Обзор "Искусство управленческой борьбы. Перехват и удержание управления", 1998, Владимир Тарасов

Вот его сайт: обучение менеджменту.

Никогда раньше я не видел управленца, который бы настолько старательно собирал о себе все возможные упоминания во всей возможной прессе. Кто-то что-то про него где-то сказал, и он это сразу в начало книги списком на полторы страницы, и в Википедию на страницу о себе. Еще и назвал это "интересные факты". Пф

По книге:

Вначале книга мне не понравилась. Она начинается с серии притч и жизненых историй, каждая из которых завершается неким выводом (принципом или афоризмом). Жизненные истории - это разные ситуации, в которых помогли хитрости и уловки, благодаря которым автор выпутывался из переплёта. Некоторые истории сомнительные, похожие на небылицы. Ну, или просто создают желание задать автору пару уточняющих вопросов. Но это не так важно, ведь со своей главной задачей они справляются: проиллюстрировать на примере какой-нибудь принцип. И кроме того, читать их интересно. То есть, на примерах всегда лучше всё запоминается. А если примера у автора нет, то его приходится выдумать, чтобы обрисовать рациональное зерно.

Однако вот, сами принципы, выводимые из выдуманных историй, весьма банальны и очевидны. Все более-менее адекватные люди понимают эти вещи и так, чувствуют интуитивно.

Да и не верю я в жизненные принципы, выводимые на основании одного единственного эпизода. На каждый такой пример я могу назвать или выдумать ситуацию, где нужно действовать противоположно принципу. А предложение моё просто - в каждой конкретной ситуации нужно думать головой. А не вспоминать кучу каких-то принципов, пытаясь их соблюдать.

В целом, он пишет, как важно иметь правдивую и детальную картину мира, как можно точнее совпадающую с реальностью. Как влиять на картину мира других людей, чтобы добиться от них того, что вам нужно. Всё это сдобрено какой-то ненужной "анатомией конфликта", которая совершенно ничему не помогает. Автор делает заумные описания управленческой борьбы, сдобренные терминами, выдуманными им заново. Он объясняет очевидные, элементарные вещи сложными словами. Я не буду воспроизводить это в обзоре. Это чем-то смахивает на транзактный анализ Эрика Берна (книга "Игры, в которы играют люди", например), но намного слабее. Примерно на уровне Михаила Литвака.

Потом мне книга стала нравиться сильнее. Там пошли исторические примеры из бесконечных войн древнего китая, и их военных уловок. Тут книга уже стала похожа на 48 законов власти. Некоторые истории совпадают полностью, однако выводы из одних и тех же исторических примеров у Грина и у Тарасова - разные. Еще здесь он большими кусками цитирует "Искусство войны".

Заинтересовал разбор схемы развода лохов

В Испании, мы с женой обратили внимание буклет рекламирующий наиболее популярные места и маршруты. Внизу было напечатано маленькими буквами: «Испанское правительство за деятельность фирм, предлагающих таймшер, никакой ответственности не несет».

Продажа таймшера, т. е. права пользования апартаментами в курортных местах определенное время в году (обычно одна или две недели), является типичным примером жесткой продажи, что имеет эквивалент в русском жаргоне, теперь уже несколько устаревший: втюхивание.

Приезжает супружеская пара на курорт отдохнуть пару недель. Располагается в отеле и на следующий день, после завтрака, отправляется на неторопливую прогулку по набережной.

Роль 1: «Беззаботные отдыхающие».

К ним приходит молодой человек с предложением «попробовать выиграть» и протягивает какую-то карточку. Пара, не задерживаясь, снисходительно отвергает предложение, не вникая в его суть.

Однако через несколько шагов они обсуждают между собой: «Что это такое он предлагал?». Оказывается, оба не успели разглядеть карточку, никто из них не проявил достаточной цепкости внимания.

Без сожаления они продолжают прогулку.

Не заметив при этом, что друг для друга они уже выступили в новой роли:

Роль 2: «Проявившие легкое любопытство к упущенному предложению».

Оказывается, не такое уж упущенное, поскольку через пару часов другой молодой человек протягивает им карточку с предложением поиграть.

Они приостанавливаются, разглядывая карточку, оказывается ее надо просто потереть, вот и вся игра.

Но расслышав, что в случае выигрыша надо «куда-то там идти», решительно отвергают и это предложение.

Но почему они все-таки приостановились? Приостановились оба, не сговариваясь?

Заглянем к ним в подсознание.

Во-первых, роль «упустивших предложение», да еще, «предложение, смысл которого не поняли» – не такая уж и комфортная.

Во-вторых, это был уже второй человек. Значит, и первый был не городским сумасшедшим, не опустившимся аферистом, а просто агентом, как и второй. Благодаря второму, и первый оказался социально нестрашным. Они, конечно, и так не боялись, но теперь уже все стало совсем комфортно: все нормально, это просто фирма так работает.

Пара обсуждает между собой всю полученную информацию, они высказывают друг другу предположения, чем бы закончилось дело, если бы они согласились с предложением, и попадают в новые роли:

Роль 3: «Платонически заинтересовавшиеся отвергнутым предложением».

Роль 4: «Сделавшие прогнозы, но не имевшие пока возможности их проверить».

Роли 5 и 6: «Оптимист» и «Пессимист» в зависимости от того, чьи предположения оказались более пессимистичными.

Почувствовав, что они непозволительно долго обсуждали несерьезное предложение – для простаков, – они по молчаливому согласию плавно переходят на личности молодых людей и их манеру предлагать.

Роль 7: «Сравнивающие агентов между собой».

Оба сходятся во мнениях, что второй агент был симпатичнее, что если и принимать предложение поиграть, то уж, конечно, у второго.

Заметим, кстати, что именно он избавил их подсознание от дискомфорта встречи с первым – неизвестно-что-за-типом.

Роль 8: «Не отвергающие уж столь категорически такого рода предложения».

Обсуждают и вопрос, почему агенты подходят именно к ним, – может быть, они выглядят привлекательными или состоятельными? Это предположение их, естественно, не огорчает.

Они не догадываются, что все гораздо проще: они еще не успели загореть и выглядят новичками, какими и являются на самом деле.

И вот, наконец, появляется с претензией на их внимание и третий агент.

Симпатичная, умного вида девушка в очках или похожий на банковского служащего молодой мужчина.

Пара снова, не сговариваясь, останавливается, и не просто останавливается, а разворачивается в сторону третьего агента и внимательно его выслушивает с начала до конца.

Почему они уделили такое внимание третьему агенту? Потому что механизм сравнения агентов уже запущен. Там, где начинают делать сравнения, часто следуют и оргвыводы. Например:

– Посмотри, цена такая же, а эти яблоки намного лучше!

– Давай купим!

Они так хорошо остановились у третьего агента потому, что он им обоим понравился больше предыдущих; подсознание им подсказывает, что надо бы как то его за это вознаградить. То, что они так основательно остановились, – это и есть своего рода вознаграждение.

Они задают пару вопросов и нерешительно смотрят друг на друга. Обмениваются односложными репликами.

Роль 9: «Всерьез обсуждающие, играть или нет».

Агент по их репликам ориентируется в том, кто из них Оптимист, а кто – Пессимист, определяет слабое звено и предлагает сыграть теперь уже не обоим, а Оптимисту:

– Ну вот Вы, например, попробуйте вот тут потереть!

И сам немного трет, нарушая тем самым товарный вид карточки.

Подсознание тут же отмечает: «карточка все равно испорчена, другому никому ее уже не предложат!»

Оптимист нерешительно смотрит на Пессимиста, молча спрашивая совета-разрешения.

– Ну чего уж там, попробуй, раз уж тебе так хочется! – разрешает Пессимист.

Роль 10: «Принявшие предложение поиграть».

При принятии решения по поводу чьего-либо предложения пара людей, не связанных отношениями соподчиненности, всегда имеют небольшую трещинку в виде разделения ролей на Оптимиста и Пессимиста с легкой конкуренцией между ними.

В паре «Оптимист – Пессимист» на начальном этапе слабым звеном является Оптимист, поскольку начальный этап не пробуждает еще чувство ответственности, которое является и сильной, и слабой чертой Пессимиста.

Оптимист трет карточку и выигрывает какой-нибудь пустяк, маечку или бутылку шампанского. Но любой выигрыш всегда радует, любой выигрыш – это всегда победа.

Оптимист смотрит на Пессимиста взглядом, не лишенным удовлетворения.

Роль 11: «Выигравшие небольшой выигрыш».

Выигрыш вольно-невольно немного повышает авторитет Оптимиста, укрепляя тем самым оптимистическую позицию как таковую.

Не успевает Пессимист выбрать подходящую форму признания утеснения своей пессимистической позиции, как агент, уже чисто дружески и с неуловимым оттенком восстановления попранного равновесия и справедливости, предлагает Пессимисту:

– Может, и вы сыграете?

– Да, да, сыграй, попробуй! – поддерживает Оптимист, ему вовсе не хочется остаться победителем и тем разрушить единство. А кроме того, если получать выигрыш, то почему бы и не два: дело-то общее!

И действительно, Пессимист теперь уже ничего не теряет.

Если он не выиграет, то окажется прав в своем пессимизме. А если что-нибудь выиграет, то это намекнет на то, что он не потому пессимист, что невезучий, а по здравому смыслу.

Тем более что двое против одного: не капризничать же как ребенку!

Пессимист трет вторую карточку.

Агент смотрит на результаты его труда, лицо его преображается в сторону неподдельного восторга. Он с энтузиазмом подпрыгивает на месте, выбрасывая руки к небу: «Такой большой выигрыш! Я получу во-о-т такие комиссионные!»

Пара смотрит друг на друга: если агент так радуется комиссионным, то каков же должен быть сам выигрыш. Но на нашу пару все же это производит впечатление.

Агент объясняет, что Пессимист выиграл двухнедельный семейный отдых в пятизвездочном отеле в экзотической стране. Пара смотрит друг на друга и на агента.

Роль 12: «Выигравшие значительный выигрыш».

Пессимист вспоминает о своем пессимизме и с ноткой недоверия интересуется:

– Ну и каким же образом можно этот выигрыш получить?

Агент отвечает с интонацией заученного текста, демонстрирующей повторяемость и заурядность случаев реального получения выигрыша:

• я вас сейчас посажу на такси;

• не волнуйтесь, я поеду в такси вместе с вами, вам платить не придется;

• привезу вас в отель – это недалеко;

• там надо принять участие в презентации;

• не меньше сорока минут – таково условие получения выигрыша;

• потом оформите и получите выигрыш;

• после этого вас на такси бесплатно отвезут обратно, в то место, куда вы пожелаете.

Четко продуманная и отработанная до блеска технология всегда производит впечатление и вызывает известное доверие.

Пара озадаченно переглядывается, а агент уже эмоционально, с нормальной человеческой интонацией, от себя, по-дружески добавляет:

• а я буду вас ждать здесь, на этом самом месте – и для убедительности топает пару раз ногой по конкретному месту на тротуаре;

• как сорок минут пройдет, сразу забирайте выигрыш, а раньше нельзя;

• они вам там будут предлагать купить таймшер! Так вы не покупайте! Не хотите – не покупайте! Побудьте на презентации, и все;

• а если вас там будут задерживать – меня там с вами не будет, у меня здесь работа – то вы скажите, что вас ждут друзья, что у вас назначена встреча и вы не можете задержаться.

Пара переглядывается: повезло им с агентом, думает об их интересах!

Едва ли они догадываются, что все это – с начала до конца – продуманная технология, где есть творческие импровизации, но нет случайностей. Что агент не случайно предлагает ту или иную карточку, а прекрасно знает, где такой выигрыш.

Агент подзывает весьма респектабельное такси:

– Ну поехали?

Все садятся в такси.

Роль 13: «Отправившиеся за выигрышем».

Роль 14: «Согласившиеся присутствовать на презентации не менее сорока минут».

Роль 15: «Промолчавшие на предложение обмануть незнакомых им представителей фирмы» – сослаться на то, что у них назначена встреча с друзьями, что было неправдой.

Эта последняя роль особенно коварна, но она же и наименее отчетливо осознаваема в картине мира.

Такси подъезжает к впечатляющему отелю, третий агент заводит их в просторный приятно прохладный холл и сдает с рук на руки четвертому агенту, а сам намеревается уйти.

– Ой, постойте, а вы куда?! – пытается удержать его пара.

– А у меня – работа на улице! – спокойно отвечает третий агент и исчезает.

Почему его пытались удержать? Да потому, что он – единственный свидетель того, что они-то намеревались лишь получить выигрыш, а вовсе не интересовались презентацией как таковой.

Четвертый агент приветливо знакомится, сажает пару на большой мягкий диван, ставит перед каждым по бокалу с соком и, сославшись на сиюминутную занятость, исчезает тоже.

Исчезает он минут на десять – пятнадцать, с тем чтобы:

• пара имела время осмотреться, почувствовать неторопливость происходящего и солидную приглушенность голосов, почувствовать себя там, где никто никуда не бежит;

• благодаря роскошному интерьеру, высококачественной мебели и райскому микроклимату, пара приобщилась бы к более высокому качеству жизни, почувствовала бы себя как бы на пороге новых и прекрасных жизненных возможностей;

• общаясь друг с другом без посторонних, пара могла бы обустроить свою роль пришедших на презентацию;

• ослаб образ третьего агента и убедительность его слов на фоне более серьезных и респектабельных представителей фирмы, которые работают не на улице;

• пара выработала стратегию сопротивления покупке и распределила роли между собой.

Последнее важно потому, что можно догадаться, какую стратегию пара выберет. Технология продажи именно на эту стратегию и рассчитана, так пусть же ее они и выберут!

При передаче человека с рук на руки с совершением каких-либо операций с ним его роль почти всегда претерпевает сдвиг.

Пара отчетливо ощущает, что с уходом третьего агента – единственного свидетеля подлинной цели их появления – и в такой солидной неторопливой обстановке начинать разговор с получения выигрыша явно неуместно.

Оптимист напоминает: «Не забудь сказать, что нас ждут друзья!» (подтекст этого напоминания такой: «Лгать будешь ты!»).

Они отчетливо ощущают, в какой роли они оказались.

Роль 14: «Абстрактно заинтересованные ознакомиться с тем, что такое таймшер».

Эта роль уже немного некомфортна, поскольку покупать у них нет ни малейшего намерения. Понемногу они пропитываются и другой своей ролью:

Роль 15: «Договорившиеся обмануть четвертого агента сообщением о мнимо ждущих друзьях».

Наконец появляется четвертый агент и неторопливо рассказывает легенду об истории возникновения таймшера.

Время идет, а рассказу агента конца-краю не видно.

Пессимист, выбрав подходящий момент, упоминает об ожидающих друзьях.

Агент на это реагирует довольно спокойно и темп своего повествования не убыстряет:

– Вы же должны получить полное представление, тайм-шер – это серьезная инвестиция в недвижимость…

Пессимист, с одной стороны, чувствует облегчение – успел свою ложь вставить – но, с другой стороны, лгать в такой ситуации он не привык, чувствует определенный дискомфорт и некоторую вину перед агентом.

Это чувство вины подвигает его на то, чтобы хотя бы всерьез играть роль потенциального покупателя таймшера и этим загладить вину перед таким интеллигентным и с виду очень порядочным и дружелюбным агентом, добросовестно выполняющим свои обязанности.

А это-то как раз и требуется!

Роль 16: «Потенциальные покупатели, всерьез заинтересованные возможностями покупки таймшера у данной фирмы».

Агент предлагает:

– Ну, может быть, вы хотите взглянуть на апартаменты, как это все выглядит в реальности?

Пара соглашается (из любопытства и в надежде, что это приблизит окончание всей процедуры).

– А со сколькими спальнями апартаменты вас интересуют?

– С двумя!

Агент ведет показывать апартаменты.

По дороге он говорит:

– Может быть, взглянете на односпальный вариант?

– Зачем же? Нас ведь интересует двуспальный!

– А вы все-таки взгляните! Просто для сравнения! Тем более, что это по пути!

В результате пара осматривает различные варианты: от двухкомнатных до пятикомнатных пентхаусов.

Разумеется, все прекрасно. И правда, в глубине души возникает желание этими апартаментами пользоваться.

По мере того как пара входит в очередные апартаменты, другая пара их покидает, что производит впечатление бойкой торговли.

Потенциальных покупателей именно с этим расчетом и водят по одному и тому же маршруту.

– Ну как, нравится? – спрашивает агент.

– Да, в общем нравится, а сколько стоят?

– Вам они правда нравятся?

– Нравятся. А сколько все-таки стоят?

– О цене потом. Вы вначале определитесь, хотели бы именно такими апартаментами пользоваться во время отпуска?

Сорок минут давным-давно прошли, но когда Пессимист тактично поднимает эту тему, агент даже немного сердится:

– Моя обязанность ознакомить вас с нашими предложениями со всех сторон! Агенты на улице – они нарочно говорят про сорок минут, чтобы заманить клиентов, нам за них отвечать трудно.

Сами понимаете, что сорок минут – совершенно нереально для такой серьезной покупки!

Иногда человека побуждают быть обманщиком, с тем чтобы вызвать у него чувство вины и сделать его более податливым.

Агент ведет их в зал, где за столиками в разных местах сидят такие же пары с агентами. Он спрашивает, какой из напитков им принести, и вновь удаляется.

Пара беспрепятственно обсуждает увиденное и делает различные предположения о возможной стоимости понравившихся им апартаментов.

Напомним, что показ нескольких апартаментов побуждает хотя бы и к платоническому, но сравнению и выбору. Опять-таки важно, что предоставлено достаточно времени для обсуждения, чтобы оно логически привело бы их к следующей роли.

Роль 17: «Выбравшие покупки и любопытствующие о ее цене».

Агент возвращается с заказанными напитками и ведет разговор теперь более неформально: рассказывает о себе, сам выслушивает, возвращается к рассказам о преимуществе таймшера и показанных апартаментов.

Пара обращает внимание на то, что в зале каждые пять – семь минут громко произносится чье-то имя, приподнимается кто-то из присутствующих и вспыхивают негромкие аплодисменты. Агент, не поворачивая головы и не прерывая повествования, тоже каждый раз заученно аплодирует:

– Это поздравляют того, кто сделал удачную покупку!

Роль 18: «Имеющие возможность сделать столь же удачную покупку, чтобы заслужить аплодисменты, как и предыдущие счастливчики».

В этом свободном, неформальном разговоре агент не только закрепляет за парой роль 17, но устанавливает дружеские человеческие отношения, так что пара смутно начинает ощущать, что просто по-человечески непорядочно поступит, если без достаточно убедительных оснований откажется от покупки.

Роль 19: «Имеющие моральные обязательства не отказываться от покупки без убедительных для агента оснований».

Теперь Пессимист уже довольно настойчиво интересуется ценой.

– Цену у нас сообщает менеджер. Если вам действительно понравились апартаменты и интересует цена, я его сейчас приглашу!

Агент вновь удаляется.

Оптимист с некоторой тревогой смотрит на Пессимиста.

Роль 20: «Настоявшие на приглашении менеджера для переговоров о цене покупки».

Появляется уверенный в себе и решительный менеджер:

– Вы решили сделать покупку, но теперь дело за ценой, не правда ли? – весело утверждает он, доставая бумагу и авторучку.

Это не совсем так, но Пессимист решает не мелочиться и не возражает.

Роль 21: «Решившие сделать покупку, если цена их устроит».

Менеджер рисует на бумаге цену и спрашивает:

– Подойдет?

Цена кажется непомерно высокой.Дистанцироваться от нежелательной сделки относительно легко до тех пор, пока вы не начали всерьез интересоваться ценой.

Менеджер испытующе смотрит на клиента и делит цену пополам.

– Ну а теперь как? Как вообще-то, не будем пока говорить о точной цене. Как вы чувствуете – эта покупка вам по средствам? А то, может быть, мы вообще тут зря сидим?!

Роль 22: «Рискующие выглядеть бедняками, наивно зашедшими в богатый магазин».

Менеджер покрывает лист бумаги вычислениями, доказывающими, что при оговоренной цене отдых с использованием таймшера обходится заметно дешевле, чем если просто останавливаться в отеле такого же класса.

Скорость записей призвана показать профессионализм подхода к экономии денежных средств клиента и вызвать доверие к выгодности сделки. При этом сравнение идет с наименее выгодным для клиента вариантом (когда клиент приходит в отель, как говорится, с улицы и желает тотчас же поселиться), а не с предложениями туристических фирм.

Затем он начинает рисовать цифры, отражающие рост цен на недвижимость в мире вообще и в курортных зонах в частности, отчего сделка выглядит еще более привлекательной.

Правда, он при этом умалчивает о целом ряде обстоятельств:

• что таймшер вообще не является недвижимостью;

• об утраченных процентах на замороженный в таймшере капитал;

• о том, что банки не принимают таймшер в качестве залога;

• что продать таймшер крайне сложно.

– Если это для вас дороговато, то возьмите другой сезон! Вам что – обязательно нужна температура 28–32 градуса? Или 24–28 вас устроит?

– Да нет! Это даже для нас и лучше, нам не нужна такая жара!

– Тогда еще на тысячу долларов меньше! За счет сезона! Так что – это крайне выгодная сделка! И это еще не все! Если мы заключаем ее сегодня и вы сегодня же оплатите аванс – всего тысячу долларов, а остальное потом, в течение месяца, то вы получаете скидку уже с этой последней цены – в 30 процентов!!!

Пессимист глубоко задумывается.

Менеджер тактично умолкает, понимая, что начался реальный процесс принятия решения о покупке.

Роль 23: «Принимающие решение о покупке, которая представляется весьма разумной».

И тут менеджера словно озаряет.

Он вскакивает и произносит нечто невнятное:

– Подождите-ка, кажется… если уже не использовали… я к старшему менеджеру!..

И стремительно исчезает.

Пара переглядывается в легком, но все же заинтересованном недоумении.

Менеджер возвращается и поясняет:

– Возможно, осталась еще одна неиспользованная возможность скидки – нам одну такую выделяют раз в полгода… сейчас подойдет старший менеджер… если повезет…

Теперь, застыв в ожидании, молчат все трое.

Это ожидание втроем – объединяет.

Для Пессимиста это еще и шанс упростить процесс принятия решения – ведь если этой, еще одной скидки не будет, значит – не судьба! И отрицательное решение получится само-собой.

Быстро приближается сердитый и ужасно занятый старший менеджер с очками на кончике носа и с какими-то развевающимися факсами в руках:

– Кто тут покупатель?! – грозно спрашивает он, обводя глазами всех троих в поисках негодяя, оторвавшего его от великих дел. За стол он даже не присаживается, а лишь нависает над ним.

Пессимист неуверенно обозначает себя как покупателя.

Роль 24: «Реальные покупатели».

– Значит, так! Осталась еще одна скидка – в тысячу долларов! Берете – нет?!

И он буравит взглядом Пессимиста.

В сомнительных ситуациях, когда вам абсолютно нечего противопоставить логике и натиску продавца, простое слово «нет» является наилучшим аргументом, обеспечивающим стопроцентную защиту.

Пессимист чувствует, что сказать «ДА» значительно проще, чем «НЕТ».

Роль 24: «Имеющий счастливую возможность одним лишь словом «ДА» поймать жарптицу за хвост прямо сейчас, а не оказаться болтуном и дебилом».

Если старший менеджер слышит «НЕТ», он тут же молча разворачивается и решительно уходит (ждать вызова к очередному столику).

Разумеется, есть люди, которые таймшер покупают.

Есть среди них и те, кто просто не выдержал психологического давления.

Таллинская школа менеджеров

У автора есть школа менеджеров, и он описывает события, которые там происходили. Это довольно занятно.

Эта школа как-то раз устроила бизнес-лагерь на берегу моря. Там около 500 человек в течение 50 дней проходили обучение по менеджменту. Кроме всего прочего, их еще и разделили на 7 государств с распределением ролей внутри государства. Каждое государство имело свое правительство, банки и бизнес, свою полицию, валюту и гражданство. Государства должны были как осуществлять свою жизнедеятельность, так и взаимодействовать с другими государствами.

Вот, что было:

Однажды ко мне подошел один из инструкторов, курирующих Желтое государство. Он попросил разрешения провести одну игру, не предусмотренную программой. «Мафия» называется», – сказал он и коротко рассказал мне правила.

«Неплохо, – ответил я. – Попробуйте провести ее в своем государстве, только меня с другими инструкторами не забудьте пригласить!».

В просторном холле был составлен из столов большой квадрат, покрытый скатертью, со свечами и картами на ней. В полумраке толпились около семидесяти человек.

Меня с инструкторами усадили (как-то уж очень уважительно!) на заранее подготовленные места.

Мы обособленной кучкой сидели в почетном углу и вместе со всеми слушали объяснения ведущего.

Неожиданно неторопливое действо прервал громкий голос: «Стойте!»

Молодой человек внушительного роста и комплекции – я узнал в нем министра внутренних дел Желтого государства – в обличительной позе римского сенатора простер руку в сторону нашей группы, и его указующий перст был направлен довольно точно на меня.

«Здесь чужие! Пусть покинут нашу территорию!.. или пусть платят!» – уже более миролюбиво добавил он. И уже совсем буднично: «Мы тут подготовили контракт, я сейчас его зачитаю, вы все здесь подпишитесь, и тогда можете оставаться! В противном случае вам придется уйти!»

Он развернул заранее подготовленный свиток и зачитал довольно длинный, пунктов двенадцать-пятнадцать, контракт, трудно воспринимаемый на слух.

Не знаю, по-моему, он в этот момент похож не на римского сенатора, а на Шелдона Купера.

Из услышанного моя память зафиксировала, что придется платить «каждому подписавшемуся». Эта формула, очевидно, привлекла мое внимание своей необычностью.
Все смотрели в мою сторону, понимая затруднительность моего положения:

если я с инструкторами покину поле событий, то ситуация приобретет оттенок скандальности. Многие будут осуждать отважных инициаторов нашей депортации, но авторитета это мне не прибавит;
если мы откажемся платить, но останемся на том основании, что мы – «не простые смертные», а организаторы обучения, т.е. мы выйдем из игровой роли, то это, с одной стороны, покажет наше неумение выигрывать по правилам нами же придуманной игры в государства со всеми их атрибутами, а, во-вторых, где гарантия, что пятьсот участников будут продолжать играть, если я сам это делать прекратил;
если же мы подпишем контракт и останемся на поле событий, это значит, что инициаторы акции заставили заплатить, а значит, переиграли «самого»! Они явно рассчитывали именно на это и готовы были торжествовать победу.

"Нам надо посовещаться!" – сказал я. Я склонил к себе две ближайшие инструкторские головы и тотчас же их выпрямил, давая понять, что совещание окончено. Сам факт совещания имеет более широкое значение, чем только тайм-аут. Молодой человек прервал общее действо хоть и решительно, но уж и не без внутреннего трепета: я ведь могу попросить его самого покинуть не только холл, но и бизнес-лагерь. Внутри него была сжатая пружина – энергетическая готовность защитить свое право на подобное прерывание, если я это право буду оспаривать. Сам же факт нашего совещания являл собой зримое доказательство того, что его прерывание принято всерьез, что правомерность его претензий если уж и будет оспариваться, то, так сказать, «на равных», а не «сверху вниз».

Пружина разжалась. Энергия ослабла, бдительность притупилась. Обратим внимание на то, что совещания фактически не было, а было лишь чисто символическое обозначение факта совещания, т. е. само совещание было сокращено до нуля, но существование имиджа совещания до нуля вовсе не сократилось. Благодаря этому весьма простому приему сразу решилось несколько проблем:

получение маленького тайм-аута;
придание тайм-ауту имиджа естественной необходимости;
демонстрация уважительного отношения к полномочному представителю соседнего государства (сами инструкторы были гражданами Голубого государства, где я имел игровую роль председателя госбанка);
демобилизация энергетической готовности нападающих;
снижение бдительности нападающей стороны;
придание имиджа коллегиальности моему будущему решению;
повышение степени внимания и серьезности отношения аудитории к объявляемому решению.

Значит, так! – сказал я, вставая и небольшой паузой добирая внимание до предела, – за всех за нас… контракт будет подписывать… инструктор Соня!»

И я указал на инструктора Соню.

«Но она его будет подписывать… – теперь я поднял руку с пальцем вверх, как бы еще раз собирая внимание, но на самом деле – чтобы отвлечь внимание от кое-чего другого, – не читая!»

Энергичной дугой палец опустился вниз, повисла тишина. Я ждал.

От чего я хотел отвлечь внимание?

От того, что, по моим словам, выходило, что подписывать контракт, а стало быть, и платить будет всего один человек, а не каждый в группе инструкторов. Это существенно снижает сумму оплаты, в то время как присутствовать будут все.

В принципе, такое «соломоново» решение можно было бы опротестовать. Техническая, правовая, экономическая, этическая и эстетическая возможности для протеста во время паузы, пока я держал палец наверху, были.

Не было только психологической возможности, поскольку было интересно, чем я закончу фразу.

Это довольно сильный прием. Человеку даются все возможности для протеста, кроме одной: психологической. И раз протест не заявлен – это уже его вина: ведь у него были возможности! А вот если мы его лишим какой-то другой возможности для протеста, не психологической, то тогда – не его вина.

Итак, я ждал.

Ждал вопроса. И он не мог не прозвучать, хотя бы от одного из многих присутствующих.

И он прозвучал:

– А почему не читая?!

– А потому, – ответил я с плохо скрываемым торжеством, не оставлявшим у публики сомнения в том, кто здесь ожидается победителем, – что платить нам не придется! Потому что в длинном тексте контракта вы не могли не наделать ошибок!

Давайте его сюда! – уже довольно требовательно закончил я и протянул руку за контрактом.

– Одну минуточку! – попросили инициаторы. Они сгрудились над контрактом, пытаясь в такой ситуации прочесть его заново и обнаружить собственные ошибки. Дело фактически неосуществимое. Пауза затянулась.

– Ну так что? Будем играть или нет?! – спросил я, фиксируя победу.

Ведь уже то, что возникла заминка по их вине, означало, что нападая, они плохо подготовились. И я эту плохую подготовку уже высветил, т. е. первую атаку сразу же отбил.

«Ладно, не будем их ждать! Давайте продолжим игру!» – сказал я, и инструктор продолжил объяснения.

Эти события видятся мне забавными. В такую школу я бы съездил.

Вывод:

Книга пытается ответить на вопрос о том, как выживать в конкурентной борьбе в коллективе. Или как стать самым зубастым в джунглях, как всех обхитрить.

Тема эта актуальна, но данная книга не думаю, что сильно в этом поможет. Вот в тренинги мне верится больше.

Сайт автора: https://brammels.com/vladimir-tarasov-online-school/

Оценки:Повышение общего кругозора: 3/5

Практическая польза: 4/5

Драйв при прочтении: 4/5

"45 татуировок менеджера. Правила российского руководителя", Максим Батырев

"48 законов власти", Роберт Грин

Если вы хотите, чтобы я прочитал вашу книгу, вот условия: Резюме блога, рекламные услуги