снижали и снижали толщину пластика ради экономии пока бутылка не начала лопаться в руках. Все риски и штрафные санкции возлагались на торговую компанию Берни, т.к. это ведь у нее распространители покупали продукцию. Когда китайцам указывали на то, что они отошли от стандарта выполнения, они извинялись и начинали снова производить продукт как надо, но штрафных санкций они не несли, т.к. говорили, что они и так работают почти без прибыли и не могут заплатить штраф, что им проще расторгнуть сотрудничество. Берни не мог расторгать сотрудничество, т.к. заказов уже была тьма тьмущая и выполнять их было необходимо непрерывно, иначе он просто потерял бы рынки сбыта. Поиск другого поставщика сопровождался бы большой потерей времени и тонной проблем, поэтому на мелкие косяки китайцев он не обращал внимания. Просто указывал им снова выполнять по стандарту. Проблема была в том, что китайцы понижали качество и здесь и там по чуть-чуть и за всем этим Пол уследить не мог.

Берни решает сделать ответный ход: вкладывает миллион долларов в акции King Chemical чтобы стать совладельцем. Его логика была в том, что раз предприятие теперь было едином целым с компанией-посредником, то китайцы не будут обманывать сами себя. Однако, руководство фабрики не спешило посвящать Берни в свои дела. У них не было никакой бухгалтерской отчетности. Все финансовые цифры либо были записаны карандашом либо находились у Чжен в голове.

Китайцы были в беспроигрышном положении: они тут и там шли на риск ради копеечной выгоды, а все риски возлагались на плечи Берни. Они отбирали бракованные флаконы, а когда Пол спросил, куда они их девают, то ответили, что они так же отправляются заказчику. Берни и Пол уже боялись представить как китайцы могли извратить химический состав вещества. На их флаконах была наклейка, гласящая о том, что продукт не тестировался на животных. Да, это было так. Грубо говоря, он вообще никак не проверялся. Химические анализы были слишком дорогими, и, кроме того, нужно было точно знать, какое именно вредное вещество мы пытаемся обнаружить. Выполнение химических анализов сводило бы всю прибыль на нет, поэтому Берни декларировал о том, что торговые сети могли сами за свой счет выполнить любые анализы. Естественно, торговые сети тоже этого не делали и вся надежда на безвредность данных предметов бытовой химии базировалась на добросовестности производителя. Однажды Пол спросил у Берни, пробовал ли он пользоваться этим нашим шампунем. Берни посмотрел на него так, будто всерьез испугался, что Пол сошел с ума.

Пол говорил Берни о том, что сама система их взаимоотношений с китайцами устроена так, что им выгодно качество только ухудшать. Но сделать с этой экономической моделью они ничего не могли. Совершенно все риски брал на себя импортер. Фабрика не могла проиграть в этой игре. В китайском производстве не существовало представления о возмещении убытков или штрафных санкциях за недобросовестные действия. Правительство Китая никак не регулировало этот вопрос. Единственное, что от них можно было ожидать – это повторное производство товара надлежащим образом. Импортеру никогда не возмещали убытков из-за потерянных клиентов или пострадавшей репутации. Нарушение контракта в США и в Китае – разные вещи. В Китае нет гос органа, куда можно было пожаловаться по такому вопросу. Ответ от администрации предприятия был таким «За те деньги, что вы нам платите – чего вы хотели?»

Пришла зима и их шампунь на холоде стал загустевать так, что превратился в желе. Они еле-еле смогли понять, какого химического элемента не хватает, чтобы шампунь стал нормальным, т.к. китайцы наотрез отказывались предоставлять химический состав. Говорили, что все написано на флаконе.

Руководство фабрики начало выставлять ультиматумы. Они заявили, что они готовы выпускать всю линейку товаров кроме геля для душа. Гель для душа они выпускать отказались, т.к. сочли экономически нецелесообразным. Берни не мог этого допустить, это означало потерю клиентов, поэтому он вынужден был умолять китайцев продолжить выпуск. Они согласились, но выразили надежду, что импортеры больше никогда не будут предъявлять претензий по поводу количества изделия в бутылках. Берни не мог просто так с ходу давать повышать отпускную цену, потому что он держался на рынке только за счет демпинга. Дело было не столько в самих китайцах сколько в экономической модели. После того, как импортер и производитель так прочно слились, производитель стал монополией, т.к. импортер не мог просто так поменять производителя.

Китайцы вдруг заменили всё разнообразие ароматов на один только миндальный. Сказали, что он намного лучше. Берни удалось заставить их вернуть все как было.

Берни делал все возможное, чтобы руководство King Chemical не могли связаться с американскими торговыми сетями напрямую.

Китайцы раз за разом проворачивали одну и ту же схему: как только Берни получал новый крупный заказ, он узнавал текущую себестоимость производства, транспортные расходы и прочие издержки. Но за считанные дни до начала выполнения заказа, руководство фабрики объявляло о том, что цена на сырье выросла и поэтому стоимость производства тоже выросла. Они делали так раз за разом. Они не говорили о том, что цена выросла до того, как Берни не заключит контракт потому что тогда он бы выставил более высокую цену распространителю, и тот мог бы отказаться делать заказ. А раз Берни уже заключил контракт, то американского распространителя он подвести уже не может, а значит все расходы за повышение цены несет сам. Из-за этого его доходность колебалась на грани рентабельности, но выйти из игры он не мог. Он очень ругался по этому поводу с администрацией фабрики, но это был безрезультатно.

В один из моментов его терпение лопнуло и он сказал Полу поискать новых партнеров по производству. Эта попытка закончилась неудачей. Китайское производственное сообщество оказалось на редкость сплоченным коллективом, особенно против американских импортеров. Как только Пол получил серию отказов и вышел за дверь кабинета очередного из директоров местных фабрик, руководство King Chemical узнало об этом. То, что они потерпели фиаско, еще сильнее укрепило сторону китайцев за столом переговоров. Не было способов заставить китайцев работать честно. Им всё сходило с рук.

В один из приездов Чжен отвезла Берни и Пола не по адресу фабрики, а на новое место. Они очень удивились и спросили, что происходит. Она продемонстрировала им совершенно новый, заново отстроенный химический завод гораздо больших размеров. Берни был красным от ярости. Все это время китайцы копили деньги и теперь выстроили новый завод. Благодаря новому заводу они теперь могли найти новых импортеров, которых привлечет идеальная чистота и новизна. Берни при таких раскладах только терял позиции, т.к. ему пришлось бы бороться за заказы с другими импортерами, а значит это привело бы к дальнейшему росту цен. Чжен предложила ему стать совладельцем и этого завода тоже. Сказала, что он стоит 2 миллиона долларов. Он быстро смекнул, что Чжен как минимум в 2 раза преувеличила цену завода и если он даст ей миллион, это будет означать, что он на свои деньги купил ей новый завод, появление которого не мог представить и в кошмарном сне. Он уехал в полной депрессии.

Дальше спойлер. Не читайте, если не хотите испортить себе прочтение книги, раскрыв сюжет. Лучше прочтите саму книгу.

На следующий день Пол заметил, что Берни больше не находился в депрессии. Наоборот, он был очень бодр и уверен в себе. Он понял, что новая фабрика стоила немало, а никаких новых клиентов не было. Они нуждались в новых заказах как никогда. Берни сказал, что располагает такими выходами на торговые сети, что у него есть огромнейший заказ. Такой, какого еще до сего момента никогда не было. Он назвал им объемы и сроки, и спросил, могут ли они справиться с таким заказом. Администрация производителя радостно закивали и ответили «No problem». Берни оценил их жест, но уже знал, что проблемы были. Фабрика не была готова к производству таких объемов в такие короткие сроки. Руководство фабрики предложило начать производство флаконов немедленно. В другой ситуации они настояли бы на предоплате, но эти заказы были слишком важны для фабрики в это время.

Берни вернулся в США и пообещал перевести на счет фабрики задаток как можно скорее, но эти деньги так никогда и не пришли в Китай.

К тому времени как руководство фабрики начало подозревать, что обещанные заказы на миллионы долларов не придут, они уже изготовили сотни тысяч флаконов. Эти флаконы хранились на запасном складе, а тем временем компания продолжала производить другие линейки товаров и исправно поставлять их. Поскольку, другие компании использовали другие этикетки и флаконы, их использовать было нельзя.

Как только китайцы снова собирались поднять цены, Берни просил их не делать этого и в обмен обещал сделать все возможное, чтобы забрать те флаконы на запасном складе. Это был триумф. Берни наконец-то получил возможность контролировать китайцев, но это была лишь временная мера. Рано или поздно они оправятся от удара и второй раз уже не клюнут на эту удочку.

Я думаю, им с самого начала или как можно раньше следовало стремиться разместить свое производство на двух-трех производствах, а не на одном. Да и даже когда стало слишком поздно и она начали получать отказы, им следовало продолжать поиски более настойчиво.

Это только один из кейсов, причем я его сильно упростил и сократил. А так, в книге есть еще, и много.

Новые термины:

«Эррозия качества» – владельцы китайских фабрик в самом начале сотрудничества поставляли клиентам продукцию высокого качества, а потом начинали удалять ключевые ингредиенты, заменять высококачественные компоненты низкосортными, делали пластик упаковки всё тоньше и тоньше, а этикетки всё меньше и меньше. По капельке, незаметно каждый день. Клиенту никогда не сообщали об изменениях в спецификации. Постепенная деградация качества проводилась очень тонко и непрерывно, а импортеры даже не догадывались пока их товары не переставали работать. Все это делается ради копеечной экономии на производстве товара.

Интересные моменты:
Во время выпивки Берни делится с Полом схемой своего первого бизнеса:

Он нашел ювелира, продававшего часы с большой скидкой. Потом он нашел другой магазин, торговавший красивыми футлярами (футляр обошелся дороже часов). Заказал несколько поддельных сертификатов. Затем заказал визитные карточки, где называл себя вице-президентом по работе в неблагополучных районах.

Объяснял жителям Бруклина, что он уполномочен выдавать кредит. В то время никто не давал кредиты, особенно в тех районах, куда он отправился с этими часами. Он говорил им, что им всего лишь нужно сделать первый платеж. Остальные три выплаты они могли послать ему по почте.

Часы стоили 180 долларов, а каждый платеж составлял 45 долларов. При это за все вместе (часы, футляр, сертификат) он платил 20 долларов.

Все, кто покупал у него часы, собирались кинуть его на три выплаты. А на самом деле он получал прибыль уже с первого платежа.

Выводы:
Неутешительные. Автор признается, что стал последним циником и никакого просвета в конце тоннеля он не видит. В будущем он видит тенденцию лишь к ухудшению ситуации. Его доверие качеству китайских товаров подорвано настолько, то он начисто перестал пользоваться гелем для душа, мылом и всеми прочими химическими средствами повседневного применения. Увы, не каждому дано перевернуть игру.

После этой книги китайцы стали хуже к нему относиться. На одной американской телепередаче его спросили "Так зачем вы написали эту книгу? Китайцы обиделись, а вам с ними еще работать". Он ответил "Кто-то должен был ее написать".

Оценки:

Повышение общего кругозора: 5/5

Практическая польза: 3/5

Драйв при прочтении: 3/5